聚美优品案例分析final(论文资料

1、 80后海归的“接地气”创业 目录 1.了解聚美 2.商业模式 3.营销推广 4.用户体验 “接地气“ 2010 年3月 2010 年9月 2011 年 2010年9月，团美网正式全 面启用聚美优品新品牌，并 且启用Jumei全新顶级域名， 拓展品牌内涵与外延。 团美网独辟蹊径，开 创了一个新领域 化妆品团购。 聚美优品自建渠道、仓储 和物流，自主销售化妆品。 以团购形式来运营垂直类 女性化妆品B2C。 聚美 开始 A轮千万 融资 转型期的 天使投资 回国后的 第一桶金 一个多月的失败尝试后，全力转向化妆品电商业务 徐小平追加200万元的投资 阿里巴巴天使投资人吴炯和险峰华兴创业投资看好其市场

2、方向 2011年3月16消息，国内首个化妆品团购网站聚美优品宣布获红杉资本 650万美元级别的投资 曾有报道提及第三笔千万美元级别的投资也将紧追而至 ，目前仍未有 确切的后文 2013年3月，陈欧则表示聚美已经盈利，所以并不着急去做太多融资。 聚美 融资之路 陈欧选择游戏内置广告商业模式作为回国后的创业计划 获得“熟人”徐小平18万美元的友情投资 B轮千万 美元的融 资？ VC的投资标准 聚美 缘何受到青睐？ 首先考察企业所拥 有的技术与产品 最后考察创业者及 管理团队 美国互联网女皇玛丽米克（挖掘到亚马逊、雅虎、AOL、谷歌(微博)、苹果 等一系列美国当时最成功互联网公司的分析大师），关于如

3、何选择投资对象的 观点提到她判断项目的三个关键要素。 其次考察对象企业 所在的市场，包括 市场的规模、竞争 状况及发展前景 010102020303 美国 010102020303 中国 这种顺序上的差异源于中美经济发展阶段的不同。 VC的投资标准 人的质 量 26岁获得斯坦福MBA学位，该校史上最年轻的中国MBA 成功创办拥有千万用户的GG在线游戏平台，出售股权获千万 聚美 缘何受到青睐？ 金光闪闪的学历成功的创业经验 非临时搭伙默契足专长技能互补 陈欧有技术经验，长于融资、战略、市场，刘辉是技术负责人， 戴雨森是很好的视觉设计师。从产品、视觉设计、技术实现到 推广，是一个非常互补的团队。

4、创始人陈欧 团队 VC的投资标准 业务质 量 聚美 缘何受到资本青睐？ 市场机会 业务状况 u2010年3月31日，聚美优品前身，团美网作为中国首家专业女 性团购网站上线 u2010年8月17日，团美网购买用户超过10万人 u2010年9月9日更名为聚美优品 u2010年12月，聚美优品月销售额突破2000万 u2011年2月，聚美优品销售额突破1亿！ u2010年中国化妆品市场规模接近1300亿，全球第三大市场 u对于化妆品行业来说，线上渠道可谓刚刚起步 u女姓相比于男性用户更热衷于网购；在网购累计金额5000元以 上、网购频次30次以上的高区间分布中，女性用户所占比例均 高于男性。 u风投

5、偏爱垂直型团购网站，化妆品网购这一市场相对冷僻， 避免与行业巨头的正面冲突。 聚美 奇迹 从单月销售额5亿元的突破、到晋级B2C电商 第一阵营主力，乃至国内美妆类电商领跑者， 聚美优品的发展仅用了3年 2012年销售额为25亿元 2013年目标是 60-100亿元之间 何为“接地气” 海归通常是互联网创业里具有争议的群体，尤其是年轻的 海归们，陈欧的经验是“一定要落地”。 中国最关键是正确市场加上合适的团队才可能成功。 新加坡读书创办在线游戏平台Garena 将美国成功的游戏内置广告模式带回国内 陈欧的三次“不靠谱”的转型 嗅得国内化妆品市场商机做针对女性的电子商务 比肩浩方 用户超两千万 水

6、土不服 月收入千余元 跟着市场走 在正确的时间做正确的事 商业模式 广大爱美且有一定消费力的女性需要什么？ 国内化妆品关税高， 专柜价格相比香港 欧美高出近40% 淘宝货源真假掺杂， 没有火眼金睛怎辨 别 正品化妆品折扣网站 商业模式 爆款限量团购 聚美商城 披着团购外衣的B2C 最畅销的20%限时抢购信息中的信息 推荐明星产品搭配其他产品 进行销售的品类 供应链管理复杂度降低。抽 出精力做服务 聚美充当买手、达人，对美妆 产品进行第一轮筛选 利用推荐制造欲望和需求 激 发冲动消费 赢得不同于传统电商的附加值 商业模式 爆款限量团购 聚美商城 披着团购外衣的B2C 销量攀升后一线品牌货源问题

