样板市场执行操作手册

1、板市场操作手册xxxxxxxxxxxxxxx公司（市场部编制）目录前言 1第一章：团队建设与管理 2一、组织架构图 2二、岗位说明： 2三、岗位职责： 2四、团队组建与培训 :5五、日常管理： 5六、销售管理工具： 5第二章：样板市场建设与运营 6一、样板市场建设流程与说明： 61、市场建设流程： 62、流程说明： 6二、市场建设工作指南： 71、合作商选定标准 72、签订销售合同 73、样板店建设 8（3）店面装修与设计 8（4）样板店运营 9（5）终端市场开发 9、八 、亠刖言样板市场执行操作手册的编制，旨在公司为客户在终端市场实际 操作过程中，为达到能快速启动市场并获得成效的目标， 首先

2、确定以 在市场一线建立的样板店为核心展开一系列工作，其中工作重点主要 包括样板市场销售团队的如何组建与人员定岗定编、系统培训、样板 店正式运营前期的如何宣传推广、开业期间活动的如何组织与策划、 终端市场的如何有效开发等。针对以上重点工作内容，操作手册将紧紧围绕上述所列各主要工 作环节，就具体的执行原则、执行措置、业务开展所需相关资源配置 等工作的如何落地实施实给出具体的标准化解决办法。通过一系列标 准化体系的建立，最终使市场建设工作能得到高效快速的推进。第一章：团队建设与管理、组织架构图样板市场打造首先是样板店的建立，其最终目的是在整个区域市场建设过程 中，以此为依托，通过在店面内进行企业形象

3、展示、亲身体验、数据对比，以此 来快速推动终端市场的建设速度，组织架构的设置以根据市场需要为出发点， 以 完全服务于未来整体区域市场布局和业务开拓为总原则。为此，样板市场组织架构图如下：岗位说明:总经理财务经理执行总监售后服务部运营部经理大客户部销售部经理1店长11店长n业务主管1丄业务主管n业务主管21业务主管n导购1导购n组织架构图所规划各岗位是基于合作者未来市场发展的需求而做出的 构想，初期市场起步阶段，各部门所属各岗位并非全部一步到位，执行总监岗位 总经理可兼任，连锁店经理可空位，大客户部经理和业务拓展部经理前期可不分三、岗位职责：1、总经理岗位职责：总经理是公司经营管理的领导核心，是

4、经营管理的最高决策人。(1) 负责领导、管理公司全面工作；制定营销策略、并安排组织实施；(2) 负责公司年度、季度财务预算及相关重大财务费用开支计划的审批；(3) 负责安排行政/财务、业务经理工作，明确其职责、权限、并监督、检查、管理其工作任务完成情况;4）组织协调各部门工作，听取各部门工作汇报，提出决策性意见。5）负责制订本公司企业文化建设，战略方针。2、执行总监岗位职责：1）组织制订公司经营方针、 经营目标、经营计划， 分解到各部门并组织实施。（2）负责制订并落实公司各项规章制度、改革方案、改革措施。3）提出公司经营理念， 主导公司文化建设的基本方向， 创造良好的工作环境、 生活环境，培养

5、员工归属感，提升企业的凝聚力、战斗力。4）负责处理部门相互之间事务矛盾和问题。（5）其它事关公司突发工作处理。3、财务经理岗位职责：1）制订公司财务、会计制度和预算管理制度，建立和完善财务管理和会计核算 体系；2）负责公司日常财务核算，编报公司财务预算和决算。3）定期汇总上报其经营成果、财务状况并分析潜在风险，监督检查其财务预算 执行情况；（4）负责接受审计、稽核、税务和有关上级领导部门工作检查；（5）对公司经济业务的决策提出财务或税收筹划建议；（6）参与公司销售体系对外经济合同的签订工作。4、后服务岗位职责：（1）制订售后服务管理制度，搞好售后服务管理工作。（ 2） 负责车辆的集中、售后服务

6、，为用户提供满意服务。（ 3）负责搜集客户需求和意见， ?竞争对手的售后服务策略。（4）负责质量信息的搜集、汇总、分析，定期向销售总经理汇崐报。（5）负责零配件的采购和管理、对维修员进行技术培训。6）完成领导交办的其他工作。5、大客户经理岗位职责：（1）据公司的总体规划，编制大客户开发、拜访等工作流程与服务标准。负责 大客户信息的收集、整理和分析，制定大客户营销策略；2）负责制定系统性的大客户开发计划和开发措施。3）负责大客户营销队伍的建设和培训；4）负责大客户的业务拓展和信息跟进工作5）负责大客户投诉的处理及监督检查工作6）完成领导及上级交办的其他工作。6、运营部经理：1）下达并完成公司的经

