河海龙湾营销报告定稿91p

1、河海龙湾项目营销策略河海龙湾项目营销策略 二零一一年七月五日二零一一年七月五日 “河海龙湾河海龙湾” 在什么环境下开发？在什么环境下开发？ 产品是什么？产品是什么？ 对谁说？对谁说？ 说什么？说什么？ 说的有价值说的有价值 说的技巧？说的技巧？ 做的策略？做的策略？ 做的支持？做的支持？ 难点及解决难点及解决 一、环境分析一、环境分析 “河海龙湾”是什么环境？ “河海龙湾”是什么环境？ “河海龙湾” 大环境分析： 1、大趋势： 随着房地产业调控政策不断出台，形势渐趋恶化； 住宅和别墅看房量骤减； 双台温泉已成规模和气候，价格优势明显； 大牌成熟开发商品牌效应吸引了营口购房者眼球。 “河海龙湾”

2、是什么环境？ 2、金融环境： 国际环境较稳定，但国内金融环境持续恶化，直接影响房地产发展； 史上最高存款准备金率； 马上又要开始加息； 银行信贷停滞； “河海龙湾”是什么环境？ 3、竞争事态： 因项目地处熊岳东南一角，区位较偏， 若果竞争位置不当，可能存在几个误区： 产品堪比独栋产品竞争弱 地段堪比鲅鱼圈海滨地段竞争弱 品牌堪比成熟大牌品牌竞争弱 “河海龙湾”是什么环境？ 大环境小结： 房地产整体市场处于低谷，片区开发尚处起步阶段，环境印象不佳；而别墅 又开发量大，各发展商情况均不乐观，竞争也较激烈； “河海龙湾”无法担起提升片区整体形象的大梁，但 一定要树立独特品牌个性！ “河海龙湾”是什么

3、环境？ “河海龙湾”小环境分析： 1、位置： 熊岳东南一角，周边农村环境，因片区开发尚属初期，市政建设还不完善，离中 心地带尚有一段距离，欠便利； 相邻环境较差； 目前只有一条公交车到达； “河海龙湾”是什么环境？ 2、项目规划： 西班牙式风格建筑 别墅主力户型以联排为主； 规划大量主题没有完善并在销售中展开； “河海龙湾”是什么环境？ 小环境小结： “河海龙湾”是一个西班牙风格突显的楼盘，整体规划尚不完善，没有打造出度 假式园林社区风范； 外部环境和设施不尽人意； “河海龙湾”，一个建筑精致的精品楼盘。 二、项目分析二、项目分析 “河海龙湾”是什么？ “河海龙湾”是什么？ 一个传承西班牙风格

4、的精品型别墅小区 “河海龙湾”什么样？ swotswot分析：分析： 优势：区内居住环境和园林规划一流； 劣势：片区形象不佳，位置较偏，配套不齐； 机会：高铁到来和调控结束； 威胁：温泉地产竞争激烈来自双台片区的温泉楼盘竞争和市内区内别墅竞争； “河海龙湾”什么样？ 机会 劣势优势 威胁 “河海龙湾”市场竞争位置 “河海龙湾”怎么做？ 竞争策略竞争策略： 通过强势包装，使楼盘的客观质素转化为消费者 主观印象的偏好 如市场注重地段，可诉求交通的便利度 适时从规划角度整合提升片区的整体形象 密切留意竞争楼盘的行动，及时出台对策 强化优势强化优势 弱化劣势弱化劣势 监测威胁监测威胁 把握机会把握机会

5、 三、目标人群界定三、目标人群界定 “河海龙湾”对谁说？ “河海龙湾”对谁说？ 谁会买“河海龙湾” 市内客户 外地客户 区 内 高 官 与 高 管 区 内 企 业 老 板 地 区 富 足 人 群 鲅鱼圈人 度 假 人 群 地区其他人群 新 移 民 区段+温泉认知最高 认知摇摆人群 地段认知最高 从马斯洛需求层次模式看河海龙湾” ： 目标人群有什么需求动机？ 生存需求 安全需求 归属需求 自尊需求 自我实现 是好房子！ 物业管理和隐秘性好！ 有家的感觉！ 是有身份感的经典楼盘！ 找到生活的意义！ 目标人群的需求动机？ 地区人群 区内人群 外地人群 归属需求 自尊/自我实现需求 目标人群核心需求动

