2009年最新影楼管理制度及细节

1、黄色的需要，红色的为重点，必要，灰色为参考2009年最新影楼管理制度及细节影楼管理章程规章制度及影楼制度细节提示：该影楼制度包括了门市管理制度和设计部管理规章制度。一、设计部物品管理范围1属于个人领用影楼的固定资产的工具或物品流失；如工具损坏或丢失等，没有人证、物证的情况下，由使用人赔偿直接经济损失；2每月属于个人领用影楼的固定资产的工具或物品必须在月底盘点后交部门主管，由部门主管上报财务；3废件管理：每日进行废件的尺寸、数量和金额登记、注明报废原由、经部门主管签字后交财务；4每月月初整件员整理核对上月的相片加工输出的数量，由部门主管、整件员、门市部人员核对后报财务。二、整件工作管理1整件工作

2、要求将同一天拍摄顾客的文件全部放在一个文件夹，并以日期注明，以便查找和调用；门市选样后，整件人员应立即从门市部的13或14号计算机E盘客片文件已选文件中提取相片文件。复制到设计部的A计算机G盘成品制作，整件员必须看清流程相袋上的内容，检查套系内容是否与流程相袋上的内容相符，认真核对自编号及顾客姓名，要求与流程相袋相符，避免制作时产生错误；整件人员在打包时，必须将所选的相片核对清楚，并正确填写制作清单，在关闭文件夹前务必再认真检查一遍，确认是否与流程相袋上一致。然后在传件输出登记本上登记清楚，回件日期要求比实际取件日期提前三天，以避免制作成品时出现错误，耽误客人的取件；水晶、纳米、工艺水晶产品、

3、光盘及整个套系下来只有单片不做任何工序的成品都由整件人员直接交至门市签收；整件人员负责催件、清件，不得误件，如不能及时保障客人取件时，需提前告知门市部说明原因，不能造成取件客怨。如有类似情况发生罚款20元；回件时，要确定相片的张数、相片的尺寸正确后方可签收，并在登记本上注明回件时期；在登记进出件时，应重点注意是否有急件；时间超出回件日期时必须立即向输出影楼追件，以免耽搁美工制作和客人取件的日期，否则后果由整件人员负责，并视情况扣罚5元起；整件人员对回件准确核对无误后，分件交制作人员制作并登记；整件人员打包完成后应定期将相片文件刻录光盘备份留底，再另刻录一张经压缩的光盘赠送客人，如遗漏一次扣罚1

4、0元；整件人员在整件传件的同时要检查修片和设计的质量，如因修片人员未修好或设计人员在设计过程中没发现而导至产生废品时，与之相关的所有责任人全部负连带责任；整件人员负责返件或废件的处理，废件统一在固定地方放置，不能随意摆放，违者扣罚5元。2修片工作要求修片人员每天必须修完两套相片后才能下班，有加急件或件多的情况下由部门主管安排完成后下班，工作安排没完成或不服从工作安排者罚款20元；修片人员的修片标准是先初修选样，选样后再精修。初修正常时间为3天后到门市选样（指接相袋日期起），未按规定时间完成者罚款10元；精修程序：门市部选样后在统一时间段内交设计部整件人员登记并签字。交件时间：15:3016:0

5、0（加急件除外），由专人负责交件；整件人员提件完毕后将初修片发至设计部的A计算机F盘修片精修（相袋跟随），限定精修时间为一天；修片人员精修任务超时一天罚款5元，并根据延误天数倍增罚款；修片人员相片精修完成后附相袋一同交至整件人员。相片文件精修后由整件人员提至A计算机G盘成品制作。未按规范程序工作、文件随意乱放者罚款5元。3设计工作要求设计人员每日的工作任务由整件人员分配，遇加急件或积压件过多时另行增加工作任务安排，不服从安排者罚款20元；设计人员须按时间规定完成设计任务，限期3天，延误时间者罚款10元；设计人员严格按张数、风格、尺寸要求设计，注意有无特殊设计要求或特殊地方需要修饰，以免产生成品

6、制作的错误；设计人员设计完成后应当自检或互检，重点检查画面的细节或细微的瑕疵；设计人员设计完成后再次查阅流程相袋要求，检查文件号是否相符，正确无误后交整件人员检查（相袋跟随）、传输至输出影楼输出制作；整件人员不能截流设计制作好的流程相袋，违者罚款5元。4制作人员的工作要求美工人员每日的任务由整件人员分配，按规定完成任务后才能下班。遇加急件或积压件过多时另行增加工作任务安排，不服从安排者罚款20元美工在收件后提前三天交件到门市（正常件），违者罚款10元；美工使用完冷裱膜后立即卷起，以免灰尘进入冷裱膜或弄皱，违者罚款5元；已制作出成品，经质检发现有质量问题的，不管是前期还是后期及质检，在整个制作流

7、程中涉及的责任人负连带责任，共同摊分因此造成的经济损失。三、设计部人员的岗位职责1必须自觉遵守影楼的规章制度和有关管理规定，维护设计部正常工作秩序和良好的工作环境2严格履行职责，遵守工作流程、服从领导、努力工作、高效、优质完成上级交给的各项任务；3工作完毕后应及时清理杂物、用具、资料要及时存放，保持工作环境整洁美观；4爱护公共财产、节约费用开支；5上班时间不得办理与工作业务无关的事，外出办事要向部门主管报告；6设计部人员平日应多收集与设计相关的各种信息和资料，保证设计作品的合理性和创新性；7热爱本职工作，具有强烈责任感，工作积极主动，安排工作任劳任怨、不谋私利，团结合作等奖励10元8交接时必须

