卷烟营销网络的经验、意义及趋势

1、精品文档你我共享卷烟销售网络建设意义、经验、趋势卷烟营销网络的产生与成功经验、卷烟流通体制改革的历史回顾卷烟流通体制是卷烟流通管理体制的简称， 是指卷烟在流通过程中的管理 制度、方式和方法的总和。包括卷烟流通过程中各部门、各环节的组织管理形式、 管理权限的划分、管理机构设置。随着社会主义市场经济体制的逐步健全和完善， 烟草行业在坚持专卖管理 体制基础上，对卷烟流通体制进行了一系列重大改革，市场机制的作用日趋加强。 烟草商业企业基础设施日趋完善，职工队伍素质和经营管理水平不断提高， 经营 行为更加规范，焕发了新的生机和活力，取得了显著的社会效益和经济效益。回顾十几年来我国卷烟流通领域的一系列重大

2、改革主要有四次。第一次是1986年，卷烟产、销改变过去按产、销计划实行差额调拨的纯 计划经济安排市场的产销模式，采取“计划分配与自我选购相结合”， 实行“ 级面向全国、三级面向省内”的卷烟流通新模式。这次改革对实现产销直接见面, 加快卷烟物流，节省费用，密切产、销关系起到了积极作用。但是也应该看到， 这次改革还带有明显的计划经济色彩。第二次改革是放开卷烟价格。从1988年放开13种名优烟到1992年卷烟 价格的全面放开，这次改革促使企业转换经营机制，树立市场观念、质量观念、 效益观念、信息观念和服务观念，大大增强了烟草商业企业在市场中的竞争能力， 激发了企业经营活力和经营积极性，对促进行业产品

3、结构调整和提高产品质量， 利用经济杠杆调节市场供求起到了积极作用。第三次改革是1994年，建立中国卷烟批发市场。中国卷烟批发市场是全 国唯一进行省际间卷烟交易的场所。该市场以“坚持专卖、搞活流通、规范交易、 科学管理”为宗旨，本着“公开、公正、公平”的竞争原则组织卷烟工商企业进 行交易活动。这标明卷烟流通在专卖体制下向全国统一的大市场迈出了坚实的一第四次改革是1994年开始的建立和完善“以我为主、归我管理、由我调 控”的卷烟销售网络。九十年代以来，社会主义市场经济体制改革日趋加快， 卷烟的流通格局发 生了较大变化。市场规模的扩大，交通运输条件的改善，国营商业、供销社经营 体制的变化，个体商业的

4、迅速发展，都使卷烟经营渠道和经营方式发生了新的变 化。许多个体零售户不正常地进入了卷烟“三级批发”后的“四级批发”、“五级批发”领域。这在一定程度上造成了烟草行业垄断经营权、市场安排主动权、 卷烟价格调控权的丧失和国家财政收入的流失，影响了专卖制度下烟草大市场、 大流通的形成。同时，随着我国加入世界贸易组织进程的加快， 卷烟的市场竞争 将更为激烈。为了增强烟草商业企业的市场竞争能力，有效地调控卷烟市场，迎 接“入世”的挑战，烟草商业企业迫切需要优化企业组织结构，改善经营作风， 改变自身的官商习气，变“坐商”为“行商”、“情商”，实现烟草批发与零售 的直接见面，为零售商提供优质服务。因此，烟草商

5、业企业建立和完善卷烟销售 网络成为了一项十分重大而又迫切的工作任务。、卷烟销售网络的建设要求1994年，国家烟草专卖局在“重庆会议”上明确提出建设“以我为主、 归我管理、由我调控”的卷烟销售网络。这主要是针对卷烟流通过程中的批发业 务而言的。卷烟批发是卷烟流通中的主要环节，是卷烟流通渠道的“主干线”。 国家主要是通过对卷烟批发环节的控制来控制卷烟市场，确保卷烟供应。在卷烟销售网络的建设过程当中，要大力开展卷烟批发网点的建设，逐步建立起烟草行 业的卷烟批发网络，实行对零售户的送货服务，实现基层卷烟批发和零售经营的 直接见面。对委批点要进行全面而严格的整顿，对违反专卖管理、名不符实的， 要坚决取消

