以专业销售为一生

1、以专业销售为一生1任何行业的大师如果不先成为一名完全投入的学生决 不会成为大师。在销售中，最重要的交流形式，就是发问的形式，发 问就是关键！你必须要处理很多的拒绝和失败才会成功。成功的关 键，依我的看法就是有能力克服失败的恐惧。永不失败的关键在于什么呢？永不放弃！而永不放弃 的方法在于培养力量和信心 。我是这个世界上最伟大的推销员！冠军推销员必须具备什么样的专业素质欢迎和我们一起上课、即使你是通过录音带学习、我也 希望你能真正参与！ 如果好笑、你就笑，如果对某件事感到 高兴就表达由来，这不止是个录音带课程，也是一种教育经 验。我们的目标就是增进您的效率和技巧，当然也要使您增 加收入。我们集合各

2、行各业的销售人员，我们有房地产、保 险、汽车、网络行销、甚至与有目的的销售人员，每个人都 是准顾客，我们这个房间里有很多人来自各行各业，当我们 开始之前呢，首先要让大家了解，这堂课是一般性的训练，会教 各位一些基本的原则，使您在推销产品或者是服务的时候能 够做到一件事，那就是将您变成顶尖的销售员，这也是这个 训练系统的目的。在一开始我要让大家了解，什么是专业素质？我们都听 说过这个字眼，我相信专业素质对销售业来说至关重要；我们公司二十年来一直致力于改善专业行销的整体形象。当您提到销售人员时，有些外行人会说“推销员”很多人会因此进而远之，事实上、很多人被问到对于“推销员”这个字眼的感觉时，他们马

3、上会回答说“哦、那是非常戳戳逼人非常有攻击性、非常强势的人”我开宗名义的要说，你 不需要改变自己的样子，你可以运用自己的个性、脾气、信 仰体系你可以做自己；但是只要接受并且运用这些关键，使 它成为自己的一部分，就能改进沟通的技巧，以及给您的同 胞更好的服务或产品，并且在销售的领域中平步青云、获得 成功。我也要指由越来越多的人，都在考虑投入这个行业，大 企业的减肥促使许多人寻觅生涯的第二村，我们军队的军减 促使许多人以推销作为新的职业。许多裁员的事不断发生许 多人正准备自己创业， 他们选择销售，所以这是最好的时刻！用来真正学习这个行业，成为销售界的专家。要感到骄 傲，因为、当你了解这个行业对于这

4、个自由企业的国家，有 多重要的时候，您会为自己所做的感到振奋，而我们先来谈 谈基本的原则，为什么销售是个很棒的事业，为什么您应该 加以注意，并且选择呢？销售行业的6大特征第一点：因为它提供了许多美好的事，它让您有表达的 自由，也就是说您可以做自己、您不必被套入某种模式，可 以使用自己既有技巧、个性、并且加以发展 。第二点：这个行业只需投入少量的资金，而回收的可能 性却非常的高。如果您找一个已经证明很成功的大型加盟体 系必须先投资数百万元，等一个好的地点，第一年只能期望 小负的回收，第二年之后才会大赚钱。在推销业中我相信只 要90天全力付由，有品质的活动和有品质的产能， 你的财源 就会滚滚而来，

5、生活也会改变。我对销售的第一个发现就是它很有趣，大多数人做朝九 晚五的工作，他们每天早上醒来就已经知道这一天会发生什 么了？他们都觉得生活很无聊，用着相同的交通工具前往相 同的工作场所，有些人一整天的工作是一成不变的，在销售 当中，您从来不会知道哪一天会发生什么事？您同意吗？您 可能已经计划好了一天的行程所有的事情都非常的紧凑，但 是，突然有个状况，使您必须改变一整天的行程，事实上这 是少数的事业之一，可以让您在20分钟做好计划，也能在相 同的时间内使计划从新调整，怎么样“很刺激吧”。第三点：而另外一点就是它没有收入上限，有人对我说 “汤姆”我来上你的课已经好几年了，我使用你的训练，你说这个行

6、业没有收入的上限；但是、我在自己的公司里是个 顶尖的推销人员，没有赚到这么多的钱。我对他们说，你所 练就的销售技巧，可以转换在任何服务或产品上。所以如果 你觉得自己已经到了该行业的顶点，无法突破又是最顶尖的 销售员，那么你就应该对自己说“我能够在这个行业中销售 就能在任何行业中销售”改变有时候是一种成长的方式，我 们之后会谈的，所以这个行业没有收入上限。只要你能精通 销售，并且能够真正的全力以赴 。第四点：它很有趣。第五点：就是你会有很多机会认识新的人、很多的人、有趣的人、好玩的人。这一一不是很棒吗？第六点：它给你每日的挑战。 我有一个良师益友，在多年 前曾教导我们说，销售嘛、是付由最少、收入

