营销业务流程培训部ppt课件

1、1、工作的心态,自 信 热 情 成 功 的 坚 定 信 念！,2、工作的目标和方向,敢于超越周围的每一个人 每次领奖台必须有我 每次干部提拔必须有我,3、严格的执行力与创新精神,模仿成功人士的思路是走向成功的捷径 创新精神是个人价值体现的独特方式,4、工作感受和体会,真正找到个人人生价值的定位方向 营销工作 真正找到实现个人能力的舞台 银色世纪,业务流程,银色世纪,业-务-流-程-图,资源的收集,什么是资源,资源就是针对本公司产品消费人群所对应的潜在目标客户。正因为是资源，必将存在探测与科学的挖掘。 发现了是金矿，未发现是荒野，挖掘出来的是矿砂，加工、锻造出来的才是黄金。 资源是销售之本，销售

2、之源。挖掘与锻造是销售之术。另外，我们关注的更应是自身及其周边的所有信息，资源管理的本质是客户的所有信息的发现、整理与判断。,（讨论一）,资源搜集的要素,顾客资料： 、姓名、电话、年龄、性别、资料来源 、职业、收入、健康状况、生日 、家庭状况、爱好、成员状况,资源收集的几种方法,（讨论二）,1）顾客转介式收集（重点） 2）科普（调查）、检测收集 3）媒介活动收集 4）单位合作式收集 5）利用公司资料收集资源 6）其他方式的收集,顾客转介式收集,？,激励顾客转介的方法,怎样调动顾客转介积极性,讨论三,答案,1、转介绍： （1）转介绍的重要观念：转介绍是我们主动要求来的，单靠客户主 动转介绍是比较

3、难的，只要你大胆开口要求就可以了； 例： (闫晓俊给委员下转介任务） （2）客户给你转介绍的理由：喜欢你占60%、认为他的朋友需要占 23%、信赖公司占10%、其他占7%； 例：委员经常说的是：这个孩子太好了，比我们的子女对我还好，不帮她都不好意思了。 （3）转介绍要点：询问客户对你的工作看法、询问与客户类似的亲 朋好友、告知客户你的标准、塑造转介的政策、告知你将如何 对待被推荐人、及时送上纸和笔、拜访新客户后及时向转介人 汇报并寻求帮助； 例：委员会现场，要求委员写出顾客的名单 （4）转介绍的时机：在签单时、收款时、会议的现场、售后服务跟 踪时。,答案,（5）转介绍异议处理： A 顾客说：我

4、先想一想，到时候再告诉你！ 应对话术：没关系，您慢慢想，先写三个就可以了（做好肢体配 合、笔和纸准备到位） B 顾客说：我不知道写谁？ 应对话术：那没关系，您看您的朋友、同事、亲戚，他们和您一 样需要健康！ C 顾客说：我问问他们再说吧！ 应对话术：您考虑的真周到，您只要把他们的姓名和电话告诉我 就可以了，我先和他们联系，然后再向您汇报，我相 信他们一定会很感谢您的，写三个就可以了。,答案,维护、调动委员的积极性加大转介力度： 1、中韩文化交流之旅的再动员 2、发放旅游包、旅游帽、发1000元韩币，学韩国日常用语 3、开展“足疗进万家”活动，加强转介 4、利用中秋节，送甲壳素月饼及个性化礼品维

5、护，加强转介 5、利用召开委员会的氛围，调动委员转介 6、每日向委员汇报工作情况，刺激委员转介,答案,激励委员转介的方法： 1、物质、亲情维护：感情好，好邀请。（举例：张爱霞） 2、利益吸引：会议利益点的充分塑造是吸引委员到会，增强转介量的重要保证。 3、信心维护：加强委员多参会频次，及时掌握公司的发展信息，对于提高企业的认识、服用及转介信心至关重要，有利于解决顾客在转介中存在的顾虑，解除顾客转介中的负担。 4、足够的转介方法：要想将委员克隆成自己，就要教会委员转介的方法，产品知识及转介中会存在的问题，要提前给委员进行培训，可以通过委员会统一学习或家中单独沟通，还可以组织优秀委员转介经验交流会