6、其委批权；对遵纪守法、积极经营的，要加大支持力度，并逐步纳入 烟草商业企业的卷烟批发系统当中来。个体经营者一律不准搞卷烟批发。对于卷烟批发网络，各级烟草商业企业应从专卖、经营、人事、财务、安 全等方面加强管理。要坚决执行烟草专卖法及有关法律、法规，按规定的购 销渠道经营，不准经营假冒卷烟，不准卖大户，不准整进整出。对卷烟批发网络 的工作人员要确定工作目标要求， 严格考核，加强管理。各卷烟批发销售机构实 行报帐制，应做到帐帐相符、帐货相符，分、县烟草商业企业要严格资金管理和 商品管理，防止资金流失，减少资金占用，加速资金流转。同时，切实做好防火、 防盗、防霉、防虫蛀、防洪、防人身伤亡和防设备损坏

7、的工作，预防和杜绝各种 事故的发生。各级烟草商业企业应牢牢掌握卷烟批发网络货源、价格以及市场的调控权 力。卷烟批发网络的货源由烟草商业企业的配送中心统一负责调剂供给，根据各卷烟市场需求量合理投放。卷烟批发价格可由烟草商业企业统一制定或限价销售， 不准采用低价倾销、变相补贴、赊销等不正当竞争手段销售卷烟，稳价促销，规 范市场。而卷烟零售业务应在烟草商业企业的统一管理和调控下进行。三、卷烟营销网络中创新的主要内容卷烟销售网络是卷烟流通领域的重大变革，网络的建立使烟草企业转变了 经营观念、改变了经营作风、创新了经营方式。但这场变革并没有停止，卷烟销 售网络的功能仍在不断地变化，逐步地由最初的访销、配

8、送向市场调研、品牌促 销、市场培育、客户服务与管理、电子商务、现代物流等方向发展，卷烟销售网 络逐步变成了营销功能全面、营销内容丰富、营销方法应用广泛的卷烟营销网络。 然而在卷烟营销网络的形成与发展当中， 创新是其中的主要特征。卷烟营销网络 的创新可以归纳为以下几个方面。（一）营销观念创新“观念创新是企业创新的先导”。 随着市场经济的发展，卷烟市场已由卖 方市场变成了买方市场。在买方市场中，买方不再处于从属地位，他们已经成为 市场的主宰，成为了真正的“上帝”。虽然国家对烟草行业实行专卖管理， 但在 行业内部是提倡优质服务的。同时，“入世”后，烟草行业还面临来自国际烟草 商的巨大压力。因此，烟草

9、行业倡导观念更新，全心全意地把客户看作“上帝”， 千方百计地提高自身的服务质量 ，是烟草企业的必然选择。在卷烟营销网络的 建立过程中，烟草商业企业树立了 “一为零售户服务，一切为消费者服务”、“网 络就是企业的资源”、“客户为本，服务至上”的新理念，把它落实在各项工作 当中。同时，也有为树立行业形象服务、为国家财政积累服务、为行业经济效益 服务、为烟草工业改革发展服务的新观念，把烟草行业为客户服务水平的推向一 个新的高度，上了一个新的台阶。（二）营销组织制度创新企业组织制度的创新的实质是变革企业的组织制度使之适应变化了的环 境。卷烟市场经营格局的变化，买方市场的形成，促使卷烟流通体制实行重大改

10、 革。烟草商业企业在网建中根据现代企业组织朝“扁平化”方向发展的新要求， 建立新的组织管理模式。烟草商业企业建立了自己的卷烟批发网络、 现代化的访 销配送系统，以服务零售为宗旨，以提高对市场的控制力为中心，以提高市场的 占有率为重点，努力提高零售户入网率、入网销售率、送货率、毛利率，培养 烟草商业企业的核心竞争能力。在网络人才的选拔和培育过程当中，立足企业， 放眼社会，公开招聘，竞争上岗，按量计酬，定期评比，使卷烟营销网络的发展 有了优秀的人才作为坚强的后盾。四、卷烟营销网络的产生与成功经验1994年全国“重庆会议”吹响了批发网络建设的号角。山东的潍坊市局 乘势而上，积极探索网建的新路子。他们

