熙悦山前期营销方案47p

1、 开盘销售策略 开盘推广策略 临时售楼处选址建议 项目将于2011年5月28日在 开 盘 正式开盘时间 选定时间的确定： l市场政策的影响；本月北京市刚刚公布京版限购令，市场暂时处于观望期，市场需要一定的时间进行消化期。参考 去年市场的统计，消化期在3个月左右，项目将择机开盘； l足够的客户积累期；本案预计将于2011年3月底准备完毕临时售楼处的进驻工作，项目有3个月的客户积累期，根据 收集客户的情况，进行项目适当调整，最后确定开盘的最终时间； 仁信公司长阳站8#地东侧地块项目规划设计方案 鸟瞰图 1# 2# 6# 3# 4# 5# 7# 8# 9# 10# 11# 12# 13# 14# 1

2、5# 16# 项目分析 概念性方案设计主要技术经济指标表 项 目计量单位规划指标 一、居住区规划总用地公顷 12.61 1、居住区用地公顷 7.64 2、代征地公顷 4.97 二、总建筑面积万平方米 20.64 1、地上建筑面积万平方米 16.66 （1）住宅建筑面积万平方米5.21 21层平方米7.94 18层平方米1.22 14层平方米0.49 9层平方米5.57 （2）公建建筑面积万平方米1.45 其中：商业金融万平方米 1.25 配套商业万平方米 0.10 文体活动中心万平方米 0.10 三、规划户（套）数户1,682 （1）90平方米以上户 数 户 558 （2）90平方米以下户 数

3、 户 1,124 七、容积率 2.2 1#2# 3# 4# 5# 6# 7# 8# 9# 10# 11# 12# 13#14# 15# 16# 户数统计 楼号楼层单元数户数 1#213252 2#214336 3#21184 4#9236 5#9472 6#18172 7#9354 8#9472 9#212168 10#18172 11#96108 12#9354 13#14156 14#96108 15#9354 16#21184 合计1682 21层：924户；18层：144户；14层：56户；9层：558户。户数比依次为 55：9：3：33。 1#2# 3# 4# 5# 7# 8# 9#

4、 11# 12# 14# 15# 16# 10# 6# 13# 户型统计 类别面积（）数量比重 两居85左右1124户67% 三居100左右558户33% 二居 通透三居 东区户数统计 楼号楼层单元数户数 2#214336 5#9472 6#18172 8#9472 10#18172 12#9354 15#9354 16#21184 合计816 21层：420户；18层：144户；9层：252户。户数比依次为 51：18：31。 2# 5# 8# 12# 15# 16# 10# 6# 阶段楼座可售套数 一期4栋854 二期3栋377 三期3栋376 四期8栋848 五期3栋252 合计2707

5、 长阳半岛推盘分析 4# 4# 4# 1# 1# 1# 2# 1# 2# 2# 3# 3# 3# 4# 4# 4# 5# 5# 5# 4# 4# 长阳半岛第五次开盘 长阳半岛第五次开盘户型 阶段阶段时间时间楼座楼座可售套数可售套数户型户型成交均价成交均价 五期五期2011.1.162011.1.163 3栋栋252252二居二居8888 1544015440元元 （精装）（精装） 芭蕾雨.悦都开盘分析 阶段时间楼座可售套数户型成交均价 一期2010.12.26栋403 二居80 三居89 15819元 二期2011.35栋 “风尚卡”当天折扣98折， 一次性付款96折，首付50%以上97折 1

6、# 1# 1# 1# 1# 1# 2# 2#2# 2# 2# 芭蕾雨.悦都开盘分析 项目二期17、18、19、21、22号楼为9层板楼，南北通透，一梯两户80平 米两居，88平米三居，90、120平米少量三居，报均价15200元/平米。 绿地新都会项目开盘分析 阶段时间楼座可售套数户型成交均价 一期2010.12.194栋740 二居88 三居110 16106元 (精装) 二期2011.2.273栋 一次性付款95折，首付30%以上98折， 60%以上95折 ，开盘当天再减2万元 1# 1#1# 1# 2# 2# 2# 绿地新都会项目开盘参考 项目二期1、2、7号楼 为11-15层板楼，南北

7、 朝向，户型面积为88平 米两居、100-130平米 三居，2012年10月31 日入住。 2011年2月 27日开盘折后价15000 元/左右； 东区户数统计 楼号楼层单元数户数 2#214336 5#9472 6#18172 8#9472 10#18172 12#9354 15#9354 16#21184 合计816 21层：420户；18层：144户；9层：252户。户数比依次为 51：18：31。 2# 5# 8# 12# 15# 16# 10# 6# 开盘价格建议 本案产品当期开盘价格建议 21层15000 18层15500 9层17500 竞争项目当期产品当期价格 长阳半岛21层精

