华为公司的商业模式分析

1、学院：电气工程与自动化学院姓名：李书生学号：z专业：自动化华为公司的商业模式分析 一、公司简介华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，于 1987年在中国深圳正式注册成立，总部位于中国广东省深圳市龙岗 区坂田华为基地。华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输 网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为 世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、100服 务和解决方案。目前，华为的产品和解决方案已经应用于全球.多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。（1）核心价值观华为公司是全球领先的信息与通信解决方案供应商。主要围绕客户的

2、 需求持续创新，与合作伙伴开放合作，在电信网络、企业网络、消费 者和云计算等领域构筑了端到端的解决方案优势。致力于为电信运营 商、企业和消费者等提供有竞争力的ict解决方案和服务，持续提 升客户体验，为客户创造最大价值。以丰富人们的沟通和生活为愿景, 运用信息与通信领域专业经验，消除数字鸿沟，让人人享有宽带。为 应对全球气候变化挑战，华为通过领先的绿色解决方案，帮助客户及 其他行业降低能源消耗和二氧化碳排放，创造最佳的社会、经济和环 境效益。（2）核心资源一是企业文化：华为公司以为客户服务是华为存在的唯一理由，客户 需求是华为发展的原动力。坚持以客户为中心，快速响应客户需求, 持续为客户创造长

3、期价值进而成就客户。二是技术创新：华为公司视产品质量为企业生命，每年保证销售额的 10%作为研究经费，华为网站提供的数据显示，华为持之以恒的对标 准和专利进行投入。2009年，华为新申请专利6, 770件，累计申请 专利达到42, 543件，其中包括中国专利申请29, 011件、国际专利申 请7, 144件、国外专利申请6, 388件。据世界知识产权组织(wip0) 报道，2009年pct的国际专利申请数华为位居全球第二。在lte/epc 领域，华为基本(核心)专利数全球领先.(3)人力资源华为在建设初期主要经营通信设备，主要通过人才市场以及去几个 诸如华南理工之类的学校进行招聘，对象也主要是

4、工科出身的技术人 员。随着全球化发展，华为调整了招聘战略，对财经、管理、外语等 文科专业人才及母语为一些小语种的外籍人才显示出了浓厚的兴趣。 这些人才在经过华为的统一培训后大部分都被派往世界各地的办事 处,也显示出华为国际化经营的决心。为华为的全球化提供人力资源 二、产品与服务(d统一通信：统一通信解决方案以“云-管-端”的系统架构， 为各类型企业通信和跨区域协作提供端到端服务，ip语音，多媒体 会议等业务。(2通信设备：四核智能手机，平板，目前华为己成为世界第六 大手机生产商。(3云计算与云服务：云计划解决方案对企业现有的资源进行整合, 形成统一资源池，为企业内部用户，外部中小企业及公众用户

5、提供云 计算服务。根据用户请求自动的管理和动态的分配，部署，配置以及 回收资源，也可以动态安装软件和应用。三、客户界面（1）市场确立华为组建了专门的跨部门的团队一一组合管理团队，其中包含 marketing,销售、研发、供应链财务等部门成员，来负责公司和各 再评估每个细分市多维度对市场进行细分，产品线营销计划的制定, 场的吸引力和华为的竞争地位，选择进入市场吸引力高并且华为竞争 地位较强的细分市场，从而确定华为的目标细分市场和目标客户，并 确定华为在每个目标细分市场的定位。利用多种分析工具确定客户需 求的权重，并确定和验证每个细分市场客户的关键购买要素；在组合 分析的过程中，将华为在每一关键购

6、买要素的满足程度和业界最佳的 竞争对手进行分析，确定华为的差距，并在营销计划中确定行动计划。（2）顾客关系以顾客和市场为中心。与客户结为战略合作伙伴，以双赢为发展 目标。华为提出：“满足客户需要是我们生存的唯一理由二华为首先 从组织上，建立起覆盖全国，并逐步建立起覆盖全球的营销和技术服 务网络，并通过细分客户群、细分市场，设置对应的客户群经理、区 域客户代表，了解客户需求，满足客户需求。确保及时响应，华为设 有服务热线（呼叫中心），客户可以直接通过电话表达意见，所涉及 的问题将由专人转达内部相关部门处理，再反馈给客户。对于市场 投诉，使用专门的投诉反馈电子流，由专人负责协调处理，并及时通 过一