8、签字，数量、日期、姓名及详细内容；9对不好使用的原材料及时通知部门主管进行调换、不得知情不报、任意浪费；10对拍摄的相片文件及时做好备份、工作时无意损坏的相片文件及时报告部门主管、并请分片员再重调整及时补上、不得故意损坏相片；11如每月设计制作损坏相片累计成本超过100元，对超过部分按成本价格赔偿；12对加急的相片必须认真设计制作，做好、做精、力求完美；13对设计制作影集的相片，必须讲究色彩统一，搭配协调；14设计部人员严格遵守影楼制度，在上班时间内会客不得超过10分钟；15设计部全体人员每天要完成规定的任务后才能下班。遇加急件或影楼的临时安排下另行安排工作任务，不服从安排者罚款10元；16设

9、计部人员休息时须交接工作事务，要求向工作接替者交接明细清晰，因此而产生问题罚款20元，并承担一切责任；17在上班时间内不能上与工作无关的网站，不能聊私人QQ，违者罚款50元。四、整件人员的岗位职责1热爱本职工作、尽责敬岗、有较强责任心、礼貌待客、热情服务；2整件人员要严格遵守职业道德，一概拒绝影楼员工及外人的相片发放，或产品制作价格的外泄，违者处以50元起的倍增罚款；3交给设计人员的相片送回时检查相片的质量和数量，如有不符合要求的要及时退回，要求重新整理以保证质量；4如遇设计室遗失相片或其他原因不能正常出片，要立即通知部门主管，由部门主管告知经理。及时找顾客沟通直协调解决，并要求责任人作一定的

10、赔偿；5整件员在取件前三天整理好要取件的顾客名单，并进行品质检查。要求制作人员将件整理清洁。确实对单检查，保证无遗漏的件及相册内相片无错误；6做好门市部和设计部的沟通工作；7熟悉工作范围内的业务及对相片的分理工作；8对每位顾客的相片文件或产品进行妥善保管，不得遗失任何产品，有差错要及时通知部门主管，严禁故意不报从而耽误顾客时间；9在做任何一个程序的时候都要要求负责人签字确认；10对客人的产品进行保护，不能放在潮湿的地方；11在取件前三天把顾客的产品进行质量检查，如发现问题，及时找制作人员返工，以确保时间和质量。五、设计部的卫生要求1设计部全体人员在每日上下班前必须打扫清洁卫生，保持办公区域内的

11、物品摆放规范整洁，未执行者罚款5元；2每周一早上搞一次大扫除，影楼活动或特殊情况下取消外全部门人员积极参加（除休息人员外），不参与大扫除者罚款5元；3设计部全体人员每天在下班前保持台面的整洁、物品的归类、工具的摆放、摆放要统一规范，违者罚款5元。六、设计部部门制度1每天上班打卡前必须佩带工作牌，每人仪表整洁、淡妆上岗，违者罚款5元；2女士个人工作淡妆需在上班前完成，违者罚款5元；3不能在影楼吃早餐或零食，违者罚款5元；4设计部属机房重地，在设计部部门区域内禁止吸烟，违者罚款10元；5非工作需要其他人员不得进入本部门工作区域，违者罚款10元；6工作时不得私自外出，外出有事须提前向部门主管申请，违

12、者写“书面检查”另罚款10元；7上班时打扫部门的区域卫生，下班时清理自已所在的桌面卫生，最后走的人员负责关闭所有用电器，违者罚款10元；8上班时不能聚集聊天、吵闹，不能在影楼议论是非；不能在休闲区逗留、闲坐看电视，违者罚款5元；9不使用客用水杯及影楼一次性纸杯，不把个人水杯放入消毒柜，违者罚款5元；10相互学习、相互提高，2191.cn和其它部门相互配合合作；11遵守影楼各项规章制度，服从上级领导的安排，不能顶撞上级违者罚款10元；12有义务保护影楼物品，避免物品的损坏和流失，如人为损坏，照价赔偿影楼门市接待规章制度1、按时上班，更换制服，仪表检查合乎规范，佩戴胸牌。2、接待客人应积极热情有礼

13、貌，电话联络顾客应面带微笑、声音保持甜美。（2分）3、上下班应做清洁工作，工作中应保持清洁。4、上班时间衣冠不整，在大厅化妆、剪指甲等影响公司形象的行为及动作属违规。5、上班时间不得聚众聊天，造成空岗。6、迎宾时，有客人进门，应大声说“欢迎光临”，所有大堂工作人员齐声说“欢迎光临”。7、接待完毕客人，相册、桌面、椅子归位，物品整理规范。（2分）8、提前通知次日拍照（或化妆）的客人，妥善安排工作流程。（3分）9、工作要认真负责，单据不可填写错误、疏漏；与客人沟通词意表达不清者，造成投诉，损失自负。（3分）10、及时做好胶卷冲洗的交接和登记工作，检查放大照片的出件情况。（2分）11、提前两天检查取

14、件照片内容是否完整合乎要求，若有问题及时解决。（3分）12、取件查阅是否有欠款，若有遗漏的扣点并责任追回所有损失。（3分）13、每月15日前把挑剩的废片整理归位。14、表格管理清楚、准确，及时整理归位。15、门市经手财务必须清楚不得挪用，现金当面点清当天交接。（3分）16、拍摄当天门市应填写流程卡，与化妆部和摄影部做好交接，要求摄影师多拍的部分门市负责销售，超出额定部分每销售一张门市可得5元，若销售不出去的也以每张5元扣点。摄影师善自多拍的部分由摄影师协助门市销售，超出额定部分每销售一张摄影师可得5元，若销售不出去的也以每张5元扣点。本条例规定事项由主管执行，按每分5元扣点，情节严重者或屡教不

