丰田经销商年会会议报告

1、 11月月全国经销店会议全国经销店会议 11月月全国经销店会议全国经销店会议 经营管理委员会致词经营管理委员会致词 1.本次会议主旨本次会议主旨 新车介绍新车介绍 为达成为达成07年年28万台万台,最后冲刺最后冲刺 crm系统的介绍系统的介绍 590万台万台 740万台万台 前年比前年比:113% 124% 2.市场环境和销售情况市场环境和销售情况 商用车商用车 商用车商用车 乘用车乘用车 乘用车乘用车 05年年06年年 860万台万台 117% 商用車商用車 乘乘用用车车 07年年 18,500台台 24,600台台 2.市场环境和销售情况市场环境和销售情况 07/1-6月月 平均平均 11

2、月月12月月 年度年度28万台万台 34,000台台 38,000台台 7-10月月 平均平均 2.市场环境和销售情况市场环境和销售情况 1.上海通用上海通用 38,700台台 2.一汽一汽大众大众 38,400台台 3.上海大众上海大众 37,200台台 4. 奇瑞奇瑞 33,400台台 5.广州本田广州本田 23,100台台 6.东风日产东风日产 21,800台台 7.一汽一汽丰田丰田 20,900台台 07/1-9月月平均销售平均销售11-12月月 一汽一汽丰田丰田 35,000台台 10月以前月以前11月以月以后后 全国销量全国销量20,000台台35,000台台 店均销量店均销量90

3、台台/店店125台台/店店 月销月销100台台店为全国平均以下店店为全国平均以下店 提高销售目标提高销售目标,加大销售力度加大销售力度 2.市场环境和销售情况市场环境和销售情况 12,800台台 9,600台台 3.卡罗拉订单情况卡罗拉订单情况 6-8月平均月平均 9月月10月月 13,600台台 11-12月平均月平均 8,700台台 4.有关咨询委员会有关咨询委员会 4.有关咨询委员会有关咨询委员会 渡渡边社长边社长中川副会长中川副会长张张理事长理事长安副理事安副理事长长 06年年 07年年 ssi 86 csi 84 5.cs提高活动提高活动 ssi 交车过程的强化活动交车过程的强化活动

4、 交车区的改建交车区的改建 csi 售后服务交车的强化活动售后服务交车的强化活动 cs改善马拉松发表会改善马拉松发表会 sa接待接待/交车的专项培训交车的专项培训 “超级超级sa全国总动员全国总动员”活动活动 推进推进 “厂家厂家cs no.1项目项目” 的实现的实现,支援改善活动支援改善活动 把握课题把握课题,彻底改善争做彻底改善争做 一项一项cs项目的地区项目的地区no.1 ssi 经销店设施环境经销店设施环境 交车过程交车过程(继续继续) csi 售后服务入厂售后服务入厂 的方便性的方便性 便利服务便利服务 5.cs提高活动提高活动 cs no.1 树立树立cs品牌品牌 日期日期08年年

5、1月月17日日 地点地点云南云南昆明昆明 内容内容截至截至2010年年的发展计划的发展计划 出席者出席者董事長董事長总经理总经理 5.08年年经销店大会经销店大会 挑战不息挑战不息 真正的真正的no.1no.1 谢谢 谢谢 11月月全国经销店会议全国经销店会议 新新车介绍车介绍 1. 新新vios 2. 新新lc 1. 新新vios 2. 新新lc 1. 新新vios 1-1. 新新vios的定位的定位 1-2. 新商品内容新商品内容 1-3. 目标客户目标客户 1-4. 销售目标销售目标 1-5. 上市大日程上市大日程 1-7. 经销店实施事项经销店实施事项 1-6. ftms实施事项实施事

6、项 1-1. 新新vios的定位的定位 面向小型车市场的面向小型车市场的ftms量销车型量销车型 发展将来换购发展将来换购增购需求的母体车型增购需求的母体车型 威驰威驰 皇冠皇冠 锐志锐志卡罗拉卡罗拉 1-2. 新商品内容新商品内容 卖点卖点 加大车身造就更加舒适的室内空间加大车身造就更加舒适的室内空间 车身车身规格规格 新新vios较现款较现款 全全长长4300+15 全全宽宽1700+5 全高全高1490+40 轴距轴距2550+50 前后座椅间距前后座椅间距905+50 (单位单位: mm) 指指glx-的全宽数据的全宽数据 1-2. 新商品内容新商品内容 时尚的外观设计时尚的外观设计

