商务谈判A卷及答案

1、精品文档一、选择题（每题 2 分，共 20 分）1、谈判是追求（ ）的过程。a. 自身利益要求b. 双方利益要求c. 双方不断调整自身需要，最终达成一致d.双方为维护自身利益而进行的智力较量2、谈判地点的不同，可将谈判分为（）a. 技术谈判，贸易谈判，价格谈判 b. 价格谈判，外交谈判，军事谈判c. 国际谈判，国内谈判，中立地谈判 d. 主场谈判，客场谈判，中立地谈判3、当谈判者处于逆境时，在（） 所在地谈判可能更为主动。a. 第三方b. 对方c. 己方d. 无所谓4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（）a.主场谈判b .客场谈判 c .书面谈判 d. 口头谈判5、立场型谈判又称为（）a.硬式

2、谈乎ub.原则型谈判 c.价值型谈判d.让步型谈判6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（ ）a. 问 b. 听 c. 看d. 说7、让步的实质是（）a. 损失b. 妥协 c. 逃避d. 策略8、谈判首席代表是（）a. 谈判负责人b. 陪谈人 c. 主谈人d. 企业经理9、 （） 型谈判风格以说服和运用技巧为特点。a. 合作b. 妥协c. 顺从d. 控制10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）a.开局阶段b.报价阶段c .磋商阶段d.成交阶段1 分，共 10 分）1. 谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。 （）2. 按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分

3、为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。 （）3. 价格是商务谈判中最核心的部分。 （）4. 商务谈判心理的特点之一是内隐性。 （）5. 封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的 （ 如“是”或“否” ） 的提问。 （）6. 语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。 （）7. 谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。 （）8. 谈判开局的引导，从其特征上可以内部引导和外部引导。 （）9. 商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。 （）10. 按报价的方式分，有欧式报价和日式报价。 （）三、名词解释（每题 5 分，共 20 分）1. 商务谈判：2. 官方谈判：3. 提问式开局策略：4. 旁敲侧

4、击法：四、简答。 （每题 8 分，共 24 分）1. 对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。2. 简述商务谈判目标的层次及其含义.3. 商务谈判的语言表达策略有哪些 ?五、论述题（ 10 分）请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件。六、案例分析（ 16 分）某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床， 有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台 50 万元，共 150 万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段， 该老板正欲先报价， 却突然停止， 暗想： “还是先听听对方的想法为妙！ ”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻

5、说： “我公司最多只能以每台65 万元买下这三台机床，共计195 万元，多一分都不行。 ”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。请回答： （ 1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？（ 2）什么情况下先报价才会有利？a卷参考答案一、单项选择（每题 2 分，共 20 分）1 5： cdcda 610： bbcac二、判断（每题 1 分，共 10 分）15： vxvw 610： xx，xx三、名词解释（每题 5 分，共 20 分）1. 商务谈判： 是指参与各方为了协调彼此之间的关系， 实现自己的经济目标和满足对方的需要， 运用各种方式说服

6、、 劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。2. 官方谈判： 是指由政府出面组织的谈判， 或者企业属于政府管辖 （资产和法人代表来自政府） 且有政府代表参加的商务谈判， 以及所有执行政府间科技合作和经济贸易合作意向下的谈判，均属官方谈判。3. 提问式开局策略： 是指以提问、 试探性的语言进行陈述， 表达出对谈判的疑问，目的在于了解对方的意图，为下一步的报价探清虚实。4. 旁敲侧击法：是指通过迂回战术，使对方松懈，然后趁其不备，在适当的时机通过巧妙地问话方式探得对方的底牌。四、简答（每题 8 分，共 24 分）1. 对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。答案： （ 1）对于提出的方案、建

7、议一定要详细、具体、准确，避免使用“大概”“差不多”等词语，要论点清楚，证据充分。 （ 2）耐心、细心十分重要。如果对方决策时间较长，不要催促，在陈述问题时，留出足够的时间让对方思考，并提供详细的数据。 （ 3）要胸怀坦荡、诚实、热情。（ 4）这类人不适应矛盾冲突，可适当但不能过多的运用这种方法， 否则， 会促使他过多的防卫、 封闭自己来躲避你的进攻，双方无法进行坦诚友好的合作。2. 简述商务谈判目标的层次及其含义.答案： （ 1）最低目标。最低目标是谈判必须实现的最基本的目标，也是谈判的最低要求。最低目标是谈判者必须坚守的最后一道防线。 （ 2）可以接受的目标。可以接受的目标是谈判人员根据各

8、种主客观因素， 经过对谈判对手的全面估价， 对企业利益的全面考虑、 科学论证后所确定的目标。 可接受目标的实现， 往往意味着谈判取得成功。（ 3）最高目标。最高目标，也叫期望目标。它是本方在商务谈判中所要追求的最高目标， 也往往是对方所能忍受的最高程度， 它也是一个难点。3. 商务谈判的语言表达策略有哪些？（ 1）建立融洽的谈判氛围（2）设定好谈判的禁区（3）语言表达简练（4）曲线进攻（5）谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴（6）控制谈判局势（7）学会适时的让步（8）让步式进攻。五、论述（10分）请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件。答案：优点：首先，开始两部让出全部利益，具有很大的吸引

9、力，往往会使陷入僵局的谈判起死回生； 其次， 若前两期的谈判尚不能打动对方， 再冒险让出不该让出的利益，就会产生一种诱惑力，使对方沿着己方思路往前走；再次，对方一旦与己方思路相同， 并为谈判付出代价， 再借口某原因， 从另一角度找回己方所需的利益，就容易促成和局了。缺点：首先，开头两期的全部可让利益的让出，会导致对方期望增大，在心理上强化了对方的议价能力；其次，三期额外的让步，如四期不能讨回，就会损害己方的利益；最后，在四期中讨回让利时，极易出现谈判破裂的局面。适用条件：谈判陷入僵局或危难的谈判。六、案例分析（ 16 分）答题要点：（ 1）先报价一方较早地暴露了自己的底牌，使后报价一方很好地了解了对方的意图，制定了更有针对性的策略，从而使交易向有利于后报价方的方向转变。（ 2）采取先报价策略主要有以下条件：自己