如何做好市场战略布局

1、如何做好市场战略布局 商品部商品部 toneytoney page 2 目录 一、如何进行战备布局快速启动空白市场一、如何进行战备布局快速启动空白市场 二、操作实务二、操作实务-如何选址如何选址 三、案例分享三、案例分享 page 3 如何进行战备布局快速启动空白市场 page 4 低成本快速启动空白区域市场，战略布局至关重要。因为空白区域市低成本快速启动空白区域市场，战略布局至关重要。因为空白区域市 场只有定位明确，布局合理了，我们才能更好地组合营销各要素，科学场只有定位明确，布局合理了，我们才能更好地组合营销各要素，科学 而合理地调配企业各项资源，从而完成空白区域市场快速启动的战略目而合理

2、地调配企业各项资源，从而完成空白区域市场快速启动的战略目 的。的。 空白区域市场的低成本快速启动，需要做好产品、渠道、市场以及人空白区域市场的低成本快速启动，需要做好产品、渠道、市场以及人 员布局，也即员布局，也即3p+m3p+m（productsproducts，placeplace，personnelpersonnel，marketingmarketing）。）。 我们只有下活了空白区域市场战略布局这盘棋，低成本快速启动市场才我们只有下活了空白区域市场战略布局这盘棋，低成本快速启动市场才 会得以实现，才能完成空白区域市场战略构建使命。会得以实现，才能完成空白区域市场战略构建使命。 如何进行

3、布局快速启动空白市场如何进行布局快速启动空白市场 page 5 产品布局，是低成本快速启动空白区域市场的关键。在市场操作当中，我们产品布局，是低成本快速启动空白区域市场的关键。在市场操作当中，我们 只有选择合适的产品，并对其进行不同的市场细分与定位，才能为空白区域市场只有选择合适的产品，并对其进行不同的市场细分与定位，才能为空白区域市场 开拓后的良性运作打下基础。产品布局一般要遵循以下几个原则：开拓后的良性运作打下基础。产品布局一般要遵循以下几个原则： q 1 1、明确产品定性。我们要想使产品低成本快速切入空白区域市场，就必须、明确产品定性。我们要想使产品低成本快速切入空白区域市场，就必须 对

4、产品给予定性，明晰产品的战略定位。从产品承担的市场使命上来讲，一般都对产品给予定性，明晰产品的战略定位。从产品承担的市场使命上来讲，一般都 是高档产品树形象打品牌；中档产品求利润图发展；低档产品求销量占市场。作是高档产品树形象打品牌；中档产品求利润图发展；低档产品求销量占市场。作 为企业要想低成本快速启动市场，就应该低档产品冲锋，中档产品先行，高档产为企业要想低成本快速启动市场，就应该低档产品冲锋，中档产品先行，高档产 品随后跟进。明确了产品的战略定性，切入市场才会有的放矢，从而达到品随后跟进。明确了产品的战略定性，切入市场才会有的放矢，从而达到“不战不战 而屈人之兵而屈人之兵”之目的。之目的

5、。 q 2 2、产品科学细分。中国的消费市场千差万别，因此，围绕着市场所表现出、产品科学细分。中国的消费市场千差万别，因此，围绕着市场所表现出 来的不同需求，有针对性地对产品予以细分，从而把合适的产品，放到合适的市来的不同需求，有针对性地对产品予以细分，从而把合适的产品，放到合适的市 场，销售给合适的消费者，是产品进入空白区域市场后能否快速让消费者及市场场，销售给合适的消费者，是产品进入空白区域市场后能否快速让消费者及市场 接受的前提和保障。比如同样一双大网眼跑鞋，在陕南市场是畅销款，在陕北市接受的前提和保障。比如同样一双大网眼跑鞋，在陕南市场是畅销款，在陕北市 场却成滞销款，为什么呢？陕南森

6、林植被好，城市比较干净，大网眼跑鞋在夏天场却成滞销款，为什么呢？陕南森林植被好，城市比较干净，大网眼跑鞋在夏天 穿着舒适、透气，但陕北风沙大，灰尘多，灰尘容易嵌入网眼，所以大网眼的鞋穿着舒适、透气，但陕北风沙大，灰尘多，灰尘容易嵌入网眼，所以大网眼的鞋 子没穿两天就脏了，不容易刷洗，所以当地人更喜欢皮面鞋子；同时现在城市越子没穿两天就脏了，不容易刷洗，所以当地人更喜欢皮面鞋子；同时现在城市越 如何进行布局快速启动空白市场如何进行布局快速启动空白市场-产品布局产品布局 page 6 来越大，在同一个城市中也存在众多不同的商圈，不同的商圈也代表着不同的消来越大，在同一个城市中也存在众多不同的商圈，

