岗前培训班主任操作手册

1、新人岗前培训班主任操作手册（2011年版）总公司个险培训部2011年1月前言新人岗前培训是新人培育体系的重要一环，是新人接触公司后参加的第一次培训，旨在通过培训树立公司品牌，宣传公司文化，建立对行业和公司的高度认同，提升代理人参训率和上岗率。新人岗前培训是使新人能全面认同行业及公司，了解寿险的意义与功用、了解基本销售流程并建立销售信心的重要窗口，所以做好新人的培训、沟通与辅导是至关重要的。本手册为班主任、主管和辅导员三方面的操作提供可借鉴的模板，以期能够帮助各机构更好的运作新人岗前培训班。标准化、规范化的操作手册是提升新人岗前培训班的质量、增强学员从业信心、提升上岗率、壮大组织发展的关键。希望

2、各机构在所投入的资源方面、人力方面给予大力支持，领导也要给予足够的重视。总公司个险培训部2011年1月目录一、概述二、班主任工作职责三、辅导员工作职责及制度四、班级操作（一）事前准备（二）事中操作（三）事后反馈五、常见问题解答六、工具及使用一、概述新人岗前培训采用多元化的教学模式、多媒体教学手段、授课与体验活动相结合的方式进行操作，营造紧张团结又不失轻松的班级氛围。用感性的语言对课程加以包装、修饰，给新人以强烈的震撼，使其深刻感受到寿险对于社会、家庭和个人的重要意义、幸福公司的优势、销售工作的价值，从而达成“感性感动理性了解决心行动”的培训效果。【培训目的】激发新人的从业热情，使新人达成“三爱

3、”，即“爱公司、爱行业、爱工作”，并有强烈意愿参加保险代理人辅导与考试。【培训时间】4天（封闭式培训）【训练对象】即将入司的准新人【训练方式】讲授、演练、提问、分享【训练资料】教学投影片、讲师手册、学员手册、操作手册等【授课讲师】具备新人岗前培训授权资格的专兼职讲师及组训【课程设计】1 第一阶段（感性认知阶段）1) 达成效果：使新人正确认识行业和公司，强烈感受到寿险行业广阔的发展空间以及在日常生活中起到的不可或缺的保障作用。2) 具体课程：n 开训n 行业介绍21世纪的朝阳行业n 公司介绍携手幸福n 寿险意义与功用幸福、爱与未来n 礼仪做受人尊重的幸福人2 第二阶段（理性了解阶段）1) 达成效

4、果：使新人感受到公司产品好，并有冲动为自己和家人购买一份保险。使新人能够清晰的了解寿险销售的流程，并切实感受到销售工作的意义及可行性。2) 具体课程：n 产品基础知识n 幸福人生产品介绍n 销售流程概述n 主顾开拓n 电话约访n 接触n 说明n 促成n 售后服务3 第三阶段（行动阶段）1) 达成效果：使新人了解基本法利益，下决心加入到寿险行业并促使其报名参加代理人辅导与考试。2) 具体课程：n 基本法宣导幸福的起点n 结训总结及表彰在四天的培训中，“三爱”作为培训的主线贯穿始终，通过行业公司介绍、寿险意义与功用、公司产品隆重包装、销售工作积极正面的说明、销售流程各个环节清晰简明的介绍、礼仪规范

5、要求，以及分享激励等多方面、多角度的给予良性刺激，不断加强学员对于行业、公司和寿险工作的认可与接受。第四天的课程“幸福的起点”，则作为整体培训内容的收关，通过对基本法利益的宣导，结合职业规划及前景展望，进一步加强从业信心，同时向学员发出了诚挚的邀请欢迎大家加盟幸福，携手幸福，我们将会共同创造美好辉煌的未来！在课程的最后，对代理人考试进行包装和宣导，促使学员报名参加代理人考试，取得从业资格。【课程主要内容】课程主要内容二十一世纪的朝阳行业全方位、多角度的阐述行业地位与未来携手幸福从多个角度介绍公司雄厚的实力和广阔的发展空间做受人尊重的幸福人专业化道路从形象和礼仪开始幸福、爱与未来五大人生问题、五

6、把金钥匙保险伴您幸福生活产品基础知识了解最基本的概念，学会阅读保险条款幸福人生产品学习以产说会+授课的形式使新人认可并了解幸福人生产品销售流程概述销售是简单快乐轻松的工作，新人打消顾虑，熟悉流程主顾开拓分别介绍各个环节的销售流程，让学员基本掌握销售的方法和技巧。并让新人感受到，销售其实很简单，按照成熟、标准流程重复去做，不断的尝试就可以成功。电话约访接触说明促成售后服务投保规则与实务掌握基本的投保规则，学会填投保书幸福的起点基本法宣导及代理人考试宣导1 二十一世纪的朝阳行业本堂课程旨在通过对保险行业的起源发展、经营运作及发展前景的介绍，使学员对保险这个充满生机和活力的朝阳行业有正面和积极的认识