7、摆脱“低价卖大牌”的模式 采购水货有法律风险 “赔本赚吆喝”不能持久 2012年七月初发起声势浩大的品牌授权 在混乱的中国化妆品市场赢得消费者的信心 “我们率先在业界发起声势浩大的品牌授权圈地战， 就是要保证售出的每一件商品都是 100% 原装正品， 同时推动中国化妆品网购市场向正品化、合化法和 规范化方向发展” 商业模式 爆款限量团购 聚美商城 披着团购外衣的B2C 3周年店庆为契机推出服装和母婴 靠低价吸引流量 以流量吸引品牌商入驻聚美平台 聚美优品经营模式的核心以团购形式来运营垂直类女性化妆品B2C ”弃轻求重“ 完整的采购、物流、服务团队 掌控订货到发货的全过程 提升消费者的服务体验

8、避免团购网站遭遇的大规模质量投诉 营销推广 为自己代言 vs 不美不活 乐蜂网的基因优势 聚美 怎么破？ 美丽俏佳人 与达人经济 东方风行强 大的媒体推 广渠道 明星创始人 营销推广 CEO营销 娱乐营销80后励志营销 80后创业者的符合无限放大 ”陈欧体“爆红 陈欧百度指数一度直达一线明星 聚美优品流量直接翻几番 企业家为自己的企业代言这种形式成功与否，关键在于企业家的形象和企业品牌需要建立 的形象是否贴切，例如理查德布兰森崇尚创新，这与维珍的品牌精神就完全吻合。 帅气年轻的CEO形象 女性无法抵挡 “我为自己代言”喊出80后的自我、独立、个 性。 营销推广 CEO营销娱乐营销80后励志营销

9、 娱乐至死的年代 陈欧出现在 非你莫属 天天向上 百变大咖秀 快乐女声等 70余个电视节目 央视的财经节目打造品牌 湖南卫视带来销量 “我们从一开始分析用户在哪里，用户是女性的时尚用户，她关注的是什么节目? 偶像剧、综艺节目、新奇特，所以我们在营销上，第一天就做娱乐性的营销。” 电影电视剧植入广告 龙门镖局嫁个一百分男人 投拍电影女人公敌在全网上映首日 点击量破三千万 女主角孙小美“哪怕遍体鳞伤，也要活得漂亮”的态度诠释聚美精神 营销推广 CEO营销娱乐营销80后励志营销 80后需要被代言 “他很聪明、定位也很清晰，广告语很贴近大都 市年轻女性独立奋斗的内心。” 电子商务分析人士鲁振旺 励志广

10、告登陆湖南卫视两周，在快乐大本营 的黄金时间合计播放四次，发起全力以2分钟 足本广告在众多15秒广告中脱颖而出 走红网络 几天时间优酷点击量悄然过8万 媒体关注走红时间 强化了营销传播效果 “我想，陈鸥和聚美优品的成功，并不仅仅是出 于质量、服务，更重要的是，他和他的企业带给 正在人生道路上奋斗的我们的勇气与信心。” 网友博客 用户体验 “把顾客不是很注意的环节 极力减少，将省下来的成本， 狠狠砸在目标顾客最能感受 到价值的环节”。 行业专家指出 消费者对于网购 体验的要求不断提高 价格已经 不再是他们的唯一指标 品牌含 金量 物流配送丰富的促销专场 购物体验 售后服务等“软功能” 越来越被重

11、视 聚美一直就是营销驱动往前冲，陈欧和他目前最得力的干将刘惠璞都是营销高手，他们却 忘了夯实最基础的能力，客服、仓储和后台数据系统。 三周年之痛 “三周年庆”首日交易额达到5亿元，订单数超过200万， 三天共斩获10亿元，堪比淘宝双十一“光棍节”。 “网页很难打开” “无法支付” “下单快一周过去了，仍未见到商品。” 聚美技术体系、仓储物流体系、客服体系在3.01 大促过程中全面崩盘 用户体验 30天无条件退货口碑中心真品联盟防伪码 30天无条件退货 拆了用了都能退 打破行业规则 打消消费者真假难辨的疑虑 “赔血本”替消费者转嫁风险 交换信任 用生命在做用户体验 用户体验 30天无条件退货口碑

12、中心真品联盟防伪码 聚美优品耗巨资筹建专业摄影棚 聘请专业摄影师百分百实物拍摄 清晰展现产品细节 细致介绍产品 u会员体系的建设以及代金券等方式的运用都很到位 u用现金券奖励的方式鼓励会员发表图文报告 增强顾客粘性 u评价内容越详细越能成为吸引新客户出手的诱饵 u客服自称小美与用户在口碑中心亲密互动 形成小小社区 来了你就离不开 用户体验 30天无条件退货口碑中心真品联盟防伪码 2012年6月13日 网友“姑苏毛十七”自称“聚美优 品前员工” 在天涯爆料聚美优品的大牌化妆品出自 广东某山寨专业基地 假货比例高达90% 甚至出示 了部分采购单。 7月31日联合60多家化妆品企业推出“真品联盟” 化妆品防伪码体系 参与化妆品品牌约占总品牌数的3/10 启动首日真品防伪码联盟的产品转化率和点击率都 远高于之前 以佰草集为例 比贴防伪码前增加了50%。 高举高打回应质疑 聚美的未来 自有品牌 自有品牌的发掘是电商未来的趋势所在。 “因为你不能一直在卖别人的东西，有自 己的东西会让你活得更好。一是利润率更高，二是供应链可控。” 美版聚美Julep BeautyB 轮融资中获得1030 万美元的风投（去年共发布52款不同种 类的产品