如何写营销策划书

1、如何写营销策划书篇一：如何写好营销策划方案如何写好营销策划方案文种特征1概念营销策划方案是商业银行在进行金融产品或服务的市 场销售之前，为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进 活动的整体性策划文书。2作用 营销策划是针对某一客户开发和某一产品营销而制 作的规划，它的任务是为将朦胧的“将来时”渐变为有序的 “现在进行时”提供行动指南，由此而形成的营销策划方案 则是商业银行开展市场营销活动的蓝本。3特点 营销策划方案必须具备鲜明的目的性、明显的综合性、 强烈的针对性、突出的操作性、确切的明了性等特点，即体 现“围绕主题、 目的明确， 深入细致、 周到具体， 一事一策， 简易明了”的要求。 结构模

2、式1种类商业银行市场营销策划方案因其策划的对象不同可分 为大型优良客户营销策划方案、重大项目营销策划方案、市 场调查策划方案、产品推介策划方案等等。2结构营销策划方案的基本结构是：第一部分：营销策划方案封面 在这部分内容中 , 策划者需分项简要概述以下内容 :（1）营销策划的全称。基本格式是：XX银行关于XXXX营销策划书（2）营销策划的部门与策划人。营销策划：XX银行XX分（支）行客户部主策划人 ： XXX、XXX、XXX（ 3）营销策划的时间。XXXX年X月X日第二部分：营销策划主题和项目介绍根据不同的营销策划对象 （ 即营销策划项目 ）, 拟定各自 所应围绕的主题。营销策划主题是整个营销

3、策划的基石和内 核, 是营销策划的基本准绳。在阐述营销策划主题的基础上， 要对策划的项目情况作一简要的介绍，包括项目的背景、项 目的概况、项目的进展、项目的发展趋势等。 第三部分： 营销策划分析营销策划分析可以是逐项分类分析 , 也可以作综合分析 视策划的具体情况来定。（ 1）项目市场分析。宏观环境状况。 主要包括宏观经济形势、 宏观经济政策、 金融货币政策、资本市场走势、资金市场情况等等 项目市场状况。主要包括现有产品或服务的市场销售情况和市场需求情况、客户对商业银行新产品或服务的潜在需 求、市场占有份额、市场容量、市场拓展空间等等。同业市场状况。 主要包括同业的机构、 同业的目标市场、同业

4、的竞争手段、同业的营销方式、同业进入市场的可能与各种不同的营销策划所需的市场分析资料是不完全相 同的, 要根据营销策划需要去搜集 , 并在营销策划中简要说 明。(2) 基本问题分析。营销策划所面临的问题和所要解决的问题 , 这些问题的 生成原因是什么其中主要原因有哪些解决这些问题的基本 思路如何确定 , 出发点是什么通过何种途径 , 采取什么方式 解决等等。(3) 主要优劣势分析。主要优势分析：围绕营销策划主题 , 将要开展某一方面 的市场营销活动 ( 如市场调查、新产品开发、市场促销、广 告宣传等 ), 拥有哪些方面的优势 , 主要是自身优势 ( 即自身 的强项 )分析,也应考虑外部的一些有

5、利因素。营销策划就是 要利用好有利因素 , 发挥出自身优势。分析优势应冷静客观 既不能“过” , 也不能“不及” , 要实事求是。主要劣势分析：主要劣势分析就是分析与将要开展的市 场营销活动相关联的外部一些不利因素和自身的弱项、短处 等。营销策划就是要避免和化解这些不利因素 , 如何弥补自 身的不足， . 错开自身的弱项。主要条件分析：主要条件分析就是分析将要开展的市场 营销活动所需要的条件，包括已具备的条件和尚须创造的条 件,逐一列出 ,逐一分析 ,以求得资源的最佳利用与组合。第四部分：营销策划目标不同项目的营销策划 ,有各自不同的营销策划目标 , 而 营销策划目标大多由一些具体的指标所组成

6、。拟订营销策划 目标 , 要实事求是 , 经过努力能够达到。第五部分：营销执行方案(即保障措施)制订营销执行方案 , 是营销策划的重头戏 ,是对市场营 销活动各道环节、各个方面工作的精心设计、周密安排和逐 一布置与落实 , 是营销活动组织、开展的脚本。制订营销执行方案应考虑以下问题： (1) 理顺本次营销 活动所涉及的各种关系 ;(2) 把握本次营销活动的重点和难 点; ( 3)确定本次营销活动应采取的策略；( 4)弄清楚开展本次营销活动可利用的人、财、物等 方面的资源与条件，确定好策划预算 :(5) 本次营销团队人员 的组成，各参与部门及人员在本次营销活动中所应完成的任 务、所应承担的责任和

