房地产商业地产销售培训

1、地产商业地产销商业房地产基础知识培训商业房地产的含义人们习惯上将商业物业叫商铺或商业用房， 商业物业的功能多样化， 既有能满足 市民购物、饮食、娱乐、休闲等需求的社会功能，又有能满足商家经营、商务活 动、市民投资等需要的经济功能。二、商业地产的类型：1.商业物业分类：按市场形式分类：大型商厦、专业市场、小区商铺按物业用途分类：购物中心、小区配套商铺、专业市场、批发及商贸中心、餐饮 及美食广场按建筑特征分类：商业大厦、住宅区商铺、临街商铺、步行街露天商铺、地下商城按物业区位分类：商业区物业、住宅区物业、近郊物业按经营方式分类：统一经营物业、分散经营物业按经营类别分类：综合经营物业、单一经营物业1

2、03按销售方式分类：销售物业、租售物业、出租物业 按物业产权分类：产权物业、非产权物业2.房屋建筑结构分类： 钢结构：承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。 钢、钢筋混凝土结构：承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。如一幢房屋 一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造钢筋混凝土结构： 承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。 包括薄壳结构、 大模 板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物 混合结构： 承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。 如一幢房屋的梁是用 钢筋混凝土制成， 以砖墙为承重墙， 或者梁是木材制造， 住是用钢筋混凝土建造 砖木结构 : 承重的主要结构

3、是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制结构房架。 砖墙、木柱建造的 .其它结构 : 凡不属于上述结构的房匿都归此类。 如竹结构、砖拱结构、 窑洞等三、 房地产专业名词1. 建筑专用术语城市规划术语城市规划:对一定时期内城市的经济和社会发展、土地利 用、空间布局以及各项 建设的综合部署、具体安排和实施管理。城市基础设施: 城市生存和发展所必须具备的工程性基础设施和社会性基础设施的 总称。城市用地: 城市用地 按城市中土地使用的主要性质划分的居住用地、公共设 施用地、工 业 用 地 、仓 储 用 地 、对 外 交 通 用 地 、道 路 广 场 用 地 、市 政 公 用 设 施 用 地 、 绿地、特殊

4、用地、 水域和其它用地的统称。 居住用地 在城市中包括住宅及相当于居住小区及小区级以下的公共服务设施、 道路和绿地等设施的建设用地。 公共设施用地城市中为社会服务的行政、经 济、文 化、教 育、卫 生、体 育、科 研及 设计等机构或设施的建设用地。 工业用地城市中工矿企业的生产车间、库 房、堆 场、构 筑物及其附属设施（ 包 括其专用的铁路、码头和道路等）的建设用地。 仓储 用地城市中 仓储 企业 的库 房 、堆场 和包 装加 工车 间及 其附 属设 施的 建 设用 地。 对外交通用地城市对外联系的铁路、公 路 、管 道运输设施、港 口、机 场及其附属设 施的建设用地。 道路广场用地 城市中道

5、路、广场和公共停车场等设施的建设用地。 市政 公用设施用地城市中为生活及生产服务的各项基础设施的建设用地包括：供应设 施 、交 通 设 施 、邮 电 设 施 、环 境 卫 生 设 施 、施 工 与 维 修 设 施 、殡 葬 设 施及其它市政公用设施的建设用地。 绿地城市中专门用以改善生态、保 护环境、为居民提供游憩场地和美化景 观的绿化用地。 特殊用地 一般指军事用地、外事用地及保安用地等特殊性质的用地。(11)水域和其它用地城市范围内包括耕地、园 地、林地、牧 草地、村镇建设用地、露 天矿 用地和弃置地，以及江、河 、湖、海 、水 库、苇 地、滩 涂和渠道等常 年有水或季节性有 水的全部水域

6、。保留地：城市中留待未来开发建设的或禁止开发的规划控制用地。 居住区规划: 居住区规划对城市居住区的住宅、公 共设施、公 共绿地、室 外环境、道路交通和 市政公用设施所进行的综合性具体安排。 居住小区城市中 由居 住区 级道 路 或自 然分 界线 所围 合，以居民 基本 生活 活 动不 穿越城市主要交通线为原则，并设有与其居住人口规模相应的、满足 该区居民基本的物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚 居地区。 居住组团 城市中一般被小区道路分隔，设有与其居住人口规模相 应的、居 民所 需的基层公共服务设施的居住生活聚居地。建筑面积密度 :每公顷建筑用地上容纳的建筑物的总 建筑面积。 容积

7、率:一定地块内，总建筑面积与建筑用地 面积的比值。 建筑密度 :一定地 块内 所有 建筑 物的 基底 总面 积占 用地 面 积的 比例 。 规划的城市道路路幅的边界线。道路红线：规 划的城 市道路路幅的边界线。建筑红线 :城市 道路 两 侧控 制沿 街建 筑物 或构 筑物 （如 外墙 、台 阶 等） 靠临街面的界线。又称建筑控制线。建筑间距 :两栋 建筑 物 或构 筑物 外墙 之间的水 平距离。绿地率:城市 一定 地区 内各 类绿 化用地总 面积占该 地 区总 面积 的比 例。 在居住 区用 地范 围内 指 各类 绿地 的总 和占 居住 区用 地的 比率 。绿 地应 包 括 ：公 共 绿 地