7、，并对行业发展前景建立充足的信心。本堂课程的授课中，从“方向的选择大于努力”的理念开始，通过观摩影片黄金三十年引导进入课程的讲授。回顾行业的起源与发展，介绍行业的经营运作并对保险行业的广阔的发展进行了展望，对保险行业进行了全面立体的介绍。在内容上，加强了国家、法律、监管机构等方面的有关保险行业的利好信息及政策，如 “国十条”的内容，从而使学员对行业的发展前景充满信心。2 携手幸福本堂课程对幸福人寿保险公司进行了系统全面的介绍。主要内容包括公司的概述、公司的四大优势以及公司文化。公司概述部分对公司概况、领导团队、股东背景、业绩发展等进行了详实的介绍；在“四大优势”部分，用重笔墨对公司的“实力雄厚

8、”“产品一流”“投资领先”“管理规范”进行了针对性的讲解；而“幸福文化”中突出了幸福在公益事业上的投入和良好的社会形象。3 做受人尊重的幸福人本堂课程的核心目的就是通过展现幸福从业人员需具备的良好职业形象，加深新人对公司、对今后所从事的工作的良好印象，也通过本课程对学员的基本职业礼仪进行培训。本堂课程对授课讲师的仪容仪表、言谈举止均有较高的要求，需与课程中的各项要求保持一致。4 幸福、爱与未来本课程即被大家所熟悉的“寿险意义与功用”课程。在岗前培训班中，本堂课程是帮助学员感受了解寿险对于人类生活的意义，从而真正“认同行业”的重要课程。课程从每个人日常的“幸福”谈起，引导学员思考，继而以真实发生

9、的事件为载体，揭示人生的五大问题，最后以“寿险的五把金钥匙”为主题，揭示寿险的本质和真相解决人生中最至关重要的五大问题。5 产品基础知识本堂课程用浅显易懂的语言，将营销员应知应会的产品知识做了深入浅出的讲解。课程主要内容包括寿险基础知识、分红基础及条款通则三个部分。寿险基础知识介绍常见的寿险概念和寿险产品的分类方法；分红基础则介绍了分红产品的定义、起源发展与基本运作机制；条款通则是本堂课程的重点内容，旨在教会学员通过阅读条款掌握产品形态，为之后的产品学习做好准备。6 主打产品岗前培训的产品介绍以“产说会授课”的思路，有针对性的对一款典型的保障型产品进行介绍。产品篇主要分为两部分：第一部分是产说

10、会部分，即将学员作为公司的客户来看待，完全从感性的角度对寿险理念、对公司产品进行全方位的包装，让学员产生心动的感觉；第二部分则是以授课的形式，对产品的条款进行解析，配合产品优势的讲解，投保规则的介绍，让学员对产品形成全面准确的认知。7 销售流程概述本堂课程开始，将针对销售流程做清晰而系统的介绍。本堂课程从逻辑上分为两大部分，解决两个问题。第一部分是用一种十分轻松的口吻向学员展现寿险销售的真相，即寿险销售简单、快乐而轻松，从而打消新人初期接触销售工作的心理负担。因此，第一部分要求讲师有丰富的展业经验，从而能够以讲故事的方式从积极正面的角度阐述寿险销售工作。第二部分则对专业化销售流程进行了简要介绍

11、，它没有涉及到过多技术层面的内容，主要介绍各环节的目的和主要步骤，以及各个环节在整个销售流程中能够发挥的作用，从而展示出完整的销售流程，让学员对销售流程形成完整的印象并激发学员兴趣。在本堂课程之后，是各个销售环节的逐步介绍。考虑到岗前培训班的首要目的在于让学员达到“爱行业”“爱公司”“爱工作”从而能够坚定从业信心，因此在各销售环节的课程中，要求讲师用生动的语言和案例，配合清晰的逻辑和思路，让学员掌握各销售环节的基本流程和作用，初步了解销售方法和技巧，并且认识到销售流程是一个密不可分且行之有效的整体，只要坚持使用，销售工作其实并不难，从而让学员在“了解”的基础上，对未来的工作消除疑问增强信心。8