7、所应充当的角色 ;(6) 开展本次营销活 动 的监控、反馈机制和传导系统 ; （ 7）完成本次营销策划 任务的时间安排（分阶段任务） ；（8） 开展本次营销活动可能 出现的突发问题与应急措施 ;（9） 对本次营销活动的考核奖 惩方式。写作指要撰写营销策划方案，应注意把握以下几个要点：1要突出买点。说服是策划方案的本质特征。每个策 划方案一定要有独特的买点，让读者一看就明白，一看就心 动，以说服领导采纳。2要突出创新。不要把策划书当作计划书来写，因为 计划无需创意，只处理细节，而策划必须要有创意。3要突出重点。策划方案切不可面面俱倒，无论是项 目介绍、策划分析还是营销执行方案都要重点突出。篇二：

8、营销策划方案范文1）营销策划的目的：2）企业背景状况分析。3）营销环境分析：当前市场状况及市场前景分析：A、产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。B、市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一 阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何， 相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。C、消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。对产品市场影响因素进行分析。主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、 政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的 变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如： 计算机、家用电器等产品的营销策划中还需

9、要考虑技术发展 趋势方向的影响。4）市场机会与问题分析 营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分 析市场机会， 就成了营销策划的关键。 只是找准了市场机会， 策划就成功了一半。 针对产品目前营销现状进行问题分 析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：企业知名度不高，形象不佳影响产品销售； 产品质量 不过关，功能不全，被消费者冷落；产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣，产品价格定 位不当； 销售渠道不畅， 或渠道选择有误， 使销售受阻； 促 销方式不务，消费者不了解企业产品； 服务质量太差，令 消费者不满；售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。针对产品特点分析优、

10、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量 予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手 差距，把握利用好市场机会。5）营销目标 营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具 体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总 销售量为XXX万件，预计毛利XXX万元，市场占有率实 现XX。6）营销战略（具体行销方案） 营销宗旨，一般企业可以注重这样几方面： 以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略； 以产品主要消 费群体为产品的营销重点； 建立起点广面宽的销售

11、渠道， 不断拓宽销售区域等。 产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出 合理的产品策略建议， 形成有效的 4P 组合，达到最佳效果。产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找 一个空位，使产品迅速启动市场；产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企 业对产品应有完善的质量保证体系；产品品牌。要形成一定知名度， 、美誉度，树立消费者 心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识；产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能 迎合消费者使其满意的包装策略；产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。 价格策略。这里只强调几个普遍性原则：拉大批零差价，调动批发商、中间商

12、积极性； 给予适 当数量折扣，鼓励多购； 以成本为基础，以同类产品价格 为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销 优势的则更应注重价格策略的制订。 销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销 售积极性或制定适当的奖励政策。 广告宣传。A、原则：服从公司整体营销宣传策略， 树立产品形象，同时注重树立公司形象；长期化：广告宣传商品个性不宜变 来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾 也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传； 广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效 果好的方式；不定期的配合阶段性

13、的促销活动，掌握适当时 机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的 活动等。B、实施步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广告；销后适时推出诚征代理商广告；节假日、重大 活动前推出促销广告； 把握时机进行公关活动， 接触消费者； 积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知 名度。 具体行动方案。 根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。 行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑 费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为 原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住 旺季营销优势。7）策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营

14、 销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、 阶段费用、项目费用等， 其原则是以较少投入获得最优效果。 费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制 定。8）方案调整。这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都 可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随 时根据市场的反馈及时对方案进行调整。篇三：营销策划书怎么写营销策划书怎么写 什么是营销策划书，营销策划书怎么写？一份完整的营销策划书需要包含哪些基本部分。今天让我们一起从最简单 的格式开始一步步学写营销策划书。 营销策划文案或称营销策划书，是营销策划的文字报告 形式。营销策划文案从形式上要规范、鲜明、具体，具

15、有形 象性和可操作性。营销策划书怎么写才能打 动人心呢？首 先是文案的篇幅要与策划内容的繁简相一致，文案的形式要 图文并茂，文案的语言要简约、流畅、生动、绘声绘色，文 案的结构要严谨、 完善、 层层递 进、环环相扣、 彼此照应。 一般情况下，一个完整的营销策划案由前言正文结 尾附录四个部分组成。1前言 又可称为导言，是策划案的开头部分。前言的作用在于 引起阅读者的注意和兴趣，在这里营销策划书怎么写得落笔 有神，吸引眼球，就显得更具要求，既言简意赅， 又主题 明确。在内容的构成上，前言主要包括一下部分：策划专题 （ 介绍专题的由来、背景及其意义 ） 、指导思想 （ 明确策划的 理论依据、行为动力

