[管理学]高绩效团队建设.ppt

1、Team Building and Performing Evaluation Ding Lihua MBA. MD. Sales Director Northern China Area Contents 1.Situational Leadership 2.KPI 3.Work Session Management Part I. Situational Leadership 高绩效团队建设高绩效团队建设 How to Build High Performing Team? 从团队中观察什么？ 从团队中观察: n- 交流与参与 n- 决定 n- 争论 n- 领导 n- 目标 n- 规范 n

2、- 解决问题 n- 气氛/风气 高绩效队伍的特征? 高绩效队伍的特征: n目的 n授权 n人际关系与沟通 n灵活性 n主动性 n认可与感激 n士气 团队发展四个时期 定位不满不满 解决成果 生生 产产 力力 士士 气气 指导 Directing 辅导 Coaching 支持 Supporting 授权 Delegating 团队发展第一阶段- 定位 特征 n适度渴望伴随高期望值 n有适度的焦虑感:哪里适合我? 我期盼些什么? n熟悉情况及主要人物 n依赖于权威与等级 n须找到合适的位置发展自我 团队发展第二阶段- 不满 特征 n经历了理想与现实的不一致 n有感于对依靠权威性的不满 n有自我挫败

3、意识: 周转于目标、任务和行 动计划之间感到愤怒 n感到无能为力和困惑 n面对领导和其他同事抱消极态度 n为夺取权利或吸引注意力而竞争 n经历两极分化：依赖与被依赖 团队发展第三阶段- 解决 特征 n不满减少 n改变期望与现实之间的不一致性 n解决极性与憎恨 n推进和睦、信任、支持和尊敬 n树立自尊与自信 n更加开朗并反馈更多信息 n分享责任，共同操從 n使用团队语言 团队发展第四阶段- 成果 特征 n对于积极参与团活队动感到兴奋不已 n与整个群体和子群体共同合作、相互依存 n感受到团队的强大 n对于完成目标任务表现出高度自信 n分享领导权 n对圆满完成任务抱积极态度 n按高标准执行 任何发展

4、阶段都显得非常重要 每一个阶段都是旅途中的驿站 能通往胜利的彼岸 四种基本领导类型 高支持高指导 与 与 支低指导行为高支持行为 持S3 支持S2辅导 行 为S4授权S1 指导 低支持高指导 与与 低指导行为低支持行为 指导行为 经理 与导师 这两词有着 相同的含义 除非经理们十分愿分享监控 否则你不可能会有一支 充分授权的, 自我指导的团队 在发展过程中促进团队顺利前进 是每位团队领导者 应承担的最重要职责 一些人把开会仅看作是记录 甚至浪费时间的场所 为了提供团队本身所无法 创造的奇迹 绩效领导成员往往会自行 调整管理方式 只有授权 他人才会有权施行 三个臭皮 匠 顶个诸葛亮 团队发展游戏

5、规则 定 位 G D S 1 不 满 G D S 2 G D S 1 D ire ctin g G D S 2 C o a ch in g 开 始 经 营 管 理 选 出 合 适 的 领 导 类 型 G D S 3 S u p p o rtin g G D S 4 D e le g a tin g 找 出 合 适 的 领 导 方 式 团 队 发 展 步 骤 解 决 G D S 3 成 果 G D S 4 成 果 & 士 气 2 . 企 业 诊 断 团 队 发 展 水 平 决 定 远 景 设 定 目 标 与 规 则 Part II. How to do evaluation? KPI NTS A

6、chi% Key Products Achi % Growth % Net Growth Effective 有 效 性 (60%) Productivity Per HC Sales Force Stability ROI Efficient 有 效 率 (20% ) Mag Report Target Hosp Files Target Drs. Files Call Management Coaching Field Working Days P Activities Tender Issue Management 管 理 (20%) Quantitative 定 量 (70%) Att

7、itude 态 度 (40%) 下属 上级 同事 360 Evaluation 360 评 估 (60%) Qualitative 定 性 (30%) KPI 100% Part III. Work Session Management 工作会议管理 What is a work session 什么是工作会议? n经理在工作会议上要做哪些特殊经理在工作会议上要做哪些特殊 的事情的事情? 成功的工作会议需要考虑的事 项 n通过计划获得成功! n目标：你的和他们的目标 n先人后事 n观察什么?怎样观察? n提供反馈 n行动计划 n跟进 通过计划获得成功 n工作会议计划 n每周一天 n每天计划1-

8、2 小时 - 评估小组、个人和作为小组成员的个人的工 作情况 目标: 你的和他们的目标 n “一个真实的东西” n对他们的重要性是什么? n你必须做哪些准备? 先人后事 n涉及的事情 n事务分离 n人是真正重要的问题! 观察 n观察什么? n行为 n语言 n身体语言 n面部表情 n关系 n组织 n意识 n等等 n怎样观察 n听 n看 n了解 n掌握情况，作出正确 决策! 提供反馈 n7-1原则，即推出7条以上的肯定意见，1 条否定意见，这样才不会使人太难堪 n在轻松活跃的气氛中进行 n集中于真实情况 n可以进行交叉的反馈 行动计划 n集中于重要事项 n持续进行直到计划被确定下来 n保持会议与会

9、议之间的连续性 n跟进到位 成功的标准 n每年100-120个培训日 n2天工作会议 n对每个工作会议的书面意见 What to do? Before a Work Session PRIOR TO WORK SESSION: Establishing your objectives - direction (global and specific) - primary skill to develop on work session - developmental discussion (OJT) Soliciting their objectives Preparing to demons

10、trate key skills Determining methods for skill transfer What to Do? During a Work Session DURING WORK SESSION: People first, things second Discuss plan for two day session - how does it accomplish work session objectives? - When will we work on primary skills - Role of Sales Manager on key calls - I

11、s there an opportunity for OJT development? Feedback - recognize positives - lead them, dont tell them - use adult learning model - discuss - show/practice - apply on next call What to do? After a Work Session End of Work Session - Positive, but honest feedback - Field Conference Report - Summarize

12、day - Take away points - Action plan FOLLOWING WORK SESSION -Send copy of Field Feedback form to Sales Rep and Manager -Keep copy for interim discussion/feedback Four stages of Career Exploration (探索期探索期) Establishment (成长期成长期) Maintenance (稳定期稳定期) Disengagement (引退期引退期) S 1 S2 S3 S4 不同的激励/不同时期 Care

13、er Stage Characteristics of Salesperson Motivator Exploration (探索期探索期) Establishment (成长期成长期) Maintenance (稳定期稳定期) Disengagement (引退期引退期) Early phase Searching for comfortable position Is likely to change occupation Seeks Stabilization in occupation See career as very important Strives for professional success and Promotion Concern with retaining current Position Greater commitment to firm Less likely to switch jobs Adapts to changes to keep performance At current level Is preparing for retiremen