15、改者视情况另行处理，所有违章处理均由主管开扣点单一式二份，其中一份交总台，并登记在扣点登记簿中，于发薪日扣除。请根据实际情况影楼适当调整修改！TOP秀场21大策划手段秀场21大策划手段：1.打折2.抽奖3.赠送样品4.特价（原价1999，特价999）5.赠送礼品。6.文化促销(今天的名人成就明天的名人)7.感情促销.（和消费者建立良好的感情，主要体现在服务上）8.名人促销（“山不在高，有仙则名。水不在深，有龙则灵”，直接请名人）9.好奇促销.（店门前写着你敢向前走一步吗？走一步后，门上显示，交100抵1000，新人会带着被满足的心里进来消费）10新闻促销.（通过公关让电视台采访我们的产品）11

16、.赞助（名人赞助失学儿童）12.体育促销。13.展览促销14.会员活动（专题活动，开展知识竞赛，邀请新人参加年庆，元旦新年活动）15.会员积分16.送带广告的礼品（印有中国电信字样的笔等）17.吸引消费者的眼球（大气球，大型腊象等）18.导购服务。19.特别服务（免费上门化妆等）20.横向套装（3件套相册）21.纵向套装（订婚纱送年历）秀场门市接战三步曲一、初期接触阶段：（秀场2分钟，店内6分钟）将商情转为客情。标准动作：1、主动伸手、握手，说出“您好，我是，很高兴为您服务。”2、打出名片，说出“这是的名片，叫我就可以了！”（在以后的过程中，一直以自称）3、认识对方，称呼对方，说出：“哦，对了

17、！请问小姐/先生怎么称呼？”（先要问小姐）当对方说出“姓”时，就可以直接称呼“小姐/大哥，您好！”4、赞美对方：要先赞美女性（赞美范围包括：五官、皮肤、头发、脸型、身材、服装、佩饰等）要求：（1）一定要充满热情的笑容（2）坐在女性的身边（3）目光要友善的停留在对方面部（4）手一定要经常触碰对方（5）赞美时一定单点单项，同时要压低自己，抬高对方（6）凡一对一的目标客户，不可轻易放走，一定举手打暗号，让主管前来支援。（主管上来支援时，门市一定要捧高主管的身份，且拿笔记录并开单）（7）主管上来时，门市一定要先加以状况说明及关键条件的内容说明，让主管尽快掌握。二、切入交战核心阶段：（秀场5分钟，店内1

18、5分钟）将客情转为友情）1、直接切入对方可能需求的消费项目，消费类别，例：“结婚照，艺术照等”2、根据对方的脸型和气质，主动推荐对方比较适合的妆面，造型及适合的拍摄手法，给对方遐想的空间，让其深感兴趣。3、拿出纸，预约单等辅助接单的工具，置放桌上，笔拿在手。4、明确此次活动的主标题名称，讲出“因为所以推出”机会难得，此次活动优势是，提供福利，赠送何种礼品，今天即“送，并给礼品”并请人送来“礼品样品”等过来放在桌上，让客人眼见为凭。5、切入消费预算的询问，例“有什么特别消费预算，告诉，会为您搭配比较合适您的套系。”6、配合样相切入本公司的优势，如：造型、妆面、拍摄手法、美工设计、数码制作、高档礼

19、服、名牌相册等并可强调现在最流行的是什么？做辅助说明7、根据对方的面容、身材、气质等再次聊对方，并以对方为主角，以故事情节给对方拍摄时建议及拍摄前的注意事项。8、主动推荐合适套系（先推出高出三级的套系，察言观色，再逐渐为客户设想，可主动降低一级套系，可运用假帐本说服对方）9、用笔写出活动名称，写出数字搭配及优惠组合，让对方明确优惠的实际金额。10、当客人提出条件和期望时，直接写在预约单上，不怕浪费纸张。11、手上福利条件不可全盘承诺，否则毫无退路，毫无谈判空间。三、决定套系，收取全款阶段：（秀场3分钟，店内15分钟）可将友情转为同情1、二选一策略，集中火力，缩小范围，只针对一个套系攻击。2、再

20、特别强调此套系的优惠及好处，并直接代为决定，可直接填写预约单上的日期及客人的姓名。3、直接开口收取全款，只要今天OK，将再特别给予4、将自己“卖出”争取同情，才能见效。（直接告诉对方，自己也很辛苦，也很痛苦，需要帮忙）5、当客人不愿付款时，须直接切入原因，迫对方一定回答，再予以“关键性满足”，“关键性摊牌”。6、客户不决定套系，也可以先收订金，（让主管上来签名保证承诺一定兑现）。四、今天付全款主管可作主重点：1、免费提前安排新娘试妆；2、拍摄前可以先行挑选拍摄时礼服，选定后封袋，不另收费；3、可提前安排与摄影大师、型设大师进行免费的拍摄前沟通；4、加赠20英寸新郎/新娘个人独照的放大照片一张（

21、不含框）。TOP婚纱影楼管理制度为使婚纱影楼管理制度正规化、合理化，更具效率，需要有一个专家顾问或顾问小组来协调管理。顾问的工作包括两方面：一是对公司日常工作的管理提出自己的建议，二是为公司解决疑难问题。对公司日常工作的管理，顾问可以从以下四个方面提出自己的建议。一、管理：1.质量方针质量方针指由公司的最高管理者正式发布的该公司的质量宗旨和质量方向。它包括质量目标和对质量的承诺，并且体现出顾客的期望和要求。质量方针应形成正式文件，以便有利于有关人员正确理解，并由最高管理者签发。最高管理者必须坚持执行质量方针，并将对质量方针的正确认识传达给各级人员，保证它的有效实施。2.人事组织从事与质量有关的