16、、基本要求和最终目标 ） 和重点、难点与关键 （ 重点是指策划操作中需解决的主要问题；难点是指 策划过程中可能出现的困难与障碍；关键是指对策划最为紧 要并起决定作用的因 素。） 重点就是叙述为什么要进行这样 一个策划，即把此策划的重要性和必要性表达清楚，这样就 能吸引读者进一步去阅读正文。如果这个目的达到了，那么 前言的 作用也就被充分发挥出来了。2正文正文是策划案的主体，其内容主要有： 起止时间。说明本方案计划从何年何月何日起开始实 施，到何年何月何日止结束。时间安排要经过科学推算，既 能留有余地，又能讲究工作效率。 地点环境。阐明本方案操作地域、范围及内外环境。 并予以分析说明。 内容对象

17、。指明本专题开发项目、具体任务、主要创意及操作要点，并提出有关要求。方法手段。明确本专题运行的方式方法，选择操作的科学手段，落实实施的具体 措施。方法手段的选择要依据策划的内容、对象而定，要因 事制宜，力求科学有效。 程序步骤。安排本专题策划进程，划分运作阶段，并 指明各阶段的起止时间、具体任务和主要目标，以保证策划 案得以井然有序地贯彻执行。 统计分析。分析策划实施过程中所需人力、物力、财 力的基本状况，统计其标准用量，尽可能做到勤俭节约，精 打细算，充分利用，少投高效。 人员责任安排。将本专题策划实施过程中各阶段的组织者、指挥者、参与者、责任人等具体安排，明确责权利， 落实到人头。在正文的

18、部分我们可以看到营销策划书怎么 写直接决定了实际的程序步骤，所以在写的时候不能仅仅当 作纸上谈兵的事，每个环节的安排都要深思熟虑，每个细节 考虑都要落到实处。3结尾结尾是对策划案的总结、预测和建议。其内容主要有：对策划案全文作出简要总结；对策划案实施过程中可能出现的问题和最终效果进 行预测，并提出应对的措施； 对策划案的有关事宜及其 操作提出意见和建议。4附录 附录是随策划案附带说明的问题和展示的资料，是方案 的附件。附录的作用在于提供策划客观性的证明，如消费者 问卷的样本、座谈会原始照片等图像资料等等。最后还需注 明策划案设计单位和执笔人的姓名，以及最终定案的时间。格式是学习写营销策划书的开

19、始，但在实际的市场运作 中，一份营销策划书怎么写绝非简单的格式标准那么容易的 事，其中包括对市场的大量调查和敏锐分析。当然 对于刚 刚起步的营销策划人，格式上规范化的严格自律，正是从营销策 划书怎么写到营销策划书写得好的征途中所迈出的最重要 的一步。长沙站建设整理（） 篇四：如何写广告策划书如何写广告策划书 一、广告策划书的概念广告策划书是由广告策划者根据广告策划的结果撰写、 提供给广告客户审核、认可、为广告活动提供策略指导和具 体实施计划的一种应用性文件。二、广告策划书的作用1在广告公司内部，广告策划书的撰写标志着广告 策划运作的结束，撰写广告策划书是为了将广告策划运作的 内容和结果整理成正

20、规的提案提供给广告客户。2广告客户可以通过策划书了解广告公司策划运作 的结果，检查广告公司的策划工作，并根据广告策划书判定 广告公司对广告策略和广告计划的决策是否符合自己的要 求。3对于整个广告活动，经过客户认可的广告策划书 是广告运动策略和计划的惟一依据。三、广告策划书的内容要点在前面的部分，我们已经介绍了广告策划运作各环节 的内容。因为广告策划书是广告策划运作结果的总结，广告 策划各个环节的内容和决策的结果都要在策划书中体现出 来，因此广告策划书的内容要点包括：（一）市场分析1营销环境分析2消费者分析3产品分析4企业和竞争对手的竞争状况分析5企业和竞争对手的广告分析（二）广告策略 1广告的

