市场操作方案

1、2011年市场操作方案汇报人：梅甘霖一：市场现状（一）粤南区域概况：（粤南区域包括深圳市、东莞市、惠州市、汕尾市）；深圳市：深圳市位于广东省南部，北与东莞市、惠州市接壤，南接香港新界，总面积 2050平方 千米。全市辖6个市辖区，55个街道。居住总人口 1200万人。主要以高新科技、金融、 商业服务、物流、港口、房地产等为支柱产业；商业气氛浓郁，经济十分活跃！灯饰品 牌的竞争也已经到了白热化程度；东莞市：东莞市位于广东省中南部、珠江三角洲东北部，北距广州50公里，南离深圳90公里，水路至香港47海里，至澳门48海里，处于穗港经济走廊中间，是广州与香港之间水陆 交通的必经之地。地理位置优越！现辖

2、 28个镇、4个街道办事处，总面积2465平方公 里。人口约1000万，主要以电子、电脑配件、服装、港口、家具、酒店服务等为支柱产业；经济相对活跃！距中山古镇 1个小时左右的车程，灯饰品牌的竞争异常激烈；惠州市：惠州市位于广东省中南部，东江中下游。东接汕尾市，南临南海大亚湾并毗邻深圳与香港，西邻广州、东莞市，北靠河源市。总面积 10922平方千米。总人口 600万人。辖2 个市辖区、3个县。惠州素称 粤东门户”之称，有惠州港，京九铁路，广（州）汕（头）、 广（州）梅（州）、深（圳）汕（头）、惠（州）深（圳）公路，交通方便，汕尾市：汕尾市位于广东省东南沿海，东连揭阳市、西接惠州市、北靠河源市、南

3、濒南海。总面积5271平方千米。总人口 450万人。辖城区1个市辖区，海丰、陆河2个县，代管陆 丰1个县级市；共有10个街道、42个镇。（二）粤南区08年总体销售回款完成情况及与 07年销售量对比（表一）年份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计200756.9310. 147.7955.8839.3558.6438.5252.4150.2740.7543.2148.37542.222008273.739.529.730.3318.2319.1732.624.3226.5236.3533.9321.32（表二）（表三）（三八 粤南区域存在的不足2008年度澳克士粤南区域由于

4、人员配备较少、变动过大，导致整个市场工作开展脱节、滞后，基本没有认真落实到位，区域内整体销量提升较为缓慢，具体主要表现在以下几方面：市场人员方面：1:市场人员配备薄弱，市场难以做细；2:人员更替变动频繁，工作开展缺乏延续性；3:电工环节没有引起重视，公司的多数优势资源没有发挥出来，市场资源没有得到有效利用；代理商方面1:深圳物流中心缺乏经营理念，管理不到位，资金实力不足，缺乏应要的流动资金，产品库存不足；2:深圳物流商对澳克士忠诚度不高，不主推澳克士产品！只是把澳克士品牌作为招牌来吸引分销商，甚至 利用澳克士的销售渠道进行竞品“雷斯诺”的铺货和销售；3:东莞市、惠州市、汕尾市目前没有代理商，都

5、由公司直接供货，当地经销商理念普遍较为保守，库存不 合理；经销商方面：1:大部分客户认为整个市场状况不好，缺乏销售信心；2:经销商对市场工作开展缺乏热情，配合度较差，缺乏积极性；3:有效客户数量不多，目前全区现有客户 35家，整体经营状况欠佳，销售量差，单店年销量 1万元以下的 客户占75%，大多数为无效客户，（详见表17）；4:大部分客户欠缺管理，经营品类不全、库存不足（特别是节能灯、电工、筒射灯产品）！顶灯上样率低、单品销售量差，店面形象展示不规范，导购员综合素质低，对整体销售影响很大；5:客户普遍忠诚度不高，部分经销商没有主推澳克士，只是把澳克士作为招牌来吸引客流；推广方面：1:，由于市

6、场人员配备较少及代理商缺乏经营理念，全区基本上没有开展市场推广相关工作；2:推广物料等资源运用不够，；深圳物流中心和东莞等其他核心客户缺乏帐篷、太阳伞等常规物料；3:楼盘相关信息收集不够，缺乏有效的楼盘相关信息；4:没有专人负责推广，缺乏系统规划，工作执行不到位；终端方面：1：终端整改进程比较缓慢，市场人员对专卖店 /区装修标准要求模糊不清，导致深圳整改装修的4个终端展示效果不好，难以有效提升销售；2:终端面积较小，经营品类不全、库存不足，顶灯上样率低；3:专卖店/区形象展示不规范，终端缺乏产品生动化展示，没有合理的、有效的利用生动化物料来美化终端；4:产品上样方面，部分客户仍存在展板位空缺，

