家居微课堂分享明细

1、文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持【思和会今日微课堂分享】8月 2日，贾世广老师分享关于店中店如何吸引客户，不被截流一、终端的店面布置是否达到了生动化？（1.卖场外的氛围； 2.场内的指引； 3.店面自身的终端升级！ ）二、卖场引流动作是否流程顺畅？ （场内无缝拦截系统 ）三、店面迎宾动作是否标准？ （店面迎宾标准礼仪和话术 ） 如何招到合适的人，并留住他？一、通过家居建材行业异业的渠道吸引人才。二、形成自己的人才库。三、如何通过集中引爆让人才自动靠拢。 【思和会今日微课堂分享】8月 4日，黄亮老师分享薪酬体系，企业文化建设和小区业务如何激励管理 针对企业团队

2、打造中三个重要方面：第一、企业文化第二、核心机制第三、会议体系那么核心机制中非常重要的分配机制薪酬机制，也是大家所密切关注的，那您的企业（团队）的薪酬机制是如何设定的呢？8月 4日思和会的微课堂上黄亮老师分享到： 一、薪酬设置分配：1、底薪 +坎级提成2、底薪 +四级跳提成3 、底薪 +小组任务提成对于底薪 =基本工资 +业绩提成 +岗位工资 +激励奖金 +其他福利 那么如何做好这几个层级的设置呢！二、企业文化1、企业文化的定义2、企业文化包含内容3、企业文化落地形式 归其企业文化的核心：1、展示出来2、宣读植入员工内心 【思和会今日微课堂分享】8月 10日，杨磊老师分享老客户才是你业绩的主力

3、推手，如何进行多品牌联动 一、我们要建立老客户的关系， 目的是为了让我们的产品能够不断提高与客户发生关系的频 率。1、客户社群，每天发送产品的基材特点如环保甲醛含量和释放量都很低，然后进行甲醛对 人体毒害的案例，这样就把我的产品特点一个又一个进行剖析。或者朋友圈推送热点新闻。2、符号化线下活动进行暴走，每个月的每一天让员工穿上统一的工服，制作一面大旗，约 上我们的客户，如跳舞展示宣誓仪式，将画面视频传到朋友圈，或者根据当地的风俗习惯， 如成都嗑瓜子比赛。3、建立老客户积分系统，或者老客户转单方案，通过公开奖励（赠送礼品，折扣 ）调动老客户积极性。二、很多老板都会比较排斥与同品类的产品做联动，因

4、为是竞争，做活动难免会出现问题。 举例：一个客户本来装修加装饰只有 15 万的预算，结果买了 7 万的瓷砖， 3 万的卫浴，等 到客户再来采购家具时已经没钱了。所以同品类最重要的核心是“把盘子做大” 。 从政策、分享、目标、方法四个纬度来阐述。1、政策：产品政策和活动政策。 2、分享：在联动活动中建立带单任务和分享奖励机制如 : 在联动活动中，一定要建立带单任务和分享奖励机制 不是所有客户都能够在一个品牌店内进行消化， 当这个客户没有选择我们产品的时候， 我们 要积极的推荐一家符合他要求的品牌， 在行业内部集中消化客户的资金， 避免资金外流。 那 么各个品牌之间就要制定互相带单的任务，每天一个

5、、每周五个、一个活动周期十个等等， 同时，对于带单的店面要进行奖励或者回馈，带单成功的要有现金的反馈，额度自行商议， 这样一来， 等于一个品类的各个品牌形成了一个垄断， 用最大的实力综合体与其他品类零散 的店面进行竞争【思和会今日微课堂分享】8月 18日，黄亮老师分享超级聚客系统之动销1+1模式什么是动销 1+1即店面动销 +电话动销 店面动销：主要是指店面拦截、临促拦截，引导客户进店 电话动销：宣传我们的品牌，活动期推广活动、邀约客户进店 动销 1+1 模式设计1、 分组 pk 订立目标2、 人员分配（店面动销人员、电话动销人员） 既要有定岗又要有明确的岗位职责，例如： 拦截人员：宣传资料的

