重庆秀山县滨江风情街销售方案

1、秀山滨江风情街销售方案秀山滨江风情街销售方案 -重庆上投房地产顾问有限公司- 目录目录 一、对秀山房地产的市场调查（p3-p11） 二、关于“滨江风情街”商业地产的定位（p12-p14） 三、售楼部的建立（p15-p19） 四、大媒体促销方案（p20-p25） 五、终端促销方案（p26-p44） 一、对秀山房地产的市场调查一、对秀山房地产的市场调查 畸形消费 1 1、秀山县基本情况、秀山县基本情况 秀山土家族县位于重庆东南边陲，下辖36个镇，全县人口约 为61万，有一半以上的人口为土家族，其中县城城区人口7万人， 城区面积约3平方公里。 2 2、秀山在售楼盘基本情况表、秀山在售楼盘基本情况表

2、楼盘名楼盘名 称称 地址地址商业地产商业地产 单价单价 住宅单价住宅单价销售销售 状况状况 户型户型物业形态物业形态交房时间交房时间 岭秀边城秀山平凯镇未开盘1600起价热销80多至 140m2 花园洋房最早一期2008年10月 份 爱源、凤翔 商城 花灯广场对面6000-7000商 城内 1928起价，高一 层加10元 销售门面30- 50m2 电梯房加商 城 一期2009年4月份 云鼎星座迎凤路未售未知5月份开 盘 90-140六 种 电梯房31层2009年上半年 博雅名居东风路未售1800元起热销90-130七 种 电梯25层2008年8月 鼎泰中央豪 庭 花灯广场对面未定未定未开盘电梯

3、房未定，可预定 世纪豪庭十字街未定未定未开盘电梯房未定，可预定 紫云大厦花灯广场对面一楼14000 二楼6000 不卖销售一楼：500 二楼1000 电梯房2008年10月 十字街综合 市场 十字街7000已售完尾盘70-90商铺加住宅2008年8月份 汽车站综合 楼 汽车站5000-80001500-1600销售门面40-70商铺加住宅2009年3月 3 3、本楼盘优势及劣势分析、本楼盘优势及劣势分析 优势： 1）紧邻秀山最豪华、唯一的一个四星级酒店“锰都酒店”旁边。 2）旁边是目前最热销的楼盘“岭秀边城”。 劣势： 1）位置差，已在城区外，还未形成商业氛围。 2）规模小。 3）无外卖场。

4、4 4、关于岭秀边城旺销的思考、关于岭秀边城旺销的思考 岭秀边城位置在本案后面，比本案位置还差，为什么旺销呢？ 1）它的外卖场设在秀山最繁华的十字街。 2）它是目前秀山唯一的一个花园洋房小区。 3）伴随重庆主城区花园洋房的逐渐普及，秀山人自家的小洋楼已满 足不了他们对环境的需求，他们对花园洋房有着一种向往心理。 5 5、对于前期客户的列表及分析、对于前期客户的列表及分析 1）来电、来访客户登记表（见附件一）。 2）已交定金客户明细表（见附件二）。 1 1）来电、来访客户登记表分析）来电、来访客户登记表分析 a 在来电来访的43个客户中通过广告方式获得售房信息的有7人， 占16%；通过朋友介绍的

5、有7人，占16%；因路过而获得信息的有6 人，占13%；未统计的客户22人，占54%。 b在来电来访的客户中，购房意向很强的有5人，占12%；购房意向 一般的有19人，占44%；购房意向较差的有19人，占44%。在以上 的统计中，通过广告、朋友介绍、售楼部是客户获得信息的主要 途径。在来电来访的客户中购房意向很强的客户比例很少，只占 5%，客户资源很有限。 2 2）已交定金客户明细表分析）已交定金客户明细表分析 在已交定金的16个客户中有12人是教师购买的， 占75%。其中溶溪中学4人，占25%。由此可见，教 师是购房的主要人群，并且一个中学里面有四个教师 购买，说明秀山人在购房时从众、跟风现

