现代采购及供应商管理[ppt]

1、2021-5-151 采购与供应商管理采购与供应商管理 甲上咨询顾问甲上咨询顾问(昆山昆山)有限公司有限公司 顾问师：吴搏顾问师：吴搏/bob wu e-mail:bobwua- 2021-5-152 一、战略采购与采购管理理念一、战略采购与采购管理理念 二、采购组织的作用与架构二、采购组织的作用与架构 三、采购成本分析与谈判技巧三、采购成本分析与谈判技巧 四、采购物品的战略分类及策略四、采购物品的战略分类及策略 五、供应市场的分析五、供应市场的分析 六、供应商管理六、供应商管理 2021-5-153 1、采购职能的重要性、采购职能的重要性 ge通用电气公司前通用电气公司前ceo杰克韦尔奇说：

2、杰克韦尔奇说：“采购和销售是采购和销售是 公司唯一能公司唯一能“挣钱挣钱”的部门，其他任何部门发生的都是管的部门，其他任何部门发生的都是管 理费用！理费用！” l采购金额占销售收入的百分比采购金额占销售收入的百分比 例：例：ibm 199335% 199649% 199952% 一、战略采购与采购管理理念 1998- 1998-美国美国 食品生产食品生产 62%62% 纺织品纺织品 60%60% 石油产品石油产品 80%80% 计算机及电子产品计算机及电子产品 47%47% 2021-5-154 西门子采购成本与总销售额的对比 42% fy 89/90 43%43%44% 销售收入销售收入 成

3、本成本 资金投入成本 销售费用 生产费用 研发费用 利润 采购费用采购费用 原材料 产品及服务 人事费用人事费用 工资 其他人事费用 38%40%43%36%33% fy 00 / 01 1177 632 1070942888846816785730 34% 1305 34% 1385 2021-5-155 一、战略采购与采购管理理念 l 采购内容的覆盖：生产、服务、转包采购内容的覆盖：生产、服务、转包 l 采购的区域：全球采购的区域：全球 l 采购的影响由内及外：延伸至客户、延伸至研究开发采购的影响由内及外：延伸至客户、延伸至研究开发 2021-5-156 一、战略采购与采购管理理念 2、常

4、见的采购误区、常见的采购误区 w 采购就是杀价采购就是杀价,越低越好越低越好,所以应重于谈判所以应重于谈判 w 采购就是收礼和应酬采购就是收礼和应酬, 不吃不吃/拿拿 白不吃白不吃/拿拿 w 采购管理就是要经常更换采购人员采购管理就是要经常更换采购人员, 以防腐败以防腐败 w 采购控制就是急催交货采购控制就是急催交货,拖延付款拖延付款,玩经济魔方玩经济魔方 w 降低采购成本的手段主要是通过谈判与竞价逼迫供应降低采购成本的手段主要是通过谈判与竞价逼迫供应 商降价商降价 2021-5-157 一、战略采购与采购管理理念 3.采购的间接作用采购的间接作用 n信息源（价格、产品的可用性、新供应源、新技

5、术）信息源（价格、产品的可用性、新供应源、新技术） n对效率的影响对效率的影响 n对竞争地位和顾客满意度的影响（例：汽车制造商）对竞争地位和顾客满意度的影响（例：汽车制造商） n对企业形象的影响（供应商对企业的看法）对企业形象的影响（供应商对企业的看法） n管理战略（鼓励竞争？有限选择国内货源？）管理战略（鼓励竞争？有限选择国内货源？） 采购员向董事会汇报战略方案的比例采购员向董事会汇报战略方案的比例 19901990 18%18% 1997 32%1997 32% 采购报告提交执行委员会的比例采购报告提交执行委员会的比例 19901990 50%50% 1997 83%1997 83% 首席

6、采购官头衔首席采购官头衔 副总裁副总裁 31%31% 主任主任 30%30% 经理经理 18%18% 2021-5-158 一、战略采购与采购管理理念 4、采购经营环境变迁、采购经营环境变迁 cost improvement imperativecost improvement imperative 成本上涨成本上涨 rapidly changing customerrapidly changing customer expectationexpectation 顾客期望迅速顾客期望迅速改改变变 accelerated competitive pressureaccelerated compe

7、titive pressure 竟争加剧竟争加剧 global competitors in local markets 竟争来自世界各地竟争来自世界各地 customer is king 顾客须全面滿足顾客须全面滿足 quality is a given 质量为必须之要素质量为必须之要素 new technology introductions 新技术的出现新技术的出现 stockholders pressure for dividends, profitability 股东对盈利及分红的要求股东对盈利及分红的要求 speed is essential 迅速反应迅速反应 2021-5-159

8、 一、战略采购与采购管理理念 售价 成本 costdown 利润 2021-5-1510 一、战略采购与采购管理理念 5、采购在价值链中的角色、采购在价值链中的角色 企企业业的基本的基本设施设施 人力人力资源资源管理管理 科技科技开发开发 采采 购购 进进料料 后后勤勤 生生产产 作作业业 出貨出貨 后勤后勤 销销售售 服务服务 利利 润润 利利 润润 辅助活动辅助活动 主要活主要活动动 2021-5-1511 5、采购在价值链中的角色、采购在价值链中的角色 q主要活主要活动动 mts (make (and distribute) to stock) mto (make to order) e