11、在寿光的侯镇、大洼网点采撷了“火种”， 在全地区通过自建、租赁等方式迅速建设下伸网点， 对网点实行了承包经营、送 货制度和专销结合。1995年全国卷烟销售工作暨农村卷烟网络建设交流会在潍 坊举行。会议之后，全国的农村网建工作形成燎原之势，各地因地制宜，从烟贩 子手中一点点地夺回市场，烟草商业企业的效益出现了喜人的上升势头，并取消了委批、代批，真正实现了对烟草经营权的垄断。历经三载，农村网建攻坚战基本全面告捷。1997年“上海会议”又拉开 了全国城市网建攻坚战。在继巩固农村网建的基础上，国家烟草专卖局将网建的 重点转移到了城市网络建设工作上来。城市卷烟市场是全国卷烟市场的重要组成腹有诗书气自华精

12、品文档你我共享部分。城市人口集中，商业发达；居民购买力强，消费需求集中；消费者需求档 次高，信息媒体众多，辐射能力较强，起着卷烟经营的主导地位，是外国烟草商 与我们竞争的主要市场。城市卷烟市场销售网络的建设，是市场竞争的需要，烟 草商业企业要在激烈的市场竞争当中取得主动权，保持自己的有利地位，就必须建立从农村到城市的卷烟销售网络，运用这一系统的网络不断扩大市场占有份额， 提高知名度，提高经济效益，抵御外烟的进攻。因此，城市卷烟市场网络是否真 正形成，卷烟流通秩序规范与否，对抵御外烟的大举“入侵”，对中国烟草行业 的效益提高和生存发展有着直接的重大影响。全面开展城市卷烟销售网络的建设， 使我们的

13、城市烟草商业在实现两个根本性的转变中，从指导思想、经营方式、管 理模式诸多方面来一个根本性转变， 进而建成一个比较完整、严密、有效的全国 卷烟销售网络，是提高烟草行业整体管理水平和市场竞争能力， 推动中国烟草向 世界一流烟草迈进，使中国烟草行业在新世纪激烈的国际竞争中立于不败之地的 基本保证之一。城市卷烟销售网络建设是事关烟草行业健康和长远发展的一项全局性工 作，也是一项最有价值的战略性基础工程。1999年以来，国家局先后在南通、 武汉、成都召开了卷烟销售网络建设现场会， 总结和推广了一系列网建的先进做 法和经验，确定了网络的基本运行模式，使以城市为重点的卷烟销售网络建设工 作稳步推进，网络运

14、行的质量不断提高。在卷烟销售网络的建设过程当中，南通烟草分公司严格遵守国家局“以我 为主、归我管理、由我调控”的建网原则，按照江苏省烟草专卖局（公司）的具 体部署和要求，1997年正式开始网络的运作。他们清醒地认识到抢抓机遇建网 络，是烟草行业的二次创业，是谋求生存和发展的最佳选择。建网中，将网建目 标定位为“打私打假的阵地、优质服务的窗口、培育品牌的沃土、造就人才的基 地”，一切服从、服务于网络建设，坚持“管销一体”和专卖、销售、信息三网 并举，坚持人员聘用淘汰制、货源供应配送制、批发销售一价制、财务管理报帐 制、工资分配计件制、市场管销区域制、网点责任包干制、管理目标量化制、工 作实绩考核

15、制、重点品牌奖励制，实现市场调控、货源调控、价格调控、利益调 控、人员调控。经过两年多的不懈努力，一个融“管、销、控”于一体，集“三 网”功能于一点的网络体系初步形成 。随着已建成网络功能的进一步发挥，为 南通烟草不断争取专卖专营权、市场调控权、经营管理权、指挥决策权发挥了重 要作用。武汉烟草集团在网建的发展过程当中， 在学习借鉴上海、大连、南通等单 位先进经验的基础上，摸索出了一条比较符合实际、调控与服务相结合的城市卷 烟销售网络建设的新路子，总结出管理与服务相结合，以服务为主的“全面访销、 全面配送、专销结合、访送分离”的十六字城市卷烟销售网络建设的模式。“全面访销”就是指以访销部为单位，