12、 主顾开拓本堂课程介绍的是专业化销售流程的第一个环节主顾开拓。课程设计从理念入手，在明确主顾开拓作用和意义的基础上，让学员了解主顾开拓的方法。同时安排了实做，引导学员从身边可行的资源入手进行初步的主顾开拓动作。授课方式简单明确，因为实做的加入，增强了趣味性。建议由经验丰富、业绩优良的外勤讲师来讲授，一方面提高可信度，另一方面可以通过现身说法减轻学员压力。9 电话约访本堂课程介绍的是专业化销售流程的第二步电话约访。课程就电话约访的目的、方法、步骤等进行介绍。使学员明确电话约访的目的是争取与客户见面。建议此课程由电话经验丰富的讲师进行授课，增强课程的说服力，提高课程质量。讲师可以根据需要安排趣味性

13、的演练，既能够生动的说明电话约访的注意事项，又能够增强印象，提高学员参与度。10 接触本堂课程介绍的是专业化销售流程的第三步接触。主要包括接触的目的、流程和方法。接触是实际销售中非常关键的一个环节，是推销流程当中的一个重点课程。课程内容丰富，容易激发学员兴趣。建议由具备丰富经验的资深讲师来授课。授课同时辅以生动案例和现身说法以增强趣味感，让学员体会到接触是一个重要而有趣的环节。11 说明本堂课程介绍的是专业化销售流程的第四步说明。本堂课程主要介绍了如何从接触导入说明、说明的流程方法以及建议书制作方法等内容。课程内容丰富却不繁琐。建议由具备丰富经验、了解公司产品体系的资深讲师来授课。注意在授课过

14、程中要逻辑清晰，案例要丰富但不复杂。12 促成本堂课程介绍的是专业化销售流程的第五步促成，主要介绍了促成的基本理念、促成时机以及促成的方法和技巧。课程首先引导学员分析和思考客户心理，消除学员可能存在的排斥心理，在此基础上向学员介绍促成的流程和技巧。本课程建议由具备丰富经验的外勤讲师来进行授课。在课程中，尤其是方法和技巧的讲解中加入生动幽默的促成案例。保持课堂气氛的活跃和轻松。13 售后服务本堂课程介绍的是专业化销售流程的第六步售后服务，介绍了售后服务的意义、内容，并对递送保单和转介绍进行了重点的讲解。旨在让学员从一开始就对服务和转介绍引起足够的重视。建议由具备丰富市场经验的讲师来进行授课。14

15、 投保规则与实务本堂课程介绍的是基本的投保规则，是实用性和操作性较强的一门课程。建议由公司的客服部门来进行课程设计和讲授。课程要符合新人特征，以浅显易懂和实用为原则，目的是让学员了解投保书填写、保全规则等内容。15 幸福的起点 本堂课程是整个岗前培训的最后一堂课程，也是本次培训的点睛之笔。通过三天的课程学习，学员已经对行业、公司、销售流程等有了初步的了解和掌握。按照课程设计的初衷，学员此时应该已经基本建立了“爱行业”、“爱公司”、“爱工作”的思路。本堂课程通过对基本法的宣导，向学员介绍新人最关心的收入问题、福利问题以及发展路径问题。建议由分公司人管来授课，并在授课中安排实例的展示。让学员了解到

16、，公司为新人提供了丰厚的待遇和全面的支持，加入幸福，能够提升收入水平、发展前景广阔，奠定学员加入行业、加入公司的信心。课程的最后对代理人考试进行了宣导，告诉学员，进入行业的第一步就是要取得证书，而公司已经为大家的加入做好了万全的准备，只要端正态度参加辅导即可。【新人岗前培训课程表】日期时间课程内容课时（分钟）第一天下午10：30-12：00班务活动9014：00-14：30开训3014：40-15：3021世纪的朝阳行业5015：40-17：00携手幸福8017：10-18：00做受人尊重的幸福人50晚上19：00-21：30幸福、爱与未来150第二天上午8：00-8：30晨测308：30-9

17、：20产品基础知识509：30-12：00幸福人生产品学习150下午13：40-14：00课前活动2014：00-15：00销售概述6015：10-16：50主顾开拓10017：00-18：00电话约访60晚上18：50-19：40典范分享5019：50-21：30营地活动（影片观赏）100第三天上午8：00-8：30温故知新308：30-10：20接触11010：30-12：00说明90下午13：40-14：00课前活动2014：00-15：30促成9015：40-16：50售后服务7017：00-18：00通关说明60晚上19：00-21：30通关150第四天上午8：00-8：30学员发表

18、308：30-9：20投保规则及实务509：30-11：00幸福的起点9011：10-12：00结训50【培训班操作关键点】1 班级氛围营造1) 在班级操作中，班主任要注重强调团队的概念与团队合作的精神，营造出“一个都不能少”的班级氛围，从而保证岗前班与保代班的参训率。2) 在培训中，班主任还需营造出一种积极向上的班级氛围。通过每天早上的晨测和晚间晚课的时间，以及培训过程中与学员的沟通交流，在班级中传播积极正面的观点，并力争成为班级中的影响力中心。最终的效果就是：在班级中仅有一种声音，即：公司好、行业好、工作好，代理人考试很简单，我们每一个人都要报名。3) 同时，设置“学习园地”，选取部分较为