22、人，包括管理人员、执行人员和验证人员。质量资源包括人员、奖金、设备、技术和管理方法等方面，也包括人员的培训。3.管理评审由最高管理者就质量方针和目标，对质量体系的现状和适应性进行正式评价。评价的对象是该公司的质量体系，评审的目的是确保质量体系的持续有效。评审的内容包括：组织机构，即人员和资源；质量体系执行的步骤和水平；与质量要求相关的最终产品和服务的质量；消费者的反馈和内部反馈，如内部质量审核、工序状况、产品和服务的状况等；时间，要求按规定的时间间隔进行评审，通常为每年进行一次，也可根据实际情况决定；评审结果要记录存档。二、质量体系1.质量体系和程序,指为进行质量体系要求的质量活动所规定的途径

23、和方法。该程序要编制成文件，与公司的质量方针保持一致，其内容可根据公司的实际情况决定。严格按照文件中规定的质量体系程序实施是确保质量体系有效运行的关键。2.质量策划，指保证质量和实施质量体系目标和要求的活动。包括：产品策划，对质量特性进行识别、分类和比较，并建立其目标、质量要求和约束条件。管理和作业策划：为实施质量体系进行准备，包括组织和安排。编制质量计划和做出质量改进的策划应与公司质量体系其他要求协调一致，也要求形成文件。三、质量体系合同顾问要与公司签定质量体系合同，并将合同的信息及时准确地传递给有关部门。四、质量体系的设计、制订和步骤1.确定质量体系的目标；2.质量体系的设计和开发；3.质

24、量体系的设计输入；4.质量体系的设计输出；5.质量体系的设计评审；6.质量体系的设计验证；7.质量体系的设计确认；8.质量体系的设计更改。顾问要帮助公司解决疑难问题，更重要的是帮助公司防止问题的出现或将问题圆满地解决。为了做到这一点，顾问要做到：1.长期研究影楼存在的问题；2.把婚纱影楼正在发生的重要事件记录下来；3.知道问题为什么出现；4.身为顾问，对问题的了解要更加深入；5.知道通过解决问题会有什么收获；6.明白放任问题发展会有什么后果；7.最后，令人满意地将问题解决。顾问在解决问题时往往遵循三个步骤：1.收集信息解决问题方法的第一步是收集很多与问题有关的信息。在收集信息时要保持思想开放。

25、比如婚纱摄影的价格波动大，公司要每周进行市场价格的调查。花多少时间和精力去做由各公司自己决定，但如果等到收集到全部信息再开始行动，极易失去行动的良机；但另一方面，如果没有收集到足够的信息，就没有足够的资料做出正确的决策。因此，要正确处理收集信息和把握行动机会的关系。2.解决方案下一步是制订解决问题的方案。大多数问题有不止一个解决方法。因此要决定采取哪一个方法来解决。方法是：客观地思考问题，做到从多方面思考问题，避免受到个人偏好的影响。集思广益。从一群关心此问题的人中获取看法，这样会发现许多新的角度。3.列出思考结果在找到一些解决问题的方法后，将它们记录下来。千万不要对任何一个解决问题的方案进行

26、判断，只把它们写下来。一旦些方案写下来，就可以同主要的管理人员进行讨论，最终确定一个最佳的解决方案。方案确定以后就坚决地实施下去，直到把问题彻底解决。超级门市接单的十大步骤从事婚纱摄影十二年，亲身经历了每一个岗位，接触形形色色、大大小小影楼数千家，如何提升接单成功率，如何提高接单金额，一直是我们每一家影楼老板和员工所头疼和关心的主题，现在将门市接单过程中的实战体会总结出十大步骤如下，望能对广大影楼同行朋友有所帮助。一、做好充分的准备一个人做任何事情，如果没有准备我相信他是不可能一帆风顺的，只有准备还不行，一个超级门市要成为第一名业务高手，必须做好充分准备充分准备分为三个方面：1心态和信念的准备

27、如果一个人不喜欢婚纱行业，不愿意接单，你给他再好的技巧也没有用。我开始从事婚纱教育的时候就发现了这个问题，这也是我为什么把成功学引入婚纱行业的原因。一个人做任何事情，只有自己愿意做才能做好，如果不愿意做，别人赶着向前走是不行的，这就是一个心态。愿意接单后还要有一定要成功的信心。如果只是接单，这个单子不一定接下来，如果你有个信念就是这单一定要成功，那你会有很多方法成交。即使有可能客人开始不同意，但最后通常被你的精神所折服。2产品知识的准备一个士兵如果不了解自己有什么武器和怎么使用，那么他一会死在战场上。一个超级门市如果不了解每一个产品的价位、性能、用途和优点，那么她的说辞一定没有说服力，在了解产

28、品以外，还要了解化妆、摄影、礼服等相关专业知识，只有这样才能让客人信服。3自我能力和技巧的训练提升技巧的唯一方法就是学习和演练，你做到了，自然就会了。我相信大家都看过世界级比赛，在他们摘取桂冠获得金牌的背后都有很多催人泪下的非常感人的经历，他们的成功是用勤学苦练换来的。熟能生巧，你背不会铁定用不好二、使自己的情绪达到颠峰状态我认为一个没有士气的门市，他的成功率一定没有一个精神状态一流的门市的成功率高。精神状态很好，和客人沟通的气氛就一定好，客人感觉他会好，自然就容易定单。1改变肢体动作：心情不好的时候一定要运动。把你的肢体做出平日里最有精神的样子，肢体改变后情绪自然也就改变了。2改变语言惯性：

