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文档简介

1、第五章市场竞争战略第一节竞争者分析一、识别企业的竞争者1, 产业竞争观念：从产业方面看，提供同一类产品或可相互替代产品的企业， 构成一种产业，其中的企业都是竞争者。2, 市场竞争观念：竞争者是那些满足相同市场需要或服务于同一个目标市场的 企业。二、确定竞争者的目标与战略竞争战略：成本领先战略；差别战略；聚焦战略。每个企业在市场上都有自己的目标和战略，因此应对其进行研究。三、判断竞争者的市场反应1, 从容不迫型竞争者：反应不强烈，行动迟缓；2, 选择型竞争者：在某些方面反应强烈，其他方面则不予理会；3, 凶猛型竞争者：对任何方面的进攻都迅速作出强烈反应；4，随机型竞争者：反应模式难以捉摸。四、竞

2、争定位市场占有率40%30%20%10%竞争地位市场主导者市场挑战者市场追随者市场利基者第二节市场主导者战略一，扩大市场需求总量二，保护现有市场占有率三，提高市场占有率附：市场占有率与企业收益的关系收益第三节市场挑战者战略一，确定战略目标和挑战对象二，选择进攻战略第四节市场追随者战略一，市场跟随者的特点二，市场跟随者战略AB1.紧密追随上ab c*1,距离追随，a ，_b *一c3,选择追随：a第五节市场补缺者战略1, 最终用户专业化：如计算机小企业为某一类用户；2, 垂直层面专业化：指在分销渠道中的某一层面开展经营;3, 顾客规模专业化：指专门针对某些数量的顾客进行营销活动；4, 地理区域专

3、业化：限定在某个特定区域；5，特定顾客专业化：指为某些特定顾客服务；6，产品或产品线专业化：只经营某种或某类产品；7，客户订单专业化：专门按客户订单生产预订的产品；8,服务项目专业化：即专门从事某种服务。动态竞争的观点企业要扩大国内外市场或开发新技术，主要是三种竞争模式，即先动战略、次动 战略和差异化战略。通常认为差异化战略最好。为实行差异化战略，企业除了要正确定位自己，还要定位竞争对手。这样有效 拉开与竞争者之间的差距，显出自身特色。深度营销认为企业整体竞争战略是基础，企业的整体竞争战略-基于企业自身核心能力 和主导产业价值链的能力。在这种整体竞争战略下，企业市场营销的本质就在于有组织地把握、接近、影响、 渗透和维持市场，使企业在商品流通领域建立支配力和影响力，使企业内部价值 链各环节和产业价值链上下游企业按争夺市场份额的共

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