6、派发、 活动的宣传； 主动邀请客户进店并做好竞品拦截话术； 填写客 户进店信息登记表 电销人员：推广品牌，活动介绍；邀约客户并做好客户意向分类；跟踪再邀约；与导购交接 意向客户接待人员：接待、跟踪 动销 1+1 模式执行 此次分享中黄亮老师给到的执行表单 店面动销的流程图及注意事项； 店面动销与电话动销组合流程图； （未进店、进店未成交的客户如何跟进成交方法） 电话动销中的客户分类明细表以及客户进店信息表；店面动销拦截话术、标准动作； 【思和会今日微课堂分享】 8月 25日，程晓磊老师分享传统促销模式兴衰与互联网时代促销破局 促销活动是商家求发展， 求财的手段， 是市场被动衍生的活跃元素， 是

7、行业发展的阶段特征。 但促销活动并不是一成不变的， 我们只是在一个时代阶段， 做了适应时代的事。 以前一直讲 不促不销，坐销向行销的转变 促销活动的目的：1. 扩大销售份额2. 树立门店品牌3. 市场激烈竞争4. 推销新产品5. 延长产品生命周期6. 处理库存产品7. 打击同质化产品的竞争对手8. 产品换代 传统促销活动的十大病症： 病症一：促销依赖症 病症二：促销攀比症 病症三：促销求同症 病症四：促销求异症 病症五：促销随意症 病症六：促销漏斗症 病症七：侵蚀利润症 病症八：促销刚性症 病症九：促销失信症 病症十：促销可疑症 现在无时不互联， 无事不互联。 家居建材行业是个传统行业， 但也

8、到了向互联网转型的阶段 时代变革导致平台变革 交易平台的变化、消费思想平台变化、消费习惯的变化、 社会信誉度的提升、品牌洗牌的契 机 年节大促月月促销不间断促销不促销“不促销 ”，并不是不作为，而是把促销活动掰开揉碎，融进新销售模式的血液里 互联网 +促销如何做？ 第一个方面，传统模式的精细化 第二个方面，互联网的应用（线上集客 +线下活动） 互联网工具的应用 +传统模式的精细化，才能做好线上线下的结合 例：微信推广 有策略，有计划，内容新颖，精细化，更贴近生活，更容易引起共鸣，不以销售 为目的。 做到，粉丝营销成为常态，促销活动融入日常销售 【思和会今日微课堂分享】9月 1日，贾世广老师分享

9、 家装渠道合作指引 传统家居建材代理商转型出路 -系统升级，伴随着管理系统和团队系统的升级， 营销也已经由被动营销向主动营销转变，这里要注意，八大主动营销渠道:小区营销，家装营销，异业营销，跨界营销，网络营销，工程营销，二次营销，大型 促销，这八大主动营销渠道构建专业化营销结构。 目前家装渠道的情况就是三分天下，必有其一。据统计，待装修客户一半以上会选择正规装修公司， 这其中又有 20%主材选定依 赖装修公司（高端消费群体） ，70%客户主材选定受设计师影响， 10%客户不受影 响（业内人士）。所以想要有一个良性健康的发展渠道，必须要了解珍惜这一方面。 家装设计师维护的结果取决于 :一、打造渠

10、道开发执行力。1. 锁定目标， 2.初期拜访， 3.信息整理二、提升渠道维护的执行力。1.将设计师日常维护执行到位， 2.将重点设计师的重点维护执行到位。三、提升渠道管理检查力。文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持专注家装渠道建设的三件实事：想明白+拎清楚+做到位=提升业绩。【思和会一一今日微课堂分享】9月22日，李武震老师分享终端店面微信营销提到微信营销，相信大家都不陌生， 也相信大家都在使用微信努力的做营销。那么，微信作 为一个用户群体众多的网络工具，销售人员的营销工具，如何帮助家居建材行业的伙伴做好营销呢？李老师6月份服务太原客来福衣柜时，做过一个统计20

11、15年6月份，新增和回款订单61单，微信沟通28单，占比46%。2015年6月份，新增订单43单，微信沟通22单，占比51%。主要是通过微信朋友圈推送有关导购、品牌、促销活动的相关内容，从而影响客户对品牌和产品的偏好，完成客户引流、沟通，最终完成订单。此外李老师还详细的介绍到，一、 玩遍朋友圈的五个大招：1、让客户来代言；2、让产品视觉呈现；3、抓住 热点事件；4、偶尔的心灵鸡汤；5、团队形象也是广告等这五个绝招；二、如何增加微信好友、如何使用微信聊天营销、如何有效发挥朋友圈的功能、 如何使用社群营销。三、微信营销注意事项：发送朋友圈的目的是什么？什么时间发朋友圈最有效？ 以什么样的形式发送可