6、象突出。 6 6、秀山强势消费群体及特征、秀山强势消费群体及特征 秀山锰矿资源丰富，蕴藏量居世界前列，因为国家殊于管理， 许多私营矿主因非法开采而积聚巨额财富，据说当地一个较大的 矿厂一天的利润可以达到100万。这些人一般为初中文化。他们 好赌成性，经常提着“一麻袋”的钱赌博，秀山因此也被称为 “赌城”，遍布秀山县城的“小洋楼”，就是他们的发财后的杰 作。 二、关于二、关于“滨江风情街滨江风情街”商业地产的定位商业地产的定位 休闲商业街 1 1、商业地产的定位、商业地产的定位 建议把秀山滨江风情街定位为以茶楼、咖啡、西 餐、洗脚城、美容美发、spa为主题的休闲商业街区。 2 2、定位的理由、定

7、位的理由 1)秀山的休闲商业比较分散,没有一个集中,象样的休闲商业街区,在 凤栖北路靠渝秀大道有200多米的以保健按摩为主的街区,但这里 停车位基本上没有,无法吸引高端消费群体. 2)楼盘紧邻梅江河,楼盘对面靠梅江河地块已经规划为滨江公园,休闲 氛围浓. 3)旁边锰都酒店为秀山唯一的最豪华的四星级酒店,秀山的有钱人休 闲赌博及政府官员开会经常光顾.为休闲商业提供了消费基础. 4)秀山县政府已经同意把这条街定位为”秀山旅游文化街”,目前这 个项目正在由秀山旅游局报上级审批中,到时候可把这里作为秀 山的一个旅游项目,吸纳一部分游客. 三、售楼部的建立三、售楼部的建立 外卖场加现场接待 1 1、外卖

8、场的建立及理由、外卖场的建立及理由 本楼盘必须建立外卖场,为什么? 1)本楼盘处于城郊,位置较差. 2)借鉴岭秀边城成功运作的经验. 3)从2007年8月份拆掉外卖场后,客户信息量很少,现在平均每天来电、 来访量不足一人，甚至有时一个人也没有. 2 2、外卖场位置的选择、外卖场位置的选择 建议选在花灯广场与人民路交叉口上。理由是： 1）花灯广场是秀山的城市中心，也是秀山唯一的城市广场，人流量 大。 2）这个位置旁边是“湘客隆”超市，对面是秀山最大的“大华超 市”，这里是秀山的购物中心。 3）花灯广场呈三角形，另外两个面渝秀大道和凤翔路车流量大，但 客流量少。 4）这里是（少数民族）土家族自治县

9、，和其他地方不一样，到了晚 上19：00-21：00，广场上有跳舞的，有打羽毛球的，有溜旱冰 的，简直是人山人海，人气很旺。 3 3、外卖场制作建议、外卖场制作建议 建议将外卖场放在花灯广场上，采用全玻璃制作，理由是： 1）玻璃具有通透性，广告效果好。 2）玻璃具有现代质感，符合本盘商业地产休闲商业的定位。 4 4、外卖场的道具、外卖场的道具 包括沙盘一个，接待桌椅3-5套，盆景5-10株，户型立面模 型图2个，接送车一辆，不锈钢pop牌一个 。 关于沙盘的建议，现在本盘使用的沙盘只有本盘的模型，没 有周围地产的标注，建议重新制作，把“本盘二期”，旁边“岭 秀边城”、“横滨集团的地产区域”、“

10、市政广场” 、“安监 局办公大楼”的位置都作标注，突出“秀山南部新城”的概念。 四、大媒体促销方案四、大媒体促销方案 概念性炒作及精准营销 1 1、公司代理前楼盘前期的广告形态、公司代理前楼盘前期的广告形态 1）户外广告：从2005年开始陆续在售楼部、319国道线、清溪镇、 溶溪镇等地做了7块广告牌。 2）在秀山电视台投放广告，到目前为止，秀山电视台每天都有字幕 广告。 3）报纸广告：在今日秀山及重庆经济报上做了软文广告。 4）在秀山旅游地图上做了彩色广告。 5）在秀山花灯广场上搞过一个展示活动。 2 2、概念性炒作、概念性炒作 因为本盘已地处城郊，商业氛围尚未形成，我们的销售以商业地产 为主

