4S店售后服务分析

1、精品文档 你我共享一：售后服务的重要性：汽车营销服务总是伴随着顾客与汽车4S 店或汽车经销商合作的过程中而产生的。售后服务作为市场营销中一个必不可缺少的中间环节，在各产品市场市场领域起着至关重要的作用 汽车售后服务人员应如何做好服务工作呢？汽车服务营销专家韦骏宇老师经过多年的实战 经验及培训经验总结了以下几点以供大家参考：1、迎接顾客要主动热情服务顾问给顾客的第一印象是十分重要的， 它直接关系到顾客是否愿意在此修车， 以及业务 的扩展。为此要做到以下几点： 一是热情友好的接待，如对新顾客应主动自我介绍，递上名 片；二是对顾客要一视同仁，不管是本地的还是外地的， 是老朋友还是新顾客，绝对不要和

2、老朋友聊个没完，而把新顾客晾在一边； 三是做到有问必答， 服务顾问应熟悉各种车辆，并 全面掌握本厂的情况， 遇有不清楚的地方， 应尽可能通过电脑或电话查询， 不要跑来跑去把 顾客放一边， 这样会使顾客觉得你业务不熟悉和管理混乱； 四是业务太忙不得已让顾客等待 时，应礼貌地请顾客稍候，并安排人送上饮料，甚至用餐，提供代客同意，先接待新顾客， 因为新顾客正是我们要开发的资源。2、与顾客交谈要诚心诚意首先要仔细倾听顾客介绍情况， 不要随便打断对方的说话， 如果是涉及到投诉或质保期等内 容，要认真做好记录，不要轻易下结论。 其次向顾客介绍情况时， 应尽可能用通俗易懂的语 言，避免使用难懂的专业术语。如

3、遇到顾客说：“你看着办吧，哪儿坏了修哪儿。”服务顾 问可不要自以为是， 过于随便， 而应把每项工作都向车主讲清，如为什么要这样做、有什么 好处、 要多长时间、 多少费用等等， 这样既可以避免结算费用时发生不必要的麻烦，也能体 现对顾顾客花钱修车买放心。3、车辆交接检查要认真仔细车辆交接时， 服务顾问和顾客在检查发动机后应将车子开到举升机平台上， 与顾客一道检查 底盘上一些容易出问题的部件， 如油底壳等， 这样会加深顾客对修理厂的信任。 向顾客咨询 故障现象时要全面， 如出现故障时是冷车还是热车、是高速还是低速、 是空载还是满载、行 驶在公路上还是土路上、 车上装了什么附加设备等， 什么时候进行

4、过维护、 以前修过什么部 位、故障是何时出现的、 是经常性不还是偶尔出现等。如有必要应同顾客一起试车，试车时 切忌猛加油、急“刹车”、高速倒车与转弯等，这要会令顾客十分心疼车辆，特别是车上的 高级音响、车载电修，不要轻易动它。4、填写托修单要如实详尽车辆检查诊断后，应如实详尽地填写托修单，主要包括：一是顾客的姓名、地址、电话、进 厂日期、车型、牌照号、底盘号、发动机号、附件数量、行驶路程，以及油量等信息；二是 进厂维修的具体项目内容、 要求完成日期， 以及质保期； 三是一些主要说明及服务顾问与顾 客签名。托修单至少是一式两份，一份交顾客保管，一份修理厂留底。 但也有许多管理完善 的修理厂， 托

5、修单有 45 份副联，还有电脑存储。 特别是托修单上的措词应严谨， 可操作性 强，同时要给自己留出充分的回旋余地。腹有诗书气自华精品文档 你我共享5、估算维修费用及工期要准确 估算维修费用及工期是一个十分敏感的问题，稍有不慎，就有可能影响顾客源。 在维修费用估算时， 对于简单或明显的故障， 维修费是容易计算的。 但对需要作进一步检查 的部位， 则应把有可能出现问题的部件考虑在内， 如实告诉顾客费用不超过多少， 并把各项 预算写在托修单上，作为日后核算的依据；同时注意在修理过程中如发现了其他损坏部件， 对是否可以更换随时征求顾客意见。在估算维修工期，即预定交车时限时，应考虑周到，并留有余地，如待

