爱玛电动车修改

1、爱玛电动车销售培训BETMaSB役场电动车培训师：林威 廖小丹 吴乐乐2012年12月HL按照卢金荣董事长的指示，我们爱玛科技股份有 限公司在年底的招聘会上有幸招入你们这批有理想有 激情的销售人员。在大家投入到销售岗位之前，我们 将为大家进行电动车销售的培训，希望大家认真学习。爱玛公司形象代言人：周杰伦(Jay Chou)爱玛公司的产品主要有：电单车系列、滑板车系列、 冲锋车(SUV)系列、QQ系列、天使系列、蝴蝶系列、 神牛索列、战神索列、锂电车。上、印在心里。！爱玛晶彩春天（QQ系列Th就像小草最先感知春天的到来， 爱玛春色SHOW将春天描绘在车加粗铝合金把横把立，轻便时尚又坚固耐用独有烤

2、漆配色、彩色鞍座、彩靠背鞍座加装荧光反射条大大提升夜间 出行安全性采用优质铝合金材质曲柄，耐腐蚀、耐磨损，比普通曲柄使用寿命更 长 14寸满盘彩色电机扭矩更大，爬坡力度更强灵跃一 L （锂电车）产品属性车架：20铝合金折叠车架动力模式：助力骑行电机：前驱无刷高速电机电池：36V/8Ah环保锂离子动力电池黑莓（蝴蝶系列）源于爱玛的蝴蝶款经典造型，在 传承中轴对称式设计中逐渐羽化 为简约至臻的黑白还原，整车线 条流畅、廓型柔和，犹如美丽的 精灵经过黑夜的洗练更显从容， 从而打造出一种全新而独特的简 约美感。产品规格：长x 宽x高：1670mm*660mm*1050mm控制器：专用智能控制器电机：无

3、刷永磁直流电机电池：48V12Ah爱玛指定专用充电器：爱玛专用充电器二、销售技巧 销售人员应该掌握的基本知识：；pp 五个了解：; 1, 了解公司I 2, 了解产品（产品性能）何谓卖点:人无我有人有 我优人优我新与众不同 3, 了解顾客； 4, 了解竞争品；I 5, 了解卖场；要掌握销售理论和销售技巧销售的三大步骤 1） 了解顾客的需求 2）满足顾客的需求 3）促成（成交）1)安全2)费用；3)性能和功能；4)品牌和服务；5)价格和款式：询问法技巧先询问客户容易的问题，比如：“是你骑吗？ ” “你需要车体大的还是简易车啊？ ” 从客户的回答当中了解到客户的需求。； 最困难的问题是价格问题，针对

4、价格问题就是如何的把车的价值体现出来（如卖点、 人无我有的性能等）如果客户在价格上要挟你，就和他们谈质 量;如果对方在质量上苛求你，就和他们谈 服务；如果对方在服务上提出挑剔，你就和他们 谈条件；如果在条件上逼近你，就和他们 谈价格。i ? J 约翰。温克勒尔（美国）1、价格2、质量3、服务4、竞争5、交货6、经验7、信誉正确处理异议的杰 处理客户意义妖端正态度开 始十六字口诀 注意聆听：冷静友善： 尊重客户；不与争辩 复述异议征求认同审慎答复具实以告三、销售程序、售前准备（接触产品）二、销售接洽三、销售陈述A四、试驾（产生欲望）五、处理异议六、促易成交七、售后服务（一）售前准备接触产品1:店

5、面形象：（注意店面整洁）2：导购员形象：（导购员注意自身的仪容仪表）3：销售氛围：（提高精神状态、活跃销售气氛）4：准备好产品介绍的材料及销售的基本话术5：做好心理准备避免紧张7：主动接待，随时寻找潜在客户。（二）销售接洽顾客离我们：十步远时交流眼神五步远时打招呼。；：第一时间开口说话。I I注意区别对待不同人群：1、目标顾客2、没有带钱3、已经购买4、逛街散步今天购买（实施销售方案） 先期了解（热情接待）同行问价（揭穿阴谋）无意购买（宣传了解）（三）销售陈述部件介绍艾玛电动车介绍话术M1 .塑件不掉色、不褪色、不起皮2. 车架车架粗、车架厚、车架重3. 电池耐寒、耐热、长寿命女口何介绍4.

6、电机动力大、提速快、跑的远、爬坡强艾玛电动?5. 车闸刹车稳、刹车柔、刹车死、ABS6. 车锁骑不走、推不走、拿不走7. 鞍座不变形、不塌陷、不断裂8. 减震器-人骑就显作用，两个人坐效果正好在销售陈述中可以灵活运用产品对比法:提速对比O1:品牌对比。3：外观对比。5：车用材料对比。7：动力对比。9:电池续行里程对比。11 ：维修费用对比。2：安全对比。4：配置对比。6：乘坐舒适度对比。10：科技先进性对比。12：售后服务对比。（四）试驾（产生欲望）1:触摸到的东西印象深。2：让顾客尝试拥有的喜悦和场景。3：联想使用。（五）处理异议在产品介绍和试驾之后，客户或多或 少都会提出一些异议，这时要认