7、不同的商圈也代表着不同的消 费人群，针对不同的消费人群，就要推出不同的产品以切合市场，如靠近学校的费人群，针对不同的消费人群，就要推出不同的产品以切合市场，如靠近学校的 门店，主要消费人群是以学生为主，上货产品就可以偏年轻、时尚的板鞋、综训门店，主要消费人群是以学生为主，上货产品就可以偏年轻、时尚的板鞋、综训 鞋为主；在居民集中的社区店就可以以讲究舒适性、休闲性、功能性的休闲鞋、鞋为主；在居民集中的社区店就可以以讲究舒适性、休闲性、功能性的休闲鞋、 跑鞋、网球鞋为主；跑鞋、网球鞋为主； q 3 3、产品组合亮剑。百货对百客。低成本快速启动空白市场，需要产品的集、产品组合亮剑。百货对百客。低成本

8、快速启动空白市场，需要产品的集 群推广。产品组合集群亮相不仅可以充分体现产品的强大合力，而且还可以有效群推广。产品组合集群亮相不仅可以充分体现产品的强大合力，而且还可以有效 抵御市场竞品的大规模冲击，使竞品在莫大的产品抵御市场竞品的大规模冲击，使竞品在莫大的产品“集团军集团军”面前茫然无措，从面前茫然无措，从 而增强产品进入空白区域市场的抗挤压能力。比如，通过高、中、低档产品的有而增强产品进入空白区域市场的抗挤压能力。比如，通过高、中、低档产品的有 效搭配，通过各个系列，各个主题的有效组合，就可以充分地满足市场的需求，效搭配，通过各个系列，各个主题的有效组合，就可以充分地满足市场的需求， 为每

9、一位消费者找到可以满足其需求的产品，从而快速切入市场。为每一位消费者找到可以满足其需求的产品，从而快速切入市场。 q 通过产品的科学定位与定性，以及对市场产品的不断细分与有机组合，我们通过产品的科学定位与定性，以及对市场产品的不断细分与有机组合，我们 就可以合理产品布局，为低成本快速启动空白区域市场找到突破口与亮点。就可以合理产品布局，为低成本快速启动空白区域市场找到突破口与亮点。 如何进行布局快速启动空白市场如何进行布局快速启动空白市场-产品布局产品布局 page 7 在对产品进行了规划与布局后，选择合适的渠道模式，从而让产品通过销售在对产品进行了规划与布局后，选择合适的渠道模式，从而让产品

10、通过销售 通道更快捷地进入销售与消费终端，对于初启动的空白区域市场来说便显得尤为通道更快捷地进入销售与消费终端，对于初启动的空白区域市场来说便显得尤为 重要。常见的渠道布局有如下几种：重要。常见的渠道布局有如下几种： 1 1、开设街铺专卖店：在一级城市核心商业街道开形象店，开大店来为品牌、开设街铺专卖店：在一级城市核心商业街道开形象店，开大店来为品牌 作形象，同时广开社区店来赚取利润；在二、三线城市开县级大店，抢占当地龙作形象，同时广开社区店来赚取利润；在二、三线城市开县级大店，抢占当地龙 头地位；但对于资金有限的品牌公司来说，由于品牌刚介入市场资金有限，不建头地位；但对于资金有限的品牌公司来

11、说，由于品牌刚介入市场资金有限，不建 议开设自营街铺专卖店，而是鼓励加盟商开店，从中赚取中间批发利润，同时通议开设自营街铺专卖店，而是鼓励加盟商开店，从中赚取中间批发利润，同时通 过广大加盟的门店来拓展市场，达到品牌快速打入市场的目的；过广大加盟的门店来拓展市场，达到品牌快速打入市场的目的； 2 2、开设自营商场店：在一、二线城市主要商场开设专卖店，一方面可以利用、开设自营商场店：在一、二线城市主要商场开设专卖店，一方面可以利用 商场的知名度迅速打开市场、提高知名度，一方面又节省了大笔资金，用于拓展商场的知名度迅速打开市场、提高知名度，一方面又节省了大笔资金，用于拓展 加盟渠道；加盟渠道； 3