7、甚至有个别客户偶尔在澳克士专卖区域出现竞品展示情况;5:有效网点数量不多，尤其是深圳地区和东莞部分镇区；6:专卖店/区覆盖率相对偏低，有待进一步提高；广告方面：1：门头店招投放与更换力度相对偏小，与竞争对手（欧特朗、乔森、钜豪、小器鬼）相比, 新增速度较慢；2:深圳、东莞区域广告不多，覆盖面不够；3:经销商店内外空位没有充分利用；隐性渠道方面：1:市场人员、代理商业务人员没有专门针对装修公司、设计院、项目工程等开展工作，只 是依靠一些零散的工程，销售量不明显，效果不理想；2: 工程信息收集不够，缺乏有效的工程项目信息，楼盘相关信息；3:商超方面，日化、生活超市开发进程缓慢，与商超装潢中心合作有

8、待加强；二：区域SWOT分析（优势、劣势、机会、威胁）（一）竞争对手SWOT分析-只分析当地强势品牌 俵4）品 牌优势劣势机会威胁欧普1.品牌影响力大；2渠道建设的纵深度优越；3. 核心客户信心和忠诚度较高；4. 业务团队趋于稳定，执行力强；5. 企业的市场应变能力强；1. 东莞代理商缺之执行力；2. 东莞市场控制力较弱；3. 电工类产品销售较差；1. 网点调整与终端整改提升 销量；2. 隐性渠道深挖、项目突破 提升销量；3. 系统性与针对性的推广的 销量提升；4. 办事处和运营中心 代理 商合作加强；1 .飞利浦、欧 司朗、TCL罗格 朗电工等国际 品牌的打压；2.二线品牌的 不断创新；华

9、泰1. 核心客户信心和忠诚度较高；2. 业务团队趋于稳定、逐渐强大；1. 深圳、东莞市场没有代理商；2. 终端展示形象网点质量不 高；1.网点调整与终端建设提升 销量；4. 公司产品线的丰富；5. 办事处和运营中心 代理1品牌自身知名 度不咼；2竞品的追赶与 排挤；3.企业的市场应变能力较强；3.整体产品生产能力不足；商合作加；钜 豪1有一定的品牌影响力； 2产品线较长较丰富； 3业务团队趋于稳定； 4广告投放力度较大；1. 销售队伍较薄弱，不整齐， 流动更替频繁！缺乏经验；2. 广告投放不合理，销售量 提升不明显，经营成本高；3. 经销商客户经营信心低和 忠诚度低；1. 网点调整与终端建设提

10、升 销量；2. 系统性与针对性的推广的 销量提升；3加强.办事处和运营中心 代理商合作；仁主打产品艺 术灯不能批量 生产，顶灯无优 势经常受到打 压；欧 特 朗1有一定的品牌影响力2产品质量较为稳定，供货周期较 短，加盟门槛较低，核心客户的 经营信心和忠诚度较咼；3业务团队人员较多，趋于稳定4企业对市场有一定的应变能力；1做整体家居照明起步较晚；2终端展示形象网点质量一般， 价位偏咼；1网点调整与终端建设提升销量；2公司产品线的丰富；3.办事处和运营中心代理商合作加；1作为整体家居照 明的跟随者，周边 的家居照明品牌 都会把他定为打 压对象；乔 森1有一定的品牌影响力；2产品质量较为稳定，供货

11、周 期较短；3加盟门槛较低，核心客户的 经营信心和忠诚度较高；4业务团队人员虽然不多，但 比较稳定；5.企业发展较为稳健，对市场 有一定的应变能力,；1.销售队伍较薄弱，团队人 员更替频繁，缺乏经验，缺 乏战斗力；2销售渠道比较单一；1. 网点调整与终端建设提升 销量；2. 系统性与针对性的推广的 销量提升3加强.办事处和 运营中心代理商合作；1.作为整体 家居照明的跟 随者，周边的家 居照明品牌都 会把他定为打 压对象；（二）澳克士公司SWOT分析：（表5）品 牌优势劣势机会威胁澳 克 士 昭 八、 明1. 品牌影响力大；2. 公司实力强大；3公司的产品线丰富；4.渠道建设的纵深度优 于竞品