29、不要说负面的话，例：不行了、不可能、达不到等，不妨试一下，等你说过后就感觉没有力气和斗志了；反过来，你多说没问题，我能行，我相信一定能达成等，总觉得自己的底气增加了，有精神了，在这样的状态下，你会想出很多的方法来达到成功的目的。3问对的问题：例：遇到不开心和不顺时，不要老是问为什么时候会出现这个恶劣结果，不要怨天尤人，而是要换位思考，甚至用“精神胜利法”业安居自己：太棒了，任何事情发生必有其目的，并且有助于我，考验我的时刻到了那我如何做可以更好呢？我怎么才可以改变现状呢？三、建立信赖度门市卖的不是产品，而是“信任”，客人买到的是什么呢？是感觉。只有客人信任你了，他才愿意购买你的产品，如果不信任

30、他根本就可能下单，自然就不会感觉优惠、品质很好。信任是定单的根本，如何取得信任？注意以下二个方面：一是自身形象，一定要让客人对你感觉很好；二是专业知识及技巧。有二个工具可以帮你达成1公司的特色本：你不能下定单的原因或没有价格优势可比的原因是因为你和别人家一样没有特色，说的直白一点，就是客人没办法感到你家与别家的不同。如果想改变，你一定有特色本，在接单的一开始，不是谈价钱而是一定要先让客人了解你的特色服务、产品等优势。2化妆前后照片对照册：解决顾客问题反对意见最好的工具就是要把胖的、瘦的、高的、矮的各种客人化妆前后的照片整理成册，给客人比较对比，找到和自己很象的人的照片效果。四、了解顾客的期望和

31、需求不了解客户就如蒙着眼睛在靶场射击，不可能找到靶子。一定要先了解客户的需求，才能更容易成交：例如，很多门市接单在不了解客人的情况下从一开始就不停的讲解，讲到最后客人一句“我再看看”，使他目瞪口呆，所以我说：请各位超级门市一定要学会闭嘴，推销是靠问的而不是靠边讲的，要用你问题去引导客人，让客人跟着我们的思路走，而不是我们在不停的回答客人的问题。让客人说的越多，就越容易暴露缺点。如果了解客人的期望和需求：1直接去问2去感觉3用相关的事物调查取证五、有效的介绍产品了解客人需求后，再根据客人需要而介绍他们所关心的产品。当然这是重点关于这个问题我要讲一天的课程，用文字在这里是没有办法表达清楚的。但是有

32、一点，只有让客人喜欢产品后才可能把产品价值感塑造出来。六、做同业竞争分析当客人不定单要比较时，也不要怕，要很关心的和客人进行市场分析，真心的做换位思考，去和客人针对当地市场，运用同行业价位对照表进行比较，即使贵几百霓也不要怕，说出贵在哪里，不要一听到客人要走，就很害怕，要大方有理，比较时有几个重点：1强调本公司的特色，礼服、外景地、最新特色等2一般不要批评、侮辱对手，要真正说出自己的优点到底在哪里3实事求是去分析现在的市场4换位思考七、解除反对意见对产品进行比较后，并对客人提出的问题进行解决。例如：“你们的太贵了”。你可以这样回答，是的，我不否认确实我们的价格比别人高了一点，可是高和贵是不同的

33、，高是物超所值，贵是不值这个钱。比如4000和2000元相比，哪一个更贵一点？一定是4000比较高是不是？但是你花4000元得到是8000元的东西，而你2000元却是得到500元的东西，哪一个贵？一定是2000吧，更何况世界上没有一个最好的产品也是价位最便宜的，婚纱照和别的产品不是同，婚纱照是一生一次，当然是品质最重要，不允许失败，所以今天多花一点钱也是值得的。八、成交关于成交，有三十多种成交法，面对各种顾客就要用不同的方法，有以下几点是必须知道的：1要针对不同的客人用不同的成交技巧。2听到拒绝后仍要坚持到底3承诺客人的一定要写清楚4让客人有物超所值的感觉九、建立服务销售系统很多公司的门市成交

34、了，就认为结束了，其实错了，这也是为什么这些公司每天辛苦的原因，每天在拼命的创造新单，为什么就不能建立一套简单有效的客服系统呢，通过客服系统如果能让你每一个客人在一年内再介绍二个客户的话，那业绩不就很乐观了吗？十、做好服务我们会在很多报纸上看到影楼打出的广告，固然广告可以让我们的公司增加知名度。但我们千万不能忽视服务才是让我们公司增加知名度的最重要的法定之一，同时也是二次选项片消费提升的基础和前提。有关门市接单的技巧和步骤，当钴学有相当的文章可做，大家要在平时的工作中善于积累、思考和总结，不断提升和超越自我，每天要求进步一点，相信辉煌和成功一定属于那些用心的人。影楼接单合理的诱惑十大招数第一招

35、：名额有限1.公司最近推出的优惠活动，反应热烈，限额发行。拿出事先准备好的单子，（如预约单，CASE安排表），在有意无意地，询问她：“请问XX号有空拍吗？”告诉他这个套系是特别优惠，很抢手！要趁早下定，因为名额有限。2.同学、亲戚、朋友因种种原因不能拍照。但福利相当优厚，你如果现在定下来我把他的单子先转给你。第二招：参观体验在真诚耐心服务带动下，客人处处倍受尊重，从中让客人亲身体验别人或自己的美好感觉，会可能一时冲动，下定单。参观影棚；参观化妆首饰柜；试妆、试礼服。第三招：炒热卖场气氛每天定时签发店经理贺卡、送玫瑰花。开辟【老实说】栏目。全体员工祝福，用掌声带动其它桌的客人马上下单。第四招：用

36、客照推销客人有可能在别家店受门市教育，说我们店的样照是买回来的。因为他们没有本事拍。我们最好的见证就是让客人看看我们的客照水平。在平时，留意有些客人自身条件好，就要主动拍好拍多。效果理想就去征求新人同意，多洗二套留作样照用。设计招牌套水平。放六套不同客人样本在门市特定地方。告诉客人：“佩芳，你看看我们拍客照的水平，一点都不会比样相差！”“我给你看多几套，但你不要对外讲，免得这些客人知道就不高兴！如果你喜欢这种风格，我可以帮你们指定这对客人的化妆师和摄影师为两位服务”。第五招：赠品买人心1.不要一开始就放出底。2.显出你的诚意。3.告诉她，幸福来之不易。4.再小的礼品，都要请主管签字同意。第六招