12、 3、成立大客户及团购部：积极联系当地各级社会团体，争取大量团购，有时、成立大客户及团购部：积极联系当地各级社会团体，争取大量团购，有时 通过对团购团体的适当赞助，争取到当地社团的支持，可以做些立竿见影的品牌通过对团购团体的适当赞助，争取到当地社团的支持，可以做些立竿见影的品牌 推广活动，以达到品牌在当地迅速窜升知名度；推广活动，以达到品牌在当地迅速窜升知名度； 如何进行布局快速启动空白市场如何进行布局快速启动空白市场-渠道布局渠道布局 page 8 低成本快速启动市场，与对市场的战略布局、战术部署有很大的关系，市场低成本快速启动市场，与对市场的战略布局、战术部署有很大的关系，市场 布局通常遵

13、循以下原则：布局通常遵循以下原则： q 1 1、资源聚焦原则，建立样板市场。既然我们想快速、低成本地启动市场，、资源聚焦原则，建立样板市场。既然我们想快速、低成本地启动市场， 那么，在资源的使用与分配上就要体现聚焦的原则，而避免那么，在资源的使用与分配上就要体现聚焦的原则，而避免“撒胡椒面撒胡椒面”式的平式的平 均用力现象。通过集中人、财、物力等，优化资源使用，这看似是一笔大投入，均用力现象。通过集中人、财、物力等，优化资源使用，这看似是一笔大投入， 但是通过资源聚焦所实际产生的市场销量与市场贡献率却要远比投入平均、销量但是通过资源聚焦所实际产生的市场销量与市场贡献率却要远比投入平均、销量 波

14、澜不惊、市场没有后劲的方式好出许多。通过样板市场的建立，摸索出适合当波澜不惊、市场没有后劲的方式好出许多。通过样板市场的建立，摸索出适合当 地的品牌运作经验，同时通过样板市场的示范作用，带动周边市场的发展；地的品牌运作经验，同时通过样板市场的示范作用，带动周边市场的发展； q 2 2、自下而上原则，、自下而上原则，“农村包围城市农村包围城市”。空白区域市场的选择要体现自下而。空白区域市场的选择要体现自下而 上的原则，也就是说，企业要结合自己的规模实力与市场定位，给以清晰的市场上的原则，也就是说，企业要结合自己的规模实力与市场定位，给以清晰的市场 布局规划。比如，在企业资金实力不足的情况下，空白

15、市场的低成本快速启动尽布局规划。比如，在企业资金实力不足的情况下，空白市场的低成本快速启动尽 量要从二、三市场开始，避免盲目地进入费用投入较大的一、二线市场，通过量量要从二、三市场开始，避免盲目地进入费用投入较大的一、二线市场，通过量 身定做一些目标市场，从而为低成本快速启动市场做好战略准备。身定做一些目标市场，从而为低成本快速启动市场做好战略准备。 q 通过市场布局，我们可以分清启动市场的先后与主次，知道市场资源的投放通过市场布局，我们可以分清启动市场的先后与主次，知道市场资源的投放 方向，从而为低成本快速启动市场提供战略保障以及战术支持。方向，从而为低成本快速启动市场提供战略保障以及战术支

16、持。 如何进行布局快速启动空白市场如何进行布局快速启动空白市场-市场布局市场布局 page 9 营销员是市场上最为活跃的因子。因此，要想低成本快速启动市场，合理营销员是市场上最为活跃的因子。因此，要想低成本快速启动市场，合理 人员配置与布局，也是最为关键的一环。人员布局要注意以下几点：人员配置与布局，也是最为关键的一环。人员布局要注意以下几点： q 1 1、田忌赛马，好钢用在刀刃。空白区域市场的前期启动意义重大，基本上、田忌赛马，好钢用在刀刃。空白区域市场的前期启动意义重大，基本上 决定了未来整个市场能否高速、健康发展。因此，人员选派非常重要。在人员布决定了未来整个市场能否高速、健康发展。因此

17、，人员选派非常重要。在人员布 局上，要尽量挑选一些开拓能力比较强，闯劲十足，较为稳健的拓展人员，通过局上，要尽量挑选一些开拓能力比较强，闯劲十足，较为稳健的拓展人员，通过 用合适的人，做合适的事，从而达到让市场启动能够按照预期目标推进的目的。用合适的人，做合适的事，从而达到让市场启动能够按照预期目标推进的目的。 空白区域市场的启动需要各方人等，开发市场能力强的营销员就要充分地让其发空白区域市场的启动需要各方人等，开发市场能力强的营销员就要充分地让其发 挥其开发强项，辅以相关的激励政策，促使其大胆地开发新市场；而对于工作严挥其开发强项，辅以相关的激励政策，促使其大胆地开发新市场；而对于工作严 谨