7、济指标及管理指标；2）参与部门及门店考核方案的制定，指导并监督落实，确保各项经济 及管理指标的有效达成；3）组织建立、完善部门及门店的管理制度、规范、流程，使门管部管 理工作制度化、规范化、科学化；4）负责大店的门店管理：包括门人员管理、财务管理、商品管理、营 销执行、服务规范、安全管理；（5）负责门店培训方案的制定执行工作 , 提升员工专业知识及服务技能；（6）协助新开店和改造店顺利开张及销售跟进工作；（7）上级交办的其它任务。7、销售部经理岗位职责：1）全面负责本部门工作统筹安排、计划、检查、指导、审核、落实、考核。2）负责本部门各项管理体系的建立，包括规章制度、岗位职责、工作流程等。3）

8、负责本部门的人员招聘与学习培训。4）负责对部门存在问题，进行分析、整改和实施。5）分析市场和竞争对手的状况及变化，为公司决策提供依据。6）依据本部门年度目标指导各业务经理制定并分解目标任务， 制定年度营销方 案与具体的区域开发计划合及控制管理措施7）随时稽核销售报表、通报的执行情况，并及时督促。8）配合售后部门建立健全售后服务体系。（9） 协调、组织、策划与销售相关的重大活动并监督执行。（10） 处理领导交办的其它事务或突发事件。8、业务主管岗位职责：1）认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高自身推销业务水平2）积极完成规定或承诺的销售量指标，为客户提供主动、热情、周到的服务3）负责

9、与客户签订销售合同，督促合同正常如期履行，并催讨所欠应收款项。4）对客户在销售和使用过程中出现的问题、须办理的手续，帮助或 联系有关部门或单位妥善解决。5）收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、广告、售后服务、产品改 进新产品开发等提出参考意见。（6）写有关销售表格，提交销售分析和总结报告。（7）做到以公司利益为重，不索取回扣，馈赠钱物上交公司，遵纪守法。（8）完成营销部长临时交办的其他任务。9、店长岗位工作职责：（ 1）店内营运业绩 指标的完成。（2）维持店内的清洁卫生（3）维持对顾客的服务，处理店面的客诉（4）合理控制人员成本，保持员工工作的高效率（5）传达并执行公司的制度文件（6）

10、做好客户资料的登记（7）检查好店内的产品质量（8）员工的培训指导、工作指导。（9）维护店面及公司形象，店内安全管理事项的监督。10、导购员岗位工作职责：（1）遵守专卖店的各项规章制度和物流管理。（2）必须服从店长的工作安排及调配。（3）做好每天卖场的清洁工作，整理陈列货品。（4）了解所有货品的知识，销售技巧娴熟。（5）仪表端正，礼貌待客，正确使用文明语言。（6）主动向顾客推荐货品，百问不厌，百试不烦。四、团队组建与培训 :人员招聘与培训、人员定岗与晋升、目标考核与激励、可详见道一科技有限公 司市场部编制的道一空优六维管理五、日常管理： 日常管理分店内日常管理与销售体系日常管理， 具体包括公司管

11、理、 价格管理、 促销管理、产品管理、库存管理、销售目标管理等，具体管理办法详见道一科技 有限公司市场部编制的道一空优六维管理六、销售管理工具： 店面运营及市场终端开发工作，为达到规范化操作的目的，所有销售相关人员 将执行相应的表格化管理制度，表格的设计与运用将本着需要、从简、实用、有 效的原则进行使用管理，建议投入管理使用的表格如下：（1）店面销售周报计划（2）店面销售周总结（ 3）终端开发计划表（4）客户跟踪进度表5）电话邀约记录表6）客户回访记录表7）售后服务记录表8）促销活动申请表(9 )月度工作计划表(10)月度工作总结表(11)综合业务申请表以上表格具体样式可见市场工作用表文件第二

12、章：样板市场建设与运营、样板市场建设流程与说明:1、市场建设流程:公司 市场 调研市场确定制定确定厂商建设样板潜力年度市场优秀双方市场店营综合经营启动加盟确定样板销策评估目标计划商合作店划2、流程说明: (1)市场前期准备准备阶段：针对每一个样板市场的启动， 在选择客户之前，道一公司会派出专人对既 定的目标市场首先进行全面的市场调研，就渠道状况、商业形态布局、目 标客户基本信息汇总、同业竞争现状、消费观念等多维度进行全面了解，最终 调研人员需向道一公司总部提交出，市场潜力综合评估报告，依据市场市场 潜力评估报告合理的制定出市场年度经营目标。最后在年度经营目标的基 础上对该市场量身定制出合理的市