16、由访销员定时、定片、定店、定路线分别对所 有持证卷烟零售户进行访销，接受卷烟零售户的卷烟订单。“全面配送”就是根 据访销员提供的客户订单，由配送中心汇集、调度，以送货点为单位，由送货员 按时、按质、按品种、按要求为辖区所有持证的卷烟零售户提供送货服务。“专 销结合”就是指专卖管理和访销、 配送服务相结合，专卖稽查员和访销员、送货 员共同对所有持证卷烟零售户进行户籍化管理。 二者紧密结合，相互依存，访销 服务为专卖管理提供信息，专卖管理为访销服务保驾护航。“访送分离”就是由 腹有诗书气自华精品文档你我共享访销员对网络卷烟零售户进行访销，由送货员按访销员接受的订单对卷烟零售商 进行送货，两者相对分

17、离，各负其责。实际当中，武汉烟草模式取得了良好的社 会效益和经济效益。国家局为了推动全国网建工作的快速、 健康发展，按照从东到中向西逐步推进的 部署，2001年重点抓了西部成都的网建试点工作。成都市局 （分公司）全力推进 网建试点工作，逐步摸索出了“城乡一体、统一运行；专销结合、信息管理；提 高素质、注重激励”的成都网建运行模式。成都网建在认真吸收武汉、南通经验 的基础上，结合成都实际，进行了体制创新、管理创新、机制创新。体制创新实行“城乡一体、统一运行”城网运作模式，为成都网建正常有效运行，功能充 分发挥提供了良好的体制保证。管理创新一一实行专销结合，严厉查处和打击严 重违法卷烟经营户，保证

18、了网建的顺利开展；在信息管理方面，访销员、送货员、 专卖稽查员全部使用POS机，为提高网建管理水平创造了良好条件。机制创新 提高素质，注重激励，是成都网建最大的一个特点，通过公开招聘、竞争上 网、按量计酬、定期评比的激励方法，成都培养了一支高素质的访销、配送和专 卖稽查队伍，有力推动和保障了网建的健康发展。随着改革大潮的不断涌进，上海这颗东方明珠熠熠生辉，孕育着无限的生 机。95年上海烟草贸易中心按照国家局“以我为主、归我管理、由我调控”的 网建原则，在上海烟草（集团）公司“加强建设，抢占市场制高点”的战略决策 下，实施了织网建网的系统工程，确立了 “敢为人先”的经营理念， 不断在观念 上、体

19、制上、管理上创新，和搏一流，做精做强，使上海网建创造性地实现了资 产重组、访送分离、划区供应、价格统一、合理布局、客户分类、微机管理等市 场化运作机制和现代物流构想的实施。并与众多的零售客户共同构筑成一个规模 庞大、供销一体、规范经营、有效管理、共创双赢的网络运作体系。立足于“国 内一流，国际先进”目标的上海卷烟销售网络建设， 从无到有，不断充分发挥功 能，使企业效益持续增长。几年来，上海烟草集团公司的盈利能力和上缴税利均 列为上海重点工商企业首位，还获得了“中国的脊梁”优秀国有企业等殊荣。上海烟草网络建设走出一条高水平的成功之路，基本做法是:其一，卷烟要货信息的获取方式一一访销配送、电话订货

20、和网上配货。2002 年7月底全市网上电话订货、配货和结算的零售户分别占网络总数的91.52%、96.34%和 96.66%。卷烟营销的电子化进程，简化了操作程序，提高了工作效率， 实现了信息传递的快捷、及时、准确，增强了对市场的反应能力，还体现了低投 入高产出，节省了人力和物力，并且保证了资金的安全回笼。其二，货源的采购和投放一一在卷烟购进上， 全市实行统购分销的运作方 式，即对沪产烟、省外烟、进口烟在内的所有卷烟，均由贸易中心统一进货；实 行划区供应货源，即明确三级批发的区域权限，保证了每个零售户的卷烟供货商 是唯一的，从而实现了全市卷烟供应“一个龙头放水”。 货源投放实行电脑联网， 分配

