如何让销售队伍愿意卖难卖的产品

1、各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有如何让让销售队伍愿意卖难卖的产品第一个方案是 按照产品线来重新设计销售队伍，即由不同的销售队伍负责不同的产品（最后可能会发展成事业部制）。这样同一个地区就会出现两组人马，形成“友好竞争”，而且不同的产品销售佣金比例不同，做的老 产品线佣金较低，不做的新产品销售佣金高。这样才公平。那些愿意开拓新市场的，回报就高，愿意守着老市场 的，回报就低。第二个方案是 设立独立的市场（或业务发展）部门，由市场部负责前期市场开发和市场推广，等市场需求起来了，再转给现有的销售部门。不过在一个地区的销售部门之内还是要分工明确，有人专做老产品，有人

2、专 做新产品。第三个方案是给大多粗线条销售人员下达新产品（新市场）开发指标，即每年完成的业绩里必须有20%或30%勺业务来自事先定义好的新产品（新市场）的任务指标，也拿不到特定的奖金，通过奖惩规则的变化来引 导销售人员，使他们配合公司的发展战略。新产品在销售过程中失败有十大原因。1 产品满意度不够，不足以达到或超过消费者的期望值，以及在与竞争品牌相比时，品质或性能落后，因此而失败的产品占21 %。产品满意度主要来自于消费者对产品的综合评价。消费者对产品的综合评价主要在5个方面：第一，产品品质评价；第二，使用价值或消费价值评价；第三，包装和外观评价；第四，与同类产品的 对比性评价；第五，消费概念

3、评价。如果消费者不认可，自然不可能购买。2产品知名度不高，其中大多数是因为产品无广告，或广告传播无力，或广告诉求不当，因此而失败的产品占20%。产品的知名度往往是和消费者的信任度联系在一起的，知名度对信任度有促进作用。很多的新产品不是因为质量原因滞销，而是因为其产品和品牌不知名以致消费者缺少购买理由。3.市场定位模糊，卖点不正确，因此而失败的产品占11 %。有些产品的营销者，其本身就不太清楚产品为谁而设计，产品应该卖给谁，以及如何去卖。我们必须明白，产品定位不同，目标市场不同，在营销上就会产生明显的差异性。如果再加上产品没卖点，消费者不知到利益何在，他们就会认为：“这个产品跟我没有一点关系”，

4、 甚至认为你的产品没有一点使用价值。4 分销不当或分销不力，因此而失败的产品占10 %。新产品选错了代理商，或者企业选错了销售方法，这样会浪费许多营销资源。不是市场打不开局面，就是销售成本过高。销售方法失误往往是致使渠道分销不当的前 提。分销无力度，新产品就不能进入渠道，商品流通环节因此而中断，销售就自然会面临着失败。无力度的销售 往往表现在市场终端上，消费者在市场上根本看不到他们的产品，也就无从购买。5 促销活动不足，因此而失败的产品占10%。新产品摆上货架并不意味着万事大吉，相反，面临考验的时间到了。其结果要么是让顾客买走，要么是被经销者撤掉。如果30天内，新产品仍纹丝未动地摆在货架上，经

5、 销者就会失去耐心和信心。而促销活动不足，正是产品“走不动”的重要原因各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有6销售管理混乱，引起内哄并扰乱了市场，因此而失败的产品占8%。有许多新产品上市，是因为没有被管理好而失败的。销售管理，包括目标计划管理、销售人员管理、销售渠道管理、区域市场管理、促销管理、价格 与货款管理、契约与物流管理等，它必然是一个管理体系，而且在销售中缺一不可。销售人员懒惰、中间商不合 作、应收账款增加、价格不一致、产品涉区流窜等，都是因销售管理不善而带来的结果，必然导致失败。7价格太高，无法与竞争对手抗衡，或者顾客不愿购买，因此而失败的产品占8%。

