培训对象：房地产营销员、营销经理

1、课程大纲一、如何进行规范化的市场调研、市场分析（一）竞争跟踪调查（二）专题调查（三）调研结果分析（四）如何作规范的市场调查报告二、职业素质训练（二）拾阶而上-销售过程中的九级台阶（四）优秀行销人员应遵循的十大原则（六）点石成金：房地产成交的 22种方法逻辑思维 4.系统思维（一）优秀的销售人员的综合素质（三）怎样做一名合格的地产销售员（五）错误百岀的销售方式（七）项目优劣势分析三、现场实战训练（一）思维训练1. 汇报工作2.沟通解决问题3.5. 锁定法：销售实战的法宝（二）行为训练1. 如M可设定自己的个人形象：仪表、仪容、着装十要素2. 最珍贵的第一次接触3.如何接听客户电话、打销售电话4.

2、 销售员行为设计5.客户实际谈判模拟6. 有趣的训练室：微笑之镜、奉现之室、承诺之屋、浪漫样板间（三）语言训练1. 口头交流 2.感情词语3.使用描述性语言4.肢体语言5. 如何使用术语6.（语言训练）示范 四、顾客操纵学（一）北京房地产市场上八大主流客户群描述（二）销售行为心理学（二）客户购房行为模式：顾客类型、顾客需要、顾客心理、顾客情绪（三）客户心理知识：用感情购买，用理性评判购买得失（四）如何星链钩谈判成交（五）如何处理三十六种异议（六）如何操纵客户情绪（七）如何处理客户退房及催款五、知识训练（一）北京房地产开发过程（二）营销知识：用4P策略分析问题（三）新楼盘策划的流程（四）物业知识

3、（五）广告设计基础（六）法律知识（商品房买卖合同解析）（七） 项目具体内容：规范的销售说词（八）建筑识图六、CRM客户维系与管理（一）客户管理的内容（二）客户管理的分析（三）客户资料的运用（四）客户管理的策略（五）如何处理客户投诉（六）处理客户危机程序（七）销售情况月报表七、销售人员资料箱（一）批文（二）销售资料1. 项目统一说词2. 房型平面、立面图：别墅、TOWNHOUS酒店式高层公寓的平面、户型及点评3. 价目表 4.付款方式及优惠方法5. 交房标准：建筑材料与装修标准（签约标准）6. 办理产权有关程序、税费7.入住程序8.入住收费明细表9.物管公约与物管内容及收费10.幼儿园、小学收费

4、规定11.房号保留书12.认购书 13.北京市商品房销售合同14.商品房预售契约签约须知15.北京市商品房预售16.预售契约补充协议17. 商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊暂行规定18. 个人住房抵押合同19.个人住房商业性借款合同20.个人住房公积金借款合同21.按揭办理方法22.公积金办理程序23.各种贷款方式利率表24.签约程序25.销售流程（三）重要的两书1.住宅使用说明书2.（四）物业管理手册1.致全体居民的一封信4.装修管理制度7.精神文明建设公约八、销售人员组织与管理（一）销售部组织设计1、销售部组织图度4、销售部纵向与横向分工（二）销售策略总体部署（三）销售管理工作（四）销

5、售准备及销售流程1、销售准备设计（5p策略）（五）管理手册1、销售经理的职责范围4、销售工作的管理手册（六）管理实务1、激励的概念质量保证书2.物业管理公司（简介）5.水电管理制度3.住宅管理条例（暂行）6.接待来访、投诉及居民回访制度8.酒店式服务菜单设计2、销售部组织功能说明2、销售流程设计 3、2、销售经理的具体条件2、激励的实质3、激励的要素5、如何建立激励系统九. 十大楼盘商业价值借鉴（一）综观珠江1000万的开发总量的楼盘成功之道（二）万科的金手指策略出师表两汉：诸葛亮3、销售部管理层次与跨销售控制设计3、销售经理的领导技巧4、激励三步曲先帝创业未半而中道崩殂， 今天下三分，益州疲

6、弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣 不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光 先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其 刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚 以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣，远小人，此

7、先汉所以兴隆也； 亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。 先帝在时, 每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣， 愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于 败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之 明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝， 攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽 忠言，则攸之