业务基础知识

1、与供货商合作原则1与供货商的合作原则真诚合作互惠互利互相监督共同发展2 对合作厂商的三项要求1 确保提供质量合格商品， 不准以次充好， 弄虚作假， 否则承担质量责任；2 如实提供商品的出厂价、批发价、零售价，否则承担因价格不实造成的损失；3 禁止以任何方式向企业的工作人员行贿（请客吃饭、代交电话费、随礼、赠送礼品、为 个人办私事均属于企业禁止的行贿行为） 。3 厂商合作规范1 、 每个品牌进场，楼层经理、业务经理、部经理都要把关，出现问题就要负责。严重损害 企业利益的，则要处罚企业班子。2、辞职员工原则上不允许与企业有任何业务往来，特殊情况必须向董事长申请。3、每个品牌上柜、撤场、引进新品都要

2、经过品类经理；不尊重集团品类经理，就是不尊重 集团领导。4、引进新厂家、清退厂家要经过楼层班子讨论，楼层的一把手、业务经理要把关。清退厂 家比引入一个厂家还要慎重，一把手、业务经理要亲自谈，我们要尊重每一个厂家，给厂家 机会。5、各企业不允许给厂家擅自增加扣点、 收取费用， 也不允许私自清退厂家。6、一个代理商不允许在一个企业内经营三个以上的品牌； 掌握重点商品和重点厂商在商场的经营中，存在着“二八原理” ，即： 80%的销售额是由 20%的商品带来的； 80%的毛利 也是通过 20%的单品销售来实现的。因此：一、掌握本部门重点商品，不允许有断货现象发生 企业对重点单品的定义是：单品管理柜组：

3、占本柜组 80%销售的单品 非单品管理柜组（如：菜组、水果组） ：销售额在本柜组占绝大比重的1 认真贯彻商品“货全”的经营核心，做到品类全、品牌全、品种全、档次全2、了解本部门的重点单品有哪些。3、熟记本部门重点单品的进价、售价、进货渠道。4、保证重点商品不断货，有效库存合理。5、保证重点商品在较好的位置展示。6、做好重点商品的促销工作。业务基础知识掌握重点商品和重点厂商二、掌握重点厂商，并与其保持良好的沟通 对重点厂商的界定方法：重点单品的供货单位，即重点厂商；与兴隆一起发展连锁的厂商； 适合我们企业的厂家；1. 了解本部门的重点厂商有哪些。2. 熟记本部门重点厂商的名称、地址、联系人、联系

4、电话、每月在企业的销售和毛利等， 了解其主打产品在本地区的销售情况及市场占有率。3. 如重点厂商是代理商或经销商，还要了解其进货渠道、进货价格、与生产厂家的合作情况。4. 和重点厂商保持良好沟通，根据重点商品的销售情况，指导厂商做好旺销季节的备货计划。5. 与重点厂商共同探讨促销活动方案，帮助厂商搞好销售。和厂商谈判应注意些什么因为业务工作的需要， 我们会经常和厂商就商品的引进、 商品的展示、 前台装潢、 营业面积、 商品的质量、商品的价格、结算扣点、结款方式、有无增值税发票、有无促销人员、售后服 务条件等等进行谈判，最终达成协议。谈判时应该做到以下几点：一、必须实行二人以上公开谈判；二、谈判

5、时的着装、坐姿、语言、举止等必须符合企业文化的要求；三、随时做好有关厂商信息、商品信息资料（如：待合作商品品牌、销售情况、商品成本、价位、特点、扣率等）的登记（登记在指定的厂商谈判登记簿上） ，以备日后查 阅；四、根据所掌握的信息，分析、计算待合作厂商的利润空间，要求我们企业的扣率和厂 商可获得的毛利率大体相同；但对于：1、特殊商品，如：资金占用较多的贵重品，像裘皮大衣、铂金饰品；引进难度大、知名度较 高的名牌商品，像国际化妆品等，企业扣点可以略低些。2、特殊厂商，如：和企业合作多年，且对企业发展支持较大的厂商，以及知名度大，且其商 品市场占有率特别高的厂商，企业扣点可以略低些。五、针对厂商提

6、供的条件不同， （如： 厂商是否提供装潢费用、 是否提供促销员、 是否送 货上门等等， ）企业的扣点也可酌情增或减。六、为厂商提供商品的展示位置和面积，必须根据其知名度、商品库存量及商品自身特 点来综合考虑。如何和厂商交往 业务人员经常与厂商进行接触，在接触过程中，要求业务人员务必做到：1. 严格遵照业务八不准的有关规定；2. 以平等的态度对待厂商，决不允许以撤货、扣押货款、解除合同、随意调整厂商柜台位 置、压缩其商品展示面积等要挟厂商；3. 考虑厂商利益，帮助厂商开拓市场；4. 与厂商保持联系，随时沟通情况；5. 与厂商保持正常的工作关系，不要关系过密；6. 对于采取欺骗、投机手段的厂商及时

