金碧华庭营销推广方案60p

1、 谨呈：东莞南峰集团谨呈：东莞南峰集团 金碧华庭金碧华庭 逐鹿清溪逐鹿清溪 御鹿华庭四期营销报告御鹿华庭四期营销报告 版权声明：版权声明： 本报告是尊地地产顾问有限公司的研究成果，未经本公司共同书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分本报告是尊地地产顾问有限公司的研究成果，未经本公司共同书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分 或全部内容。或全部内容。 1 1 2 2 4 4 5 5 3 3 1 1 营销目标营销目标 尊地对金碧华庭营销目标的理解尊地对金碧华庭营销目标的理解 传承御鹿华庭精工大宅的高端形象传承御鹿华庭精工大宅的高端

2、形象 1 1 较周边销售价格提升较周边销售价格提升5%5%以上以上 2 2 销售价格提升销售价格提升10%10%的意义的意义 周边楼盘销售价格5000元/，本项目住宅面积 29657，销售金额约1.48亿，价格提升10%， 即销售金额1.62亿，增收0.15亿。 新政的频出和周边市场的影响新政的频出和周边市场的影响1 1 2 2 3 3 金碧华庭与前期项目分离金碧华庭与前期项目分离 地处新行政中心，周边配套有待完善地处新行政中心，周边配套有待完善 2 2 市场与市场与 客户解析客户解析 1 1 项目概况解析项目概况解析 2 2 项目价值分析项目价值分析 3 3 项目价值释放项目价值释放 2 2

3、 清溪镇研判清溪镇研判 板块定位板块定位 清溪镇住宅分布特征：清溪镇住宅分布特征： 老城区板块：老城区板块：因老城区交通可 达性好，商业集中，生活相对 便利，形成了居住密度较高的 现状，区内现售的住宅多依托 老城区的配套优势。 新行政中心板块：新行政中心板块：行政新中心 居住密度不大，舒适性高，加 之交通网络的改善，已形成 “居住升级”为核心需求的高 尚休闲居住社区，虽目前因大 的社区建设尚未完善、配套正 处于丰富阶段，导致居住氛围 欠缺，伴随时间推移，该板块 的居住价值将逐步放大。 2 2 地块价值分析地块价值分析 地块四至地块四至 n 项目周边配套有学校、政 府机构、购物休闲商业近 在咫尺

4、； n 随着行政中心区的日益完 善，项目所处地段具备极 高的升值潜力； 本项目地块本项目地块 御鹿华庭御鹿华庭1-3 二 号 路 总建筑面积：总建筑面积：41165 41165 其中商业其中商业:3712:3712 住宅住宅:29657:29657 配套配套:1355:1355 容积率：容积率：1.331.33 绿地率：绿地率：38%38% 总绿地面积：总绿地面积：96059605 金碧华庭基本指标金碧华庭基本指标 清渔路清渔路 公务员社区公务员社区 丽景名门丽景名门 规划路规划路 行政中心大道行政中心大道 swotswot 分析分析 优势优势 strengthstrength劣势劣势 wea

5、kweak 机会机会 opportunityopportunity发挥优势，抢占机会发挥优势，抢占机会利用机会，克服劣势利用机会，克服劣势 威胁威胁 threatenthreaten发挥优势，转化威胁发挥优势，转化威胁减小劣势，避免威胁减小劣势，避免威胁 地块上与御鹿华庭前三期分离，地块上与御鹿华庭前三期分离， 在客户感知上仍将其形成一个整在客户感知上仍将其形成一个整 体，加强客户对项目的认同感体，加强客户对项目的认同感 精工细作精工细作3700 3700 商业，在建筑商业，在建筑 形态、风情体验极尽完美，并形态、风情体验极尽完美，并 在发售前呈现给客户，弱化配在发售前呈现给客户，弱化配 套不

