营销人员的素质要求与营销技巧

1、民民 谢谢 印印 立立 副教授副教授 首席培训师首席培训师 没有经过训练的员工没有经过训练的员工 不是不识字而是不学习不是不识字而是不学习 讲课提纲讲课提纲 一、营销人员的基本素质要求一、营销人员的基本素质要求 （一）良好的心理素质（一）良好的心理素质 （二）必备的专业知识（二）必备的专业知识 （三）有效的人际沟通（三）有效的人际沟通 二、金牌营销必须掌握的技巧二、金牌营销必须掌握的技巧 （一）大客户营销技巧（一）大客户营销技巧 （二）展示厅营销技巧（二）展示厅营销技巧 （三）推销员营销技巧（三）推销员营销技巧 （四）电话营销技巧（四）电话营销技巧 （五）网络营销技巧（五）网络营销技巧 诚实的

2、心灵诚实的心灵 良好的心态良好的心态勤快的手脚勤快的手脚 专业的素养专业的素养有效的沟通有效的沟通 金牌金牌 营销员营销员 素质素质 做一个什么样的人？做一个什么样的人？ 中国人喜欢的人中国人喜欢的人 善于退让的人善于退让的人 敬业敬人的人敬业敬人的人 鞠躬尽瘁的人鞠躬尽瘁的人 不争名利的人不争名利的人 正直仗义的人正直仗义的人 随和友善的人随和友善的人 中国人不喜欢的人中国人不喜欢的人 过度表现，喜欢自夸的人过度表现，喜欢自夸的人 傲慢无礼，轻视别人的人傲慢无礼，轻视别人的人 随便反悔，不守约定的人随便反悔，不守约定的人 斤斤计较，过于吝啬的人斤斤计较，过于吝啬的人 阳奉阴违，落井下石的人阳

3、奉阴违，落井下石的人 巴结讨好，曲意逢迎的人巴结讨好，曲意逢迎的人 不识时务，反应迟钝的人不识时务，反应迟钝的人 招摇过市，拨弄是非的人招摇过市，拨弄是非的人 孤僻冷漠，离群索居的人孤僻冷漠，离群索居的人 散漫邋遢，没有礼貌的人散漫邋遢，没有礼貌的人 （一）良好的心理素质（一）良好的心理素质 1 1、信心十足，舍我其谁。、信心十足，舍我其谁。坚定的自信心坚定的自信心 互动：相信我是最好的，最最好的互动：相信我是最好的，最最好的 2 2、目标坚定，全力以赴。、目标坚定，全力以赴。锐意的进取心锐意的进取心 故事：德国传媒大亨巴拉昂的遗嘱。故事：德国传媒大亨巴拉昂的遗嘱。 3 3、百折不挠，屡败屡战

4、。、百折不挠，屡败屡战。不屈的抗挫心不屈的抗挫心 故事故事1 1、 猜猜他是谁猜猜他是谁 故事故事2 2、可怕的温州人、可怕的温州人 “六千六万六千六万” 市委党校对外培训中心联系电话你认为自己行就一定行！你认为自己行就一定行！ 让别人相信你行！让别人相信你行！ 市委党校对外培训中 心 电话：135073362599 市委党校对外培训中心机关、企业培训请致电10 踏遍千山万水，历经千辛万苦；踏遍千山万水，历经千辛万苦； 走进千家万户，想尽千方万计；走进千家万户，想尽千方万计； 说尽千言万语，挣了千金万银。说尽千言万语，挣了千金万银。 （二）必

5、备的专业知识（二）必备的专业知识 1 1、营销知识、营销知识 （1 1）先进的营销理念）先进的营销理念 （2 2）营销、推销与推广的差异）营销、推销与推广的差异 2 2、产品知识、产品知识 产品的特点、性能、价格、适宜对象产品的特点、性能、价格、适宜对象 3 3、商务礼仪、商务礼仪 （六）社会营销观念（六）社会营销观念 以企业为以企业为 中心的观念中心的观念 以消费者以消费者 为中心的观念为中心的观念 以社会利益以社会利益 为中心的观念为中心的观念 （四）市场营销观念（四）市场营销观念 旧观念旧观念 新观念新观念 （一）生（一）生 产产 观观 念念 （五）生态营销观念（五）生态营销观念 （三）