6、料、维修技术，或因 其他紧迫任务需暂停某些车的修理等因素都要考虑进去。 因为时限一经确定， 就要尽一切努 力来完成，否则，对顾客和修理厂都会带来一些不必要的损失。6、竣工检验要仔细彻底 车辆修竣后，对修竣项目的检验是总检验员工作的重要环节，必须认真、仔细彻底地检查， 必要时应进行路试。 检查项目主要包括： 对照托修单， 核对所有修竣项目是否达到技术标准， 工作是否良好；检查车辆各连接部件是否牢固完好，尤其是有关安全（转向、制动）等部件 是否存在隐患； 检查车辆其他附件是否在维修过程中损坏或丢失， 如有则应及时补齐。 总之， 只有一切都确认没有问题以后，方能通知顾客来接车。7、竣工车辆交接要耐心

7、顾客验收修竣车辆一般都比较仔细。 对此， 服务顾问要有充分的耐心， 并应主动配合顾客路 试验车，随时作些解释和交代注意事项， 切忌让顾客单独验收或试车， 以免因小失大。 特别 是对一些难以打交道的顾客（如吝啬、蛮不讲理、多疑等），一定要克服烦躁心理，耐心地 配合顾客进行验收，使他们高兴而来，满意而去，因为这直接关系到顾客是否以后再回头。8、遇到维修质量（品质）问题时要虚心修竣车辆交付使用后， 遇到顾客返厂咨询或要求返修索赔损失时， 服务顾问要态度诚恳， 尤 其是对一些计较或蛮不讲理的顾客，应虚心倾听并认真做好记录，尔后根据情况分析判断， 找出问题的原因。若属维修方面的原因， 应深表歉意，并及时

8、做出相应的处理；若属配件或 顾客操作上的原因， 应解释清楚，给顾客一个满意的答复。切不可一口否定自己的过错，要 么找主任，要么找厂长，这样势必会让修理厂“关门大吉”。目前大多数 4s 店经销商着眼于销售较多，对售后服务的管理和从企业内部挖掘提高客户 满意度、加强售后服务、技术的力度不足。毫无疑问，随着汽车销售市场的进一步成熟、各 个品牌产品差异化较少， 经计。 销商的利润主要将来源于售后服务。因此， 做好售后服务各 项工作，不断提高品牌客户满意度，培养客户忠诚度，是许多4s 店面临的重要课题。二：分析标远售后的现况：1、服务观点淡薄。现在汽车 4S 店的售后服务观点普遍比较淡薄，在一些电视新闻

9、上经常 会看到一些店因为服务不好而被顾客投诉，而且有些服务人员的素质也不高。2、提供劣质配件。现在有些 4S 店因为种种原因而提供一些劣质配件而使服务质量再次下 降。腹有诗书气自华精品文档 你我共享3、忽视信息反馈。虽然现在的汽车4S 店或汽车经销商也知道收集顾客的信息反馈，但顾客的反馈信息最终并位得到满意回应或解决。 客户回访只是表面的一种形式， 真正做到回访 及时，认真做回访记录，建立客户档案的并没有做到细致。顾客的信息得不到及时的反馈， 不能达到顾客的满意，也不能为公司的竞争及战略决策提供依据。这几个方面也只是汽车 4S 店或汽车经销商在售后服务方面存在的诸多问题中较为严重的几个方面，认