19、精彩的学员课后作业（如电影的观后感等）进行张贴，通过学员来影响学员。另外，还可以张贴关于行业、公司的积极正面的信息及政策法规，以加强学员的认同。2 提高外勤参与度1) 主管：需做好对新人的“关怀工程”，即“两个一”在培训期间给新人打一个电话、每天至少发一条短信。2) 建立辅导员制度（详见“三、辅导员工作职责及制度”）。二、班主任工作职责班主任由组训或专职讲师担任，其一般职责包括以下几项：n 掌握训练要求，结合实际制定培训计划；n 做好教学保障，协助授课讲师安排教学；n 负责与助教、辅导员沟通，并安排相应工作；n 及时向领导报告进展情况，反馈教学信息，做好培训总结；n 及时与主管、推荐人沟通学员

20、的培训情况；n 以身作则，严于律己，为学员做表率；n 做好宣传和引导，树立公司品牌，维护公司形象；n 教育学员遵守公司规章制度和管理规定；n 关心和爱护学员，活跃班级氛围；n 适时激励，帮助学员解决实际问题。三、辅导员工作职责及制度（一）辅导员工作职责1. 与新人进行深入沟通，解除新人从业疑虑；2. 解答新人的疑难问题，提高新人专业水平；3. 辅导新人的专业技能，减轻新人学习压力；4. 引导新人参与班级活动，更好领悟相关知识；5. 率先垂范，维护公司专业形象，树立标杆；6. 配合班主任做好班级管理工作，积极参与班务会议，开放互学，积极交流，吸取好的经验并加以运用，提高自身的沟通及辅导水平。（二

21、）辅导员制度1. 设立辅导员的意义：1) 提高新人上岗率。通过辅导员对新人从生活上的关心到学习上的辅导两个方面提升新人对行业和公司的认同度，提高新人的保代参训率和上岗率。2) 调动及培养主管队伍。通过对新人的沟通和辅导，调动主管的工作积极性，提升主管对培训的了解，从而提高辅导水平，为机构兼职讲师的储备打下基础。2. 辅导员的选拔：1) 辅导员能力的高低直接影响到新人的上岗率，所以辅导员的选拔尤为关键，主要从外勤优秀主管以上人员中选拔，且形象良好，表达能力佳，当期参训学员人数超过10人以上的营业区（部）配备1个辅导员。2) 首先由营业区（部）上报选拔的辅导员，再由中支培训部组织面试，面试通过人员

22、统一参加辅导员授权班，取得授权后方可担任新人岗前辅导员工作。3. 辅导员的激励（此为建议性措施，可结合各机构实际情况进行调整）：1) 当期参训新人代理人报名率在80%以上奖励辅导员100元，90%以上奖励辅导员150元，100%以上奖励200元。2) 如果没有代理人考试则以上岗率为奖励标准，上岗率在80%以上奖励100元，90%以上奖励150元，100%以上奖励200元。计算公式：报名率=代理人报考人数/新人班结训人数 上岗率=新人上岗人数/新人班结训人数3) 通过对代理人报名和上岗指标的排名，对于表现优异的辅导员，可直接选送参加ptt培训，并将排名情况在大早会上公布。四、班级操作（一）事前准

23、备1. 了解培训需求：追踪营业区新人交费情况，预估参训人数，征求开班时间（通过跟营业区组训、讲师或区经理的沟通来了解培训需求）。2. 向领导汇报：汇报从营业区了解到的培训需求（包括新人交费人数、营业区希望开班的时间），确定开班的时间和地点（正常情况每月两期，建议在每月第二周和第四周周一开始，与创说会进行衔接）。3. 培训通知下发：提交开班签报，拟定并发放培训通知（电话追踪营业区是否收到通知，并再次明确培训地点及时间），确定课程表及辅导员。4. 讲师训前会：与授课讲师进行课程沟通，特别是授课重点，发送邀请函（含课程表参见附件1）并安排试讲。1) 开班前三天召开；2) 情况介绍（学员情况、培训班基

24、本运作思路）；3) 逐一确认训练时间和内容；4) 授课资料下发；5) 对讲师提出要求（参见附件2）；6) 组织试讲，确认试讲时间。5. 主管会：1) 培训介绍：对培训时间、地点、课程内容、讲师和辅导员安排等再一次强调。2) 追踪参训人数：通过营业区干部早会或主管会追踪核对各营业部新人交费人数，以便于合理准备资料。要求辅导员对新人的交费情况进行追踪，并在培训前核实各营业部参训人员名单，确认参训人数，并将新人资料表传至班主任处（参见附件3）；所有参训人员必须通过面试（见创说会操作手册），并持培训通知书、单证押金收据、资料费收据方可参训。3) 对主管的要求：配合做好讲师的调配，做好送新人的工作，提前