6、推（三）推 销销 观观 念念 （二）产（二）产 品品 观观 念念 营销观念营销观念重重 点点方方 法法目目 标标 旧旧 观观 念念 生产观念生产观念产品产品提高生产效率提高生产效率 通过扩大销售量，增加通过扩大销售量，增加 利润利润 产品观念产品观念产品产品提高产品质量提高产品质量 推销观念推销观念产品产品加强推销加强推销 新新 观观 念念 市场市场营销营销 观观 念念 市场需求市场需求 整体营销整体营销 通过满足消费者需要而通过满足消费者需要而 获利获利 企业利益企业利益 社会社会营销营销 观观 念念 市场需求市场需求 整体营销整体营销 通过满足消费者需要、通过满足消费者需要、 增进社会福利

7、而获利增进社会福利而获利 企业利益企业利益 社会利益社会利益 推销与推广的差异推销与推广的差异 类别类别出出 发发 中中 心心 手手 段段 目目 的的 推销推销产品产品 现存现存 产品产品 推销推销 和促销和促销 通过增加销售，通过增加销售， 获得利润获得利润 营销营销企业企业 现有现有 产品产品 产品演示产品演示 通过顾客满意，通过顾客满意， 获得利润获得利润 推广推广 目标目标 市场市场 顾客顾客 需求需求 协调市场协调市场 通过社会满意，通过社会满意， 获得利润获得利润 推销、营销与推广的差异推销、营销与推广的差异 套餐名称套餐名称套餐内容套餐内容 套餐特色套餐特色 适宜对象适宜对象 套

8、餐价格套餐价格 至尊包至尊包3939套节目套节目 豪华极品豪华极品 尊贵体验尊贵体验 宽裕家庭宽裕家庭8080元元/ /月月 精品包精品包8 8套节目套节目 精致生活精致生活 小康时代小康时代 小康家庭小康家庭4040元元/ /月月 大众包大众包7 7套节目套节目 欢歌笑语欢歌笑语 时尚生活时尚生活 老少皆宜老少皆宜2020元元/ /月月 甜蜜包甜蜜包8 8套节目套节目 幸福家庭幸福家庭 浪漫时光浪漫时光 时尚青年时尚青年2525元元/ /月月 金色包金色包6 6套节目套节目 关爱父母关爱父母 健康陪伴健康陪伴 中老年人中老年人2020元元/ /月月 潇湘包潇湘包 9 9大频道湖南大频道湖南

9、人的节目人的节目 生猛热辣生猛热辣 湖南口味湖南口味 本乡本土本乡本土 嗜辣一族嗜辣一族 2525元元/ /月月 a a基本包：快乐家庭套餐基本包：快乐家庭套餐 套餐名称套餐名称套餐内容套餐内容 套餐特色套餐特色 适宜对象适宜对象 套餐价格套餐价格 女性包女性包7 7套节目套节目 美丽时尚美丽时尚 健康休闲健康休闲 都市丽人都市丽人1515元元/ /月月 体育包体育包7 7套节目套节目 巅峰对决巅峰对决 释放激情释放激情 球迷、运动球迷、运动 爱好者爱好者 2525元元/ /月月 成长包成长包5 5套节目套节目 快乐成长快乐成长 羸在起点羸在起点 儿童少年儿童少年 初为父母者初为父母者 202

10、0元元/ /月月 综艺包综艺包6 6套节目套节目 快乐生活快乐生活 快乐时光快乐时光 中年夫妻中年夫妻 音乐爱好者音乐爱好者 1515元元/ /月月 休闲包休闲包7 7套节目套节目 放松心情放松心情 展示自我展示自我 休闲一族休闲一族 旅游爱好者旅游爱好者 2525元元/ /月月 鼎视包鼎视包6 6套节目套节目爱我所爱爱我所爱 股民基民股民基民 钓鱼爱好者钓鱼爱好者 1515元元/ /月月 b b专业包：特色套餐专业包：特色套餐 ( (三）有效的人际沟通三）有效的人际沟通 1 1、赞美的技巧、赞美的技巧 2 2、恰当的提问、恰当的提问 3 3、聆听的技巧、聆听的技巧 4 4、如何面对拒绝、如何

