最新地产销售人员培训

1、2010年7月8日 2010年最新地产销售人员培训 一、商品房预售及交易 预售条件、基本程序、预售商品房、预售许可证、房地产 预售契约、认购书、转名、契税、购房抵押贷款合同、房 地产证 二、销售流程 销售流程表、认购管理流程、签订商品房买卖合同流 程、认购书 、认购流程指南、按揭申请资料及按揭费用、 办理房产证所需税费 三、房地产销售技巧 分析客户类型及对策 案场作业：来电部分;接待部分;带看部分 大纲 商品房预售及交易 预售条件:依照有关法规规定，预售商品房必须持有市国土房管局核发 的“商品房预售许可证”。 基本程序: 签定合约：买卖双方经洽商达成协议后，需签订“商品房买卖合同”、 “合同”

2、采用规定的统一规范文本（由市国土房管局、市工 商局统一编印，有编号登记）但买卖双方根据实际情况可 附设附件。 合同登记：“合同”签定后，视“外销”及“内销”性质分别办理合 同登记。 a“内销楼”，按规定在签定合同后30天内送市交易所登记备案，合生 效； b“外销楼”，在境外签定合同后30天内由中国司法部认定的律师公证， 经中国法律服务公司转递后送交易所备案登记，合约生效。 不按此规定办理的预售受法律保护。 商品房预售及交易 交付使用:楼宇建成经验收交付使用后，有关物业 的产权登记等手续由开发商全部代办， 此时，买方除按合同规定付楼价款外， 开发商可向买方代收办理产权手续时的 有关税费款项。 确

3、 权:开发商凭楼宇报批及验收文件，到市房地产 登记所确立整幢物业的产权，核发该楼的 “权属证明书”。 过户:开发商持“权属证明书”及该楼宇内各单 元的“预售合约”到市交易所办理各户的 过户鉴证手续。并按每单元核发“交易鉴 证证明书”。 发证:开发商持“交易鉴证证明书”到市房地产 登记所办理房地产证。 商品房预售及交易 预售商品房: 指依法成立的房地产开发经营企业，依法将 其开发的商品 在竣工验收前出售，由预购人 按合同约定支付购房款，预 售人按合同约定 交付商品房的行为。 预售许可证：预售商品房时，应当取得商品房预售许可 证，取得该证应当具备： 预售人已取得房地产开发资质证书、营业 执照； 按

4、照土地管理部门有关规定交付土地使用权出让金， 已取得土地使用权证书； 持有建设工程规划许可证和建设工程施工许可证，并 已办理建设工程质量和安全监督手续； 已确定施工进度和竣工交付使用时间； 商品房预售及交易 商品房预售及交易 七层以下（含本数）的商品房项目，已完成结构工程封顶；七层 以上（不含本数）的商品房预售项目，已完成三分之二结构工程； 已在项目所在地商业银行开设商品房预售款专用帐户； 预售商品房项目及其土地使用权未设定他项权； 法律、法规规定的其他条件。 房地产预售契约：已取得预售商品房许可证的发展商， 房管局 将根据预售套数发出每套单位一式三份已编号的 商品房买卖合同，售出商品房予客户

5、后必须签订有关 契约，同时必须送交房管局办理交易监证，经过审核、 登记方生效的，经监证后的合同受法律保障。若项 目在楼花期间转让，此契约将是唯一依法转让依据。 商品房预售及交易 认购书：客户在交付订金时，所签订的临时合同。 转名：如客户要求在签署认购后至签署正式契约前，更 改或增加购房人名称，一般发展商或代理商均酌 情办理，惟可视有关情况收取行政费。但在签署 正式契约后，一切更改姓名均按楼花转让手续办 理。 契税：政府依法按国家规定，对所有购房者收取的税 项，签约时由发展商代收一部分，其余部分在收 楼时交付。 商品房预售及交易 购房抵押贷款合同：如购房人以按揭贷款购房，必须与 按揭银行以产权抵