9、to (engineering to order) q 辅助活动辅助活动 研研发单发单位的位的实验室设备实验室设备 计算计算中心的中心的计算机软计算机软件及硬件件及硬件 销售销售人員及高人員及高层层主管座主管座车车的的租赁租赁 办办公室的公室的设备设备 餐厅餐厅的食物的食物与饮料与饮料 厂务清洁厂务清洁用的材料用的材料. 2021-5-1512 一、战略采购与采购管理理念 6 6、战略采购、战略采购 针对某一特定物资或服务，通过内部客户需求分析，外针对某一特定物资或服务，通过内部客户需求分析，外 部供应市场、竞争对手、供应基础等分析，在标杆比较部供应市场、竞争对手、供应基础等分析，在标杆比较

10、(benchmarking)(benchmarking)的基础上设定该物品的长短期的采购目标、的基础上设定该物品的长短期的采购目标、 达成目标所需的采购策略及行动计划。达成目标所需的采购策略及行动计划。 策略性、策略性、 预见性、预见性、 整体性整体性 传统采购：传统采购： 零散的、短零散的、短 期的、被动期的、被动 的的 2021-5-1513 一、战略采购与采购管理理念 7 7、传统的采购模式的六大问题：、传统的采购模式的六大问题： w采购供应双方都不进行有效的信息沟通，互相封锁，是采购供应双方都不进行有效的信息沟通，互相封锁，是 典型的非信息对称博弈过程，采购成了一种盲目行为；典型的非信

11、息对称博弈过程，采购成了一种盲目行为； w无法对供应商产品质量、交货期进行事前控制，经济纠无法对供应商产品质量、交货期进行事前控制，经济纠 纷不断；纷不断； w供需关系是临时的或短期的合作关系，而且竞争多于合供需关系是临时的或短期的合作关系，而且竞争多于合 作；作； w响应用户需求能力迟钝；响应用户需求能力迟钝； w利益驱动，暗箱操作，舍好求次、舍贱求贵、舍近求远，利益驱动，暗箱操作，舍好求次、舍贱求贵、舍近求远， 是腐败温床；是腐败温床； w生产部门与采购部门脱节，造成大库存，占用大量流动生产部门与采购部门脱节，造成大库存，占用大量流动 资金。资金。 2021-5-1514 一、战略采购与采

12、购管理理念 8.采购功能的历史沿革采购功能的历史沿革 作用作用职能职能战略战略 出定单出定单关注交易关注交易流程，控制流程，控制 谈判降价谈判降价商务型采购商务型采购团队、区域谈判、集中采购、团队、区域谈判、集中采购、 成本管理成本管理 总拥有成本总拥有成本协调综合采购协调综合采购供应商及采购的早期参与、采供应商及采购的早期参与、采 购战略购战略 支持公司核心业务支持公司核心业务战略采购战略采购集成采购战略、供应链管理、集成采购战略、供应链管理、 解决方案、项目管理解决方案、项目管理 2021-5-1515 一、战略采购与采购管理理念 9. 9. 采购的发展趋势采购的发展趋势 1）电子采购）电

13、子采购 例例2 2：世界上最大的零售商美国沃尔玛连锁公司正在尝试用电子：世界上最大的零售商美国沃尔玛连锁公司正在尝试用电子 邮件、视频会议来精简采购程序邮件、视频会议来精简采购程序, ,缩短采购大会的会期缩短采购大会的会期, ,不见面做不见面做 生意。生意。 例例3 3：非典期间，提供网络视频等产品的神州网讯日子特别舒心：非典期间，提供网络视频等产品的神州网讯日子特别舒心, , 以前是自己到处求人以前是自己到处求人, ,推销产品推销产品, ,还没有多少人愿意过问还没有多少人愿意过问, ,而在非而在非 常时期常时期, ,每天都有客户主动找上门每天都有客户主动找上门, ,要求进行网上会议、采购等商

14、要求进行网上会议、采购等商 务活动。务活动。 这一时期，为了避免人员的流通这一时期，为了避免人员的流通, ,通过电邮定货、利用视频通过电邮定货、利用视频 看货看货, ,以及通过网络招标成为政府和企业的最佳选择。河北、广以及通过网络招标成为政府和企业的最佳选择。河北、广 州、青岛等地网上招商会州、青岛等地网上招商会, ,成为采购和投资业务洽谈的主渠道。成为采购和投资业务洽谈的主渠道。 中国石化网、中国国际招标网等从事采购的网络平台中国石化网、中国国际招标网等从事采购的网络平台, ,在此期间在此期间 收入都所有增长。收入都所有增长。 例例1 1：国石油应用电子商务解决方案，大大降低了成本。如一笔：

15、国石油应用电子商务解决方案，大大降低了成本。如一笔6 6 亿多元的网上采购，仅用亿多元的网上采购，仅用7 7个小时完成，节约资金个小时完成，节约资金1.21.2亿元。亿元。 2021-5-1516 一、战略采购与采购管理理念 2 2）集中采购）集中采购 如：家乐福在北京、天津、大连、青岛、武汉、宁波、厦如：家乐福在北京、天津、大连、青岛、武汉、宁波、厦 门、广州和深圳开设了区域性的全球采购中心，总部设在门、广州和深圳开设了区域性的全球采购中心，总部设在 上海。上海。 3 3）跨部门跨企业的采购组织的运用）跨部门跨企业的采购组织的运用 w日产汽车：日产汽车： “ “3-3-33-3-3推进活动推