6、，典型转介案例分析，教会方法是提高转介成功率的重要前提。举例：黄翠兰,资源收集过程需要注意的事项,1、源出有名、目的明确、名正言顺； 2、为企业创造一种的良好的口碑氛围； 3、朝着公益性的行为、政府性的行为方向发展，力争隐性收集。,资源收集的要求,1、收集过程要快，简练； 2、筛选、消化过程要仔细； 3、每月所新收集的资源要大于当月顾客的筛选流失量； 4、资源的收集要有计划性、持久性并保持资源的新鲜度。,资源搜集应解决的问题,顾客资料不真实 名单恐惧症 无法接近目标 顾客不愿留资料 顾客不愿转介绍,资源的筛选,（一）资源筛选的概念 将收集到的资源信息进行入库整理，将可用的资源进行分类管理。 （

7、二）资源筛选的方式 1、检验资源信息的完整性 2、确认资源的真实性,3、按照顾客的价值进行分类 a类：完全符合营销的五有标准，经过简短的预热跟踪，能够形成购买的顾客； b类：符合三有以上标准在预热、跟踪过程中有意向购买的； c类：在短期预热跟踪过程中虽未有购买意向，但可长期培养具备购买的条件的； d类:在短期预热跟踪过程中虽不具备完整的购买条件，但有购买需求的。,4、在预热过程中按照顾客的性格、爱好、购买意向进行分类 5、指导营销人员进行有针对性的沟通与服务 a、重点服务顾客：购买数量少； b、长期服务顾客：一次购买量多。 6、坚持顾客的动态管理,科普会（报告会）,目的： 1、提升企业的知名度

8、和影响力 2、让顾客在最短的时间内了解企业 3、有利于后期的跟踪服务 4、给老顾客一个转介平台 5、有利于收集足够多的新资源,讨论四,科普会的程序,讨论五,科普会的程序,会前节目演出 开场 企业短片（结合科普会的要求） 节目（适合当时的会议要求） 专家讲座 会后礼品 对后期将要发生的工作做好铺垫,科普会成功召开要素,讨论六,科普会成功召开要素,1、会前会务工作准备要充分； 2、保证到会率； 3、调动好委员及老顾客，加大转介力度； 4、做好科普会前的拜访； 5、做好会中细节工作； 6、会议要有吸引力，尤其专家要有权威性和影响力； 7、主持人要能调动起会议的气氛； 8、现场员工的服务要到位； 9、

9、现场组织要有秩序，做到井然有条，给顾客留下好的印象； 10、员工要有饱满的热情、有激情的工作态度，真正体现铁军团队的作风。,科普会会后会,一、慰问电话 1、到会顾客的慰问 给所有的到会顾客打一遍慰问电话，目的有两个：首先是问候；再就是调查顾客对大会的满意度，为下一步家中订货做好铺垫。 2、未到会顾客的慰问 给所有未到会顾客打一边电话，目的：A.电话问候没参会的原因，表示慰问；B：宣讲大会盛况；C：为进门进行铺垫。,二、制定拜访和电访计划,1、老顾客转介资源的家访； 1）老顾客陪同； 2）老顾客推荐； 3）自己电话邀约上门。 2、单位科普收集 选择上门礼品及合适资料电话预约上门拜访,三、整合资源

10、,1、整合所有拜访过资源； 2、筛选出预热会的邀约目标；,四、首次拜访的注意事项,1、注意仪表 2、所带资料 3、拜访话术 4、邀约话术,预热会,1、邀请的由头 2、邀请的目的 3、会议程序 4、会前准备工作,预热会,目的： 1、让顾客进一步了解企业； 2、认识服务中心，以便经常上门； 3、通过预热会前、中、后的热情服务，使 顾客认可员工及专家； 4、通过短期的声光电、专家讲座及典型发言使顾客了解、认识、相信产品；,邀 约 由 头,1、领取科普会的礼品 2、服务中心免费理疗 3、享受免费咨询、检测 4、听取专家养生健康知识 5、免费领取健康资料,预热会的程序,会前填写健康调查问卷 1、银龄经络