7、最高的辛苦工 作销售人员的地位就在这儿；如果你想想他们所做的事在这 个各行各业的比较表中，有从事医疗的、从事法律的、在收 入方面，我认识了几位顶尖的销售人员他们赚得比大企业的 副总甚至比总裁还要多，在专业销售以及我们今天正在制作 的录音带方面有一个重点，现在有一种新型态的专业销售正 在形成，我要谈的是做好准备，请受过训练的专业人员如何 能在这个世纪成功，他们与旧型的销售有许多的不同，而你 也必须使他们成为自己的一部分，如果你能成为客户想要与 他做生意的那种人就能与他们有更好的关系。特质一：这些销售人员了解，客户会接受他们的产品和技 术，主要是基于他们的热情与信念，而非技术知识或产品本 身，这点

8、很重要，千万别忘记。我们之中很多人所服务的公 司主要训练产品的知识，他们要你知道如何回答技术层面的 问题这样子是很好的，但是呢，我也认为：1、您必须对自己的产品有信心，这样才能够打动客户的 心，使他们接受你的东西，在座有多少人相信自己的产品呢？ 有多少人认为当您向客户介绍产品的时候，他们也应该和您 一样的兴奋，只因为只要他们投资获得这项产品所需要的金 额就会马上得到相应的好处呢？2、您必须相信自己的产品。您现在还不需要相信，但必 须不断向自己销售。3、您必须要对产品有感情，要为它感到高兴。4、您必须要让客户看到您的脸上，眼睛里都写着我相信这个产品！如果不相信我没有必要向你们介绍，也不会花好 几

9、个小时试着帮助你拥有它，有许多销售员在做示范的时候 表现的很好，因为他们很兴奋，除非你自己兴奋，否则无法使人兴奋起来，热情是有感染力的，除非你先有热情，否则 你无法使别人有热情；我们在这课程中会谈到如何燃起热情 的方法，因为-您的热情，您的信念以及您的兴奋会比所有的 事实和技术层面更为重要。今天新型态销售人员的另一个特 质就是特质二：他们在扮演着专家顾问的角色 ，而非销售人员 是的我们是销售人员，我们也应该为这个头衔感到骄傲，但 是由于害怕、由于许多人的错误观念，许多人对于销售以及 销售员这些字眼会有排斥感，所以我们不应该像一个刻板印 象中的销售人员一样；换句话说，如果我们问一般的人，比 如说

10、从马路上找来50个人你问他们，当你想到销售员这个字 眼的时候心中会产生什么联想呢？你得到的形象又是什么 呢我想我们都会和他们所想象的极为相反，所以顾问的角色 不仅会使他们解除武装或者会觉得轻松，还能与他们建立长 期的关系，这在今天很重要，所以呢，你必须让顾客觉得你 是顾问，而非销售员而已。特质三：他们培养由很优异的聆听技巧 ，我要再次强调 “培养”这两个字，真不敢相信在正规教育当中，我们被教 导如何聆听的机会少之又少；们都是被教导如何说、如何写 不管写的是哪种语言，我们被教导文法、还有语句的结构的 但是呢，在聆听的技巧上却很少受到正规的教导，在今天的 课程当中我们就要培养这种能力，因为聆听的能

11、力要远比说话的能力更为重要，而且不光要聆听还要善于发问，如果能 掌握这些就一定会在这个行业里非常的成功！特质四：他们致力成为感兴趣的内向者 ，而非有趣的外 向者。注意这两个词汇，感兴趣的内向者和有趣的外向者哪一种比较适合做业务呢？有趣的外向者，每一个人从小就被 教导如果你要从事销售就必须很会讲话，这样就一定会成大 气，因为你很外向很爱交际，是个天生的销售员，而这种极 端也是有趣的外向者最糟糕的一点，就是他们喜欢成为引起 别人兴趣的人，所以不太懂得聆听别人，事实上他们终其一 生有一种倾向就是希望分分秒秒都在说话，他们喜欢控制谈 话，大家别误会有趣的外向者，还是有人在销售方面表现的 非常优异你们可

12、能在自己公司有碰到过这种人。但是有趣的 外向者如果可以培养聆听和发问的技巧，就能够有比以往更 好的表现；在座当中可能有些人会说，我是感兴趣的内向者 这个意思就是你对其他人很感兴趣，你也有一点内向、也就 是害羞怕生的意思，你不喜欢走到陌生人那儿与他交谈，你 也有点害怕打电话给陌生人，约时间去拜访，所有这些你认 为在销售中是很自然的事，可能在某种程度上使你进而远之 我要使你畅叹心胸，如果你比较属于感兴趣的内向者，我可 以与你合作，培养你、教导你发问的技巧，我宁愿有个敏锐 诚恳的人，他能够掌握发问的技巧，愿意让别人敞开内心而 不要光想控制别人的人、喜欢别人做事的人、您愿意和哪一种人有长期的生意关系呢

13、？咄咄逼人的人，让你没有说话的 份或者是之所进退表示愿意帮你做由适合你的事情的人呢？ 是哪一种呢？感兴趣的内向者或者是有兴趣的外向者呢？ 对感兴趣的内向者，很好但是感兴趣的内向者要培养这些技 巧可真需要下功夫，有个人给我写信说“汤姆，这是我生平 一来，第一次谨慎把握时间，问更多的问题，我不对别人说 任何事情，这是一种很有趣的做生意的方法，这个引生第五点、他们都非常有同理心。同理心这个词到了 1923 年才成为英语中的一个词汇，但是依我的看法，这个字眼使 你有能力让别人知道你感受到他们的感受、感受到他们的感 受，我认为大多数人都希望能说，这个人能感受到我所感受 的，我不止希望你能有设身处地为人我