7、1-2. 新商品内容新商品内容 前卫的内饰设计前卫的内饰设计 1-2. 新商品内容新商品内容 采用新发动机采用新发动机、新、新底盘底盘、新、新悬架悬架 实现更加卓越的行驶性能实现更加卓越的行驶性能 1.6l1.3l 现款现款现款现款 排气量1.6l1.5l1.3l1.3l 发动机 1zr dual vvt-i 3sz vvt-i 2nz vvt-i 2sz vvt-i 最大功率(kw)87756364 最大扭矩(nm)150130121116 油耗(综合工况)7.17.16.97.0 尾气排放euro4euro3euro4euro3 1-2. 新商品内容新商品内容 顶级的顶级的安全性能安全性能

8、 吸收碰撞能量的吸收碰撞能量的goa车身车身 1-3. 目标客户目标客户 80年代年代出生的出生的新基因新基因一族一族 1-3. 目标客户目标客户 simple is cool sm-l市场的高档市场的高档3厢车厢车no.1 请看录像请看录像 1-3. 目标客户目标客户 29 1-4. 销售目标销售目标 simple is cool诉求诉求 3300台台 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 现现款款 80年代年代 新基因新基因一族一族 目前目前 客户层客户层 5500台台 1.7倍倍新新开拓开拓 1600台台 3900台台 (2040多岁多岁) 新款新款 (08年年

9、) 1600台台 3900台台 3300台台 月均月均 7000台台 8000台台 2.4倍倍 新新款款 15,000台台 4月月3月月 1-4. 销售目标销售目标 现款现款 13台台 1-4. 销售目标销售目标 月均月均 现款现款 26台台 24台台 2倍倍 50台台 新新款款 4月月3月月 1-5. 上市大日程上市大日程 11月月12月月1月月2月月3月月 经销店经销店 活动活动 全国全国会议会议(广州广州) 全国会议全国会议 价格发表价格发表 试乘会试乘会 16 28 29 店头店头发表会发表会 22-23 订单开始订单开始 20 方针概要说明方针概要说明 方针详细说明方针详细说明 14

10、31 集中培训集中培训 前期活动前期活动 集客来店集客来店 订单活动订单活动 店头对应准备店头对应准备 前期活动前期活动 &集客来店集客来店 强化地区广告强化地区广告 活动支援活动支援 充实培训体制充实培训体制 工具工具 扩充精品种类并设定魅力价格扩充精品种类并设定魅力价格 1-6. ftms实施事项实施事项 创意新颖的大规模前期活动创意新颖的大规模前期活动 大量大量媒体投放媒体投放(规模可与皇冠规模可与皇冠 锐志媲美锐志媲美) 以以80年代新基因年代新基因一一族族为目标为目标 展开展开“simple is cool”诉求诉求 展开与展开与ftms举措相联动的前期活动举措相联动的前期活动 1-

11、7. 经销店实施事项经销店实施事项11月月-1月月 为获得为获得80年代新基因年代新基因一一族族作准备作准备 组建由组建由80年代出生员工构成的专门小组年代出生员工构成的专门小组 (研讨宣传方法研讨宣传方法: 使用媒体使用媒体 活动举办场所等活动举办场所等) 自家保有客户的名单整理自家保有客户的名单整理 围绕围绕50多岁客户唤起其增购子女用车需求多岁客户唤起其增购子女用车需求 1. 新新vios 2. 新新lc 2. 新新lc 2-1. 新新车名发表车名发表 2-2. 新商品新商品内容内容 2-3. 销售目标销售目标 目标客户目标客户 2-5. ftms实施事项实施事项 2-6. 经销店实施事