21、目标 2目标市场策略 3产品定位策略 4广告诉求策略5广告表现策略6广告媒介策略（三）广告实施计划 1广告活动的目标 2广告活动的时间 3广告的目标市场 4广告的诉求对象 5广告的诉求重点 6广告活动的表现（设计草图、电视广告故事板、 广告文案讨论稿）7广告媒介计划8其他活动计划 9广告费用预算（四）广告活动的效果预测和监控 1广告效果的预测 2广告媒介的监控四、广告策划书的一般模式 根据广告策划书的内容要点，参照营销计划书的一般 模式和许多广告策划者在实践中总结出来的广告策划书的 格式，一般来说，广告策划书内容与结构的一般模式是：封面一份完整的广告策划书文本应该包括一个版面精美、 要素齐备的

22、封面，以给阅读者以良好的第一印象。广告策划小组名单 在策划文本中提供广告策划小组名单，可以向广告主 显示广告策划运作的正规化程度，也可以表示一种对策划结 果负责任的态度。目录 在广告策划书目录中，应该列举广告策划书各个部分 的标题，必要时还应该将各个部分的联系以简明的图表体现 出来，一方面可以使策划文本显得正式、规范，另一方面也 可以使阅读者能够根据目录方便的找到想要阅读的内容。前言 在前言中，应该概述广告策划的目的、进行过程、使 用的主要方法、策划书的主要内容，以使广告客户可以对广 告策划有大致的了解。正文 第一部分：市场分析 这部分应该包括广告策划的过程中所进行的市场分 析的全部结果，为后

23、续的广告策略部分提供有说服力的依据。一、营销环境分析 1企业市场营销环境中宏观的制约因素（1）企业目标市场所处区域的宏观经济形势 总体的经济形势总体的消费态势产业的发展政策（2）市场的政治、法律背景 是否有有利的政治因素可能影响产品的市场 是否有有利或者不利的法律因素可能影响产品的销 售和广告（3）市场的文化背景 企业的产品与目标市场的文化背景有无冲突之处 这一市场的消费者是否会因为产品不符合其文化而 拒绝产品2市场营销环境中的微观制约因素 企业的供应商与企业的关系 产品的营销中间商与企业的关系3市场概况（1）市场的规模 整个市场的销售额 市场可能容纳的最大销售额 消费者总量 消费者总的购买量

24、 以上几个要素在过去一个时期中的变化未来市场规 模的趋势（2）市场的构成 构成这一市场的主要产品的品牌 各品牌所占据的市场份额 市场上居于主要地位的品牌 与本品牌构成竞争的品牌是什么 未来市场构成的变化趋势如何（3）市场构成的特性： 市场有无季节性 市场有无暂时性 市场有无其他突出的特点 4营销环境分析总结（1）机会与威胁（2）优势与劣势（3）重点问题二、消费者分析 1消费者的总体消费态势 现有的消费时尚 各种消费者消费本类产品的特性 2现有消费者分析（1）现有消费群体的构成 现有消费者的总量 现有消费者的年龄 现有消费者的职业 现有消费者的收入 现有消费者的受教育程度 现有消费者的分布（2）

25、现有消费者的消费行为 购买的动机 购买的时间 购买的频率 购买的数量 购买的地点（3）现有消费者的态度 篇五：如何写好一个营销策划方案 如何写营销策划方案一份完整的营销企划案的组成元素企业的领导层应该非常注重营销部门的地位，企业的生 产经营战略都是建立在营销部门对大量市场信息进行综合 分析评价并提出的基础上的，即企业的战略是绝对以市场为 导向，以顾客需求为核心来制定的。本方案是笔者结合自身在营销工作中的心得，企业的战 略地位的调整方面的经历，并在充分吸收菲利普 . 科特勒先 生的营销思想精华整理出来，希望能与大家分享并互相提高。一、分析营销机会1、管理营销信息与衡量市场需求（1）、营销情报与调

26、研（2）、预测概述和需求衡量2、评估营销环境（1）、分析宏观环境的需要和趋势（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统 计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、 社会文化环境）3、分析消费者市场和购买行为（1）、消费者购买行为模式（ 2）、影响消费者购买行为的主要因素 （包括文化因素、 社会因素、个人因素、心理因素等）（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）5、分析行业与竞争者（ 1）、识别公司竞争者 （行业竞争观念， 市场竞争观念）（2）、辨别竞

27、争对手的战略（3）、判定竞争者的目标（4）、评估竞争者的优势与劣势（5）、评估竞争者的反应模式（6）、选择竞争者以便进攻和回避（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡6、确定细分市场和选择目标市场（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者 市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场二、开发营销战略1、营销差异化与定位（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差 异化（2）、开发定位战略推出多少差异，推出那种差异（3）、传播公司的定位2、开发新产品（1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）（2）、有效的组织安

