市场营销策划案

1、共享知识分享快乐盛年不重来，一日难再晨。及时宜自勉，岁月不待人。目 录一、水果市场发展的大趋势 3二、砀山水果介绍 3三、校园发展背景4四、可行性分析4五、宏观环境分析 4六、市场容量和趋势 4七、市场走势预测 5八、对现有和潜在的竞争者的分析 5九、SWOT分析5优势分析 5劣势分析 6机会分析 6威胁分析6十、STP战略6S市场细分6T 目标市场 7P 市场定位7十-一、4P战略7产品组合策略7价格组合策略7渠道策略7促销策略8十二、数据分析 8砀山水果面向安科学生营销策划案东四扛把子-512宿舍2016年12月7日砀山水果面向安科学生营销策划案一、水果市场发展的大趋势20世纪90年代以来

2、，我国水果超市发展迅速，这种新型水果产品零售业态 的出现将对我国农业产业链产生深刻的影响， 而收入水平的提高，物流技术的发 展，消费需求与消费方式的变化，激烈的市场竟争则是我国水果超市经营发展的 主要动因。根据我国的现状，水果超市将是我国城市农产品零售市场的主导形式， 而农贸市场依然是农村农产品零售的主要形式，；我国水果超市的经营发展不能 一蹴而就，必须循序渐进。20世纪90年代中期以后，我国水果零售方式出现了 革命性的变化，超市、专卖店以及网络无店铺销售等多种方式在水果零售业中出 现。其中超市形态发展最为迅速，水果超市经营的比例在大中城市大约在20沖上，且呈进步上升趋势。有学者认为超市已经成

3、为中国最大的“龙头企业”。而生鲜超市成为农产品零售业的发展热点，生鲜超市是种新型的零售业态，它的产 生、发展有自身的规律，在如此情况下，经营水果小超市有着很好的发展前景。 而且，随着经济的发展，政策的优惠和经营理念的改善， 水果小超市以及其连锁 店的发展有着良好的前景。】、砀山水果介绍砀山水果主要有砀山酥梨，砀山西瓜，砀山黄桃和砀山苹果砀山酥梨是我国果品中的名产。它以果实硕大，黄亮美色，皮薄多汁，肉多 核小，甘甜酥脆等特点，驰名海内外。砀山酥梨含有糖份，矿物质，有机酸和多种维生素，营养极为丰富，是不可多得的果中佳品，除鲜食外，还可加工成梨 酒、梨膏梨糖和罐头等，是食品工业的重要原料。梨汁、梨膏

4、具有去热清痰止咳 润肺等药用价值，是人们日常十分喜爱的辅助药剂。 砀山酥梨的主要品种有：金 盖酥、白皮酥、青皮酥和伏酥等当家品种。其中以金盖酥品种质量最佳。砀山西瓜是安徽省宿州市砀山县的特产砀山素有 “西瓜之乡”之美誉，砀山 西瓜素以皮薄汁多、甘甜爽口而闻名。砀山西瓜有着悠久的历史，以其早熟、皮 薄、瓤脆、味甜而闻名省内外，被列为安徽省特产瓜果之一，砀山西瓜种植面积 数十万亩。砀山西瓜主要品种有：特小凤、早春红玉、金小兰、黑美人、京欣、 冰糖麒麟、冠龙、无籽、九道沟及伊丽莎白甜瓜等。砀山黄桃是安徽省宿州市砀山县的特产。 砀山黄桃品质超群，果肉金黄，无 红色素，做出的罐头不浑汤，酸甜适中。三、校

5、园发展背景作为一所拥有超过一万六千多人的大学，我们学校有着巨大的消费市场。即 使学校的超市，小卖部等地均有水果出售，但这些地方的水果品种较少且水果卖 相较差，价格偏高，有时很难满足学生的需求。目前，学校的水果市场尚未达到 饱和状态，因此，我们打算在学校内开立一间水果店， 主营产品是各类新鲜的水 果。我们致力于为学生提供超值新鲜的水果产品， 并宣传相应的水果知识，提高 学生们的生活质量。四、可行性分析水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品， 是大众消费的一个重要组 成部分。随着我们学校的不断发展与完善，使我们学校的在校生形成了一定的规 模，现在大概有一万六千多人。如此大的校园必然带来巨大的水