6、机 ？ 目标人群的共性： 老板或机关企事业高层管理人员，教育程度较高； 收入：家庭有较高存款或产业； 人生态度：有责任感，稳健，勤奋，对待生活有较高要求； 购买心理：理性消费，注重实际，均属经济合理购买者； 出入场所：因所处社会地位较有优越感，对交际场所要求较高，喜欢有情趣 的中西餐厅、酒吧、商业店和其他夜店及文化场所 目标人群是什么样的人？ 目标人群是什么样的人？ 理由： 项目的户型和面积主要针对中产阶层，并非豪宅定位； 区内有高比例的老板高管高官计划改善置业，就近选择是重要的选择理由； 价格定位目前没有竞争力； 因目前政府对地段的市政、交通及相关规划并无明确的文件和导向，对周边 区域一次置

7、业人群介入不良影响大； 富足人群关注楼盘和环境质素，不良因素对他们并影响大； 预期的客户比例： 目标人群是什么样的人？ 区内人群 地区人群 省内人群： 外省人群： 30% 40% 10% 20% 目标人群是什么样的人？ 目标人群购买态度： 对生活空间的要求！对生活空间的要求！ 对生活质素的追求！对生活质素的追求！ 四、推广定位四、推广定位 “河海龙湾”说什么？ 诉求界定： 界定原则：“河海龙湾”的核心销售主张（usp）， 首先，我们认为： “河海龙湾”需要一明确的主张 “说什么”明确后，才能使该项目 给客户一个理由； 为项目品牌形象的丰满作出应有的拉升！ “河海龙湾”说什么？ 我们单纯地卖房子

8、没有优势，我们单纯地卖房子没有优势， 宅以院尊，院以帕提欧显贵，宅以院尊，院以帕提欧显贵， 我们是我们是卖帕提欧和卖帕提欧和最理想化的最理想化的温泉生活方式！温泉生活方式！ “河海龙湾”说什么？ 所有有责任心、有经营理念的发展商都在思考一个问题！ 如何才能建造既有时代感，又能经得起时间考验的建筑？ 所以， “河海龙湾”说什么？ 关键词 帕提欧，一种温泉生活情趣 “河海龙湾”的市场印象？市场印象？ 哇，好有生活情趣哇，好有生活情趣 的房子、院子，还有温泉！的房子、院子，还有温泉！ 一个西班牙式风格 的精品型别墅小区 “河海龙湾”说的定位语！ “河海龙湾” 帕提欧帕提欧 温泉墅温泉墅 “河海龙湾”

9、说的定位语！ 项目特点 天沐颐泉别墅体验温泉度假村 乾丰.祥水湾无特点 思拉堡温泉小镇区域概念 河海龙湾帕提欧 “河海龙湾”说的定位语！ 理由： 1、承接了“河海龙湾”的规划构思； 2、是目标人群关注和期待的定位方向； 3、竞争对手目前尚无此一方向的概念定位； 营销战役分三级式执行，从河海龙湾度假区大形象建立再到帕提欧温泉生活价值体系的建立，到赋予价值体系（理论） 生动的支撑点（实践），通过体验来演绎其非凡的价值： 引 导 (usp) 塑 造 (数据) 演 绎 (自身) 建立河海龙湾大形象温泉城价值 体系的建立和观念引导 唤起财富圈层 的生活向往 产生排它性 西班牙温泉小镇 价值体 现 强调财