11、面对拒绝 市委党校对外培训中 心 电话：1350733625918 沟通的三个行为沟通的三个行为 听说 问问 赞美，赞美， 受人欢迎的最受人欢迎的最 佳方式！佳方式！ 笑容笑容是营销人员的通行证是营销人员的通行证 世界上每位顶尖的营销世界上每位顶尖的营销 人员，谈起成功的秘诀人员，谈起成功的秘诀 时，决不会遗漏时，决不会遗漏“笑容笑容 ”这一项；这一项； 微笑可使脸部表情缓和微笑可使脸部表情缓和 ，并且将这份效应传达，并且将这份效应传达 给对方，松弛对方的警给对方，松弛对方的警 戒心；戒心； 一个活力四溢一个活力四溢 、随时保、随时保 持爽朗笑容的人最具有持爽朗笑容的人最具有 魅力，谁都会想主

12、动亲魅力，谁都会想主动亲 近他！近他！ 微笑能打动人心微笑能打动人心 微笑可以激发自信并帮助看到微笑的人建立信心微笑可以激发自信并帮助看到微笑的人建立信心 可以把自我接纳和接纳他人的态度传给对方。可以把自我接纳和接纳他人的态度传给对方。 让微笑发自内心让微笑发自内心 不要不敢笑不要不敢笑 不要强颜欢笑不要强颜欢笑 身处困境也要微笑身处困境也要微笑 用微笑驱散你的不快用微笑驱散你的不快 保持心情愉快保持心情愉快 恰当的提问恰当的提问 提问的艺术在于知道什么时候该提什么问题提问的艺术在于知道什么时候该提什么问题 如何来提问？如何来提问？ 选择有助于实现自己目标的问题选择有助于实现自己目标的问题 具

13、体问题具体发问具体问题具体发问 沟通前列出所有问题沟通前列出所有问题 控制语气控制语气 询问的两种基本形式询问的两种基本形式 封闭式问题封闭式问题 特点：寻求事实，特点：寻求事实， 避免罗嗦。避免罗嗦。 缺点：缺点： 不能充分了解细节不能充分了解细节 带有引导性带有引导性 开放式问题开放式问题 特点：收集正确信息特点：收集正确信息 的最好方式的最好方式 “陈先生，不知道你平时陈先生，不知道你平时休闲休闲爱看什么样的电视爱看什么样的电视节节 目目？” “李小姐，你结婚两年了，听说正准备生健康宝宝，李小姐，你结婚两年了，听说正准备生健康宝宝， 你打算给孩子怎样的你打算给孩子怎样的早期教育早期教育呢

14、？呢？” “李先生，听说你是一个孝子，给父母盖了房子还买李先生，听说你是一个孝子，给父母盖了房子还买 了保险，不知道你对父母的了保险，不知道你对父母的娱乐生活娱乐生活有什么安排？有什么安排？” 范例范例开放式问话开放式问话 开放式问题的益处开放式问题的益处 开放式问题可以帮助您获得一些无偏见的需求，帮助您更开放式问题可以帮助您获得一些无偏见的需求，帮助您更 透彻地了解对方的感觉，动机和顾虑，对方由此会让透彻地了解对方的感觉，动机和顾虑，对方由此会让 您接近他们的内心世界，使您有机会沟通您接近他们的内心世界，使您有机会沟通(销售销售)成功。成功。 开放式问题的重要性开放式问题的重要性 能引起对方

15、慎重地思考能引起对方慎重地思考 能引发对方的内心所思能引发对方的内心所思 能集中对方的吸引力能集中对方的吸引力 您能从容地控制整个面谈过程您能从容地控制整个面谈过程 根据对方的反应推断他的性格根据对方的反应推断他的性格 您的聪颖而有深度的问题会令对方尊重您您的聪颖而有深度的问题会令对方尊重您 有助于确认对方需求有助于确认对方需求 上天赋予我们一根舌头，却给了我们一对耳朵，所以，我们听上天赋予我们一根舌头，却给了我们一对耳朵，所以，我们听 到的话可能比我们说的话多两倍。到的话可能比我们说的话多两倍。 聆听是首要的聆听是首要的 沟通技巧沟通技巧 聆听：取得智慧的第一步；有智慧的人都是先听再说。聆听

