家电销售技巧三步说服顾客痛快掏钱

1、家电销售技巧三步说服顾客痛快掏钱第一步，直接问顾客是否意欲购买。 这是为了帮助你确认顾客是否有抵触心 理。如果对方不准备买，他就会说：我想先到处看看再说。”不过，他可能 暂时还移不开脚步，这表明他的内心正 在进行心理斗争。第二步，重述顾客的顾虑。首先向 对方表示你明白他的顾虑，然后以一种 委婉的方式来重述他担心的东西。例如， 我觉得你的担心是有理由的。”你担 心我们的价钱太高。”你担心我们不能 及时送货。”你还是不大肯定这个小装 置是否真的能解决你的问题。”一定要 让对方知道你完全明白他在担心些什么， 这样他才更有可能停下来，听你解释为 什么他的担心是多余的。第三步，再次向顾客保证他无须担 心

2、那些问题。告诉他 我们的价钱是很 有竞争力的”，同时拿出证明数据来； 或者告诉他 我们的送货车一定可以在10点至12点之间到你那里，我可以保 证”并给他看看发货安排。与其他完全无视顾客顾虑的销售员 相比，知道这样做的销售员往往能促进 更多的生意，因为他更聪明！家电销售员销售原则（1）满足需要的原则。现代的推销观念是推销员要协助顾 客使他们的需要得到满足。推销员在推 销过程应做好准备去发现顾客的需要， 而应极力避免强迫推销，让顾客感觉 到你在强迫他接受什么时你就失败了。 最好的办法是利用你的推销使顾客发现 自己的需要，而对你的产品正好能够满 足这种需要。（2）诱导原则。推销就是使根本不了解或根本

3、不想 买这种商品的顾客产生兴趣和欲望，使 有了这种兴趣和欲望的顾客采取实际行 动，使已经使用了该商品的顾客再次购买，当然能够让顾客开口代我们宣传则 会更为成功。这每一阶段的实现都需要 推销员把握诱导原则，使顾客一步步跟 上推销员的思路。(3) 照顾顾客利益原则。现代推销术与传统推销的一个根本 区别就在于，传统推销带有很强的欺骗 性，而现代推销则是以诚为中心，推 销员人顾客利益岀发考虑问题。 企业只 能战胜同行，但永远不能战胜顾客。顾 客在以市场为中心的今天已成为各企业 争夺的对象，只有让顾客感到企业是真 正由于消费者的角度来考虑问题，自己 的利益在整个购买过程中得到了满足和 保护，这样企业才可

4、能从顾客那里获利。(4) 创造魅力。一位推销员在推销商品之前，实际 上是在自我推销。一个蓬头垢面的推销 员不论他所带的商品多么诱人，顾客也 会说：对不起，我现在没有购买这些东西的计划。推销员的外形不一定要 美丽迷人或英俊潇洒，但却一定要让人 感觉舒服。那么在准备阶段你能做到的 是预备一套干净得体的服装，把任何破 坏形象、惹人厌恶的污秽排除，充分休 息，准备以充沛的体力、最佳的精神面 貌出现在顾客面前。语言是一个推销员的得力武器，推 销员应该仔细审视一下自己平日的语言 习惯。是否有一些令人不快的口头禅？ 是否容易言语过激？有没有打断别人讲 话的习惯等等。多多反省自己，就不难 发现自己的缺点。推销

5、员还应该视自己的顾客群众来 选择着装，一般说来，你的顾客是西装 革履的白领阶层，那么你也应着西装； 而当你的顾客是机械零件的买主，那么 你最好穿上工作服。日本着名推销专家 二见道未曾让推销员穿上蓝色工作服， 效果很好。他的建议是基于作出购买决 策的决策者在工作现场是穿蓝色工作服而非往常的西服。由此可见，避免不协 调应该是着装的一个原则。小家电零售可借鉴大销售技巧一、假定准顾客已经同意购买当准顾客一再岀现购买信号，却又 犹豫不决拿不定主意时，可采用二选 其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾 客说：请问您要那部浅灰色的车还是 银白色的呢？ ”或是说：情问是星期二 还是星期三送到您府上？ ”，此种二选