37、：非常套非常价1.此方法在双休日，人潮多的时候运用最恰当。2.在公司门口最显眼的地方，写上“非常周未非常价格”海报，使客人因好奇心而进店。3.热情介绍招牌菜后，观察客人的反映，再推非常套系，切记：非常套系，应该真的优惠，并有一两样特色卖点才可以，一般周未套系，可以使进店量成交率达98%以上。第七招：车轮耐力战运用于理智型客人的身上较实用。职业因素所造成（律师、保险推销员、老师、经济人、电脑工作者。外资企业白领层），本身具有一定知识，较有主见。心理准备，“有我一定能OK”的信心，好东西要理直气壮，百折不挠去推销。“有提问就有商机”，凭着自身丰富的专业知识，以及门市应有执著与耐心，周旋到底，到客人

38、被我们彻底屈服，钦佩为止。步骤与权职使力方式：1.门市介绍主题内容、特色服务项目引导消费者产生消费欲望。2.主管加筹码（赠品、礼服加穿、化妆）让人感觉来之不易感到倍受尊崇。3.店经理价格，福利再次详细介绍，换一个方式（欲擒故纵）施加压力。第八招：运作红白脸在适当时刻，请出主管。讲话要站在客人的立场，让客人欠你人情。做戏要事先支会主管。举例：客人一定要￥1200。门市说：“徐经理，帮帮忙！她是我的同学，给个人情我吧！”主管说：“人情可以给，不过你要倒扣奖金哪！”门市说：“没关系！老同学一定会报答我的，帮我介绍生意吗？佩芳，对不对？”同时加用第三招。客人会被你感动，觉得你很有诚意，欠你情。第九招：

39、送客八步远只要你用心思，有蛮多是在门外成交的。门市一定要知道为什么客人还要去比较。询问客人：“还有什么不满意？”（礼服、摄影、价格、美工设计、语气）我们要知道，别家的门市绝不是省油的灯。送客八步远时，边走边说，手搭在小姐肩说：“佩芳，其实我们真爱的规模也是苏州数一数二，名声很大，你们有什么不满意就跟我说嘛，小丽再去想办法为两位争取。”一般客人会告诉实情，举例如：“最好送我结婚化妆，这样可以省掉麻烦。”向主管申请，引客人返回签单。诚心+内心=成功第十招：送礼金券每个门市每月二张，目的是让员工亲朋好友能实实在在得到福利。送礼金券一般是用在最后一招（在送客时）。装作不让别桌知道，可咬耳朵，小声。或请

40、进办公室。休息区谈。送礼金券-人家会把门市变成他们的亲朋好友。如何做好门市顾问想成为成功的门市顾问，重要的是观念和态度几乎所有的门市人员在他们询问的问题中，我们不难发现几乎都是跟方法和技巧有关，我如何作才能让客人下订单？是不是这些门市人员都不知道。其实我相信大多数的门市人员都是知道正确答案的，只是不愿意去正面面对罢了，因为观念与态度的部分是必须要面对自己自身的问题，举例来说：做事虎头蛇尾，没有下定决心，没有花时间学习，懒惰，思想消极等等，面对自己的缺点，承认自己的缺点对很多人来说是一件痛苦的事情，所以大多数人会选择避免去碰触到这个部分转而希望从方法和技巧上去找到快捷方式，来解决业绩成长的问题，

41、试想看看如果一棵树的树根如果扎的不够深的话，风一吹就倒，禁不起任何考验，如何有可能可以安然长成大树，而门市销售的根就是观念与态度，而门市销售的枝和叶才是方法和技巧。所以一个门市人员所产生的问题当中有百分之八十的问题是来自于自身的问题，解决了方法与技巧的问题也只是治标而已而不是治本的方法，所以要训练出一个成熟的门市人员最重要的是如何能够使一个门市人员能够先建立好正确的观念与态度，否则后面的问题丛生错综复杂，要解决都不知要从何处解决起。有很多婚纱店也有这些错误的认知。所以不断的对门市人员进行所谓的业务训练，期待透过这些训练能够让业绩突飞猛进，试问如何能够做到在错误的地方而去找到对的答案，如果一个门

42、市人员态度消极害怕面对拒绝的挫折，你要增加的是他的勇气，降低他的得失心，增加他对于压力的抗压性，让他愿意去面对市场面对客户，这样才有可能能够将业绩提升上来，如果你所面对的是一个根本不愿意去面对市场的人，不停的告诉他方法与技巧终究也不过是浪费时间而已，因为他的大脑会决定他的行为，改变他大脑里的想法才能够改变他的外在行为，所以方法与技巧只对一种人有用，那就是一个拥有健全的心理的门市人员。但是在训练这样的健全心理的过程中会让人感觉好象看不到实际上与业绩有直接的相关的课程，所以很多的店都很容易的忽略掉了这个部分，举例来说：训练员工沟通，乍看之下并没有跟训练如何让客户下订单来的直接，但是一个员工如果能够

43、学会沟通他所影响的层面却很广泛，一个和谐的工作环境和同事关系也会影响业绩，与客户之间良好的互动其实这才是未来订单的基础，甚至一个和乐的家庭气氛也会对他的工作情绪产生莫大的影响力，如果他的家庭是天天充满了吵架的声音，他是否有可能可以拥有一个很好的心情去面对他的工作，能够真正做到严格要求自己公私分明的人毕竟是少数，即使是自认为能够做到公私分明的人也很难察觉到自己被情绪所影响的程度不是吗？以下的几个部分都是一个门市人员最基本必须具备的观念和态度：一下定决心如果只是因为找不到工作的关系才来到门市的行列中，基本上门市工作只是他过渡时期的选择，而你要在这样的状况下去要求他去面对自己，不断的调整，这就是一件