7、调查清楚，向业务监察处汇报；7. 业务人员没有处罚厂商的权利。8. 业务监察处及时按照合同相关规定及国家有关法律、法规的规定，拿出处理方案。业务基础知识商品验收 商品进货检查验收 进货检查验收是指企业根据同厂家（供应商）之间订立的合同（或协议）约定，对购进（或 上柜、入库）商品进行质量、 数量检查， 符合合同约定的予以验收的制度。严格执行进货检查验收制度是国家法律规定的一项销售者必须承担的义务。它的目的是把好 商品进货质量关，保证进货渠道、销售渠道畅通。它也是销售者有效维护自身利益，保护消 费者合法权益的有效手段。1、验收的必要性：1) 防止劣质、残次的商品进入商场；2) 划清供货商、运输部门

8、、接收单位三者之间的经济责任；3) 商品标识必须符合商品标识规定(见产品质量法) 。 2进货检查验收的一般步骤：1) 验明必要的手续、技术资料或其他单据。2) 根据厂家的出库单验明商品质量、数量、品种、规格、型号，不符合规定拒收。3) 签批程序：实物负责人组长业务人员质量员抽查 3验收制度的基本内容：1) 商品标识检查主要内容：a. 产品检验合格证b. 产品名称，包括其自然属性，如：规格、型号、成分含量、用法、生产批号、出厂日期、 保质期等c. 生产者厂名、厂址d. 执行标准编号e. 优质产品、特殊产品应有显著标准安全使用说明f. 实行生产许可证的产品，应有许可证编号、批准日期、有效期限g.

9、机器设备、装置及耐用消费品还要标明产品的技术参数、使用寿命、使用范围、保证期 限、安装维修使用方法、注意事项、电器产品应有线路图和原理图，同时有相对应的国家强 制认证标志。h. 特殊商品需要有警示标识以及安全警示说明i. 定量包装产品应注明内装商品的净量值2) 外观质量检查：通过人的感觉器官对商品进行检查，然后与标准进行比较，初步确定产3) 商品内在质量检验：指借助国家技术监督部门、卫生部门(或其他政府许可的部门)测 试产品物理、 化学性能指标，确定产品质量是否符合要求(要求厂家出具相关检验机构的证明、证书)4) 商品数量的检查：a. 高档、大件、贵重商品要全部逐个清点；b. 易碎、易损、易腐

10、蚀的商品要开包仔细验收；c. 对有外包装的整件商品，先要清点大件，然后打开包装仔细验收看是否与发货单相符；d. 对液体商品首先要检查是否渗漏，散装商品要验斤过称； 业务基础知识进货e. 对规格、包装不规则的商品要抽查；f. 对大包装内仍含有小包装的商品要检查内装商品是否同外包装标注相符(如整箱的香烟 等)。5) 发现如下情况禁止入库、上柜销售并采取措施：a. 法律、法规明令淘汰的产品b. 失效、变质的产品c. 危及安全和人身健康的产品d. 所标指标与实际不符的产品e. 冒用优质标志、认证标志、许可标志的产品f. 无检验合格证g. 无中文名称、厂名、厂址的产品h. 限期使用商品无出厂日期、保质期

11、i. 危险品无明显标识j. 掺杂使假、 以假充真、 以旧充新、 伪造产地、 伪造商标、 假冒名牌的产品k. 其他违反国家安全、 卫生、环保、 质量、 计量、广告等法律法规的产品 关于业务人员进货的相关规定进货：经销商品在进货前，业务人员必须持有进货申请单，按以下程序进行审批：进货申请单（一式两份）部经理楼层（商场）经理业务监察处业务经理 审批后的申请单一份留在业务监察处，作为检查凭证；一份由业务人员保管，作为进货依据 及付款凭证之用，不得遗失。二、付款：延期厂家根据事先约定，给厂家付款。付款时，业务人员必须持付款单、商场内 部支票及已签字的进货申请单，根据商品“售出比例”（ =售出商品 / 购

12、入商品），经过如下程序进行审批：部经理楼层 （商场） 经理楼层财务主任售出比例 100%业务监察处业务经理财务 处处长售出比例 =100%财务处处长关于业务人员进货付款的补充规定1）各商场业务人员，必须有专用的进货记录本，详细记录每次进货日期、进货同行人、进 货地点厂家名称、联系人、进货金额、付款情况等。2）每次进货必须两人以上 （提货除外） ，特别是现金进货， 业务人员要明确记录好每一次进 货的详细情况，必须两人以上付款，并在记录本上签字。挂帐的货给厂家打欠条时，也必须 两人以上签收，代销、延期的商品收货时，必须两人以上（组长、业务员）在厂方出库单上 签字。3）业务人员进货付款，如钱不够时，