16、：取得智慧的第一步；有智慧的人都是先听再说。 医学研究表明：婴儿的耳朵在出生前就发挥功用了。医学研究表明：婴儿的耳朵在出生前就发挥功用了。 让聆听成为一种习惯让聆听成为一种习惯 有效聆听的九个原则有效聆听的九个原则 不要打断不要打断 讲话人讲话人 设身处地从对设身处地从对 方角度来着想方角度来着想 要努力做到要努力做到 不发火不发火 针对听到的内容，针对听到的内容， 而不是讲话者本人而不是讲话者本人 使用鼓励性言辞，使用鼓励性言辞， 眼神交流，赞许眼神交流，赞许 地点头等地点头等 避免使用避免使用“情绪性情绪性” 言辞：言辞：“您应该您应该”、 “绝对绝对” 不要急于下结论不要急于下结论提问提

17、问复述、引导复述、引导 聆听的体态聆听的体态 n浅坐，身体前倾浅坐，身体前倾 n微笑的表情微笑的表情 n点头点头 n附和附和 n目光交流目光交流 n记录记录 市委党校对外培训中 心 电话：1350733625937市委党校对外培训中心机关、企业培训请致电37 合作才能成功合作才能成功 轻松驿站轻松驿站 勇于挑战新的高度！勇于挑战新的高度！ 二、金牌营销必须掌握的技巧二、金牌营销必须掌握的技巧 （一）大客户营销技巧（一）大客户营销技巧 （二）展示厅营销技巧（二）展示厅营销技巧 （三）推销员营销技巧（三）推销员营销技巧 （四）电话营销技巧（四）电话营销技巧 （五）网络营销

18、技巧（五）网络营销技巧 展示厅营销展示厅营销 电话营销电话营销网络营销网络营销 推销员营销推销员营销大客户营销大客户营销 营销技巧营销技巧 大客户销售技巧大客户销售技巧 大客户分析与开发大客户分析与开发 拜访前的准备工作拜访前的准备工作 客户面谈沟通技巧客户面谈沟通技巧 产品展示与成交技巧产品展示与成交技巧 市委党校对外培训中 心 电话：1350733625941 大客户及其特点大客户及其特点 大客户是指对产品（或服务）需求频率高、大客户是指对产品（或服务）需求频率高、 需求量大、客户利润率高从而对供应商的经需求量大、客户利润率高从而对供应商的经 营业绩能产生一定影响的营业绩能产生一定影响的关

19、键客户关键客户。 特点：特点： 时间长时间长 需求量大需求量大 利润率高利润率高 竞争激烈竞争激烈 大客户营销战略大客户营销战略 服务大客户有七大关键：服务大客户有七大关键： 第一，你要了解大客户；第一，你要了解大客户； 第二，你要分析你的竞争对手；第二，你要分析你的竞争对手； 第三，你要确定你的获利能力；第三，你要确定你的获利能力； 第四，要制定服务大客户的计划和目标；第四，要制定服务大客户的计划和目标； 第五，建立大客户的档案系统第五，建立大客户的档案系统 第六，你要把握服务的流程；第六，你要把握服务的流程； 第七，要维护第七，要维护双赢双赢的关系；的关系； 准客户市场开发准客户市场开发

20、准客户是营销人员的宝贵资产准客户是营销人员的宝贵资产 准客户开拓决定了营销事业的成败准客户开拓决定了营销事业的成败 寻找符合条件的销售对象是营销人员最重要的工作寻找符合条件的销售对象是营销人员最重要的工作 钓大鲸鱼，重点客户、钓大鲸鱼，重点客户、vipvip客户重点开拓跟进。客户重点开拓跟进。 培养影响力中心，实施猎犬计划，聘请顾问。培养影响力中心，实施猎犬计划，聘请顾问。 准客户的三个要件准客户的三个要件 有决策权有决策权 有需求有需求 有购买力有购买力 问题：问题： 1 1、我的准客户的区域分布在哪里？行业分布在哪里？、我的准客户的区域分布在哪里？行业分布在哪里？ 2 2、我的准客户的年龄