16、进活动” ” ，采购、研发和零部，采购、研发和零部 件厂商三位一体件厂商三位一体 w一家汽车制造厂：把采购与供应管理人员合并到其产品一家汽车制造厂：把采购与供应管理人员合并到其产品 开发队伍中去：削减部件数开发队伍中去：削减部件数30%30%、 减少一半的装配程序和减少一半的装配程序和 原料规格数、把开发时间由数年缩减为数月原料规格数、把开发时间由数年缩减为数月 4) 4) 着重与供应商建立长期伙伴关系着重与供应商建立长期伙伴关系 2021-5-1517 一、战略采购与采购管理理念 10、传统采购向战略采购的转变、传统采购向战略采购的转变 w 由注重价格转向注重总成本由注重价格转向注重总成本

17、产品产品/ /服务购买服务购买 成本成本 内部业务成本内部业务成本 运输运输 库房库房 存货成本存货成本 损毁的物品损毁的物品 研究开发研究开发 2021-5-1518 一、战略采购与采购管理理念 w由纵向的独立的过程到横向的整合的过程由纵向的独立的过程到横向的整合的过程 w由低技能人员转变为高技能人才由低技能人员转变为高技能人才 “这是工商管理学硕士的梦想，每件事情都是战略，每件这是工商管理学硕士的梦想，每件事情都是战略，每件 事情都是交易事情都是交易!” w从标准做法转变为创新的工具从标准做法转变为创新的工具 合伙制的业绩合同、生产诊断、在线竞标合伙制的业绩合同、生产诊断、在线竞标 一家特

18、种金属公司培训其采购人员使用一家特种金属公司培训其采购人员使用150 种分析工具种分析工具 2021-5-1519 一、战略采购与采购管理理念 11、世界水平的采购与供应管理、世界水平的采购与供应管理 （1）依据事实确定其采购和供应决策）依据事实确定其采购和供应决策 （2）将采购与供应管理确定为利润中心）将采购与供应管理确定为利润中心 （3）基于供货市场的经济状况为所有项目和服务制定了）基于供货市场的经济状况为所有项目和服务制定了 采购战略采购战略 （4）建立了区分具有战略重要性供应商和不重要供应商）建立了区分具有战略重要性供应商和不重要供应商 的供应商网络的供应商网络 2021-5-1520

19、 一、战略采购与采购管理理念 12、未来采购管理所面临的挑战、未来采购管理所面临的挑战 w电子商务电子商务 w供应链管理供应链管理 w非产品商品和服务的采购非产品商品和服务的采购 （传统：原料、部件、维修辅助品（传统：原料、部件、维修辅助品 新：广告、不动产、福利、咨询、培训、旅行、保险新：广告、不动产、福利、咨询、培训、旅行、保险 等）等） w对企业战略的作用对企业战略的作用 w高层管理人员的重视高层管理人员的重视 2021-5-1521 二、采购组织的作用与架构 1 1、作用、作用 l对外：选择对外：选择/ /管理供应商，控制并保证价格优势；管理供应商，控制并保证价格优势； l外内：控制采

20、购流程，保证采购质量和交货周期能够满足外内：控制采购流程，保证采购质量和交货周期能够满足 公司生产和市场的需要。公司生产和市场的需要。 2.2.采购部门的活动焦点采购部门的活动焦点 决定所需购买的产品或服务的规范（品质、数量等）决定所需购买的产品或服务的规范（品质、数量等） 选择最合适的供应商选择最合适的供应商 准备及执行与供应商的议价、建立协定准备及执行与供应商的议价、建立协定 下订单给选定的供应商下订单给选定的供应商 监视及管控（跟催）订单监视及管控（跟催）订单 追踪及评估（处理投诉、维持品质、供应商考评）追踪及评估（处理投诉、维持品质、供应商考评） 2021-5-1522 二、采购组织的

21、作用与架构 3、采购目标、采购目标 强化采购管理强化采购管理 采购5r 存量合理 市场行情 供应商辅导 发挥储存运输功能发挥储存运输功能 确保材料品质 安全库存 合理储存 收发管理 计划用料计划用料 配合销售 预防呆料 控制用料比例 降低成本降低成本 物尽其用物尽其用 开发替代品开发替代品 余料再使用余料再使用 采购储存成本采购储存成本 提高效率提高效率 处理呆料处理呆料 确保产品质量确保产品质量 进货验收进货验收 增强材料的使用性增强材料的使用性 适当存量适当存量 重点管理重点管理(abc法法) 存货周转率存货周转率 存料率存料率 提高仓库使用率提高仓库使用率 2021-5-1523 二、采

22、购组织的作用与架构 5r5r： w right supplier从从合格的合格的 供应商供应商 处处 w right time 在需求的在需求的 时间时间 內內 w right price 以合理的以合理的 价格价格 w right quantity取得正取得正确确 数数量量 w right quality符合符合 品质品质 要求的物品要求的物品与服务与服务 2021-5-1524 二、采购组织的作用与架构 管理层次管理层次 w 采购方法采购方法 w 谈判谈判 w 预算预算 w 训练员工训练员工 w 減少成本減少成本 工作层次工作层次 跟催跟催 做纪录做纪录 处理付款处理付款 处理物料申请处理