6、果需求，经我们 的调查结果显示很多同学在家都有经常吃水果的习惯，他们在校同样对这方面具 有强烈的需求，但由于学校超市和小卖部提供的水果品种有限且价格较贵，有时很难满足学生需求，再加上现在人们也越来越注重身体的健康了 ，经常也会买一 些水果来补充一下营养，特别是女孩子有些人可以把它当饭吃。水果店，进入门 坎低，很小的投入就可以开业，所以从理论上讲，开设水果店的基本条件已经具 备。同时，我们与砀山县水果山产基地建立起合作联营关系，直接从水果产地 提货，不经过中间商，为学生提供新鲜的种类繁多的且价格较低廉的水果，一方面给砀山果农提供广大的消费市场，解决水果滞销难题；另一方面为学生提供时 鲜水果，满足

7、学生需求。五、宏观环境分析校内水果店的开设，会大大方便同学们的水果购买以及一些工作繁忙的老师 的水果消费。又根据调查，在食品消费结构中，随着主食消费比重的缓慢下降和 副食品消费中的比重也在逐步上升。这种趋势可从水果占整个城乡集市贸易比重 变化以及水果消费支出占居民食品消费比重变化得到证明。水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个重要组成部分。宏观环境有利于 校内水果店的开设六、市场容量和趋势长期固定于食堂几种样式食物的消费，使本身营养不够完善的同学更加营养 失调，我们致力于平衡膳食的需要，为同学们提供及时的健康的食品供应。 水果 贺卡，鲜榨果汁，水果零售，水果搭配，更是会让

8、我们引领出一个新的潮流和送 礼方式。再加上价格方面我们是充分考虑了学生的生活水平，以物美价廉来定位的。所以，只要是有时间的学生就是我们的客源，而且我们提供上门服务，便 利的服务体系让学校里面的辅导员以及给教职工也是我们的客源，经过调查，我们有理由相信，只要经营成功，每天都会有 100左右的客源量。而且，随着超市 知名度的提高以及管理的改善，客源量会有增加的趋势。七、市场走势预测出于填补规范市场的空白，这块蛋糕做得够不够大？关键在于我们的市场 推广。预计初期我们要培育市场消费者， 所以我们觉得：在我们创立初期需经过 一定的试验推广阶段，打好广告，以及降低价格吸引学生顾客等。到了具有一些 固定客户

9、的时候，我们会招请会员，成立一个比较团结和喜爱水果的客户群， 对 于经常光顾我们小超市的顾客，我们也会通过各种渠道进行联系，巩固和夯实我 们的客户群。市场从草创阶段到我们小超市运营成型， 中间可能有意想不到的来 自不可预测的竞争，这时候我们该做的，是努力提高我们的服务质量和保证产品 的安全，水果产品最重要的是安全，拓宽宣传渠道，充分培育我们的顾客群。 当 市场处于饱和状态的时候，我们应该兢兢业业的耕耘好小超市，凭借原先的口碑 树立好我们小超市的品牌形象，在学生客户群中得到广泛的响应，不定时的推出 优惠活动以及采取问卷调查反馈以及随即询问等方式，了解和改善我们的产品和 服务，及时满足客户的需求。

10、八、对现有和潜在的竞争者的分析由于学校这一行业发展还不完善，市场尚未饱和，这为我们在校园的初步经 营提供了良好的契机。迄今为止，校内超市和小卖部所出售的水果尚且不能满足 所有学生的要求，水房旁边不定期会有小的水果商贩在出售水果，以价格低廉为卖点。但是小商贩难以有信用保证，如果产品出了问题，买单的还是学生消费者 自己，而且小商贩提供产品品种有限， 往往是几种比较常见的市场货物， 而且存 货量也不够大，根本不能满足这个未成形市场的需求。 也没有专门的针对性，难 以拓宽发展的范围和形成强大的市场规模。它的市场定位并不是专门为了学生消 费者群体而开，缺乏针对学生消费者群体而开设有针对性的专业服务。当然

