模拟采购谈判方案

1、模拟采购谈判方案小组成员:XXX一、谈判主题：关于从联想集团采购台式电脑的问题，并与其建立长久的合作关系二、谈判团队人员组成主 谈:公司谈判全权代表一一XXX决策人：负责重大问题的决策一一XXX技术 顾问：负责技术问题一一XXX法律顾问：负责法律问题一一XXX三、谈判口标及必要性战略LI标:平等谈判，以优惠的价格、良好的质量和服务买到台式电脑。最 高目标:4500元/台中间目标:5000元/台 我方底线:5500元/台订购数量:500台 供应日期:五天内付款方式:免息分期付款 运输方式：111对方送货 此次谈判与我方 非常重要，我们的市场货源紧缺，急需这批电脑进入市场，我们的LI标是以相对 低

2、的价格买下产品，并与该公司建立长期的合作关系，这对于我公司今后的发展 也有重大意义。四、双方利益及优劣势分析（swot分析）我方利益：1、以优惠的价格购买台式电脑，取得售后服务。2、保持双方合 作关系。对方利益：1、用最高的价格销售，增加利润。2、促成双方长期合作关 系。我方优势：1、有多个供货商可供我方选择。2、我方是一个迅速发展的公 司。我方劣势：1、我方现在急需这批台式电脑，迫切与对方合作，可能对我方造 成损失。2、对方在该行业声誉好，失去这个合作伙伴对我方不利。对方优势： 对方的品牌在全国声誉较好，且与其合作的公司 较多对方劣势:属于供应方，如 果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。五

3、、谈判所需的资源相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物 买卖合同公约、经济合同法等法律法规 条文。六、谈判结果预测及可能面临的风险分析谈判结果预测风险分析1以最高H标价格到中间H标价格之间成交2. 以中间价格到底线价格之间成交出现的概率较小，是我方的最高LI标，对我方的各方面发展非常有利有很大的概率出现，若在此价格之间成交，我方获利较多出现的概率较大， 这样我方的利润将降到最小谈判破裂的儿率相对较小，但也不能排除，如果谈 判破裂，我方损失将会比较较大3. 以我方底线价格成交4. 谈判破裂七、谈判过程1、通过电话沟通或其他渠道了解对方的资信情况、谈判口标、对方谈判人员 的个人情

4、况以及对我方的重要性。2、通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣， 把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式，要简明扼要，突出重 点，以及我方的谈判诚意。3、在谈判过程中，我方坚持互惠式让步，在坚持基本 U标 前提下，不固执于某一点利益的让步，通观全局，分清利害 关系，避重就 轻，灵活的使对方在其他方面的到满足。（一）、谈判策略策略1:在报价时可以向对方展示多个商家的价格。比如我方调查中得出的同 样条件下其他商家的报价是多少，提示对方报价要适度。策略2:以资料做支 撑，以理服人，强调可以为对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示当前我方市场 的广阔前景，错过了此次机会会给对方待来的损失。策略3

5、:在谈判过程中，我 方人员装出满不在乎的态度，掩饰急需的心情，似乎只是为了满足对方的需求而 来谈判的，使对方 急于谈判，主动让步，以此实现我方的LI的。策略4：指出我方的谈判时间有限，以此给对方压力。策略5:认真听取对方的陈述，抓住对方的问题点，进行攻击、突破。策略6: 有技巧的提出我方的优势，以及未来的市场需求行情，并借此表明我方的价格不 低等等，先易后难，步步为营的争取利益。策略7:但在谈判时必须把握底线，即我方必须以不高于5500元/台的价格购 买。（二）、应急策略1、对方愿意出售，但对4500-5500元/台的价格有异议时。应对策略:进行 价格谈判，运用妥协策略，换取在数量、付款方式上

6、等利益。2、对方使用借题发挥策略时，对我方某一次要问题 抓住不放时。应对策略： 避免没必要的解释，要转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方 的策略影响谈判进程。（三）、谈判最后1、把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格 最后让步的幅度，在适宜的 时机提出最终报价，使用最后通牒策略。2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。3、达成 协议：明确最终谈判结果，出示会议记录 和合同范本，请对方确认，并确定正式签 订合同时间八、谈判议程及相关说明（-）谈判议程1、确定议题A价格议题B回报议题C讨价还价议题D细 则议题2、双方进场：由主方迎接客方进入会议室，介绍双方人员。

