基本销售技巧时间管理.doc

1、基本销售技巧 5：时间管理 1 基本销售技巧 5：时间管理 学习目标 学完本章后，你应能够： 了解时间之宝贵和检测自己是否善于利用时间； 知道怎样去管理好自己的时间； 了解用各种工具来提高效率； 知道怎样去面对家庭和事业的平衡问题。 在阅读本章之前，请你先思考一下：什么是时间 ?你一天的时间都花在什么 上面了 ?你的办事效率高不高 ?你怎么看待时间管理 ?你在做好工作的同时，是 否可以兼顾家庭 ? 请把你的答案写下来： 把握时间 什么是时间 时间是我们拥有的一种最宝贵的资源，但它无法开拓、积存与取代，人一 天的时间都是相同的，但是每个人却有不同的心态与结果，主要是人们对时间 的态度颇为主观，不

2、同经历与不同职务的人，对时间都会抱持着不同的看法， 于是在时间的运用上就千变万化了。 我们应该管理好我们的时间，有这么一句警语突出了时间管理的重要性： “时间在飞驶你是飞行员呢，还是乘客 ?”你是充分利用好所有时间呢，还 是得过且过，并且希望从中获得快乐 ?当说到时间时，请把它看作一种支出 一种昂贵的支出。如果你老是这样想“我太忙了”，那让我们告诉你，“忙是 一种心态”一种会变成不良习惯的心态。 从现在开始学习管理你的时 间，或许这将成为你人生奋斗中最重要的一步。而当你读完 本书时，你将会发现时间管理也并非难事。学好管理自己的时间，除了可 以使你的销售业绩得到提升以外，还可以让你拥有一个充实的

3、生活，拥有良好 的自我感觉，诸事顺遂，其乐融融。 你善于管理自己的时间吗 时间对任何人而言都是重要资源，对销售人员来说更是珍贵，然而在环境 的压力下，一般人常会放弃自己职业上应做的事，而去解决一些突发状况或干 扰最大的事，结果把生活步调弄得天天都在应付突发的紧急情况，无形中牺牲 许多生活及工作上的乐趣及享受。 你是否有时间管理不良的征兆 ?看看以下这些问题： 对这些问题，只要有两个回答“是”的话，那你的时间管理就出了问题。 有效的个人时间管理必须先对生活的目的加以确立。先去“面对”并“发 现”自己生活的目标在何处，问问自己：“为什么而忙 ?”“到底想要实现什么 ? 完成什么 ?”问自己这些问题

4、也许不是挺舒服的事，但对自己的生活颇有启发作 用。 接下来应要求自己“凡事务 必求其完成”，未完成的工作，第二天又回到你的桌上，要你去修改、增 订或者再做一次。不管有没有再拖下去。订单的迟件率、客户的抱怨很可能因 此随之而来。 销售人员的时间管理十法 对于销售人员来说。有拜访不完的客户，做不完的工作。而每个人拥有的 时间却是固定的。时间是最宝贵也是最特殊的资源。上天赋予每个人不多不少 的同样时间，十分公平。谁能珍惜并善于利用时间，谁就能运用固定的时间做 出比别人更多的事情。有人说：“一天的时间就像一只大旅行箱，如果你懂得 装箱的技巧，一只箱子足可以装下两箱的东西，”也就是说，时间是有限的， 但

5、如何安排和支配时间却大有文章可做。销售人员要合理安排时间，必须做好 以下工作： 安排每日的行动 每天你仅有非常有限的几个小时，因此合理利用时间非常重要。这意味着 你必须计划每一个工作日。做出一张工作表。上面列出一天中必须完成的工作 以及所需时间。工作表能帮助销售人员合理安排时间，你一定要养成为下周每 件工作做日程表的习惯。此外，每天晚上为明天的工作做一个详尽的安排。 每天都要有一个固定的工作开始时间和可变的结束时间。每天最重要的几 个电话应该安排在销售员最好的销售时间内通常是早晨，因为销售人员和 顾客都会随着一天的逐渐过去而变得疲劳。但预约应尽量为顾客的便利着想。 必须为每个销售电话安排出足够

6、的时间，并且记住要安排出次要的活动所需时 间，例如打电话给潜在顾客或完成报告，这样在预约取消或是时间缩短时，你 不至于无事可做。 案例分析 分析标准设备办公公司 (Standard Office Supplies Company) 的销售人员玛 丽麦克唐纳(Mary MacDonald) 天的行动，就改进时间安排为玛丽提出建 议。 9: 0010 : 00 :与鲁辛斯基坎德尔电话联系。在走廊里一直等到9: 40 才见到买方代理人汤姆斯先生。讨论订货程序，发现某些型号的货物是通过 汤姆斯先生办事处订货的，而另一些货物的订单是由个别部门经理处理的。 11 : 0011 : 30 :接到里奇特鲁克的

