12.渠道管理岗位笔试题目

1、一、单项选择题（共20题，每题15分，共30分。）1. 消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（B ）A、选择性分销B、独家分销C、大量分销品D、密集性分销2. 直接分销渠道主要用于分销的产品是（B ）A、消费品B、产业用品C、农产品D、食品3. 由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（B ）A、传统渠道系统 B、垂直渠道系统4. 属于水平渠道冲突的是（D ）A. 、连锁店总公司与各分店之间的冲突C、玩具批发商与制造商之间的冲突C、水平渠道系统 D、多渠道系统B、某产品的制造商与零售商之间的冲突D、同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突5. 生产者除了选择和激励渠道成员

2、外，还必须立期评估他们的（B ）A、贷款返还能力B、财务状况C、绩效D、违约赔偿能力6. 特许经销属于（B ）A、水平渠道系统B、垂直渠逍系统C、紧密性的产销一体化D、多分销渠道系统7. 企业不通过流通领域的中间环仔，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（A ）A、直接渠道B、间接渠道C、宽渠道D、窄渠道8. 以下对直接渠道描述不正确的是（D ）A、对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。B、生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。C、生产者在产品销售上需要花费一泄的人力、物力、财力，使销售用受到较大限制，从而会 彫响销售量。D、生产

3、者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易 掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。9. 协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（D ）A、批发商 B、运输公司C、制造商代表D、代理商10. 同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（A ）A、水平渠道冲突B、水平渠道竞争C、垂直渠道冲突 D、渠道系统竞争11. 制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。这种分销策略是（B ）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销12. 分销渠道不包括（B ）0A、辅助商B、生产者C、代理中间

4、商D、商人中间商13. 企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的（A ）A、宜接渠道B、间接渠道C、宽渠道D、窄渠道14. 由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（B ）A、传统渠道系统 B、垂直渠道系统C、水平渠道系统D、多渠道系统15. 邮购销售，上门推销，前店后厂等形式，都是企业采取（C ）进行销售的具体表现。A、间接渠道 B、双重渠道C、直接渠道 D、宽渠道16. 在连锁商店种类中，（C ）是指保留单个资本所有权的各店铺的联合经营。A、直营连锁B、契约连锁C、自由加盟连锁D、特许加盟连锁17. 向最终消费者直接销售产品和服务，产品用于个人

5、及非商业性用途的活动属于（A ）A、零售B、批发C、代理D、直销18. 特许经营与连锁经营的特点不同，前者的核心是（ C ）A、同一资本所有B、同一标志展示C、特许权的转让D、特色商品转让19. 特许经营作为一种特殊的渠道形式，英特点在于（B ）A、特许经营是授予人和很多独立商号之间的产权所有关系B、授予人提供有关特许店在组织、训练、销售及管理方而的协助与辅导C、特许经营是无形资产的无偿转让D、特许经营的核心是同一资本所有20. 渠道管理的根本特点是（D ）A、组织部管理B、平行部门间的管理C、上下级间的管理D、与外部组织间的跨组织管理二、多项选择题（共10题，每题2分，共20分。）1. 营销

6、渠道通过创造（ABCD）,完成与产品转移有关的一系列活动。A、形式效用B、所有权效用C、时间效用D、地点效用2. 渠道成员包括（ABD）A、生产企业B、用户C、物流公司D、代理商 3.企业不通过流通领域的中间环肖，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（ACD）A、直接渠道B、直销C、零级渠道D、短渠道4. 从渠道组织的关系看，渠道系统结构包括（ACD）A、传统渠道结构B、整合渠道系统C、垂直渠道系统D、水平渠道系统5. 对渠道方案进行评估时，常用的评估标准有（BCD）A、渠道通畅标准B、经济性标准C、可控性标准D、适应性标准6. 代理商按苴与厂家的交易方式可分为（BC）A、独家代理

7、B、佣金代理C、买断代理D、多家代理7. 下列关于购买行为因素对渠道长度影响的描述，正确的是（BC）A、顾客购买量越大，适合使用较长的渠道B、顾客购买频度越髙，适合使用较长的渠道C、顾客购买季节性越强，适合使用较长的渠道D、顾客购买探索度越髙，适合使用较长的渠道8. 下列对产品因素对渠道宽度设计的影响描述正确的是（ABD）oA.产品越重，渠道越窄B.产品价值越大，渠道越窄C.产品越是非规格化，渠道越宽D.产品生命越长，渠道越宽9.直接激励渠道成员的方式有（ABC）A、返利政策B、价格折扣C、促销活动D、实施伙伴关系10、新建渠道的方法有（ABD ）A、以点带而，正向构建B、发动顾客逆向构建C、

8、第三方渠道D、网络渠道三、判断题或填空题（共10题，每题1分，共10分。）1、社会渠道展氛囤包括厅外展、厅展、前台展三个部分。2、建立渠道后，要做广告宣传,告诉客户我的产品好。3、渠道前台营销管理包括三个主要容：展管理，解决人流不足和营业员不推荐的问题；营业员作业流程一管理,解决不会推荐的问题：营业员话术应用管理，解决营销技巧的问题。4、渠道前台培训的容包括：应知应会、营销话术、作业流程三大项。5、渠道可分为以下三类：物理渠逍（门店）、电子渠道、直销渠道。6、贴店就是对某一个代办商进行伴随式经营活动的指导。（V ）7、社会渠道效能的提升，关键在于代办酬金的提升。（ X ）8、发展村代点的目的是

9、把业务宣传出去。（V ）9、宣传必须要整合成链条，才能持续刺激客户。（ V ）10、营销技能是指展技能、话术编写和应用技能、渠道管理技能等。（V ）四、简答题（共2题，共20分。）1、代办渠道人员能力不足的原因及解决办法。原因分析：（D新人：工作目标仅停留在系统操作上。（2）不会推荐：对移动业务及营销容不了解，没有掌握。（3）推荐不准确：对流程、话术没有掌握。缺乏训练。（4）了解但不推荐。没有养成推荐的习惯。解决方法：（1）采取上门培训和训练的方法。请自营所营业员前往代办渠道进行传、帮、带。（2）进一步做好话术、流程的下发和训练工作。（3）加大这个点的巡査，做好各项保障工作。（4）加大对这个点

10、的陪同作业，在做中教。（5）对这个点进行有频率的促销推动。2、公司要求提高代办渠道的效能，请根据所学容对代办渠道效能的提升制定工作计划。（1）做好展、训练、绩效沟通、重点代办进行促销支持汁划。展：增大宣传而和宣传的效果，让更多的客户了解代办的业务受理容，耙代办包装成为焦点。训练：根据代办的实际情况，有针对性的对代办人员进行业务知识、营销技巧（话术、流程）的 应用性训练。提升其营销的能力。绩效沟通：与代办服务人员及代办的负责人进行绩效的沟通，了解存在的问题，给予支撑的同时, 建议代办拓展个人人脉和外围客户。促销：根据代办的实际情况（位苣、配合程度、资源）综合考虑都促销活动的支撑。（2）实现对渠道