10、真售后服务 在汽车营销中所发挥的积极的作用做一下全面的思考， 从而在此基础上制定合理的提高售后 服务的管理制度和有效的工作方法，如何提高汽车 4S 店的售后服务就显的非常的重要了。 三：标远售后服务的改进：（一）、建立健全各项规章制度并抓好执行力度良好的的规章制度是是各项流程能否贯彻执行的有力保障， 流程就好象水， 制度就好象水管， 只有那水按着水管的方向流才能更好的得到利用。 因此，建立健全各项规章制度就显得非常 重要， 让良好的制度各项服务流程的贯彻执行保驾护航。 目前，许多企业，特别是近年来刚 刚进入汽车4S店销售服务行业的企业，一方面业务流程不健全， 另一方面现有流程由于没有良好的制度

11、进行监督使得在出现问题时不能够得到及时纠正。 从管理学角度讲， 执行就是 落实服务流程环节所要求的内容和任务， 执行流程的目标就是让客户满意。 执行力度是左右 企业成败的重要力量，也是企业区分平庸与卓越的重要标记。通过许多4S的管理实践证明，客户服务满意度与各项服务流程的执行特别是核心流程的执行情况息息相关。所以， 建立健全各项规章制度并抓好执行力度是非常重要的。（二）、抓各项服务流程的建设提高服务质量1、 提供先进的服务设施，提升和完善维修服务质量。汽车4S 店或汽车经销商的售后服务行业不仅仅是为顾客提供一些表面性的咨询服务和简单的故障处理，这其中也包含着高精的技术服务。 汽车的发展也随着科

12、技的进步在不断的提升， 高科技也在不断向汽车产品领域渗 入。例如， GPS 卫星定位系统， ECU 中央控制单元， ESP 电子稳定程序等高科技的渗入， 就不仅仅要求维修人员要有过硬的修理技术，更要求汽车 4S 店或汽车经销商引进高端的硬 件维修设施帮助维修人员对这些高科技产品的故障排除。 给工作人员提供技术支持与技术指 导,并且要保证维修作业工具和维修检测仪器的先进性 ,更好的使软件技术与硬件设施相结合 才能保证维修作业的质量和提供完善服务 ,提升顾客的满意度 ,树立企业的品牌形象 ,为企业 的生存与长期发展奠定坚实的物质基础和技术支持。2、定期进行客户回访，建立客户档案。顾客购车对汽车4S

13、 店来说并不是一次性的买卖交易，而是以后长期“合作”的开始。顾客购车后的使用情况怎么样，是否满意，所以，这就 需要我们定期的给顾客打个电话， 或邮寄一封信函做一个简短却让人温心的回访， 征求一下 顾客的意见或建议，给每一个顾客建立一个客户档案。定期给顾客做回访，建立客户档案， 可以为汽车 4S 店或汽车经销商带来新的商机。例如：建立客户的会员制度或VIP 制度。3、提供纯正配件，使服务质量和成本双重保证。汽车 4S店向消费者提供纯正的原厂配件， 保证了产品的生产技术、 产品质量， 才能确保汽车的维修质量，稳定其使用安全系数。 同时 也使服务质量和顾客的维修成本得到了双重的保证， 增加客户对产品

14、和服务的信赖度和满意 度，提升企业自身的品牌形象。（三）、加强现场环境管理注重各服务环节的细节1、品质的环境具有以下作用：营造优美环境，管理有序，员工状态好会给客户一个良好的 印象， 提升公司形象， 营造团队精神， 创造良好企业文化， 较少浪费， 保障品质， 提高效率， 充分利用 5S 管理工具，不断改进落实环境质量，优化环境品质，良好的维修环境也是 4S 店区别其他维修企业的主要方面。因此，加强现场环境管理是提升 4S 店服务管理的重要环 节。2、我们还要注重服务环节的细节， 有人说细节决定一切。 随着汽车销售服务业的逐步成熟， 企业之间的差异化服务也就越来越少， 特别是相同品牌在硬件设施上