6、 其一 ”的问话技巧，只要准顾客选中一 个，其实就是你帮他拿主意，下决心购 买了。二、帮助准顾客挑选许多准顾客即使有意购买，也不喜 欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在 产品颜色、规格、式样、交货日期上不 停地打转。这时，聪明的推销员就要改 变策略，暂时不谈订单的问题，转而热 情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订 单也就落实了。三、利用怕买不到”的心理人们常对越是得不到、买不到的东 西，越想得到它、买到它。推销员可利 用这种 怕买不到”的心理，来促成订单C 譬如说，推销员可对准顾客说：这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货， 你不买就没有了。”或说：今天是优惠 价

7、的截止日，请把握良机，明天你就买 不到这种折扣价了。 ”四、先买一点试用看看准顾客想要买你的产品，可又对产 品没有信心时，可建议对方先买一点试 用看看。只要你对产品有信心，虽然刚 开始订单数量有限，然而对方试用满意 之后，就可能给你大订单了。这一 试 用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购 买。五、欲擒故纵有些准顾客天生优柔寡断，他虽然 对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟 迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东 西，做出要离开的样子。这种假装告辞 的举动，有时会促使对方下决心。六、反问式的回答所谓反问式的回答，就是当准顾客 问到某种产品，不巧正好没有时，就得 运用反问来促成订单。举例来说，准顾 客问：

8、你们有银白色电冰箱吗？ ”这时, 推销员不可回答没有，而应该反问道： 抱歉！我们没有生产，不过我们有白 色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里， 您比较喜欢哪一种呢？ ”七、快刀斩乱麻在尝试上述几种技巧后，都不能打 动对方时，你就得使出杀手铜，快刀斩 乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如， 取出笔放在他手上，然后直接了当地对 他说：如果您想赚钱的话，就快签字 吧！”八、拜师学艺，态度谦虚在你费尽口舌，使岀浑身解数都无 效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试 这个方法。譬如说：“经理，虽然我知 道我们的产品绝对适合您，可我的能力 太差了，无法说服您，我认输了。不过, 在告辞之前，请您指出我的不足，让我 有一

9、个改进的机会好吗？ ”像这种谦卑 的话语，不但很容易满足对方的虚荣心， 而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会 一边指点你，一边鼓励你，为了给你打 气，有时会给你一张意料之外的订单。家电导购员销售技巧-苏宁导购谈冰箱销售以下是整理他的一些经验，我想对于每 一位导购员都会有很大的启发：般来说，我不建议客户一来你就 上去，我建议你用余光扫到顾客，然后 让他看一会儿，首先一个人到陌生的地 方会观察环境。等他适应了，再去，如果他在犹疑，等他定下来。开场白说什么？有什么可以帮到您的？ 或者我可 以为您介绍一下吗？要确定客户是否有时间听你废话。你可以说，大概耽误您5或3分钟。 这样顾客大概会明白你不会谍谍不休

10、 了，自然会有可能听说适当介绍。不要用那么狭隘的问题去困扰客户。你可以问您对什么样冰箱有兴趣！ 这就是技巧，他可以回答品牌，大小， 性能，可靠度。开放式问题比较好，以 免你所讲的都是他不关注的。不要夸夸其谈，把话语权交给客户。他说什么都好，不要马上去否定， 而要顺从他的话继续往下谈。如果他说我喜欢海尔，那么你就要问，您喜欢海 尔的哪方面。他说什么什么，你就接着 说，您说的不错，然后怎样怎样还有哪 些优点。摸清楚客户的需求是第一步同样是买冰箱，但是顾客的要求是 不同的，产品的卖点也不同。提问最重要，简单愉快的话题会提 高成交的速度和成功率。你可以问客户， 您觉得冰箱什么最重要？然后引导他说 出自

11、己的需求。有的客户连自己真正想 买什么样的都不知道。帮他分析。然后重复客户的需求，他会说什么 什么。然后你说还有什么，好，我了解 了。然后拿出两个比较靠近要求的给他 选择。并试探他是否有充足的资金。分 析两个冰箱的不同，然后让他自己选， 并提出自己的建议。介绍产品时，要简要得形容产品本 身的性能之外，还要说明产品的售后安装，保修等细节。当然如果还可以抛出 促销方案来。强调现在买正是时候。除了这些以外，要用说故事的方法, 说明他的选择正确性，那就是以前客户 的购买细节，甚至可以看单据，表明他 买得不会错。注意成交信号在你介绍差不多的时候可能他会沉 默，会仔细询问其他售后，或者在价格 上讨价。在多