25、通知参训学员着装要求及培训纪律，培训期间做好对新人的沟通工作（最好是面谈）。6. 辅导员训前会：1) 确定工作目标：围绕新人代理人报名和新人上岗两个方面开展工作，并明确辅导员的考核指标。2) 了解新人情况：对所在营业部参训人员的情况加以了解，以便更好的做好对新人的辅导。3) 明确辅导员的职责分工：对新人班节奏和阶段工作重点做到心中有数，如，第一天是引导新人认同公司和行业；第二天及第三天是产品学习并进入销售流程的介绍；第三天是追踪新人代理人报名和新人上岗。7. 教学物品准备（参见附件4）：8. 教室布置：1) 根据参训人数摆放相应的桌椅，采用课桌式摆放，保证其整洁和整齐。2) “学习园地”专栏粘

26、贴在易于学员观看的地方，包含的内容有行业介绍、公司介绍、当地分公司介绍、学员课后作业（如：我心中的幸福、我身边的保险故事）等。3) 悬挂横幅、摆放展板、粘贴指引牌（参见附件5）。4) 提前准备培训资料，等新人全部入座后发放资料和学员证。5) 教室门口设置饮水区，水杯摆放整齐有序。 （二）关键环节操作1. 报到（7:30-10:00）：1) 设置签到处，由助教及辅导员负责办理签到手续。学员凭参训通知书（参见附件6）和交费收据签到，助教收取收据，并对签到人员进行登记（参见附件7）。2) 提前播放音乐欢迎参训学员，投影幕布上打出“欢迎各位新学员”字样。需选择激昂、喜庆的音乐。签到时发放资料和学员证，

27、并要求学员在培训期间佩戴学员证。3) 班主任在教室内做好与新学员沟通。2. 训前会（10:30-12：00）：1) 班主任：负责训前会的整体操作。2) 助教：参与训前会，配合班主任向学员做自我介绍，根据参训学员名单粘贴水杯签、摆放水杯，追踪并收集各小组填写小组登记表（参见附件8）。3) 辅导员：全程参与听课。3. 开训（14：00-14：30）1) 班主任：开训前半小时再次提醒领导按时到场，负责开训流程的整体操作。2) 助教：负责接待并引领领导进入教室。3) 辅导员：全程参与听课。4. 讲师及课程包装（参见附件9）：5. 氛围营造：1) 课前活动：每一次课程开始讲授之前，以小组为单位表演节目，

28、加强学员的参与度并活跃气氛（建议在“幸福、爱与未来”课程前开始实施）。2) 手语操及游戏：班主任或助教在课间组织游戏，加强学员间的沟通，课前领跳手语操活跃气氛（建议在培训第一天下午或第二天进行）。3) 荣誉表彰：以小组为单位进行pk，每个小组有底星三颗，按照评优标准，如全勤、无手机响、上课积极提问或回答问题等现象小组可加星；小组有迟到、手机响、讲话等现象的扣星。在每半天课程结束时，由组长汇报星星的数量，加强学员的荣誉感与参与度。4) 课间音乐：播放相对活泼的音乐，同时可让学员点歌，建立同理心。5) 早上班主任与助教在教室门口迎接学员，对到达培训教室的学员要微笑并热情的问好，这种方式对建立与学员

29、的同理心非常有效。6. 晚课（第二天及第三天）：1) 营地活动（观看电影）：班主任组织学员观看电影，可根据学员年龄构成、当地文化在剪辑版当幸福来敲门、爸爸叫红旗、唐山大地震等影片中选择一部。观看时间约五十分钟。观看结束后，班主任带领学员研讨观后感，每位学员现场写三到五百字的观后感。班主任需做意愿启动，对于写得好的学员进行荣誉体系加分，并张贴优秀观后感在学习园地中。在学员书写观后感时班主任需随时关注学员情绪变化及工作进展，维持好课堂秩序。班主任晚间对观后感进行批改，选取部分比较精彩、感人的读后感粘贴在“学习园地”中，并进行荣誉体系加分。2) 分享：安排已入司人员的分享，通过现身说法对学员形成直观