13、要给对方打欠条，标明所欠金额。欠条必须两人以上 签字有效，所付部分货款必须有收款人收条或签字。4）给厂家结款时， 业务人员应记录清楚经营方式、 结款金额、 剩余金额等。5）进货后，如有剩余金额，必须在进货后第二天上交本楼层财务，本楼层财务打还款单， 进行冲帐。6）凡是货款不得私自存放手中， 进货后剩余款项要及时存放到企业的商管处或现金出纳室。业务基础知识进货7）进货记录本所记事项，不得有人泄漏，用完后必须上交业务监察处存档，领取新的进货 记录本。8）业务监察处将对以上规定随时抽查，并进行评比，将评比结果列入业务人员考核成绩。2关于延期付款（含经销挂帐）商品的审批程序； 延期付款是指业务人员从厂

14、家 （供货商） 赊货 （进货暂不付款） ，与厂家约定在一定期限 内或达到既定销售程度时付款的一种付款方式。为了规范企业业务行为，现对所有延期付款（含经、挂）的商品在进货及付款时，做如 下规定：（一）关于进货人员入库票据传递期限的规定 为保证商品入库票据及时传递到财务部门入帐，对进货人员（业务员和组长）规定如下：1. 进货人员进货后，必须及时、认真、规范地填写进货清单，进货清单填写完毕，必须在清单右上角注明“填写日期：X年X月X日”字样。进货清单填写日期不得有涂改。2. 进货人员必须将进货清单在 24 小时内传递到票据录入中心，由票据录入人员及时录入 （以进货清单填写日期为准） 。3. 进货人员

15、必须将进货清单和微机打印的进货单 （或返货单） 在 24 小时内传递到商场财务 部门入帐。（以微机打印单据上记帐日期为准） 。4. 经商场财会部门核算员汇总后传递的票据（如现金柜组经销挂帐票据） ，核算员必须在48 小时内汇总并由进货人员传递到相关财务部门入帐（以微机打印单据上记帐日期为准）。即从进货人员做好进货清单到最后传递到相关财务部门的传递期限不得超过三天（节假日除 外，期限顺延） 。5. 与库存商品增减有关的其他业务，如商品变价、商品调拨等，其票据传递期限也以本规 定为准。1 2 3 4进货人员票据录入人员进货人员商场核算人员进货人员财务处24 小时 24 小时24 小时如有违反上述规

16、定之一的，对相关责任人，每人罚款10 元。（二）关于现金结款规定与我公司合作的联销厂商，原则上采用转帐方式结算（汇票、电汇、信汇等），特殊情况经有关领导批准结现金，须采取以下方法之一：1、确需现金结算，金额在 2 万元以下，由财务主任审批；超过 2 万元，由财务处长审批。2、要加盖厂商带有“现金收讫”印章的收款收据，要求给我公司的收据是第二联，盖章是原 件，领款人出示身份证（楼层财务和现金室）后返还，在收据上签字按手印，每次结现金必须出具 以上依据。3、业务人员通过与厂家直接联系结现金事宜，确认无误后签字。 以上收据如不能加盖厂商“现金收讫”印章，领款人除出具要求收据外，必须出具结算函 告。结

17、算函告以财务出具为准。业务基础知识进货商品上柜、 盘点 联销、联营厂家结款： 厂家开税票业务人员审核税票楼层财务对帐（对帐人签字）楼层财务主任签字楼层 经理签字财务制单开汇票（或支付现金） 。 现金结款： （包括经销，经挂，延期）楼层对帐对帐人签字楼层财务主任签字楼层经理签 字业务副总签字财务处长签字财务制单支付现金。（三）商品的返货、返修办法1、向厂家返货、返修商品时要求逐一登记，写出一式两份明细清单，并写出返货、返修的地点及厂名。返货、返修本人及组长、部经理、楼层（商场）经理在返货、返修商品的 明细单上签字后才能将商品拿走。 签字完毕的欠条一式两份， 交小组和本商场核算员各一份。2、在月末

18、盘点时，如返货、返修人未将商品拿回，组长应在盘点对帐时写清原因，由 财务核算员、部经理签字后将说明交业务监察处。3、在商品返货、返修完毕时，必须用厂家开具的盖有公章的货物收条换回欠条，该收 条由各商场财务保存。若该商品为退货商品，必须根据厂家开具的盖公章的红票，做返厂单 后，方可抽回两张欠条，厂家红票附在“财务”联上做传票。商品上柜一、除以现金进货形式合作的厂家外，必须先与业务监察处签订合同，依据合同规定方 可以上柜销售。二、所有商品的入库单要在到货 24 小时内， 将入库票据传递到信息中心票据录入科 （依 据财务处 2000 年下发的 关于进货人员入库票据传递期限的规定 ），票据录入中心在工