15、， 服务上的差异也与越 来越少。因此，做好服务环节的细节，对提高服务质量十分重要。细节最具有个性、最不可 复制。 如果仔细分析汽车销售服务企业的各项要求， 就会发现很多事情已经有章可循， 多数 工作是有标准的， 但是还是没有让客户满意， 其实就是工作中忽视了许多细节的缘故。 工作 中经常面对的都是看似琐碎简单的事情， 同时也是最容易忽略、 最容易错漏百出的事情。 如 果把每一个细节都融入到日常行为规范中， 做到符合客户要求、 行为规范和企业标准， 就能 让客户从无微不至的细节关怀中体验贴心服务，感受企业给予的真诚。（四）、注重企业文化建设与员工的素质培养进入知识经济时代， 企业之间的竞争，实际

16、上是企业文化的竞争。 企业文化， 是企业综 合实力的体现， 是一个企业文明程度的反映， 也是知识形态的生产力转化为物质形态生产力 的源泉。4S店建立初期，由于汽车市场的特殊性， 经销商都处于利润增长远大于管理成本， 即使企业在较差的管理情况下， 由于良好的利润效益，往往掩盖了一切。但是近年来， 许多 4S店也开始注意到企业自身品牌的建设，一些大的具有多种品牌营销集团已经树立了企业品牌和形成了一定的企业文化。 因此，要想打造百年的品牌汽车销售服务老店离不开企业文 化的建设。 随着行业竞争的进一步加剧， 汽车技术含量也越来越高， 汽车销售服务行业 越来越感到高素质人员的缺乏。 因此， 经销商应注重

17、加大对服务人员队伍的建设， 不仅要加 强业务知识的培训学习， 同时也注重整体素质的培养和提高。 另外， 在人员培养上要有目标 和计划，按照要求制定阶段性培训计划，一步步落实，最终达到企业所需要的合格人才。1、企业文化建设的原则主要有以人为本的原则、讲求实效的原则、重在领导的原则、系统运作的原则、突出特色的原则、追求卓越的原则。企业文化它有导向、凝聚、激励、宣泄、 协调、 辐射等功能， 抓好企业文化知识的培训。 企业主要领导者同为企业文化建设第一责任 人。建立健全企业文化建设领导体制健全制度，完善机制，形成闭环管理。企业文化的实施步骤， 首先要进行全员性企业文化审计活动， 归纳提炼形成企业精神文

18、化， 做好内涵企业文 化的宣贯，积极维护企业文化。2、提高汽车 4S 店或汽车经销商售后服务工作人员的整体素质，就要对整个售后部门进行全面、 系统的培训。 首先， 要对客户界面的所有工作人员进行培训， 主要是服务工程师和销 售人员，对他们的培训可以形成提升售后服务的突破口。 。其次，对汽车 4S 店或汽车经销 商的管理人员进行提升顾客满意度的培训， 从提升售后服务理念和提高顾客服务管理能力入 手，帮助其明确提升顾客满意度对提升盈利能力和竞争力具有深远的战略意义。此外， 工作人员的整体素质也应予以提高， 无论是工作装还是语言规范， 都要经过专业的培训。 只有这 样才能在顾客心目中留下深刻的印象，

19、 即我们的服务是专业化水准的。 要尽力做到统一、 规 范的服务标准，加深品牌在消费者心目中的印象，树立顾客对品牌的信任。在汽车服务行业中， 谁能提供消费者满意的服务， 谁就会加快销售步伐，占有市场份额。要 想使顾客满意， 就应做出高于竞争对手做不到、 不愿意做或没有想到的超值服务， 并及时予 以践诺，提高各方面的服务质量。（五）定期进行客户回访，建立客户档案顾 客购车对汽车 4S 店或汽车经销商来说并不是一次性的买卖交易，而是以后长期“合作” 的开始。顾客购车后的使用情况怎么样，使用性能如何，是否满意，是否有 不满意的地方 需要我们改进， 或者去为他们的新的需求提供一些帮助呢？所以， 这就需要