12、；5. 核心客户信心和忠诚度较咼；6. 业务团队趋于稳定，执 行力强；7. 企业的发展稳健，.企 业的市场应变能力强；1.销售渠道单一，渠道建设 的纵深度有待进一步加 强；2团队人员流动更替频繁；3. 深圳市代理商缺乏经营理 念和执行力；4. 深圳市场控制力较弱；5. 终端展示形象网点质量 差；6. 电工产品销售较差；1.网点调整与终端开发 建设提升销量；2拓宽渠道提升销量3. 项目突破提升销量；4. 系统性与针对性的推 广的销量提升；5. 公司产品线的不断丰富；6. 办事处和代理商合作 加强；7. 粤南区域还具备很大 的挖掘潜力；1. 各品牌的终端建设和 区域人员配备不断加 强，我司优势不明

13、显；2. 小器鬼、业电、欧特 朗、等品牌冲击我司单 系列产品；3. 大部分客户受竞品诱 惑忠诚度不咼；4. 受国际金融危机影 响！粤南市场形势不容 乐观；三、各竞争品牌的市场分析；（表 6）品牌08年销量网点布局网点数量核心产品欧普深圳约2900万；东莞约1850万；网点遍布深圳市、东莞市 等乡镇市场！惠州市及汕深圳96家；东莞57家；节能灯、吸顶灯、T4T5支架惠州约280万；汕尾约90万；尾市则分布市区或县城；惠州14家； 汕尾3家；华泰深圳约5.万； 东莞约6万； 惠州约1.2万；汕尾约0万；粤南区域内的客户米取厂 家直供，分别分布于东莞 市区及一些经济重镇和深 圳市区；深圳2家； 东莞

14、2家； 惠州1家； 汕尾0家；烤弯玻璃灯、羊皮灯钜豪深圳约32万； 东莞约43万； 惠州约19万；汕尾约4万；广东省内所有区域内 客户由中山分公司管理及 供货；深圳3家； 东莞4家； 惠州2家； 汕尾2家；艺术灯、节能灯、吸 顶灯欧特朗深圳约185万；东莞约110万；惠州约60万；汕尾约35万；在深圳市、东莞市、分别 设有代理商，惠州市、汕 尾市两地由厂家直供；深圳22家； 东莞18家；惠州9家； 汕尾共3家；厨卫灯，吸顶灯，乔森深圳约145万；东莞约150万；惠州约65万；汕尾约28万；在深圳市、设有代理商， 东莞市、惠州市、汕尾市 等地由厂家直供；深圳20家； 东莞23家； 惠州11家；

15、汕尾共2家；厨卫灯，支架（不包 括门铃）四：空白网点形象店开发时间进程；（表7）目前空白网点 地级市（x家）目前空白网点县城（x家）预计开发时间开发数量（豕）0 8年 专卖 区深圳市罗湖区1家3月1盐田区1家4月1福田区1家3月1南山区1家3月1龙岗区6家4月3宝安区2家4月2黄江镇1家3月1塘厦镇1家4月1凤岗镇1家3月1常平镇1家4月1东莞市横沥镇1家5月1莞城区1家4月1虎门镇1家3月: 1南城区1家3月1惠州市惠阳区1家4月1博罗县1家5月1龙门县1家6月1汕尾市汕尾市城区1家3月1海丰县1家6月1陆丰市1家7月1陆河县1家7月1非专 卖区深圳市罗湖区2家4月1盐田区2家5月: 1福田

16、区2家4月1南山区2家5月1龙岗区6家5月3宝安区4家5月2东莞市清溪镇1家6月1谢岗镇1家7月1桥头镇1家6月1东坑镇1家8月1企石镇1家7月1万江区1家5月1中堂镇1家6月1望牛墩镇1家8月1东莞市麻涌镇1家8月P1高埗镇1家7月1道滘镇1家6月1沙田镇1家6月: 1洪梅镇1家8月1大岭山镇1家5月1石排镇1家7月1茶山镇1家8月1惠州市惠州市区1家5月1惠阳区1家4月1惠东县1家6月1博罗县1家6月1龙门县1家7月1汕尾市海丰县1家6月1陆丰市1家7月1陆河县1家8月1合计69家56家注：3月份之前开发8家，4月份开发9家，5月份开发9家，6月份开发10家, 7月份开发8家，8月份开发6

17、家；五：销售任务目标的分解(-)各地区销量任务分解(表8)地区深圳市东莞市惠州市汕尾市合计销售目标250万250万80万70万650万各地区销量任务分解明细表（表9）地区已开发区域待开发区域计划进程08年销售需增长额深 圳 市罗湖区1家3家3月4月12万15万福田区3家3家3月份4月32万24万南山区2家3家3月5月23万19万宝安区7家6家4月5月20万43万龙岗区3家12家4月5月5万47万盐田区03家4月5月010万小计16家30家3月5月92万158万东莞 莞 市东城区1家02万4万南城区01家3月010万莞城区01家4月01万万江区01家5月01万厚街镇2家091万20万长安镇1家0