28、排，架构设计（3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业 分析，市场测试，商品化3、管理生命周期战略（1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段（2）、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶 段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论4、自身定位为市场领先者、挑战者、追随者和补 缺者设计营销战略（1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额（2）、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选 择一个进攻战略，选择特定的进攻战略（3）、市场追随者战略（4）、市场补缺者战略5、设计和管理全球营销战略（1）、关于是否进入国际市场的决策（2）

29、、关于进入哪些市场的决策（3）、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程（ 4）、关于营销方案的决策（ 4P）三、营销方案1、管理产品线、品牌和包装（1）、产品线组合决策（2）、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产 品线现代化、产品线特色化、产品线削减（3）、品牌决策（4）、包装和标签决策2、设计定价策略与方案（1）、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成 本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最 终价格（2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定 价，差别定价，产品组合定价3、选择和管理营销渠道（1）、渠道设计决策

30、（2）渠道管理决策（3）、渠道动态（4）、渠道的合作、冲突和竞争4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确 定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编 制总促销预算，管理和协调整合营销传播）5、管理广告，销售促进和公共关系（1）、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告 预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果（2）、销售促进（3）、公共关系6、管理销售队伍（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍 战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）（2）、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售 代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的 评价四、管

31、理营销1、营销组织， 营销部门的演进， 组织营销部门的方法， 营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略2、营销执行监控以保证营销的有效性3、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效 率控制4、根据营销部门的信息来进行战略控制 一份完整的营销策划案应包括以上要素，但是现实中 由于信息来源不充分以及受制于各个公司实力等一系列因 素，我国目前很多企业对于营销策划所需要考虑的方面不是 很周全。篇六：如何写营销策划书如何写营销策划书 一份完整较的营销策划书的构 造分为三大部分：一是产品的市场状况分析，二是策划书正 文内容。三是效果预测即方案的可行性与操作性。 （一） 市场状况分析 要了解整

32、个市场规模的大小以及敌我对比 的情况，市场状况分析必须包含下列 13 项内容： （ 1）整 个产品在当前市场的规模。（ 2）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。 （ 3）竞争品牌市场占有率的比较分析。（4）消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭 结构之市场目标分析。（ 5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。 （ 6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分 析。 （ 7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。（8）各竞争品牌促销活动的比较分析。（ 9）各竞争品牌公关活动的比较分析。（ 10）竞争品牌订价策略的比较分析。（ 11）竞争品牌销售渠道的比较分析。（ 12）公司近年产品的财务损益分

33、析。（ 13）公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。 （二）策划书正文 一般的营销策划 书正文由七大项构成，现简单扼要说明。（ 1）公司产品投入市场的政策 策划者在拟定策划案之前，必须与公司的 最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟 通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节； 1、确定目标市场与产品定位。 2 、销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。 3 、制定价格政策。 4 、确定销售方 式。 5 、广告表现与广告预算。 6 、促销活动的重点与原 则。 7 、公关活动的重点与原则。（ 2）企业的产品销售目标 所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内 （通常

34、为一年）必须实现的营业目标。 销售目标量化有下 列优点： 为检验整个营销策划案的成败提供依据。 为评 估工作绩效目标提供依据。 为拟定下一次销售目标提供基 础。 （ 3）产品的推广计划 策划者拟定推广计划的目的， 就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部 计划等三大部分。 目标 策划书必须明确地表示，为了 实现整个营销策划案的销售目标，所希望达到的推广活动的 目标。一般可分为：长期，中期与短期计划。 策略 决 定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。 推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促 销价格活动策略、 公关活动策略等四大项。 广告宣传策略： 针对产品

35、定位与目标消费群，决定方针表现的主题，利用报 纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒 体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？使产 品的特色与卖点深入人心。 分销渠道策略：当前的分销渠 道的种类很多，企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道 进行，一般可分为：经销商和终端两大块，另有中间代理商 德等形式。 在选择中我们， 遵循的主要原则是 “有的放矢” ，充分利用公司的有限的资源和力量。 促销价格策略：促销 的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希 望达成的效果是什么。 公关活动策略：公关的对象，公关 活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是 什么。

36、细部计划 详细说明实施每一种策略所进行的细 节。 广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文 字、图案） ，电视广告的创意脚本、广播稿等。媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期 与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。另 外，也要考虑 CRP（总视听率）与 CPM（广告信息传达到每 千人平均之成本） 促销活动计划：包括商品购买陈列、展 览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。 公关活动 计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工 联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。（ 4）市场调查计划 市场调查在营销策划案中是非常重要的内容。因为 从市场调查所