11、养生功的学习； 2、主持人开场； 3、企业短片 4、游戏（娱乐活动） 5、产品试验 6、专家讲座 7、典型发言 8、礼品,预热会的注意事项,讨论七,预热会的注意事项,1、顾客的筛选； 2、时间的控制； 3、会场的氛围； 4、礼品的个性化； 5、会议内容的吸引力； 6、典型发言的培养和沟通； 7、座次的安排； 8、资料的针对性； 9、成功的产品试验与讲解。 10、老顾客的提前沟通。,订货会的程序,1、银龄经络养生功的学习； 2、主持人开场； 3、企业短片 4、游戏（娱乐活动） 5、生命要素壳寡糖 6、专家讲座 7、典型发言 8、优惠政策的宣读 9、促销、礼品、结束,1、让顾客深入了解产品，产生信

12、赖感； 2、增进员工和顾客的感情； 3、通过订货会成功订货， 为完成联谊 会总销量打下基础。,订货会目的,1、虹膜健康检测的塑造是重点； 2、学习生态运动养生； 3、中国中医隐形针灸体验； 4、营养早餐。 5、抽三、四等奖,精品订货会利益点,制定工作流程，充分演练，提高质量。 （举例：宿迁的订货会） 根据员工数量，每场以2040人为宜，每名员工需促销人数控制在5人以内，新老顾客比例按1：1搭配； 坚持高水平做好实验、点评、检测三项重要内容； 专家会前要熟悉典型，多举例子，了解参会顾客基本情况，讲座要有针对性、煽动性、形成互动。 座次安排打桌卡，做好新老顾客的合理搭配。 签单提前签好，专家、员工

13、、老顾客同时做好促销 虹膜检测时，员工必须陪同目标顾客，配合好专家。,订货会应做到,十条订货经验,1、说敢说的话，做敢做的事，卖敢卖的货。 2、我不让顾客签单别人就会让他签单。 3、脸皮厚签单钱不够，脸皮薄签单前不着。 4、要想销量好，礼品离不了；要想销量好，足疗不可少；要想销量好，不要怕楼高；要想销量好，轮番去促销；要想销量好，大胆很必要；要想销量好，专注最重要； 5、要签单不要空单，订货时不要拜访量只要订货量。,十条订货经验,6、销量好不好，关键看领导。 7、方法不对努力白费。 8、没有淡季的市场，只有淡季的思想。 9、成功的三条基本法则 成功要做好基本功； 成功要坚持不懈，做到不抛弃不放

14、弃；关注点在哪里，结果就在那里。 10、说你行你就行，拿到签单是英雄；说你不行就不行，拿不到签单是狗熊；宁做英雄不做狗熊。,健康生活方式辅导班,目的： 1、通过体验使顾客尽快认可公司的产品； 2、通过产品试验让新顾客从直观上了解产品； 3、通过各种活动使顾客了解企业。,辅导班的会后跟踪,1、保证对体验顾客的两次家访； 2、保证体验顾客都能按时按量服用； 3、保证体验顾客每一轮活动都能参加； 4、保证体验顾客能接到专家的回访； 5、保证体验顾客都能参加联谊会； 6、保证体验顾客都能享受到员工的足疗服务； 7、保证体验顾客能收到员工的个性化礼品； 8、保证体验顾客的销售比例达到1:3以上。 9、保

15、证体验顾客对公司的认可度； 10、保证每一家体验顾客都能近距离看到产品试验；,精品联谊会,会前销售 会中销售 会后销售,联谊会的目的,1、提升销量； 2、稳单、增单； 3、彰显公司实力及平台； 4、提高顾客满意度； 5、稳定核心顾客； 6、维护老顾客。,讨论八,联谊会操作要点,坚持对讲座专家的塑造和包装； 坚持对主持人和节目的塑造和包装； 坚持灵活设置现场互动活动； 坚持套餐文化宣导； 坚持对会后礼品的塑造。 （举例：徐宿淮的员工宣讲联谊会）,会前安排,1、会前会的保证 经理召开部门中层会议，分析各部门的到会人数、目标顾客意向顾客、备货情况、定货量，典型病例的说明，部门领导在此之前要把控好员工