18、8万7万寮步镇1家021万7万黄江镇01家3月01万塘厦镇01家4月01万凤岗镇01家3月01万樟木头镇1家02万1万常平镇01家4月02万横沥镇01家5月01万虎门镇1家1家3月2万18万清溪镇01家6月01万谢岗镇01家7月01万桥头镇01家6月01万东坑镇01家8月01万大朗镇1家01家1万1万企石镇01家7月01万万江区01家5月01万中堂镇01家6月01万望牛墩镇01家8月01万麻涌镇01家8月01万高埗镇01家7月01万道滘镇01家6月01万沙田镇01家6月01万洪梅镇01家8月01万麻涌镇01家8月01万大岭山镇01家5月01万石龙镇1家021万1万石碣镇1家07万1万石排镇01

19、家7月01万茶山镇01家8月01万小计10家24家155万95万惠 州 市惠州市区1家1家5月20万10万惠阳区1家04月8万6万惠东县1家06月5万7万博罗县2家05月6月9万10万龙门县01家6月7月05万小计5家2家42万38万汕 尾 市汕尾市区1家03月22万10万海丰县2家1家6月10万9万陆丰县01家7月08万陆河县01家8月06万小计4家3家32万38万合计35家59家3月-8月321.32 万329（二）按时间进程计划如下：（单位：万）（表10）季度一二三四合计月份1-23456789101112（万元）比例9.3%6.8%6.9%6.7%7%8.3%9.7%10.3%10.4

20、%10.9%13.7%100%销深圳23.251717.2516.7517.520.7524.2525.752627.2534.25250售东莞23.251717.2516.7517.520.7524.2525.752627.2534.25250目惠州7.445.445.525.365.66.647.768.248.328.7210.9680标汕尾6.514.764.834.694.95.816.797.217.287.639.5970合计104.65133.9183.95227.5650（三）按品类细分如下：（单位：万）（表11）产品 系列节能 灯吸顶 灯顶灯支架（T4。T5。T8）电工浴霸

21、商业 照明办公 照明光源（灯管、灯杯）镇流器 电子配件、冃丁 镜火餐吊 灯护眼 台灯合计所占 比例30%20%佃14%12%6%7%5%4%4%1.5%1.5%1%125%销售目标1561049&872.862.431.236.42620.820.87.87.85.2650（四）：区域销售增长点来自于以下几个方面（表12）增长途径数量 万客户类型预测销量/家（万元）4合计16说明休眠客户 复活4专卖区2-3月客户回访，确定意愿；2-4月对现有客户进行规划和信心扶持；10非专卖区220市场整改4专卖店624通过招商3-8月预计可以新增22家客户，增加展示面 积1000平方米左右18专卖区472空

22、白网点五金渠道24专卖区4962-8月通过日常工作、5月计划一场为期半个月市场突 击等活动完成57家客户目标；33非专卖区266电工渠道独立、开发3代理商10302-10月完成深圳7家、东莞6家、惠州3家、汕尾2 家15五金电料115隐性渠道 开发建设15家装公司3452 4月信息搜索筛选、3- 12月完成15家工装和家 装战略联盟协议签订并要求直接达成销售工装公司合计384六、09年的市场营销策略（一）产品方面：1. 按照公司的产品发展战略，结合粤南实际情况，整合客户资源，紧贴市场、实事求是，建立 适合当地发展的以节能灯、T4支架、吸顶灯、厨卫灯、顶灯、电工、商业照明等产品为主 导，选择40

23、款左右具有代表性的顶灯以及一定数量的镜前灯、浴霸为辅助的产品结构！促使并要求分销商/物流商与公司发展保持步调一致，各级经销商必须充分上样及做好合理库存；2. 积极推行阶梯式产品结构模式，用差异化的产品战略来提高综合性价比，以保证经销商的 利润空间更大化！3. 认真贯彻落实公司全年的新产品推广政策。密切关注市场动态，不断优化产品结构及款式，从而有效打击竞品，全面占领市场。（二）渠道方面：1. 有效利用公司资源，先重后轻，建立以深圳、东莞市场为重点，以惠州、汕尾市场为辅助 的市场格局，以镇区级市场为单位开发建设终端的网点布局。在深圳市、东莞市建立物流 配送服务中心，在惠州市、汕尾市探索建立物流中心