21、、文化、收入水平或生产规模、我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、 效益状况、经营模式是什么？效益状况、经营模式是什么？ 3 3、他们通常如何接受信息？信任什么样的资讯来源？、他们通常如何接受信息？信任什么样的资讯来源？ 4 4、他们经常去哪里？关心什么？与什么人参加什么样、他们经常去哪里？关心什么？与什么人参加什么样 的活动？的活动？ 5 5、他们的价值观是什么？、他们的价值观是什么？ 目标市场开发目标市场开发 根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教 育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某个行育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某个

22、行 业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售 层面。层面。 （从老客户中分析目标市场）（从老客户中分析目标市场） 问题：问题：1 1、您的产品细分市场是什么？、您的产品细分市场是什么？ 2 2、您的目标市场是什么？、您的目标市场是什么？ 定义：定义： 为正式准客户进行推销为正式准客户进行推销 面谈而做的事前准备。面谈而做的事前准备。 目的：目的： 减少接触时犯错误的机会减少接触时犯错误的机会 好的开始是成功的一半。好的开始是成功的一半。 拜访前的准备工作拜访前的准备工作 市委党校对外培训中 心 电话：1350733625948 拜访拜访 v

23、客户分析客户分析 v 目标及策略设定目标及策略设定 v 销售必备的工具销售必备的工具 v 销售前准备什么？销售前准备什么？ 市委党校对外培训中 心 电话：1350733625949 客户资料内容客户资料内容 姓名姓名性别性别电话电话爱好爱好 职位职位年龄年龄级别级别 信用度信用度 家庭住址家庭住址 主要纪念日主要纪念日 营销模式营销模式 网址网址 价格体系价格体系销售政策销售政策 产品态度产品态度 企业性质企业性质 全年销售额全年销售额 产品结构产品结构 组织结构组织结构 市委党校对外培训中 心 电话：1350733625950 市委党校对外培训中 心 电话：1350733625951 市委党

24、校对外培训中 心 电话：1350733625952 市委党校对外培训中 心 电话：1350733625953 长期的准备长期的准备 v 有关本公司及业界的知识有关本公司及业界的知识 v 本公司与其它公司的产品知识本公司与其它公司的产品知识 v 销售技巧销售技巧 v 有关客户的资讯有关客户的资讯, ,如如_, _, _等等 v 本公司的销售方针本公司的销售方针 v 广泛的知识、丰富的话题广泛的知识、丰富的话题 v 气质与合宜的礼仪气质与合宜的礼仪 物质准备物质准备 （1 1）客户资料收集）客户资料收集 个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化

25、追求、理想、个性追求、理想、个性 企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工 规划、问题规划、问题 （2 2）客户资料分析：）客户资料分析： 归类、分析、判断归类、分析、判断 （3 3）销售资料准备：）销售资料准备： 公司、产品、个人、资讯、证明、公司、产品、个人、资讯、证明、 图片、试样图片、试样 市委党校对外培训中 心 电话：1350733625955 道具准备道具准备 v 名片名片 v 产品型录产品型录 v 相关新闻的影本相关新闻的影本 v 协议协议 v笔记用品笔记用品 v 小礼品小礼品 v 还有还有 . 心理准备心理准备 营销员

26、必须随时处在一种备战状态中营销员必须随时处在一种备战状态中, ,象一台象一台 灵敏度极高的雷达灵敏度极高的雷达, ,不论走路、搭车、购物、不论走路、搭车、购物、 读书、交谈，随时随地要注意别的一举一动，读书、交谈，随时随地要注意别的一举一动， 必须仔细地聆听别人的谈话。必须仔细地聆听别人的谈话。 优秀的营销员首先是一名优秀的调查员优秀的营销员首先是一名优秀的调查员 营销也是一种侦探、间谍的游戏方式。营销也是一种侦探、间谍的游戏方式。 市委党校对外培训中 心 电话：1350733625957 v 消除紧张消除紧张 v 留心第一印象留心第一印象 v 提出共同的话题提出共同的话题 v 做个好听众做个

