醋的营销体系

1、醋的营销体系伴随着中国饮食的绵延发展，醋在中国饮食中一直扮演着举足轻重的角色，也作为一种民族传统产业保留至今。据文献记载，醋的酿造历史约在三千年以上。由于原料、 工艺、 地域饮食习惯的不同，食醋类品种繁多，大多以区域闻名，主要有山西老陈醋、 镇江香醋、 四川保宁醋及浙江米醋，四地也是我国醋产地的主要集中区域。从消费角度来看，我国人均消费食醋约 2.3 公斤，而日本人均年消费量约 7.9 公斤，美国为 6.5 公斤，我国食醋消费处于相对较低水平。可见，醋产品的消费量的提升还有较大空间。同时品种也相对单一，仍有许多开发空间。从营销体系出发，如下图所示根据市场上的醋产业营销体系，可以分为四级或五级分

2、配展开。1.制定醋营销总体战略体系。这一步是可以说是非常关键的，需要整合多部门的工作，而且可能需要行业报告的资料，产业链资料，甚至细化到地区产业资料等。在公司内部，董事长或总经理根据现有市场的醋的需求与供给，配套相关知识和经验水平，做出合理预测和判断，并依此做出现有年份甚至是未来几年的产量或实际营销。需要的部门：董事会、开发部、营销部、总经理等。需要的资料：全国调味品产业报告、醋产业报告、营销书籍、宣传培训等。2.根据营销理论，进行分类定位 市场客户定位，根据醋的价格，实际地区消费水平，醋的需求等，进行目标市场的细化定位，一般来说用醋较多的团体一般是人群聚集区，如学校食堂、企业食堂、大型餐饮集

3、团、饭店等地方。这些都是要重点营销的地点，而且一旦抓住，不出重大问题，可以说都是比较稳定的客源。市场成长和市场开发策略，醋等生活必需品的需求河供给是相对稳定的，一般不会有太大的弹性，所以要想有大的突破比较困难。但是随着人们生活水平的提高，消费能力增强，追求更健康的生活要求。对于食品的安全和质量有了进一步要求。所以在醋营销的成长上，应该是进一步精化，生产有利于人体健康的高质量商品，多品种多类型的成长，“不要把鸡蛋放在一个篮子里”。在开发战略上，应该是使用广告营销，公关推广等手段，结合现在互联网化的口口相传模式，进行促销（一般是超市）。在互联网上，两大生活化社交入口仅仅把握。微信的朋友圈，自媒体，

4、微博的大V宣传等，经过潜移默化的影响，必然会给醋的产业营销增量，打造了口碑，赢得一片市场。需要的部门：生产部、宣传部、会计部等需要的资料：地区生活化微博（如xx都市报，xx市那些事等微信微博公众号）竞争策略上的定位，理论上来说，一般是进入威胁、替代威胁、买方的议价能力、供应方的议价能力和产业内对手的竞争。对于食品行业尤其是醋行业营销上，替代性的竞争不言而喻，就全国范围来讲。第一位肯定是山西老陈醋，而镇江香醋、 四川保宁醋及浙江米醋等三类相对说全国知名度就低了很多，但是地区上可能就知名些。生活上大方面的陈醋与白醋等，都是竞争性的。那么在营销上需要我们根据地区需求，结合现实情况，做好醋的营销竞争和

5、品牌竞争。3.根据市场定位，制定出不同类别的营销策略 渠道、品牌、价格、客服、客户关系五大类别的营销策略。根据醋的实际特点，结合产业、市场、地区品牌三大块做出相对应的营销手段策略。“渠道为王”，没有渠道，万事皆休。醋的营销，没有醋，没有实际产品供应，没有良好的生产渠道、运输、销售、售后渠道，再好的醋也是“养在深闺人未识”。所以要经营好营销渠道，这是特别重要的。品牌上，营销肯定是按照“二八战略+长尾”，即一个企业80%的利润来自它20%的项目，对应的，醋营销的80%的利润肯定也是只来自那些销量非常好的品牌，所以要重点销售该类醋。但是，由于消费者需求不一，地区爱好吃醋品种不一，所以也需要我们做好剩