24、的物流配送系统！以点带面，环环相 扣，形成强大严密的销售网络；2. 对深圳市现有物流系统进行整顿、整理！通过再次与其进行深入彻底的沟通，争取达成有利共识！建立有效的销售队伍并打造成快速高效的物流配送系统；3. 依托物流中心的销售队伍及市场开发能力，服务能力进行有计划，有针对性的市场开发与渠 道建设，形成高密度的网点覆盖，全力提高市场占有率；4. 优化现有网点，开拓空白市场，全面提升我司的品牌影响力；5. 五金渠道，通过我办08年已经收集的客户信息，结合过去对网点开发的经验，依次在深、莞、惠、汕尾进行持续不间断的五金渠道开发建设；（三）价格方面1. 按照公司的价格体系，率先响应公司对流通类产品（

25、节能灯、T4T5支架）采取分销价格约束 管理的号召，结合粤南当地市场实际情况，在保证公司利益及代理商、经销商合理利润/利U益的基础上，实行全区分销价格统一，指导零售价格统一；2. 把产品区分成流通类常规品，非流通类产品；再把非流通类分成赢利型，打击市场型，高端型的价格体系！形成独具竞争力的阶梯式价格体系，从而有效的打击竞争对手，吸引商家积极加入到我们的澳克士大家庭中来；（表13）产品类别定价策略备注流通（节能灯、T4T5支架）物流价*1.12=分销价分销价、指导零售价实高端型（商业照明）物流价*1.2=分销价行全区统赢利型（顶灯、）物流价*1.2=分销价打击市场型（特价产品）视市场实际情况而定

26、3. 用差异化的产品战略来提高综合竞争力，以保证经销商的利润空间更大化；4. 完善区域市场保护机制，实行区域内价格，维护本公司产品的市场秩序，防止窜货使各镇/区经销商的利润最大化、生存能力更强；.（四）促销方面：1. 认真配合公司的整体促销政策与计划，认真制定区域内促销计划，防止中大型促销计划 与公司促销计划发生冲突；2. 采用传统节令题材，法定节假日，开业、周年庆典，社会特定人群（军人、党员、 教师、护士）关爱活动等题材！精心设计灵活、多样的促销方案，要求区域内渠道 促销、终端促销全年不断；3. 在渠道拓展期，对整改升级及新加盟客户进行大力的进货享受折扣等渠道促销活动， 用一定的订货量进行价

27、格折扣来吸引终端压货从而有效，提升销售量；4. 利用“提高经销商店面综合管理能力”等名义，进货享受赠送管家婆软件等单月促销活动;七、重点工作、时间、阶段、进程管理以下几个方面是我区09年的重点工作，但在这些重中之重是 一.团队建设；二.深圳市场的提升思路；三.市场整改；四.客户管理和激励；09年粤南区要完成公司的各项指标，与我们 工作执行的到位情况和时间推进有至关联系！下面我就工作推进做一个规划：粤南区域经（1人）（一）团队建设1 :组织架构辅助区域经理（1人）厂_东莞市物流中心（6人）业务经理（1人）汕尾市（2人）区域主管（1人）深圳物流中心（7人）业务经理（1人）丿惠州市（2人）区域主管（

28、1人）丿区域主管（3人）莞东/,莞西，莞中广区域主管（3人）- 关内，宝安，龙岗/i盐田业务代表（1人）市区/惠阳/惠东，博罗县/龙门县厂业务代表（1人）、 汕尾市区/海丰/陆丰/ i陆河.项目/隐性渠道业务代表（3人）项目/隐性渠道 业务代表（2人）根据09年人员规划的情况，以及年后人员的调整，我区缺编人员为：（表14）区域辅助区域经理业务经理区域主管传统渠 道/五金渠道业务代表项 目/隐性渠道合计深圳市关内11117宝安区11龙冈、盐田11东莞市莞东1106莞中 兀丁11莞西11惠州市市区/惠阳/惠东0112博罗/龙门汕尾市汕尾市0112合计19注：业务经理、区域主管、业务代表是当地代理商

29、聘用人员；A :希望公司领导结合粤南实际情况，给予我区1个辅助区域经理的大力支持；B :分别与各代理商进行深入彻底的沟通，争取与其达成共识，要求并协助其建立销售队伍，并协助其解决人员招聘、培训的相关工作；C:深圳、东莞市场需要人员争取在 3月1日之前、最迟在 3月15日之前到岗（惠州市，汕尾市适当延后） ；2、粤南办人员主要工作职责区域经理1. 根据公司营销计划制定本区域营销计划，执行、回顾年度营销计划，分解销售目标任务并制定阶段性关键指标；2. 负责本区域的开发、建设和管理标准的制定；3. 负责经销商的开发、选择、评估标准的制定及执行；4. 保持与业务各个层级人员的定期沟通，检查、督促、分析