37、获得的市场资料与情报，是拟定营销策划案的 重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的 12 项资 料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重 要。 然而，市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。 许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错 误的观念必须尽快转变。 市场调查与推广计划一样，也包 含了目标，策略以及细部计划三大项。 （ 5）销售管理计 划 假如把营销策划案看成是一种陆海空联合作战的话，销 售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计 划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了，在情报的 有效支援与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城掠地， 才能

38、获得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重要性不言 而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销 员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度（工资与 奖金）等。 （ 6）财务损益预估 任何营销策划案所希望 实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是 要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售 总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费用） 、推 广费用后，即可获得该产品的税前利润。（ 7）方案的可行性与操作性分析。 这是对该方案的落实政策的进一步过 程，从某中意义上来说，他是计划执行的“前哨站” ，一方 面，对整个方案的可行性与操作性进行必要的事前分析，另 一方面

39、，对事后的执行进行必要的监督工作的铺垫。这也决 定方案最后是否通过的重要的衡量标准之一。产品就是宽带，对象就是社区住户，套一下就会写 了。 营销策划书（一） 一、营销 市场营销是现代成功 企业的核心和基础。 前提是必须了解和掌握市场以及市场 发展规律和其需求，再对照我们的产品选择适应的市场，再 制定一系列的销售方案使产品流向市场。 这个过程中，我 们的目的是让消费者选择我们的产品，这样才能使企业效益 增长。但是有一点我们必须注意：销售方案对市场起到的效 应。消费者购买的心理过程， 是一个信息获取、 理解、比较、 判断过程。并不是说我们把东西拿给消费者介绍产品有多么 好消费者就会接受付款，我想介

40、绍产品是其一，重要的是寻 找选择适宜的消费者或者说消费群体，并且要有一定方式的 沟通技巧使消费者感到有吸引力从而产生兴趣，这样才会对 产品进行下一道工序就是继续了解或者购买付款。 那么要 想得到市场的可行方案，还必须有目的的组织和策划要试验 的内容，从多角度、多方面进行探索，并注意探索的条件要 和今后大规模运作相一致。 几条营销经验如下： 1 、人 是第一位的，培养人和依靠自己的队伍去以诚信和优质服务 取胜；（善于挖掘人的才能与其潜力，有组织有计划安排业 务员学习，学习内容要以接触不同性质的市场人员为前期重 要内容， 其次是产品。 一个优秀的推销员重要的是自我销售， 便于顾客先接受人后接受事）

41、 2 、该出手时就出手，但不 一定是常规媒体的投入，要投入到能获得某一方面或几方面 数一、数二事情上， 在竞争中能体现自己的差异化和有效性。 同时，做事要追求简单、务实、有效，化繁为简，天天做好 简单的事；（要有一个最简单明了的渠道提高知名度来配合 业务员开展工作） 3 、集中优势兵力打歼灭战，局部成功4、后才能大规模推广； （前提必须有训练有素的销售团队） 深入一线基层，由战术决定营销战略； （如实际情况与我们 预定方案有矛盾马上拿出预备方案对应） 5 、顺势而为， 因地制宜，把握节奏，效益至上； （中小企业对于营销络的 认识不足，宣传力度不够，没有认识到当今时代抢占信息与 人际络市场的重要

42、性和紧迫性，企业之间的竞争还集中在传 统的实体市场。大多数企业和服务提供商都只是把站和络营 销看成一个孤立的市场推广手段，并没有真正地将络营销与 企业的整个经营过程结合起来。 ） 总之，要得到梨子的滋 味，就要亲口尝一尝，要做好市场调查就必须选择有一定代 表性的不同区域进行小规模的实战试验，并系统性的研究和 分析市场问题，最后才能找到适合自己情况的有竞争力的开 拓市场的模式。 二、策划 策划企业的策略规划，为了企 业整体性和未来性的策略进行的规划， 它包括从构想、 分析、 归纳、判断，一直到拟定策略、方案的实施、事后的追踪与 评估的全过程。 或者说，激发创意， 有效地运用手中的资源， 选定可行

43、的方案，达成预定目标或解决一个难题，这就是策 划。策划和计划不同，它有为达到目的的各种构想，这些构 想和创意是新颖的，是要与目标保持一致的方向，有实现的 可能。在市场的营销中，把策划过程用文字完整地书写出来 就是营销策划方案。 随着改革开放的逐步深入与市场经济 的发展而迅速提高，人民的生活水平随着提高日常消费品的消费需求也日益加大。对身体健康关注并重视。专业服务。 建立专业形象，提供专业服务，让顾客满意，让公司满意是 销售工作目标。 1 、中小企业应当大力培养营销络方面的 人才，充分利用各种途径、手段，培养和提高员工的业务能 力和服务效率，组建一 批素质较高、层次合理、专业配套的团队络及经营管