30、的印象。n 人员筛选：最好选择主管以上层级，心态、业绩优秀的营销员进行分享。分享人需对公司和行业都非常认可。n 分享内容：1.心路历程：自己从新人时期到现在的心态变化过程，包括如何加入行业，从最初的怀疑到了解之后的认同，到现在的全情投入；2.寿险行业带来的收获：加入寿险行业之后，对自身的心态、技能、收入等方面带来的改变；3.未来的目标：分享人目前所取得的成绩（业绩、职级等），以及目前正在为之奋斗的目标和目标实现后能够为自己带来的收获。4.给新学员的寄语：分享人应着重指出公司对于新学员的重视和新学员享受到的优厚的待遇和完善的培训，并对新学员表示欢迎。3) 通关：作为一个完整的培训班操作，通关环节

31、必不可少，对于端正学员态度，增强重视，调动小组学习积极性有着非常重要的作用。结合岗前培训的目的，本次通关旨在给班主任、关主和学员一对一辅导的机会。班主任及关主利用通关与学员进行恳谈，了解学员学习情况，及时把握学员心态变化解决学员疑问，保证培训质量，提高结业率及保代考报名率。通关以谈话的形式进行，关主首先利用导入问题判断学员的从业态度。对于态度良好，充满信心的学员应该采用技能辅导；对于态度不佳，从业意愿不强的学员，采用心理辅导。（辅导问题详见附件10）通关过程中，各通关老师要选出二到三名态度端正，学习认真，从业态度明确的学员进行沟通，次日晨测中安排学员发表。同时另选取一名各方面表现都非常优秀的学

32、员提前进行沟通，作为优秀学员在结训中做学员代表发言。7. 晨测（第二天、第三天及第四天8：00-8：30）：1) 操作流程：提前15分钟放音乐；8点整准时开始，各小组进行风采展示；诵司训、跳晨操、进行荣誉榜的播报；进入主题；班主任点评并结束晨测。2) 主题：n 第二天：第一次进行晨测活动，教授一支手语操；班主任带领学员进行前一天授课内容的总结和回顾。可以采用提问的方式，与荣誉体系挂钩，对于积极正确回答问题的学员给予小组加分的鼓励。有条件的机构可以组织学员结合前一天晚上“幸福、爱与未来”的课程，分享发生在身边的保险故事。n 第三天：电影观后感发表：根据前一天观后感书写的情况，每组选取1-2名学员

33、（根据班级规模）谈一谈自己对电影的理解和认识，有条件的机构班主任也可制作专门的总结性的投影片在发表结束后再次进行总结和引导，增强理解和认识。n 第四天：培训最后一天的晨测操作主要以总结和分享为主。在前一天通关后选择适合的学员进行培训感想及收获的发表。8. 班干会：在每日晚课结束时进行，将组长和班委单独留下沟通，主要听取班干部的想法，并激励班干部要起到带头作用，辅助做好班务工作。班主任可对班干部的工作做出以下要求：1) 在小组内及时发现有特长的学员并沟通，激励其上台展示，如唱歌、跳舞、讲笑话、书法等特长。2) 要随时提醒组员将手机调至静音、椅子归位、培训时间等相关纪律要求。3) 上课时积极配合老

34、师，多参与班务活动。9. 辅导员会议：1) 辅导员汇报隶属部（区）参训学员的培训情况，对培训提出合理化建议。2) 对个别参与度较差的学员可通过讨论的形式，听取辅导员的建议，从而解决问题。3) 班主任老师通过听取辅导员的汇报与讨论，可拿出相应的措施，以更好的提高培训质量。10. 追踪：1) 对学员的追踪：n 对参与度较差的学员，首先听取学员的想法，并加以肯定，然后再引导解决，沟通的形式以肯定和鼓励为主。n 对学员提出的问题，多加表扬，要有耐心，并引导给出解答。n 对迟到或旷课的学员进行追踪，询问其原因，并将学员的状况及时向推荐人和营业部经理汇报，要求他们及时与参训新人沟通。2) 对推荐人及主管的

35、追踪：n 追踪点：推荐人和主管对新人的沟通是否到位，效果达成情况如何，在培训开始前，与推荐人或主管提前进行沟通，了解学员基本情况。在培训即将结束时，通过短信或电话与推荐人及主管及时进行联络，要求其持续与新人沟通，以关心学员为主，同时解答学员的问题，强调学习的重要性，保证保代考辅导的正常出勤。3) 对辅导员的追踪：n 追踪点：辅导员是否与相对应的参训学员沟通到位，效果达成情况如何。11. 结训（参见讲师手册）（三）事后总结及追踪1. 班主任在培训班结束后两天内必须以书面形式写出培训小结，内容包括基本情况、经验、不足及改进方法几个方面。2. 将参训人员明细、签报、培训通知等备档留存。3. 追踪代理