10、富阶层对温泉生活的认同及期待 以体验营销感受帕提欧 温泉的魅力 展现帕提欧温泉为你带来 的价值 使目标受众对号 入座 “河海龙湾”说的价值 价值体系分三级建立 硬性价值梳理硬性价值梳理 “河海龙湾”说的价值 一级价值体系：一级价值体系：二级价值体系：二级价值体系：三级价值体系：三级价值体系： 景观河景观河 西班牙温泉国际社区西班牙温泉国际社区 高尔夫温泉区高尔夫温泉区 西班牙小镇西班牙小镇 古堡酒店古堡酒店 温泉疗养院温泉疗养院 温泉度假村温泉度假村 帕提欧庄园帕提欧庄园 帕提欧公馆帕提欧公馆 打造打造最最具升值潜力温泉城具升值潜力温泉城 打造第四种温泉文化打造第四种温泉文化 打造中国打造中国

11、最最大温泉休闲中心大温泉休闲中心 打造打造最最有影响力的帕提欧温泉会所有影响力的帕提欧温泉会所 硬性价值梳理硬性价值梳理 “河海龙湾”说的价值 五、沟通方式五、沟通方式 “河海龙湾”说的技巧？ “河海龙湾”说的技巧！ 沟通语言必须是： 有智慧和赋予生活形态的， 一句话，就是有观点！ 关于温泉与帕提欧方式的观点：关于温泉与帕提欧方式的观点： 在这个时代，这个社会，这座城市，温泉的生活方式永远是稀有资源； 挑选房子，我们不妨以自己心中的温泉为依据。有谁会拒绝闲适写意的温泉生活？ 一个空间，既是居住的，也是享受温泉生活快乐的，而这种快乐的完美结合就是温泉 帕提欧 “河海龙湾”说的技巧！ 关于居舍与休

12、闲方式的观点：关于居舍与休闲方式的观点： 传统意义的居舍只供遮风避雨之用，而一旦与生活态度结盟，则居舍便焕发出新的生 命； 环境设计并非简单地种花植草，而是空间享受的传达和延续就像帕提欧与温泉的 结合； 当我们发现“帕提欧”，我们才真正找到了温泉的感觉，它是可见的、可听的，可以 沁人心脾的； “河海龙湾”说的技巧！ 关于居舍与休闲方式的观点：关于居舍与休闲方式的观点： 只有温泉+帕提欧，日子才会变得阳光灿烂； 温泉，是种独特的生命感受； 帕提欧就是享受温泉最佳方式； “河海龙湾”说的技巧！ 在家中体验帕提欧的汤文化 舒适原生环境 生态阔绰居家 星级物业服务 “河海龙湾”说的价值！ 古堡高尔夫生

13、态温泉公园； 原生态景观河浅坡景观带； 现场样板区增设“汤”文化体验区； 别墅区营造循环水景、绿景，增加桥梁等小品景点； 打造一段小区河流，美化形象； 别墅各组团、各批次、各户及各单元均进行个性命名，突出尊崇感。 价值提升点： “河海龙湾”说的价值！ 重要核心价值的三点体现： 近景以展示帕提欧提升品质和与竞品区隔 中景以景观意境区的打造与展示为客户造梦 远景以汤文化体验为主题的高品质会所完成高端拉升 “河海龙湾”说的价值！ 定价原则：非一厢情愿，而是市场能接受 理由： 1）拉开与其他无特色别墅盘的差距； 2）拉开与高档楼盘的价位区间。 当前应该是中价入市原则 “河海龙湾”说的价值核心价格！ 六

14、、4大营销策略 “河海龙湾”做的策略？ 利用10个创新制造出的项目卖点，形成话题，利用口口相传，客户带客 户的方法，积累大量的意向客户，促进成交。 口碑行销，以老带新口碑行销，以老带新 口碑行销口碑行销 异地外销异地外销 异军突起异军突起 天罗地网天罗地网 “河海龙湾” 4大策略 我们可实行组织异地展会、异地看楼团、委托异地分销中介三种营销形式 我们相信，拉网的水域越大，才有更多更大的鱼。只有庞大的客户基数，才 能实现项目提价这也是实现项目快速销售的根本所在。 异地销售异地销售 ，拉动，拉动50%50%市场！市场！ 拓展客户来源，网集海量客户。 口碑行销口碑行销 异地外销异地外销 异军突起异军