44、理 等方面的专业人才， 为企业营销的发展提供人才保障。 同时， 也应加强企业自身的管理水平，使得营销策略真正落到实处。A、首先当然是了解产品对自己拿的产品有一套配用知识，再认准客户，要知道自己的产品适合哪个市场，大公司？小 公司？民营？国企？有了大方向，你就知道自己应该主动靠 向哪类人了。 B 、如何认识这类人？如何和这类人打交道？ 这个答案 5花八门 . C 、最关键的地方是：如何让人家记得 你（当然是好印象了） ，其实做销售最最最最关键有两点： 第一，人品（具体表现为诚意，品格，是否切身处地地为客 户着想等，做销售时就从来不用第一人称，也从来不能求顾 客买的产品） 。第二，创新（这个也很重

45、要，主要体现在附 加价值上）。 2 、团队的组建要有序合理，团队的组建速度 要与获得的效益成正比。否则会出现团队投资大效益低，反 则效益太快团队维护跟不上，这样都会使企业的发展走弯路， 重则关系到企业的生存问题。 A, 首先团队的建设需要企业 投入一定的经费排训，尤其在刚成立的企业建设前期，每一 个业务员加入企业前的心态都是抱有很多好的幻想，想通过 企业这个平台实现自己的理想。一担在企业待一段时间发现 自己的存在没有实际意义的时候会马上改变主意，这样对企 业是很不利的。那么企业的发展与否影响着业务员实现理想 的程度，业务员的心态决定企业发展的效益。 （因为企业刚 成立好多东西还没有充分得到认可

46、，在推广前期业务员业绩 低直接影响着业务员的心态，如果在没有看到标榜的话很可 能选择放弃。建议前期业务员给与经费补贴。 ） B 、当有小 型团队成立并有突出业绩的时候可以直接给与形象团队名 义，以此为标兵鼓励激发或带动后来者的业务员。这时候就 可以取消补贴（时间周期约为 3 个月）。特别是新手，事情 还没做，就给自己设置了许多障碍，没有认真研究问题就认 为自己不合适或者不理解营销认为有愧对方，使自己缺乏自 信心，因此不是不敢于面对，就是不能主动地想办法去争取 可以做成的事。其次是该学习和掌握的知识不够，没有掌握 到有说服力的交流技巧，或者是缺乏随机应变能力，底气不 足。选择放弃或抵触。 C 、

47、发展有素的团队给企业带来的 效益是不可估计的，如果一味的计较前期的投入畏首畏尾拖 延时间，最终结果贻误商业时机。 D 、在团队建设过程中 必须严格要求规范，规范是长期、健康发展的保证。市场经 济条件下的商业活动是优胜劣汰，是在符合规则条件下追求 更好和差异化，不仅要满足消费者的需求，还要搞好各种关 系，千方百计地取得市场份额和经济效益。商业活动的本质 是做人的工作和搞各方面的关系，不是内部人员的管理，就 是与消费者和各有关部门的人员打交道。 3 、团队发展模 式及效益 面向广大的人才市场招聘市场开发经理，按 5 人 每月培养，取其主要 2 人为典型作保留代表。次月还是招聘 5 人按取其 2 人

48、为代表。那么首月招聘的业务员在次月的销 售标准为 2 套，第三月再次招聘 5 人取其 2 人为代表。那么 此时首月业务员的销售标准为 3 套，并且 2 为代表可以在公 司的监督指导下开发自己的业务员，次月的业务员销售标准 为 2 套。这样以此类推 6 个月为首次任务实验周期，共计可 以完成 30 套。按此原理后六个月可以完成 60 套以上。开发 首年可以按 15 人团队 100 套计算（保守数据） 。培训业务员 经费预计万（不包含出差或外地培训费用） 。具体详细资料 及计划上班提供。 人在迈出左脚的时候，很容易预见到下 一步迈出的是右脚，但多走几步以后，心里是不是还那么清 楚呢？进行实验性和探

49、讨性的思想准备和小规模运作，避免 很多失误还是出乎意料，有较大的代价，值得深刻反思，否 则对不起昂贵的学费。 当今，我们进入市场经济时代，并 已融入世界大环境中，越来越多的人们认可和敬佩商业人员。 正是营销的激烈竞争，深深感受到营销人的价值，营销是优 胜劣汰的社会优化过程，营销才是社会发展的动力和火车头， 没营销就没生产，就没社会财富的增加。正是营销的激烈竞争，市场化的初期难免存在非理性和不正当的竞争，但是遵 守游戏规则和商业道德是社会发展的潮流和主流，是不以人 们的主观意志为转移的， 因此，诚信经营才是营销之本。 这 是个计划方案的落实政策待领导进一步探讨研究并指导，从 某中意义上来说，他是