12、以最大限度的完成宣传和广告效应？在发送朋友圈的时 候，我们需要规避和注意些什么？【思和会一一今日微课堂分享】9月30日，李天禄老师分享目标管理，关于业绩的秘密分别从六个方面阐述：1、 目标管控（四大核心策略：梦想积分、PK荣誉榜、目标推进看板、工作日志）2、 目标设定（历史数据、结构数据、计算标准，根据以往数据寻找增长支撑）3、目标分解（划分为年、季、月、周）4、 奖惩制度（奖惩原则：心惊胆跳、心花怒放；奖惩要点：主管奖惩、团队奖惩；团队奖; 阶段性销售团队奖；开门红，每天第一个开单+50；销售大单奖（总体任务达成率到 90%以上; 销售英雄奖，总体完成率 90%以上，第一名.；最佳工作表现奖

13、）5、目标实施（营销模型、结构数据、考核指标）6、 总结改进（日报表；结构数据月周日增长率、转化率；总结改进）具体实施可见李老师分享的具体模板和执行表单。【思和会一一今日微课堂分享】10月7日，章攀明老师分享动销系统之全城动销这是章老师在为马鞍山好莱客做超级A6系统落地导入时实际案例分享。1、行业在发生变化，销售方式也就应该紧跟着一起变化，企业发展到了某一阶 段，就一定要寻找，适合当下需求的销售方式。那如何让一场促销活动如何既 做好活动提升业绩，又锻炼团队提升凝聚力。【思和会一一今日微课堂分享】10月14日，黄凯老师分享家装渠道合作指引第一收集信息-设计师在哪。第二综合分析-是否能合作。第三接

14、近目标-认识设计师。第四了解目标-公关设计师。第五锁疋目标-维护设计师。（六大收集设计师信息途径）（家装公司的八大核心标准）（接近设计师的五大步骤和四大节点）（公关设计师的三大方向）（设计师关注的七大问题和考量设计师的三个纬度 第六：管理工具 四大类表格。 （针对单值的九宫格管理 ） 【思和会今日微课堂分享】10月 21日，崔英洲老师分享好老板如何做好管理 好员工靠执行，好老板靠管理。作为老板， 您是否也陷入了人管人的误区？您真的会合理、 科学的制定团队目标 吗？您制定目标的时候进行财务测算了吗？ 您有用过预算进行管理吗？ 好老板管理的四大核心：目标管理、人员管理、活动管理、渠道管理如何寻找盈

15、亏平衡点（固定成本 / 毛利率）？案例模拟：A老板只有一个店面，每年固定成本 60万元，毛利率在40%店面的 盈亏平衡点是多少？您有设置三级目标（保底、冲刺、超越）？ 如何通过财务测算给予员工超额奖励，通过超额奖励快速提高员工能动性？案例模拟：A老板只有一个店面，有5个店员，测算出保底目标150万元、冲刺 目标 200万元、超越目标 300万元，如何进行目标分解？ 人员管理的核心有六个： 企业文化、 组织架构与岗位职责、 人员招聘、 薪酬管理、 PK管理、梦想积分系统。您的店面动销架构是如何设定的？ 岗位职责的三大内容有明确的执行表单吗？ 薪酬管理最为核心的提成工资，你又是如何设置的呢？PK管理还只是设定为排名那么简单吗？ 梦想积分系统【思和会今日微课堂分享】10月 28日，王鹏老师分享终端导购致胜法宝道具 如何在客流减少的情况下，针对进店客户实现有效接待，达到签单目的。 王鹏老师分别从道具的目的、 道具的选择、 道具的分类、 道具的陈列以及道具的 使用进行了详细的讲解。切记：一切道具设计和使用都是为了成交。 道具的目的：体现我们的细致服务展现精准的生产工艺 验证我们产品材质的优势 我们与竞品相比具有的优势 体现产品环保健康 提高品牌形象打消客户购买顾虑 让产品卖点可视化等等 除