12、项经销店实施事项 2-4. 上市大日程上市大日程 2-1. 新新车名发表车名发表 陆地巡洋舰陆地巡洋舰 land cruiser 100 兰德酷路泽兰德酷路泽 land cruiser 200 2-2. 新新商品内容商品内容 请看录像请看录像 2-2. 新新商品内容商品内容 2-2. 新新商品内容商品内容 全球四驱之王全球四驱之王 同级别当中顶级的同级别当中顶级的基本性能基本性能 &最新最新四四驱驱 技术技术 卖点卖点 动力调节悬架系统动力调节悬架系统 低速巡航驾驶辅助系统低速巡航驾驶辅助系统 上坡辅助控制系统上坡辅助控制系统 4.7lvx-r级别标准配备级别标准配备 2-2. 新新商品内容商

13、品内容 继承现款继承现款lc设计的设计的dna兼具兼具 时尚外观设计时尚外观设计 新追加新追加4.0l款款,充实车型级别充实车型级别 2-2. 新新商品内容商品内容 现款现款 发动机发动机 1gr vvt-i 2uz vvt-i 2uz - 最大功率最大功率(kw)179202175 变速箱变速箱 手自一体手自一体 手动手动 手自一体手自一体 自动自动 手动手动 4.7l4.0l 采用舒适配备采用舒适配备,造就惬意空间造就惬意空间 2-2. 新新商品内容商品内容 全全级别标准配备级别标准配备 4.7lvx-r级别标准配备级别标准配备 多功能显示屏多功能显示屏 智能钥匙智能钥匙一键启动一键启动

14、4座座独立独立空调空调 2-2. 新新商品内容商品内容 世界顶级的安全性能世界顶级的安全性能 4.7lvx-r级别标准配备级别标准配备 10气囊气囊 2-3. 销售目标销售目标目标客户目标客户 继续开展以法人客户为中心的销售活动继续开展以法人客户为中心的销售活动, 同时获得沿海地区正在扩大的高级同时获得沿海地区正在扩大的高级suv需求需求 华南华南华东华东华中高级华中高级suv市市场场 05年年06年年07年年 200% 137% 80台台/月月 160台台/月月 220台台/月月 途锐途锐 越野路虎越野路虎 宝马宝马 x5 卡宴卡宴 新新款款 360台台/月月 1.2倍倍 2.6倍倍 1.3

15、倍倍 305台台 （84） 55台台 （16） 华北华北东北东北 西部西部 华南华南华东华东 华中华中 2-3. 销售目标销售目标目标客户目标客户 地区别销售计划地区别销售计划 270台台/月月 现款现款 249台台 （92） 21台台 （8） 客户别销售计划客户别销售计划 270台台/月月 现款现款 个人个人 法人法人 80台台 (30%) 190台台 (70%) 360台台/月月 新新款款 1.6倍倍 1.2倍倍 1.3倍倍 125台台 (35%) 235台台 (65%) 2-3. 销售目标销售目标目标客户目标客户 创享自由新境界创享自由新境界 强化四驱之王地位强化四驱之王地位 提高都市感

16、提高都市感 &豪华感豪华感 越野体验和都市体验的自由切换越野体验和都市体验的自由切换 2-3. 销售目标销售目标目标客户目标客户 2-4. 上市大日程上市大日程 11月月12月月1月月2月月3月月 店头店头 活动活动 大客大客 户关户关 联联 春春 节节 3 订单开始订单开始 促销用品到店促销用品到店 集合培训集合培训(广州培训中心广州培训中心) 27 30 配车开始配车开始 展车展车 内见会内见会 协力会企划协力会企划 城市别发表会城市别发表会 613 中央政中央政 府府采购采购 中心中心 展示会展示会 vip 试乘试乘会会 武警武警 展示会展示会 银行银行 展示会展示会 水利水利 部展部展

17、 示会示会 11 2 正式型录正式型录 20 简易型录简易型录 2 价格发表价格发表 继续开展以法人客户为中心的销售活动继续开展以法人客户为中心的销售活动, 同时获得沿海地区正在扩大的高级同时获得沿海地区正在扩大的高级suv需求需求 确保展车确保展车 现款未销售地区根据经销店要现款未销售地区根据经销店要望望配展车配展车 试乘车支援试乘车支援 设置期间设置期间、支援额度将根据供需情况另行通知支援额度将根据供需情况另行通知 对内陆地区对内陆地区,围绕越野性能诉求围绕越野性能诉求 对沿海地区对沿海地区,围绕都市性能诉求围绕都市性能诉求 提供两种广告宣传素材提供两种广告宣传素材促销用品促销用品培训工具