19、作时 间内，收到入库票据 2 小时内录入完商品信息，保证前台销售。三、业务人员在采购过程中，严格审核厂家出库单、增值税发票等原始票据，确保准确性、清晰性、完整性，以免影响商品入库。确有特殊原因，不属于业务人员责任，票据晚到 或不合格返回的， 由业务人员给票据录入中心打临时欠条 （欠出库单），注明准确的商品信息： 厂家全称、品名、规格、数量、单价、进价金额、售价金额等，由商场首席经理签字，票据 录入中心方可受理，但最晚还票时间不得超过当月25 日。四、未入库的商品（包括原有商品、新商品）禁止上柜，直至票据信息录入系统后，即 新商品取得商品编码，原商品系统内有库存，方可上柜销售。未办完入库手续的商

20、品一律不 允许上柜销售，收款员不予受理。五、违反以上规定，对责任人罚款 10 元以上。盘点：1. 每月 26 日为企业盘点日，如遇周六、日顺延至下周一，特殊情况业务监察处统一安排。2. 盘点当日业务人员不许外出进货，楼层（商场）经理安排监点。3. 各商场必须按规定于晚间闭店后盘点 , 如特殊情况需向业务监察处申请。业务基础知识盘点、处理库存4. 未经批准，营业期间不允许在前台或办公室做任何与盘点有关的事。如：厂家促销员做 与厂家对帐的准备工作，休班员工加班提前盘点、对帐、查微机等。5. 盘点时要依据商品摆放顺序，按照由前至后、由左至右的顺序按实物进行清点，不允许 抄帐或按照事先写好的顺序进行盘

21、点。6. 未做入库手续的商品及出库未做冲销手续的欠条、 变价、 报损等必须在草表上单独列出、标明。现金柜组必须将现金余额写在盘点表明细上，所剩现金只能是柜组借用的备用金。7. 监点人与盘点人根据各自职责共同盘点，如一个柜组有两名以上监点人，可分头盘点。8. 盘点完毕， 组长、 监点人要在盘点表上签字， 柜组营业员在所负责实物的盘点表上签字。9. 不允许在盘点草表上乱写乱划， 盘点表各栏要填写齐全， 商品编号、 数量等清晰无涂改。 盘点表一式三份，盘点结束后，于次日早 10 ： 00 前其中一联由楼层综合业务主管上交到业务监 察处，一联留存柜组，一联上交信息中心录入。10. 票据录入中心在三日内

22、根据盘点草表录入微机，录入完后将盘盈盘亏商品明细打印出一 式两联，第一联随盘点草表上交业务监察处，由业务监察处查明原因、审核，第二联下发到 楼层财务，由财务下发给各小组。11. 小组收到盘盈盘亏商品明细表后，立即查找原因，如果是票据录入中心输入错误，应立 即到票据录入中心更改。12. 每月 26日次月 1 日期间各柜组组长， 必须随时配合业务监察处监点员对帐， 查实单 品帐实不符的原因。未完成盘点表核对工作的柜组组长，每月 26 日次月 1 日不得休息。13. 盘点后发现错误不允许任何人在前台私自调销售，须经业务监察处、财务处同意后方可 调整。14. 以上各款每违反一项，对责任人罚款 10 元

23、，情节严重加倍处罚。15. 现对各柜组实行单品管理， 准确率为 100%，未达到准确率为 100%的，每错一处对组长罚 款 2 元。16. 票据录入中心失误率暂定为8%。，超出部分每错一处对责任人罚款3元。17. 在销售中由于营业员写错编号或收款员输入错误造成单品帐实不符，每错一处对责任人 罚款 3元。小窍门：在柜组不忙的时候，可以把同种商品进行归类整理，避免盘点时来回查找商品或因 不断累加，而造成错误。及时处理库存 1积压商品的确认标准积压商品要根据商品本身的特性决定 , 周转天数超过标准、数量偏大，预计当季销售不了的、 过季、过时的商品属于积压商品。一般来讲，以下几种情况可确定为积压（滞销

24、）商品：1. 食品：将要过保质期的；2. 月存货周转率低于 0.2次的；3. 应季商品月存货周转率低于0.5次的；4. 过时产品。业务基础知识如何处理库存、展示商品切记：一定要根据产品本身特点分析，象玉器、大瓷瓶、黄铂金等产品，周转自身就很慢， 若不是数量大，就不存在积压的问题。 2 确认是积压库存后要想办法及时处理1. 与集团其他企业联系，看积压是否由于地区市场的原因，可调到好销的地区。向其它企 业调派积压商品时，应提前向业务监察处申请，并与接收方联系，在尚有销售时间时调派， 而不能等商品即将过期或变质， 不具有销售价值时再申请， 防止影响销售。2. 逐渐进行价格调整；3. 进行促销活动。