21、和打折全部由电脑完成，体现公平公正的原则和有节奏有针对性地投放，避免了人为因素。为零售户设置固定的周转数，并根据销售变化而不断调整，保证 零售户既不压库又不脱销。其三，客户管理一一一是在全市范围内实行统一的卷烟网络批发价和最低 零售指导价；二是控制零售户的发证，实施合理布局战略；三是让利于零售户， 提高经营积极性；四是建立客户销售档案，在加强管理指导的同时，注重提高访 销员的销售分析能力；五是加强对零售户的分类管理（根据客户综合测评法，将 客户分为五级：占客户总数5%销量15%的为一级客户、占客户总数14唸肖量25% 的为二级客户、占客户总数23唸肖量26%勺为三级客户、占客户总数43唸肖量2

22、6% 的为四级客户、占客户总数15嗨肖量7%勺为五级客户），对重点客户加强规范化 管理，实行政策倾斜和货源倾斜。其四，微机管理系统一一上海烟草将管理思想融入电脑系统，贯穿于网建 工作的全过程。目前上烟主要依靠MIS系统和SAS系统两大信息系统作为支撑，。 MIS主要侧重于卷烟的销售和管理，SAS主要侧重于销售统计和分析的功能。两 大系统相辅相成，通过联网，对推进上烟网建起到相当大的作用。上海烟草人创造了又一个辉煌，建立起了一个“布局合理、市场有序、调 控有力、网络功能充分发挥”的规范、满足、稳定的卷烟销售网络体系。它不仅 理顺了卷烟流通，更培养了一支适应市场经济、具备相当经营管理能力的营销队

23、伍，大大提高了企业竞争力和调控能力。并依托卷烟网络，成功推出了新产品， 拓展了非卷烟商品的经营，使网络功能得到充分发挥。现阶段，上海烟草又以提 高客户满意度为中心，进一步加强卷烟网建的程序化、标准化和信息化建设的工 作。上海烟草正加紧现代大型物流配送中心的建设。该项目竣工后，每天可分拣50万条卷烟、10万箱糖酒，对4670家卷烟客户和600家糖酒客户进行物流配送， 具有覆盖整个上海、辐射江浙的强大的配送能力。它是以一流的技术管理水平加 快上海烟草商业集约化的进程，实现卷烟商流和物流的分离，建立真正意义上的 配送中心（第三方物流）。它是上海卷烟营销管理“国内一流、国际先进”的又 一重要标志。腹有

24、诗书气自华卷烟营销网络建设的重要意义、卷烟营销网络的概念卷烟营销网络是指由烟草商业企业为主，依据烟草专卖法的规定，遵 循“以我为主、归我管理、由我调控”原则，建立营销机构，并实行对零售户送 货，服务、管理供应范围内零售户的卷烟营销组织系统。 这些组织和个人通过分 工和合作，形成系统性的网络化的卷烟营销通路， 使卷烟能够有效地从生产者转 移到最终消费者手中。卷烟营销网络的建设和管理受到诸多因素的影响， 例如顾客的消费偏好和 需求特点、各类中间商的不同职责与作用、卷烟生产企业的市场营销目标及其它 为网络成员所提供的服务与支持等。从这种意义上来讲，卷烟营销网络的形成与 运作是一个关系到卷烟制造商、中

25、间商和消费者的有机整体。在这个机体内，卷 烟制造商、中间商和消费者有着共同的目标和利益需求， 即将卷烟传递给消费者， 满足其需求，并获得最大的效用和利益。正因为这样，他们可以通过科学合理的 分工与协作，来达到将卷烟及时准确地传递给消费者的目的。二、建设卷烟营销网络的重要意义卷烟营销网络建设工作，从宏观上看，是烟草行业实现两个根本性的转变， 从粗放型经营转变为集约型经营、 从计划经济转向市场经济，适应社会主义市场 经济的客观要求；从微观上和现实上看，是烟草商业企业提高管理水平和服务质 量，增强自身竞争能力，提高经济效益的迫切需要；从长远发展看，是烟草行业 加强专卖管理，完善国家垄断经营体系，使我