12、个人同时来买时，要注意 观察谁是决定者。对男性强调功能品位, 对女性强调合算和便利。一般说，女性 决定权要大些。具体演示时要让他自己去体会。不要面面具到，也不要丢一大堆专 业名词，这样会增加他们考虑的问题。 复杂问题简单回答，回答一定要形象生 动。应该来讲，微笑和适度的热情是你 能推销成功的关键。但是即使这样也会 失败，所以不要对不买的客户怀有抱怨 的情绪，很有可能他会下次来买，相信 客户会买你才卖得掉。客户临走时，要 客气送走，并表示感谢他听你介绍。有始有终的销售会让感觉温暖，在 没有很大差别的条件下，你会抢先成交电器导购员：我这样做顾问式销售随着产品的丰富化同质化，人们在消 费时总是面临着

13、很多的选择。而现在一 些比如电器类的工业产品，如果没有一 定的专业知识，是很难选择到合适自己 的产品的。而且市场里，仍有许多鱼目 混珠的产品，这就要求消费者在进行选 购产品需要有专业的人员充当顾问。于 是顾问的销售方式在工业消费品行业流 行了起来。流行归流行，但在商场里真 正做到顾问式销售的促销却不多。很多 促销人员在面对顾客的时候，只会滔滔 不绝地讲自己的产品如何的好，很少顾 及到顾客的感受，或者从顾客的角度向 顾客推荐产品。为此，笔者访谈了许多 表现优秀业绩出众的第一线促销员，总 结了她（他）们的经验，认为要做好顾 问式导购，必须有以下五个方面值得注 意。为了让读者有一个比较感性的认识，

14、笔者在讲述每一个前提时都用案例来说 明。这些案例都是优秀的促销员们的亲 身经历，希望它能起举一反三的作用。第一：要给顾客以信任感诚信已经成为当今社会经商的一种 原则，是因为在商业世界里有太多的人 不讲诚信。因此，一个每天面对消费者 的促销人员，能给顾客以信任感，就是 她（他）获得成功的第一步。如果促销 员能让顾客对她 （他） 产生亲切感，对她 （ 他 ） 信任，那么，对促销员完成销售任 务会起到事半功倍的效果。这就要求促 销要有一种平和的心态，不能操之过急， 还要不能有贬低其他的品牌的言行，否则，就会给顾客造成反感，也就打消了 顾客的购买欲望。案例：那天下午人流量很少，整个 商场就几个顾客。我

15、刚搬完货物正站在 商场门口，看见一对夫妇开着小车来商 场。顾客下了车，一进商场就问我德意 的专柜在那里，还说他要买德意的油烟 机、炉具，康宝的消毒柜，松下的热水 器。当时在我心里马上有这样一个念头, 这位顾客开着小车来，肯定有能力买高 价位油烟机，而这位顾客已经指定了购 买品牌。我想，我是应该争取他买方太 的产品呢，还是放弃？作为一个好的促 销人员，就不应该放过任何一个机会，我决定争取。我首先把顾客带到松 下热水器那里，帮他挑选一款合适的热 水器。在跟他他们交谈的过程中，发现 这一对夫妇对家用电器的品牌、严品功 能一概不知。他是听朋友介绍才说要买 德意油烟机的，这使我进一步争取订单 更充满了信

16、心。虽然方太没有卖热水器, 但我对热水器还是比较熟，在询问了顾 客是否装在室内还是室外，是一个冲凉 房用还是两个冲凉房用之后，我终于帮 助顾客选中一款 10 升平衡式热水器。 顾客对这款热水器比较满意。这时顾客 对我已经有了几分好感。我又对顾客说 我带你们去看看消毒柜吧。来到康宝专 柜，顾客想买卧柜，听了康宝的促销员 介绍，看了一下价格， 1200 元左右，感 觉不怎么满意。顾客问我还有什么牌子的消毒柜。 这时我已经感觉到顾客比较信任我了。 我想，这位顾客可能嫌康宝的消毒柜太 便宜了吧。我马上说：“我带你们去看 看方太消毒柜吧。”接着就介绍了方太 消毒柜，其优点是在常温下能杀死乙肝 病毒，达到

17、国家最高星级二星级标准。 介绍到这里时，我们正好走到方太产品 专柜边，我适时拿出相关国家认证资料 展示给顾客看，接着推荐方太的消毒柜 给顾客。顾客看我介绍的比较详细且较诚恳，也就认可了我的建议，就决定下 来要买这款消毒柜。这时顾客又让我带 他们看德意油烟机与炉具。我想我已经 充分取得了顾客的信任，就推荐方太的 给他们吧。我又给他们讲解了方太油烟 机产品的性能及售后服务，又说方太有 个套装一一银家三系，这三件产品外观 都是本色的，非常有质感，三款配套十 分和谐，买这三款绝对不会错。顾客看 了产品，听了我介绍后十分的满意，当 场就买了下来，直至临走他们也没有再 去看得意的产品，还说：“小姑娘，谢