6、高质高价是一种传统的销售观念。老实说，这一观念也没有什么大的错误，但它就是不利于市场竞争。也就是说：“我承认你是对的， 但我并不喜欢你。”你不能因为你是对的而强迫别人喜欢吧？所以，从根本上说，因为没能让消费者接受就是做 错了事情。在销售实践中，价格太高使自己“曲高和寡”的情形屡见不鲜。不要以为新产品独特，就可以“高高 在上”了。8销售人员的销售素质低劣，因此而失败的产品占5%。销售人员的素质低，表现为无现代化的销售常识和销售技能，全靠莽撞或一点经验去做市场。因为他们没有销售力，就仿佛军队没有战斗力一样无法战胜敌人。销 售人员素质低，更表现为他们的私心杂念：为了个人利益而损害企业，甚至毁灭市场，

7、让人刻骨铭心。大凡那些 有私心杂念的销售人员出现在哪个市场，哪个市场就要清盘。9 选错了销售市场，因此而失败的产品占4%。销售市场的选择是十分重要的。如果新产品在一个它不适合的市场上销售，那么，它的趋势就是失败。区域市场的划分，可细分为一级市场、二级市场、三级市场和四级市场等。另外，市场特点还受到气候、习惯、文化、观念、环境、购买力和竞争态势的左右，如果不考虑这些市场 因素而进入市场，如同瞎子走进迷魂阵，全是误区。10 .老板的个人意愿作祟，因此而失败的产品占3%。老板经常放弃老板的职责，而充当销售经理来指挥销售。他们可能是个好老板，但可不一定是个好的销售人员。老板在开发新产品的时候，也往往是

8、从个人的爱好入 手而不是从市场入手。你可以经常发现这样的趣事，比如一个喜欢替他太太制作像框的人，有一天决定辞去工程师的工作而开始生产并销售像框，但他很快发现，消费者可不像他的太太一样那么喜欢他做的像框，所以，他的 创业注定要失败。怎样卖好新产品一、选择什么样的新产品？影响代理商新产品选择的主要因素有两个，一是新产品的市场发展空间，二是新产品目标客户群与代理商现 有客户群的重叠度。毫无疑问，代理商不会选择没有市场发展空间的新产品，否则就意味难以获取利润。因此， 评估市场发展空间是代理商选择新产品的前提条件，是共性问题。而真正决定代理商选择新产品的因素则是目标各类专业好文档，值得你下载，教育，管理

9、，论文，制度，方案手册，应有尽有客户群的重叠度，这才是个性问题。就国内工程机械代理商现状而言，绝大多数代理商尚不具备综合产品代理能 力，多是单项选手，而非全能选手。例如，我们在业内常常可以听到这样的评价，卖挖机的不会卖装载机 ”、卖土方机械的不会卖路面机械 ”等等。反观卡特彼勒在中国的四大代理商，都是颇具实力的综合性代理商，代理卡 特彼勒几乎全线产品。因此，代理商在引进新产品的时候，一定要考虑是立足于现有客户群进行延伸，还是扩展 到新的客户领域。根据我对国内代理商的了解，建议一般代理商选择客户群重叠度比较高的新产品，有较强实力 的代理商则可以选择客户群重叠度比较低的新产品。二、要不要为新产品设

10、立专门的销售机构？无论是目标客户群的重叠度是高还是低，笔者都建议代理商要为新产品设立专门的销售机构，可以是新部门，也可以是新公司。原因很简单，当新产品还没有成为代理商的利润支柱之前，代理商实际上最重视的还是老产品。如果代理商利用老产品的销售队伍来销售新产品，销售人员同时承担新产品和老产品的销售任务，而老产品的任务比重往往超过新产品很多，销售人员肯定会把老产品作为主攻方向，加上销售老产品可谓是熟门熟路”，新产品很容易被忽略。有的代理商为了让销售人员重视新产品，就加大新产品的激励力度，但效果也不好，因为老 产品的销售难度肯定小于新产品，而且老产品的销售任务远高于新产品，所以，销售人员肯定是对既是主