11、，客户投资最担心的是这里比较荒凉，没有人气。这就需要进行 “秀山南部新城”概念性炒作，要让客户看到投资前景。具体方法： 1）政府搭台，在政府的城市规划及建设方案中明确提出“秀山南部新城” 的概念。并进行一些有效宣传。 2）联合促销： 与荣新集团、恒洋房地产合作，在秀山城内繁华地段，比如花灯广场， 人民路，建设路等地多竖几块广告牌，向秀山人植入“秀山南部新城” 的概念。 3）合作造势 与荣新集团、恒洋房地产、市政合作，将楼盘周围的几块空地，短时间 内将围墙砌好，并打上广告标志，营造一片开发热土的气氛。 3 3、路牌及路灯杆广告、路牌及路灯杆广告 1、在凤栖北路与渝秀大道交叉口靠凤栖北路南段一边做

12、两块大型看板广告， 一是起到广告作用，二是起到指路牌的作用。看板做成两面体，让凤栖 北路北段、渝秀大道东西两个面过来的车辆及行人都能看见。 2、路灯杆广告： 从凤栖北路与渝秀大道交叉口至楼盘现场，大约有1km，每20m一 个路灯杆，道路两旁约有100个路灯杆，可做成约30*50（cm)的喷绘， 分别悬挂在道路两旁的路灯杆上。形成良好的开盘造势。 4 4、横幅广告及精准营销、横幅广告及精准营销 根据已交定金客户统计资料的分析，我们可以把 秀山县的学校作为一个营销重点。具体作法是： 1）在秀山县城内各个学校显眼位置挂上横幅。 2）溶溪、清溪镇上主要街道挂上横幅。 3）溶溪、清溪镇中学，镇小学的显眼

13、位置挂上横幅。 除此以外，在这些场所派发一定数量的dm单。 5 5、大型灯箱广告、大型灯箱广告 在工地围墙靠锰都酒店一边做一个较大灯 箱广告主要针对锰都酒店这里的高端消费群体。 尺寸大约3*10（米） 五、终端促销方案五、终端促销方案 优秀人才及激励机制 1 1、销售终端的包装及造势、销售终端的包装及造势 1）开盘前现场售楼部需要布置的东西： a、充气拱门一个，放在进口公路上。 b、花蓝20-30个。摆放在售楼部门口两侧。 c、红地毯一块，放在门口地面。 d、售楼部招牌一块，挂在售楼部门眉正方。 e、秀山“旅游文化街”招牌一块，立在售楼部对面草坪上。 f、售楼部里面opp 80-100张，挂在

14、屋顶。 g、重新制作dm单。（楼书可以继续使用） h、销售进度表一块，挂在进门左面墙上。 i、新沙盘一个，放在进门正面。 j、户型里面模型2个（住房） 2 2）外卖场的广告建议）外卖场的广告建议 外卖场顶面做成灯箱广告，广告内容：正面朝花灯广场一边， 广告内容是：“秀山滨江风情街售房部”，另外三个面广告内容 是：“秀山滨江风情街，媲美重庆南滨路”；灯箱广告要简洁， 醒目，吸引白天和晚上到花灯广场的人群，起到很好的广告作用。 玻璃墙的采用及时贴做广告，正面内容是：“秀山滨江风情 街”。另外三个面也用及时贴，内容是：“南部新城，心想事 成”。及时贴要简洁，明了，雅致，不要太复杂。 2 2、人员的招

15、聘及培训、人员的招聘及培训 1）置业顾问的招聘条件： 大专文化程度，女性，年龄22-30岁，形象气质佳，口才好。 能吃苦耐劳，较强的敬业精神。 2）招聘数量： 4人，现有三人中淘汰一名，共计6名置业顾问。外卖场及现场 各设三名。开盘后根据业务状况可适当调整人数。 3 3）培训计划）培训计划 培训内容： 包括房地产行业知识、楼盘推销标准话术，销售技巧、普通 话、标准作业流程，纪律培训。 a房地产行业知识：参照附件3 b楼盘推销标准话术：参照附件4 c销售技巧培训：参照附件5 3 3、置业顾问的工资标准、置业顾问的工资标准 1）基本工资 基本工资800元，每月计算一次。 2）提成为销售额3%0 0