6、足影响。套不足影响。 在建筑立面、电梯、公共部分装在建筑立面、电梯、公共部分装 修、车库等部分精益求精，并尽修、车库等部分精益求精，并尽 尽可能提前展示给客户。尽可能提前展示给客户。 发挥容积率发挥容积率1.331.33的优势，增大附的优势，增大附 送空间的推广宣传，让客户得知送空间的推广宣传，让客户得知 实惠，扩大项目的性价比。实惠，扩大项目的性价比。 挖掘新行政中心板块形象升级的挖掘新行政中心板块形象升级的 契机，率先发力，成为清溪精品契机，率先发力，成为清溪精品 大宅的代言人，占领市场先机。大宅的代言人，占领市场先机。 在前期科技运用的基础上加大实用在前期科技运用的基础上加大实用 性技术

7、的应用，提高项目品质。性技术的应用，提高项目品质。 充分发挥中小地块在园林打造充分发挥中小地块在园林打造 上的特点，做主题精致化园林。上的特点，做主题精致化园林。 提早进行实景展示，将精品配套提早进行实景展示，将精品配套 精工品质、精致园林提前呈现精工品质、精致园林提前呈现。 2 2 地块价值分析地块价值分析 优劣分析优劣分析 值 释 放 价 八 壹 个 3 3 市场与市场与 客户解析客户解析 1 1 市场竞争格局研判市场竞争格局研判 2 2 客户群落分析客户群落分析 3 3 市场竞争格局市场竞争格局 目前项目目前项目 项目名称 建筑面积容积率主力户型销售价格销售情况 凤凰花园城107885

8、2.1590-180 540009.10 盛和新都会 93000 3.5 36-81 5000 80-170 柏利华庭71877 328-350 鹿湖湾 15349450-200 恒盈豪庭97307 40-106 嘉利豪庭 47525 2.4 金碧华庭411651.33107-200 丽景名门 90-122 老城区住宅产品类 型多样，中心地带 在售项目以中小户 型为主，所剩产品 不多；未来推出的 鹿湖湾项目有一定 威胁；新区不同地 段产品分布特点不 同，预推出的新盘 很少。 3 3 客户构成分析客户构成分析 目前项目目前项目 本地客户居住升级，成本地客户居住升级，成 为主要购买主体。为主要购买

9、主体。 低密度、大盘产低密度、大盘产 品，相对稀缺的品，相对稀缺的 景观资源吸引周景观资源吸引周 边企业高端客户。边企业高端客户。 价格优势吸附本地企业中低价格优势吸附本地企业中低 端客户以及投资客户。端客户以及投资客户。 交通生活网络便交通生活网络便 利吸引当地企业利吸引当地企业 中高层管理者及中高层管理者及 白领人士。白领人士。 3 3 客户构成分析客户构成分析 目前客户目前客户 楼盘名称楼盘名称客户来源区域客户来源区域比例比例主要客户主要客户生活状况生活状况置业需求置业需求 丽景名门丽景名门 清溪本地70% 公务员 年收入10万左右 30岁以上客户部分有改善居住需求， 偏向三房和四房 深

10、圳18% 塘厦4% 凤岗4%企业中高管年收入6-15万以舒适三房为主 樟木头3% 其它5% 凤凰花园城凤凰花园城 清溪本地80% 原居民 出租物业为主，兼做生意 大多住自建房，少部分客户有改善 居住需求意向深圳6% 塘厦4%私营业主 经营企业或厂房，收入高 以改善居住需求为主要目的，以 三房、四房为主 凤岗5% 公务员年收入10万左右 30岁以上客户部分有改善居住需求， 偏向三房和四房 樟木头2% 其它3% 恒盈豪庭恒盈豪庭 清溪本地45% 个体户 靠经营店铺为生，月收入 4000以上 以两房、三房为主，少部分客户有 换房需求深圳30% 塘厦6% 企业中层管理者 或技术人员 月收入10万以下以