13、场启动计划。(2)市场选择合作客户阶段：经过前期的市场准备阶段，市场即进入客户选择阶段，业务负责人员对客户质量的把控，在某种意义上直接决定了市场的未来，为此出于对市场、对客户负责的态度，公司在市场客户选择上将严格按照既定的标准进行择优选择,具体标准要求可详见下面的“加盟商选择标准”（3）市场导入阶段：样板市场导入阶段的核心工作就是样板店的筹建和样板店的营销推广策 划，通过前期及长期样板店的打造， 为终端市场的大开发、 大建设建立坚实基 础和提供有力保障。（4）市场快速推进阶段： 经过前期市场导入阶段一系列的工作，以此为基础，市场建设核心工作 将围绕销售指标的如何有效达成这一中心指标开展工作，其

14、中将重点进行区 域样板市场的终端客户开发，终端客户的开发基本策略是以样板店为依托， 辅助相应的市场促销政策， 通过邀约客户、 现场体验、导购讲解、案例展示、 客户及时跟踪等系统工作相互配合共同完成的。（5）市场管理阶段 市场的长期稳定发展，需得益于有效的市场管理措施，具体将包括售后 服务、客户满意度回访、价格管控、二级客户引导管控等。二、市场建设工作指南：1、合作商选定标准（1）高度认可市场行业前景和公司产品及文化理念。（2）具备一定的相关人脉关系和终端拓展所需的网络资源。（ 3）具备基本的资金运营能力（需投入资金 300 万，包括店面建设、库存准备、 业务拓展等）（4）具有合法的市场经营资质

15、。2、签订销售合同1）双方达成市场年度目标共识。2）明确双方各自的职责与义务。3）公司明确具体的市场支持。4）双方需确定具体的市场推进时间计划。5）明确完成目标的奖励额度。3、样板店建设1）样板店功能说明 公司形象、产品、企业文化终端展示的第一窗口。 塑造企业在顾客心中的品牌形象。 对目标消费者的现场体验功能。 为开发市场，拓展客户提供有力支撑。2）样板店选址： : 样板店选址应遵循的原则；露出度第一原则：店招（灯箱）明显、突出，视觉角度好。商圈至上原则：选址过程中，首要考虑自身产品应靠近的商圈因素。有效店面原则：要考虑店址的集客能力，租金费率和销售预估。就近拓展原则： 在市场条件相差不大的情

16、况下， 考虑在短期内对几个相距较近 的商圈进行开发，从而降低开发成本、后期管理成本，降低管理难度。租赁期原则：租赁期原则上是 3-5 年，对于地理位置好的店址可延长。 门前场地开阔原则：门店门前场地要开阔，便于大型户外促销活动开展。 :店面选择应考虑重点因素：营业面积应满足于最小150卅及以上。交通要便利及具备停车条件。 应重视门店所在建筑提供的设施是否符合经营要求。 建筑物应通过当地消防主管部门的验收，能提供消防部门有效验收合格证明。 ：道一公司样板店选址应满足的具体条件：店面营业面积不低于150 m20 位置要与目标商圈尽量多的靠近，如休闲娱乐行业、金融行业，高档公寓等。 与周遍的建筑环境

17、或店铺环境相融洽0客流密集、能见度高0顾客进出方便03）店面装修与设计就具体的店面设计风格、整体布局道一公司将负责提供具体的针对性方案，合作商负责组织施工04）样板店运营 运营前需准备事项人员招聘。人员培训（道一公司负责整体培训）。广宣物料准备（道一公司提供） 。 店面开业活动策划流程 确定开业时间（双方协商）确定开业主题（道一公司市场部负责起草） 。 确定开业活动推广方案（道一公司市场部负责制定） 。 确定开业活动具体执行细则。确定人员分工及具体活动执行责任人。开业方案具体执行。开业方案执行工作经验总结与下一步市场建设工作计划具体执规划。 销售促进与跟踪开业主题活动结束后， 道一公司将派驻专人就活动期间建立的意向终端客户资 料进行及时的电话跟踪或实地拜访，以加快实际成交时间周期。5）终端市场开发样板