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文档简介

1、. . . . . . . . . . 推推 销销 流流 程程 准备准备 接近接近 推销效用推销效用 商品说明商品说明 异议处理异议处理 促成促成 售后服务售后服务 索取介绍索取介绍 *异议处理可能发生在每个环节异议处理可能发生在每个环节 . . 有异议的原因有异议的原因 1 1、对业务员的不了解、对业务员的不了解 （1 1）人与人正常防备心理）人与人正常防备心理 （2 2）个别代理人展业方式的异议）个别代理人展业方式的异议 * *误导客户误导客户 * *死缠客户死缠客户 * *其它其它 以以“诚诚”待人，了解人性做保险待人，了解人性做保险 . 2 2、对保险商品的不了解、对保险商品的不了解

2、* *无形的无形的 * *不可试用的不可试用的 * *无立即效用无立即效用 * *专业知识的重要性专业知识的重要性 . . . . . 异议处理的技巧异议处理的技巧 . * * 故事举例法故事举例法: :用生活实例强调用生活实例强调 保险的重要保险的重要 * * 反问法反问法: :一时无法处理，一时无法处理， 可反问对方。可反问对方。 * * 预防法：对客户可能会预防法：对客户可能会 提出的问题提出的问题, ,先行答复。先行答复。 * * 二选一法：针对客户的拒绝，二选一法：针对客户的拒绝， 提出不同方向的选择提出不同方向的选择。 . 异议处理的操作要点异议处理的操作要点 * *面对异议从容不

3、迫，机智面对异议从容不迫，机智 缓和尴尬气氛；缓和尴尬气氛； * *回答坦诚，简明扼要；回答坦诚，简明扼要； * *随机应变，要能掌握面谈随机应变，要能掌握面谈 话题。话题。 . 常见的异议话题常见的异议话题 我还要考虑考虑我还要考虑考虑 保险是骗人的保险是骗人的 我还要和家里人商量商量我还要和家里人商量商量 据说理赔很麻烦据说理赔很麻烦 我付不起保险费我付不起保险费 我们单位已给职工办了社会养老我们单位已给职工办了社会养老 . 增员话术增员话术 没有底薪，收入没有保障没有底薪，收入没有保障 你是否听说过哪个老板的工作 是有底薪、有固定收入的。因为寿 险行销所采取的制度是：您本身就 是一个经营者。开店的老板心里很 清楚，如果每天早上不把店门打开， 一定没有收入。而对寿险行销员来 说，道理是一样的。 . 没有底薪，收入没有保障没有底薪，收入没有保障 他只要有经营的概念，每天早上 像开店门一样，把自己的仪表、展示 资料等必备工具整理好，然后出门去 拜访客户。如果他的拜访量稳定，业 绩就稳定，相当的收入就有保障。 . 没有底薪，收入没有保障没有底薪，收入没有保障 另一方面，公司会不断地给员工 加以培训，使员工的工作能力不断地 提升，来保障员工收入的提升，而且， 上不封顶。您愿意接受低收入、不自 由、没有挑战

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