18、培训工具 (研讨中研讨中) 2-5. ftms实施事项实施事项 2-6. 经销店实施事项经销店实施事项 全面联络自家店保有客户全面联络自家店保有客户 拜访意向法人客户开展宣传活动拜访意向法人客户开展宣传活动 全面联络自家店富裕客户层全面联络自家店富裕客户层（crown、lc、prado、cbu） 针对富裕层个人客户进行要点宣传针对富裕层个人客户进行要点宣传 联合机场联合机场vip室室、高、高级时装店级时装店、高、高档餐厅档餐厅、 高高级健身房级健身房、高尔夫球场高尔夫球场、四驱俱乐部等宣传四驱俱乐部等宣传 对来电对来电(店店)客客户的户的a卡化卡化、邀请参加发表会邀请参加发表会订单最大化订单最

19、大化 谢谢 谢谢 書式設定 54 crm系统导入系统导入 書式設定 55 crm是是 customer retention management 客户关系维系管理系统客户关系维系管理系统 書式設定 56 2.crm系统的概要系统的概要 (vtr) 3. 面向面向crm系统导入系统导入 1.crm系统导入的背景系统导入的背景目的目的 書式設定 57 1. crm系统导入的背景系统导入的背景目的目的 2.crm系统的概要系统的概要 (vtr) 3. 面向面向crm系统导入系统导入 書式設定 58 1. crm系统导入的背景系统导入的背景目的目的 9500 10000 11300 13600 850

20、 900 1070 1160 台台/店店台台/店店 店别新车销售店别新车销售、入厂台数入厂台数,计划每年都超过前一年计划每年都超过前一年 書式設定 59 新规新规 换购换购 增购增购 新规新规 换购换购 增购增购 338 42 42 118 88 384 590 550 510 422 万台万台 随着市场的成熟增购和换购的需求将扩大随着市场的成熟增购和换购的需求将扩大2-3倍倍 1. crm系统导入的背景系统导入的背景目的目的 書式設定 60 1年年后后2年年后后3年年后后4年年后后 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 05年年销售销售 03年年销售销售 04年年销售销售

21、1年年后的自家店入厂率仅后的自家店入厂率仅60%左右左右,之后呈逐渐下降趋势之后呈逐渐下降趋势 1. crm系统导入的背景系统导入的背景目的目的 書式設定 61 1. crm系统导入的背景系统导入的背景目的目的 通过应用系统对客户信息进行管理通过应用系统对客户信息进行管理 支持无遗漏的高效的客户跟进活动支持无遗漏的高效的客户跟进活动 crm系统导入的目的系统导入的目的 crm的目的的目的 实现客户维系实现客户维系(终身客户化终身客户化) 使未来的服务入厂使未来的服务入厂、换购换购增购需求最大化增购需求最大化 書式設定 62 新车新车提高意向客户跟踪率 提高提高 新车销售台数新车销售台数 cr提

22、高cr跟踪率提高提高cs 服务服务 提高定期点检入厂率提高入厂率提高入厂率 服务入厂预约管理提高作业效率提高作业效率 1. crm系统导入的背景系统导入的背景目的目的 应用应用i-crop进行业务支持进行业务支持 使未来的换购使未来的换购 增购需求最大化增购需求最大化 書式設定 63 2. crm系统的概要系统的概要(vtr) 3. 面向面向crm系统导入系统导入 1.crm系统导入的背景系统导入的背景目的目的 書式設定 64 2. crm系统的概要系统的概要 请看录像请看录像 書式設定 65 2. crm系统的概要系统的概要 書式設定 66 3. 面向面向crm系统导入系统导入 2.crm系统的概要系统的概要 (vtr) 1.crm系统导入的背景系统导入的背景目的目的 書式設定 67 3. 面向面向crm系统导入系统导入 tacti-crop 基础系统基础系统 客户信息客户信息 管理系统管理系统 客户数据客户数据 (销售销售 入厂入厂) 当日必须无遗漏的正确的向当日必须无遗漏的正确的向tact系统输入系统输入 客