招商成功有诀窍四大事项要注意

1、招 商 成 功 有 诀 窍 四 大 事 项 要 注 意招商，对于我们企业来说是非常熟悉的经营模式。按照传统的经营模式，企业如果要到一个新地区开拓市场和业务，由于对新地区的市场 不熟悉，必然要消耗大量的人力、物力、财力，这些都对企业构成了非 常大的挑战，而招商可以实现资金、资源的最优整合，对企业具有战略 意义和深远影响。招商的优势可以归纳为以下几个方面：一、可以快速组建全国的性的市场网络。充分利用经销商现有的本 地市场网络、天时、地利、人和等优势资源，达到他为己用、事半功倍 之效。二、可以快速将产品送底终端。在最快的时间内让产品和终端消费 者见面，同时把过去被层层盘剥的中间利润集中让给经销商和消

2、费者。 通过优势经销商的募集和企业优势的互补，可以极大的提高企业市场开 拓的速度。三、可以节省人力、物力、财力以及时间和精力。通过充分招商 会，有人数众多的经销商到场参会，这样目标经销群比较明确 ; 只要你的 招商展位能够吸引经销商眼球，招商政策能够打动经销商的心，你的招 商人员购专业，你就可以将目标经销商给圈定。这样减少了人员到市场 上摸排的精力。四、可以快速回笼资金。合作协议签定后立即交款发货，通常不存 在三角债务等传统营销中存在的弊端。正是因为招商有如此多的优势，所以每年两次的糖酒就会有很多的 企业、经销商到场，来此寻找商机但糖酒会经过这几年的操作，他的影响力已经大不同从前了，虽然 说每

3、年的糖酒会都是食品企业展示风采的舞台，特别对与新品更是一个 不可多得的招商良机。近万家企业， 10 万之众汇聚一堂，糖酒会内外都 是酒类企业的招商会展，人员、广告的活跃，既说明酒类产品市场的繁 荣，也透露出“繁荣”背后的艰辛和无奈。“糖酒会一年不如一年”、“招商越来越难招”、“招到合适企业 的商那就难上加难了”、“产品看上去包装很精美，但到了市场上就是 卖不出”这些已经成了酒类经销商、酒企、酒类策划人之间聊的最 多的话题。招商难，难招商，招商的成本越来越高，能把商招到并能够 存活下来的更是了了无几。糖酒会变成了“烧钱会”，对于酒企也不想 这样，无奈，这些都是市场竞争的结果，在关键时刻，你不烧钱

4、有别的 企业在烧啊，你若跟不上恐怕连绣一场的机会也没有，但是“烧”了钱 也不一定能招的商啊。市场是残酷的，怎样才能成功招商是酒类企业面临最大的难题 ; 我们 已习惯看到策划人在策划招商会时投入大成本，尽量将招商工作做的另 类，从而吸引经销商的眼球，而忽略了招商的本质，既企业需要什么样 的经销商和其合作 ?他们真正想要的是什么 ?消费者需要的是什么产品 ?消 费群在哪里 ?所以我说，企业要想成功招商，首先要谋划好，做好相应准 备，机会总是常常眷顾有准备的人这是常识，同是也是常常被我们遗忘 的。一、招商目的 每年的糖酒会上都会有企业打出“选择做千万富翁的机会”、“给 你一个千万市场的机遇”、“只要

5、你首批进货 10 万元，赠 10 万元赠品， 同时还可获得一辆皮卡”等等这些看上去非常诱人的招商标语，似乎这 些酒生产时就不需要成本了，后期市场运作就不需要投入似的，这些只 能是吸引那些一时冲动的经销商，对于那些有着非常理性的经销商这招 没用。企业到招商会之前，你就要给自己这次到糖酒会上的目的 ; 你的企业 在糖酒会上是只想圈钱，还是想真正和经销商建立协同作战体，共同来 开发市场的，也就是说，你的企业是想做一锤子的买卖还是想做长久的 市场; 若只是为了圈钱来解决企业的一时资金困难，那就容易的多了 ;你 只需将糖酒会上展位包装看上去很精美，或再在附近的酒店租上个总统 套间，很多酒类经销商还是会认

