餐饮销售技巧培训

1、精品课件1 餐饮销售技巧培训教材 餐厅销售技巧 精品课件2 培训目的 通过学习，你将在 工作中正确运用销 售技巧。 精品课件3 服务员分为 主动式销售员 （Salesperson) 被动式销售员 （Order Taker) 精品课件4 销售的步骤 拉近距离 预见需求 提出建议 提供选择 服务说不的客人 菜品描述 购买信号 检查客人的满意度 精品课件5 第一步：拉近距离 重要性： 1）营造轻松和愉快的就餐氛围 2）更容易向客人证明他的选择是正 确的 3）使客人对你的服务有了初步的了 解 4）有利于推销产品 5）增强自信心，有利于事业发展 6）赢得良好的口碑 7）更多的回头客 8）节约招揽新客人的

2、所需成本 精品课件6 何时与客人拉近距离 一进门 用餐中 结帐时 任何时候 精品课件7 应该做些什么呢？ 微笑 目光接触 交谈 握手（如果有必要） 精品课件8 与客人谈话时的原则 面带微笑 主动向前 随时称呼客人的姓名 与客人保持目光接触 关注客人的反应 选择适当话题，要正面积极而 不能是消极负面的 适当的形体语言 提供准确的咨询 保持中立立场 使用礼貌用语 精品课件9 第二步预见需求 如何预见需求 1）观察、倾听和提问 2）理解不同类型的客 人有不同的需求 精品课件10 不同类型客人的不同需求 家庭聚会 庆祝活动 休闲用餐 精品课件11 第三步 提出建议 优势在于： 1）刺激想象力，强化购

3、买欲望 2）不要将大门关闭 3）节约时间 4）树立专业形象 5）影响改变客人的选择 *最多向客人同时建议两 道采！ 精品课件12 有效的语言 你要尝尝 我可以向你推荐 我建议你 是今天最好的 或许更适合你的口味 来份怎么样？（较熟悉的 客人） 你可能会喜欢。 注意语音语调，身体语言。 精品课件13 无效语言 你一定要尝尝（强 买强卖的语言） 我也许能向你推荐 （没有自信） 我可以提供给你 （象免费的） 你介意（有点正式） 请试试（祈求） 精品课件14 最恰当的时机 开胃菜（点完饮料 后或主菜前） 主菜（开胃菜后） 甜点（主菜之后， 清理完餐桌后） 精品课件15 第四步提供选择 不可超过三种选择

4、 精品课件16 说不的三种方式： 不友好的拒绝（离开 客人，给时间看MEMU 或交接） 拒绝你所推荐的整类 食品（推荐另一类） 拒绝你所推荐的某道 具体菜。 特别提示：避免重复 使用提供建仪时用过 的语言。 精品课件17 行为拒绝： 头部和脸部表情（打哈欠， 摇头，皱眉，心不在焉，面 无表情，闭眼，皱鼻） 双手和胳膊的动作（双臂交 叉，表达不，擦鼻子， 摸后脖颈子，双手乱动，给 出停止信号，手指轻拍） 身体和腿部的动作（身体向 后傾，离开，表露出紧张， 双腿交叉，转方向，） 精品课件18 客人拒绝的原因 嫌贵 赶时间 希望吃些特别的 不是很饿 以前吃过不是很喜 欢 正在节食 精品课件19 第五

5、步-服务提出异议的 客人 三种常见的异议方式： 你为什么强烈推荐（厨 师推荐或本周特选或特价等） 只有是最好的吗？（其 它也不错，比较有特色，我 自己最喜欢的，） 你自己尝过吗？（尝过味道 很好，没有，但是很多客人 点，客人的反馈意见很好） *遇到客人挑战时要自信地 回应客人）。 精品课件20 第六步食品的描述 对菜品进行描述的 原因： 听起来生动 没有注意到介绍 不能理解菜单内容 提供全面的信息 优质服务的表现 精品课件21 什么时候向客人描述菜单？ 客人表现出兴趣时 客人感到茫然时 客人要求 菜品不寻常 精品课件22 应具备的素质 产品知识 使用有吸引力的语 言 精品课件23 常用描绘性词

6、汇 多汁的（JUICY） 新鲜的（FRESH） 嫰的（TENDER） 进口的（IMPORTED） 淡味的（MILD） 浓郁的（RICHLY） 清淡的（LIGHT） 清爽的（REFRESHING） 时令的（IN SEASON） 受欢迎的（POPULAR） 可口的（TASTY） 口味（FLAVOUR） 精品课件24 避免使用的词汇 奇异的（FANTASTIC） 令人惊奇的 （WONDERFUL） 不可思议的 （MARVELLOUS） 卓越的（EXCELLENT） 本市最好的（THE BEST IN TOWN） 精品课件25 客人在决定购买之前最想 了解的这道菜的内容是： 种类 起源/与什么相似 成

7、份/味道 做法 外观成样 配什么一起服务 时间 精品课件26 第七步购买信号的重 要性 增加对客人喜好的 敏感度 提供更准确的服务 节约时间 可以销售出更多的 食品 精品课件27 信号分为 语言（SPOKEN） 听起来不错，以 前吃过，味道不错。 行为（SILENT） 身体语言各部位。 精品课件28 确认订单 我可以给你来一份 吗？ 你想尝尝吗？ 你要几成熟呢？ 我马上帮你上一份。 你喜欢哪一款呢？ 精品课件29 犹豫的信号 语言 行为 原因不清楚这 道菜的口味，考虑 到不买的原因，顾 虑到同伴的感受， 从来没吃过。 精品课件30 克服犹豫的办法 继续促销，而不是 再次对菜品进行描 述客人的反馈 意见，最后一天促 销，这么特别你来 一份 吧？ 精品课件31 不耐烦的行为表现 按笔 叹气 斜眼 不耐烦 精品课件32 第八步检查客人的满 意度 为什么要这么快？创造 机会，再卖食品给客人。/如 出现问题，拖得越久