8、、宅 旁 绿 地 、公 共 服 务 设 施 所 属 绿 地 和 道 路 绿 地（ 即 道路红 线内 的绿 地）， 不包 括屋 顶、 晒 台的 人工 绿地 。占（基/用）地面积：指城市规划行政主管部门确定的建设用地界线所围 合的用地水平投影面积，不包括代征地的面积。总建筑面积： 也 叫“建 筑展 开面 积”。建 筑 物各 层水 平投 影面 积的 总和 ， 包括使用面积、辅 助面积和结构面积三项。使用面积指建筑物各层平 面中直 接为 生产 或生 活 使用 的净 面积 的总 和。在 居住 建筑 中的 使 用面 积 也 称 “ 居 住 面 积 ”。 辅 助 面 积 是 指 建 筑 物 各 层 平 面

9、为 辅 助 生 产 或 生 活活动所占的净面积的总和，例如居住建筑中的楼梯、走道、厕所、 厨房等。使用面积与辅助面积的总和称“有效 面积”。结构面积指建 筑物各层平面中的墙、柱等结构所占面积的总和。城市基础设施：城市基础设施分为工程性基础设施和社会性基础设施两 类。工 程性基础设施一般指能源供应、给 水排水、交 通运输、邮 电通 信 、环 境 保 护 、防 灾 安 全 等 工 程 设 施 。社 会 性 基 础 设 施 则 指 文 化 教 育 、 医疗卫生等设施。我国一般讲城市基础设施多指工程性基础设施。2. 设计规范术语建筑面积：房 产 的建筑面积 是指建筑 物外墙外围所围成空间的 水平面 积

10、 ，如 果 计 算 多 个 的 建 筑 面 积 ，则 是 各 房 产 建 筑 面 积 之 和 。建 筑 面 积 包含了房产的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其 他公 摊面积等。使用面积：房 产 的使用面积 ，指房产 各层平面中直接供使用者 使用的 净面积之和。计 算使用面积时有一些特殊规定：内墙面装修厚度计入 使用面积。公用面积：房 产 的公用面积 是指房产 内为客户出入方便、正常 消费或 生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总和。 开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共面积的分摊问题。 实用面积：它 是 建筑 面积 扣除 公共分摊 面积后的 余额。计租面积：作

11、 为 计 算房 租的 面积 。非 住宅 用房 按建 筑面 积 计算 。 套内面积：俗 称地砖面积。它是在实用面 积的 基础上扣除了 柱体、 墙体等占用空间的建筑物后的一个内容空间的概念。动既有章可循， 也有利可图，吸引居民和机构投资非房产租赁市场竣工面积：竣 工 面积是指竣 工的各幢 房屋建筑面积之和。房屋 建筑的 竣工应是按照设计要求全部完工，经验收合格的建筑. 共有建筑面积：系 指各 产 权主 共同 占有 或共 同使 用的 建筑 面积 。 共有建筑面积分摊系数： 整幢建筑物的共有建筑面积与整幢建筑物的各套套内建筑面积之和 的比值，即为共有建筑面积分摊系数。即公用建筑面积分摊系数二公 用建筑

12、面积套内建筑面积之和。层高：层 高是指房产高度以层为单位计量， 每一层的高度国家在设 计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到 上层楼板面之间的距离。实用率：套内建筑面积和房产面积之比，大于使用率。即实用率二套 内建筑面积套内建筑面积分摊的共有共用建筑面积净高：净 高是指层高减去楼板厚度的净剩值。3. 销售术语产权证书： 产权证书是指房屋所有权证和土地使用权证。房屋产权 证书包括：产权类别、产权比例。房产坐落地址、产权来源、房屋结 构 、间 数 、建 筑 面 积 、使 用 面 积 、共 有 数 纪 要 、他 项 权 利 纪 要 和 附 记 ， 并配有房地产测量部门的分户房屋

13、平面图。使用权房：使 用 权房是指由 国家以及 国有企业、事业单位投资 兴建的 住宅， 政府以规定的租金标准出租给居民的公有房产。公房：公 房也称公有房产， 国有房产。 它是指由国家以及国有企业、 事业单位投资兴建、销售的房产，在房产未出售之前，房产的产权（拥 有 权 、占 有 权 、处 分 权 、收 益 权 ）归 国 家 所 有 。目 前 居 民 租 用 的 公 有 房 产 ，按 房 改 政 策 分 为 两 大 类 ：一 类 是 可 售 公 有 房 产 ，一 类 是 不 可 售 公有房产。上述两类房均为使用权房。不可售公房： 不 可售公房是 指根据本 市现行房改政策还不能出 售给承 租居民的

14、公有房产。已购公房：已 购公房 又称售后公房，就是购买的公有房产。单位产权房： 是 指产 权属 于单 位所 有的 房屋 ，也 称系 统产 权房 、系 统房 二手房：即 旧房。新建的商品 房进行第一次交易时为一手，第二次 交易则为二手。期房：期 房是指开发商从取得商品房预 售许可证开始至取得房地产权 证大产证止，在 这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买 房产时应签预售合同。期 房在港澳地区称做为买楼花，这是当前房 地产开 发商 普遍 采用 的 一种 房屋 销售 方式 。购买 期房 也就 是购 房 者购 买尚处 于建 造之 中的 房 地产 项目 。而在 成都 市通 常对 期房 的理 解