6、为该企业一定是个大企业，出手阔绰， 将来做市场费用一定不会少的，不管怎样先将经销商给忽悠进来，将经 销商的银子圈到自己的腰包在说。二、招商的对象 首先要充分了解自己。了解自己产品的定位，目标顾客群是那些， 他们常在那里出没，市场如何规划，现在主要想做那几个市场 ?其次还要有针对性的进行区域市场调研。如：1. 地方的民俗民风、经济状况、人口状况。2. 人均手入、消费能力3. 对于酒类产品消费习惯4. 竞争品牌的详细资料与市场运作手段、政策等5. 重点终端的分布情况和终端的详细资料再次调研经销。如：1. 该区域有哪些目标经销商并建立经销商资料库。2. 经销商的车辆、人员、经营品牌等3. 经销商的行

7、销意识，是否能跟的上市场 只有在了解自己的基础上，才能提出自己要找对象的条件，不然即 使两人勉强撮合在一起，早晚也是离婚的可能。如 A 品牌酒它定位为中高档酒，企业是专门针对餐饮渠道而设计的一 款产品，这时来了个做休闲食品的经销商，他的主渠道在商超渠道，对 餐饮渠道不是很擅长，这时他就不是最合适的经销商人选。当然并不是 说做商超渠道的经销商不能去卖这个酒 ; 这就要看这个经销商的实力，是 否真的想主攻餐饮渠道，做餐饮渠道费用庞大，他是否做好了心理准 备。企业为做这个市场投入的资源是否充足，时间是否允许。三、传播 招商不是靠吹出来的，目前浮夸的宣传并不能说是策划，在中国招 商不能走两个极端，既不

8、能把招商等同于策划和点子而无视产品这一最 根本的因，但也不能全盘否定策划的作用。所以我们在招商的过程中要保持合适的态度，进行合适的传播也是 非常重要的环节。我们要在充分了解经销商和市场需求的上，针对需求 有效诉求。那让我们先来看一下经销商在通常的状态下，选择新品需考虑那几 个方面：1. 产品的市场前景如何 , 产品是否有产品力。2. 企业的市场推广是否切实可行，力度如何 ?3. 产品的利润空间如何 ?4. 企业的资金实力、信誉度怎样 ?5. 选择该产品经营风险怎样 ?6. 是否有样板市场及可以复制的市场推广经验。 酒企在了解经销商的这些需求的情况下，方能针对需求制定自己的 传播手段。广宣品：提

9、供统一的 VI 设计，提供市场操作过程必须的宣传道具、 图样。如：产品陈列架、跳跳卡、价格贴、赠品、促销用品等。还有样 板市场的陈列效果图及市场介绍。市场运作参考资料：市场操作手册、导购手册、促销手册、市场管 理手册、市场分析报告等这些若能提前设计并制作出新颖的手册，要让 经销商一看到就会眼前一亮，认为企业不但是个有着非常好的实力的企 业，同时也是真真正正想做市场的企业。在招商，有创意的宣传能起到 事半功倍之效。四、说明及培训 招商开始之前，首先要对招商人员进行统一培训，比如：商务礼 仪、招商前的准备 （ 名片服装等 ） 、拜访经销商要带什么资料，如何找经 销商，找什么样的经销商，如何与经销商

10、谈判沟通，如何签定经销合 同，如何办理货款，如果遇到经销商的“刁难”该如何应对，经销商的 拜访技巧，在招商中针对经销商的信息疑问和意见如何反馈等。现在许 多中小企业在没有对招商人员进行培训的情况下就放了出去，结果一遇 到经销商说“我已经有代理品牌了”“你的价格太高了”等就不知道如 何应对了，与经销商的约会切记要不打无把握之仗，在招商战前必须从 心理和技巧等方面准备充分了。招商培训最实用的方式就是进行“招商 情景演练”练好了兵，练好了技术，出去才不会掉链子。五、样板市场企业建立样板市场对企业来说具有战略意义，样板市场的建立，可 以为开拓其他市场起到借鉴作用。经销商在选中某个品牌时，他首先要考虑的产品利润体系，如果利 润空间比较满意，他们又会考虑产品的分销体系，怎样运作终端，市场 如何开拓，广告如何宣传，促销活动如何落实等等。尽管这些要素可以 凭借一个人的感觉看出来，或者由跟企业招商人员的沟通来获得，但那 些毕竟没有眼见到。要想彻底打消经销商这些顾虑，最好的方法就是带 他们到样板市场上走走，看看，到重点终端客户，让其亲身感受企业在 操作市场方面的经验、方法和企