11、两房为主的居住刚需 凤岗5% 樟木头9% 其它5% 3 3 客户构成分析客户构成分析 典型客户典型客户 高端大户客户：高端大户客户：清溪原住民自有物业较多，购买意向不强；购买商品房多 为外来企业主，尤其以日本、台湾等地中小企业主、高层管理人员居多， 因其家庭子女较多，需求物业面积较大，较为注重物业档次和身份感。 随机访问客户：随机访问客户：凤凰花园城意向购买客户 某玩具厂经理，台湾人，2000年 来到清溪，2006年有下一代后考虑购置物业，意向原因：物业档次较高， 社区治安好，很多台湾等地生意人居住购买本小区。 清溪镇位于东莞市东南部，毗邻港澳，与深圳、惠州接壤，面积143平方公里，户籍人口3

12、.2万 ，新莞人30多万；该镇以发展电脑信息制造业为突破口，大力发展it产业，并形成产品配套程 度很高的企业集群和产业集聚平台，让清溪成为一个颇具规模的电脑制造业基地。据统计，目 前清溪电脑机箱的产量约占全球市场的20，居世界各地之首。 3 3 客户构成分析客户构成分析 典型客户典型客户 中高端改善客户：中高端改善客户：行政新区规划的形成促使大量政府机关公务员及教师等 职业人群向这里集聚，并且已有公务员小区，对周边的高档社区形成提供 有利条件。 随机访问客户：随机访问客户：丽景名门意向客户 陈先生 与太太都是清溪政府公务员， 因工作和生活的需要，需求购买品质更高的大户型项目，意向原因：距离 工

13、作地点较近，房屋面积合理，性价比高，社区环境好、物业管理服务好。 刚需及投资客户：刚需及投资客户：城区集商业、交通、教育、商务等多元化产业于中心， 尤其是商业中心，因此此区域的商住项目依托期区位和配套优势受到首次 置业者及投资客户的青睐。 随机访问客户：随机访问客户：盛和新都会意向客户 李先生 附近企业的技术骨干，虽然 在企业里有宿舍，但向往个人生活品质的提高，意向原因：户型满足个人 要求，总价可承受，生活便利，且商住性质的物业能保值。 4 4 项目定位项目定位 价值售卖模型价值售卖模型fcpb fortune customer product benefits 价值价值 客户客户 增加价值增

14、加价值 交易交易 项目形象定位项目形象定位 项目客户定位项目客户定位 项目价格策略项目价格策略 fcpb 价值创造价值创造 b benefitsenefits 因价值产生交易因价值产生交易 n 获得空间大于购买空间获得空间大于购买空间 n 低成本进入豪宅生活圈低成本进入豪宅生活圈 n 低代价获得悦目赏心的生活低代价获得悦目赏心的生活 fortune ortune 地块自身价值地块自身价值 n 4 4万低密度大宅升级之作万低密度大宅升级之作 n 新区高尚舒适居住区新区高尚舒适居住区 n 1.331.33可塑容积率可塑容积率 n 配套日趋完善的增值预期配套日趋完善的增值预期 n 丰富的自然休闲资源

15、丰富的自然休闲资源 1 c customer ustomer 客户需求特征客户需求特征 n 清溪企事业高端居住需求清溪企事业高端居住需求 n 本地居住升级客户本地居住升级客户 n 沿线路源居住需求沿线路源居住需求 2 p productroduct 增加价值增加价值 n 空间的超值性空间的超值性 n 形象的超值性形象的超值性 n 品质的超值性品质的超值性 n 园林、配套的超值性园林、配套的超值性 3 4 4 4 项目推广定位项目推广定位 价值创造价值创造 我我 有什么？有什么？f f 我我已经有：已经有： fortune ortune 项目自身价值项目自身价值 清溪新行政中心区低密度豪宅生活圈