30、和评估业务行为；5. 强化市场信息收集和分析职能，并将结果及时与相关部门共享；6. 组织开展各个层级和类别的销售会议，促进销售目标达成；7. 依据业务发展，进行团队管理、人员考评、员工的招聘、培训、调配、评估与激励；8. 渠道规划，挖掘，审计与评估；9. 各项促销、推广活动的组织、控制、效果评估及反馈；10. 专卖店管理，终端装修指导与监督；11. 根据公司审核的区域年度销售费用预算，严格控制费用的使用；12. 与市场部配合协调市场计划与生产部门配合协调生产计划；13. 上级交代的其他工作；辅助区域经理1. 协助区域经理做好区域内相关工作；业务经理（物流商聘用）1不定期检查区内各项政策的执行情

31、况，直接参与、组织重要项目的支持和重要客户的业 务谈判；2根据公司整体规划制定区域销售策略与区域的年度计划；3全面统筹安排区内销售的工作，制定区域的发展规划、操作流程并负责实施；4对销售进行跟踪、评估以及管理，实现月度和年度销售目标；5收集竞争对手、消费者以及其他市场的信息，并将信息进行汇总、分析，定期作出市场 动态评估；6组织招聘、培训、考核、激励销售人员，督促和组织内部的相互学习交流，努力提升员工 素质，以提高销售队伍的整体业务技能；7巩固老渠道、拓展新渠道，并逐步建立、完善适合多渠道工作同步进行的管理、配送、 服务支持体系；8定期拜访区域内核心客户，处理部门各类异常突发事件；区域主管（物

32、流商聘用）1负责对所辖区域的销售任务、网络建设、市场和品牌建设计划、重点客户客情关系；2调查所在区域的市场，制定区域的市场推广策略；3负责区域内客户资料的收集、筛选和及时更新工作；4与客户签订销售合同前的所有谈判；5确定具体客户的工作重点，维护客情关系；6稳定区域内产品价格，维护本公司产品的市场秩序，防止窜货；7根据公司相关规定，监督客户库存；8做出客户销售预测和相应的市场支持计划；9按计划和要求及时完成专卖店导购、临时推广人员的招聘工作；10按要求完成新老销售代表，导购、临时导购的各项培训项目；11及时传达促销政策和促销活动、解决导购员提出的问题；12按规定召开促销员例会，做好会议记录；业务

33、代表（物流商聘用）1达成销售指标；2负责产品在各渠道市场的陈列和维护管理；3终端维护，市场拓展与维护，客情关系维护；4督导客户的分销工作，维护本公司产品的市场秩序5收集分析客户分销的工作记录6定期盘点客户库存，控制客户库存7督促经销商执行促销计划，并做好记录8关注市场，做出相应的销售预测，执行促销活动并进行评估3、粤南办人员内部考核为了加强粤南区域的团队建设，提高团队人员的执行力与工作积极性， 制定了粤南办事处内部管理制度和绩效考核表，通过更加公平、公正的考核来作为员工的升职、加薪依据，以便大家更能清楚自己的方向，打造更具有战斗力和凝聚力的高效业务团队。（表15）渠道销售人员内部考核表（试行版

34、）内容权重目标实际考核人评 分备 注销售完成30%陈献金固定考核一77%)单品完成10%陈献金促销执行8%陈献金费用控制8%陈献金报表及时准确4%陈献金专业知识5%陈献金电工数量2%陈献金设计师数量2%陈献金隐形渠道数量2%陈献金出勤2%陈献金工作状态2%陈献金活动考核(25%)五金渠道开发导购员激励户外专场推广费用核销网点开发合计说明1、橙底部分的权重不得低于50%;2、活动考核部分结合每个月或者季度工作重点由业务人员自己和相关负责 人共同制定；3、季度考核三个月排名第一的给予升职或者加薪；4、季度考核两个月排名取后二名的给丁降新或者辞退。以上考核表内容，根据我区的实际情况在3月31日之前形

35、成确定版，二季度试行。4. 为了能够迅速提高新进员工和现有人员的业务操作水平，我办将会对大家09年进行全年的培训，主要可以分成两个阶段，详见培训表：(表16)序号阶段日期内容培训人备注1第3.3企业文化及心态陈献金23.5关于光及专业术语解释陈献金3阶3.10家居产品知识陈献金4段3.12家居产品知识陈献金53.17电工产品知识陈献金63.24商照产品知识陈献金73.26商照产品知识陈献金83.31关于竞品的学习陈献金94.2企业文化和产品知识考核陈献金104.7针对考试结果针对性培训陈献金114.11公司政策学习陈献金124.14公司政策学习陈献金134.17公司政策学习陈献金144.21关