8、装板塔结合15440 芭蕾雨悦都9层板楼15819 绿地新都会11-15层精装板楼16106 注：精装成本按照400500元/平米核算； 仁信公司长阳站8#地东侧地块项目规划设计方案 鸟瞰图 1# 2# 6# 3# 4# 5# 7# 8# 9# 10# 11# 12# 13# 14# 15# 16# 2#2# 3# 3# 1# 1# 2# 方案一：推盘节奏-（由外向内过渡） 阶段楼号分类可售套数 一期2、5 二居336 408 三居72 二期 6、10、 15、16 二居228 282 三居54 三期8、12 二居0 126 三居126 合计816 2# 2011年销售计划（方案一）： 注：二

9、居平均面积按照85平米计算；三居平均面积按照100平米计算 项目从2011年5月开盘，2011年销售总金额11.9亿元 类别 销售阶段一期二期三期合计 销售时间2011.5-72011.8-102011.11-12 销售周期3个月3个月2个月8个月 二居 二居套数（套）3362280564 销售面积（）2856019380047940 销售单价（元/）150001600016000 销售金额（万元）4284031008073848 三居 三居套数（套）7254126252 销售面积（）720054001260025200 销售单价（元/）175001800018500 销售金额（万元）1260

10、097202331045630 合计 销售面积（）35760247801260073140 销售单价（元/）15503 16436 18500 16336 销售金额（万元）554404072823310119478 全盘销售计划（方案一）： 注：二居平均面积按照85平米计算；三居平均面积按照100平米计算 项目从2011年5月开盘，全盘销售总金额25.7亿元 年度类别套数（套）销售面积（）销售金额（万元）实现单价 2011年 二居564479407384815404 三居252252004563018107 2012年 二居560476007973016750 三居30630600581401

11、9000 合计168215134025734817005 3# 3# 1# 1# 2# 方案二：推盘节奏-（由东向西过渡） 阶段楼号分类可售套数 一期 6、10、 15、16 二居228 282 三居54 二期2、5 二居336 408 三居72 三期8、12 二居0 126 三居126 合计816 2# 1# 1# 2011年销售计划（方案二）： 注：二居平均面积按照85平米计算；三居平均面积按照100平米计算 项目从2011年5月开盘，2011年销售总金额12亿元 类别 销售阶段一期二期三期合计 销售时间2011.5-72011.8-102011.11-12 销售周期3个月3个月2个月8个

12、月 二居 二居套数（套）2283360564 销售面积（）1938028560047940 销售单价（元/）155001550015500 销售金额（万元）3003944268074307 三居 三居套数（套）5472126252 销售面积（）540072001260025200 销售单价（元/）175001800018500 销售金额（万元）9450129602331045720 合计 销售面积（）24780357601260073140 销售单价（元/）15936 16003 18500 16411 销售金额（万元）394895722823310120027 全盘销售计划（方案二）： 注：

13、二居平均面积按照85平米计算；三居平均面积按照100平米计算 项目从2011年5月开盘，全盘销售总金额25.7亿元 年度类别套数（套）销售面积（）销售金额（万元）实现单价 2011年 二居564479407430715500 三居252252004572018143 2012年 二居560476007925416650 三居306306005814019000 合计168215134025742117009 全盘价格示意 15500元 17500元 15500元 15500元 15500元 18500元 18500元 18000元 16500元 17000元 17000元 16000元1850

14、0元 19500元 19000元 20000元 注：价格包含各期涨幅； 分 类 户 数 面积 （） 单价 （元） 金额 （万元） 东 区 统 计 8 1 6 7314016411 120027 西 区 统 计 8 6 6 7820017596 137603 合 计 16 82257630 全盘价格明细示意 分类楼号户数面积（）单价（元）金额（万元） 东区统计 2#336285601550044268 5#7272001800012960 6#726120155009486 8#7272001850013320 10#726120155009486 12#5454001

15、85009990 15#545400175009450 16#8471401550011067 小计8167314016411 120027 西区统计 1#252214201650035343 3#8471401700012138 4#363600200007200 7#5454001950010530 9#168142801700024276 11#108108001900020520 13#564760160007616 14#108108001850019980 小计8667820017596 137603 合计168215134017023 257630 临时售楼 处装修 11年3月1

16、1年4月 临时售楼处开 放接待客户 11年5月 向意向客户收敛 发放“诚意卡” 11年5月28日 公布开盘价格 表和优惠方案 开盘前工作节点 销售节点 营销策略销售执行 工作内容工作内容 第一第一 周周 第二第二 周周 第三第三 周周 第四第四 周周 第五第五 周周 第六第六 周周 第七第七 周周 第八第八 周周 第九第九 周周 1 1、开盘阶段销售执行方案制定、开盘阶段销售执行方案制定 1 1）销售计划明细、销控执行、价格执行、促销执行方案）销售计划明细、销控执行、价格执行、促销执行方案 2 2）开盘前期客户积累、客户保养、客户收敛方案）开盘前期客户积累、客户保养、客户收敛方案 3 3）开盘