16、清溪新行政中心区低密度豪宅生活圈 4 4万首席低密度大宅升级之作万首席低密度大宅升级之作 高尔夫休闲、山体景观资源高尔夫休闲、山体景观资源 快速干道立体交通网络快速干道立体交通网络 东莞具影响力与良好口碑的发展商品牌东莞具影响力与良好口碑的发展商品牌 阔绰大尺度舒适宜人设计住宅阔绰大尺度舒适宜人设计住宅 我我独有：独有： fortune ortune 项目核心价值项目核心价值 1.33超低容积率，清溪罕有超低容积率，清溪罕有 一楼两户板式楼，户户朝南一楼两户板式楼，户户朝南 超高赠送面积，多变灵动空间超高赠送面积，多变灵动空间 精致园林，私享泳池精致园林，私享泳池 东莞具影响力与良好口碑的发展

17、商品牌东莞具影响力与良好口碑的发展商品牌 大户复式比例高，人居生活典范大户复式比例高，人居生活典范 城市中央：城市中央：位居新中心区高尚生活区内；位居新中心区高尚生活区内； 精品大宅：精品大宅：承接御鹿华庭精品大宅精华，传承项目高贵品质；承接御鹿华庭精品大宅精华，传承项目高贵品质； 精粹人生：精粹人生：宽绰户型空间、精致建筑品质、精粹科技住宅，享受精粹人生。宽绰户型空间、精致建筑品质、精粹科技住宅，享受精粹人生。 4 4 项目推广定位项目推广定位 形象定位形象定位 城市中央城市中央 精品大宅精品大宅 精粹人生精粹人生 4 4 项目推广定位项目推广定位 形象定位形象定位 4 4 项目推广定位项目

18、推广定位 形象定位形象定位 大大 5 5 增增 值值 方方 法法 4 4 项目推广定位项目推广定位 增值计划增值计划 4 4 项目推广定位项目推广定位 增值计划增值计划 4 4 项目推广定位项目推广定位 产品增值产品增值 大力宣传产品户型优化创新大力宣传产品户型优化创新 强化本项目高赠送率和空间灵动特点强化本项目高赠送率和空间灵动特点 4 4 项目推广定位项目推广定位 资源增值资源增值 幼儿园幼儿园: :强强联合，幼儿教育强强联合，幼儿教育 某双语幼儿教育签约金碧华庭某双语幼儿教育签约金碧华庭 为锦绣前程而来！为锦绣前程而来！ 优化教育配置资源：引进 国际知名教育品牌或与当 地教育机构达成协议

19、，入 住本小区，业主可优先就 读当地重点学校，尊享优 质教育资源。 大力倡导人居环境、健康人居、和谐社区，大力倡导人居环境、健康人居、和谐社区， 结合提升项目人居环境结合提升项目人居环境 4 4 项目推广定位项目推广定位 人居增值人居增值 打造政府示范项目打造政府示范项目 社区所体现出来的归属感、凝聚力以及社区所体现出来的归属感、凝聚力以及 活力，共建与复活邻里关系。活力，共建与复活邻里关系。 4 4 项目推广定位项目推广定位 文化增值文化增值 社区邻里文化构建社区邻里文化构建 强化小区的附加值，体现小区强化小区的附加值，体现小区 业主尊祟身份业主尊祟身份 4 4 项目推广定位项目推广定位 服

20、务增值服务增值 酒店式贴身管家物业服务酒店式贴身管家物业服务 4 4 项目推广定位项目推广定位 客户定位客户定位 客户区域定位客户区域定位 通过市场调研，目前清 溪市场在售的其它项目 客户来源来分析，主要 以清溪本地为主，周边 镇及深圳客户组成。客 户分布比例如图所示。 4 4 项目推广定位项目推广定位 客户定位客户定位 客户属性定位客户属性定位 通过市场调研，项通过市场调研，项 目主要客户以清溪目主要客户以清溪 本地私营业主、厂本地私营业主、厂 区中高管和泛公务区中高管和泛公务 员为主，深圳及周员为主，深圳及周 边镇补充。边镇补充。 次要客户次要客户 主要客户主要客户 核心客户核心客户 外地