18、，办事细心的营销人员，则可让其重点去管理客户，维护客户，做好售前、售谨，办事细心的营销人员，则可让其重点去管理客户，维护客户，做好售前、售 中以及售后服务，通过空白区域市场人员使用上的优势互补，从而促使市场能够中以及售后服务，通过空白区域市场人员使用上的优势互补，从而促使市场能够 良性发展，避免良性发展，避免“猴子掰玉米猴子掰玉米”，前边掰，后边丢，最后一无所获的不好结局。，前边掰，后边丢，最后一无所获的不好结局。 q 2 2、化零为整，体现兵团作战。低成本快速启动空白区域市场，就要善于化、化零为整，体现兵团作战。低成本快速启动空白区域市场，就要善于化 整为零，化零为整，充分展现兵团作战的特点

19、，从而发挥团队的整体合力，使市整为零，化零为整，充分展现兵团作战的特点，从而发挥团队的整体合力，使市 场在最短的时间内能够得到启动与拓展。因此，抽调精兵强将，体现场在最短的时间内能够得到启动与拓展。因此，抽调精兵强将，体现“人海战人海战 术术”，善于为市场的启动溶势、造势，便是能否实现低成本快速启动市场的关键。，善于为市场的启动溶势、造势，便是能否实现低成本快速启动市场的关键。 如何进行布局快速启动空白市场如何进行布局快速启动空白市场-人员布局人员布局 page 10 操作实务-如何选址 page 11 一一城市评估城市评估 1.1.城市地理、人口状况城市地理、人口状况 2.2.区县地理、人口

20、状况区县地理、人口状况 3.3.城市未来发展规划城市未来发展规划 4.4.公共交通情况公共交通情况 5.5.房地产状况房地产状况 6.6.各商圈房屋租金状况各商圈房屋租金状况 7.7.经济发展状况经济发展状况 8.8.竞争对手状况竞争对手状况 9.9.繁华商街租金状况繁华商街租金状况 二二店铺选址店铺选址 1.1.选择店址的原则选择店址的原则 2.2.选址的基本要素选址的基本要素 3.3.选择开店的商圈选择开店的商圈 4.4.预测销售额的因素和方法预测销售额的因素和方法 5.5.应该注意的问题应该注意的问题 6.6.租金计算租金计算 7.7.城市发展调研工作内容城市发展调研工作内容 三三. .

21、 单店选址单店选址 操作实务操作实务-如何选址如何选址-提纲预览提纲预览 page 12 1.1.城市地理、人口状况城市地理、人口状况 2.2.区县地理、人口状况区县地理、人口状况 3.3.城市未来发展规划城市未来发展规划 4.4.公共交通情况公共交通情况 5.5.房地产状况房地产状况 6.6.各商圈房屋租金状况各商圈房屋租金状况 7.7.经济发展状况经济发展状况 8.8.竞争对手状况竞争对手状况 9.9.繁华商街、商场租金扣点状况繁华商街、商场租金扣点状况 操作实务操作实务-如何选址如何选址-城市评估城市评估 page 13 1.1.城市地理、人口状况城市地理、人口状况 城市总人口（单位：万

22、人），其中市区人口（单城市总人口（单位：万人），其中市区人口（单 位：万人），位：万人）， 人口结构、数量、比例，分以下三段：人口结构、数量、比例，分以下三段：16241624岁，岁， 25352535岁，岁，36603660岁。岁。 市区有多少所学校，在校学生人数。市区有多少所学校，在校学生人数。 城市从业人员数量，私营企业人员从业数量。城市从业人员数量，私营企业人员从业数量。 总面积（单位：平方公里），其中市区面积（单总面积（单位：平方公里），其中市区面积（单 位：平方公里）市区人口密度（人位：平方公里）市区人口密度（人/ /平方公里）。平方公里）。 注：注：以上数据采集是为了剥离出我们的

23、消费主体，算出市区人口密以上数据采集是为了剥离出我们的消费主体，算出市区人口密 度及我们的未来店面需要覆盖的面积。数据来源是统计局、规划局、度及我们的未来店面需要覆盖的面积。数据来源是统计局、规划局、 民政局（亲自去或上网查均可）。民政局（亲自去或上网查均可）。 page 14 序号序号 城市城市 消费消费 品零品零 售额售额 市区市区市区市区gdpgdp 人均人均 收入收入 （元）（元） 商品房商品房零售业态状况零售业态状况 综合 名称名称( (亿元亿元) )人口人口 人口密人口密 度度 增长增长 率率 评价 ( (万人万人) ) ( (人人/ /平平 方公里方公里) ) 销售销售在建在建均