36、人参训和报名及上岗三个指标（参见附件11）。五、常见问题解答1. 保险就是传销吗？首先，从合法性来看，传销是国家明令禁止的，而保险是受中华人民共和国保险法保护的，并且是中央提倡要大力发展的一个行业。其次，从销售行为来看，传销产品不需要销售至客户，即传销系统不产生实际利润，仅靠发展“下线”赚取非法利润，而寿险营销是需要将产品销售至客户的。另外，从纳税的角度来看，国内目前的传销公司都不合法纳税，而寿险营销代理人必须缴纳营业税和个人所得税。2. 我们业务员挣的是客户的钱吗？首先，大家需要建立一个正确的观念：我们的佣金是公司给予业务员的劳动报酬，由于无法用一个固定的标准来衡量业务员的付出，所以把保费作

37、为一个衡量付出的参照，同时也体现收入跟付出成正比的营销佣金制度。其次，按照保监会的规定，保险代理人的佣金不能超过保费总额的5%，我们只是首年佣金比较高，目的是让大家更好地为客户服务。当我们给客户签下保单后，就意味着我们将要为客户服务几年、十几年、几十年乃至终身，而到后期是没有佣金的。另外，当客户将来发生理赔时，公司会按合同约定进行给付，不会少赔一分钱。3. 为什么老师不给我们多讲一些实战的东西，比如怎么给客户设计保险、怎么给客户说保险？大家要明白，寿险是一个专业性很强的行业，岗前培训的目的是让大家建立正确的观念、掌握一些基本概念和基础知识，而一些技巧性的内容会放在衔接培训以及后续的训练过程中让

38、大家逐步了解和掌握。任何事情都必须循序渐进，因此大家一定不要心急，岗前培训仅仅是我们入行的第一步。可以明确告诉大家，目前在国内的各行各业当中，保险公司是把对员工的在职继续教育做得最好的。六、工具及使用【附件】1. 邀请函2. 讲师工作职责3. 参训人员明细4. 物品清单5. 指示牌6. 培训通知书7. 签到表8. 小组登记表9. 讲师包装10. 通关问题11. 训后追踪表附件1：邀请函邀请函尊敬的老师：您好！鉴于您在新人岗前培训中的专业水准和丰富经验，特邀请您在支公司的“新人岗前培训班”中为新人讲授课程。课程内容：爱、幸福与未来授课地点：授课时间：月日时分时分祝您事事顺心！联系人：（班主任姓名

39、）联系电话：分公司个险培训部年月日附件2：讲师工作职责讲师工作职责1. 态度积极端正，谦虚谨慎，富有奉献精神；礼仪规范，精神饱满；耐心细致，灵活解决学员的问题。2. 课前了解学员的基本情况；认真备课，充分了解课程内容（讲师手册、学员手册、教学片）；把握关键知识点；围绕知识点做好案例收集。3. 按照课程设置与安排进行训练，保证训练时间和效果，对讲师手册中知识点的阐述全面、完整、到位。4. 尊重学员，注意与学员的沟通，以鼓励为主，激发学员积极参与。5. 与班主任、辅导员保持良好沟通，通力合作顺利完成整个课程。6. 不同课程的讲师之间保持良好的沟通和内容的衔接，保证课程的连贯性。 附件3：参训人员明

40、细_营业部新人岗前培训参训人员明细姓 名性别学历出生日期联系电话推荐人推荐人联系电话1234567891011121314151617181920附件4：物品清单物品清单项目物品清单备注教学 营业部新人岗前培训参训人员明细学员签到表邀请函致参训学员和家属的一封信学员指南新人岗前培训学员手册产品条款投保单教务电脑投影仪vcd机、音响、晨操碟公司宣传画、展板白板、白板笔、白板擦多功能插座优秀学员纪念品时间提示牌常备药品指引牌海报纸、彩笔学员证扣袋、笔记本、签字笔附件5：指示牌备注：“休息一下、五分钟”为讲师提示牌附件6：培训通知书【通知书正面】新人岗前培训通知书_先生/女士：您好!祝贺您顺利通过公

41、司的面试，即将成为幸福大家庭中的一员，为此特安排您参加公司统一举办的新人岗前培训班。对您的参加，我们表示衷心的欢迎!您将于_月_日至_月_日在_大厦_楼第_培训室接受为期四天的专业培训。在这四天的时间里，我们将会安排优秀的讲师为您讲授有关保险行业、幸福公司介绍、寿险产品、职业经理人礼仪、工作流程等方面的内容，帮助您掌握从事这个行业所必须的基础知识和技能，了解幸福文化。我们深信，这必将是您事业成功的第一步。您第一天报到的时间是上午10：00前。请您在10：30前到达培训教室。希望我们的安排能使您以愉悦的心情、饱满的热情投入到紧张的学习生活中去，预祝您学有所成!幸福人寿个险培训部年 月 日【通知书

