地板公司怎样实现优良的终端销售

1、地板公司怎样实现优良的终端销售?2007-11-2915:27:17来源：转载发表评论进入论坛戴总回到家里，饭也不吃，漂亮的妻子也不理，就蒙头睡觉了。难道是两口子吵架啦！恭喜你，答错了。正确答案是：戴总正在为公司的事情苦恼呢！为什么呢？情况是这样的：戴总是一家地板公司的老板，这两天查看全国经销商的销售业绩表，被那些“羸弱”的数字给狠狠地“蛰” 了一下，难怪心情出奇的不爽呢！那么公司难以言说的“痛”地板公司运营历来会遭遇两大难题，一是招商难，二是销售难。尤其是“销售难”一一公司好不容易招了一批经销商，有了几十上百个专卖店，原以为前面的辛苦努力总算有了一个美丽的回报，可以轻轻松松地看着销售额一天天

2、的往上涨了。 不幸的是，大多数地板公司徒有数量不菲的经销商，但销售额却从来没与之形成正比过一一这是公司难以言说的“痛” ！显然，这都是终端销售“萎靡不振”惹的祸！为什么会这样呢？况且，专卖店散落在全国各地，可谓是天高皇帝远一一面对这一现状，公司如何才能实现全国专卖店优良的终端销售呢？“五虎”拦截优良的销售通过戴总和营销部员工的共同努力，终于发现造成全国专卖店销售业绩不佳的原因 有五大方面。这五大原因像五只猛虎一样，严严实实地把守着终端销售的“出入口”， 十拿九稳地制约着产品的最终销售。1、品牌知名度过低。由于受公司资金的限制，戴总并没有实施广告片拍摄与播放的计划，故其品牌知名度很低，在市场上属

3、于“默默无闻”的那种一一产品销售主要 依靠过硬的产品质量和由此形成的口碑来实现。 诚然， 目前市场上多数地板品牌都没有进行大规模的广告传播， 尤其是电视广告传播， 大家还处在同一条起跑线， 但毕竟已有不少地板品牌进行了一定量的广告传播， 如圣象地板、 大自然地板等。 这多多少少会给“默默无闻”的地板品牌带来生存与发展的危机。 戴总公司的地板品牌知名度过低， 造成消费者的不认可，就是明证之一。2、没有掌握好消费者的心理。戴总深刻地感觉到，公司的人都犯了一个大错误：因为自己从事的是地板行业的工作， 故大家都在无形中认为消费者对地板也是极其熟悉和关注的，就好像对牛奶、啤酒等产品那样能扳着手指数出个“

4、一、二、三、四、五、六”出来。事实上，大家都错了， 因为地板属于非常特别的耐用消费品， 消费者平常对其关注率是非常低的，只有在他们需求的时候才将其“熟记于心”。同时， 因为消费者平常对地板产品关注率不高， 所以当他们需要的时候， 往往感性消费占上风， 随意性较强， 即会受到地板专卖店里实际情况的左右， 而不一定购买之前要通过看电视或者上网了解的地板品牌。就看这一点，地板终端销售就有足够的“文章”可做， 并把终端销售搞得红红火火。 但是， 公司并没有掌握好消费者的这一心理特征，使得很多对应的工作没有展开，从而丧失了众多良好的终端销售机会。3、专卖店的形象与氛围差。通过调查分析，戴总发现全国专卖店

5、的形象与氛围差是导致终端销售不佳“不可或缺”的因素之一。 为什么这样说呢？因为地板消费者是突然性的需求而关注地板品牌与产品的， 所以此时的关注度高和热情度高， 但当他们走向专卖店的时候， 发现专卖店的整体形象有点“暗淡”和“萎靡”， 而店内在光线、 整洁度、销售人员的精神状态、热烈的推广氛围等方面都“不及格”，就像一盆冷水一样，把消费者的热情给泼灭了。 如此， 消费者还有什么心思再进行沟通和产品购买呢！ 显然，一句“先看一看”就转身而去了。4、销售技巧不先进。戴总发现，绝大多数专卖店的销售人员在销售技能、谈判技巧、 消费者心理把握等“销售技巧”方面都显得滞后， 不先进， 无法满足消费者的需求，

6、更无法留住消费者的“芳心”。 这方面是公司的责任， 因为公司没有对全国的终端销售人员进行有效地销售技能训练，只能依靠销售人员的个人“才华”来实现良好的销售。显然，这已高估了销售人员的实际能力了。5、缺乏主题式的策划活动。由于公司的地板品牌并没有进行广告传播，导致品牌知名度极低， 同时消费者又是暂时性对地板品牌和产品进行关注和购买的， 故理性消费不及感性消费， 由此衍生了一个良好的销售机会： 在专卖店展开主题式的策划活动， 以形成良好的销售氛围， 既能弥补公司品牌知名度偏低的缺陷， 又能满足消费者热情氛围的需求， 从而引导其购买消费，实现优良的终端销售。 但不幸的是， 公司根本没有顾及到这方面，

7、 最终造成全国上百个专卖店每天重复着两件事， 一是冷冷清清的开门， 二是冷冷清清的关门。由此可见，“五虎”的确是忠诚而又神勇成年累月的拦截着公司全国上百个专卖店的优良销售。那么，此“五虎”能否被驯服呢？戴总的回答是：绝对能！终端拦截，亮出杀手锏通过两个多月的努力， 戴总认为， 依靠大面积的广告传播来带动终端的销售， 目前还不适合公司， 即公司只能全方位的、 横向和纵向的展开终端拦截工作， 才能实现优良的终端销售。那么，怎样的终端拦截才能拦出良好的销售业绩来呢？通过公司全体员工的反复研究、论证和排除，一致认为：只有展开“终端氛围销售”，才能在同等条件下有效地“收服”更多的消费者既实现优良的终端销