21、客户：深圳、常平、外地客户：深圳、常平、 凤岗、塘厦等凤岗、塘厦等 厂区中高级管理人厂区中高级管理人 员员 清溪本地私营业主、清溪本地私营业主、 本地居民、泛公务本地居民、泛公务 员员 4 4 项目推广定位项目推广定位 客户定位客户定位 客户特征分析客户特征分析 清溪本地私营业主、清溪本地私营业主、 本地居民、泛公务本地居民、泛公务 员员 他们低调、务实，经济实力雄厚，致力于提高家庭生活环境，他们低调、务实，经济实力雄厚，致力于提高家庭生活环境， 改善居住状况，对项目所呈现的品质尤为关注，同时对物业改善居住状况，对项目所呈现的品质尤为关注，同时对物业 服务有较高要求，价格对他们来说不是主要参考

22、点。服务有较高要求，价格对他们来说不是主要参考点。 厂区中高级管理厂区中高级管理 人员人员 他们学历高，他们学历高，“小资小资”情结浓厚，多为首次购房，关注项目品质、情结浓厚，多为首次购房，关注项目品质、 物业服务及配套，价格、利率、国家政策对其下单有较大影响。物业服务及配套，价格、利率、国家政策对其下单有较大影响。 外地客户外地客户 他们常年在外，见多时广，除购房自住外，亦关注项目是否具他们常年在外，见多时广，除购房自住外，亦关注项目是否具 有升值潜力。有升值潜力。 更诱惑的空间性价比：花少钱买大房子更诱惑的空间性价比：花少钱买大房子 更动人的品质性价比：花少钱买高品质房子更动人的品质性价比

23、：花少钱买高品质房子 更膨胀的身份感：花普通住宅的钱买豪宅更膨胀的身份感：花普通住宅的钱买豪宅 更舒适的生活感受：赏心悦目的视觉感受、无以伦比的生活体验更舒适的生活感受：赏心悦目的视觉感受、无以伦比的生活体验 这些我们都能满足客户这些我们都能满足客户 4 4 项目推广定位项目推广定位 客户定位客户定位 客户消费心理客户消费心理 户型配比目标客群分类户型配比目标客群分类 产品类型产品类型户型户型面积面积户数户数比例比例面积面积户型特点户型特点目标客户目标客户 平层 4*2*2a1a11553217%4947 入户花园、4.8米大开间客厅、客厅带大 面积观景阳台、双主卧设计、带工人房 厂区高级管理

24、人员、 个体户、公务员 3*2*2b2b2107116%1188 复式结构、入户花园、主卧带大面积阳 台花园、客厅、餐厅挑空、大开间客厅、 带工人房； 个体户、厂区中层 高理人员、公务员 3*2*2c c124-1347842%18139 大面积入户花园、客厅附带大面积阳台、 大开间客厅 个体户、厂区中层 管理人员、公务员 复式 4*2*4b1b1194116%2134 复式结构、入户花园、主卧带大面积阳 台花园、客厅、餐厅挑空、大开间客厅、 带工人房； 私营企业主、厂区 高管 4*2*2b3b32075529%11385 复式结构、入户花园、主卧带大面积阳 台、客厅、餐厅挑空、大开间客厅、带

25、 工人房 私营企业主、厂区 高管 合计187 100% 主力面积为主力面积为124-134124-134平米，侧重考虑赠送面积，赠送率达平米，侧重考虑赠送面积，赠送率达25%25%以上以上 4 4 项目推广定位项目推广定位 客户定位客户定位 5 5 营销营销 推广策略推广策略 1 1 营销目标及推广计划营销目标及推广计划 2 2 目标销售价格粗算目标销售价格粗算 3 3 营销费用预算营销费用预算 5 5 营销执行计划营销执行计划 营销目标营销目标 1.实现本项目可售单位实现本项目可售单位 95% 销售率销售率; 2.销售周期力争在开盘后一年内销售周期力争在开盘后一年内; 3.销售均价高出市场同