11、我们 无法否认市场存在着潜在的竞争者， 这需要我们努力去完善自己的营销策略， 制 定公道的价格，构建更好的服务体系。九、SWOT分析优势分析1. 地理优势：水果店开办在校内，接近消费市场，方便学生购买，价格公道， 学生会优先考虑，这是我们的一大优势。2. 经济优势:节省时间，方便购买，价格便宜，健康消费，服务态度良好， 这是本店开店的价值所在。3. 营销优势：我们的主要市场对象是就读于安徽科技学院的大学生，因为 学校附近除了学生以外的人口并不占多数， 所以其他的居民并不属于我们的主要 顾客对象。因为对象的专一性，我们可以详细分析学生群体的情况。 专门为这个 学生群体群体制定营销方案，更加有针对

12、性，使方案更加可行。4. 顾客优势：1）地理位置优越，方便学生购买，我们还配备送货上门的服 务，可以帮顾客挑选适合他们的种类为他们送达。2）价格便宜，适合大众消费, 相对于学校里面的商店，我们的商品既便宜又新鲜。同学们不用为了想吃水果而 烦恼价钱问题。3）服务态度好，消费者购物不只是想要买到要买的东西，更重 要的是他们是否被友好对待。服务态度是决定顾客是否再来光顾的一个重要因素， 服务态度好能够让顾客有宾至如归的感觉。4）方便同学的日常生活，令他们吃得更健康，生活得更好。5）学习水果的相关营养知识劣势分析前期由于资金有限，无法租用面积较大的店面，水果一般堆放在箱子里，不 方便挑选，很多水果好的

13、和坏的放在一起，大大降低了消费者的购买欲；店面太 小，没有发展空间，在竞争上无法和其他大型水果超市相比， 同时水果数量也相 应减少，而且对于一些未曾在店里消费过的同学来说，很难注意到它；没有明显 的价格标签，需要询问店员才能知道，不太方便；店里服务人员不多，若遇上购 买人员较多时，会由于服务不到位而导致交易量减少； 而且人多时不能注意到顾 客挑水果的过程，可能会造成水果被损坏，从而对销售不利；购买力有限，由于 主要消费者是学生，而学生的购买能力有限，一般难以消费高档优质水果。机会分析经济的发展和收入水平的提高，作为学生有欲望并有能力实现消费； 学生消 费观念的转变（更倾向于健康消费）使我的水果

14、店有更好的发展前景；学校招生 规模的扩大，使消费人群进一步扩大。威胁分析学生生活水平的日益提高，对食品健康的要求也越来越高， 对水果也是（如 水果的新鲜度）；最近新开的水果店越来越多，行业竞争也在加剧；校园媒体， 比如微博微信的流行，若水果质量一旦出现问题，将会流失很多顾客。十、STP战略s市场细分市场分析：中国的水果市场巨大，与国外人均年消费水果85公斤相比，国内人均消费才刚到其一半。通过对大多家庭的调查，80%勺3 口之家每月消费水果的金额在80元以上。10%勺家庭消费水果在50-80元之间。只有10%勺家庭消 费水果在50元以下。随着居民收入水平的提高，对果品的消费需求呈增长趋势。我国目

15、前人年均果品占有量约为 45kg，与健康标准要求（70kg）还有不小的 差距，与发达国家人年均消费水果（80kg）的水平相比差距更大。若考虑到未来人 口增长因素，按照健康标准计算，全国果品消费量将达到11550万t，比2002年全国果品生产总量高出 70%。水果对人们的健康具有一定作用，绝大多数的 人们都比较爱吃水果，水果也是人们日常生活中不可或缺的食物，老少皆宜。就安徽科技学院而言，学生数量多，消费市场广阔，水果店有很好的发展前景。T 目标市场依据需求选定产品的市场范围：喜爱水果以及水果类产品，享受生活，有品质的人。选择细分依据：年龄，生活习惯，消费心理列举潜在顾客的基本需求：小组调查人员认