18、谢你这么好的服务。如果有朋友要买电 器，我一定带他们来找你。”第二：要详细耐心的给顾客讲解既然要做消费者的购物顾问，就必 须能详细的耐心的给顾客讲解相关的产 品知识及其售后服务等内容。详细、耐 心是服务业工作人员的具备素质，更是 商场促销员得于顺利完成销售任务的法 宝。详细、耐心是促销人员与顾客拉近 距离的手段，它常常会让你从中获得意 外的收获。案例：那天晚上，有一位中年妇女 独自一人来到我的柜台边。我面带微笑 上前迎接她，对她说：“阿姨，你好 ! 请随便看，这是方太公司的产品专柜。 ”然后，看到她的目光就注视我们的 199-T2 机型，从她的目光里我看得出她 对这款机子有比较大的兴趣。于是，

19、我 带着试探的心理问她，家里是不是在新 装修。她的回答是肯定的，同时也告诉 我，她不知那种油烟机吸烟效果更好一我凭着对 199-T2 机型的了解加上 对她刚才眼神的判断，我从试风量到拆 涡轮，细心的讲解给她听。再从她那里 了解到她厨房的面积，最后我告诉她， “阿姨，如果你相信我的话就选购这款 机子，绝对不会错的。”不用说，在她 的感觉里，我们是不谋而合的。她用灿 烂的笑颜对我说：“小姑娘，你已经得 讲解得这么详细了，不信你信谁呀？你 再帮我选一款炉具吧。”我当仁不让， 马上帮她推荐我们最好的一款炉具，她 又欣然接受了。没想到最后她却对我说， 她今晚没打算买，只是想来看看，也没 准备好钱，说过两

20、天一定来买。我虽然 心里有些失落感，还非常高兴地对她说： “没问题，很高兴能为您服务。”然后， 我把她送到商场电梯口。三天过去了，还没有看到她的人影， 就在我要失望的第四天晚上她带她老伴 来找我了。一见面，她就笑着说：“我 把上次从你这里了解到的产品讲给我老 伴听，我老伴还没听我说完就说，好好， 就习这个。哈哈哈 ! 其实昨天我们来过 这里，没找到你，我老伴说一定等你在 的时候才买，他说你真是个好孩子。” 第三：要教会顾客正确使用产品教会顾客正确使用产品是促销人员 的基本要求，但往往会出现这样的情况， 促销员把货卖出去以后就忘了做这件事情。如果顾客不会正确使用产品或者没 有撑握基本的维护知识，

21、这很容易导致 消费者对厂商的不满。处理得好，算是 走运，处理不好你会后悔莫及。案例：有一天晚上，有对夫妇和她 朋友来到方太的柜台边，我上前与他们 打招呼，他们似乎没听到我的招呼声一 样，对我不理不睬。而他们的那位朋友 却自言自语地说家里用的也是方太油烟 机，效果只是一般，而且价钱不低。我 马上问她购买油烟机有多久了。她告诉 我已买将近四年了，说新机的时候还可 以，后来慢慢就不行了。我问她有没有 拆开涡轮清洗过，她很惊讶 ! 还反问我： “涡轮还需清洗吗？”我说：“当然要 洗，油烟毕竟是有粘性的，时间一久电 机轴承沾满油污转速就会降低，转速降 低吸力就会有所下降。”她的那对夫妇朋友是来买厨具的，

22、 他们一直站在旁边听我们俩对话。我给 这位女士讲解完毕，马上把目标转移到这对夫妇身上，并试探地问他们，要购 买的是欧式机还是深型机。当确定他们 要选欧式机后，我就给他们推荐D5G4+HJL+YJ9Y一套，再跟他们详细地 讲解，从产品功能到工作效果，从选取 材料到工艺制作，最后到使用的每个细 节，还一边讲一边做了演示。后来他们 觉得有些贵，就转到其他品牌的柜台那 边去了。大概过了一刻钟，他们又回来 买了，并且什么话也没说，就把我刚才 给他们推荐的三件套买走了。我在想， 如果当时没有听到他们那位朋友说她油 烟机也不是很好用的问题，或者当时没 有及时的上前解释，他们肯定会错误地 认为我们的产品不好，