7、3、谈判议 程正式开始。4、中场休息。5、达成协议。（二）谈判地点及相关安排1、谈 判时间:2012年3月21日2、谈判地点:联想公司会议室3、谈判安排:根据事先 安排，若遇到紧急情况随机应变。小组成员:XXX一、谈判主题：关于从联想集团采购台式电脑的问题，并与其建立长久的合作关系二、谈判团队人员组成主 谈:公司谈判全权代表一一XXX决策人：负责重大问题的决策一一XXX技术 顾问：负责技术问题一一XXX法律顾问：负责法律问题一一XXX三、谈判口标及必要性战略LI标:平等谈判，以优惠的价格、良好的质量和服务买到台式电脑。最 高目标:4500元/台中间目标:5000元/台 我方底线:5500元/台

8、订购数量:500台 供应日期:五天内付款方式:免息分期付款 运输方式：山对方送货此次谈判与我方 非常重要，我们的市场货源紧缺，急需这批电脑进入市场，我们的LI标是以相对 低的价格买下产品，并与该公司建立长期的合作关系，这对于我公司今后的发展 也有重大意义。四、双方利益及优劣势分析（swot分析）我方利益：1、以优惠的价格购买台式电脑，取得售后服务。2、保持双方合 作关系。对方利益：1、用最高的价格销售，增加利润。2、促成双方长期合作关 系。我方优势：1、有多个供货商可供我方选择。2、我方是一个迅速发展的公 司。我方劣势：1、我方现在急需这批台式电脑，迫切与对方合作，可能对我方造 成损失。2、对

9、方在该行业声誉好，失去这个合作伙伴对我方不利。对方优势： 对方的品牌在全国声誉较好，且与其合作的公司 较多对方劣势:属于供应方，如 果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。五、谈判所需的资源相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物 买卖合同公约、经济合同法等法律法规 条文。六、谈判结果预测及可能面临的风险分析谈判结果预测风险分析1以最高H标价格到中间H标价格之间成交2. 以中间价格到底线价格之间成交出现的概率较小，是我方的最高LI标，对我方的各方面发展非常有利有很大的概率出现，若在此价格之间成交，我方获利较多出现的概率较大， 这样我方的利润将降到最小谈判破裂的儿率相对较小，但也不

10、能排除，如果谈 判破裂，我方损失将会比较较大3. 以我方底线价格成交4. 谈判破裂七、谈判过程1、通过电话沟通或其他渠道了解对方的资信情况、谈判口标、对方谈判人员 的个人情况以及对我方的重要性。2、通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣， 把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式，要简明扼要，突出重 点，以及我方的谈判诚意。3、在谈判过程中，我方坚持互惠式让步，在坚持基本 U标 前提下，不固执于某一点利益的让步，通观全局，分清利害 关系，避重就 轻，灵活的使对方在其他方面的到满足。（一）、谈判策略策略1:在报价时可以向对方展示多个商家的价格。比如我方调查中得出的同 样条件下其他商家的报价

11、是多少，提示对方报价要适度。策略2:以资料做支 撑，以理服人，强调可以为对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示当前我方市场 的广阔前景，错过了此次机会会给对方待来的损失。策略3:在谈判过程中，我 方人员装出满不在乎的态度，掩饰急需的心情，似乎只是为了满足对方的需求而 来谈判的，使对方 急于谈判，主动让步，以此实现我方的U的。策略4:指出我 方的谈判时间有限，以此给对方压力。策略5:认真听取对方的陈述，抓住对方的问题点，进行攻击、突破。策略6: 有技巧的提出我方的优势，以及未来的市场需求行情，并借此表明我方的价格不 低等等，先易后难，步步为营的争取利益。策略7:但在谈判时必须把握底线，即我方必须以不高于5500元/台的价格购 买。（二）、应急策略1、对方愿意出售，但对4500-5500元/台的价格有异议时。应对策略:进行 价格谈判，运用妥协策略，换取在数量、付款方式上等利益。2、对方使用借题发挥策略时，对我方某一次要问题 抓住不放时。应对策略： 避免没必要的解释，要转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方 的策略影响谈判进程。（三）、谈判最后1、把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格 最后让步的幅度，在适宜的 时机提出最终报价，使用最后通牒策略。2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。3、达成 协议：明确最终谈判结果，出示会议记录 和合同范本，请