25、积压库存不及时处理，会给经营工作带来很多的问题。商品不断贬值造成更大损失、资金占 用偏大、多付利息、占用库房、盘点、管理难度大等。及时处理库存，是经营中一项重要的 工作。如何展示商品a) 展示商品的目的1 吸引顾客的注意力 很多商品是顾客可买可不买的，这部分顾客形成一个商业企业潜在的购买力。假设某企业一 年的客流量近 1000 万人次，如果每人次额外消费 10元钱的商品， 企业就增加 1 亿元的销售。 充分展示商品，吸引顾客的注意力，这是顾客购买的基础。2 促使顾客产生购买欲望 利用合理的展示， 会使顾客产生没有意识到的需求， 调动顾客的购买欲望。b) 展示商品的方法1 货卖积山商品丰满，是一

26、种最常用、最有效的展示方法，所以俗话说“货卖积山” 。商品丰满会给顾客 留下一种畅销的印象和生意红火的感觉。2 展示商品的使用价值 很多商品，顾客没有接触过，不知道它有什么用，会给自己带来哪些好处、便利，将商品的 使用价值明确的展示出来，才会让顾客注意到它。豆浆机的销售就是一个例子，销售人员不 停的演示，使顾客对于这个商品的功能一目了然。3 将商品的独特性展示出来 展示的时候要突出商品的独特性，价格优势的商品要把价签展示得突出、醒目；绿色食品要 突出它的生长过程。 北京华堂商场的牛肉柜台有一个很重要的宣传： “ 华堂的牛肉为什么贵？” 接着，宣传板上详细介绍华堂的牛肉卫生健康，货真价实。4 让

27、商品动起来 玩具柜台要让各种玩具动起来，显得生机勃勃，吸引很多顾客驻足观看，造成一种热销的氛 围。业务基础知识如何展示商品c) 不同商品的展示要求1 顾客找和找顾客的商品 生活中必须的、不可缺少的商品是顾客找的商品，顾客会主动去寻找这种商品。也有很多商 品，不是必需品，没有外因提示顾客不会主动购买。这就是找顾客的商品。顾客找的商品可 以放在不显眼的地方，甚至背的地方，以便吸引客流。找顾客的商品要放在显眼的地方，通 道的地方，摆法要夸张，让顾客无意之中就能注意到。2 贵重商品：贵重商品的展示要显出商品的贵重、高雅，不能让顾客随意触及。3 常用产品：最适合货卖积山丰满的摆法。4 新产品：新产品一定

28、要展示它的使用价值，显示出新产品的特殊功能d) 展示商品的应注意之处1、应对质量可靠、外观整洁、干净的商品进行陈列；2、陈列商品一般应去掉包装，而展示商品自身状况，如带包装，则应将包装正面向外；3、陈列商品应定期进行变化，不可一成不变，让顾客每次来都有新鲜感；4、陈列商品高度要适中，不能影响整个卖场效果；5、陈列商品应勤更换，避免商品污损、老化造成损失；6、陈列商品应充分考虑灯光、装修装饰、衬托物的有机利用，以达到和谐统一的效果；7、陈列商品不应影响顾客视线和流动路线；8、陈列商品应有聚焦点，以吸引人们的注意；9、商品陈列应让顾客易见、易看、易接触。10、将装饰美观、有典型性的柜组或货区，放在

29、出入口处或顾客不易到达的死角，以吸引顾 客，加强顾客流动，增加商品销售的机会；11、对选择时机性不强和销售比较零星、频繁的商品，应布置在易出入的部位，以利于顾客 流动；对挑选性强，需试穿、试用及贵重商品，应摆在深处；12、相关商品应相邻摆布，如西装、衬衫、领带等可相邻，以便介绍推销、方便购买； 13、需试穿、试用的商品，应配置服务设施；14、凡商品质量互有影响或有异味的商品，应隔离放置；15、重点推销商品、处理商品、季节性商品，可设专门地点或在花车上出售；大件、笨重商 品，应置于靠近出口处， 有升降设备的也可以放在楼口， 儿童用品放底层为宜；16、商品布局还要考虑与内仓的距离，以利于添货搬运，

30、但要符合顾客的流动路线。17、不要刻意追求装潢；装潢远没有商品展示重要，尤其是作为我们企业，整体形象非常统 一，氛围很好的情况下，我们的商品展示尤为重要。如果顾客只记住了一个商场的装潢，那 就是一种失败。我们的目的是，让顾客记住我们的商品。18、企业员工穿戴商品展示，须经业务监察处审批，贵重的商品，须经业务经理批准方可穿 戴展示。业务基础知识如何展示商品五、商品陈列方法醒目陈列法1) 位置：人的视线最佳位置是与眼睛成直角的地方。从顾客的眼睛到胸部，是最有效的高 度，防止浪费空间，减小边角与死角。2) 量感： 小商品要成群陈列， 集小为大造成声势。 所有商品要丰满， 给人琳琅满目的感觉。3) 色

