XX花园销售力全攻略.pptx

1、“闽江花园”销售力全攻 专家重案组 目录 现状及趋势分析 竞争对手调查分析 项目SWOT分析 营销的战略选择 案名建议 消费市场研究 项目定位 项目改良建议 销售卖点整理 、福州地产现状及趋势分析 （一）现状 消费理性化 管理规范化，熟悉管理方面 区域广泛化：彻底突破“小福州”概念 产品同质化 竞争白热化：全方位竞争（地段、设计、 智能、景观、质量、管理等等） 总结: 市场潜力依然很大，但升级版円竞争对 开发、投资以及营销的要求提高。 （一）主要相关趋势 江景住宅深入化，以西至东从北到南全 面展开，处于发展中期大势之潮流。 豪宅借“江景”而升欲全面冲击市场， 新一轮高级公寓激烈竞争迫在眉睫。

2、新崛起版块强势出击，深化版块竞争格 归类介绍: 新生代：东江滨版块、南江滨版块、五四 北版块； 熟型：东区版块（大名城、日岀东方 等）； 没落型：温泉版块（城市之光等） 深化：西二环版块 （一）直接竞争对手 1、竞争对手调查 1. 2. 3. 4. 5. 6. 闽江世纪广 （一）直接竞争对手 （二）交叉竞争对手 泉版块 五四北TOWNHOUSE 西二环 它市区项目（如金钻世家、大名城等） A、 D、 E、 F、 “让 “海洋 1、项目现状SWOT分析 （一）优势 绝版地段 风水：遇水而止 烂尾 品牌 人文环 成本 史定位 划设计 （三）机会 市场需求量也在增加 江滨版块日益成熟 台江商贸环境升

3、级换代 政府的政策及推广 豪宅概念诞生 （四）威胁 竞争激烈 同质产品供大于求 四、项目营销开发的战略选择 ()中档中价中定位 按现有状况延续，不进行大的改造，则只能选 择 此方略。 目的：减轻投资压力 预测结果： A、销售进度慢，资金压力会持续较久； B、 C、 尬处境，无法彻底解套。 （二）咼档咼价咼定位 宅” 目的：借大势，获取较高的利润与知名度 预测： 1. 风险大，目前实现有相当的客观难度； 2. 烂尾楼向高价高档的产品过度需要大量的前期营销投入 和资金投入； 3. 与“君临闽江”大盘相拼，必然考虑消费需求量在时间 内的支持。 （三）高档中价定位 树立; :价格定位低于消费者心理 査

4、暴利。 金 目的: 介于善 我们的选择顺序 第一、选择策略（三）第二、选择策略（四） 第三、选择策略（一） 五、案名建议 9半岛蓝湾 云都好望角 对于地产项目来说：“地段、地段还是地段”这句话是 有永久价值的。 房子从入住的第一天起就开始折旧、贬值；而房子所在 的好地段从入住的第一天起反而在升值，这就是地段的 价值。 （四）御景江山 一品江山 六、消费市场研究 1-为什么要选择江滨居住? 首先，国人自古择水而居；其次，江边风景 秀丽；其余都是次要的。水的诱惑 2 什么样的人会购买江滨的楼? 中国古代风水：西北为贵，居住位置最好在水之 阴，山之阳；因此，只要是经济上可能承受其价 格的人都会选择在

5、水边居住。在购房心理上，越 是有文化，有地位的人，消费行为越保守。因此, 我们的客户群主要还是部分有钱想被别人认可， 想拥有身份及地位的人，虚荣心理主导购买。当 然也不排除高素质人群以及炒热后的投资客，以 台江及八县商人为主。 3 江滨主要有什么楼? 以台江步行街为中心，西为贵，往东渐低。 依次为：融侨锦江一碧水芳洲一元洪锦江 一君临闽江一闽江世纪广场。基本上定位 属于中档偏高的楼盘。 并且 USP 形象 以 求产生 方式， J楼？业主能得到什 1特销售主张），我们要赋予该项 它是我们独有的或者是我们第一 “人 们楼盘的定位跟消费者的心理需 的切身利益（当然此利益可能是 :我们所赋予他们的一种

6、附加价 们。业主买我们的楼更多的得到 一种生活。心理需求大于物质需 做出项目的“霸气感”，以项目综合优势作为活 力支持，把对本案周边项目有购买兴趣的观望买 家和准买家，利用本案之优势针对性的吸引过来。 一句话，本项目的诞生，并非是作为对手与江滨 区域的 其他项目去竞禿而是成为该区域所有在 售项目最强大 的竞争对手。 七、项目定位 广告总精神 独特销售主张(USP) 一个热销项目，需要一个独特的销售主张，必须向消费 者 提出一个独一无二的说辞，这个说辞 者独有伊,或 是 鄒的L而且，这个独特销售主张对目标买 家而言,即确 实能给其带来实实在在的好处。 形象的整合，策略内部始终不变的核心； 整个全

7、程营销过程保持的连贯，包括广告风格 的 可延续性； 差弟性个性化符号的彰显，独一无二，无法取代。 作为本案的各强卖点与辅助卖点出需要一个提纲契论的核 心，将其统率起来。 傲世名宅犒赏成功 闽江畔观景第一排 观我我观天下 领秀闽江绝版水宅 八、产品改良建议 产品第一性原则: 一个项目能否销售良好，在推广前其实已经确定，也就 要求产品在建筑策划阶段应下足下深功夫。 房地产是第一产品，是总价高，绝对高关心度产品。 没有人会因为你的广告好买你的房，真正的好房子即使广 告一般也一样会卖，且能卖得好。 好的广告，好的整体包装应该是树立良好的项目形象把 好 产品信息快速传播岀去。 建议: 改良说明: 秘性，

8、 认可一对 私 建筑外观； 套：门，道路，大堂，景观，阳台，服 务等； 庭院景观家庭化； 微景观部分； 平冶利用； 大厅选材； 墙，防洪堤利用壁画等； 风格统一化； 区体量小，建议做一个主题社区。 九、销售卖点整理 1 .风景（自己就是景） 2.绝版地段半岛，绿化带中间 3 .户户观景 4 .江景最沿，线风景 5.家庭园林 6 空中花园 7 .纯住宅 8 .阳光泳池 9 私家码头 10、错层户型 11、步入式衣帽间 12. 建筑符号（外观） 13. 水在楼中，楼在水中 14. 空中阳光会所（顶层話以考虑搞个雪茄吧 之类 的） 15. 角窗 16. 弧形玻璃 17. 太阳能 18. 主题会所一榕城首家健脑会所 19. “一，二，三浮雕长堤水两塔三山 20. HB 0等卫视频道观天下 21. 风水销售专业培训 22. 跃层带私家户外阳光泳池 23. 聘请知名物业管理公司做物业顾问 塑造一个热销型楼盘的解决之道: 我们以为： 出色的建筑设计（好品质的好房子） +理念设计（销售“生活方式”，塑造个性化的外显符号） 三者环环相扣，紧密结合，才真正是塑造一个热销型楼盘的 解决之道。 关于创意目标: 对于任何一个地产项目的推广，其价格体系存在下列 三个层面的价位： 对项目区域及地理位置有一定了解 的客群，对此区域项目的预估价格； 在项目进行