24、价均价数量数量卖场卖场卖场卖场（分） 面积面积面积面积（元）（元）( (家家) ) 总数总数 量量 总面总面 积积 ( (万平万平 米米) ) ( (万平万平 米米) ) （个）（个） （平（平 米）米） 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7 7 8 8 9 9 1010 page 15 2.2.区县地理、人口状况区县地理、人口状况 与以上城市指标等同。数据来源是统计局、规划局、民政局（亲自与以上城市指标等同。数据来源是统计局、规划局、民政局（亲自 去或上网查均可）。去或上网查均可）。 page 16 3. 3.城市未来发展规划城市未来发展规划 确定市区扩容是“摊大饼” 还是 “

25、卫星城” 。 扩容方案是否实施，若实施已到何种程度。 城市扩容速度快，对旧有销售格局的冲击就大，进军该市场机会多同时难 度相对低，成功的机会大。 市区若以“摊大饼” 形式扩容，则除老商圈外关注外环路百货商场商圈成 为店址的首选。市区若以“卫星城” 形式扩容，新城区的大型超市及百货 卖场商圈成为店址的首选。数据来源是规划局并实地验证（亲自去或上网 查均可） page 17 4. 4. 公共交通情况公共交通情况 市区公共汽车有多少条线路，它们总里程。近三年的载市区公共汽车有多少条线路，它们总里程。近三年的载 客数及未来几年的发展规划。每条线路的票价及月票的价客数及未来几年的发展规划。每条线路的票价

26、及月票的价 格。格。 自行车的现有数量及前两年的数量自行车的现有数量及前两年的数量 有轨交通是否有，若有，有几条线路票价及月票价。有轨交通是否有，若有，有几条线路票价及月票价。 出租车拥有量及每公里价格。出租车拥有量及每公里价格。 机动车状况，私车比例及近三年变化情况，小客车与货机动车状况，私车比例及近三年变化情况，小客车与货 车比例。车比例。 以上是为了解该城市百姓的基本出行方式。数据来源是以上是为了解该城市百姓的基本出行方式。数据来源是 交通局、公安局、公汽公司、出租车管理局及统计局（亲交通局、公安局、公汽公司、出租车管理局及统计局（亲 自去或上网查均可）自去或上网查均可） page 18

27、 5.5.房地产状况房地产状况 商品房开工及在建项目数量，总建筑面积，房屋空置率，每个 项目销售均价及规模（建筑面积）。（亲自去或上网查均可）、 各项目实地走访。 page 19 6.6.各商圈房屋租金状况各商圈房屋租金状况 首先把全市的商业街划分为四种类型: a类主商圈最好 b类次商圈 c类有潜力 d类暂无价值 采集每一类的市场报价 大型底商 临街铺面房 写字楼 住宅楼 以上是对该市租金整体状况进行摸底。数据来源是各中介公司及 市场调研。 page 20 7. 7. 经济发展状况经济发展状况 国内生产总值及近两年增长率国内生产总值及近两年增长率 人均人均gdpgdp 社会商品零售总额社会商品

28、零售总额 户户( (人人) )均生活用品消费额均生活用品消费额 人均收入人均收入 零售行业从业人员人均收入，主要岗位人均收入：零售经理、店长、零售行业从业人员人均收入，主要岗位人均收入：零售经理、店长、 导购、会计等。数据来源是市统计局及市场走访调研。导购、会计等。数据来源是市统计局及市场走访调研。 page 21 8.8.竞争对手状况竞争对手状况 主要商圈竞品（包括休闲品牌）数量（专卖店、店中店） 竞品品牌单店面积 竞品品牌单店营业额 竞品品牌的消费群体构成 竞品主攻商圈 page 22 9.繁华商街、商场租金扣点状况繁华商街、商场租金扣点状况 据根商圈繁华程度、商圈消费构成、及竞 品分部等

29、特点将商街及商场分为： 一类繁华商街 功能性商街 一般商街 核心商场 社区型商场 大型超市 按照上述分类汇总商圈租金、商场扣点及保底状况 page 23 1.1. 选择店址的原则选择店址的原则 2.2. 选址的基本要素选址的基本要素 3.3. 选择开店的商圈选择开店的商圈 4.4. 预测销售额的因素和方法预测销售额的因素和方法 5.5. 应该注意的问题应该注意的问题 6.6. 租金计算租金计算 7.7. 城市发展调研工作内容城市发展调研工作内容 操作实务操作实务-如何选址如何选址-店铺选址店铺选址 page 24 1.1.选择店址的原则选择店址的原则 店址的选择，是一项关系着店面未来的经济效益