31、彩：注意色彩搭配和照明，给顾客留下赏心悦目的感觉。4) 节奏：做到有强有弱，有主有副，有密有疏，有主有次，把顾客欢迎、市场热销、包装 造型优美的商品作为陈列重点，放到黄金位置，吸引顾客，再在周围附带陈列有关联商品， 以扩大顾客注目的视线。季节陈列法：指围绕季节商品来陈列，把应季商品陈列在引人注目的位置 连带陈列方法： 把在使用上有相互连带性的商品在一起陈列方便顾客购买， 便于销售和保管 图案陈列法：利用商品的形状，特征，色彩摆布，注意适当的夸张和想象，形成一定消费者 喜爱的图案，受到艺术享受，产生美好的印象。顾客陈列：是指按照商品规格大小、价格高低、等级优劣、花色繁简、使用对象的顺序陈列 方法

32、。这种顺序陈列法，既便于顾客选，又便于营业员工作，取放方便易于清点；直线陈列：是指把商品成列成行排成直线的陈列方法。这种方法对于货架、柜台的丰满、整 洁起着重要作用，适用范围比较广泛。但要注意把商标朝外，标价牌要整齐，使人有整齐、 丰满的感觉；曲线陈列：适用于一些论个、论盒的零散商品。梯形陈列：适用于一些折叠整齐的床单、褥单、毛毯、衬衫、时装等商品。陈列梯形逐层错 叠。这种陈列法，便于展示商品的部分花纹和图案。塔形陈列：适用于一些论个的玩具、文娱品、文具等商品陈列。小架道具：在柜台内或货架上，用钢或木制成多种式样的小架道具，用来陈列童衣、童帽、 头巾、针织内衣等商品。这种道具陈列的优点是，能够

33、反映商品的全貌，增加商品的量，又 便于保管商品。悬挂陈列：适用于高级服装。利用固定的衣服架将服装悬挂起来，使顾客看清商品全貌，以 利于选购。形象陈列：是将商品摆成某种具体形象，反映一定意义的陈列方法。顶柜陈列：是指在柜架上陈列本柜组出售的主要商品。立体模特陈列：是指用塑料等特制的立体模特展示与人体穿戴相关联的商品。六、商品陈列的原则要做好商品陈列，必须遵循一些基本的原则，包括利润性、好的陈列点、具有吸引力、方便 性、价格及稳固性。原则一：利润性第一，要确认商品陈列必须是有助于提高店面的销售潜力；第二，通过各方面的努力，要争 取最有助于销售的陈列点位；第三，销售人员要记下增加销售量的特别陈列方式

34、或陈列物； 第四，适时告诉商场经理，商品陈列对利润的好处，并举出过去一些成功的例子；最后，采 用先进先出的原则，减少退业务基础知识一如何展示商品货的可能性。原则二：好的陈列点好的陈列点与差的陈列点相比，销量会有成倍的差异，在一些大型的超市或商场，对一些好 的陈列点，一些国际性公司就算出大价钱也要抢占不可。何为好的陈列点？对传统式商店而言，柜台后面与视线等高的货架上、磅秤旁、收银机旁、柜台前都是好的陈列点。对超市或平价商店而言，柜台后面与视线等高的货架上，顾客出入的集中 处，采购动线两旁的货架上（超市），店面内货架区的中心位置（平价商店）等都是最好的陈 列点。开展促销活动时，下列位置要努力争取：

35、商店中人流最多的走道中央，货架两端的上 面，墙壁货架的转角处，款台附近等。应避免一些不好的陈列点，如仓库出入口、黑暗角落、 店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁。原则三：具有吸引力商品陈列只有吸引消费者的视觉注意力，才能有效传达商品的讯息。一般把握以下技巧：充分利用现有商品数量，堆放在一起显示气势；正确摆放商品的标签； 完成陈列工作后，故意拿掉几个商品，一来可以留空隙方便顾客拿取，二来借此显示商品良 好的销售状况；陈列时把自己的商品与其他品牌的商品划分清楚；配合陈列空间的大小，充 分利用广告宣传品来吸引消费者的注意，也可运用整堆不规则的排列法，节省时间，并创造 特价优惠的意义。原则四：方便性 好