15、是未 修建好，尚不能入住的房子。现房：所 谓现房是指开发商已办妥房地 产权证（大产证）的商品房， 消费者在这一阶段购买房产时应签出售合同。准现房：是 指 房屋主体已基本封顶完工，工 程正处在内外墙装修和进 行配套施工阶段的房屋。共同共有房产：共 同共有房产：指两个或两个以上的人，对 全部共有房 产不分份额地享有平等的所有权。尾房：尾 房又称扫尾房。它是房地产业 进入散户零售时代的产物，是 空置房中的一种。一般情况下，当房产销售量达到 80 以后，一般 就进入房地产项目的清盘销售阶段，此 时所销售的房产 ，一般称为尾 房。烂尾房：烂 尾 房是指那些由于开发商资金不 足、盲目上马，或者错误 判断供

16、求形势，开 发总量供大于求，导致大面积空置，无 法回收前期 投资，更 无 力进 行后 续建 设 ，甚 至 全盘 停 滞的 积压 楼宇 。烂尾 的情 况一般不会发生在房产推出销售的时候的，而是随着项目的不断推 进，一步步显现。销售面积：销售面积是指商品房按套或单元出售，其 销售面积 为购房 者所购 买的套内或单元内建筑面积（ 以下简称套内建筑面积）与应分摊的共 有建筑面积之和。均价：均 价是指将各单位的销售价格相 加之后的和数除以单位建筑面 积的和数，即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价。起价：起 价也叫起步价，是指某房产销 售价格中的最低价格，即是起 价。预售价：预 售 价也是商品房预（销

17、）售合同 中的专用术语；预售价不 是正式价格，在 商品房交付使用时，应按有批准权限部门核定的价格 为准。一次性买断价： 一次性买断价是指买方 与卖方商定的一次性定价。一次 性买断价属房产销售合同中的专用价格术语，确定之后 ，买方或卖方 必须按此履行付款或交房的义务，不得随意变更。定金：定 金 是 指 当 事 人 约 定 由 一 方 向 对 方 给 付 的 ， 作 为 债 权 担 保 的 一 定数额的货币，它 属于一种法律上的担保方式，目的在于促使债务人 履行债务，保 障债权人的债权得以实现。根 据我国发法通则和 担保 法 八 十 九 条 规 定 ，定 金 应 当 以 书 面 形 式 约 定 ，

18、当 事 人 在 定 金 合 同 中 应约定交付定金的期限。定金合同从实际交付定金之日 起生效，定 金 的数额由当事人约 定，但不得超出合 同标的额的 20% 。如果购房者 交了定 金之 后改 变主 意 决定 不买 ，开发 商有 权以 购房 者违 约为 由 不退 定金；如果开发商将房产卖给他人，应当向购房者双倍返还定金。 违约金：违 约 金 是 指 违 约 方 按 照 法 律 规 定 和 合 同 的 约 定 ， 应 该 付 给 对 方的一定数量的货币。违 约金是对违约方的一种经济制 裁，具有惩罚 性和补偿性，但 主要体现惩罚性。只要当事人有违约行为且在主观上 有过错，无论是否给对方造成损失，都要

19、支付违约金。四、建筑识图1.建筑图纸的内容及用途： 一套完整的建筑图纸，根据其专业内容或作用的不同，一般包括： 图纸目录包括每张图纸的名称、内 容、图 纸编号等，表 明该工程图纸由哪几个 专业的图纸及哪些图纸所组成，便于检索和查找。设计总说明 主要说明工程的概况和总的要求。内容一般应包括： 设计依据（ 如规划限制、设 计规模、建 筑面积以及有关的地质、气 象 资 料 等 ）；设计标 准（ 如建 筑标 准 、结 构荷 载等 级、 抗震 要求 等）； 施工要求（ 如施工技术、材料要求以及采用新技术、新材料或有特殊 施工的 工艺 说明 ）。以上各项内容，对 于简单的工程，也可以分别在各专业图纸上写成

20、文 字说明。建筑施工图：包括总平面图、平面图、立 面图、剖 面图和构造详图。表 示建筑物的 内部布置情况，外部形状，以及装修、构造、施工要求等。 结构施工图： 包括结构平面布置图和各构件的结构详图。表示承重结构的布置情 况，构件类型，尺寸大小及构造做法。设备施工图：包括给水、排 水、采 暖通风、电 气等设备的平面布置图、系统图和详 图 。表 示 上 下 水 及 暖 气 管 线 布 置 ，卫 生 设 备 及 通 风 设 备 等 的 布 置 ，电 气线路的走向和安装要求等。建筑图纸中的常用符号及图例为了保证制图质量、提 高效率、表达统一和便于识读，我 国制订了国 家 标 准 房 屋 建 筑 制 图

21、 统 一 标 准 ， 其 中 几 项 主 要 的 规 定 和 常 用 的 表 示方法如下： 定位轴线： 在施工图中通常将房屋的基础、墙、柱和梁等承重构件的轴线画出， 并进行编号，以 便于施工时定位放线和查阅图纸，这些轴线就是定位轴线。定位轴线采用细点划线表示。轴线编号的圆圈用细实线，在圆圈内写 上编号。在平面图上水平方向的编号采用阿拉伯数字，从左向右依次 编写。垂直方向的编号采用大写英文字母，自下而上依次编写，英文 字母中的I、0、Z不得作轴线编号，以免与数字1、0、混淆。对于一些与主要承重构件相联系的次要构件，它的定位轴线一般作为 附加轴线，编号可用分数表示。坟墓表示前一轴线的编号，分子表示