15、突起 天罗地网天罗地网 “河海龙湾” 4大策略 我们拥有差异化的产品线，在整体规划好产品，适时推出局部环境艺术， 创造温泉体验营销，在此基础上 找准时机，夺取阶段性市场，在不同阶段造成“唯我独有”的市场局面， 达到快速截取市场客源的目的。 异军突起，做好产品异军突起，做好产品 口碑行销口碑行销 异地巡展异地巡展 异军突起异军突起 天罗地网天罗地网 “河海龙湾” 4大策略 围合式营销围合式营销 活动营销 线上线下 文本营销 创意纸媒 体验营销 滨海休闲 服务营销 专属服务 传统媒体 网络推广 自创载体 天罗地网，打造品牌天罗地网，打造品牌 口碑行销口碑行销 异地巡展异地巡展 异军突起异军突起 天

16、罗地网天罗地网 “河海龙湾” 4大策略 我们创新、我们策划，要使我们的产品有更多的话题，越多人谈论我们的项目， 我们就离成功越近。 所有话题、策略只有一个服务目标-项目热卖项目热卖 “河海龙湾” 策略目标 七、推广策略 “河海龙湾”做的支持？ 51 活动活动 营销营销 圈层圈层 营销营销 异地营销异地营销 跨界跨界 营销营销 渠道组合渠道组合 再完美的销售，缺少了推广的支持 ，也是无水之源 “河海龙湾”做的支持？ “河海龙湾”做的支持？ 跨界营销利用相关行业的 关联性，组织营销活动 活动营销组织各种活动，直接面 对目标客户 异地营销化被动为 主动，走出去，请进来 圈层营销与银行大客 户事业部等

17、类似单位联络 营销 线索 号召 效应 线下传播主要手段线下传播主要手段 “河海龙湾”做的支持？ 实现 业绩 物物 料料 产品展示产品展示场地包装场地包装 现场展示现场展示销售物料销售物料 主流媒体主流媒体 大众媒体大众媒体小众媒体小众媒体 建筑建筑 材料材料 设施设施 配套配套 售楼处售楼处 样板房样板房 围档围档 楼体广告楼体广告 道旗道旗 灯杆旗灯杆旗 dmdm 楼书楼书 折页折页 户型手册户型手册 社区会刊社区会刊 沙盘沙盘 其他物料其他物料 渠道组合渠道组合 电视广告电视广告 报纸广告报纸广告 夹报夹报 户外户外 网络网络 展会展会 spsp活动活动 行销派单行销派单 短信短信 车身广

18、告车身广告 宣传品派发宣传品派发 55 “活动营销”，即是通过精心策划的具有鲜明主题，能够引起轰动效应的， 具有强烈新闻价值的一个单一的、或是系列性组合的营销活动，达至更 有效的品牌传播和销售促进；它不但是集广告、促销、公关、推广等一体的 营销手段，也是建立在品牌营销、关系营销、数据营销的基础之上的全新营 销模式。 活动营销活动营销 56 圈层营销更多的是运用影响力深度的小众传播， 制造“小众影响”。譬如：球会车会，高尔夫球 与宝马车友；银行贵宾卡，外资银行基金服务等。 也可利用现场空间进行体验营销，如体验会馆中 销售人员从原来的一对一转变为多对一的尊崇服 务；活动营销是不可或缺的氛围营造，类

19、似当代 中国艺术品展、经济高峰论坛、企业家联谊会、 品牌汽车试驾会、奢侈品发布会等等。 圈层营销圈层营销 57 “跨界”(crossover)是指突破原有行业 惯例，通过嫁接外行业价值或全面创新 而实现价值跨越的企业或品牌行为。 比如还定期举办来自世界各地顶级 品牌的新品发布、品牌讲座、时尚酒会 等等。 跨界营销跨界营销 n“豪宅里的劳斯莱斯” 老总开发理念访谈 意义和作用： 树立项目的形象，引导客户自我定位。 形式和内容： 在临时销售中心开启时，与网络及平面媒体合作，对 老总进行访谈，介绍开发商的开发理念及本案的特色， 为项目启动造势。 spsp活动活动 “河海龙湾”做的支持？ spsp活动