26、类产品销售均价高出市场同类产品 500 元元/平方米。平方米。 1、品牌升级：、品牌升级：扩大开发商品牌认可度，打破本土局限，将项目品牌知名度与开发商品牌 延展，为南峰集团后续发展提供源动力； 2 2、树立标杆：、树立标杆：突破产品本身，重视在配套、服务、包装、销售等各个环节的细节刻画， 树立“人居”、“宜居”豪宅清溪市场新标杆，提升清溪房地产业格局。 3 3、资源积累：、资源积累：突破传统营销渠道，高效整合媒体及目标客户，为后续项目积累宝贵经验。 5 5 营销执行计划营销执行计划 营销目标营销目标 u 项目操作过程中充分考虑工程结点及推盘时间，避免断档或内部竞争；项目操作过程中充分考虑工程结

27、点及推盘时间，避免断档或内部竞争； u 考虑由于季候性因素带来的销售淡、旺季，合理安排推售节奏；考虑由于季候性因素带来的销售淡、旺季，合理安排推售节奏； u 考虑客观条件影响正常销售，给推广带来难度；考虑客观条件影响正常销售，给推广带来难度； u 严格把控工程进度、现场环境成熟度与营销工作的结合；严格把控工程进度、现场环境成熟度与营销工作的结合； u 控制销售节奏，考虑周边潜在项目对价格的拉动及区域发展利好消息对控制销售节奏，考虑周边潜在项目对价格的拉动及区域发展利好消息对 项目价值的提升，预留利润空间。项目价值的提升，预留利润空间。 接受电话咨询接受电话咨询：户外广告投放，即接受电话咨询。：

28、户外广告投放，即接受电话咨询。 营销中心启动营销中心启动：在：在5 5月月3131日前，营销中心装修工程完工，投入使用，接受咨询。日前，营销中心装修工程完工，投入使用，接受咨询。 项目认购项目认购：我们认为，为使项目能在：我们认为，为使项目能在“金九银十金九银十”黄金楼市阶段推出，根据目前黄金楼市阶段推出，根据目前 南峰集团所提供的工程进度，项目可在南峰集团所提供的工程进度，项目可在8 8月月1 1号开始认购。号开始认购。 样板房开放样板房开放：9 9月月1 1号样板房开放。号样板房开放。 首批单位正式开盘首批单位正式开盘：1010月月1 1日。日。 5 5 营销执行计划营销执行计划 推广节点

29、推广节点 5 5 营销执行计划营销执行计划 推广原则推广原则 常规主流媒体的使用 基本公关活动的配合使用 基本营销渠道的使用与维护 非主流媒体的精准投放使用 特殊公关活动的大投入使用 其它营销渠道的开发与使用 5 5 营销执行计划营销执行计划 推广原则推广原则 1、无盲点现场包装。细节决定品质，入口处迎宾红地毯、着装规 范的门童、引导客户停车、除楼书之外的其它财经、娱乐、文学、 时尚类杂志等。 2、各渠道联动出击，资源高效整合。网络、户外、楼体、短信、 业主关怀活动等方式，各营销阶段合理运用。 3、加强销控严把房源，主动步步为营。分批放房，集中认购；优 先消化低层、户型存明显缺陷房限。 形象传

30、播期产品解读 市场预热市场预热公开发售公开发售持续热销持续热销 5 5 营销执行计划营销执行计划 推广阶段推广阶段 5 5 营销执行计划营销执行计划 推广阶段推广阶段 完成现场包装、人员培训及销售资料准备工作完成现场包装、人员培训及销售资料准备工作 积累意向客户不少于积累意向客户不少于200200批批 项目形象全面树立，本地认知度达到较高水平项目形象全面树立，本地认知度达到较高水平 1 1、营销中心积极做好战前准备，完成认购前现场筹备工作、营销中心积极做好战前准备，完成认购前现场筹备工作 2 2、营造极具杀伤力的售楼现场及周边环境、营造极具杀伤力的售楼现场及周边环境 3 3、组织业内人士开展内

