商务谈判剧本

1、商务谈判 飞龙汽车有限公司代号:A顺天汽车销售有限公司代号:B 代表： A公司总经理一一刘小龙;A公司总经理秘书一一张菊 B公司总经理一一陈振钊;B公司总经理秘书一一程燕青； 酒店服务员一一豆昭君、刘慧;法律顾问一一王鹏 具体步骤 第一:A、B公司预约时间。 第二:A公司先在约定地点（凤凰酒店）等待，然后B公司到来。 第三:A、B公司入座,共同打开对方公司的资料。开始谈判。 第四:A、B公司拿出资料并各自提出各自的利益分成（A公司:15%, B公 司:35%） o并开始商议。 第五:A公司在华北地区的销售占额，并进一步商谈分成（A公司:18%, B公 司:30%o在此时,B公司拿出本公司的销售

2、网络的资料。从而，做出新的分成。 第六:A公司总经理和秘书暂时退岀，商议如何做。并回去提高分成到20%. B 公司给出通牒28%. 第七:A公司拿出华南华东地区的消费能力，和自己的设计方向。并提出自己 的分成意见22%. 第八:B公司总经理和秘书最后决定降低分成到25%.最后达成一致。第九:双 方签订协议,并由法律顾问签字。 第十:握手言欢，双方离场。 第一步： 张：（打电话给B公司） 程:喂，您好!我是程燕青。请问您有什么事？ 张:您好!我是飞龙汽车有限公司的总经理秘书张菊。请问陈经理什么时间有 空档,就我公司和贵公司的合作事宜进行商议？ 程:是张秘书!陈经理已经吩咐下来，在本周日下午2:0

3、0希望和贵公司进行商 议。 张:好的。我们到时会在临近贵公司的凤凰酒丿占等候。 程:好的。我和陈经理会按时到达。再见！ 张:再见！ 第二步： 刘总和张秘书在酒丿占门口等待。陈经理的车到。刘慧上前打开车门。陈经 理、程秘书和法律顾问下车。刘经理和张秘书上前握手并展开谈话。刘经理上前和 法律顾问握手。两位秘书上前握手。 文IJ:陈经理，您好！ 陈:刘经理,您好! 刘:王顾问，您好！ 王:刘经理,您好！ 随后 张:程秘书好！ 程:张秘书好！ 随后 刘:陈经理，请!我们里面谈。 陈:请！ （二人并排进入谈判房间，张秘书、程秘书跟进。坐定） 第三步： 进入房间 刘:陈经理,请坐！ 陈:刘经理，坐！ 刘:

4、王顾问，请！ 王:刘经理,请坐！ 两位秘书入座，豆昭君进来送茶！ 豆:各位如果有什么事，请吩咐! 刘:你先出去吧。 两位秘书把资料拿出放好。 第四步： 刘:陈经理,这是我公司新款小型汽车的资料。您请看一下。 （张秘书把资料交给程秘书，程再转交给陈经理。陈经理看了一会）陈:对于贵 公司的新款小型汽车，我们有一定的了解。在此您也给了我们更加详细的资料，我对 此款小型车的设讣也很感兴趣。不过,此车的设讣比较精巧，这也表象的增加了成本, 对于你们所定的价格我们分析其利润不高。这可能会影响我们的合作。 刘:陈经理，在此方面您请放心!我们有高自动化作业的生产线,这使我们的生 产成本低于市场水平!所以在利润

5、方面，不会对我们的合 作构成问题。 陈:很好。你们的提议我已经看过,我认为，贵公司不够诚意。我们的销售实力 贵公司应该有所了解。刘经理所提议的利润分成15%很低啊!我们不能接受。 刘:陈经理，您所提出的3概也高出了行业的平均水平很多啊！ 陈：当然，有事慢慢的商量，重在双赢。 第五步： 刘:陈经理说的是。这是我公司此款小型车在华北地区的市场占有额，请陈经 理过H后再做定夺。 （张秘书将资料交给程秘书，程转交陈） （等一会） 陈:刘经理，贵公司在华北地区取得的成绩我们很认同贵公司此款产品的竞争 力。可是,在华南华东地区贵公司的成绩不如华北地区啊!不知刘经理对此有何见解? 刘:对于此问题,我们正在进

6、行讨论。 陈:对于我公司，你们一定了解不少。不过，我们这有一份资料，能帮助刘经理 更好的去认识到我公司的优点。 （在刘经理看的过程中） 程:我公司在华东华南两地区各大、中小城市共有八白多家销售点，覆盖面广 阔。对贵公司缺乏华东华南地区的销售网络的现状来说是一个很大的弥补。贵公司 在这两个地区建立销售网络的话，会严重阻碍贵公司的发展，加大产品成本，降低竞 争力。 （刘经理停了下来,并作思考状） 刘:对于程秘书的分析，我持承认态度。但是贵公司现在对各品牌的代售已进 入了一个稳定或是缩水状态，对于贵公司的扩大是有很大影响。我公司可以提高分 成到18%o 陈:刘经理是在怀疑我们的销售实力不够，还是对于贵公司的现状不够了解？当 然对贵公司的调查还是很佩服!我们是有扩大之意，我们的建议是30%降低五个白分 点，刘经理意下如何？ 刘:我考虑一下。 （刘经理和张秘书走出会场进入套间） 第六步: 刘:对于此你有何建议？ 张:总经理，我们的最高承受能力是23%,当然越低越好。我们应该让其了解到 我们的车型受华东华南地区年轻人的爱好程度80后这一代的影响力。并在作岀商 议！ 刘:好!我们回去。 （同时） 程:总经理，他们的提议太低。我