23、物料申请 处理报价单处理报价单 比较价格比较价格 战略战略层次层次 采购研究采购研究 长远计划长远计划 评估供应能力评估供应能力 制定政策制定政策 4、采购、采购组织的职能组织的职能 传统方法：比较被动传统方法：比较被动 现今方法：比较积极及具现今方法：比较积极及具 策略性策略性 2021-5-1525 二、采购组织的作用与架构 5.5.采购组织采购组织架构和制度架构和制度-依六种导向依六种导向 1 1） 材料特性导向材料特性导向: : v主原料主原料 v副料和一般物料副料和一般物料 v机器设备机器设备 v零配件、杂项购置零配件、杂项购置 v工程发包工程发包 2021-5-1526 二、采购组

24、织的作用与架构 2 2） 重要性导向重要性导向 依材料使用或价值之重要程度来区分依材料使用或价值之重要程度来区分 v大宗材料大宗材料(a类材料类材料)由主管亲自采购由主管亲自采购 v常用材料常用材料(b类材料类材料)由资深人员采购由资深人员采购 v非常用材料非常用材料(c类材料类材料)由被授权者采购由被授权者采购 2021-5-1527 二、采购组织的作用与架构 3 3 ） 采购方式导向采购方式导向: : 依采购大类別区分依采购大类別区分 v內购內购 v外购外购 v合约采购合约采购 v统购统购 2021-5-1528 二、采购组织的作用与架构 4 4 ）作业功能导向）作业功能导向: : 依采购

25、作业內容区分依采购作业內容区分 v询价组询价组: 负责询价及开标作业负责询价及开标作业 v议价组议价组: 负责议价及订购作业负责议价及订购作业 v催交组催交组: 负责交期控制及追缺料负责交期控制及追缺料 v进出口组进出口组: 负责进出口事务作业负责进出口事务作业 2021-5-1529 二、采购组织的作用与架构 5 5 ） 人力资源导向人力资源导向 依采购人员专业区分依采购人员专业区分 v外购外购(含主原料、副料、包材及机器设备含主原料、副料、包材及机器设备) v主原料內购主原料內购 v副料內购副料內购 v包材內购包材內购 v机器设备內购机器设备內购 2021-5-1530 二、采购组织的作用

26、与架构 6 6 ） 管理需求导向管理需求导向 依管理上的需求来区分依管理上的需求来区分 v集中制集中制: 集中于总公司统购分配集中于总公司统购分配 v分散制分散制: 由分公司或分厂各自采购由分公司或分厂各自采购 v混合制混合制: 兼具上述二者之长处兼具上述二者之长处,凡属大宗或共用物凡属大宗或共用物 料采集中采购制料采集中采购制,其余授权分公司自理其余授权分公司自理 2021-5-1531 二、采购组织的作用与架构 6、采购方法种类 采购政策采购政策: : 集中采购集中采购 分散采购分散采购 采购方式采购方式: : 直接采购直接采购 委托采购委托采购 调拨采购调拨采购 采购性质采购性质: :

27、公开采购公开采购 秘密采购秘密采购 特殊采购特殊采购 投机性采购投机性采购 计划性采购计划性采购 市场性采购市场性采购 2021-5-1532 二、采购组织的作用与架构 订约方式订约方式: : 订约采购订约采购 口头电话采购口头电话采购 书信电报书信电报 合同采购合同采购 采购时间采购时间: : 长期固定性长期固定性 非固定性非固定性 紧急采购紧急采购 预定采购预定采购 即时现金采购即时现金采购 价格方式价格方式: : 招标采购招标采购 询询/ /比比/ /议价议价 订价收购订价收购 公开市场采购公开市场采购 2021-5-1533 二、采购组织的作用与架构 7、采购控制系统、采购控制系统 1

28、)1)适当采购数量办法适当采购数量办法 最佳采购量最佳采购量 采购量的大小決定生产与销售的順畅与资金的调度采购量的大小決定生产与销售的順畅与资金的调度. . 过量采购造成过高的过量采购造成过高的 存货储备成本和资金存货储备成本和资金 积压积压 少量采购则停工待料少量采购则停工待料 而造成再采购成本而造成再采购成本 提高提高 2021-5-1534 二、采购组织的作用与架构 如何计定最佳采购量如何计定最佳采购量? ? 最佳采购量是指从某固定时期內最佳采购量是指从某固定时期內, ,能确保配合生产所需的能确保配合生产所需的 物料数量的最低界限物料数量的最低界限 最佳采购量最佳采购量 = = 购备时间

29、购备时间 每天使用量每天使用量 + + 安全存量安全存量 安全存量安全存量 = = 紧急订货所需天数紧急订货所需天数 每天使用量每天使用量 2021-5-1535 二、采购组织的作用与架构 2)2)适当采购时间细则适当采购时间细则 采购时间按采购方式決定采购时间按采购方式決定: : 现用现购时现用现购时,以以 合理的购备时合理的购备时 间決定间決定 定量订购制下定量订购制下, 到订购点时即到订购点时即 为为采购时间采购时间 定期定购定期定购 2021-5-1536 二、采购组织的作用与架构 w前置购备时间前置购备时间 前置购备时间指从下订单给供应商到物料入库的时间段前置购备时间指从下订单给供应

30、商到物料入库的时间段. . 它包括它包括: : 1.1. 供应商备料时间供应商备料时间 2.2. 供应商生产时间供应商生产时间 3.3. 供应商交货运输时间供应商交货运输时间 4.4. 进货检验时间进货检验时间 2021-5-1537 二、采购组织的作用与架构 采购适当时间由哪方面采购适当时间由哪方面决决定？定？ 等物料消耗到安全存量水平的时候等物料消耗到安全存量水平的时候, ,订购的物料刚刚订购的物料刚刚 入仓入仓, ,采购适当时间是一个采购适当时间是一个物料存量物料存量基数基数, ,而非一个时而非一个时 间含义间含义 采购适当时间采购适当时间 = = 最低存量最低存量 = = 购备时间购备