11、要任务”，又容易拿到订单的老产品兴趣更大一些。事实上，从开始制定销售任务的那一刻就已经决定了新产品的命 运。这样一来，很容易形成一个负循环，代理商因为指望用老产品支撑利润而将新产品置于附属地位，新产品因 为不被重视而导致销售业绩差强人意，代理商不能从新产品上获利又会增加对老产品的依赖性，从而进一步恶化 了新产品的生存环境。三、如何组建新产品销售队伍？新产品销售队伍的核心成员中应该有产品专家的存在，也就是说，应该至少有一名以上的具备新产品销售经 验的成员。很多代理商比较相信自己培养的销售人员，从原有销售队伍中抽调人马组建新产品销售队伍，认为他 们欠缺的只是对新产品本身的了解，只要进行一些产品知识

12、培训就可以顺利开展新产品销售了。多数情况下，缺 乏专家的销售队伍遇到难题往往不能及时得到解决，而这些难题并不是用产品知识培训就能解决的。一旦新产品 销售不畅，销售队伍的信心就会发生动摇，销售人员的收入也会因此大受影响（尽管新产品的激励标准超过老产 品）。这个时候，很多人都会怀念老产品，都会提出返回原有工作岗位的要求。所以，代理商在组建新产品销售 队伍的时候，重点考虑的不是激励政策问题，而是具有成功经验的产品专家。对于产品专家的使用，可以是长远 打算的新产品领军人物（或核心人物） ，也可以是短期行为的教练角色，这就要根据代理商的用人原则而定。四、如何制定新产品销售激励政策？任何新产品的销售都不会

13、一帆风顺的，都会有一个市场磨合的过程，这不仅需要销售队伍有耐心，更需要代 理商老板的耐心。代理商在制定新产品激励政策的时候，重点要解决的就是顺利渡过市场导入阶段和加快市场导 入速度的问题，让销售人员把注意力全部集中在如何突破市场上，而不要为收入待遇等问题分心。一个好的新产 品销售激励政策应该体现两个原则，一是只奖不罚，二是重奖。经过挑选的新产品销售人员必定都是代理商老板 信任和欣赏的人，当他们在销售新产品的过程中遇到障碍和苦难时，最需要的就是代理商老板的鼓励，帮助他们 坚定信心。我建议代理商在新产品销售激励政策时可以考虑采取一些特别措施，如给予一定的免考核期限，在此 期间只奖不罚；将市场导入目

14、标按过程进行分解，奖励与过程目标挂钩，而不仅仅是销售结果；重奖第一”，第一个实现销售的、第一个完成销售任务的等等。五、新老产品销售队伍如何共享客户资源？客户资源是代理商最宝贵的资源，提高资源的利用率就可以提高利润。新产品和老产品的目标客户群之间肯 定会存在一定的重叠，从老产品客户群中挖掘新产品需求是新产品导入的最佳途径。由于新老产品分别由不同的 销售队伍负责销售，如何针对同一客户进行销售就成为代理商面临的难题。有的代理商规定，老产品的销售人员 必须向客户销售新产品，新产品的销售人员在开发新客户的时候也必须销售老产品，表面上销售能力似乎得到最 充分利用，实际上效果并不好。老产品的销售人员常常因为

15、不重视、不了解新产品而导致成功率低，慢慢也就失 去了对销售新产品的兴趣；新产品的销售人员又会因为老产品的成熟销售模式和经验而比新产品更容易实现销 售，导致销售重心逐渐转移到老产品上，新产品销售队伍慢慢演变成老产品的第二支销售队伍。我建议，新老产 品销售队伍在销售过程中应该各负其责，只销售自己负责的产品，老产品的销售人员只负责收集客户新产品需求 信息而不负责新产品销售，新产品的销售人员也同样只负责收集老产品的需求信息而不负责销售。那么，这样会 不会导致销售人员只关心自己销售的产品而忽视收集其它产品需求信息呢？代理商可以用有效信息奖励和内部 交流来解决这个问题，不同销售部门之间的交流不仅有助于团队