17、阶段销售执行方案确定）开盘阶段销售执行方案确定 2 2、销售证件及合同准备、销售证件及合同准备 1 1）各测绘面积到位及证件）各测绘面积到位及证件 2 2）销售备案、基础数据录入、建网工作完成）销售备案、基础数据录入、建网工作完成 3 3）认购协议范本拟定、上报）认购协议范本拟定、上报 4 4）认购协议范本批复、调整、确定）认购协议范本批复、调整、确定 5 5）销售合同范本拟定、上报）销售合同范本拟定、上报 6 6）销售合同范本批复、调整、确定）销售合同范本批复、调整、确定 3 3、销售组织、销售组织 1 1）销售团队）销售团队 a a、销售管理层到位、销售管理层到位 b b、销售人员到位、销

18、售人员到位 c c、客服团队到位、客服团队到位 营销策略销售执行 工作内容 第 四 周 第 五 周 第 六 周 第 七 周 第 八 周 第 九 周 第 十 周 第十 一周 第十 二周 第十 三周 2）销售话述 a、答客问制作 b、沙盘介绍话述 c、户型介绍话述 e、卖点、难点话述提炼 f、针对竞争项目的话述提炼 3）销售培训 a、区域市场和典型项目调研分析 b、规划设计理念培训 c、工程培训：建筑、园林、建材 d、物业服务培训 e、按揭培训 f、答客问深化培训 g、合同及签约技巧培训 h、企化推广及媒体发布内容培训 4) 客户积累 a、客户接待积累阶段 b、客户购买意向收敛 c、开盘信息发布及

19、开盘活动邀约 d、开盘 首开熙悦山营销执行 销 售 蓄客起动客户挖掘收敛蓄客 多元筹备强势积累开盘亮相 2011年3月2011年4月2011年5月 推 广 预热蓄势快速推广据实调整 巡展配合立体多维业内为主 推广目标与诉求： 以项目确立的市场旗舰地位为基础，通过立体多维的推广渠道，创新 高效的推广手段，以“梦想之山，首见未来”为由，即时发力的高调造势 宣传，达成快速入市的目标，同时完成一个品牌的市场确立。 活动：自项目开工起，组合媒体、政府相关职能部门，销售需求进行系列客户活动配合，在 项目开盘钱举行小型现场体验活动，开展体验营销， 保证现场人气， 便于客户收敛成交。 业内：建议在入市前期，选

20、择两类专业地产刊物的专刊或专题形式，进行 业内宣传，同时举办业内论坛等形式的公关活动，进行对企业品牌 进行业内推广传播。 推广渠道建议： 整合原有推广渠道，全面增强活动，业内杂志的拓展 网络：优势资源投放。根据开盘时间及产品推量情况，自每期开盘起前三周精选网络优 势资源、阶段性加大网络投放。建议选择投放新浪为主、搜房及焦点网为辅。 增加网络公关公司的推广力度，要求网络公关公司根据项目实际情况，出具阶段 网络维护及公关方案。 口袋书：地铁主要换乘站免费赠送，可读性较强、图文并茂的展示项目特质。 建议于4月上旬开始每2周投放一期。 推广渠道建议： 报广：建议4、5月进行较为集中的投放，以项目蓄客、

21、开盘告知为主，结合实际蓄客 及开盘情况灵活掌握投放频次。 建议选择媒体为北晚、北青为主，新京、精品等其他纸媒为辅。 短信：建议根据开盘时间及产品推量情况，在4月中旬及开盘节点起前三周开始投放，每 次投放 数量不少于300万条，投放区域以丰台、海淀、总部基地商圈、丰台科技园区、 丽泽金融商圈、西红门商圈、木樨园商圈、中关村商圈等，覆盖朝阳、西城、 东城区域客户。 推广渠道建议： 户外：建议3月下旬开始投放，项目指示牌占据要塞位置， 树立项目形象，打击力度强，拦截有效客户。 建议选择京石高速、西四环为主。 地铁：建议3月下旬开始投放，抢占目标客群出行主力交通工具。 以项目形象、信息告知为主，建议选

22、择房山线长阳站，1号线军事博物馆站等。 车体：建议3月下旬开始在房山区域内投放，形成区域移动活广告。 建议选择房山区域内如良乡通达市区公交车，如901区1、917等。 推广渠道建议： 基础筹备开发商配合销售道具开盘筹备 内容 三月 第 一 周 第 二 周 第 三 周 第 四 周 第 五 周 临时展示中心确定* 临时展示中心商务谈判完成* 临时展示中心包装公司、方案确定* 临时展示中心试运行* 临时展示中心投入使用* 临时售楼处选址* 临时售楼处装修公司、方案确定* 临时售楼处试运行* 临时售楼处投入使用* 热线开通* 项目沙盘制作完成* 基础筹备开发商配合销售道具开盘筹备 内容 三月 第 一 周 第 二 周 第 三 周 第 四 周 第 五 周 先期户型标准层电子版及开发商签字版* 项目户型电子版及开发商完整签字版* 答客问开发商确认稿（协成提供主要架构文件，其他部 门共同完善，甲方签字后执行）* 项目最终规划开发商确认版* 项目效果图* 主力活动公司供应商基本确定* 看房班车* 基础筹备开发商配合销售道具开盘筹备 内容 三月四月 第 一 周