7、线人员反馈给客户。所有客户投诉，规定了处理的时间，客户投 诉处理不完成不能闭环。投诉处理后，要征询客户的意见。并通过对 客户沟通交流方式方法的定期审视,评估交流效果，调查客户满意度, 持续改善客户关系，以更加适合公司业务发展的需要。（3）销售渠道目前，华为手机营销渠道可以分两大类：分销渠道和直销渠道。分销 渠道主要通过全国总代理商、区域代理商、网上代理商来实现一 直销渠道主要包括自建销售网络、家电连锁商场（国美、苏宁、永乐、 大中等）、手机连锁销售店（中复、迪信通、中域等）、电子商（赛博、 太平洋等）、大型超市（家乐福、沃尔玛、华联、物美或当地大超市 等）、移动运营商营业厅、手机商城、手机一条

8、街或通信专卖街、小 型手机专卖店（只卖手机的小店，主要在县城、集镇）等。四、财务表现（1）成本结构华为公司作为全球领先的电信解决方案供应商。基于客户需求 必须保持在电信基础网络、业务与软件、专业服务和终端等四大领域 持续创新。所以其第一方面的成本就是研发成本：华为公司长期坚持 不少于销售收入10%的研发投入，并坚持将研发投入的10%用于预研, 对新技术、新领域进行持续不断的研究和跟踪。并与国内的众多著名 高校开展合作研究，同时，华为公司还与国际高新技术巨头展开合作, 先后与英特尔、微软、摩托等科技巨头合作；另外，华为公司还在斯 德哥尔摩、硅谷、班加罗尔、我国的北京、南京、杭州、成都、西安、 武

9、汉等高校密集城市设立研究机构，通过利用当地城市的优势人才资 源，加快公司的研发。第二方面就是采购成本：华为采购部门建立了 物料采购专家团，各物料采购专家团负责采购某一类或某一族的物料 以满足业务部和地区市场的需要，并在全球范围内利用华为的采购杠 杆，进行资源物资的优化组合和采购。另外华为公司还建立了与供应 商长期合作的供求网络，通过现代化的电子通信技术和现代化的物流 集中信息虽然通过建立电子信息化的采购平台，技术进行采购物料。. 化管理，提高物料采购的效率但仍需花费很多费用。第三方而便是生 产制造成本：既我们所熟悉的直接原料、直接人工和制造费用的核算, 这是从产品要素上分类的。从性态上分，也可

10、分为变动成本和固定成 本o(2)收入来源目前，华为己服务全球50强电信运营商中的45家，应用到全球100 多个国家，服务全球三分之一的人口。具体包括以下十方面：1无线 接入；2固定接入；3核心网；4传送网；5数据通信；6能源与基础 设施；7业务与软件；80ss； 9安全存储；10华为终端。其中运营商 业务一直是华为最主要的收入和利润来源。并在全球其无线接入网市 场份额，占全球第二，仅次于爱立信；光传输市场份额全球第一, 以44%的份额领跑全球40g市场；率先发布从路由器到传输系统的端 到端100g解决方案；另外华为公司高级副总裁兼全球企业网市场部 总裁沈竞洋表示，“华为已经成为在固定网络、移动网络和ip数据通 信领域都进入前三名的通信设备供应商。华为力争在3年内确立在国内的行业领导地位，力争在行业市场数通新增份额进入前二、光网络市场份额第一、无线份额第一、视讯、客服产品冲击行业第一。”下面通过商业模式画布来总结华为公司的商业模式：关键业价值主顾客关售后服以顾客和市场为中心统通设置对应的客户群以丰富人们的与客户结为战略合通信设理区域客 户代表通和生活为愿景运解客户需求云计算与云服满足客伙伴以双赢为发展信息与通信领域专 需求。确保及时响应经验，消除数字鸿沟标。华为提出“满让人人享有宽带（华为设有服务热为客户需要是我们生核心资对全球气候变化挑战的唯理由叫 中心，客