7、电话，问玛丽是否能在20分钟后 会见其采购代理人史密斯先生。见面后，史密斯表示了定购意向，但他急于去 参加一个经理会议，他提议在下周约个时间再谈。 ll: 4512: 00:拜访汤姆哈德韦尔，询问其先前定购的产品是否已交付 完毕，但了解到只交付了一半 (价值100美元)，汤姆很不满意。 12: 0512: 55:邀请汤姆到赫曼斯饭店共进午餐。 13: 0013: 30:联系墨丘雷海运公司。上个月该公司决定采购指令输入 系统。但玛丽发现该公司已向格里尔数据公司发出了价值l 万美元的意向订 单，但仍欢迎竞争供货。 13: 4514: 30:联络哈韦尔保险公司。接到 50 美元的打印纸订单。 15:

8、 3016: 00:联络加成社区学院。了解到其所定购的办公设备要放到 杰斐逊城使用。按买方的要求，麦克唐纳必须与所有的授权代理商接洽。 16: 14 16: 25:联络希尔公司，要求拜访其采购代理人。对方要求到城 外会见。 16: 30:回到办公室。 玛丽麦克唐纳在何处浪费了时间： 1 2 时间改进建议： 1 2 安排旅行时间 把你某一时期的具体行动记下来，然后进行统计，做下面的填空题： 也许你会发现，你花了大量的时间在旅行上。实际上，最近的一个对推销 员的调查显示出，在一个典型的八小时工作日中，推销员们花费一百四十四分 钟，或百分之二十的工作时间在做旅行，而与顾客会面的时间只有九十六分 钟，

9、旅行时间甚至远远超过了与顾客们交谈的时间。 当你将珍贵的时间用于旅行时，实际是在浪费宝贵财富，应通过合理安排 路线将多余的旅行减至最少：即通过安排一套包括全部行程的路线计划，提前 安排旅行计划而决不能从一个顾客的办公室跳到另一个顾客那里而并不考虑 所需的时间和路程。尽可能减少所需时间、缩短路程、避免拖拉。如果顾客的 位置或多或少的位于同一条直线上的话，那么从最远的顾客处开始逐渐往回 走。将远距离行程的时间放到工作时间以外。 安排报告时间 公司可能需要你完成大量的工作报告，包括电话报告 （ 报告每一个工作日所 有的推销电话 ）、费用报告 （报告当时已经消耗的所有费用开支 ）、新项目报告 （对 新

10、开展的项目的报 告）和失败项目的报告 （ 对一个项目为何会失败的详尽报告 ）。尽管编写报告会花一定时间， 但这样做很重要。因为它能使公司的管理人员们了解哪些计划是切实可行 的，而哪些工作计划没有完成。这些报告还可以使销售员们识别出工作中需要 改进的方面。 和销售时间相比，由于文件工作时间并不能增加多少收入，所以不应占用 主要销售 时间来完成它们，最好是把写报告的时间放在晚上。如果白天工作时间有 空闲，例如等侯与顾客交谈的时间，也可以用来写报告。每天的报告一定要在 当天完成，这是一条很重要的原则。过了好几天再完成报告很可能会遗漏工作 中的重要细节。 问题：你一天平均用多少时间来写报告 ?一般都在

11、什么时候写 ? 准备一个每日工作清单 由美国培训师富兰克林卡维开设的时间管理课程鼓励那些专业销售人员 进行事件管理。事件管理就是对每天的事件进行计划和按照优先顺序排序。每 天都从考虑自己将要完成那些事情开始。然后写下这些活动安排（如下图 ）。将 自己的想法写下来会迫使我们更加明确自己的思路。 Intel 1ective Innovation 公司的总裁沃伦讲道：“写下每天必须要做的事情，不仅可以让你在心理上对 全天的活动作好准备，而且还能够帮助你在制定业务发展战略是思考的更加全 面：”将活动黑纸白字的写下来比装在脑袋里更容易作到统一协调。 接下来，我们就应该按照重要顺序对这些活动排序。必须明确，每天的活 动安排都是与实现既定目标密切相关的。每天都从最值得优先考虑的任务开 始。一定不要只是因为个人喜好而将重要任务放在最后处理。 我们应当养成每日准备一个当日工作清单的好习惯。尽量不要让繁忙的工 作将计划排除在我们的安排之外。毕竟，准备一个当日工作清单往往只需要五 到十分钟，但这项对时间小小的投资却可以带来巨大的回报。 坚持每日完成计划记录表 对于销售人员而言，最好是有一个专门的地方来记录每天的约会（个人的和 商务的 ），底线和任务。但是，很多销售人员都将自己每天的任务记在其手边的 随便一张纸上信封背面、小卡片，餐巾纸等。成功的时间和人生管理的 十条自然法则一