30、和店址的选择，是一项关系着店面未来的经济效益和 发展前景的重要工作。发展前景的重要工作。 通过我们对该城市调查分析、寻找一年内能产生利通过我们对该城市调查分析、寻找一年内能产生利 润并有明显增加趋势的店址。润并有明显增加趋势的店址。 有可能的话还要预测所选店址的销售额、毛利、成有可能的话还要预测所选店址的销售额、毛利、成 本和利润及未来的增长潜力。本和利润及未来的增长潜力。 page 25 2.选址的基本要素选址的基本要素 城市的一类繁华商街，人流交叉或集中的地段，周围运动或休闲品牌较为 集中 交通方便，旅客上车、下车最多的车站，或者在几个主要车站的附近 目标店方圆3公里区域内(3万人10万人

31、)，居民聚居、人口集中的地方是 适宜设置店面的地方 功能性商圈，消费目标明确 目标消费群体集中，靠近超市等生活必需品消费商圈 确定目标店时，应争取更多的户外广告位置。 确定目标店时，应考虑适当面积的库房，一般可占用200-300m2。 参考店租价格： 一类商街约为：元/m2天 一般商街约为元/m2天 功能性商界约为/ m2天 条件好的店址,价格可适当放宽20%-35% page 26 主要路段客流调查表 调查人：调查人： 调查时间：调查时间： 时 段 机动车流量（辆）自行车流量（辆）人流量（人） 备注 上行下行上行下行上行下行 78 89 910 1011 1112 1213 1314 141

32、5 1516 1617 1718 1819 1920 合计 page 27 3.选择开店的商圈选择开店的商圈 最佳目标店：繁华的市中心、步行街等核心地段 较差目标店：大型超市、高级住宅区、有较多居住人口和活动人口的地方、 大型车站附近、没有一个竞争对手的大街 page 28 4. 预测销售额的因素和方法预测销售额的因素和方法 因素 市场容量及竞品情况市场容量及竞品情况 店面情况店面情况 未来城市规划未来城市规划 因素分析方法 市场容量及竞品情况市场容量及竞品情况 调查运动及休闲品牌基本情况（公司性质、员工数、年销售额），预计年调查运动及休闲品牌基本情况（公司性质、员工数、年销售额），预计年 销

33、售额销售额, ,将调查情况列表。将调查情况列表。 交通交通 第一步：购买城市地图，查看新城、旧城及主要商圈分部状况第一步：购买城市地图，查看新城、旧城及主要商圈分部状况 第二步：按交通状况表，对所选商圈及商街通过步行观察客流状况，确定第二步：按交通状况表，对所选商圈及商街通过步行观察客流状况，确定 重点调查路口和路段，调查客流量和公交线路状况，依客流量大小进重点调查路口和路段，调查客流量和公交线路状况，依客流量大小进 行排列行排列 第三步：确定主商圈。如：北京是王府井、天津为滨江道。第三步：确定主商圈。如：北京是王府井、天津为滨江道。 店面情况 店铺开间较宽店铺开间较宽 深度最好不超过开间的深

34、度最好不超过开间的2 2倍倍 店内格局方正，无视线遮挡物店内格局方正，无视线遮挡物 page 29 5.5.应该注意的问题应该注意的问题 注意租赁房屋 租赁之前，应先了解房屋的基本条件及价格，查看房屋的产权状况，租赁之前，应先了解房屋的基本条件及价格，查看房屋的产权状况， 实地考察，看是否适合我们经营，房屋有无破损，楼面的受力以及实地考察，看是否适合我们经营，房屋有无破损，楼面的受力以及 水电等情况，了解房租情况水电等情况，了解房租情况. . 注意城镇的发展规划注意城镇的发展规划 有些城镇人口稠密区的商业繁华区都在不断增多和扩大，都挤在城有些城镇人口稠密区的商业繁华区都在不断增多和扩大，都挤在