23、他们就会不满意， 然后就可能不再接受我们产品。好险啊 第四：要熟悉商场里的所有竞争产品在销售过程中，促销员要正直成为 消费者的顾问，除了了解自己的产品以 外，还要熟悉商场里所有的与你形成竞 争的产品的情况。这是优秀促销员赖于成为消费者购物顾问的资本。也因为拥 有这些资本，促销员才有能力使顾客心 中清楚、明白他该选择那一家产品。促 销也只有了解竞争对手的相关情况，知 己知彼，才能做到心中有数，促销员的 声音才能大，才能显得有自信，才能压 得住对方，从而获得顾客的信赖。案例：一次，一位顾客走到了我和 伊莱克斯的柜台前，伊莱克斯的促销员 抢先一步给顾客作介绍。“您好！请看一看，这是伊莱克斯专柜。”顾

24、客说： “我要找一个吸力最好的。”伊莱克斯 的促销员推荐了一款产品给顾客说： 力吧？”伊的促销员抓住这个机会，继 续想尽办法吹嘘他的吸力有多大多大， 一会儿之后，顾客说：“行，我再比较 比较。”然后就走到我的专柜这边来这一个吸力很大，功率218 瓦。客问：不错， 218 瓦应该是有很大吸我马上就抓住机会，向顾客推荐我 们的日后系列油烟机。顾客一眼就看上了我们的一款产品，我上前说出了第一 句话，“你好，请了解一下这一款产品， 其功率为 250 瓦的油烟机。”顾客一听 250 瓦，马上问道：“有这么大的功率 吗？”我说：“没有。”顾客更奇怪了， 又问道：“那你为什么说 250 瓦？”我 说：“你需

25、要的是油烟机的电机功率大， 又不要电灯泡功率大，我当然知道。不 过刚才有人给你介绍的时候是加上灯泡 功率给你介绍的哦，我只是学了一下。 ”顾客马上转身就问伊的那个促销员： “你刚才加了电灯泡功率给我介绍吗？ ”伊的促销员不敢骗顾客，只好说加了。 顾客接着问他，那你的有多大功率。伊 说 100 多瓦。顾客说 100 多多少。他说不到 200 瓦。顾客有些发火了，问道： “你到底多少瓦？你这小子怎么不老实 呢？”顾客又问我的产品有多大功率， 我说 199 瓦。顾客问从哪里可以看出来， 我告诉他看型号中间的数字就街道纯电机功率。顾客一看，哟！伊的才168瓦伊的促销员又来抢夺了，他说：“我这个比别人小

26、几十瓦，省电。”我也来了 个反击：“先生，你装修一个厨房大约 要多少钱？你是想每次省几分钱呢？还 是想要把油烟抽得干干净净？你现在省 几百块买了个抽不尽油烟的吸油烟机， 是时间长了你就会发现，你的厨房开始 变黄老化。为什么？因为被油烟机破坏 了，这叫因小失大。方太每年都是全国 销售数一数二的品牌，吸力自然不比其 它品牌差。”最后终于把顾客说服了， 他买了我们的产品。第五：为顾客打如意算盘优秀的促销员在为顾客作顾问式销 售时，她 （ 他） 们不但介绍产品的性能及 公司服务，更重要的是她 （ 他） 们还会帮 助顾客打如意算盘。她 （ 他） 们会站在消 费者的角度，充分掌握顾客的心理，引 导顾客，完

27、成销售。这往往是优秀的顾 问式促销员与普通促销员的区别之处。案例：有这样一位顾客，年龄大概30-40 岁之间，穿着比较朴素、随便。一眼看上去就知道他不是一个很有钱的 人。他在商场看了很久，大多就是看一 些奇田、康宝、银田这些低价位的油烟 机，后来又到大森柜前，大森促销员跟 他介绍说，同时一次购买油烟机、消毒 柜就可能获得赠送一台炉子，总共只需 要顾客花费 3000 元左右。我在旁边看 着，感觉这顾客是要买三件套，而且这 个价格也能承受，再高也应该不买了。 感觉这位顾客也了解一些厨房电器，想 买大森的，但又觉得大森的名气不够大， 怕质量不好，又不敢买。像这种顾客，其实他的心里就是想 买好的，但又