6、押形式签订上述 合同，并送交房管局作他项权利登 记。 房地产证：当楼宇建成验收交付使用后，有关物业的产 权登记等手续将由发展商全部代办。发展商 根据楼宇报批及验收文件，到市房地产登记 所确立整幢物业产权，核发楼宇的“权属证 明书”，在取得“权属证明书”及该楼宇内 各单位的“预售契约”到市交易所办理“房 地产证”。“房地产证”是物业业权的唯一 凭证，亦是二手转让的必须文件。“房地产 证”在93年5月1日合并前分别由“国有土地 使用证”及“房屋所有权证”组成 。 按顺序规范迎宾 微笑、礼貌接待客 户并询问客户之前 是否到访 引领客户到模型区， 详尽介绍项目资料 礼貌询问客户购房 需求 根据销控热情

7、为客 户推介心水单位 结合客户经济情况 做好购房预算 如客户确定购买 意向，则转入认 购流程 如客户未能确定 购买意向 为客户准备好所 需项目资料、做 好客户登记 礼貌送别客户 （如客户开私家 车，应记下车牌） 及时做好跟踪回 访客户工作 销售流程 销售流程 销售流程表: 3、签订商品房买卖合同流程 销售流程 销售部 文员根据公司与业主签署认购书内约定签约期限前23天， 落实业主签约的确切时间，提醒业主带齐相关资料，并提前知 会律师。 客户根据认购书约定时间亲临销售中心办理交房款、签约 手续。 业主 填写收款通知书交销售经理审核并签字名确认 销售 代表 凭收款通知书收取房款，开出收据，留收款通

8、知书 第一联 财务部 交收款通知书第二联行政助理，由其递交销售部文员存 档，引领客户到签约区。 销售 代表 核对客户资料、引导客户按要求规范签约，解答客户对合同提 出的异议。客户签约后，律师认真检查签约内容，避免出现漏 签名现象。 律 师 销售流程 备注：签合同之预约工作应由发展商专人跟进，如预 约工作中需销售代表协助之处，销售代表将协助沟。 通 销售流程 销售流程 4、认购书 甲方（出售方）：房地产开发有限公司 地址： 联系电话： 策划销售总代理： 地址： 联系电话： 乙方（认购方）：姓名/公司名称； 身份证/护照/公司注册码： 国籍： 联络地址： 邮编： 联络电话： 移动电话： e-mai

9、l： 根据市房管局的有关规定，双方一致同意就下列房屋买卖事宜，订立本认购书。 一、 乙方认购物业： 栋 层 号房（以下称“该物业”）该商品房套内面积 平方米，其中建筑面积 平方米。 二、 该物业原定价为：￥ 元，按付款方式折扣 。即折后为 实际成交总价人民币 佰 拾 万 仟 佰 拾 元整（￥ 元）。 销售流程 销售流程 付款方法： （一）一次性付款 （二）银行按揭 (三) 口其他 定金收据 编号： 号 1)、一次性付款： 定金￥ 元，须于签署本认购书时付清。 第一期楼款（总房价的 %￥ 元），须于 年 月 日前付清； 第二期楼款（总房价的 %￥ 元），须于 年 月 日前付清； 2)、银行按揭付

10、款(含公积金银行按揭)： 定金￥ 元，须于签署本认购书时付清。 第一期楼款：（总房价的 %￥ 元），须于 年 月 日前付清，同 时办理￥ 的银行按揭手续； 第二期楼款：（总房价的 %￥ 元），须于 年 月 日前办妥 银行按揭手续； 销售流程 销售流程 销售流程 认购条款： 1. 该物业只能作住宅用途使用，甲方在 年 月 日前电话通知乙方 收楼，乙方逾期未能办理收楼手续的视甲方已交付使用。如甲方原因不能按 时交付使用，则每逾期一天按已交房款的千分之一计息赔偿给乙方。 2.乙方同意按规定时间七天内，携同此认购书及身份证明文件正本等和 上述第一期楼款、认购指南上要求提交的款项及有关文件到 签署 商品

11、房买卖合同、补充协议、前期物业管理服务协议以及商品房 按揭合同等有关文件。 3. 如认购方在上述期限内未能或未依时缴付前述楼款或不履行此认购书任何 条款时，出售方有权没收认购方已缴付的定金及其他款项，并有权将认购的 该物业自行处理而无须通知认购方。如出售方同意认购方要求继续履行此认 购书，认购方必须付给出售方逾期滞纳金，滞纳金每日按逾期金额千分之一 计算。 销售流程 4.该物业交付时间及标准最终以商品房买卖合同所确定的内容为准。 5.该物业建筑图纸以依政府有关主管部门最后批核图纸为准。 6.如乙方通讯地址或电话变更，须以书面通知甲方、代理方及相关之律师事 务所。如因乙方通讯地址或电话变更所产生