31、时间 每天使用量每天使用量 + + 安全存量安全存量 2021-5-1538 二、采购组织的作用与架构 例：例：某公司螺丝某公司螺丝(38(38规格规格),),每天平均使用每天平均使用1010袋袋(1000(1000pcspcs/ / 袋袋),),紧急订货需时紧急订货需时7 7天天. .正常订货需时正常订货需时1515天天. . 安全存量安全存量 = 10 = 10袋袋/ /天天 7 7天天 = 70 = 70袋袋 订购点的时间订购点的时间 = 10 = 10袋袋/ /天天 15 15天天 +70 +70袋袋 = 220 = 220袋袋 2021-5-1539 二、采购组织的作用与架构 3 3

32、）适当）适当采购价格采购价格 采购采购适当价格适当价格应为在既定物料品质、交期或其他条件下应为在既定物料品质、交期或其他条件下, , 所能得到的所能得到的最低价格最低价格. . 影响采购价格的八大因素：影响采购价格的八大因素： 1.1.物料成本物料成本 2.2.物料供求关系物料供求关系 3.3.季节变动季节变动 4.4.经济循环经济循环 5. 5. 內部条件变动內部条件变动 6. 6. 交易条件交易条件 7. 7. 供应商关系程度供应商关系程度 8. 8. 对采购品认识程度对采购品认识程度 2021-5-1540 三、采购成本分析与谈判技巧 2021-5-1541 2021-5-1542 20

33、21-5-1543 2021-5-1544 知识：学习曲线知识：学习曲线 学习曲线最早产生于二次世界大战时的飞机制造业. 当时发现生产每架飞机所需的直接劳动时间随着飞机累 积数量的增加很有规律地减少,这些结果可绘制成一系 列的学习曲线. 2021-5-1545 另一个独特的发现是这些曲线之间也有很大的类似 性，即无论生产第一架飞机所用的时间是多少，第8架 所需的时间只是第4架的80%，第12架所需的时间只是第 6架的80%，等等。也就是说，在任何一种情况下所发生 的现象都是，当产量增加一倍时，所需生产时间就减少 了20%。 不同产品或不同企业，学习曲线有可能不同。 钢板冷冲 92% 电线焊接

34、90% 电子线路板组装 85% 一般组装 80% 2021-5-1546 学习曲线的应用 1）估计对生产能力的需求，制定相应的能力计划和人 员安排； 2）帮助企业制定产品的成本计划； 3）制定竞争策略：低成本竞争的企业通常总是尽快增 加产量，以使得成本降至学习曲线的低点。 4）防止竞争对手进入自己的市场。如电子元器件工业 的先进入市场的企业，以低价格阻止后来者进入。 5）采购： 2021-5-1547 2021-5-1548 2021-5-1549 2021-5-1550 2021-5-1551 2021-5-1552 2021-5-1553 2021-5-1554 2021-5-1555 2

35、021-5-1556 2021-5-1557 2021-5-1558 2021-5-1559 2021-5-1560 2021-5-1561 四、采购物品的战略分类及策略 1、采购物资的定位、采购物资的定位 （1）采购内容的分类：生产、服务、承包）采购内容的分类：生产、服务、承包 （2）采购区域：内贸和进口）采购区域：内贸和进口 （3）采购方式：直接与间接）采购方式：直接与间接 （4）采购物品规律：货量、周期、金额、质量）采购物品规律：货量、周期、金额、质量 要求等要求等 2021-5-1562 四、采购物品的战略分类及策略 2、采购物品的策略、采购物品的策略 （1）合理定义所用的材料）合理定

36、义所用的材料/零件的属性零件的属性 （2）供应渠道：自制）供应渠道：自制/集团内购集团内购/外购（见自外购（见自 制制/外购决策）外购决策） （3）定义成本内涵和阶段目标（短）定义成本内涵和阶段目标（短/中中/长）长） （4）定义完成任务的人员安排和投资计划）定义完成任务的人员安排和投资计划 （5）分析主要障碍和必要的支持）分析主要障碍和必要的支持 2021-5-1563 自制或外购是对企业产生长期影响的一项重要决策自制或外购是对企业产生长期影响的一项重要决策: : 企业某零部件的需求批量大企业某零部件的需求批量大, ,规格比较单一规格比较单一, ,且自制的成本比外购成且自制的成本比外购成 本

37、还低本还低, ,可以采用自制可以采用自制 企业技术力量强企业技术力量强, ,生产的零部件质量水平高生产的零部件质量水平高, ,而企业又必须使用高质而企业又必须使用高质 量的产品量的产品, ,则企业往往自制则企业往往自制 企业对品种规格要求独特企业对品种规格要求独特, ,交货期紧急交货期紧急, ,质量要求很特别质量要求很特别, ,或因运输条或因运输条 件件, ,食品保质等原因食品保质等原因, ,外界无法满足企业的外界无法满足企业的, ,可以采用自制战略可以采用自制战略 对供应商的控制或协作关系也会影响自制或外购对供应商的控制或协作关系也会影响自制或外购. .经常受人控制经常受人控制, ,看看 别

38、人的脸色别人的脸色, ,则尽可能制零部件则尽可能制零部件 保密因素保密因素 知识：知识：采购方法与工具采购方法与工具 make or buy decision (make or buy decision (自制或外购决策自制或外购决策) ) 2021-5-1564 四、采购物品的战略分类及策略 3、采购物品的战略定位、采购物品的战略定位 数量 采购金额 重要关键项目重要关键项目 策略策略= =减少风险减少风险 1.1.风险分析风险分析 2.2.供应保障供应保障 3.3.尽可能标准化尽可能标准化 4.4.寻求替代品寻求替代品 量大价低项目量大价低项目 策略策略= =价格影响力价格影响力 1.1.