42、反面】培训班纪律要求一 培训期间请勿无故缺勤、迟到或早退。如确有要事，必须提前向班主任请假，待批准后方可离开。迟到三次、旷课一次者做退训处理。二 上课请保持课堂安静，手机请调至震动或静音状态。课堂上请不要接打电话或接发短信，上课期间请勿随便出入培训室。三 培训室内及大堂请不要吸烟、吃零食。四 男士须穿着长袖白衬衣、领带、深色西装皮鞋；女士需穿着套装（白衬衣）、深色皮鞋。注：通知书背面最好印有培训地点的交通图。附件7：签到表签到表序号营业区姓 名联系电话推荐人联系电话1234567891011121314共37页第37页附件8：小组登记表幸福人寿_分公司第_期新人岗前培训班第_小组登记表序号营业

43、区姓名性别出生日期联系电话推荐人联系电话考勤说明第一天第二天第三天12345678附件9：讲师包装1. 21世纪的朝阳行业各位来这里之前一定做了很激烈的思想斗争：我选择的这个行业是否真的可以改变我的人生，是否真的可以给我一个广阔的发展空间？有人说保险就是传销，是真的吗？那好，接下来我们就一起来认识一下寿险究竟是怎样一个行业。今天，带给我们行业介绍的是来自幸福人寿中支营销服务部优秀的经理，掌声有请！2. 携手幸福刚刚大家对行业已经有了初步的了解，那大家说这个行业怎么样？（不错）我们选择了一个朝阳的行业，但是现在市场上有这么多保险公司，究竟哪家公司更适合我呢？今天我们选择了幸福，是否明智？我想在各

44、位的脑子里一定有一个大大的问号，今天就让我们走进幸福去看看她是怎样的一家公司。下面将由幸福人寿中支优秀的经理带我们“幸福，优秀的创业伙伴”，掌声有请！3. 做受人尊重的幸福人俗话说：爱美之心人皆有之，可见爱美是人的天性。而对于一个职业经理人来说，好的仪容仪表将会给我们的工作和生活带来非常重要的影响。今天我们请来了一位美丽的天使，她将教会我们如何做一个内外兼修的职业经理人。下面掌声有请老师为我们带来“做受人尊重的幸福人”！4. 幸福、爱与未来通过对行业和公司的介绍，各位都已经了解到寿险行业是一个朝阳行业，幸福是一家不错的公司，那接下来我们该怎么做呢？大家不要急，在教大家怎么做之前，我们首先有必要

45、对寿险究竟是什么、它能帮助人们解决怎样的问题做一个清楚的了解。今天我们非常荣幸的请到了部的优秀经理（主管）为大家解决这个问题，下面让我们用“龙的呼唤”请出经理（主管）！5. 产品基础知识通过之前一系列课程的讲解，大家已经了解了寿险行业，了解了幸福公司。大家都了解，这份工作是一份值得人尊敬的，呼唤爱与责任的职业。其实，要从事这份工作，不仅仅要了解行业和公司，还需要了解一些专业的产品知识。今天我们请来了一位非常专业和优秀的讲师，来给大家讲讲基础的寿险产品知识。接下来，借用各位的掌声有请优秀的讲师为大家带来产品基础知识课程！6. 幸福人生产品学习俗话说：商场如战场。产品是一个公司能否占领市场的决定因

46、素之一，也是我们保险从业人员手中的武器。现在大家对寿险的一些基础知识有了一个初步的了解，下面我不妨近距离的来看一款寿险产品。借用各位的掌声有请优秀的主管（讲师）为大家带来福家人生产品的学习！7. 销售流程概述通过之前的学习，大家已经初步了解了寿险以及产品的概念。看得出来，我们有些学员已经有些跃跃欲试了，但也有些学员对于今后的工作还是存有顾虑。我们应该如何进行寿险小树？寿险销售工作到底难不难？我到底能不能向其他人一样取得成功？以上问题将在本堂课程中由我们特邀的优秀讲师为大家一一解答。下面有请主管为我们带来“销售流程概述”，掌声有请！8. 主顾开拓通过上一堂课程的讲解，我们已经大概了解了销售的各个流程。从这节课程开始，我们将对标准化销售流程的六个环节做一一的解析。相信通过各位讲师的解析，大家会对各个环节的作用以及操作方法有一个更清晰的认识。接下来，我们有请非常优秀的主管为我们带来第一个环节主顾开拓的介绍！9. 电话约访上节课我们学习了如何去做主顾开拓。相信通过上节课的学习，大家都发现，自己身边其实有着很多的人，需要我们的帮助和拜访。那么我们如何开始一个拜访呢？毫无疑问，我们要拿起手中的电话，和他们约一个时间，取得见面的机会。那么如何做好电