36、的陈列一定要方便顾客拿取，要注意：商品陈列必须摆在消费者容易拿取的位置（考虑是 大人或小孩购买） ；争取好的陈列点，让消费者能从不同的方向取得商品；在货架上至少有 80%的商品，可以让消费者很方便自行取购； 记住货架正确位置， 不要把不同类型的商品混放， 助销宣传品不要贴在商品上。原则五：价格 价格对消费者的购买具有极大的影响力，价格本身具有销售力。要注意几个方面：价格要标 示清楚，没有清楚的价格，即使消费者有兴趣，也会影响其决心；价格标示必须陈列在醒目 的位置上，数字的大小多少也会影响价格的吸引力。原则六：稳固性 商品陈列在于帮助销售而不是特技表演：在做整箱（件）展示时，既要考虑适当高度的

37、吸引力，更要顾及它的稳固性。整箱展示应注意，把打开的箱子摆在一个平稳的位置上，更 换空箱，从最上层开始，确保安全。杜邦公司有一句名言：消费者第一眼看到商品，就可能喜欢它，决定是否购买，商品陈列的 最根本的要点，就是要让消费者第一眼就看到你的商品，让你的商品直接跟消费者对话。业务基础知识如何促销 如何搞好促销活动 搞好促销对经营工作非常重要，一个好的单品就可以把一个商品部的销售带活，一项好的促 销活动就可以带来靠常规工作难以取得的成绩。每个部有很多种商品，哪些是好卖的商品， 哪些是滞销商品，各部经理应十分清楚。好的商品，一定要有好的促销手段，才能使之成为 好商品，成为畅销商品。而我们现在所销售的

38、并不一定都是好卖的商品，那就需要我们适时 合理地组织促销活动，把这些商品变成畅销商品。促销活动四步曲第一步：找契机，定主题 翻开日历，把一年中适合本部门促销活动的日期列出来，做到心里有数。究竟哪些日子适合 做促销？不同的部门略有差异。大致有：1. 中国传统节日：端午节、中秋节、小年、腊八、春节、元宵节等2. 西方传统节日： 圣诞节、 情人节、 父亲节、 母亲节、 感恩节、 愚人节等3. 各种纪念日：企业店庆日、劳动节、国庆节、教师节、儿童节等4. 消费惯例：学生开学、寒暑假等5、季节转换：春、夏、秋、冬季节更替等6、政策：如“非典”流行期间等 ? 小窍门：早早把相关日期列在笔记本上，做到心中有

39、数。业务基础知识如何促销 第二步：确定主导商品 根据不同的促销日期，确定主导商品，早早列在对应的促销日期之后。1、中国传统节日促销商品：腊八米、年货、元宵、粽子、月饼等2、西方传统节日促销商品：圣诞贺礼、鲜花、巧克力等3、各种纪念日促销商品：旅游用品、钢笔、新款玩具等4、消费惯例：学生用品、娱乐用品、毕业纪念册、婚庆用品等5、季节转换：随季节转换的相关季节性商品6、政策：（防治“非典”期间的）过氧乙酸消毒剂、喷水壶、口罩等第三步：制定方案和计划 根据促销日期和主题，制定方案和计划，分以下几步：1、找相关资料：查找以往的活动记录、广告记录、销售记录，向以往参与过的经理、 员工、美工等请教。2、制

40、定周密详细的活动方案。3、根据往年销售记录，制定有挑战性的销售计划。4、预算活动经费第四步：付诸实施 深入实际，寻找不足，及时对方案进行整改，并做好总结工作。业务基础知识如何开早会关于如何开好早会 早会是一天工作中唯一能让全体员工聚在一起的时刻， 充分利用这宝贵的十分钟， 开好早会， 对一天的工作有着非常重要的作用。1早会应该讲些什么呢？ 应该讲以下 5 个方面：1 上传下达 企业、楼层（商场）经常会有一些新的精神，文件，要求，通知，决定，让员工充分了解、 理解这些内容是确保贯彻执行的根本。但切记一点：不要照本宣科。拿着文件宣读是非常让 人反感的，应该把文件内容深入掌握，用自己的话言简意赅的表

41、述出来，能充分体现出一个 业务人员的能力和水平。2 鼓舞士气一日之际在于晨，给员工一个新的开始，一个振奋的心情是一天良好工作的开端。1) 喊口号，或鼓掌“爱的鼓励”，可使员工振作精神。2) 为员工制定具有挑战性的目标，任务，激励员工的斗志。3) 表扬先进，树立典型。3 加强沟通 员工们非常渴望了解经理及部门的工作，经常向员工讲述一下自己的工作，任务，困难，是 寻求员工理解的最好途径。有一句名言：了解就是理解。我们要创造机会让员工了解我们。4. 培训 这是早会中最多的一个内容， 不断的提高员工的工作技能、 专业知识是部门经理的重要职责。1) 部门新引进商品时，向员工讲解商品知识，促销方法和技巧；