22、 附加轴线的编号。标咼在总平面图、平面图、立面图和剖面图上，经常用标高符号表示某一 部位的高度。各种图上所用的标高符号如下所示：9.0002.4500 4506 4006.000.一 3000标高数值以米为单位（不标单位），一般标注至小数点后三位数。 标咼有绝对标咼和相对标咼两种。绝对标高：我国把青岛黄海的平均海平面定位绝对标高的零点，其他 各地标高都以它作为基准，在总平面图中的室外地面标高中采用的一 般都是绝对标高。相对标高：除了总平面图外，一般都采用相对标高，即把首层室内主 要地面标高定位相对标高的零点，并在建筑工程的总说明中说明相对 标高和绝对标高的关系。如室外地面标高-0.450 表示

23、室外地面比室内首层地面低0.45米。尺寸标注施工图中均应注明详细的尺寸。尺寸标注由尺寸界线、尺寸线、尺寸 起止点和尺寸数字四个部分组成。根据房屋建筑制图统一标准规 定，除了标高及总平面图上的尺寸以米为单位外，其余一律以毫米为 单位。为了使图面清晰，尺寸数字后一般不必注明单位。标注数字尺寸起止符号尺寸线尺寸界线在图形外面的尺寸界线是用细实线画出，一般应与被标注的长度垂 直，但在图形里面的尺寸界线以图形的轮廓线和中线来代替。尺寸线 必须用细实线画出，而不能用其他线代替；应与被注长度平行，且不 宜超过尺寸界线。尺寸线的起止点用45。的中粗斜短线表示，短线的 方向应以所标注数字为准，自数字左下角向右上

24、角倾斜。尺寸数字应 标注在水平尺寸线的上方，垂直尺寸线作坊的中部。常用图例名称图例名称图例新设计建筑物1 1原有的建筑物1 h p计划扩建的预留地或建筑物X111J 1地下建筑物或构筑物r _ 厂* i/* /X拆除的建筑物建筑物下面的1i散状材料7J: 1通道露天堆场建筑施工图的识读方法一幢建筑物从施工到建成，需要有全套的建筑施工图纸作指导，一般 一套图纸有几十张到几百张。阅读这些施工图纸要先从大方面看，然 后再一次阅读细小部分，先粗看，再细看，平面图、立面图、剖面图 和详图结合看。具体说，要先从建筑平面图看起，若建筑施工图第一 张是总平面图，要看清楚新建建筑物的具体位置和朝向，以及其周边

25、建筑物、构筑物、设施、道路、绿地等的分布或布置情况，以及各单 元户型情况；平面图与立面图对照，看外观及材料做法；配合剖面图 看内部分层结构；最后看详图了解必要的细部构造和具体尺寸与做 法。建筑材料建筑材料是建筑物的物质基础，它的性质、质量、品种和价格等直接 关系到建筑物的结构形式、建筑功能质量和建筑造价。建筑材料的分类根据材料来源不同，建筑材料可以分为天然材料和人造材料；根据使 用部位不同，可以分为墙体材料、地面材料和屋面材料等；根据材料 功能不同，可分为结构材料、防水材料、保温材料和吸声材料等。为了研究学习方便，一般将材料的化学组成分为无机材料、有机材料和复合材料三大类；建筑材料的分类无机材

26、料金属材料黑色金属：钢、铁有色金属：铜、铝等及其合金非金属材料天然石材：沙、石、各种岩石制品烧结与熔融制品：粘土砖、陶瓷、玻璃等胶凝材料：水泥、石膏、石灰。水玻璃、水泥混凝土、砂浆、硅酸盐水泥制品等有机材料植物类材料木材、竹材及其制品高分子材料塑料、涂料、胶粘剂等沥青及其制品石油沥青、煤沥青、沥青制品复合材料无机材料基复合材料钢筋混凝土、钢纤维混凝土有机材料基复合材料沥青混凝土、胶合板、纤维板等建筑材料的基本性质材料结构状态的主要参数密度：材料再绝对密实状态（不含孔隙或空隙）下单位体积的质量 体积密 度 ：材 料 再自 然状 态下 单位 体积 的 质量 。松散 材料 的体 积 密度 一般成为堆

27、积密度。 孔隙率：固体材料体积内孔隙体积所占的比例。密实度：材 料体积内被固体物质充实的程度，即材料的绝对密实体积 与其总体积之比。密度何 体积 密度 主要 反 映材 料的 轻重 ，而孔 隙率 和密 实度 主要 反 映材 料中孔隙的多少。一般情况下，材料的孔隙率 越高（密实度越低）， 则材料 的保 温隔 热性 能 、吸声 性能 和吸 湿 性能 越好 ，而材 料的 强 度降 低 ，抗 渗 透 性 能 、耐 磨 性 能 、抗 冻 性 能 、耐 腐 蚀 性 能 、耐 久 性 能 越 低 。 材料的力学性质强 度 ：材 料 在 外 力 作 用 下 抵 抗 破 坏 的 能 力 称 为 强 度 ，用 材

28、料 在 被 破 坏 时的最大应力（ 单位面积承受的力）值来表示。根 据外力作用方式的 不同，材料强度主要有抗拉强度、抗压强度、抗折强度和抗剪强度。 不同的材料，对 其强度的要求也不一样。如水泥以抗压强度为主，钢 筋以抗拉强度为主。弹性与塑性：材 料在外力作用下产生变形，外力去除后，仍能恢复其 原状的性质称为材料的弹性。反 之，当外力去除后，不能完全恢复原 状的性质称为材料的塑性。大 多数筑材料都同时具有弹 性和塑性 ，在 外力不大的情况下，产 生弹性变形，当外力超过一定数值后，便 出现 塑性变形。韧性与脆性：材 料在外力作用下，未发生明显变形就突然破坏的性质 称为脆性，具有此性质的材料称为脆性