44、很难做到的事情了，除非你能够让他看到身为一个做门市人员是很有希望，很有未来的职业，否则当他面对自身的问题需要改变的时候就是他要离开的时候了。很多影楼面对门市人员的流动率很大，基本上都是因为门市人员没有下定决心所造成的结果，业务提成很高不见得就留得住门市人员，这个门市人员到底有没有下定决心好好从事门市工作才是关键，如果没有这样的心理准备，业务提成再高领不到还是等于是零不是吗？试试看是很多门市人员一脚踩进这个行业里的心态，如果不行的话就打算离开，他们忘记了一个门市人员跟公司内部行政人员和技术人员之间是不同的，行政人员领的是固定工资，而门市人员除了基本工资之外还有额外的提成，为什么要让门市拥有提成呢

45、？因为他必须要面对市场上的种种挑战，对于陌生的恐惧，面对拒绝，面对挫折，甚至面对客户的不理不睬，他的心情可能跟坐过山车一样起起伏伏，有成交时的喜悦，也有面对辛勤耕耘却没有结果的失落，一个成功的门市必须不断的透过超越自己来获取高的报酬，这些就是要掌握高收入所必须付出的代价，所以高收入是每一个门市人员希望的结果，但不是每一个门市人员能够得到的结果，因为有很多没有下定决心冲过难关的人会在考验的过程中被淘汰出局二接受改变一个好的门市人员必须要跟水一样圆形方形随时改变自己，接受改变缺点的挑战，有人说江山易改本性难移，如果是要客户去接受你的个性可能吗？每一个门市都应该要清楚的审视自己有哪一些自身的缺点是会

46、阻碍自己业务的发展，并且把他记录下来成为自己改进的计画簿，如果我希望自己成为一个优秀的门市人员这就是一定必须要做的事，因为如果不改变，这些就将会变成我自身业务推展上的障碍，所以我们常说：一个门市人员业绩最大的障碍就是自己，不是客户，也不是公司。很多的人会愿意改变自己常常是因为在遇到了刻骨铭心的事件之后，但是那是有准备改变自己的人，有些人根本就没有打算改变自己，这些人便会在遇到重大事件的时候面临离开公司跟改变自己之间的选择而去选择离开公司。有些人认为改变自己很难，是的没有错，因为那可能是已经几十年积累下来的习惯，人对于习惯会产生依赖而拒绝改变，可是常常真正的财富就会藏在这些改变之后，有人说这就是

47、上帝为了那些改变自己的人所准备的礼物，他要告诉这些愿意改变的人，改变虽然痛苦，但是他一定值得！微笑，开朗，主动，诚恳，热情，积极，付出，感恩，接受挑战，坚持，乐观，兴奋，等等，这些都是一个颠峰门市人员身上必须要具备的特质，在你的身上是不是已经具备了呢？还是这中间缺了好多呢？我一定相信这里面有很多特质都不是你天生就拥有的特质，但是这些却是一个门市人员在面对市场时必须具备的特质，要拥有这些特质说简单也很简单，但是说难也会很难，全部决定在你自己的一念之间，我是不是愿意去接受改变，我要去适应市场还是要市场来适应我呢？改变是一个决定，不改变也是一个决定，但是这两个决定却会决定两个完全不同门市人员的人生，

48、你决定了吗？三活到老学到老活到老学到老最常的是被拿来讲道理给别人听，说总是容易，其实这句话不适合讲给别人听这句话最适合讲给自己听，也最适合拿来检查自己，为什么呢？市场上的消费者只会越来越聪明不会越来越笨，市场上的选择只会越来越多不会越来越少，不去学习进步自己如何可以满足市场上瞬息万变的需要，世界和社会的并不会因为你的不进步而停止转动。因为这个叫做真理，如果我希望能够站上门市岗位的颠峰，这绝对是我应该做的事，有一句话说的很好”如果你希望在门市部中交出漂亮的成绩单，做你应该做的事，而不是做你喜欢做的事！”知识的收集以及进步对于一个门市人员是很重要的一件事，因为你的客户来自四面八方每一个人有兴趣的话

49、题是不同的，而共同的话题是搭起友谊桥梁最重要的关键，所以门市人员不是只需要学习自己产品的专业知识，而是全面性的知识，也许是赛车，也许是股票，也许是旅游，也或许是高尔夫球，你只要相信你的用心付出是不会白费的，你学习的越多你切入话题以及成交订单的机率就会比别人大，因为共同的话题是销售当中很重要的润滑剂，否则你只是在做销售而不是在做完美的销售！所以对于时下流行的话题要有敏感度，固定阅读报章杂志，甚至上网，注意所有的信息，藉助这些额外的知识来帮助自己门市的事业，对于新鲜事物保好奇心，让自己成为一个不退流行的人，任何人都会喜欢跟一个博学多闻的人相处，我们应该要自我期许成为一个知识丰富而且人人喜欢的人！所

50、以一个拥有积极人生观的人才会有积极主动的行为，让你的门市人员先具备有这些必备的观念和态度才是最重要的事，方法和技巧都不是唯一，具有成功决心的人会自己去创造出方法和技巧来，如果本末倒置了自然就会有本末倒置的结果！婚纱影楼门市接单技巧之影楼门市小姐“吸心大法”7大奇招心理准备如果你不具有“诚恳”的心态，请无须再阅读！“诚恳”是内功心法的基础，是每一位门市人员必须具备的职业素养。“诚”对公司忠诚、对同事热诚、对顾客真诚。“恳”对所从事的工作勤恳。门市应该是下列几种素质与性格（气门）：1、心中没有“好弄”与“难搞”之分，只有“顾客”；没有“低套”与“高套”之分，只有“定单”。2、有一般人三倍的脑力、体