39、竞标采购竞标采购 2.2.探寻最低价探寻最低价 3.3.行业标准行业标准 低值需求小低值需求小 策略策略= =集成集成 1.1.减少物流成本减少物流成本 2 2、减少行政成本、减少行政成本 战略性物资战略性物资 策略策略= =结盟结盟/ /伙伴伙伴 1.1.稳定和长期共存稳定和长期共存 2.2.互利互惠的合作关系互利互惠的合作关系 2021-5-1565 四、采购物品的战略分类及策略 4 4、采购重点划分、采购重点划分 采购重点应覆盖采购总金额的采购重点应覆盖采购总金额的70%-80%70%-80%。 计算方法：计算方法： （1 1）采购订单排序：大）采购订单排序：大 小小 （2 2）计算累计

40、百分比）计算累计百分比 （3 3）应用采购技术界限：）应用采购技术界限： 70%-80%70%-80% 2021-5-1566 四、采购物品的战略分类及策略 100% 0 100%10%30% 70% a：应用采购技术应用采购技术 2021-5-1567 五、供应市场的分析 1 1、从客户角度为整个供应定位、从客户角度为整个供应定位 （1 1）定义客户）定义客户/ /市场要求对公司业务的影响因素市场要求对公司业务的影响因素 如：技术、专利、设计、质量如：技术、专利、设计、质量 （2 2）评估这些因素对公司的影响并分析、打分）评估这些因素对公司的影响并分析、打分 影响因素评估影响因素评估 实力（

41、实力（15%15%）：技术、技巧、专利）：技术、技巧、专利 服务（服务（20%20%）：）：24h24h服务服务 质量（质量（15%15%）：产品设计、合格率）：产品设计、合格率 时间（时间（10%10%）：提前期）：提前期 成本（成本（50%50%）：设计成本、价格、维护成本）：设计成本、价格、维护成本 2021-5-1568 五、供应市场的分析 w 打分 2021-5-1569 五、供应市场的分析 （3 3）分析供应市场复杂性，并评估打分）分析供应市场复杂性，并评估打分 2021-5-1570 知识：波特的产业竞争力模型知识：波特的产业竞争力模型 潜在进入者潜在进入者 供方侃价能力供方侃价

42、能力 替代产品替代产品/ /服务的威胁服务的威胁 替代产品替代产品 产业竞争者产业竞争者 现有公司间的争夺现有公司间的争夺 供方供方买方买方 新进入者的威胁新进入者的威胁 买方侃价能力买方侃价能力 2021-5-1571 五、供应市场的分析 （4 4）为公司供应定位：不同的采购内容对应不同的供应）为公司供应定位：不同的采购内容对应不同的供应 市场市场 2 2、供应市场分析、供应市场分析 l市场调研市场调研 l现存供应商分析现存供应商分析 l未来供应商未来供应商 几个关键问题：几个关键问题： l谁是我们供应市场的领导者谁是我们供应市场的领导者leaderleader？ l我们打交道的是合适的供应

43、商？我们打交道的是合适的供应商？ l他们的竞争性如何？他们的竞争性如何？ l公司会有什么风险？公司会有什么风险？ 2021-5-1572 五、供应市场的分析 3、供应商分类 1）专家（specialist） 2）低量无规模（small） 3）行业领袖（leader） 4) 量小多品种（vulnerable） 低量无规模 专家级 行业领袖 量小多品种（脆弱） 销售额 多样化 2021-5-1573 五、供应市场的分析 销售额打分：结合行业进行销售额打分：结合行业进行 例如：例如：5005 5亿亿 1010 2021-5-1574 五、供应市场的分析 多样性打分：结合地区和产品多样性进行多样性打分

44、：结合地区和产品多样性进行 地区地区 如：如：1 1个地区，个地区，1 1个工厂个工厂 0 0 1 1个地区，个地区，33个工厂个工厂 3 3 2 2个地区，个地区，2 2个工厂个工厂 4 4 2 2个地区，个地区，=3=3个工厂个工厂 6 6 3 3个地区，个地区，3 3个工厂个工厂 7 7 3 3个地区，个地区， =3=3个工厂个工厂 1010 w 平均地区和产品打分平均地区和产品打分 产品多样性产品多样性 1 1个产品个产品 1 1 2 2个产品个产品 3 3 3 3个产品个产品 5 5 4 4个产品个产品 8 8 5 5个产品个产品 1010 2021-5-1575 五、供应市场的分析

45、 供应市场的复杂性供应市场的复杂性 对对 内内 部部 的的 影影 响响 4、结合整个供应链范围定位和制定战略、结合整个供应链范围定位和制定战略 策策 略略 聯聯 盟盟與與 供供 應應 商商 的的 關關 係係一一 般般 low-impact purchase 影响影响性性较较小的小的采购采购 leverage purchase 标杆采购标杆采购 critical purchase 关键采购关键采购 strategic purchase 战战略性略性采购采购 常常 态态 性性 一一 次次 性性 采采 购购 的的 性性 質質 2021-5-1576 五、供应市场的分析 w 战略项目（战略项目（a a