29、材料，如石材、砖、素砼等。 脆性材料一般抗压强度高于其抗拉强度。材料 在冲击、振 动力作用下 产生较 大变 形而 不至 被 破坏 的性 质称 为韧 性，具 有此 性质 的材 料 称为 韧性材料，如钢材、木材等。硬度与耐磨性：材 料抵抗较硬物体压入和刻划的能力称为硬度。材料 抵抗磨损的能力称为耐磨性。在 建筑工程中，用 于路面、地 面、楼 板 面的材料都需要较高的硬度和耐磨性。材料的物理性质 耐水性：材料长期在水的作用下保持其原有性质的能力称为耐水性。 建筑工程中易于受水作用或易于受潮的部位所用的材料要求具有较 好的耐水性。抗渗性：材 料抵抗压力水或其他液体渗透的能力称为抗 渗性。如 卫生 间的

30、地面所使用的材料就要求有很好的抗渗性。抗冻性 ：抗冻 性是 指 材料 在吸 水饱 和状 态下 抵抗 多次 冻结 和融 化 的作 用而不被破坏，同 时也不严重降低强度的性质。寒冷地区建 筑物的外 墙与外界接触的构件所使用的材料，要求具有较好的抗冻性。 吸湿性：材 料在空气中吸收水分的能力称为吸湿性。室内装饰材料具 有一定的吸湿性，可以调节、稳定室内的湿度。 导热性：材料传到热量的能 力称为导热性，用 物理学的 导热系数表示。 导热系数越小，则 材料的保温隔热性能越好。材料的导热性能，取 决 于材料的化学组成、孔 隙率、含水率、温 差等因素。孔 隙率高，保 温 性 好 ；含 水 率 高 、温 差

31、大 ，保 温 性 差 ；建 筑 物 外 墙 一 般 度 采 用 多 孔 的 保温材料，如粘土砖、加气砼等。热容量：材 料吸收热量和释放热量的性质称为热容量。建筑工程中采 用导热系数消 ，热容量大的材料可以起到保温隔热、保持室内温度恒 定、节约能源的作用。一 般情况下，砖 混结构房屋较之钢筋砼结构房 屋具有更好的保温隔热性能。耐燃性与耐火性：材 料抵抗然受的性质称为耐燃性。建筑材料按耐燃 性分为4级：A级，不燃烧体;B1级，难燃体；B2级，可燃体；B3 级，易燃体。材料抵抗高热或火的作用，保持原有性质的能力，称 为 耐火性。耐 火性与耐燃性不同，如钢材是不燃烧体，但在高温或火的 作用下短时间内就

32、会变形，失 去原有的强度，甚至熔融，因而不术语 耐火材 料 。建 筑 材料 或构 件的 耐火 性用 耐 火极 限表 示，即 从受 火 作用 到失去支持能力、完整性被破坏或失去防火作用的时间。吸声性与隔声性：声能穿透材料和被材料消耗的性质称为材料的吸声 性 。阻 止 声 能 穿 透 材 料 的 性 质 称 为 隔 声 性 。一 般 情 况 下 ，多 孔 材 料 吸 声性较好，体积密度大的材料隔声性好，多层材料和带夹层的材料隔 声性也较好。第二章 商业地产市场调研一、商业地产市场调研的含义二、商业地产市场的重要新性三、市场调研的内容四、调研的方法第三章 目标商业基础知识培训一、发展商背景介绍1、万

33、科集团介绍“你好，广州”一一最亲切的问候，只因为精通各地人文。来自万科，一个20年发展历程，18个城市、近60多个楼盘的全国性大企业，却有细致的人性关怀， 从遍布全国的一张张满意笑脸，从内部到外部的一致推崇，或许可以看到成功的 秘诀一一人性向往受尊重的愿望总是得到最大的满足。万科企业股份有限公司，1984年成立，中国大陆首批公开上市企业之一（深交 所股票代码000002），以房地产为核心业务。截止 2003年12月31日，万科 总资产为105亿元，分别在深圳、上海、北京、广州、中山、东莞等城市进行 规模化住宅开发。万科给自己的定位是中国房地产业“领跑者”，凭借一贯的创新精神及人文关怀，万科树立

34、了全国性住宅品牌，于2002年及2001年两度入选世界权威杂志福布斯全球最优秀300家和200家中小型企业，并于2002 年及2003年连续两年获得中国最受尊敬企业称号。万科的核心价值观创造健康丰盛人生客户是我们永远的伙伴人才是万科的资本持续增长和领跑阳光照亮的体制2、广州市万科置业有限公司介绍广州市万科置业有限公司为万科集团全资附属公司，创建于2003年，注册资金5000万元。万科集团在广州的发展是万科集团珠三角战略布局中的关键核心之一， 因此实现 健康快速发展是公司近3年的主要目标。广州万科成立的第一年，便先后获取四 季花城、黄埔项目、南湖项目三个项目，土地储备接近百万平方米建筑面积。凭