51、力、耐力和意志力。3、知道自己是在悬崖上练功，心里明白功力不够就随时可能落崖。4、要有强大的接单能力和提升二次消费能力，主导消费动向。5、了解专业知识，可立即回答顾客提出的问题。6、具备寻找公司产品卖点的能力。7、对公司的产品及未来深具信心。8、无职业厌倦感。9、必须具备卖公司产品的狂热感、成就感。10、感觉自己是一个“拳击手”，被外力击倒后能很快的站起来，并继续投入比赛。11、明白“赚钱为自己，做事为别人”。12、要有“韦小宝性格”，会适应不同的顾客和不同环境。成为优秀门市的每日自我暗示（心经）1、我的目标非常清楚。2、我很自律。3、我是一个自动自发的人。4、我想获得更多的知识。5、我希望与

52、人建立良好的人际关系。6、我喜欢自己。7、我喜欢与顾客交谈。8、我喜欢挑战。9、我喜欢胜利。10、我能以正面积极的态度接受拒绝。11、我可以处理细节。12、我很忠诚。13、我满怀热忱。14、我相当客观。15、我是一个很好的听众。16、我观察入微。17、我的沟通技巧很丰富。18、我是一个勤奋工作的人。19、我有毅力，我能坚持到底。“吸心大法”第一招：观出招前，请先留意店门口驻足停车和踏进店门的一切人员并思考以下问题；1、来人是拍照还是取件？2、是拍婚纱照还是写真或者全家福？3、是来随便参观了解一下，专程进入本店？4、是因为有活动才来还是有朋友介绍过来或者在我们这里做过伴娘？5、顾客是否注意自身形

53、象？6、顾客是何职业？7、顾客有多少消费能力？8、顾客今天有定单的可能吗？根据观察，考虑出招方式“吸心大法”第二招：招呼（问候）“你（们）好，欢迎光临”“请问有什么需要”辅以微笑服务，点头，并注视顾客，声音要有精神，给人以精力充沛、甜美的印象。积极引客入座或参观本店。“吸心大法”第三招：问（了解顾客需求，以便有的放矢）一、拍照顾客微笑面对顾客（微笑服务的执行）请问两位是看婚纱照（写真）吗？有朋友在我们这里拍过吗？（门市应迅速报出他朋友的拍摄情况，但不涉及套系金额，避免高单变低单。）有到其他店比较过吗？（如看过需问明详细的影楼名称，以便自己在谈单过程中寻找参照物。）小姐你的鬃很漂亮呀！在哪里买的

54、呀？（通过观察找出赞美点，拉近与顾客的距离。）引领并介绍参观公司的特色服务区及产品特色。（从视觉上给顾客刺激，以此激发顾客的探知欲，在回答的过程中让顾客从耳听为虚转变为眼见为实，从而显示差异竞争优势）你去过其他店比较过，应该感觉我们与他们店相比有着不一样的地方对吗？（加深对本店的印象）你到其他店里看了哪一套价目单？（为分解价格埋下伏笔寻求价格参照物）你看后的感觉是怎么样的？（找出顾客的需求激发点，予以激发和引导）你们看了这么久比较了这么多我相信我们店和他们相比还是有着质的区别是吧？（探求比较结果，加大顾客认同度）不知两位想在我们店里拍摄什么价位的婚纱照？（阐述价格与价值概念，物超所值是所有顾客

55、的心理）在价目单出示后应做出差异化分析与比较。（力争提升顾客的消费金额）如果你今天想定下来的话，你提出的要求我可以帮你申请。（探出顾客的底牌，由被动变为主动）不知道你们单位今年有没有结婚的同事或朋友，可以帮我做介绍吗？（以物换客，做到进可攻退可守）你提出的要求我能帮你办到的都帮你办到了，你答应我给我介绍客人过来的千万不要失言噢！（抓住顾客“尾巴”制造“敲门砖”，以情换客）二、取件顾客微笑面对顾客“麻烦您把发票给我好吗，这样我好到美工部核对查找您的照片。”“请您稍等一会。”如顾客未带发票则告知顾客“对不起，按公司规定，不带发票是不能取件的，不过您既然来了总想看一下照片吧，请您稍等一会。”如照片未

56、制作好则告知顾客“对不起，因为我们是数码照片，在拍摄完毕后还要进行修片和设计，这样您的照片看起来才会更漂亮，有的还要进行后期的加工，所以制作的过程会长一些，这样吧我会帮你催催件的，如果美工部好了我会在第一时间打你电话通知您来取件，不好意思，麻烦您又要跑一趟了。”“吸心大法”第四招：闻（聆听是销售的第一要决）身为门市我们往往有着强烈的倾诉欲，导致没能好好聆听顾客的真实需求和欲望。聆听的技巧：1、不要打岔。如：“可是，不过，但是”等。（打断顾客是不尊重客人的表现，因为客人也会拐弯抹角）2、问完问题，然后安静，专心注意听。（用心听出顾客的话外音，了解主诉点在哪里）3、偏见会扭曲门市听到的话。消除偏见，心无成见地聆听。（主观偏见是门市自以为是的一种表现）4、不要还没有把整个情况听完，就急着回答。（了解顾客底牌，知己知彼，）百战百胜5、聆听，有目的地听，仔细地听，听出解决之道来。（有目的地听在于事先有目的地提问、下药、才能中毒）6、专注地聆听并深思其意。（熟练中加冷静，冷静中胸有成竹），7、听出话