20、活动 n人生巅峰之劳斯莱斯驾乘体验活动 意义和作用： 劳斯莱斯轿车作为一种市场高端产品，深受客户的喜 爱，其关注人群与本案类似，均属于高端人群；与其 合作，可以准确有效地拓展本案客户范围。 形式和内容： 与专门经营劳斯莱斯汽车的经销商合作，邀请本案准 客户和该公司的客户一起参加活动，进行试驾体验， 并在本案的销售中心室外进行豪车的展示和试驾活动。 “河海龙湾”做的支持？ n“感知温泉假日”之旅 意义和作用： 解读本案产品价值，吸引异地高端客户认购投资。 形式和内容： 邀请高端财经类、航机类及东北重要城市媒体考察团 考察经典温泉，为异地路演提前预热。 spsp活动活动 “河海龙湾”做的支持？ 八

21、、销售安排 “河海龙湾”组织与管理？ “河海龙湾” 组织与管理 通过造势炒作与销售的结 合，来实现品牌营销对产品 营销的支撑； 战略目标战略目标 项目工程进度的保障性支持。 富有高档精品意识开 发理念的支持； 项目的高档楼盘形象的支持； 以项目的品牌手册、品牌形 象片和电视活动为组合，来 塑造项目的品牌形象； 以轰动性的新闻 造势活动为契入 点来带动企业品 牌的传播； 通过引入品牌来提升销售价值 多品牌联动的信心保证 及政府支持 “河海龙湾” 组织与管理 控制合理的销售节奏 实现项目价值不断提升 形成市场热炒局面打造市场最热口碑 打造有力的销售队伍 打造一流的项目 品牌 打造区域规划，提升区域

22、价值 打造一流的经营形象 战略目标战略目标 “河海龙湾” 组织与管理 推广着力点推广着力点 推广推广 = = 推推 + + 拉拉 产品营销 超级销售员、特征、条件、标准超级销售员、特征、条件、标准 特征分析特征分析了解自身的优缺点，寻找不足对照标准完善自我、树立正确的成功心态。了解自身的优缺点，寻找不足对照标准完善自我、树立正确的成功心态。 培训内容培训内容培训目的培训目的完成时间完成时间完成效果完成效果 要求条件要求条件 测试标准测试标准 客户管理客户管理 客户资料登记、统汁客户资料登记、统汁 对客户进行有序地管理、充分地了解客户为下步成交打下有对客户进行有序地管理、充分地了解客户为下步成交

23、打下有 力的基础。力的基础。 客户的分级标准（客户的分级标准（a a、b b、c c、d d） 客户分类归档、分类研究客户分类归档、分类研究 阶段性测试、个人接受能力评估阶段性测试、个人接受能力评估使其自觉成长使其自觉成长 项目理解项目理解 项目的基本参数项目的基本参数 项目的了解就像是高考前的准备，考试前考生是不知道试卷项目的了解就像是高考前的准备，考试前考生是不知道试卷 会出什么题目；只有把一切的学习温习好了，反复熟记了才会出什么题目；只有把一切的学习温习好了，反复熟记了才 有可能考出满意的答卷。有可能考出满意的答卷。 就如销售员不懂客户问什么问题一样；只有把所有的资料熟就如销售员不懂客户