16、，以客户全款到帐为准，当日结算。 3）销售英雄奖：每天销售最好的置业顾问奖励30元，作为其他置业顾问学 习的榜样，奖金当日发放。 4）销售明星奖，每月对置业顾问进行一次业绩考评，业绩最好的发给200 元奖励。 5）个人突破奖，每月评选一次，置业顾问当月的业绩是历史最高点，给予 100元个人突破奖， 6）团队建设奖 团队完成任务的前提下，公司奖励全体员工500元，进行一次团队建设 活动，聚餐或是郊游。 7）旅游计划：销售团队提前销售完楼盘，公司给予团体国内三日游奖励。 4 4、终端促销活动、终端促销活动 1 1）大品牌带动效应）大品牌带动效应 建议采用优惠的方式（比如免租半年）将富侨洗 脚城引进

17、本盘，用a2、a3二楼的商业门面1800平方 米 租给他们。可行性及理由： a富侨是洗浴行业的名牌企业，在秀山设有培训中心，在秀山很有 知名度。引进后可以全面提升本盘商业地产的价值。具有带动效 应。 b二楼的门面本身销售难度大。 c富侨已经和开发商进行过谈判，其中一个股东赞成选址本盘。 2 2）抽奖赠送）抽奖赠送 操作要点： a2、a3、a4总共有20多个门面，面积从20多至100多不等， 我们可以利用秀山有钱人“爱赌”的特点，拿最小的20多平方米 的一个门面用来作赌注，所有意向购买门面的人先交2万元定金， 等门面定齐后，请所有业主到售楼部当面抽奖，20个业主中其中 一人可以免费获得作为赌注的

18、门面，幸运者定金当时退还。 海报设计建议：“兄弟伙，睹一把，赢个门面回去。” 3 3）前三位购房者优惠措施）前三位购房者优惠措施 对于首位购房者采用8折优惠，第二位购房者采用8.5折优惠， 第三位购房者9折优惠。促成买房者快速下单订购。 备注：在置业顾问手上正常购房者，门面一次性付款9.7折优惠，按 揭9.8折优惠；住房一次性付款9.8折优惠，按揭9.9折优惠。经理 可以另外优惠1%。 4）介绍费）介绍费 利用秀山人喜欢“扎堆”，“跟风”（从众心理） 对于已购买本楼盘的客户，每介绍另外一个新客户购 房，优惠总房价1%。因为业主的推销比我们置业顾问 推销效果回来得更好，更快。 5）教师购房优惠）

19、教师购房优惠 前面已购房的客户中有75%的为教师，针 对教师这部分目标消费群体，凭教师证购房可 享受9.5折优惠。 6 6）回购）回购 因目前本盘商业地产位置不好，客户最担心的是投资后资金 无法回收，投资风险大，为 解除其后顾之忧。在客户购房时同 时签下回购合同，三年后客户可以将商铺按原价转卖给开发商， 这样客户的投资风险降低为0，解除客户后顾之忧，促成起快速 签单购房。 5、开盘价格、开盘价格 建议： 1）普通住宅1590元/平方米。定价参照旁边“岭秀边城”约低的价 格。 2）别墅将其一分为二，单价为1680元/平方米。本别墅面积作为连 排别墅过大，一分为二后面积为150m2，190m2,正

20、好与连排别墅 的面积相匹配。分开后，单套总价为25万和31.9万。比起单套总 价为50万和60多万便宜了一半，扩大了目标消费群体。当然， 有客户愿意投资50-60万买一套，我们也可以合二为一。 3）商业门面： 一楼销售单价4980元/平方米。 二楼整层招租，月租金单价为9元/平方米。 门面的定价参照了目前秀山城内在售门面约低的价格。 6、开盘时间、开盘时间 定在6月1日。理由是： 1）6月1日既是星期天，又是儿童节，花灯广场很热闹，人气很旺， 我们的外卖场正好设在花灯广场。 2）处于购房最旺盛的年龄阶段人群30-40岁，他们大多数人的小孩 比较小，过儿童节时很多父母要陪小孩玩。一家人都在时比较容 易拍板,更容易成交。 3）我们的外卖场旁边是秀山最大的两个商