8、售，又能从众多的地板品牌中脱颖而出， 拥抱美好的未来。 这也正是戴总公司在终端销售方面扭转乾坤的“杀手锏”。为什么是“终端氛围销售”呢？实际上是因为来购买地板产品的消费者极具消费激情， 而公司全国的专卖店却缺乏销售的激情与销售氛围， 导致专卖店销售“状态”与消费者购买心情无法完美地吻合， 从而错失了良好的“合作姻缘”。 这也是其它地板公司专卖店所缺失的。 显然， 真正把有购买意向的消费者变成行动购买的消费者， 这对专卖店的生存和发展有着举足轻重的作用和意义， 而终端的销售氛围对此起着绝对性的作用。那么， “终端氛围销售”到底是什么东西呢？被戴总趣味的命名为代号“天龙完全出击 007 ”的“终端

9、氛围销售”计划， 实际上是由“氛围基础”和“氛围策划”两部分组成。看看戴总的完全执行吧。1 、打牢“氛围基础”。主要包括两个方面， 一是销售技能，二是终端形象。其中，销售技能主要是对全国专卖店的销售人员进行洽谈策略、 销售技巧、 谈判技巧、 标准用语、 专业知识等方面的专业培训。 同时， 戴总还根据对前来购买地板的消费者的深入分析，总结出了“十类顾客的消费心理分析与解决办法”，全面教授给了终端销售人员。终端形象方面， 主要包括三个方面， 一是专卖店的整体形象， 二是店内销售热烈氛围形象，三是销售人员的工作形象。具体如下：(1) 、由于公司以前并没有对各专卖店统一形象，所以多数专卖店都是由经销商

10、自行设计和装修， 效果显然难以得到保障。 为此， 戴总决定逐步对全国专卖店的整体形象进行改造，由公司负责设计和指导及监督装修，确保专卖店的整体形象大气，有特色，有个性。(2) 、当前，市场竞争异常激烈，是“好酒还怕巷子深”的时代，如果专卖店内一些“现在进行时”的活动都没有， 往往就会冷冷清清， 令消费者觉得“寒冷”， 转身即 走。 这就是店内销售氛围不足惹的祸。 要注意的是， “现在进行时”的活动并非一定要 搞促销， 而可以是一些主题活动， 有针对性的“满足”消费者的需求。 这一点就要与“氛围策划”紧密结合起来操作了。 显然， 只要店内有了丰富的“现在进行时”活动， 整个销售氛围就自然而然的形

11、成起来了消费者更是看在眼里乐在心里，深入沟通的机会迅速产生了。(3) 、销售人员的着装形象、语言形象、服务态度形象等都对终端销售的产生了巨大的影响。 为此， 公司对这些内容都进行了标准化的规范， 并进行严格的管理， 确保“终端形象”任何一处都不出差错，为最终优良的终端销售打牢“氛围基础”。2、不断更新“氛围策划”。“终端氛围销售”其“氛围”和“销售”都得依靠不断创新的“氛围策划”来实现。 何谓“氛围策划”也就是通过新颖实用的策划活动， 促 进专卖店形成良好的销售氛围，最终吸引消费者，实现优良的终端销售。“氛围策划”的范围其实很广， 如特色产品形成的特色策划、 品牌特性策划、 促销策划、针对相关

12、事件或者消费者的各类套餐策划等，只要能够引起消费者的购买兴趣，又是成本低廉的， 基本都可以使用。 这样的“氛围策划”周期一般为一个季度就应该更换， 平时还应该针对重大的节假日、 周年庆典等展开相对应的“氛围策划”， 再加上销售人员的全面努力，终端销售必将从众多对手中脱颖而出。3、分批培训与执行。“终端氛围销售”计划要落到实处才会有成绩。因此，面对全国一百多家专卖店， 如果是一窝蜂地上， 那效果肯定好不了。 为此，戴总决定分批实施此计划，同时确定每次对 30 家专卖店进行更新装修、销售人员培训和指导其实战执行，共分 5 批次历时 18 个月完成。事实证明，戴总的决策是对的。因为想一口气吃成胖子，

13、有着百分之两百的难度虽然公司想快点把全国终端的销售业绩提升上来， 但总是需要时间和过程的， “欲速则不达”， 不如有目标、有计划和有步聚地操作，前进一步收获一步， 用自己的努力和虔诚，实现最终的“满堂红”！强势网络，终端销售无忧愁依靠“终端氛围销售”这一“杀手锏”， 戴总已经实现了初步的成功。 但是， 戴总并没有松懈下来，因为他知道未来的路还很遥远目前做的还只是“框架性”的东西， 即把“终端氛围销售”这一模式在各专卖店里初步建立了起来， 虽然已经产生了良好的销售效果，但是否能连续三年、五年、 十年的产生如此好的销售效果， 甚至“有过之而无不及”呢？因此， 这还需要公司再辛苦再努力， 与经销商密切配合好， 尤其是对“氛围策划”智慧的支持要源源不断地输入到各个专卖店里去，并及时指导和监督各个专卖店把其销售做好， 最终打造成一个强势的终端销售网络。 只有这样， 终端销售才会没有忧愁，“天高皇帝远”也将改写为“近在咫尺，一手掌握”公司的发展才能真正平坦多了。“望、闻、问、切”软终端销售四法望调动客户的视觉，通过业主的眼睛来感受产品的外观，如产品的纹理及清晰度、油漆的丰满度及光泽，对比实验等； （产品的特点）目的：对产品产生共鸣或认同；闻一一调动业主的听觉，通过业主的耳朵来感受产品的内涵，如产品的工艺，其它品牌或竞品的情况；调动业主的嗅觉，通过业主的鼻子来感到产品