26、们在国内、国际两个市场竞争中立 于不败之地的重要战略措施。相对于我们行业“六五”时期的组建来说， 卷烟营 销网络的建立是坚持“狠抓基础、 稳中求进”的行业指导思想和“一要规范、 二 要改革、三要创新”的工作重点在烟草行业实施的第二次创业，是一项关系到烟 草行业生存和发展的大计，是深化卷烟流通体制改革的重大举措和必由之路。搞好网络建设，必将对我国烟草行业的持续、 协调、健康发展起到重要的保证和推 动作用，是烟草行业在专卖体制下建立社会主义市场经济体系的战略性基础工程。卷烟营销网络建设的重要，具体而言，主要有以下几个方面:（一）适应市场经济的要求，增强卷烟市场的调控能力。在社会主义市场经济体制的建

27、设过程当中， 一切经济关系都通过市场来实 现，市场交换关系成为了实现经济联系的基本形式。 企业是参与市场经营的主体， 主体之间的较量是靠各自的实力， 竞争的结果是优胜劣汰。在卷烟市场当中，烟 草商业企业是参与卷烟市场竞争的主体，为了使其在竞争当中获得更有利的竞争 优势，在竞争中获胜，势必要运用营销策略，这一点是毫无疑问的。通过卷烟营 销网络的建立，烟草商业企业建立健全营销机构， 从组织上、从制度上有效地规 范卷烟经营，服务零售商并管理零售商，使卷烟经营科学化、规范化、市场化。 在卷烟营销网络的运作中，烟草商业企业能够有效地把握卷烟市场消费需求状况，合理地进行卷烟的市场投放，正确地处理卷烟数量与

28、卷烟价格之间的量价关系, 这有利于增强卷烟市场的调控能力。（二）转变服务观念，增强企业竞争能力烟草企业在过去的经营当中，由于受传统的计划体制的影响，总认为经营 卷烟商品“只此一家，别无分店”、“皇帝的女儿不愁嫁”，官商思想严重。在 卷烟销售过程中，服务态度不佳，服务素质低下，“卖大户”的现象十分突出， 烟贩子的活动十分猖獗，卷烟市场控制不力。但是随着我国市场经济进程的加快， 中国经济将与世界经济全面接轨，中国的卷烟市场也将被卷入国际竞争的漩涡之 中，而国外烟草企业对我国卷烟市场虎视已久， 国内市场国际化竞争即将成为不 可避免的事实。卷烟营销网络的建立，烟草商业企业主动为零售商和消费者服务， 有

29、利于为烟草企业树立良好的形象，提高烟草企业的服务质量，在与烟贩子及国 外烟草企业的竞争过程当中，提高自身的竞争能力。（三）加强烟草专卖管理，营造良好的市场环境由于卷烟是一种具有危害健康因素的特殊嗜好品，国家对其实行“寓禁于征”的政策，颁布了烟草专卖法，实行专卖管理。但是，自八十年代的末期 至九十年代中期来看，由于受利益驱动，仍有不少单位和个人唯利是图，非法经 营卷烟，并有愈演愈烈之势。许多个体零售户不正常地进入“三级批发”后的“四级”、“五级”批发领域，这在一定程度上造成烟草部门垄断经营权、 市场 安排主动权、卷烟价格调控权的丧失和国家财政收入的流失，影响专卖体制下烟 草大市场、大流通的形成。

30、卷烟营销网络的建立，则可以通过网络宣传烟草专卖 法规，传递卷烟市场信息，加强烟草专卖管理，配合烟草专卖执法部门打击非法 经营，使卷烟营销网络成为强化烟草专卖管理的坚强阵地。（四）扩大卷烟销售，增加烟草企业经济效益卷烟商品是具有一定危害的特殊商品， 卷烟商品经营具有特殊性。但客观 上我国卷烟消费者高达三亿人之多，卷烟消费需求量很大，这是不容否决的事实。 卷烟消费者分布在全国各地，卷烟消费市场十分分散，合理地进行卷烟营销网络 的布局，形成点多面广、纵横交错、服务及时的卷烟营销网络能最大限度地方便 零售商和消费者，扩大卷烟销售，开拓卷烟市场，满足消费需求。同时，通过将 卷烟市场的需求及时地反馈给卷烟