12、的责任由乙方自行负责。 7.乙方在签署本认购书后至签署商品房买卖合同前要求加名、减名 或更换物业的，必须获得甲方书面同意，并向甲方缴付人民币10000元手续 费。 8.乙方如中途退房，甲方没收其定金及其他已付房款的20%(不计利息)作为违 约金。如乙方已占用房屋，须另行计算房租。 销售流程 9. 乙方确认在签署本认购书前已详细阅读户型单张、付款方式、 认购指南该物业的平面图则、本认购书和商品房买卖合同范本 等资料，并对上述内容无异议，并同意按照以上所列要求，提交有关文件及 缴纳有关款项。 10. 甲乙双方同意在未签定正式商品房买卖合同前，此认购书作为 唯一的法律有效合约；在买卖双方签订商品房买

13、卖合同后此认购书则为 商品房买卖合同所替代。 11.本认购书双方共同履行，若发生争议应友好协商解决：协商不成时， 任何一方均可向有管辖权的人民法院起诉。 12.本认购书一式三份，甲方一份、乙方一份、代理公司一份，签定后即 时生效，均具同等法律效力。 13.认购方声明此认购书内所提供的资料全属真确，及已年满18岁（如认购方 用个人名义购买） 销售流程 备注： 乙 方 签 章： 销 售 代 表: 法定代表人签章： 复 核 人： 委托代理人签章： 主 管 签 章： 日 期： 年 月 日 日 期： 年 月 日 销售流程 5、认购流程指南、认购流程指南 销售流程 1.认购者携带本人身份证、壹万元定金，办

14、理认购手续； 2.销售代表为认购者填写计价纸，向销控经理落实销控； 3.由销售代表协同认购者到会所财务部收款处，交纳壹万元定 金，收取收据； 4.认购者凭壹万元定金收据，与销售代表签署认购书，认 购者领取壹万元定金收据及认购书第三联； 销售流程 5.认购者在签署认购书后七天内携带本人身份证、首期房 款及各项预缴税费（详见认购书）到汇润财务部收款处由 销售代表协同办理缴款手续，并领取收据； 6.认购者凭首期款及各项预缴税费收据由销售代表协同到汇润 销售部签约区签署商品房买卖合同；选择按揭付款方式 的认购者在签署商品房买卖合同后同时提交按揭申请资， 与银行签署有关按揭合同文本及按银行要求交纳相关按

15、揭费用。 7.选择一次性付款的认购者按商品房买卖合同约定时（签 定认购书后一个月内）到汇润财务部收款处交纳二期房款， 领取收据。 销售流程 认购及签约手续注意事项： （1）个人认购者敬请携带本人身份证或经中国政府认可之有效身份证明 文件；单位认购敬请提供营业执照副本、法人证明书、法人授权委托 书及法人身份证复印件等。 （2）认购者在认购单位时，须与发展商签署认购书，并同时以现金、 银行支票（抬头写“房地产开发有限公司” 帐号： ） 或其他付款方式支付定金，每单位人民币万元正。 （3）认购者签定认购书后，于七天内到发展商指定之地点（售楼部 现场）按已选择之付款方式缴交首期楼款，同时签署商品房买卖

16、合 同。逾期未缴付首期楼款，视作认购人自动放弃认购，发展商有权 对其预定的单位另行处理，定金不予退还。 销售流程 （4）签署商品房买卖合同时，所有署名业主须亲自到场 签名，如本人不能亲自办理，须到公证处办理委托公证，被 委托人须持公证书原件、身份证原件和委托人身份证复印件 办理（如外籍人士，公证书在领事馆公证，且必须有外文原 件和中文翻译件各一份）。 （5）签约时须带认购书、定金及首期房款收据、身份证 原件及复印件四份（申请办理银行按揭者需增加身份证复印 件四份、收入情况证明等）。 销售流程 认购条款变更须知：若买受人签署认购书后，要求更改 单位、更名、更改付款方式或认购书的权益转让，须向发展 商提出书面申请，经批准后缴付￥10000元之手续费。 按揭申请资料及按揭费用： 1.借款人身份证复印件三份（原件核对）； 2.配偶身份证复印件一份（原件核对）； 3.婚姻