36、于店面装修学习陈献金154.23待定陈献金164.28政策和产品知识综合考试陈献金175.15销售技巧培训陈献金186.2店面展示培训陈献金196.16经销商管理培训陈献金207.1心态调整培训陈献金21第7.16卄宀 待定陈献金228.1卄宀 待定陈献金23阶 段9.1卄宀 待定陈献金根据实际 情况需要 给予培训2410.1卄宀 待定陈献金2511.1卄宀 待定陈献金2612.1卄宀 待定陈献金5. 根据人员的发展情况，我办日常工作过程需要加强的事宜：A. 每月对于考核结果在月度会议上给予公布，并针对扣分地方给予说明和建议;B. 在月度会议上增加一项员工批评和自我批评的活动。6时间推进表（表

37、 17）团队建设时间推进（月份）达到标准1234567891011121、建立办事处内部 管理制度办事处集体探讨，签名通过执行2、建立办事处绩效 考核制度办事处集体探讨，签名通过执行3、第一阶段培训每周四晚上针对企业文化、 产品知识、 心态调整和沟通技巧进行互动培训4、第二阶段培训每月进行客户管理和顾问式销售模拟演练培训5、考核晋升、加薪| | | | | | | | | | | |严格按照考核制度结果给予执行（二）深圳市场的提升方案通过08年的数据分析，我们发现在08年粤南办指标完成率都很差，但核心部分都是差在深 圳市场，对于08年的深圳市场总结一句话：物流商缺乏实力，团队涣散，客户流失；那

38、么对于 09年的深圳市场，我想通过以下思路来操作：团队组建f 客户复活 f 终端整改 f 市场突击f市场活动；1. 团队组建团队组建根据办事处的整体调配，在 3月15日之前完成，具体工作和推进表见市场方案重 点工作（一）团队建设2. 客户复活在08年的深圳市场操作过程中，由于上半年整个灯饰行业出现原材料价格上涨导致产品生产成本上涨，我司产品涨价时，市场销售人员和深圳市物流商没有正确的引导分销商，以及深圳物 流商自身缺乏经济实力，库存不足，物流商不主推，其业务员对公司缺乏归属感，甚至有个别人 员累次在多数分销商面前散布“澳克士产品质量不好”，“厂里不做库存”等不利于澳克士品牌发 展与产品销售的言

39、辞，还有就是其操作市场的手法简单粗暴等等原因，导致客户信心下滑，客户 资源大量流失至被竞争对手所用，最终形成的结果就是08年较07年粤南市场整体销售下滑40.74% ;由此可见，我们的第一批客户是优质的，所以我们要进行复活计划：A. 2月一3月根据07年客户销售数据对已经流失的客户进行回访，确定意愿；B. 2月-4月对于现有的专卖区以上4家客户，专卖墙10家客户进行09年规划和信心扶持；3. 深圳市物流系统整顿、改革A、对深圳市现有物流系统进行整顿、整理！通过2月再次与深圳现在物流商（深圳市光明达灯饰）进行深入彻底的沟通，根据其缺乏资金实力，缺乏有效管理、缺乏品牌忠诚度 等问题，考虑重新设置其

40、地位和代理品类以及其物流辐射范围，争取达成有利共识！建 立有效的销售队伍并打造成快速高效的物流配送系统；B. 、排除一切困难、结合有利因素，顺利建立新物流商，实现平稳过渡、保证深圳新物流系统正常运营；C、根据公司发展战略及要求，为有效提升电工销售量，在深圳市场另外建立电工物流配送 中心（详情见 （六）电工系列突破）；4. 终端整改根据客户分销协议和市场操作协议确定的具体内容，结合我办09年的市场终端整改方案,对深圳市场进行整改，详见重点工作（三）市场整改方案5. 市场突击大型的集中性市场突击活动能够短时间内在区域内或单项渠道中造成很大的影响，结合 深圳区域市场的情况，计划在 09年5月间进行一

41、场针对粤南市场的市场开发突击活动：6. 市场活动常规市场活动方案，详见办事处重点工作（六）市场活动操作（三）市场整改方案针对2008年度市场工作开展的弱势，2009年度粤南市场工作将主要围绕终端整改工作 来开展；招商：招商工作将是2009年度粤南市场终端工作进行变革的第一步，在 09年度粤南区域所 有业务人员在开展日常工作时针对区域内所有客户（含非澳克士经销商）派发招商卡片， 传达我办09年度招商信息，给客户提供公平竞争机会，最终选拔优质客户来成为澳克士经 销商；1招商背景在我司全国已经进行大范围旗舰店的建设时，粤南还处在专卖区的边缘；当竞品已经在我们家门口开起了专卖店、复合店的时候，我们客户