20、我们定期的给顾 客打个电话， 或邮寄一封信函做一个简短却让人温心的回 访，征求一下顾客的意见或建议， 给每一个顾客建立一个客户档案。例如现在不少汽车 4S 店或汽车经销商在回访过程征求顾客的意见，定期为顾客做一些 保 养方面的小知识，建立客户的会员制度或 VIP 制度，每月或在一定时间内给顾客邮寄企业 期刊或小卡片，组织一些活动，通过这些活动了解顾客的心理，接受顾 客的要求。把企业 的最新动态告知顾客，增加顾客与企业的感情，让顾客真心感受到企业的服务体贴、周到。 定期给顾客做回访， 了解顾客的心理及需求， 倾听顾客的意见，认真做好记录，建立客户档 案，可以为汽车 4S 店或汽车经销商带来新的商

21、机。同时，为企业的服务理念的提升指明了 新的发展方向，也给企业的整体的发展方向及制定长远的战略目标提供了有利的依据。（六）、多设服务网点，并尽力做到精细在 我国汽车 4S 店或汽车经销商大部分都设在大城市，而在中小城市设有专业的网点并不 多，这就给一些中小城市的消费者在保养和维修等服务方面带来诸多不便之 处。所以，汽 车 4S 店或汽车经销商不但要把精力投放到一些大城市的服务当中，而且也要考虑服务网点 向中小城市发展，因为这也是一块发展前景广阔的市场。另 外，汽车在高速公路出现问题 的情况也经常出现， 是否也该考虑一下将一些服务站点建立在高速公路上， 方便给顾客做紧 急救援服务呢？彻底排除顾客

22、在汽车售后方 面的忧虑。汽车汽车 4S 店或汽车经销商的售后服务方面存在的弊端并不是不可以避免的， 只要汽车 4S 店或汽车经销商把售后服务做到精细，站在顾客的 角度去考虑问题，无论是在服务态度， 或是服务质量方面都要做到细致入微，开通 24 小时服务热线，以备顾客的不时之需。尽量 做到“一切为顾客着想，一切从顾 客利益出发” 。把我们的服务做到精品化，细致化。（七）、加强各的行业沟通，提供完善的保险和信贷业务随着我国经济体制的发展，各行业的 行业制度也在不断的调整，这也加速了汽车 4S 店或 汽车经销商与各行业的合作。 汽车行业的快速发展， 使得保险公司和银行的各项业务也逐步 涉足到这个领域

23、。所 谓“行有行规” ，各行业有自己的行业规则与制度， 这就使保险公司的 保险业务和银行的信贷业务与汽车行业的规定产生了某些方面的冲突， 所以我们要尽力的去 制 定相应的措施去完善这些不足之处。例如提供的咨询服务、代办各种手续等，减少一些 不必要的业务流程。像这方面做的比较好的企业则是解放一汽财务总公司直接 向用户提供 贷款业务，极大的方便了客户的要求，减少了一些不必要的手续。另外，保险公司在做索赔时也要做到“公平” ，不损害顾客的利益。总的来说，汽车 4S 店 或汽车经销商要与保险公司和银行做好沟通，为顾客提供“方便、周全”的服务，同时达到 各合作行业的共赢，提升各行业的服务，赢得顾客的忠诚度与满意度。综上所述，提高汽车 4S 店或汽车经销商的售后服务，对汽车行业的发展有着很大的推动作 用。汽车 4S 店或汽车经销商应着重建立标准的服务体系，无论是规范行业制度，提升工作 人员的综合素质，还是规范汽车 4S 店或汽车经销商的管理体系，保证售后服务质量，都应 建立一个完善、完整的业务流程和科学的管理体系。同时，汽车 4S 店或汽车经销商也应与 各行业以及其消费者做好有效的沟通，做到相互配合，相互理解，为汽车 4S 店或汽车经销 商建立一个良好的、 健康的发展平台以及提供一个有利