24、问什么问题一样；只有把所有的资料熟 记并加以修饰：见客时才能对答如流，显示出销售人员的专记并加以修饰：见客时才能对答如流，显示出销售人员的专 业；无型中提升了项目价值为成交增加了砖码业；无型中提升了项目价值为成交增加了砖码 项目公司组成项目公司组成 景观规划景观规划 户型间隔、特点户型间隔、特点 外围配套外围配套 内部配套内部配套 项目地块前景项目地块前景 建筑技术特点建筑技术特点 户型优劣分析户型优劣分析 项目园景分析项目园景分析 消费目标群分析消费目标群分析 销售培训销售培训 市场调研市场调研 项目点、线、面、的调研项目点、线、面、的调研 想要成为一个优秀的销售人员首先要成为合格的市调员。

25、想要成为一个优秀的销售人员首先要成为合格的市调员。 调查的方法、内容调查的方法、内容 表格的分类、制作、填写表格的分类、制作、填写 市场讲解市场讲解 项目竞争对手剖析项目竞争对手剖析 周边项目的归类周边项目的归类 充分地了解对手，知己知彼百战充分地了解对手，知己知彼百战 百胜。百胜。 竞争对手项目的认识竞争对手项目的认识 竞争项目优劣分析竞争项目优劣分析 项目对比项目对比 销售流程剖析销售流程剖析 迎客时的要求及注意事项迎客时的要求及注意事项 深入地分析每一个小过程，在每一个小过程小环节中；加分深入地分析每一个小过程，在每一个小过程小环节中；加分 加点提升价值；找出买点创造买点。为项目创作更高

26、的性价加点提升价值；找出买点创造买点。为项目创作更高的性价 比，从而把这些优点连成线再织成网。网客户、促成交比，从而把这些优点连成线再织成网。网客户、促成交 淡客时所需了解客户的问题、淡客时所需了解客户的问题、 方法方法 如何获得客户的好感如何获得客户的好感 如何利用沙盘模式加大成交如何利用沙盘模式加大成交 法码法码 看楼线路应注意事项及解决看楼线路应注意事项及解决 方法方法 看楼的介绍、引导、展望看楼的介绍、引导、展望 现场或样板间应注意事项现场或样板间应注意事项 样板问推介、引导、展望样板问推介、引导、展望 成为客户倾听者了解其需求成为客户倾听者了解其需求 促进成交方法、技巧促进成交方法、

27、技巧 客户追踪、跟进技巧客户追踪、跟进技巧 客户进门头三句话分析客户进门头三句话分析 客户着装打扮的分析客户着装打扮的分析 客户言行举止的分析客户言行举止的分析 销售培训销售培训 电话销售电话销售 电话销售流程电话销售流程 多渠道的寻找成交途径，使客户在现场外也能更好地体会销多渠道的寻找成交途径，使客户在现场外也能更好地体会销 售增加成交力量。售增加成交力量。 电话礼仪电话礼仪 平销期与热销期接听技巧平销期与热销期接听技巧 电话销售注意事项电话销售注意事项 销售任务的分解销售任务的分解 与完成方法与完成方法 成交正比法成交正比法 让销售员清楚、轻松有步骤有方法地完成任务。让销售员清楚、轻松有步

28、骤有方法地完成任务。 成交提升法成交提升法 零至壹佰分解原理零至壹佰分解原理 销售现场的规范管理销售现场的规范管理 工作执掌分配执行工作执掌分配执行 规范现场管理，提成现场氛围提高专业形象、让销售员感觉规范现场管理，提成现场氛围提高专业形象、让销售员感觉 到一个提升的空间。到一个提升的空间。 仪容、仪表的要求仪容、仪表的要求 公司制度的落实公司制度的落实 房地产销售常见问题的解决房地产销售常见问题的解决 销售禁忌销售禁忌 了解更为全面的地产经验，丰富自我；提升自我，为今后的了解更为全面的地产经验，丰富自我；提升自我，为今后的 发展添砖加瓦。发展添砖加瓦。 解决客户异议、方法解决客户异议、方法

