机械设备销售要懂得哪些技巧.doc

1、机械设备销售要懂得哪些技巧 第一、必须明白我们的产品是怎样的 每个公司对于自己的产品都会有明 确的定位 是中档的还是高档的，是以什么样的卖点取悦于客户，是技术的领先，是 生产设备的完备高级，还是产品运行的速度、精准与平稳 ?销售人员首先要完整 地掌握产品的卖点，并能够在面对不同的客户时，言简意赅地说明产品是怎么 样的，怎么适合客户的使用需求。 第二、必须明了主要的市场在哪里，客户在哪里 相对于不同的机械设备来说，其使用方向决定了不同区域的市场的不同。 销售人员应当分析主要的市场在哪些区域，主要的客户分布在哪些区域。当销 售人员所选择的需要突破的市场如果属于重要的市场，如果该市场具有相对较 大的

2、需求，那么如果公司和销售人员的其他条件较好的话，可以预见在重要的 市场中，销售人员将取得较好的业绩。 同时，由于重要的市场中，使用公司产品的客户相对较多，因此对于销售 工作，必然能够创造更多更好的条件，利于销售人员的借势。 第三、深入了解客户选择你所销售设备的常规考虑因素 不同的客户，面 对不同的产品加工需求，其对于机械设备各方面的要求是不同的 同样，不同的客户，由于其实力不同，进入行业的时间不同，对于自己客 户的把握能力不同，在区域市场中的位置不同，因此作为设备销售的我们应当 对客户进行不同的分类，针对不同的客户，采用不同的突破策略。集团客户的 特点是什么，他们考虑什么因素 ?区域内较有实力

3、的客户，他们考虑什么 ?新进 入的行业参与者，他们又怎么突破行业障碍，取得自身发展 ?作为销售人员，一 定要去细细研究，判断客户选择你所销售的设备的常规考虑因素是什么，你的 产品或你的服务怎么去满足他，配合他，在 不能满足 的情况下，你如何加以 化解，如何让客户明白设备怎样为他创造价值。 相对来说，集团客户较重视设备的整体性能与公司的整体配合能力与服务 水准;区域内较有实力的客户考虑的多是该设备能够怎么提升他的产品的竞争力 刚进入行业的客户则主要考虑性能、价格、投入后的生产效率问题等等，应当 根据不同的客户的内在的选择标准与尺度来决定我们工作的重点与解决方案的 选择问题，找出最恰当的切入点与接

4、触技巧。 第四、对于公司的成交客户、成交区域、成交量、客户背景做深入分析， 明白客户在何种情况下会选择我们的产品 已成交的客户是机械设备销售人员的 宝库。 销售人员必须深入分析每一个客户之所以成交的理由，客户选择我们是基 于哪方面考虑的。对不同类型的客户的成交过程分析得越充分，就越明白自己 到市场中，怎么面对不同类型的客户了。 作为需要花费较大金额设备的销售与选择，每个客户的成交都不是偶然 的。对每个成交的客户都应当仔细研究，看看客户是相中了设备的哪些性能指 标 ?客户的选择在哪方面和销售人员的努力相联系 ? 是否有较大影响力的第三方 给了客户以信心，客户在成交过程中都面临哪些问题，是怎么一一

5、化解的?客户 的成交周期是多长时间 ?公司是如何配合客户的选择过程的 ? 第五、对于自己所要开发的区域市场结构做全面了解 包括企业、竞争对手的运营、前期市场基础、目前面临问题等。机械设备 所面对的客户群，相对于具体的区域市场来说，其需求总是限制于各种条件下 的。第一就是在经营状况一般的情况下，以前设备确实出现各种问题了，难以 满足现在的生产需要了，才会考虑添加 ;第二是客户的经营状况良好，设备效率 低，满足不了现在的市场需要，因而需要添加;第三种情况是某些新投资的厂 家，在添置整体设备时，可能需要采购我们的产品。因此面对具体的区域市 场，首先要充分了解客户的经营与需求状况。 由于机械设备投资的

6、特殊性，一般厂家都会明确告诉你他们是否有此需 求，因为大额投入总是需要货比三家，而且总要去厂家考察的，客户宁可选择 的多一点。了解到不同的客户需求的同时，要分析根据其面对市场的不同、经 营产品档次的不同，实力与经营思路的不同，可能带来的设备投入思路也不相 同，因此需要设计不同的接触、引导、说服策略。其次，必须了解区域内其余 竞争对手的活动状态。竞争对手是否设有办事处 ?我们所接触的客户，竞争对手 是否已经接触过 ?相对来说，竞争对手的产品性能、价格、配套服务的哪些方面 比我们的条件优越 ?我们怎么做才能让客户对我们有更高的期待，更信任，更愿 意作为优先考虑对象 ?当然，具体工作的深度与公司在当

7、地的前期操作所形成的 市场基础大有关联。如果区域内原来公司就进行过精细的深耕，有一些非常像 样的客户在使用我们的设备而且使用效果不错，那么销售人员的工作就非常好 做了。如果前期市场基础不好，可能就需要更多的借助其他区域的良好影响和 公司的具备优势的配套服务了。如果我们推广的是从来没有做过的新品牌，那 么就更要设计整体的、具有某些特定吸引力的开发流程了。 经过前面的步骤，销售人员应当明了存在的大致问题了，对这些问题进行 梳理分析，看看哪些是我能解决的 ? 哪些需要公司形象力量 ? 哪些需要技术人员 配合 ?哪些需要营销副总配合 ?哪些需要与竞争对手明确对比 ?哪些需要公司的 特殊倾斜 ? 第六、

8、充分借助公司力量，运用参观过程强化说服引导。 对于大型机械设备制造厂家来说，客户的参观考察有着非同寻常的价值和 意义。怎么把客户的每一次参观考察作为其专项投资决策过程的重要一环，大 有学问。因而怎么在客户接待过程中塑造良好的企业形象，塑造企业良好的亲 和力，塑造企业的专业、专注、一切为客户着想的服务思想非常关键。 作为销售人员，对不同客户的参观考察，应当提前向公司说明时间、参观 考察人数、客户的考察重点、客户的选购意向、客户对厂家的大致要求等内 容，让公司明白针对这个客户怎么做才能让他的考察工作富有成效。怎么体现 对于客户的重视，怎么介绍产品，怎么把公司的技术、设备、生产工艺的先进 与客户的需

9、求紧密地结合起来。 作为生产设备的制造厂家，应当设计专用的表格，对客户来访前的情况进 行了解 ;同时对客户在考察过程中的反馈与表现进行评估，以利于销售过程顺利 推进到下一阶段。 第七、突出整体优势，辩证分析，设计专项解决方案。 普通客户，做好上述工作就基本可以了，但对于一些重要的、对公司有长 远价值的客户，我们还要进一步思考如何突出公司的整体优势，如何对客户的 需求进行辩证分析，如何为客户设计专项的解决方案，以体现公司的成熟与对 客户大额投资的重视程度。 整体优势，需要严谨的、漂亮的整套资料来体现，需要专业的、成熟的话 术体系来体现，需要从客户见面起，就能够让客户自然而然地进入公司为他所 设计的成交系统之中，从而让他意识到公司的规范、层次、水准与格调