16、为本次市场细分的重点是确定哪 个群体是企业现有的主要市场，还有哪些是非常有潜力或可能性的市场。一般而 言，划分细分市场的主要依据包括地理区域、 人口指标、心理指标和消费行为指 标等。本次调研的重点将侧重于对消费心理的挖掘，以及对使用习惯和消费利益 的分析。就对学生以及各类人群进行调查问卷，通过调查问卷分析得出以下结论： 人们的需求一般分为新鲜，美味，营养，健康，时尚，有品位等。我们的水果产品面向广大消费者，尤其是那些对生活品质有追求以及有品位， 时尚的人群。P 市场定位我们的水果店主要经营对象是学生以及老师等工作者们，她们对水果的需求较多，特别注重水果的新鲜度，无污染以及口感，我们的市场定位主

17、要是以中高 档的人群为对象，打造精品水果，给消费者带来良好品质的水果，提供优良的服 务。相对于其他的水果商来说，我们的产品更精品，我们的冷藏保鲜设备更优良， 我们的服务更周到贴心。十-一、4P战略产品组合策略针对新老客户的细分，产品组合方式独到细致，我们提供的水果商品目录分 别具有以下几种特色：i按水果分类：按鲜果，干果，颜色，营养可搭配，也可单独一种水果； 按月（季节）提供鲜果；按品质提供，例如：精品水果等。2按包装分类：水果篮，水果塔，水果盒。3按礼品用途分类：比如才过去不久的“平安夜”和“圣诞节”，其他水果食物礼品等等。价格组合策略配合产品组合策略和客户便利而制定的价格策略， 分别按照包

18、装不同而制定 价格，按照产品的品质和成本制定价格等。 为了方便顾客，节省时间。提供了 一目了然的价格分类搜索区，配有明确地图片价格文字说明，极大的方便了有各 种价格需求的人群的购买。渠道策略经营方便学生的小型水果超市，提供送货上门的服务（仅限于校内） ，致力 于顾客的消费需求以及生活质量，在学校内开拓新鲜水果超市的市场。创业初期, 吸引融资，创立小型超市，树立小型超市口碑形象，在学院全面实行广告策略。在学生心目中初步形成知晓度，挤占并开发一部分市场，并逐步累积起一定资本, 回收初期部分投资。中期，适当做一些调查，创立一些新的经营策略，改善一些 经营误区。占领一定市场后，采取扩大经营范围战略，可

19、以增加销售品种。防止 其他竞争者抢占市场。支付方式：现金支付，微信、支付宝转账促销策略留住客户的主导思想使促销更具亲和力。 从以上各种组合策略中已经体现了 销售策略的基本思想是尽可能的满足客户的个性化需求。例如：1团购2降价3买一送一 4送小礼物5送代金券十二、数据分析您的性别？单选题选项小计比例男1238.71%女1961.29%本题有效填写人次31您喜欢吃水果吗？单选题选项小计比例喜欢2477.42%不喜欢i13.23%一般三619.35%本题有效填写人次31您一般什么时候吃水果？单选题选项小计比例春天319.68%夏大2374.19%秋天2i6.45%冬天39.68%本题有效填写人次31

20、您喜欢吃哪种水果（多选）？多选题选项小计比例苹果1858.06%香蕉2477.42%梨子1341.94%橘子2167.74%i西瓜2167.74%其他1548.39%本题有效填写人次31小计比例5116.13%16i51.61%929.03%1ii3.23%31您每周大概花多少钱在水果上？单选题选项0101020203030以上本题有效填写人次选项小计比例151130231您愿意通过水果来调节身体健康吗？单选题非常愿意愿意 无所谓不愿意非常不愿意本题有效填写人次您每周大概买几次水果？单选题选项小计比例113141.94%21445.16%346 1 12.9%4次以上00%本题有效填写人次31您在买水果时注重什么？（可多选）多选题选项小计比例新鲜程度31100%1价格21167.74%包装6119.35%水果产地6 119.35%品种1341.94%本题有效填写人次31您会注重水果的外表吗？单选题选项小计比例会2