29、案例成败分析案例成败分析 客户对你的要求客户对你的要求 成交原则成交原则 成交攻略成交攻略 成交方法成交方法 售后服务售后服务 合同约定的跟进合同约定的跟进 做好最后一步，好过向前走十步。树品牌、立口啤做好最后一步，好过向前走十步。树品牌、立口啤 工程跟进工程跟进 定时的访问定时的访问 交房前后的跟进交房前后的跟进 销售培训销售培训 地产经济学地产经济学 地产投资地产投资 让销售员成为一个地产理财分析专家，从而更好地把握客户心态。让销售员成为一个地产理财分析专家，从而更好地把握客户心态。 增加成交切入点义增加成交切入点义 个人理财个人理财 心理推算心理推算 技能培养技能培养 房地产专业知识房地

30、产专业知识 建筑建筑 了解全面的地产知识，使自己更为全面。了解全面的地产知识，使自己更为全面。 专业术语专业术语 相关规定相关规定 客户类型分析、相关案例分析客户类型分析、相关案例分析 夜郎型夜郎型 度地分析各种案例，使每一个销售人员、面对类似案例时能更加度地分析各种案例，使每一个销售人员、面对类似案例时能更加 准确地把握客户。准确地把握客户。 理智稳健型理智稳健型 感情冲动型感情冲动型 沉默寡言型沉默寡言型 优柔寡断型优柔寡断型 盛气凌人型盛气凌人型 求神问卜型求神问卜型 畏首畏尾型畏首畏尾型 神经过敏型神经过敏型 斤斤计较型斤斤计较型 贪小便宜型贪小便宜型 诱导型诱导型 计划型计划型 挑剔

31、型挑剔型 胆怯型胆怯型 自私型自私型 销售培训销售培训 案场通过各种管理制度，形成紧密的配合合力，使销售队伍更具战斗力。 行政管理制度 客户接待制度 热线接听制度 外出登记制度 业绩归属制度 佣金制度及现场销售人员奖励方案 销售管理制度销售管理制度 会议名称 议程内容时间 议会人员 现场早上例会 1、点到考勤； 2.、检查销售人员的仪容仪表； 3、做好工作安排； 4、最新信息公布或调整； 5、抽查资料的熟悉程度； 6、使销售人员振作精神，增加自信心； 早上8：30开始 主持：销售主管 参加：销售人员 指导：销售经理 会议记录：专人 现场晚上例会 1、销售人员汇报接待情况，反馈客人的问题，交流经

32、验， 提出建议； 2、销售主管公布当日的成交情况、最新的销控及表扬工作 出色的同事，提醒工作中存在的问题； 3、销售经理总结工作情况，对销售存在的问题提出解决方 案及工作的注意事项； 晚上18：00开始 主持：销售主管 参加：销售人员 指导：销售经理 会议记录：专人 展销会议 1、展销会的促销优惠； 2、广告的刊登和介绍； 3、销售的重点安排； 4、销售培训； 5、激励员工士气，完成销售目标； 展销会前 主持：策划部 参加：销售人员 会议记录：专人 现场销售会议现场销售会议 物料类物料类 文件类文件类 工作类工作类 a.a.公文合同公文合同 b.b.基础资料基础资料 c.c.计划管理计划管理

33、d d. .宣传宣传 河河 海海 龙龙 湾湾 a.a.办公用品办公用品 b.b.宣传用品宣传用品 c.c.业务用品业务用品 a.a.营销类营销类 b b. .管理类管理类 主要准备工作分类主要准备工作分类 文件类文件类 a.a.公文合同公文合同 国有土地使用证 建设用地规划许可证 建设工程规划许可证 建筑工 程施工许可证 营业执照 合同文本预定书（内部认购书、返祖协议） 销售合同标准文本 物业管理公约 工程环境施工进度表 项目总平面设计图 标准层平面图 施工设计图纸 单元销售面积表 户型图 项目效果图 鸟瞰图 外立面效果图 车库效果图 b.b.基础资料基础资料 文件类文件类 景观园林效果图 价