6、下20%的营销手段。价格上醋的单价从4块到几千上万的都有，但是一句实际消费水平，销量最多的还是5块-30块的醋，所以在促销上我们要抓住这个价格区间，在利润允许的条件下进行适当降价，促进销售。客服和客户关系上，短暂来说，醋的营销结束之后，时间一般是一个多月之后，出问题相对较少，在春节等重大节日期间，可能时间短些。需要重点把握这段期间，也是营造口碑的时机。4.增加专业营销人员数量和质量，统筹市场管理依据上表所示，可以说已经对醋营销做出了解释，就是通过不断的细分，做出最合理的营销战略和体系。从实际出发看来，很多企业或超市没有那么多的精力和时间来做这些事情，通常是一人直接负责所有的调味品的介绍、营销等

7、，这也是无奈之举。但是既然是要做醋的营销，就需要我们提高对醋的专业化认识，增强营销水平。在“话术”、“学术”上充实我们营销人员的能力。醋的营销不是单个人或者企业就就能完成的，需要各部门、各组织之间的通力配合，加上具体实施人员的努力，结合醋产品的优良水准，制定合理的定价和促销战略，才能做好营销，打出一片市场。未来展望与经营战略一、展望 随着人们生活水平的不断提高，调味品行业得到了长足的发展。我国食醋行业近年来一直保持稳定增长。随着我国经济的持续健康发展和居民消费、餐饮消费、农村消费的日益强大，食醋行业仍将以较快的速度发展。食醋占调味品市场份额越来越大，预计到2016年，市场份额达到19%。中国产

8、业调研网发布的2016年中国食醋行业现状研究分析与发展趋势预测报告认为，食醋行业的整合正在加快推进，行业规模效应正在形成。随着对食醋所蕴含的历史文化内涵的不断挖掘和宣传，和白酒一样，享有了高溢价的资格，从而改变行业微利的状况；食醋具有很好的保健和养生功能。现在对醋的使用已不仅仅局限于传统的烹调中，越来越多的人开始把食醋作为营养饮品、保健品。在当今社会，保持健康已经成为这个时代的课题，所以食醋的这些衍生功能将提高食醋的附加值，有利于开拓出新的细分市场，成为行业新的增长点。此外，调味品行业已经进入资本时代，未来由零散经营向行业垄断竞争的步伐将会进一步加快。谁能通过上市、融资、兼并、重组等资本运作手

9、段尽快做强做大，谁就能掌握行业的话语权。随着生物制剂科学技术的发展，多种酶制剂和酵母被开发出来，酿醋业应走高效综合发酵剂逐步取代大曲、麸曲、小曲和其它传统天然发酵剂，在制醋工艺方面应是多种工艺并存，液态发酵应逐步向微孔通气方向发展，固态翻醅发酵要和固态浇淋发酵相结合，整个食醋生产由熟料发酵向生料发酵发展。二、经营策略根据SWOT分析法，制定出不同的经营策略：（1）从食品安全角度考虑，醋作为餐桌上的佐料，应给予一定的检测，不管高、 中、 低档餐馆，陈放醋的容器五花八门，很多小餐馆，都是在用废旧的饮料瓶或瓷瓶陈放，并且存放醋的时间与质量无法考证，无论从形象还是安全方面来看，都形成不利因素。政府与企

10、业应一同予以纠正，可从包装入手，形成小袋包装赠予形式，一改醋包装在国人心目中的形象。（2）借助政府的扶持因势利导，利用政府的宣传媒体扩大产品的知名度，这种做法也叫软广告，消费者的认知度较高且波及面较为集中，在一定的时间段内留给人们的印象较为深刻。（3）发挥协会的重要作用，搭建与烹饪协会的沟通，让醋在烹饪中充分发挥作用，与各地区特色餐饮协同发展，共创烹饪美食，开发以健康醋为主要原料的菜品。（4）针对资金短缺的现状，积极通过政府的招商引资政策吸引资金，同时，充分发掘内部融资渠道，通过种种途径募集资金。同时，一定要选择条件和企业实际要求相匹配的经销代理商，切忌盲目求大求强。（5）拓宽销售渠道，利用政府和醋业协会对醋业的重视，加强与醋产品有着密切关系产品的合作共赢。（6）通过品牌定位的差异，来获得优势；通过加长产品线，开发新产品，形成产品差异，加强消费者对品牌的认知度、 忠诚度；努力发挥文化优势，形成与其它品牌的叠加效应，可考虑与旅游景点、 餐饮连锁的合作（7）回避竞争对手的强势，对其细分市场外进行分析，定位企业产品，形成对对方产品的