28、没有太多钱做预算。我现 在已经做了准备，就是等顾客走到我这 边来。果然，顾客没有买大森的，走过 来看方太的产品了。一过来他就说方太 的东西太贵了。我马上接着他的话，解 释道：“买方太近吸式的烟机加上一个 炉子一共也才 2290 元。”又给他看产 品宣传资料，说方太近吸式烟机和厨房的搭配的好处，以及方太有完善的售后 服务。同时我心里也在盘算：“顾客买 三件套2290元加个消毒柜的话至少要3800元，这个顾客应该不会买，这也超过他的预算。我得跟他说在厨房里，油 烟机、炉子是经常用的，一定要买好的, 用着也放心，而消毒柜比较次要，一般 的专业做消毒柜的厂家生产的性价比也好。”于是，我建议他买一款其他

29、品牌 方太油烟机、炉子，一共才3100元就 搞定了，还买到方太这样名牌产品。嘿, 这位顾客一听，一想，一比较，就同意 了我的说法，最终买了我的两件套。的数码显示屏的消毒柜,45元，加上家电导购员销售技巧【导购员售技巧】销售的过程中，能针对我们的每个卖 点设计并提问一些封闭性的问题，也就 是让顾客回答一些 是”与 不是”的问题 例如：先生，我们的音箱是不是外观很 时髦？先生，我们的重低音是不是很有震撼力？在设计封闭性问题的时候，尽 量让顾客回答 是”，假如顾客回答的都 是 是的话，那我们的销售就基本能成 功了。导购员销售技巧二：尽量让顾客 参与到我们的销售互动当中销售是一个互动的过程，并不是 一

30、个人表演的舞台，同时做好互动是增 加我们产品信服力，使顾客关注我们讲 解内容的最好途径。例如：我们在讲解音箱的材料时, 可以让顾客抱起音箱试试他的重量。在试重低音的时候，鼓励顾客伸 手到管口去试一试气流的大小。导购员销售技巧三：以编故事或 潜意识的暗示把消费者引导到情节当中要知道，我们所要面对的是各样 的消费者，我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们产品的功能，加 强对我们产品的印象，利用编故事或潜 意识的暗示能很好的把消费者引入我们 的话题。例如：在试低音、高音的时候可 以编一些小故事。先生，假如您晚上回 家很兴奋的时候想听一下摇滚的音乐的 话，我们这款音箱的低音效果完全能满 足您的要

31、求，此时在做相应的演示与讲 解；假如您早上起床想听一下轻松的音 乐，使自己轻松一下的话，我们这款音 箱的高音效果同样可以满足您的要求， 此时在做相应的演示与讲解。导购员销售技巧四：区分谁是购 买者、谁是决策者销售的过程中，尽力吸引决策者 的关注，同时，也要善于对待影响者， 因为这种导购员销售技巧.c n 可能会影响到我们的整个销售过程。例如：年轻夫妇同一买东西，多 于女方为主；中年夫妇买高档的用品，多以男 方为主；一家老小来买商品，一般父母是 出钱者、决策者，子女是商品的使用者、 影响者；导购员销售技巧五：销售的过程 中要注意促单销售的过程需要讲究效率，在产 品解说到一定过程

32、的时候要促单，例如: 先生，您放心，我跟您开一台吧；顾客 在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决 定，特别是面对多个消费者在商量到底 需不需要购买的情况下，需要帮助顾客 做决定，促单；导购员销售技巧六：学会应付讨 价还价的顾客消费者在购买产品时讨价还价的 原因主要有：一、对价格有异议；二、 追求成就感。我们应付对策首先是自信，突出 品牌力，建立不容置疑的诚信感。其次 需要对消费者适度的恭维与夸奖，使消 费者获得某种程度的满足感。最后用执 着触动消费者的可怜心。导购员销售技巧七：学会诉求与赞美顾客可以使客人虚荣心上升, 给客人以好感，使其头脑发热，利于冲 动购买，使顾客停留专卖店的时间增长, 更有机

33、会销售成功。例如：用感人的语言使顾客下定 决心，如 您夫人看到一定会高兴的。用某种动作对犹豫不决的顾客做 工作，让其下决心，如 您再看一下， 您多试一下导购员销售技巧八：学会利用销售道具我们写议论文需要论据，做数学 证明题同样也需要 因为所以；同 理，在我们实际的销售过程中，我们要 学会利用一些报刊、书刊、评论、评测 等对我们有利的一面来做为我们销售过 程中有力的论据。导购员销售技巧九：学会观察与 比喻在终端销售的过程中，我们要观 察对手的卖点，并能对他的卖点进行一 些有力的打击；在实际的销售过程中， 我们也要学会利用比喻的手法，把我们 想要表达的东西用一个简单的比喻介绍 给顾客，加深顾客的认