35、城 市某一块地方是不可能的，必须四面扩张，但扩张不是相等平齐的，市某一块地方是不可能的，必须四面扩张，但扩张不是相等平齐的， 而是有条件和有先有后的，选择场地就要注意到这一点，用长远的、而是有条件和有先有后的，选择场地就要注意到这一点，用长远的、 发展的眼光对待这一问题发展的眼光对待这一问题 抓紧时机 要选择的地段只要基础好，有发展前途，看准了下决心定下来，环要选择的地段只要基础好，有发展前途，看准了下决心定下来，环 境和条件差一点，可以边经营边建设，逐步改善环境，创造好的条境和条件差一点，可以边经营边建设，逐步改善环境，创造好的条 件。如果犹犹豫豫，当决不决，就会错过商机。件。如果犹犹豫豫，

36、当决不决，就会错过商机。 page 30 6.6.租租 金金 计计 算算 计算原则 先准确调研出该城市的年社会消费品零售总额先准确调研出该城市的年社会消费品零售总额stst，推算出运动，推算出运动 休闲商品的年零售总额休闲商品的年零售总额shsh。 以该市运动休闲商品年零售额的以该市运动休闲商品年零售额的30%30%为目标占有率乘以为目标占有率乘以45%45%的的 综合毛利率综合毛利率ptpt计算出大概的年毛利额计算出大概的年毛利额pypy。 以年毛利额的以年毛利额的20%20%作为这个城市的总租金额，分作为这个城市的总租金额，分2 2到到3 3年实施，年实施， 第一年用总租金额第一年用总租金

37、额50%50%的额度为宜，第二年依经营情况推进。的额度为宜，第二年依经营情况推进。 计算公式 第一年租金第一年租金=sh=sh30%30%45%45%20%20%50%50% page 31 7.城市发展调研工作内容城市发展调研工作内容 城市基本状况调查 本市全年常住人口数本市全年常住人口数 本市辖区人口数本市辖区人口数 城市总面积城市总面积 人口密度（人口密度总人口数人口密度（人口密度总人口数总面积）总面积） 全市年人均收入（以公布资料为主，详见附表一并请注明以上数据来源）全市年人均收入（以公布资料为主，详见附表一并请注明以上数据来源） 零售市场基本状况调查 全市大型百货商场状况全市大型百货

38、商场状况 地理位置、场地面积、租金状况、硬件环境、外观照片地理位置、场地面积、租金状况、硬件环境、外观照片 经营内容、服务特色、客流情况经营内容、服务特色、客流情况 每个地区一份档案，按门店分类，将店面详细情况归档。每个地区一份档案，按门店分类，将店面详细情况归档。 繁华商街基本状况调查 主要繁华商街状况主要繁华商街状况 地理位置、店铺面积、租金状况、外观照片、客流情况、竞品情况、预地理位置、店铺面积、租金状况、外观照片、客流情况、竞品情况、预 选店铺状况选店铺状况 每个地区一份档案，按门店分类，将店面详细情况归档。每个地区一份档案，按门店分类，将店面详细情况归档。 page 32 三三. .

39、 单店选址单店选址 操作实务操作实务-如何选址如何选址-单店选址单店选址 page 33 地铺专卖店 周边500米简图 重要建筑物,办公楼 影响生活形态的地段特征,如影院,展览中心,办公楼 人员特征,娱乐区等 竞争品牌的店铺及销售业绩 可否有互补的店铺 街道的行进方向 page 34 地铺专卖店 1-3年内可能改建的趋势 客流量 平均消费额 固定住家,办公户数 交通状况 page 35 店中店 体育区的简图 通道流线图 影响生活形态的地段特征,如影院,展览中心,办公楼 人员特征,娱乐区等 整体上厂际体育取得销售业绩(新店预估) 竞争品牌的动向 page 36 地铺专卖店 建筑物可利用性及评估

40、所有权明确化 时间性,多久可以使用 广告招牌的明显度 气候的影响,风向,采光等 可利用之面积 契约时间,一般3-5年为宜 page 37 店中店 q 商场的定位 q 体育区整体的氛围 q 销售业绩评估,人均消费等 q 预期销售额 page 38 环境评估(专卖店) 建筑条件 基础设备,水,电流, 一般条件,空调,天花,地面,壁面 消防安全 招牌广告 店面构造(开窗,高度,宽度,柱子) page 39 环境评估(专卖店) q 交通状况 q 消费年龄层 q 发展潜力 q 客流量,进店量,成交量 q 竞争状况 q 装修,货架费用 page 40 环境评估(专卖店) 营业时间 预估营业额 利润平衡点