14、想的能力，也希望你 们随着各项能力不断培养的更成功的时候，不要忘记那种羞 涩感觉、不要忘记怕生的那种感觉，因为我相信你们终究会 充满自信和服务的渴望，但介绍产品请带着敏锐、带着服务 的诚意在同理心方面我认为他意味着专注客户的需求、这是第六点：您 知道如果不断在客户的需求上下功夫，会让 你有什么不同吗。我曾经去过卖车的场所、也和做保险的人 谈过、也去过不动产的办公室，我总是觉得突然之间这些业 务员好像知道我要什么，为了要我购买，于是开始向我推销 我一走进去，他们就说：我有你要的车子，他们根本没有问 我，我真想说、你没有、闭嘴，只要察觉别人的需求，而非自己的愿望就会使你与众不同，也会使你和他们有长

15、远的关 系，换句话说呢？要不断说” 我会设身处地为你我想，我会 从你的观点看事情，当然也别忘记这一点，大额的成交不管 多大对你的顾客而言可能不会是他生命最重要的事，即使这 可能是你生命最重要的事，但是很多人都忘记了这一点，今 天我们要做的事情之一，就是各位一开始可能要演戏，也就 是你眼睛当中一定不要只看到钱，你所交谈的对象不会突然 之间就有一种感觉，就是当你看到他们的时候他们就代表着 汽车的付款，这会传达错误的感觉，我要刚入行的人收入增 加过好日子的原因之一，就是因为我的经验教我你赚最多钱 的时候就是你赚钱渴望最小的时候，也就是说，当你找到喜 欢做的事情时候，你会比较在乎服务以及客户快乐与否，

16、这 样你所产生的收入就会很多很多，这一点很重要，就是你对 服务追踪、承诺以及建立长期的关系的思考，超过只是成交 而已这在今天非常的重要。第七点：他们不止了解自己公司做事的方法以及各种产 品，也了解对手、了解对手很重要 。第八点：他们了解整个业界的状态。我在课堂上常说你 对自己对手的了解，一定要超过他们对你的了解，你们必须 要了解自己的优劣点以及对手的优劣点，才能打败对手，就像任何的运动、竞赛一样，我认识一个人，我仍然认同他所 说的有关了解对手的事，他说我是第一名，全市第一名的药品业务员，他拿由一张照片说这是第二名，我说你在说什么 他说这个人是第二名，这是他的照片，我知道他做的每一件 事我每天早

17、上醒来，就把他拍照，我说我今天就要打败你你 永远也当不了第一名，那是一张大图照，我说你是怎么拍到 的他说我架好长镜头在外面等，他一生来我就拍下照片这虽 然有点夸张，但是这也很重要，你必须了解你的对手，才能 打败他们，比他们还好，你能够提供给客户的资讯越多就能 给他们更好的服务，当然如果前面所提你了解对手的优劣点 以及任何他们产品的瑕疵，或者优点。第九点：在你做介绍的时候，必须确保客户一直点头。不要忘了 ：第十点：他也很重要这个世纪的专业行销人员，必须在 穿着、姿态以及讲解上展现信心，当你一进门的时候，客户 就在评论、判断，他们评论、判断你的走路、外表、衣着 有 人问我；汤姆我要怎样穿衣服啊，这

18、要视情况而定，基本上 购买者或他们所听从意见的人怎么穿你就怎么穿，这是一个 基本原则；还有另外一个基本原则，因为有一些生意是在家 里做的，有些人做生意是靠电话，你必须依照和客户见面的 地方穿的和他们一样如果我要卖灌溉设备给农夫，我就会穿 的像一个成功的农夫如果穿上做生意的服装就不行了，因为 他们看到我的时候不会觉得我和他们有关，关键就在于尽一 切努力和他们建立联系，而且不要使他们不舒服，因为要让 他和你有关联，有很多人不愿意改变，我给一些自认为很认 真从事行销行业的人的一些建议，我对那他们说，你想看起 来很专业吗，我当然想看起来很专业喽，那你愿意做一些投 资吗，啊、您这话什么意思，我对他们说，你必须去找好的 形象顾问，他们必须要看看你的配色，如果你是女的，他们 必须看看你的化妆，看看哪一种最适合你在生意场合用，看 看你的脸型，是否该留胡须，或者是你应该有梳妆整齐的胡 子，或者是依照你的行业决定你的介绍方式，我认为很重要 的是，你了解你的首要产品是什么？首要产品不是产品本身， 而是你自己，客户一定要觉得你很好才会接受你 ，一起很舒 服，喜欢而且信任你让他觉得你是来服务的，不是卖东西的 就行了，如因为人们除非觉得很舒服否则不会花钱，如果他 们与你没有交往，就不会觉得舒服，我们之中很多人，一走 进门就让人觉得不