7、真倾听， 若果是客户的误会，销售人员要再仔细地 解释一遍，如果是产品确实存在的问题， 在不能当场解决的情况下，切记不要狡辩 或夸下海口，一定要谨慎回答，或上报技 术部门，日后解决。（六）促成交易销售到了成交阶段的时候，销售员要努力 观察客户，注意认真识别购买信号，适时提 出购买建议，促进交易达成。1 识别购买信号语言 的信号”你说得有 道理”你们的售 后服务怎 样？”最低多少 钱厂(2)身体的 信号突然变彳粥松起 来。转尙旁边的人说:你看怎么样？ 突然放开交叉抱 在胸前的手 身体前倾或后仰 松开了原本紧握的拳头。(3)表示友 好姿态您整天站着 很累吧？ ”你真是个好 售货员你対产品很 熟悉。（

8、七）售后服务1、售后服务从售出产品就已经开始了。2、售后回访比售前预约更重要3、服务比质量重要。四、竞争管理随着电动车市场容量的不断增加，消费 者对电动车产品的要求不断攀高，竞争日 益激烈。这一点不但是体现在对电动车产 品量的需求上，更是体现在对其产品品质 的要求上。爱玛电动车在电动车领域掌握 了核心技术，形成了一整套关键零部件研 发及制造能力，达到先进水平。具体针对 艾玛电动车的上市推广来说，我们必须加 强渠道的建设，控制终端，同时还需改进 广告和促销方式来提升产品的知名度和企 业的形象。()产品定位艾玛电动车定位于中端市场，面向全球各企事业单 位、中高产家庭以及观念更新的各阶层人士。彰显消

9、费 者的节能环保精神和社会责任感，提升个人社会形象和 个人魅力。(二)市场定位艾玛电动车主要是为了占领节能环保电动车的新兴市场。因其定位如此，所以产品的档次处于中高档次。1、价格策略从价格上给予渠道分销商高于其他主流电动车的毛利，以此产生渠道推动力，激发经销商主动铺货。2、分销策略一一渠道模式根据艾玛电动车的优势、劣势以及全国及全球电动 车市场布局来看。应该运用现有的比较完善的分销网络， 包括电动车交易市场、品牌专卖店、电动车超市、电动 车连锁店等，特别是品牌专卖店的建设。3、广告策略通过以“节能环保新理念”对艾玛电动车的广告宣传, 普及目标市场对产品品质、档次的认知，提升艾玛电动车 的知名度

10、和美誉度，促使消费者对艾玛电动车产生认同并 达成购买。广告媒介的组合1、电视广告一一迅速建立知名度，传达品牌主张。4.户外广告一一人流量大，提高广告达到率。2.电台广告一一迅速建立知名度，传达品牌主张。3.网络广告更具针对性，受众关注度高，更改灵活。4、促销策略在全国范围内根据淡旺季针对消费者：普及目标市场对产品品质、档次的 认知，提升艾玛电动车的知名度和美誉度，促使 消费者购买，提升市场占有率。针对经销商由产品铺货对经销商进行返利，促进 渠道推动力。五、销售人员的报酬与激励、确定薪酬水平的根据 1工作评价-2.同行业薪酬水平 3.企业内其他工作薪酬1、选择薪酬方式1. 纯薪金制度2、纯佣金制

11、度 :；3g薪金加佣金制度4蒙薪金加奖金制度；5、薪金加佣金再加奖金制度6、特别奖励制度我们采用薪金加佣金再加奖金制度，这样 兼顾了薪金、佣金、奖金的优点，是一种比较 理想的奖酬制度。薪金用来稳定销售人员，而 利用佣金及奖金可以加大对销售人员的激励程 度，以促进工作总体成效的提高。工资=底薪1500+销售额*3%+奖金精神激励nt薄物质激励制度激励精神激励1、定期进行业务培训，传授先进营销理念。2、举办销售员匿名一帮一活动。；3、重大节假日时召开动员会议，多鼓励销售员。4、经常举行团队建设活动，增强销售团队的凝聚力。物质激励1、给每个季度销售额排名前三的销售员分别给予2000、1500、100

12、0的现金奖励。2、给予“年最佳业绩人员”公费旅行的机会。3、给予销售额每季度度达到10W元的业务员另 加奖金2000制度激励1、制定严格的考勤管理制度，设置满勤奖500,惩 罚违规者。2、把业绩量作为内部晋升的重要准则。六、绩效考核总则-（一）、考核目的 （二）、考核原则 （三）、考核标准 （四）、考核类型 （五）、考核方法考核目的1、正确评价销售管理人员的工作绩效,了解销售管理人员的工作态度和工作能力。2、调动销售部管理人员工作的积极性和创造性，确保销售任务咼效、圆满 完成。：3、为销售管理人员的薪资调整、职务 晋升及奖励的发放提供依据。考核原则1、业绩考核（定量）+行为考核（定I 性）。2

13、、定量做到严格以公司收入业绩为标 准，定性做到公平客观。3、考核结果与员工收入挂钩。考核标准1、销售人员业绩考核标准为公司当月的营 业收入指标和目标，公司将会每季度调 整次。2、销售人员行为考核标准。（1）执行遵守公司各项工作制度、考勤 制度、保密制度和其他公司规定的行为 曩现。（2）履行本部门工作的行为表现。（3）完成工作任务的行为表现。（4）其他。销售额销售计划完成率 促销计划完成率 销售增长率 销售毛利率新产品市场占有率 销售费用节省率各项指标计算公式销售额：销售合同签订的总销售额销售计划完成率：实际销售额/计划销售额*100% 促销计划完成率：实际完成促销次数/计划促销次数*100% 销售增长率：（当期销售额-上一考核