16、建设，而且客户资源的共享；对提供有效客户需 求信息进行奖励将进一步激发销售人员的兴趣。六、如何提高新产品的市场推广效率？提高新产品市场推广效率的关键是选准市场突破口，阻碍新产品推广的原因往往是代理商不知道新产品的客户在哪里？对新产品存在潜在需求的客户都分布在哪些领域？不同的客户对新产品的兴趣点是什么？在这里，我建议代理商按照先找潜在客户群、再找客户兴趣点、最后确定市场突破口等三个步骤开展新产品的市场推广工作。我曾按照此方法指导某代理商制定小挖新产品的市场推广计划，原本大家以为潜在客户不多，结果经过市场调查 之后，共找出14个不同类型的潜在目标客户群，信心立刻大增；后来经过分析，根据不同客户群的

17、兴趣点找出 了不同的有针对性的产品卖点，再结合实际需求迫切程度，最终确定了市场突破口，很快获得了不错的效果。实 际操作中，不少代理商由于在前期进行新产品市场调研和新产品推广策略时没有认真对待，导致培训过程中对新 产品销售人员不能给予实战性指导，销售人员仍然需要依靠自己的长时间摸索，才能掌握新产品销售技巧，耽误 了很多时间。屋出租合同样本出租方：承租方：根据中华人民共和国合同法及有关规定，为明确出租方与承租方的权利义务关系，经双方协商一致，签订本合同。第一条房屋座落、间数、面积、房屋质量第二条租赁期限租赁期共年零月，出租方从 年月日起将出租房屋交付承租方使用，至年_月_日收回。承租人有下列情形之

18、一的，出租人可以终止合同、收回房屋：1. 承租人擅自将房屋转租、艺转让或转借的；2. 承租人利用承租房屋进行非法活动，损害公共利益的；3. 承租人拖欠租金累计达个月的。租房合同如因期满而终止时，如承租人到期确实无法找到房屋，出租人应当酌情延长租赁期限。如承租方逾期不搬迁，出租方有权向人民法院起诉和申请执行，出租方因此所受损失由承租方负责赔偿。合同期满后，如出租方仍继续出租房屋的，承租方享有优先权。第三条租金和租金的交纳期限租金的标准和交纳期限，按国家的规定执行（如国家没有统一规定的，此条由出租方和承租方协商确定，但不得任意抬高）。第四条租赁期间房屋修缮修缮房屋是出租人的义务。出租人对房屋及其设

19、备应每隔 _月（或年）认真检查、修缮一次，以保障承租人居住安全和正常使用。出租人维修房屋时， 承租人应积极协助， 不得阻挠施工。出租人如确实无力修缮，可同承租人协商合修，届时承租人付出修缮费用即用以充抵租金或由出租人分期偿还。第五条出租方与承租方的变更1. 如果出租方将房产所有权转移给第三方时，合同对新的房产所有者继续有效。2. 出租人出卖房屋，须在 3个月前通知承租人。在同等条件下，承租人有优先购买权。3. 承租人需要与第三人互换住房时，应事先征得出租人同意；出租人应当支持承租人的合理要求。第六条违约责任1. 出租方未按前述合同条款的规定向承租人交付合乎要求的房屋的，负责赔偿元。2. 出租方

20、未按时交付出租房屋供承租人使用的，负责偿付违约金元。3. 出租方未按时（或未按要求）修缮出租房屋的，负责偿付违约金元；如因此造成承租方人员人身受到伤害或财物受毁的，负责赔偿损失。4. 承租方逾期交付租金的，除仍应及时如数补交外，应支付违约金元。5.承租方违反合同，擅自将承租房屋转给他人使用的，应支付违约金_元;如因此造成承租房屋毁坏的，还应负责赔偿。第七条 免责条件房屋如因不可抗力的原因导致毁损和造成承租方损失的邑，双方互不承担责任。第八条争议的解决方式本合同范本在履行中如发生争议，双方应协商解决；协商不成时，任何一方均可向工商局经济合同仲裁委员会申请调解或仲裁，也可以向人民法院起诉第九条合同范本其他约定事项第十合同范本未尽事宜，一律按中华人民共和国合同法的有关规定，经合同双