31、部推介，、组织业内人士开展内部推介，vipvip认购认购 4 4、广告密集投放，积极运用短信传播项目进展情况、广告密集投放，积极运用短信传播项目进展情况 5 5、做好样板间开放的事件营销活动、做好样板间开放的事件营销活动 认购方案、价格体系、各类销售合同准备就绪认购方案、价格体系、各类销售合同准备就绪 5 5 营销执行计划营销执行计划 推广阶段推广阶段 完成首批推售单位完成首批推售单位70%70%的销售目标，的销售目标， 强化项目形象，为后续销售打下基础强化项目形象，为后续销售打下基础 维持老业主关系，开展老带新活动维持老业主关系，开展老带新活动 确立项目地位，快速消化推售单位确立项目地位，快

32、速消化推售单位 1 1、利用公关活动，组织准业主与新业主关爱活动、利用公关活动，组织准业主与新业主关爱活动 2 2、组织举办相关公益活动、组织举办相关公益活动 3 3、开展老带新促销活动、开展老带新促销活动 4 4、广告密集投放，积极运用短信传播项目进展情况、广告密集投放，积极运用短信传播项目进展情况 5 5、做好开盘活动，提升解筹率，引爆清溪市场、做好开盘活动，提升解筹率，引爆清溪市场 5 5 营销执行计划营销执行计划 推广阶段推广阶段 完成首批推售单位剩余完成首批推售单位剩余30%30%的销售目标，的销售目标， 调整销控，优质房源推出调整销控，优质房源推出 作好开盘后销售总结作好开盘后销售

33、总结 价格较开盘时提升价格较开盘时提升300300元元/ /平方米平方米 1 1、利用口碑传播，维护客户关系，提升品牌、利用口碑传播，维护客户关系，提升品牌 2 2、针对销售淡季，适时举办公关活动、针对销售淡季，适时举办公关活动 3 3、开展老带新促销活动、开展老带新促销活动 4 4、作好衔接二批单位的销售计划、作好衔接二批单位的销售计划 5 5 营销执行计划营销执行计划 推广阶段推广阶段 大大 3 3 推推 广广 阶阶段段 5 5 营销执行计划营销执行计划 推广计划推广计划 三大推广阶段三大推广阶段 前期起势阶段：前期起势阶段：本地攻坚本地攻坚, ,适时外括适时外括 阶段目标：阶段目标：集中

34、力量踏实耕耘本地市场，强势树立城市豪宅领航者的符号，以取得良好的本地美誉度 及客户认知度，达到预期的销售目标；借此基础，可适当转向周边市场。 推广方式：推广方式：现场电话咨询+户外广告立柱+道路交通导视+围墙包装+短信 后期胜势阶段：小火焖牛肉后期胜势阶段：小火焖牛肉 中期承势阶段：火上浇油中期承势阶段：火上浇油 阶段目标：阶段目标：通在市场造势相对成熟后，通过相关媒体手段配合，形成紧迫感，促使本地潜在客户早下 决心，提升成单率。 推广方式：推广方式： 样板房、展示区开放+围墙包装+报纸、网络广告+开盘活动+短信、dm等渠道宣传 阶段目标：阶段目标：在前两轮攻势后，剩余多为复式及大面积单位，开