16、的准备情况。 2、联谊会前会务工作的演练。 3、员工、专家，经理要保持好饱满的精神状态，做好各方面的预热工作。 4、桌面资料的摆放要整齐,会前分析会,1、会前分工、安排好倒水，促销及与顾客沟通，指导顾客抽奖、咨询专家及提货人员。 2、以部门为单位分析联谊会的目标顾客、准顾客类型。 3、针对目标顾客进行促销话述演练。 4、准备好联谊会所需的资料和工具（如：产品手册、血压计、血糖仪）。 5、为了感动顾客，可以为测血糖的顾客买早餐。,联谊会注意事项,1、会前，给顾客讲注意事项。 2、合理安排座次，注意顾客的新老搭配。 4、借助储备资料。 5、讲座时，及时提醒他们注意听讲。 6、要学会阅读顾客。 7、

17、先攻目标顾客，首单要开大单。 8、学会给顾客用笔算帐，让顾客有视觉感。,联谊会注意事项,9、学会牵引，引导顾客。自己先签名，在引导顾客签名； 10、借助老家的力量（新顾客、停服顾客）。 11、借助老顾客的力量（对犹豫顾客）。 12、将前期新签大单的放在桌上，产生视觉冲击力。 13、将售后服务清楚地介绍给顾客。 15、及时打预防针，以防退货。 14、永不放弃：今天的签单近在眼前，明天的签单远在天边。 ”,促销与签单,如何进行现场促销？,讨论九,现场促销应遵循的要点,会前的礼仪 会中的引导 老顾客的作用 重点促成 会后的礼仪,促销、收款时常见的拒绝话术,你们的产品太贵了！,您是说我们的产品太贵了是

18、吗？您说的很对,的确是有点贵。但您老应该知道“物有所值”这句话吧，高品质的产品都是高价位的，再说我们的产品是报经国家食品药品监督管理局审批的，价位也是经国家物价局核定的，它的价位也说明了它的科技含量和品质。就像您老平时花一块钱能够买到治疗感冒用的大青叶或银翘解毒片，却买不到白加黑或感康等效果好、见效快的高档次的感冒药一样，一分钱一分货嘛。另外，我们一样看电视看黑白的，价格也不贵，为什么现在我们还要花很多的钱去买彩电、买背投呢？这就是品味的提升，我们的产品就是专门给像您一样有品位的老人准备的。,健康是用金钱买不到的，可能当时您觉得花5000元很多，如果和健康相比，哪一个更重要呢？而且我们现在买元

19、的合将赠送价值元的产品,另外还可以参与抽奖,绝对物有所值,回家考虑考虑和老伴及孩子们商量一下,一听您老说这句话就知道您是个很有品位、有修养、很民主的人，而且您的家庭也一定是很和睦的，孩子们在您的影响下也肯定很优秀、很孝顺，尤其是对您家阿姨的尊重我很受感动，这样很好，是我们年轻人学习的楷模。,为您身体健康作计划还用的着考虑吗？这样的决定您只要同自己商量就可以了。 等您考虑好以后，我们的优惠政策肯定也没有了，您可不能错过这个良机啊。,为您和您老伴的健康投资，这也是您老伴的愿望啊。她哪能不希望您的身体健康、与您白头到老呢。年纪大了要互相作伴啊，如果您二老有一个身体不好的，对方都会压力很大，而且年龄都

20、大了，照顾起来也很吃力很辛苦；孩子们再孝顺，也不会有太多的时间去陪您们，现在各行各业竞争这么激烈，他们的工作和生活压力都很大，您二老肯定也不希望牵扯他们过多的精力吧。所以，你们更应该拿出点精力来好好保重自己的身体，辛苦一辈子了，也该享享福了。钱都是身外之物，适当花点钱若能保住健康，何乐而不为呢？要知道，老人的健康才是家庭中最大的财富啊，钱攒的再多，没有了健康又有什么幸福和快乐而言呢！,不想买这么多，先买一盒试试吧,一看您就是一个非常注重保健的人，同时您买它的目的也是想保健、想让身体更加健康，您买一盒我也不反对，我只是给您提个建议，您看您的糖尿病已经十年了，所以也不是一两个月的时间就能有一个很好