31、生产企业， 多生产适销对路的品种，避免积压， 减少损失，能全面提高烟草企业的经济效益。 事实上，从全国各地的卷烟营销网 络的建立和运作来看，也都有力地证明了这一点。（五）建立卷烟营销网络，培养锻炼人才人才是企业最宝贵的资源，是企业竞争能力的集中反映。松下集团的创造 人松下幸之助有一句名言：“企业即人”，而企业的人力资源是不断培养与开发 出来的。构建中国卷烟营销网络是对中国卷烟流通体制的一次开天辟地的改革， 这是一场具有真正意义的革命。它不仅引起了商业企业经营机制翻天覆地的变化， 使企业的机构设置、硬件设施、经营方式等方面焕然一新，更为关键的是引起了 烟草人观念上的全新的革命。零售商是烟草业的“

32、上帝”，“客户为本、服务至 上”的观念实实在在地树立起来了。 建立卷烟营销网络，使一大批烟草从业人员 经受了锻炼，熟悉了市场经营业务，得到了培养和提高，这样，使烟草商业企业 有了一大批会经营、懂管理的业务经营管理人才，使烟草行业有了强大的发展后 劲，这是烟草行业发展的永恒的动力。卷烟营销网络建设发展趋势、卷烟营销网络建设要做到“三个满意”卷烟销营销网络的建设能否取得成功， 有无强大的生命力，能否经得起历 史的考验和市场开放的检验，关键在于能否适应市场经济的发展要求和烟草专卖 制度的规范要求，满足消费者、零售户、卷烟工业企业的需要。要做到这一点， 必须坚持客户为本，服务至上。如果卷烟营销网络得不

33、到消费者、 零售户和卷烟 生产企业的认可，网建就失去了最根本的基础，也没有存在的必要，这样的网络 是不牢靠的，也是没有前途和希望的。因此 要把能否实现“三个满意”作为网 建工作的标准。（一）努力实现消费者满意卷烟消费者是卷烟商品的最终购买者，是卷烟营销网络的维护者和推动者。 卷烟消费者的需求就是市场，实现消费者满意是卷烟营销网络建设的最终目标， 实现消费者满意就是要研究消费者的需求与欲望，并满足消费者的需要，为消费者提供适销对路的货源。目前由于地方封锁的严重存在，市场的行政分割，在一 定程度上不能满足卷烟消费者的品牌需求，因此努力建立健全的、开放的、统一 的、有序的卷烟营销网络，大力推进卷烟工

34、业企业的组织结构和品牌结构的调整 是其中一项重要的工作内容。（二）努力实现零售户满意卷烟零售户既是烟草商业企业的服务对象， 又是它最重要的合作伙伴，是 联结烟草行业与消费者的桥梁和纽带。卷烟销售是通过众多的零售户来实现最终 的销售，零售户就是市场资源，为卷烟零售户服务这是卷烟营销网络运行当中应 遵循的一条基本宗旨。网络建设当中，要保证零售户有长期、稳定、合理的效益。 要坚决克服卖方市场时期对零售户“给烟就是给钱”的恩赐的落后的思想，坚决扫除等客上门的“坐商”、“官商”作风。在卷烟的访销配送过程当中，访销配 送人员要及时、真实、准确地记载卷烟零售商的要货情况并满足他们的需求。要牢记保持老客户比吸

35、引新客户更重要， 培育顾客的忠诚度。要将心比心，为零售 户着想，提供适销的卷烟和良好的服务。要与零售户建立互利互惠的“战略伙伴 关系”，经常带着创意去拜访客户，实实在在地帮零售户解决问题。要与零售户 进行感情上的沟通，全面了解零售户的经营情况和建议想法， 提高为零售户服务 的质量水平。在查处零售户的违规经营的同时，要十分注意为他们提供热忱周到 的服务，这是烟草企业经营的新要求。（三）努力实现卷烟工业企业满意卷烟工业企业是烟草商业企业的货源提供者，他们的产品的吸味、 品牌、促销、价格等都直接影响烟草商业企业的卷烟销售。卷烟工业企业满意主精品文档你我共享要是重点的大中型卷烟工业企业满意。 卷烟营销