42、还在讨论开大店租金太高，必亏本的 理论；由于各方面的限制造成目前粤南终端展示质量整体过低，具体有以下几点： 1深圳区域的客户80%以上为客家或潮汕人，个别和物流商关系都很好；我司在深圳区域所建终端展示面积较小，77.1%左右集中于30平米以下；75%为06年装修或没 有装修，在重装过程中，给我们提供了一个机会，详见附表：（表18）区域现有客户专卖区以上客户专卖区（10家）非专卖区（家）数量数量占比30平方米以下30平方米以上专卖 墙散户深圳16425%4102东莞10440%2251惠州5240%221汕尾400022合计35:1028.6%28196说明50平米以上形象仅2家，占比。2、招商

43、目的1:找到现有市场中的潜在客户，为选择客户提供信息基础；2:给予现有客户一定压力，提高客户配合度与忠诚度；3:通过公平竞争以尽可能提高终端展示面积，按公司标准整改终端形象。3、招商时间表1： 1-3月份：发布招商信息，派发招商卡片，收集区域所有客户信息；2: 3-4月份：对收集信息进行筛选，从中选择相对较好的客户再次摸底，确定初步意向；3： 4- 5月份：针对摸底后确定的信息确定最终的调整目标，开发出优质客户。2 4-8月份：针对新开发专业市场或者客户，持续使用招商竞争来调整或者选择优质客户;4、招商预计成果通过招商预计可以使粤南办新增专卖店店 4家，深圳2家，东莞2家；专卖区新增和 整改1

44、8家，深圳10家，东莞8家；（因现在还未针对具体客户沟通，故无法做出针对客户 群体的具体预测）区域内3060平方米终端占比达到50%，最低保障22家，可以使整个 区域我司产品展示面积至少增加1000平方米，按每平米上样平均150元计算，招商工作可 带来直接销量增长15万；另外，增大的展示面积每平方每月销售 80元计算，带来的销量 增长为：1000平米X 80元/平米/月X 10个月=80万；合计招商可带来销量增长 95万元。（四）客户管理：A .日常管理：1、同质化产品的区隔，针对目前区域客户大都为“店中店”模式，店内均有和澳克士产品冲突的品牌，从吸顶灯、光源、电工、商照产品；09年度要求重点

45、客户必须对产品进行区隔，我司经销商不得经营与澳克士产品同类型产品 （欧特朗、宏光、钜毫、业电、小器鬼、 华泰等），若存在一个客户同时经营几个品牌的将考虑开发其它客户来替代该客户或者替 代该品类产品的销售，确保我司全品类产品在终端的占有率；2、经营思路调整，继续给客户灌输走出去思想，加强对客户支持，使更多客户由“坐商”变 为“行商”，增加销售机会；3、管理能力提升，加强与客户的沟通，协助客户利用电脑等资源做好店面管理，提高其经营 管理能力；计划针对单月促销，赠送管家婆软件等。4、“进-销-存”管理，对所有专卖区以上客户库存进行盘点，对客户有针对性的统计单月 的销售单品数据，并进行分析，给客户提供

46、真实依据，便于客户制定准确的销售策略，合 理化库存，推动销售；A : 2- 3月份对区域内专卖区以上客户进行库存盘点，明确客户店内库存；B:4月份先有针对性的对区域大客户每月销售单品进行统计、分析；C: 5-6月份根据分析数据找到该客户店内销售优势产品和趋势，便于给不同客户制定针对性的市场拓展计划和弱势产品扶持计划，同时给客户提供合理的库存计划，引导销售;D :根据部分大客户试行效果，有意识的复制到区域所有专卖区以上客户，协助客户做好 店内“进一销一存”管理。5、以招商和考核来确定客户以及管理客户，打破客户与代理商之间的密切关系，使部分工作 开展变被动为主动；6、考评，制定区域客户考评表，每月

47、对各区域客户进行考评排名，并将结果下发至各终端,对表现好的进行一定奖励，表现差的给予相关处罚、整改或者取缔。（表19）09年度客户考核表（试行）分数1086420备注（考核标准）销售业绩根据完成任务情况打分，完成100%以上得满分等店面陈列整齐与否，有无空缺，有无杂物和竞品等生动化展示是否利用吊旗、吊牌等生动化物料展示新品上样新品上样是否及时，上样款数等客情客户配合度导购员有无专职导购店招有无澳克士店招，是否所有品牌中最大，维护情况等经营思路是否主推澳克士，坐商还是行商等库存库存是否合理竞品销售、展示竞品销量、展示面积、陈列等店名客户级别总得分联系人联系方式备注B.客户激励结合粤南区域客户都属于同一区域人员，相互之间好面子的关系，分季度组织分销商会议， 对客户进行激励，形成一种竞争氛围：A. 通过年度会议，对分销商进行数据对比