34、识。导购员销售技巧十: 品牌做比较作为终端销售人员要对竞争对手 的产品了解透彻，只有这样才能更好的 解说我们的机器。同时，销售的过程中， 尽量把我们的产品质量、功能、性能与 第一品牌靠近，拉近我们与第一品牌的 距离。例如：我还是比较喜欢买个名牌 的，例如XXX的，他们的音质比较好！答：先生，您就找对人了！我们 这款音响采用的芯片也是和目前 XXX最 新上市的FXXX是一样的！都是采用了 XX芯片。您也知道，音质的好坏是由 芯片类型决定的，所以我们这款和 XXX 的音质是没有差别的！而且我们的 XXX 功能，这是XXX没有的。家电销售技巧额增长迅速，有三 个因素构成了市场增长的驱动力，推动 着各

35、大家电的更新换代。首先，随着生 活水平的提高，消费者希望选择容积更 大的产品，如更大容量的冰箱和洗衣机。其次，消费者喜欢使用更便捷的产品， 融入了新技术、新概念、新设计的产品 吸引了消费者。此外，随着消费者节能 环保意识的不断增强，能效高的家电产 品变得更受欢迎。家电销售技巧市场竞争行情在全球家电销售技巧市场的整体 增长趋势下，中国家电销售技巧 正在以竞争的方式来完善扩 容这个市场。家电销售技巧渠道参与下的竞争一般产品的竞争，基本上都是产 品企业之间的竞争，品牌，技术，价格 等各个方面，但是在这个家电销售技巧 市场，流通渠道也参与到了竞争行业之 中，且日益明显，苏宁、国

36、美、大型商 场、专业家电卖场、单个家电专卖店及 批发市场等多种业态共同呈现，互相竞 争，为家电企业提供了良好的平台，但是，在家电销售技巧渠道多元化的今天, 要好取得好成绩，家电企业要考虑好各 个方面，选择适合自己的销售渠道。家电销售技巧之差异化竞争价格战一直是国内家电销售技巧 的主要手段，且威力巨大。价格的竞争 有力促进家电销售技巧市场的发展与壮 大，众多的企业也在残酷的价格竞争中 被除名，但价格竞争并没有因此退出市 场，而是进一步催生众多品牌在价格的 压榨下开始寻求差异化竞争手段进行突 围。这种差异化克争思想让市场不断细 分，并不断的使市场更加丰富，也让部 分的家电企业找到了自己的市场优势，

37、 摆脱了低级竞争。套装家电销售技巧家电套装销售是近年来的新趋向, 它是品牌、价格、服务和品质消费的必 然产物，对家电企业的设计创新能力等提出更高的要求，同时也逐渐成为不论 是生产企业还是流通企业取得竞争优势 的慈码，近年家装家电超市在市场的快 速成长，亦从事实上证明了家电套装销 售的新趋向和强大发展潜力。家电销售技巧技术和创新在家电销售技巧这个大市场里， 技术跟创新能力依然是企业产品决胜的 基础，且是重要因素。由于产品特色明 显，销售情况远比其它以价格做为手段 的企业。这种能力再结合品牌效应，就 强者愈强，弱者更弱，加速了市场的优 胜劣汰。导购员销售技巧追求快乐，逃离痛苦顾客来买家具其实并不是

38、一件快乐的事, 他是很痛苦的。为什么呢？因为那么多 牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是 家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定 先要有这样的心态，我是帮助顾客解决 痛苦的。销售的最高境界就是“为人民 服务”一、迅速的建立信任：看起来像这个行业的专家。注意基本的商业礼仪。顾客见证（顾客来信、名单、留言） 名人见证（报刊杂志、专业媒体） 权威见证（荣誉证书）问话（请教）有效聆听十大技巧： 态度诚恳，用心聆听。 站/坐在顾客的左边记笔记。（在左 边顾客很容易看到你和你写的，右边的 话不易看到） 眼神注视对方鼻尖和前额。 不打断，不打岔（在顾客说话时尽量 不要中途打断）