46、类）：价值类）：价值606070%,70%,数量数量2525结盟结盟 战略性采购战略性采购代表非常重要的代表非常重要的持续性采购持续性采购案，案，采购采购人人员较员较希望希望与与供供 应应商建立商建立长期、联盟性质的关系，公司应该花较长期、联盟性质的关系，公司应该花较多的多的时间时间在成本在成本 与价格与价格分析上，分析上，这这是是因为因为所收到的效益所收到的效益会比较大会比较大。 【策略】：【策略】：continuous improvement focus 采采用用持续持续成本改善成本改善为为主要方法主要方法 1. 分析供分析供应应商商伙伴伙伴的的详细详细成本成本资资料料(open book

47、s)，并并找出可能找出可能改善改善 的部份。的部份。 2. 计算整体拥计算整体拥有成本有成本(tco)。 3. 分析整分析整个供应链个供应链的成本的成本结构结构。 4. 使用目使用目标标成本法成本法(target costing)。 5. 让采购让采购及供及供应应商早期商早期参与新产品开发参与新产品开发(epi/esi)。 2021-5-1577 补充：供应商先期参与补充：供应商先期参与 early supplier involvement esi 供应商供应商先期先期参与参与 ( (early supplier involvement, esi) early supplier involve

48、ment, esi) 是在是在产品开发的过程产品开发的过程初期，初期，邀请一个或多个经过筛选的供邀请一个或多个经过筛选的供 应商应商，参与买方的产品设计小组参与买方的产品设计小组的做法。的做法。供应商供应商先期先期参与参与 的目的，是在的目的，是在运用供应商的专业知识以及经验，来共同设运用供应商的专业知识以及经验，来共同设 计开发出计开发出符合可有效符合可有效制造制造的的产品规格产品规格。 2021-5-1578 五、供应市场的分析 w 量大项目（量大项目（leverageleverage，b b类）：汇总，价值类）：汇总，价值2020，数量，数量7070 标杆采购标杆采购指的是指的是长期持续

49、性的随机采购长期持续性的随机采购，但，但却不愿意与供应商维却不愿意与供应商维 持比较密切的合作关系持比较密切的合作关系，这可能是这可能是对价格的波动特别敏感对价格的波动特别敏感，或是，或是 产品产品上市的上市的寿命寿命非常短所非常短所导致导致，使得，使得采购采购不得不不得不随时寻找价格随时寻找价格最最 低的低的供应商供应商。因此，。因此，采购人员需要花费较采购人员需要花费较多多时间来进行价格时间来进行价格上的上的 分析。分析。 【策略】：【策略】：cost analysis focuscost analysis focus 采用价格采用价格分析并以成本分析为工具。分析并以成本分析为工具。 1.

50、1. 价值价值分析分析( (value analysis)value analysis)。 2.2. 分析分析供应商供应商提供的成本提供的成本结构结构。 3.3. 进行进行成本估算成本估算( (cost estimates)cost estimates)。 4.4. 计算整体拥有计算整体拥有成本成本( (tco)tco)。 2021-5-1579 五、供应市场的分析 w 非关键项目（非关键项目（c c类）：价值类）：价值1010，数量，数量5 51010，简要订单流程，简要订单流程 影响较影响较小的小的采购采购部份，其部份，其金额虽然金额虽然不高，但是，也必須不高，但是，也必須确认确认所取所取

51、 得的得的价格与价格与一般市售一般市售价格比较价格比较，是，是属于属于公平合理的公平合理的价格价格。采购人采购人 员切记员切记，勿，勿让花费在价格分析上的成本高于采购的实际金额让花费在价格分析上的成本高于采购的实际金额。 【策略】：【策略】： price analysis focus 采用快速采用快速、低成本的、低成本的价格价格分析方法。分析方法。 1.1. 比较比较分析各分析各供应商报价供应商报价。 2.2. 比较市场价格比较市场价格。 3.3. 比较过去的采购价格记录比较过去的采购价格记录。 4.4. 比较类似产品采购的价格比较类似产品采购的价格。 2021-5-1580 五、供应市场的分

52、析 w 瓶颈项目：量少，技术复杂瓶颈项目：量少，技术复杂 瓶颈项目瓶颈项目的的采购采购包括一次性，或非包括一次性，或非经经常性的花費，通常其常性的花費，通常其采购采购金金 額都相當大，如主要額都相當大，如主要机器设备、计算机系统、厂房设施等机器设备、计算机系统、厂房设施等。 【策略】：【策略】：life-cycle cost focus 采采用生命用生命周期周期成本分析成本分析为为主要方法。主要方法。 1. 计算计算整体拥有整体拥有成本成本(tco)。 2. 分析整分析整个供应链个供应链的成本的成本结构结构。 3. 如果重要如果重要计划计划的的采购采购一旦一旦变成重复性变成重复性的例行的例行采