34、目表 入住流程图 销售预算表 广告预算表 广告核心创意 广告推广主题 报纸、电视、电台、杂志媒体策略 企业ci标准（标志、标准字、标准色） 营销策划书、分阶段营销策略、工作进度表、月度销售计划、季度销售计划、 年度销售计划、价格计划、销售进度计划、广告计划、促销活动计划、月度 销售总结、季度销售总结、年度销售总结、促销活动总结、现场包装方案及 预算、销售提成执行办法、销售部岗位职责、来访客户登记表、客户来访统 计表、来电接听记录表、销控表、置业计划表、保留楼盘控制表、相关费用 一览表（一次性付款）、相关费用一览表（按揭）、销售日报统计表、销售 情况日报表、周工作总结表、一周客户统计表、周到访客

35、户情况统计表、客 户交款情况登记表、外联报告表、已购客户统计分析表、退房客户分析表、 未成交客户分析表、销售情况月报表、客户地域、年龄、职业、学历、家庭 月收入统计表、成交客户看房频次统计表、实际购房与意向客户比率统计表、 市场调查表、现场包装费用预算表、个人业绩统计表、员工考核表、考勤表 c.c.计划管理计划管理 文件类文件类 d.d.宣传宣传 项目简介、开发商的简介、物业管理公司简介、产品基本情况、 卖点整理、销售手册、交楼标准、选用建筑材料、物业管理及收费标 准、装修标准、答客问、环境示意图说辞、模型说辞、合同讲解辞、 办理产权证有关程序及费用、购房须知、小区生活指南 文件类文件类 工作

36、类工作类 a a. .营销类营销类项目营销策划书制定、项目价格体系制定、销售策略制定、媒体策略制定、广告计 划制定、销售部门组建、销售人员招聘培训、卖点整理、楼书资料收集、培训计划 的拟定、销售人员的培训及实习、销售要点、“答客问”的准备与回答、销售电话 设置、项目形象（各种效果图）、参观流线的拟定、工地包装、公关活动策划、软 性新闻组织、报纸广告设计制作、发布、电台广告创意制作、发布、新闻宣传配合、 电视广告创意制作、发布、销售中心包装、营销中心室外环艺设计、施工、营销中 心展板文案及设计（定稿）、外卖场及展场包装、沙盘、模型、展板设计制作、效 果图及模型制作 (数量/规格)、宣传单页印刷、

37、楼书设计制作、其它辅助宣传品品 种确定及设计、完成促销礼品的设计、制作、功能标识牌、指示牌设计（定稿）、 彩旗设计、制作、布置、小区配套列示、建材的列示、交付标准列示、排号认购活 动策划、宣传单页派送、广告计划实施、楼书派送、项目宣介会策划、施工围墙、 现场气氛营造、胸卡、名片、手提袋制定、销售环境布置、项目宣介会实施、销售 收款计划、销售人员安排、按揭银行及方式确定 销售预算制定、销售提成执行办法、广告预算制定、销售人员服装的设计、制作、 销售文件清单和文本提供、销售手册的制定、制订各种合同及相关文书、解决合法 性问题，取得所需证件、物业管理的制定（物业管理概念提示、物业管理承诺、物 业管理

38、规章制度的制定、物业管理收费内容及标准拟定）、销售文件准备、销售物 料表和预算表准备 b.管理类 工作类工作类 物料类物料类 a.a.办公用品办公用品 电脑、吧台、办公桌椅、电话、打印机、复印机、传真机、 数码相机、数码摄像机、文具、绿化、饮水机 物料类物料类 b b. .宣传宣传用品用品 沙盘与户型模型、道旗、展板、海报、巨幅、条幅、灯箱、吊旗、立牌、 主题墙、logo墙、背景墙、楼顶广告、外墙装饰、宣传册、折页、单页、 海报产品手册、投资手册、招商手册、宣传折页、宣传单页、户型图、售 楼书、现场导示牌、区位标示牌、功能指示牌、立柱挂旗、招示布、售楼 专车、工地围墙、工地广告牌、工程进度板、外卖场/展场展示部分、卖/展 场展版、气球、大气球