42、2) 针对员工工作中存在的问题进行引导教育；3) 通过案例提高员工的工作技巧；4) 让表现优秀或服务经验丰富的员工给大家谈感受或做服务示范；5) 在思想方法、人生观上对员工进行教育。 我们的员工大部分是离家在外的年青人，生活上也需要引导，每一位经理都应该是员工的良 师益友。5. 改进工作 工作中存在的问题一定要及时纠正，批评和表扬一样都要讲究技巧，一定要从事实出发，讲 清事由，讲清问题所在，以理服人。切忌因为一个人的错误，伤害无辜员工的自尊与自信。 批评员工要就事论事，不可使用侮辱性，伤害性的语言。不要使用：我警告- ，我告诉你们 2早会中经常存在的问题及其原因1 空洞无物业务基础知识如何开早

43、会、 管理员工很多人开早会时讲话空洞无物，十分钟下来自己没有内容，员工也没有收获。或者同一个内 容重复多遍，这都是因为两个原因：不了解员工，不了解基层，没有内容；仓促上阵，没有 准备。2 训斥员工 很多经理在早会上爱训斥员工，大家要记住，训斥是最无效的一种早会。当你开始训斥的时 候，员工的耳朵与心灵同时关闭了，看似在听，实际上心已经不在了。训斥员工是很多经理 掩饰自己浅薄的一种办法，不会讲道理，或自己也没有深入的想过，就只能靠训斥来掩盖。 一个充满训斥的早会不如不开，员工不但没有得到提高，反而弄了一肚子不愉快。我们经理 的形象也灰暗了。3 如何开好早会1 深入基层，了解员工 当你深入基层后，你

44、才会知道员工在想什么，担心什么，才会知道他们的工作中哪些需要改 进，哪些需要提高，你就会有很多话要讲。很多人感到早会没什么讲的，就是因为对员工太 不了解。2 事前充分准备每一次早会都是我们和员工进行交流的宝贵机会。 开好早会是我们工作中一项很重要的内容。 要提前计划好每一次早会，我要讲什么，怎么讲，打好腹稿，如感到没有把握，可用本子记 录下讲话提纲，以免遗忘。草草打发走早会是对员工的不负责任。我们在早会上评价员工， 员工也通过早会来评价我们。只要认真对待，相信我们的早会一定有很大提高，我们经理的水平也一定能有提高。如何做好人员管理一、合理用人1、要带好自己的部下，培养人才。2、发挥员工的最大劳

45、效，科学合理的用人。3、对不能胜任工作的员工及时提出换岗申请。二、充分发挥组长（店长）的作用1、了解组长（店长）的基本情况：姓名、年龄、学历、入企时间、工作经历、家庭情况。2、充分了解组长（店长）的工作情况，及时进行指导。3、放手让组长（店长）做力所能及的工作，给予属下锻炼的机会。4、对不合格的组长（店长）及时进行调换。5、不同柜组的组长（店长）定期进行三角形互换。三、了解本部门员工1、了解本部门员工的姓名、学历、工作情况、特长。2、重点岗位员工可进行家庭走访。四、身先士卒，做好员工的表率五、指导本部门员工掌握商品知识、销售技巧1、要经常就引进的新商品为员工讲解商品知识。业务基础知识外出考察、

46、业务交接2、指导员工掌握销售技巧，为员工提出具体明确的努力方向。3、检查员工的工作技能，督促员工前进。六、善于激励员工，鼓舞员工士气七、关心员工生活，积极帮助解决生活和工作中的问题。关于外出参观考察一、各商场工作人员若到省外出差 （学习、 考察、 开会等），必须由出差人中职务最高者 写书面申请， 经本楼层 （商场） 经理同意， 报业务监察处业务经理总经理集团副总裁， （集团统一组织的 ，要有集团领导批准） 才允许到省外出差； 后勤人员若到省外出差， 必须 由出差人中职务最高者写出书面申请， 经处长 - 主管副总经理总经理批准后允许省外出差。二、申请内容应包括：出差人、出差地点、出差任务、行程路线、时间安排、预计差旅 费等。三、出差回来后三日内都要写总结，所获名片、业务资料交业务监察处存档，其它资料 交相应部处。四、每个出差人按实际报销差旅费金额，给企业打借据，注明自立据之日起，在企业连 续工作满五年时此借据作废；工作不满五年离开企业的，按借据向企业交回培训费。五、外出参观考察需要注意： 1、目的要明确，要围绕主要目的设计行程，避免行程过杂，收获不大。2、到相关的商场参观考察， 尽量找相关的经理联系， 交流， 学习到实质性的内容。3、及时总结，有了收获，大家要及时在一起讨论、总结，以免回来后遗忘。4、对于好的商场要学透，重要的是学习的质量，而不是数