41、可接受租金 page 41 谈判 计算出可接受租金范围 店铺租期以3-5年为宜 附近因公共工程进行影响时的优惠 因不可抗拒之原因不能营业,免租金 接收前的不符开业的条件约束 page 42 案例分享 page 43 故事背景 q2004年深秋，来自浙江的商人李总携皮鞋品牌r开始进驻陕北w县。 q w县，红色革命的落脚点，这个人口还不到三万的小县城，仅有的 一条商业街（中街），鞋类品牌专卖店一家挨着一家，可以想象得出当 时鞋业混战的激烈和残酷。那时r在w县还是名不见经传，消费者还不熟 悉这个品牌，加之一个小店，20个平方米左右，位置落于中街的末端， 年销售额在约50万元。在整个商业街上，r销量排

42、名在第十位。而当时销 量最好的店是鞋业品牌s，2002年就已经扎根该县，尽管s店面不大，也 就20多个平方米，但是s门店的位置在商业街中端，这里人流量很旺，依 靠着它的独特的男鞋产品（时尚、前卫）优势，s的“位置好+产品卖 点”，赢得了大量的客源，积累了不少忠诚顾客，维持着当地销量老大 的地位。另外一些杂牌鞋低价倾销，搅乱了市场。 q在这样的市场环境下，李总开始寻求生意上的蜕变- page 44 选对店面 q挖店面，成为李总唱响r的第一步。 qw县的百货公司随着连锁专卖店的兴起，人气已经大不如从前了， 但其位置却是整个县城最佳的，位于商业街的中心地段。而w县的鞋业 商圈主要集中在中街这条路上，

43、李总以一个商人的敏感度与前瞻力，用 高于周边店铺2倍的价格竞得了百货公司一楼40平方米的店面，经过一番 装修后，开始营业， page 45 先声夺人 q专卖店的业绩并不是想象中的那么好，特别是一些滞销鞋的库存让人揪 心。李总开始寻思：“是广告没做呢，还是促销太低调呢？” q没有投入怎么有回报，李总拿出了浙江人敢闯敢做的勇气，一口气投了4 辆公交车体广告，花了好几万的费用，这在当时，在这个营销理念相对 保守的w县来说，还没有哪个鞋类品牌有这么大的动作，此举着实吸引 了一大批顾客来到r店，店的气氛也活跃起来了。 q有了人气，生意就成功了一半，那么，另一半如何继续争取呢？ q李总在观察进店顾客的同时

44、，发现他们大部分观望的居多，真正买 鞋的很少，如此下去，光靠以前的老顾客是难以把生意延续下去。这必 须要下些功夫了！ page 46 物美价廉一 低价策略 q 在面对面的聊天过程中，李总了解到自己的价格和别人的差不多，有的甚至比竞 争对手的还贵！一个念头忽然跳进了他的脑子：“物美价廉才是市场竞争的不二 法则。” 李总这时茅塞顿开，选址成功了，人气也增加了，接着价格战成为打压 竞争对手的第三步动作。 q 李总通过朋友的帮忙，进一步掌握了竞争对手的零售价格，接下来以低于同类零 售单价50元的优势，约200元左右，并以“男加女”的产品组合攻势，拉开了w 县价格战的序幕。 s的单价平均比r高出100元

45、左右，一开始处于观望状态，迷信 于已有的市场基础，藐视对手，依然坚挺的自己价位，s这场“价格战”催发的 “洗牌”运动，最终造成没有“地利、人和”优势的鞋业品牌迅速倒下，整个w 县能正规操作鞋类专卖店仅剩4家， s在这次价格战中也受到重创，留下了很多 不良库存，但是因为它进入时间较早，市场基础比较扎实，依然位居w县鞋商的 销售前列。 q 2004年下半年走完，李总仔细算了一下，不仅没有盈利，还亏损了8万元，但这 一年销售额却突破了100万，不良库存消化得干干净净，功夫不负有心人，r提 升了w县鞋业商圈的市场地位，缩小了与s的差距，赢得赶超s的竞争机会。 page 47 物美价廉二 促销 q 2005年，面对先入为主的强势竞争对手，李总如法炮制，继续对重要节假 日加大促销力度，与此同时，r西安总代理也提供了系列优惠支持，针对s只局 限男鞋的产品特点和w县的消费习惯来优化货品组合，加大女鞋的比例，扩大消 费群，同时在调货比例、礼品促销等来提高竞争力。五一期间，假日氛围愈来愈 浓厚，r精心准备了促销活动，“凡在w县r专卖店消费累积满1000元的顾客， 均可获赠太空被一件，时间不限”。活动当天，便有许多顾客