35、借万科对居住的理解和对品质生活的一贯追求，以万科集团 15 年的房地产开发 经验为后盾，公司首先确定了“定义岭南新生活”的企业宗旨，致力于在广州本 土文化和国际化之间寻找契合点， 为广州人打造理想的生活家园， 引领积极健康 的现代岭南生活方式，并以“新锐” 、“前卫”的建筑作品，促进广州市的国际化 形象提升。万科集团拥有强大的产品研发力量， 顶级的战略供应商网络、 出众的质量保证体 系。所有这些构成万科在广州住宅产品的独特魅力。 公司并将延续与发扬万科的 优秀企业价值观与文化，让“健康丰盛人生”理念在工作与生活中获得延展。伴 随着一个新的职业经理团队的逐步壮大， 公司将带给广州房地产市场、 带

36、给万科 集团新的活力。广州万科大事记2002 年11月29 日，万科成功竞得南海黄岐区泌冲岗地块国有土地使用权。 项 目的最终落定，拉开了万科进军广州的序幕。2003 年5月王石董事长成功登顶珠峰， 5 月28-30 日广佛深三地媒体赴成都参 加欢迎仪式2003 年 6 月，广州万科与合作方就南湖项目土地使用权转让正式签署协议， 布 下万科正式进入广州的第一枚棋子。2003 年8 月，万科地产与合作方在黄埔区区政府举行“广州市黄埔区大沙地项 目签约仪式”。2003 年8 月广州万科四季花城开工。2003 年 10 月，以“您好，广州”为主题，以户外广告牌、公关活动、互联网等为传播手段，正式开始

37、万科品牌在广州地区的全面推广2004 年1月8 日，深圳万科、广州万科、中山万科、东莞万科四地联动，在广 州东方宾馆举行“万科地产华南万客会成立酒会” ，华南万客会正式成立并全面 启动。2004 年 3 月 10 日，“万科集团 2003 年业绩发布暨发展战略说明会 （广州专场）” 在广州东方宾馆举行。 万科集团董事长王石、 总经理郁亮、 财务总监王文金以及 万科华南区域负责人徐洪舸、广州万科总经理杜晶等万科集团管理层出席推介 会。万科于 2003 年正式启动“磐石行动”提出了未来三至五年万科工程管理的发展 策略。 2004 年3月 24 日，万科集团“磐石行动 .北京会议”在北京东方君悦酒

38、店召开，广佛媒体共 14 人参加了是次盛会，并参观了北京万科和天津万科两地 项目。2004 年4 月，广州万科 .四季花城通过“地铁二号线纪念堂美丽体验站” 、“情景 展示美丽体验站” 等创新的特色推广方式， 集合户外媒体、网络媒体等传播手段， 正式亮相广州市场。2004 年4月17 日，逾百名万客会的广州地区新会员参加“会员深圳行活动” ， 参观了“深圳万科四季花城” 、“深圳万科东海岸”、“万科集团建筑规划研究中心” ， 亲身实地感受万科的产品特色和社区文化。2004 年4月18 日，“来自布伊诺斯艾利斯的探戈火焰万科四季花城之夜” 在中山纪念堂举行， 逾三千名观众欣赏了来自阿根廷经典探戈

39、舞团精彩的访华专 场演出。2004 年5月1日万科四季花城体验式开放日。 5月1日-7 日该盘现场有多项趣 味体育活动、精彩表演和游园活动。七天到场的客户达2万多人次，现场下了诚 意金达8百多位客户。2004年5月15日万科四季花城产品说明会。5月15日开放示范单位时，邀请 下了诚意金的准业主参加。同时，该项目的建筑设计师、规划师、物业顾问等亲 临现场，解答准业主的提问。当天过来楼盘现场的意向买家和行业人士至少超过 5000多人次。2004年5月29日万科四季花城正式销售。首次推出 498套单位，仅用了两天 就售出近八成。二、项目地理位置及分析1. 地块分析项目邻近区政府。项目东边的石化路以南

40、北向为主、 南边的大沙东路以东西向为 主，是目前本项目赖以生存的城市道路， 也是黄埔区非常重要的城市干道。 整个 区位为城市的行政中心、商业中心，同时也是一个辐射力最强的商圈。2. 地块周边的情况：东面是石化路与广州石化大院宿舍；南面是建筑密度很高的民建村落，是文冲村的东西坊地块；而在大沙地东路南端 建筑群具有很强的文化脉络，是海上丝绸之路的起点，有古宗祠街等清朝时期保 留下来的具有100多年历史古迹，因此地块的文化内涵非常丰富；西北面有区 政府及未来规划的公园；规划公园的现状为坡地，种植有大树；东北面为石化厂 办公楼，项目距离石化厂的烟囱最近直线距离只有一公里。3. 归纳地块最主要特点：交通

41、：目前和城市最主要的接触界面为石化路; 而从市中心方向到项目则主要是 通过大沙地东路。项目规划的西面、北面两条规划路亦是将来重要的车行路， 这 两条规划路的开通时间目前尚不确定。、项目总体规划 规划简介（设计师的解决方案） 规划脉络基本上与之前的地块功能划分吻合：沿石化路内近 60M ，约 1 万平方 的商业区和 5000 平方的 LOFT； 地块中部为住宅区；西南三角地带为教育区，配套了18个班的小学，占地约 4000 平方米；一个 9 个班的幼儿园。 占地面积约 1500 平方米，充分满足了教育需求。 并通过交通组织对城市开放。四、商业部分基本资料 商业分析商业的设计思路：城市化、时尚的信