50、计划执行的“前哨站” ，一方面，对 整个方案的可行性与操作性进行必要的事前分析，另一方面， 对事后的执行进行必要的监督工作的铺垫。这也决定方案最 后是否通过的重要的衡量标准之一。 营销策划书（二） 一、活动背景 宝马汽车凭借国内外品牌知名度和美誉度， 经多年以来销售量得到大幅度的增长，已是有口皆碑；同时 在适当时机提供更高品质服务满足消费者的需求，让懂得生 活的人能更好的享受生活，为市场提供最好的、最有影响力 的服务，成了宝马汽车的理想与抱负。宝马汽车借助公益活 动走进社区、广场，与目标客户群零距离的接触与互动，将 受到各界的关注，提升更高的品牌地位，让品牌深入民心， 进一步得到消费者的肯定，

51、最终成为宝马汽车最忠诚的客户。 二、活动目的 1 、与目标消费者追求尊贵、地位、身份、 品牌、时尚、安全性、高品位的特性完美结合，满足消费 者的心理需求。 2 、借夏日人们向往的轻松心理，推出个 性、时尚、轻松、公益的活动形式，让消费者体验夏日的轻 松心情。 3 、通过品牌与公益结合，提高媒体炒作，促进 销售力。 4 、通过系列活动拉近消费者与宝马的距离，提 高公司的品牌形象。 三、活动重点 1 、针对客户：追求 时尚、尊贵的消费需求， 体验生活真谛， 突出个性品位。 2 、 针对媒介：通过公益性活动将吸引众多媒体关注，成为他们 宣传的焦点，促进消费者的购买行为，创造品牌氛围和产品 价值。 3

52、 、针对企业：了解消费心理，树立信心，力创佳 绩，提升品牌形象。4、针对行业：不可低估，拭目以待，认清品牌定位和 产品的功能价值。 四、效果评估 1 、在这一系列的活动 过后，将会给宝马汽车销售带来质的飞跃。市场将对宝马汽 车有了更高层次明确的认识和印象！ 2 、势必会成为社会 和媒体关注的焦点对树立宝马汽车品牌形象和传播品牌形 象起到巨大的作用！ 五、活动时间及地点安排 （待定） 六、 活动内容 1 、“关爱儿童成就未来” ，由宝马汽车与大型社 区携手举办的互动活动，吸引了社区众多小朋友热情地参与， 小朋友在老师同家长的帮助下，绘画了属于他们心中的最喜 爱的宝马汽车“我心中喜爱的宝马儿童绘画

53、巡展” 。充 分发挥了孩子们的想象力以及热爱汽车的激情。 2 、“品位 生活共鉴非凡” “宝马品质生活尊贵夜” ，与业主们一起 共鉴非凡，品鉴生活，共同分享品质生活带来成功与喜悦。 香车美酒，拉丁表演，各类展品融合在一起，带来了一个美 好的盛会。分享非凡时刻，传递品质生活，与广大业主一起共同分享宝马品质生活带来成功与喜悦3 、“试乘试驾实现梦想”宝马完美驾乘分享活动，为期一天的从化道路 深度试驾及寻宝体验，让客户在体验车辆性能的同时 , 加入 更多的轻松元素。期间城市道路、快速路、高速路段、乡镇 道路的各类道路体验，更是让各位充分体会到了宝马的车辆 驾驶乐趣。此次驾乘的目的地是宝趣玫瑰园，玫瑰园的清香 也给此次旅途增加了几分温馨浪漫的乐趣。 4 、“精彩电影 与您共赏”播放了各类影院大片，受到社区各业主的喜好及 欢迎，开放式的电影带给大家很温馨的感觉，虽然没有电影 院的那种震撼，但更多的带来的是回忆及一家人在一起观看 的乐趣。 5 、汽车安全公益讲座 主持人和嘉宾将专业的 汽车知识化解为容易让人接受和理解的真实案例传递给业 主，纠正驾乘者日常生活中常犯的错误。与业主有一个面对 面的接触机会，把安全汽车生活的理念带给业主，就是倡导 业主在享受汽车带来乐趣的同时，更能过上安全的汽车生活。 此次活动结合了趣味安全游戏，直观现场演