53、购采购，则则必須必須考虑考虑使使 用用战略战略性性采购采购中所提的方法。中所提的方法。 2021-5-1581 作业作业1 1 采购战略与全球采购采购战略与全球采购鼠标鼠标 某著名某著名itit公司公司m m在考虑它的鼠标采购策略。在考虑它的鼠标采购策略。 目前产品背景：目前产品背景： m m公司采购两种鼠标：公司采购两种鼠标：m1m1是桌面计算机，是桌面计算机，p1p1为为 零售。同时为满足不同地域要求还有数不清的变零售。同时为满足不同地域要求还有数不清的变 化。虽然目前的供应商化。虽然目前的供应商logitechlogitech不是价格最低的，不是价格最低的， 但是他们表现出的堪称榜样的质

54、量和技术支持及但是他们表现出的堪称榜样的质量和技术支持及 自有知识产权，使得她成为自有知识产权，使得她成为m m公司的业务伙伴。公司的业务伙伴。 2021-5-1582 作业作业1 1 采购战略与全球采购采购战略与全球采购鼠标鼠标 m m公司每年大约买公司每年大约买1 1，100100，000000件件p1p1和和4 4，000000，000000件件 m1m1鼠标。主要竞争对手鼠标。主要竞争对手compaqcompaq使用使用2 2个供应商。个供应商。m m公司每年公司每年 为鼠标空运要花为鼠标空运要花usd250usd250，000000。这种鼠标市场平均价格为。这种鼠标市场平均价格为 u

55、sd6.35 fobusd6.35 fob远东地区。远东地区。compaqcompaq大约要为服务和驱动程序大约要为服务和驱动程序 付付usd6.60usd6.60 交货：交货：usa 60usa 60天，欧洲天，欧洲3030天天 提前期：提前期：9090天（天（m m公司自身规范）公司自身规范） 条款：条款：on-site l/c on ship dataon-site l/c on ship data warranty: 12 monthswarranty: 12 months 鼠标驱动程序由鼠标驱动程序由m m公司提供公司提供 2021-5-1583 作业作业1 1 采购战略与全球采购鼠

56、标 目前鼠标价格：目前鼠标价格： p1=usd6.1 fob taiwanp1=usd6.1 fob taiwan m1=usd8.25 fob taiwan m1=usd8.25 fob taiwan 计划：计划： 计划鼠标的价格：计划鼠标的价格：usd5.75 fob taiwanusd5.75 fob taiwan 问题：问题： 1.1.请研究从全球角度来构想请研究从全球角度来构想m m公司的鼠标采购战略。公司的鼠标采购战略。 2.2.请从采购供应战略角度为鼠标进行定位，并制定筛选战请从采购供应战略角度为鼠标进行定位，并制定筛选战 略。略。 2021-5-1584 作业2 供应市场的定位

57、 a电子公司在其产品中大量采用电容器，其成本和质量越电子公司在其产品中大量采用电容器，其成本和质量越 来越显现出重要性。从附录的数据，可以看出有许多国际来越显现出重要性。从附录的数据，可以看出有许多国际 供应商备选。供应商备选。 多样性多样性 供应商名称供应商名称产品名产品名相对销售相对销售 额额 产品多产品多 样性样性 工厂工厂 分布分布 平均分平均分 布布 siemenscapacitor101068 thomsoncapacitor7766.5 vishaycapacitor5534 aegcapacitor3232.5 2021-5-1585 作业2 供应市场的定位 1.1.请从所讲采

58、购供应市场分析战略内容，讲以上供应商定请从所讲采购供应市场分析战略内容，讲以上供应商定 位。位。 2.2.请从你所在的公司采购的主要内容挑出重要的一项，分请从你所在的公司采购的主要内容挑出重要的一项，分 析现有供应商的状况（含相对销售额和多样化指标），给析现有供应商的状况（含相对销售额和多样化指标），给 出定位结果并谈谈你的战略选择。出定位结果并谈谈你的战略选择。 2021-5-1586 六、供应商管理 l供应商选择供应商选择 选择能满足需求的供应商 l供应商评估供应商评估 -统一的评估标准 供应商分级 - 公布评估结果* -与业务具体相关的标准的定义 以及标准的权重 l供应商发展供应商发展

59、在评估基础之上的，与业务具体相关的 供应商发展措施 l降低与供应商相关的成本降低与供应商相关的成本 供应商成本下降措施是出发点 供应商 剔除 供应商供应商 管理管理 成本下降成本下降 效率提高效率提高 供应商供应商 选择选择 供应商供应商 评估评估 供应商供应商 发展发展 2021-5-1587 （一）供应商选择 2021-5-1588 1、新供应商开发 1.1 1.1 供应商开发权责供应商开发权责 （1 1）采购部负责供应商开发主导工作。）采购部负责供应商开发主导工作。 （2 2）开发部负责供应商样品的确认。）开发部负责供应商样品的确认。 （3 3）品管部、生技部、生管部、采购部组成厂商调查

60、小组，）品管部、生技部、生管部、采购部组成厂商调查小组， 负责供应商的调查评核。负责供应商的调查评核。 1.2 1.2 明确供应商选择的目标和标准明确供应商选择的目标和标准 如：降低成本。如：降低成本。 例：雀巢公司选择咖啡生产商：目标：降低不含咖啡因的例：雀巢公司选择咖啡生产商：目标：降低不含咖啡因的 咖啡的生产成本咖啡的生产成本 增加不含咖啡因的咖啡豆的产量。增加不含咖啡因的咖啡豆的产量。 为此，雀巢与精于生物基因的为此，雀巢与精于生物基因的forbio公司合资进行生产。公司合资进行生产。 2021-5-1589 1、新供应商开发 1.3 1.3 供应商资讯来源供应商资讯来源 新供应商资讯