42、息，因此须有有足够的城市接触面，并设计了都市核心路，通 过都市核心路连通住宅、 商业空间。 创造了和谐统一的内界面与外界面， 例如在 植物选择、铺地方面与城市接近，充分制造商业面。商业广场的形象特点：集品位、趣味、时尚于一体的现代休闲商业街区，风格色调明快、简约，造型以 体块、变异为主。强调飘逸的横向线条和线条的开放性。 造型从体块变化中营造丰富的城市界面，从材 质的软硬及虚实变化中营造丰富的城市形象，如石头、钢、玻璃的材质对比。在商业组团方面则提出“口袋广场”的概念来源于欧美的休闲商业概念， 令项目的商业价值充分发挥， 强调脉络延续城市语言。 商业广场和屋顶花园：通过营造全开放的商业内街，

43、商业成为城市的一部分。 商业街收放自如， 天际线起伏错落，在商业街中行走，感受到变化有致的室外空间， 丰富多彩的商业生活， 感觉不到脱离城市， 反而是 城市的一个亮点，人流聚集之处。除了一层临街面，二楼也通过商业入口的楼梯（自动扶梯） 、临街的通 道，室外的花园将二层也塑造出街铺的效果，吸引人流。首层商业街：天然采光的商业街，将外部商业空间延伸进内庭。二层商业室外花园：提升商业价值，为住户和该区顾客提供一处休闲、轻松、写意的空间， 三层室外网球场、茶座，四层裙楼屋顶花园。五、项目商业部分的定位1、定位决定因素1）主要目标消费群的消费次数（密度）2）主要目标消费群的消费能力3）主要目标消费群的主

44、力业态需要评估4）万科对城花业主的开发经营责任感及企业形象品牌5）推动项目对 LOFT 出售的影响6）兼顾产品 /行业定位在区内地理位置的经营效果、 租金收益及商户的生存空间2、定位因素分析1）主要目标消费群是项目周边的居民和未来社区住户，辐射人群好又多的消费 客户和黄埔区其它路段的客户；2）整体区域消费者经济实力偏低；城花业主整体经济水平较好；3）消费者需求中高档、形象好、具备一定休闲娱乐的消费场所；4）必须有日常生活基本配套及有一定良好形象的配套行业；5）须满足体现项目的第一印象及未来 LOFT 住户的出入环境；6）商场的装饰明亮，档次要偏中高档，商户业态应需要有规范性的经营划分。六、投资

45、回报收益1、投资回报概念投资回报是指投资者购买商铺后， 将商铺出租给经营商户后的租金收益与投资总额的比例。2、年回报率的设计 现阶段来说，商业项目较常见的投资回报率为 6%10% 。3、年回报率的操作形式投资者年回报率 =（预估年租金收益 -风险期损失） /商铺售价=6%至 10% 预估年租金收益 = 预估月租金收益 *12 个月风险期损失 =月租金*2 个月第四章 商业项目销售的业务流程与销售策略一、寻找客户1、客户的来源渠道 要想把房产销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如： 媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销活动、派发单章、旧业主介 绍、上门拜访、亲友介绍

46、等。2、接听热线电话 基本动作：接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候： “您好！万科 城市一道！”，而后再开始交谈；通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、 进度、贷款等方面的问题， 销售人员应扬长避短， 在回答中将产品的卖点巧妙地 融入；在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：客户的姓名、地址、联系 电话、个人背景等资讯。客户能够接受的价格、面积、有否来过现场、如何获 知本项目的具体要求的资讯。 其中， 与客户联系方式的确定最为重要。 最好的做 法是，如客户未到过现场，就利用十号下筹的信息吸引客户到现场。 ；马上将所 得资讯记录在客户来电本上。注意事项： 接听电话时，要注意按公司

47、的要求做（销售人员上岗前，公司要进 行培训，统一要求）； 广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题； 广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以 2 到 3 分钟为 限，不宜过长；接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问；应将客 户来电信息及时整理归纳，与现场经理、策划人员充分沟通交流；切记：接听电 话的目的就是促使客户来现场处，做更深一步的面谈和介绍。3、朋友或旧业主介绍来的客户的洽谈 由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解， 又经过他所信任的人介绍， 因 此，相对于其他客户，这部分客户较容易洽谈成功。在带其参观现场的过程中， 把其朋友认

48、为好的优点做做重点突出介绍， 会收到事半功倍的效果。 此类客户较 为敏感的是价格及折扣问题， 销售人员应从实际情况出发区别对待处理。 无法解 决时可由销售主管协助洽谈。 （详细举例见附件）4、做直销直销作为一种销售手段， 在几年前的楼盘或商业项目销售中运用的较多， 效果也 较好。但是，随着销售模式的改变，现在 DS 运用得较少，常用于销售前期及销 售淡季。做 DS 最好直接找到目标客户，但此种可能性较小。因此，做 DS 时业 务员应先对自身做一简单介绍， 再对项目做一简介。 若对方并不感兴趣， 则应留 下资料礼貌地离开。 若对方感兴趣， 则可索取对方名片或联络方式， 约其来现场 做进一步洽谈。

49、切记，除非对方有需要， 否则不可在其工作场所做更详细的介绍。二、现场接待客户现场接待作为销售环节中最为重要的一环， 尤其应引起销售人员的重视。 前期所 有的工作都是为了客户上门做准备1、迎接客户 基本动作：客户进门，第一个看见的销售人员都应主动招呼“你好！欢迎光临” ， 提醒其他销售人员注意；销售人员应立即上前，热情接待；通过随口招呼，区别 客户真伪， 了解客户来自的区域和接受的媒体 （从何种方式得知本项目的） 。 询 问客户以前是否来过， 如果来过问清谁是第一接待， 如果该销售人员不在应及时 通知，期间应热情为客户做介绍。注意事项：销售人员应仪表端正，态度亲切；接待客户一人，或一主一辅，以二

