招商人员必需掌握的知识

1、调兵-山时尚地下商业街招商部一：招商人员的基本行为规范1 .招商人员应具备的品质特征：真诚、自信、乐观、信誉、尊敬、想象力、变通、果断、主动2 .形象要求：给人留下良好的第一印象是非常重要。（外表、服饰，眼神，面部表情, 语言等）。职业装必须干净、要学会微笑，微笑是最美丽的语言。说话肢体语言 要稳，不要碰到老板 级别的人物就手舞足蹈。说话尽量有亲和力。3 .说话，声音方式：a.不要说话过慢或者过快。b.语气、语调不要一成不变。c.不要过于高声不要过于温柔。d.说话时尽量情绪饱满，富有感染力。e.避免口头禅，说普通话、逐步提升自己的语言表达能力 4.招商人员需注意肢体语言，一名招商人员需注意举止

2、。a.站有站样，坐有坐样。不允许东倒西歪，杜绝不文明的小动作和无意识 的不雅动作。b.坐落大方、给人职业性很强的感觉。c.文雅有度，态度温和。注：需要克服的个性特征a.不善于倾听b.过于苛刻c.过于争论d.无聊的幽默e.懒惰f言谈侧重道理g没耐心h.语气蛮横i.谈话无重点j言不由衷的恭维.会议管理制度a:早晚例会招商代表要做好会议记录b:会议时间会根据实际情况而定c:会议内容具实际情况而定。三.客户档案的管理目的：招商中心的档案管理，增强客户管理的有效性和实用性。a：招商代表谈的每一个客户要备份好，意向好的客户要用明显的标识记录（包 括姓名，电话，地址，沟通日期等等应尽量详细，方便下一次更近或

3、拜访）b:建立客户档案卡，详细写明你所了解到的信息及问题等。c：每个人客户档案卡应保密，领导会随时检查。四：招商人员外出管理为规范公司外出人员管理，确保外出招商代表正常工作而规定。a:走访市场前需往外出登记表上面签字，写上具体时间，回来后再签字。b：招商人员外出走访市场，如发现没有正常工作予以处罚。望，注意！五：招商也有技巧如何对待不同的客户？（人物性格分析）1、夜郎型：生性高傲，说话居高临下，盛气凌人，容不得别人反对的意见，大有拒招商 人员千里之外之势。方法：应保持恭敬，不卑不亢的态度，对其正确加以恭维以适应其心理需求， 切忌让步。2、挑剔型：既有合理的需求，又有过分的要求。喜欢无休止的挑剔

4、，如招商人员稍加解 释就会用更苛刻的语言顶回去。方法：不必与他纠缠。一般情况下应少说话，如果某些关键问题上不予以澄 清便会严重影响信誉和形象的话，则着重事实说话。如果对方挑剔当中提出问题， 招商人员应抓住机会，有理有据的加以回答。附带澄清一些其它方法不正确挑剔 之点。3、急躁型：这类顾客性格比较暴躁或心情、身体不佳，表现为说话急噪，易发脾气 。方法：招商人员要切记“忍”字，尽量以温和态度及谈笑风声的语气，创造 轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪对顾客提到的反对意见，不要忌对方暴躁的态度，耐心合理的给顾客加以解释，即使对方不服，大发雷霆，招商人员不 应硬碰硬，应婉言相劝，以柔克刚。4、自私型这

5、类可户私心重，往往在各个方面，诸多挑剔，同时提出过分要求，斤斤计 较，寸利必争。方法：招商人员要有耐性，不要因为对方的自私言行而挖苦、讽刺 应就事 论事，以事实解释无理要求，并在商品的质量上下工夫，促使双方及早成交。5、多疑型：这类顾客往往缺少经营商品知识，购物时有过上当受骗的教训，因而，购物 时抱有怀疑态度。方法：应针对这种心理，诚肯、详细的做介绍，绍中着重以事实说话，多以 其它用户的反映向他保证。6、沉稳型：这类顾客老成持重，一向三思。方法：推销员应力求周全稳重，说话可以慢一点，留有余地，稳扎稳打。7、独尊型：这类顾客自以为是，夸夸其谈。方法：心平气和，洗耳恭听，稍加应和，进而婉转以事实说

6、话做以更正、补充。8、率直型：性情急躁，褒贬分明。方法：应保持愉快，以柔克刚，为其设身处地、出谋划策，处其当机立断。9、忧郁型：患得患失，优柔寡断。方法：边谈边察言观色，不时捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之处，小知以利，促发成交冲动，并步步为赢扩大战果，促成其下定决心，达成结束。10、怎样接待难以接近的顾客，介绍毫无反映，既不赞同也不反对，始终闭口不答。方法：既要讲礼貌和颜悦色，又要仔细观察顾客的表情，判断他需要什么样 的，适时的以热情及简明的话语给予配合。忌：以冷对冷轻易放弃，要用你的热情和专业性来感染对方。六、经验之谈1、诉之以理：凡事讲道理，招商的时候，要和客户客观的说明你的项目的情

7、况。 不要妄自夸大，也不要低声下气。客户也有需求，不是你一味的求人，要做到不 亢不卑。2、动之以情：就像朋友那样和他聊谈，让他感到你的亲和力，这样进展会快很 多。3、诱之以利：商家进驻到底还是要看你的项目能不能给他带来受益，你要像他 说明你项目的优势所在，让他相信你的项目的可盈利性。4、胁之以灾：要点就是分析厉害关系，如果你不进来，你会损失些什么。商家 之间的竞争是很激烈的，尤其是像 kfc和麦当劳这类的，你可以利用这点来打 动他们。合同管理制度1范围本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励;本标

8、准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。2规范性引用中华人民共和国合同法龙腾公司合同管理办法3定义、符号、缩略语4职责4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。4.5 合同管理部门履行以下职责:4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范;4.5

9、.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量;4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保）,检查合同的履行情况;4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用;4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理;4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作;4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作,4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责:4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违