21、的康复效果。保健品虽然没有疗程，但根据专家的建议，保健品的服用必须达到一定周期也就是一个细胞的更新周期（天天），才能有很好的效果。同时，您老要是现在根据自己的身体状况购买一定周期的用量，一鼓作气，巩固好康复效果，使身体真正健康起来。同时，还能享受到我们的诸多优惠，更何况我们现在购买量越大，优惠越大。您看您老今天是拿6盒还是拿10盒？（学会用笔算账）,不想吃的太杂看不出效果，等吃完再说,您老的保健意识是我见到的老人中最强的，一直很注重保健并服用着保健品，这很好。我们服用保健品的目的就是要让身体健康，不管哪一种效果好，只要能达到健康目的就可以，如果您老现在服用的效果并没有达到预期的目标，不妨再加上

22、银龄春海惠健胶囊配合使用来达到健康的目的，不是更好吗？您说呢？（讲海惠健对人体的做用）。,我身体还不错，暂时不需要保健品,其实有很多老人一开始时，跟您的想法一样（暂表认同），请问您老为什么会有这样的想法？（我现在身体挺好）其实很多人都觉得自己身体还行，就不太注意饮食、运动等各方面的日常保健；同时由于生活环境的恶化，现在有很多人其实都处于亚健康状态，只是暂时没有症状或表现而已；毕竟年龄大了，生病是很自然的事情，要知道，植病在青年、得病在中年、发病在老年啊。,（就算有病了可以吃药，不需要保健品）其实很多人都有您这种想法，他们都认为自己现在还算健康，那为什么很多疾病多年用药都未能治愈？因为药的作用比

23、较单一，而且是药三分毒，很多人原本吃药是为了治一种病，却又同时引发了其他多种疾病， 这一点不用我多说，您老一定早听说过。,现在保健品那么多，都说好，我们都不知道如何选择了。,这是个问题，有好多像您一样有保健意识的老人就是因为这个问题而迟迟不敢投资服用保健品。我能根据我知道的保健品给你提供的信息吗？根据毛主席得教导“以预防为主”，我认为保健品是要服的，但要有所选择，应该选择在质量、信誉、技术、疗效上都有保证的保健品，还要对自己的身体有针对性。,你们的产品如果能保证治好我的病我就买,您老治病的急切心情我能理解，但您老不能太着急，这俗话说：患病如山倒，去病如抽丝，既来之则安之。毕竟您老的病不是一朝一

24、夕的（提前了解顾客的身体状况）本来身体就有病，再加上心情不好会加重病情的。有医生这样讲的病是急出来的，所以劝您老保持良好的心情，这样有利于疾病的康复。另外，我不能保证服用了我们的产品您的病就完全好了，但我可以给您保证我们的产品会对您身体的康复起到很好的辅助疗效（举例）,我家的保健品太多，等吃完了就吃你们的?,那很好，可见您老的保健意识和理财意识很强，以前花了这么多钱买保健，因为品种多有效果也不知道是哪一种的，我很理解。不过不知您老是否愿意花很少的时间听我给您提一个小小的建议，我们服用保健品的目地就是要让身体健康，不管哪一种效果好，只要能达到健康目地就可以，如果您老现在服用的效果并没有达到预期的

25、目标，不妨再加上银龄春海惠健胶囊配合使用来达到健康的目地，不是更好吗？您说呢？（讲海惠健对人体的作用，尤其讲壳寡糖是生物界唯一碱性、可食性动物纤维，对老年人的酸性体制有很好得调节作用。建议将其他产品送给家人服用）,想给你阿姨买点，但她这个人很倔，不相信保健品。,一看您二老的感情就很好，时时想着阿姨，有您这样的好老伴阿姨真有福气 。您老既然想给阿姨买点，因为阿姨没来参会对产品和公司都不了解，我看不如这样，您先把资料和产品带回去，今天下午或明天，我上门为您去量血压（查血糖）时，可以给阿姨讲解一下，顺便帮您给她做做工作，可以的话就留下产品，我再把货款带回来，您看怎样？,怎样做好售后服务？,售后服务的意义,及时回款 防止退货 重复购买 形成转介 良好口碑,怎样做好售后服务,1、利用公司搭建