27、好听众 v 适当的适当的pmppmp v 制造再次拜访的机会制造再次拜访的机会 如何赢得客户的好感如何赢得客户的好感 客户面谈沟通技巧客户面谈沟通技巧 建立良好的初步印象建立良好的初步印象 寒暄技巧寒暄技巧 同理心沟通技巧同理心沟通技巧 售后服务跟进售后服务跟进 建立良好的初次印象建立良好的初次印象 没有对销售人员的信任就没有行销没有对销售人员的信任就没有行销 同样的产品、质量、价格，差不多的公司品牌同样的产品、质量、价格，差不多的公司品牌 （无差异化），为什么买你的，不买他的呢？（无差异化），为什么买你的，不买他的呢？ 信任度信任度 忠诚度忠诚度 服饰服饰 言谈言谈 举止举止 寒暄的作用：寒

28、暄的作用： 让彼此第一次接触的紧张情绪让彼此第一次接触的紧张情绪 放松下来放松下来 解除客户的戒备心解除客户的戒备心拆墙拆墙 建立信任关系建立信任关系搭桥搭桥 热身活动热身活动 寒暄的技巧寒暄的技巧 寒暄切忌：寒暄切忌： 寒暄的要领：寒暄的要领： 问：开放式发问问：开放式发问/ /封闭式发问封闭式发问 听：聆听，倾听，点头微笑，目光交流听：聆听，倾听，点头微笑，目光交流 记：采访般的记录并配合倾听动作记：采访般的记录并配合倾听动作 说：尽量多让客户说，获得更多的资讯说：尽量多让客户说，获得更多的资讯 生活化，聊天式拉家常生活化，聊天式拉家常 寒暄的内容：寒暄的内容： 个人：工作效益，家庭子女，

29、兴趣爱好，个人：工作效益，家庭子女，兴趣爱好， 朋友社交，创业经历，事业追求朋友社交，创业经历，事业追求 企业：行业前景，创业历程，产品特色，企业：行业前景，创业历程，产品特色， 成绩荣誉，企业文化，发展规划成绩荣誉，企业文化，发展规划 建立同理心建立同理心 nl l 讽刺、挖苦、嘲笑、对抗、伤害讽刺、挖苦、嘲笑、对抗、伤害 nl l l l 不理会对方的情绪、感受做解释不理会对方的情绪、感受做解释 nh h 照顾到对方的感受，理解对方照顾到对方的感受，理解对方 nhh hh 充分尊重人性，设身处地充分尊重人性，设身处地 没有同理心，就没有沟通没有同理心，就没有沟通 市委党校对外培训中心67电

30、话展厅销售特性展厅销售特性 展厅成功因素展厅成功因素 展厅销售步骤展厅销售步骤 顾客的类型及处理顾客的类型及处理 市委党校对外培训中心68电话请展示厅导购小姐回答请展示厅导购小姐回答 展厅销售有什么特性展厅销售有什么特性 ？ 2 2分钟讨论分钟讨论- - 你们的看法：你们的看法： 市委党校对外培训中心69电话展展 厅厅 销销 售售 特特 性性 真实感真实感 舒适区域舒适区域 客源集中客源集中 时间性时间性 市委党校对外培训中心70电话市委党校对外培训中心71电话顾顾

31、 客客 购购 买买 要要 素素 产产 品品 展厅布置销售人员 价格促销 服 务 市委党校对外培训中心72电话硬硬 件件 市委党校对外培训中心73电话市委党校对外培训中心74电话产品产品 人才人才形象形象 服务服务 特点 特点 可靠 可靠/ /耐用性耐用性 品质 品质 设计风格设计风格 专业 专业 可信 可信/ /可靠可靠 反应快捷反应快捷 礼貌周到礼貌周到 交收程序交收程序 顾客服务顾客服务 咨询服务咨询服务 维修保养维修保养 观感 观感 经营信念经营信念/ /手法手法 资金 资金/ /背景实力背景实力 市委党校对外

32、培训中心75电话卓越的服务卓越的服务 态度态度技巧技巧 知识知识 哪一方面最重要？为什么哪一方面最重要？为什么 ？ 市委党校对外培训中心76电话市委党校对外培训中心77电话你给客户留下的你给客户留下的第一印象第一印象是非常重要的是非常重要的 在客户眼中，展厅销售人员即代表着公司在客户眼中，展厅销售人员即代表着公司 第一印象是很难改变的第一印象是很难改变的 切记：千万不要一开始就推销产品 市委党校对外培训中心78电话适当的寻问适当的寻问 市委党校对外培训中心79电话可