36、网络要发挥点多、面广、信息灵 通、渠道畅通的功能，通过优质服务，扩大销售，巩固经营垄断地位，为重点大 中型骨干企业的发展创造良好的环境和条件。 要大力开展品牌经营，提高品牌的 销售量，扩大品牌的销售范围，增强品牌的市场占有率，培育品牌的知名度、美 誉度、忠诚度，创造名牌卷烟产品。只有培育一批深受消费者欢迎、有比较大的 经营规模，有比较高的市场占有率，有比较好的经济效益的名牌，才能真正参与 国际市场的竞争，迎接新的更大的挑战。访销员要向客户经理的方向转变， 访销 员和零售户的关系不仅是亲如一家这么简单，更重要的是向零售户提供“导向性 服务”。对零售户的了解是服务的基础，“想零售户之所想、急零售户

37、之所急” 将拉近与零售户的距离；向零售户宣传政策、法规、介绍新产品，让零售户了解 市场动态是工作的根本；为零售户的销售提供一些客观的指导性建议则能取得零 售户的信用；能够根据市场情况准确地做出市场分析就是一个客户经理必须具备 的素质。、未来卷烟营销网络建设的发展趋势历经八年，中国卷烟营销网络的建设经历了网点设置、物资和人员配备、 建章立制的初级阶段，网建发挥作用、基本控制市场和价格的中级阶段， 以及巩 固和完善网络、充分发挥网络作用的高级阶段。在卷烟营销网络的发展中，许多 的先进的经营理念、经营方式迅速渗透到网建工作当中。 这里还在进行访销分离 试点，那里已经进入全面访销、集中配送时代；这里还

38、在利用手工采集数据、现 金结算，那边已经实现了电话订货、网上配货和电子结算。各地学习先进经验， 结合当地实际，探索卷烟营销网络建设的新路子，卷烟营销网络的脉络逐步延伸 开来。2002年国家局又制定了 10个省会城市和直辖市联动方案，给 11个城市 下了明确的目标，旨在以硬性指标的形式，推进以城市为重点的网建工作，提高 网络运行质量。但是，目前全国各地网建工作发展仍不平衡， 整体水平距目标要求尚有较 大差距。因此，网建工作要按照 2002年年初确定的目标，紧紧围绕建设优质服 务、规范经营、专业分工、信息管理的卷烟营销网络，切实抓好各项工作的落实。要进一步建立健全访销配送体系，努力提高市场控制力和

39、占有率。就面上 网建工作而言，工作重点仍然是继续加强访销员、 送货员、专卖稽查员三支队伍 建设，形成全面访销、集中配送，城乡一体、统一运行，专销结合、信息管理， 提高素质、注重激励的网络体系。要使网建工作取得明显成效，必须做到领导重 视、明确目标、真抓实干、狠抓落实。各省级局（公司）一把手要加强指导，亲 自组织实施；地市分公司领导班子除抓好烟叶工作外， 应把主要精力放在抓好网 建工作上，通过建立完善的卷烟营销网络体系， 推进企业内部三项制度改革，加 强职工队伍建设，提高企业管理水平。要全面推行访送分离、集中配送。要把提 高网络人员素质作为网建工作的重要内容， 通过加强培训，严格考核，加速访销 员向营销人员、市场经理职能的转变，培育一支高素质职业化的市场经理队伍。要把提高服务质量和管理水平，实现消费者、零售户、卷烟工业企业“三 个满意”贯穿网建工作全过程，通过优质服务，进一步赢得信誉、赢得市场、赢 得效益。全行业都要牢固树立优质服务的思想，并将这个思想贯穿到我们的各项 腹有诗书气自华精品文档你我共享工作之中。工业企业要寓生产于服务之中