39、不要发出声音（只点头、微笑便可） 重新确认（在记录时要让顾客确认他 所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单） 不明白追问（聆听总有不明白、不清 楚的地方，及时追问） 不要组织语言（不要在心里去想着如 何反问和抢答） 停顿35秒（在开始说话时，略停 顿35秒，一来可以使顾客喘口气， 二来为自己整理一下思路。 ） 点头微笑（在谈话过程中，不停地点 头微笑）赞美（是一切沟通的开始，是俘获人 心，建立信任最有效的方法） 真诚发自内心。 闪光点（赞美顾客闪光点） 具体（不能大范围，要具体到一点） 间接（间接赞美效果会更大） 第三者（通过赞美小孩、衣服等） 及时 经典语句：您真有眼光 /

40、 不简单/ 慷慨/ 大方/ 有魅力 / 豪爽 您真的很与众不同；我很佩服您；我很欣赏您（上级对下级）赞美中有效的模仿会加强信任，因为人 都比较容易对与自己相差不多的人产生 信任。二、问问题的方法 现在使用的是什么品牌的家具？什么 风格？ 对那套家具满意吗？买了多长时间？ 在购买那套家具之前是否对家具做过 了解？ 现在使用的家具有哪些不足，需要加 强更改的地方？ 当时购买的那套家具，在现场吗？ 如果今天您要重新购买家具，是您自 己可以做主，还是要请教一下您的客人 或朋友？ 如果我现在介绍一套既能满足您原先 的需求，又能填补原先家具的不足，又 在您的预算范围之内，您想不想拥有它?问问题的顶尖话术举

41、例： 您怎么称呼？您房子买哪里？（如果 问贵姓会不好） 您是装新房还是旧房改造，或是家里 有人结婚？ 有到其它的店看过吗？路上辛苦了， 喝杯茶。 有带图纸过来吗？我帮您看一看。 大概的图形能不能看一下，我帮您看 看大小，如何摆放。 您是看橱柜还是看床。？ 您是自己用还是给家里其他人用？问问题的步骤： 问一些简单容易回答的问题 问YES的问题. 问二选一的问题 事先想好答案. 能用问的尽量少说.三、顾客异议通常表现的六个方面： 价格（顾客永远想以最低的价钱买到 最好的产品） 家具的功能 服务（售前、中、后、上门测量、摆 场） 竟品会不会更便宜，功能会不会更好 支持（是否有促销、是否有活动） 保证

42、及保障。请记住：永远不能解决所有的问题，只 有不断提升成交的比例。根据顾客焦点（激励按钮）不同，顾 客可分为：家庭型：思想保守，热衷于稳定生活， 大多以主妇为主，老人、少部分中年男 人。说服这种顾客不要告诉他产品有很 大不同，因为他害怕改变。模仿型：这类人对他人的肯定和认同特 别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多 数以 20 30 岁为主。成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最 好和卓越，以高级白领和拥有自己事业 成功的人。社会认同型：关键按钮是人生一定要对 社会服务，有使命感。以政府官员、医 生、教师及成功人士为主。生存型：追求实惠和实际，以便宜和省 钱为导向。说服这类人从我们斯可馨质 量硬，可以

43、用几十年，为您省不少。同 时也很好来说服。四、如何回答异议：（肯定认同法）先认同，再反问，认同不是赞同。 动作上时刻保持点头，微笑。处理异议时要用热词，忌用“冷词” 热词：我很了解（理解）一一同时一一我很感谢（尊重）一一事实上一一我很同意（认同）一一其实一一 冷词：但是、就是、可是。反问技巧练习：这套橱柜多少钱啊？太贵了吧！反问：多少钱并不是最重要的，最重要 的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢？ 这套橱柜打几折啊？反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的 东西吗？有深色的吗？ 反问：您喜欢深色的吗？ 服务有保障吗？ 反问：您需要什么样的特殊服务？ 多快能到货啊？ 反问：您希望我们在什么时候到最合适？回答价钱不能接受的方法： 多少钱？ 多少钱并不是最重要的，这套橱柜您喜 欢吗？如果这款橱柜不适合您，价钱再 便宜您会买吗？您有听说过文武美吗？ 所以我们来看看这个适不适合，如果适 合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗？ 放不放得下，除了这个还要其他的吗？ 我先帮您记下来，一起算，一定给您一 个最满意的价格。（转移焦点） 太贵了a. 太贵了是口头禅。（可以装作没听见， 是最好的方法）b. 反问：您认为什么样的价格叫不