50、 人为限，不要超过三人；若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又 热情的招待；2、介绍项目 礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如：地理位置、项目规 划、楼高、商业定位、功能分布、业态组合、周边市场分析等） ，使客户对项目 形成一个大致的概念。基本动作：交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况；按照销售现场已经 规划好的销售路线，配合灯箱、模型等销售道具，自然而又有重点地介绍产品 （着 重于地理位置、环境、商业定位、配套设施等的说明）注意事项：此时侧重强调本项目的整体优点；将自已的热情与诚恳推销给客户， 努力与其建立相互信任的关系； 通过交谈正确把握客户的真实需求， 并

51、据此迅速 制定自己的应对策略； 当客户超过一人时， 注意区分其中的决策者， 把握他们相 互间的关系；在模型讲解过程中，可探询客户需求（如：面积、购买目的等） ， 做完模型讲解后， 可邀请他参观现场， 在参观现场的过程中， 销售人员应对项目 的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。3、带看现场 在销售中心作完基本介绍，应带领客户参观项目现场。基本动作：结合工地现况和周边特征，边走边介绍；按照平面图，让客户切实感 觉自己所选的商铺；尽量多说，让客户始终为你所吸引，记住！千万别被动，整个流程都应该是你牵 引着客户走的。注意事项： 带看工地的路线应事先规划好， 注意沿线的整洁与安全； 嘱咐客

52、户带 好安全帽及其他随身所带物品。三、谈判1、洽谈样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。 基本动作：倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座，给其项目详细资料，并对项目 的价格及付款方式做介绍； 在客户未主动表示时， 应该立刻主动地选择一、 两间 商铺作试探性介绍； 根据客户所喜欢的商铺， 在肯定的基础上， 作更详尽的说明； 根据客户要求， 算出其满意的商铺的价格、 首付款、 月供还款及各种相关手续费 用；针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍；适时制造现 场气氛，强化其购买欲望；在客户对产品有 70% 的认可度的基础上，设法说服 他下定金购买。注意事项：入座时，注意

53、将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内； 个人的销售资料和销售工具应准备齐全， 以随时应对客户的需要； 了解客户的真 正需求， 了解客户的主要问题点； 销售人员在结合销售情况， 向客户提供商铺选 择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个商铺即可；注 意与现场同事的交流与配合， 让现场经理知道客户在看哪一个商铺； 注意判断客 户的诚意、购买能力和成交概率；现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候；对产 品的解释不应有夸大、虚构的成份；不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。 上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑， 此时销售人员可留其联系办法 （最 好询问客户何时联络方便）

54、，并表达希望其能尽快做出决定的意思（表达方式不 宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况） ，最后，应送其出门与其道别。个别意 向很强的客户可采取收取小定金或临定的方式， 向其表明他所中意的商铺可以为 其保留，此种方式可以让客户牵挂项目，后期再有策略地进行跟踪直到认购。 2、暂未成交基本动作： 将销售海报等资料备齐一份给客户， 让其仔细考虑或代为传播； 再次 告诉客户联系方式和联系电话， 承诺为其作义务投资咨询； 对有意的客户再次约 定洽谈时间；送客至销售中心大门或电梯间。注意事项： 暂未成交或未成交的客户依旧是客户， 销售人员都应态度亲切， 始终 如一；及时分析暂未成交或未成交的真正原因， 记录在

55、案； 针对暂未成交或未成 交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。四、客户追踪1、填写客户资料表 基本动作：无论成交与否， 每接待完一组客户后， 立刻填写客户资料表并建立客 户档案。填写的重点：客户的联络方式和个人资讯、客户对项目的要求条件、成 交或未成交的真正原因。根据客户成交的可能性，将其分类为：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点的追踪回访。注意事项：客户资料表应认真填写，越详尽越好；客户资料表是销售人员的聚宝盆， 应妥善保存；客户等级应视具体情况，进行阶段性调整；每天或每周，应由现场 销售经理及策划人员定时召开工作会议， 依客户资

56、料表检查销售情况， 并采取相 应的应对措施。2、客户追踪 基本动作：繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告；对于A、B 等级的客户、销售人 员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服；将每一次追踪情况 详细记录在案，便于日后分析判断；无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。注意事项： 客户要注意切入话题的选择， 勿给客户造成销售不畅， 死硬推销的印 象。追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。注意追踪方式的灵变性：如可以打电话，寄资料， 上门拜访，邀请参加促销活动等。五、签约1、成交收定金基本动作按照原住宅流程注意事项： 与现场经理和其他销售人员密切配合，

57、 制造并维持现场气氛； 当客户 对某商铺有兴趣或决定购买，但未带足现金和信用卡时， 鼓励客户支付小定金或临定是一个行之有效的办法；小定金金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的项目； 折扣后其他附加条件， 应报销售经理同意 备案；定单填写完后，在仔细检查铺号、面积、总价、定金等是否正确；2、签订合约基本动作： 恭喜客户选择我们的房产； 示范合同文本应事先准备好； 事先分析签 约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的方法；签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经 理；解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场， 让其有认同感； 双方认可合同条款后， 客户签名。 签约过程中可能遇到以下问题： 签约时，在具体条款上的讨价还价（通常有问题的地方是：面积的认定、贷款额 度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式