35、发商回款压力不大，通过事件营销、老 带新等促销活动，结束项目的销售工作。 推广方式：推广方式：报纸、网络新闻+楼体广告+短信+老客户维护等互动活动 筹备期预热期开盘强销期持续期、二批预热期二批强销期持续期 形象塑造期推广引爆期形象升级期推广引爆期持续推广期 2010 5月9月12月2月4月 2011 销售率 70%推盘单位 30%推盘单位70%推盘单位剩余单位 实现均价5500元/平米5800元/平米6200元/平米6000元/平米 6 6 营销执行计划营销执行计划 营销排期营销排期 6 6 营销执行计划营销执行计划 推广计划推广计划 5月月2010年年4月月 推广阶段推广阶段 6月月7月月9

36、月月11月月12月月1月月2月月3月月10月月8月月 样板房、入户大样板房、入户大 堂、样板园林等堂、样板园林等 品质展示开放品质展示开放 高端生活体高端生活体 验等活动验等活动 老客户维系活动老客户维系活动 推出户外广推出户外广 告，通过电告，通过电 话咨询传播话咨询传播 项目信息项目信息 短信、短信、dmdm、报纸、报纸 等媒介密集式推广，等媒介密集式推广， 蓄客白热化蓄客白热化 开盘活动开盘活动 认购认购vipvip卡，卡， 城市发展论坛城市发展论坛 胜势胜势 承势承势起势起势 短信、报纸等媒介短信、报纸等媒介 发布开盘前的信息，发布开盘前的信息， 制造热销氛围制造热销氛围 二期产品户外

37、、二期产品户外、 短信、报纸等媒短信、报纸等媒 介的推广信息介的推广信息 集中各媒介的推集中各媒介的推 广，形象升级，广，形象升级， 打造口碑打造口碑 媒体推介会媒体推介会 及论坛活动及论坛活动 6 6 营销执行计划营销执行计划 推广方式推广方式 大大 6 6 推推 广广 通通 路路 6 6 营销执行计划营销执行计划 推广方式推广方式 户外广告、道路指示、楼体、 围墙条幅广告烘托现场气氛 6 6 营销执行计划营销执行计划 推广方式推广方式 平面报纸、网络媒体推进各 个营销节点 6 6 营销执行计划营销执行计划 推广方式推广方式 vip认购仪式、样板房开放、展示 区开发仪式引爆市场热点， 6 6

38、 营销执行计划营销执行计划 推广方式推广方式 行业论坛、产品发布会扩大 行业的影响力和公信力。 6 6 营销执行计划营销执行计划 推广方式推广方式 楼书、折页、直邮对项目的 精工品质和3a科技文本化 6 6 营销执行计划营销执行计划 推广方式推广方式 开盘后周末暖场活动，保持项目的 持续热度，保证平稳销售。 二批二批 三批三批 一批一批 阶段时间推出栋数推盘比例累计目标销售率 第一批2010.10 1、8、9栋共32 套155三房总量的17% 15% 第二批2010.12 2、3、4栋共77 栋复式四房及 小三房总量的41%50% 第三批2011. 015、6、7栋总量的42%85% 剩余20

39、11.04剩余单位总量的13%95%以上 6 6 营销执行计划营销执行计划 推售计划推售计划 金碧华庭整体推售模式依据市场以及工期进度，逐 步提高销售价格，2010年10月率先推出总体量的 70%，争取在2011年4月完成项目的整体销售目标。 项目预售许可证与推售计划保持一致，同时工程施工进度应与相 关节点配合。一、二批推售节奏视认购情况再调整。 n综合目前市场情况综合目前市场情况，20102010年下半年清溪同等住宅销售价格平均为年下半年清溪同等住宅销售价格平均为 52005200元元/ / n项目赠送面积比率为项目赠送面积比率为10%10%以上，价格上浮以上，价格上浮5%5%以上；以上； n20102010年年20112011年基础通胀率按年基础通胀率按5%5%，即两年价格上浮，即两年价格上浮10%10%以上；以上； 52005200元元/ / * * (1+5%) (1+5%) * *(1+10%)= 6050(1+10%)= 6050元元/ / n尊地地产有信心创造尊地地产有信心创造5%5%的营销溢价空间，目标实现价格为：的营销溢价空间