33、以帮助你搜集信息，充分了解客户的需求。可以帮助你搜集信息，充分了解客户的需求。 在在 你得到顾客的真正购买需求后，你得到顾客的真正购买需求后， 才可以介绍产品。才可以介绍产品。 市委党校对外培训中心80电话利用三分钟的练习，利用三分钟的练习， 试试你是否能：试试你是否能： 真正的与顾客打招呼真正的与顾客打招呼 通过寻问得到对方的需求。通过寻问得到对方的需求。 现在开始现在开始 ！ 市委党校对外培训中心81电话主打产品 产品的特征 产品的利益 你应注重的是： 市委党校对外培训中心82电话引领参观引领参观 销售就是发现和

34、满足顾客的需要的过程。销售就是发现和满足顾客的需要的过程。 若要有效的去满足顾客的需要，销售人若要有效的去满足顾客的需要，销售人 员必须了解产品特征与利益的区别。员必须了解产品特征与利益的区别。 市委党校对外培训中心83电话引领参观引领参观 特征：特征： 利益：利益： 产品或服务的特性产品或服务的特性 产品特性对顾客的价值产品特性对顾客的价值 顾客真正需要的是产品所带来的 利益利益 市委党校对外培训中心84电话在引领参观过程中，不断的发现顾在引领参观过程中，不断的发现顾 客真正的购买需求，客真正的购买需求， 并加以满足。并加以满足。 市委党校

35、对外培训中心85电话分分 组组 练练 习习 请用你所熟悉的请用你所熟悉的付费电视付费电视来进行来进行 特征特征 与与 利益利益 区别的练习。区别的练习。 现现 在在 就就 开开 始始 ! ! 市委党校对外培训中心86电话产品目录产品目录 设计图样设计图样 报价，简章报价，简章 样品，色板样品，色板 订单 订单 客户记录客户记录 市委党校对外培训中心87电话保持专业的形象保持专业的形象- - 良好的第一印象良好的第一印象 运用合适的语言运用合适的语言 - - 针对不同的客户群体针对不同的客户群体 着眼于产品的特征着眼于

36、产品的特征/ /优势优势/ /利益利益 双方达成共识双方达成共识 市委党校对外培训中心88电话你应该：你应该： - -忠心的感谢忠心的感谢 - -突出顾客已接受的产品的利益突出顾客已接受的产品的利益 物有所值物有所值 提供顾客额外的支持提供顾客额外的支持 市委党校对外培训中心89电话满意满意 不满不满 沉默型沉默型爆发型爆发型 市委党校对外培训中心90电话面对爆发型却又不满的顾客，面对爆发型却又不满的顾客， 你应该：你应该： 仔细聆听对方仔细聆听对方 不要争辩不要争辩 了解并理解对方的感受了解并理解对方的感受 冷静对

37、方和自己冷静对方和自己 运用寻问了解需要运用寻问了解需要 让对方清楚了解自己的真正需要让对方清楚了解自己的真正需要 感受产品及服务所带来的利益感受产品及服务所带来的利益 市委党校对外培训中心91电话面对沉默型却又不满的顾客，面对沉默型却又不满的顾客， 你应该：你应该： 尊重并给以对方自信尊重并给以对方自信 巧用寻问挖掘对方真正的需求巧用寻问挖掘对方真正的需求 了解并理解对方的感受了解并理解对方的感受 讲述对方真正需要的产品特点及利益讲述对方真正需要的产品特点及利益 随时征询对方意见并加以确认随时征询对方意见并加以确认 鼓励对方积极参与鼓励对方积极参与 及时消除不满并加以肯定对方所得的利益及时消除不满并加以肯定对方所得的利益 市委党校对外培训中心92电话各各 自自 分分 享享 现在，现在， 请大家再回顾一下展厅销售。请大家再回顾一下展厅销售。 用你自己的语言去谈谈你现在对展厅用你自己的语言去谈谈你现在对展厅 销售的感想。销售的感想。 市委党校对外培训中心机关、企业培训请致电93 联系联系 : : 谢立民副教授谢