合格理货员的八三法则

1、合格理货员的八三法则1. 0 目的本程序明确了理货员工作的注意事项及需要避免陷入的误区。2. 0 适用范围超市理货员。30 程序内容3. 1 八三法则之八项注意在卖场里， 虽然理货员不与顾客进行最直接的交易， 但是仍有很多机会与 顾客面对面地接触。 而且他们的言谈举止都代表着企业， 因此只有不断地 提高理货员的素质和业务能力， 才能保证产品在激烈的市场竞争中立于不 败之地。那么，如何做一名合格的理货员呢？这里有八项注意。3.1.1 应服从公司管理，遵守门店的规章制度。3.1.2 要胸怀大局，以公司利益为根本利益。 “一损俱损，一荣俱荣 ”，公 司效益与员工自身利益息息相关，坚决不能做损坏公司利

2、益和形象 的事情。3.1.3 理货员要牢记商品管理销售的基本知识，并在实践中加深理解，进 而形成一套自己独特的工作方法。另外，要切实搞好商品陈列，将 过期商品和商品丢失率降至最低。3.1.4 要有一颗真诚服务的责任心。工作中推行微笑服务，使用真诚的礼 貌用语，绝对不能把自己的不良情绪带给顾客；顾客遇到困难时， 要热情相助；顾客有不懂或不理解的事情，应认真仔细地解释，绝 对不能与顾客争吵。要切记：和气生财，顾客永远是对的。3.1.5 要处理好上下级及同事间的关系。在领导面前，不阿谀奉承、不搬 弄是非。同事间要互助互爱，并做到宽以待人、严以律己，绝对不 能勾心斗角和斤斤计较。尤其在上班期间更要协调

3、一致，交接时勿 忘向对班转达早班会内容和本班主要事件及在下个班应注意的问 题。3.1.6 善于总结。每天要自我反省，总结工作中的得与失、成功与失败， 以利于自身发展，从而使工作做得更好。3.1.7 协助部门主管做好新员工的 “传、帮、带 ”工作。新员工是公司的新 鲜“血液”，企业只有不断注入新鲜血液，才能青春永驻。老员工应 带动新员工进行实践，把工作中的经验和教训毫无保留地传授给他 们，帮助他们尽快掌握工作技巧。3.1.8 注意谈话的技巧。语言是一门艺术，理货员应根据谈话的场合及所 面对的不同人群，选择适当的方式、运用一定的技巧，让顾客心悦 诚服地接受自己的观点。3. 2 八三法则之三大误区

4、理货员的服务功能与精神面貌所直接体现的是企业形象的组成， 间接影 响的是顾客的购物心态、 感觉与再购物欲望。 事实上， 也正是因为理货 员的存在，供应商对终端内部物流的协助管理才得以变为现实。 在终端 内部，及时向货架补货、 调整品种陈列结构和卖点的生动化陈列、 库存 信息的及时传递等工作主要依靠理货员来进行， 实际上理货员就是一名 现场管理者，因此他们应该对卖点现场所发生的一切负责。 在实际工作中，理货员还要走出以下三大误区。3.2.1 堆头陈列的误区3.2.1.1 卖场的堆头一直是商家们争夺的焦点，一些大品牌为堆头陈 列的位置而费尽心思。但别以为重金买下一块 “黄金宝地 ”就 有了销量，实

5、际上，如果做得不好，极有可能一件产品都卖 不动。堆头在销售通路中需要讲究艺术，而不是随便在卖场 摆几箱货那么简单。可以说，如果在堆头上你还无法冒出来， 并与竞争对手形成鲜明差异的话，想仅靠货架的一角动销产 品，那是难上加难。3.2.1.2 商品的陈列要研究消费者的购买心理，让效果既能美化店容 店貌又能扩大商品销售。消费者进入商店，一般要经过 “感 知一兴趣一注意一联想一欲求一比较一决定一购买”的整个 过程，即消费者的购买心理过程。针对消费者的这种购买心 理特征，在商品陈列方面，必须做到易为消费者所感知，要 最大限度地吸引消费者的眼球，而且使消费者产生兴趣，从 而刺激消费者的购买欲望，促使其做出

6、决定，最终形成购买 行为。因此，商品的陈列方式、陈列样品的造型设计、陈列 设备、陈列商品的花色等方面，都要与消费者的这种购买心 理过程相适应。3.2.2 发现滞销品的误区3.2.2.1 商品滞销的原因有很多，可能是产品本身不好，或者是厂商 的营销方法不佳，也可能是季节性的因素，更可能是商店的 陈列或定价等因素使然。滞销原因确定后，要判断是否能改 善，若无法改善且连续几个月持续滞销，就必须采取剔除措 施，以便能引进更有效率的商品。滞销品宛如企业的 “毒瘤”， 只有及早发现和及早去除，企业的经营才能健康发展。3.2.2.2 因为租金高昂，陈列空间便随之更是相当宝贵，如果滞销品 占据了空间，使新品无

7、法导入和畅销品的陈列无法扩大，最 终单位面积营业效率当然不可能有良好的表现，更谈不上出 现盈余了。因此，在商品经营上要对滞销品采取快速淘汰的 运营方针。理货员对于畅销的商品应检查其陈列面积是否恰 当，同时对于因删除品项而多出的空间，应尽快地导入新商 品，以便更替滞销品。3.2.2.3 牵一发则动全身，修改一个品项，有时可能会牵涉到整个货 架陈列的修改，但为了维持好商品的结构，虽然繁琐也要进 行。有些店经营时间久后，商圈人口、交通状况和竞争情形 都出现新的变化，这时必须大幅度地修改商品配置，甚至连 大类配置都要变，这是大修改。在这种情况下，则应对照新 开店的方式来制作商品配置表， 如此才会进行得

8、顺畅和完整。3.2.2.4 搞好理货工作是实施生动化营销的基础，良好的产品展示效 果会给消费者一种赏心悦目的感受， 会吸引消费者的注意力， 从而最大程度地激发消费者的消费欲望。尤其是在竞争品牌 同时存在的终端店，加强理货、提高产品展示效果显得尤为 重要。3.2.3 对顾客态度的误区3.2.3.1 理货员所处的工作环境主要分为商品空间和顾客空间。理货 员在指定的区域内与顾客共享一个空间，顾客可以充分自主 地接触商品空间，这是卖场购物的一个基本特征。3.2.3.2 理货员要时刻牢记商品管理销售的基本知识，并且在实践中 加深理解，进而形成一套独特的工作方法。在工作当中要始 终保持着一颗真诚 的责任心，因为会遇到各种层次的顾客， 在说话方面，必须有巧妙的讲话艺术，要给顾客营造一个温 馨的购物环境。顾客有困难或不理解的事，理货员要仔细、 耐心地解释，使他们能够愉快地购物。3.2.3.3