网上商城购物系统论文

1、北京交通大学海滨学院首届创业大赛（论文）企划书拟创办的公司或项目名称：软件交易网站 参赛选手：马国雄、高宝参、马宏翔、杨凯丽、张伟、李文 指导老师：朱晓凤 完成时间：2011年 6月7 日摘 要随着网络时代的来临，人们的消费习惯正发生着巨大的表化。以私营企业、国企为代表的商业公司开始频繁的从网络上寻找他们所希望的软件，成立一个正规化的软件交易平台网已经在全世界成为了一种必然趋势。但在国内市场，软件交易网还大多是中、小型的网站，还很少有形成自己项目特色的网站，大多数这类网站还只停留在帮助买家卖家互相通讯而没有建立起自己的信誉与固定用户与团体。据此，我们团队以个性的设计，丰富的线下推广模式，新颖的

2、整体搭配服务模式为特色，策划以黄骅大学城为推广据点开办软件交易平台网。项目采取自筹资金合伙入股为主，风险投资为辅的模式，计划投资20000元。争取在半年内取得销量和信誉，前期主要以建立良好的客户信誉度与人际关系为主，后期则致力于网站的优化与建设，为广大网友与企业、学院营造良好的交易氛围。同时，在黄骅大学城的本地运营上取得影响力,打造出色的软件交易平台网。然后增开新的特色与模块,规划更多的商业模块,为购买软件与卖软件的个人、团体、企业建立起更加完善与人性化的交易平台。. 在这之后，注册公司，开展我们自己的b2c平台，在大学城推广更多的特色b2c服务,如软件开发教学视频、软件开发者自己的bbs论坛

3、，将项目推广到沧州市各大企业中，并与他们建立良好的信誉与合作关系。并以各大学城为据点，依靠这一理念将触角伸向全河北省。将安全、客户要求放到首位、努力营造好的交易网站，让买家卖家都放心的来我们的网站交易软件，实现让大家在网上购买软件的目标，最终完成建立全国第一软件交易平台的目标。目 录摘 要2第一章 项目介绍51.1 项目介绍51.2 项目精神51.3 项目服务宗旨51.4 网站的组织管理61.5 市场优势61.5.1 竞争分析61.5.2 自身优势61.5.3 天易softw现状71.6 发展计划81.6.1 发展规划81.6.2 关于第二阶段在线交易开通条件121.6.3 建设进度13第二章

4、 市场分析132.1 市场定位132.2 目标市场142.3 产品消费群体142.4 影响市场的主要因素分析152.4.1 市场趋势预测和市场机会152.4.2 竞争对手分析等25第三章 利润分析313.1 投资情况313.1.1 初期网站费用313.1.2 用于网站宣传费用313.1.3 流动资金323.1.4 风险应急资金323.2 利润概述323.2.1 一、二期工程利润333.2.2 三、四期工程利润33第四章 营销策略344.1 宣传战略344.1.1 总体思想344.1.2 前期广告宣传344.2 促销活动：374.2.1 免费替送384.2.2 订单优惠384.2.3 节日促销3

5、84.2.4 自创日促销384.3 价格战略38第五章 风险防范385.1 c2c模式交易的风险性385.2 c2c电子商务平台信用体系现状395.2.1 信用评级虚假395.2.2 身份证明约束微弱405.2.3 法规、赔偿不易操作，维权成本高405.3 交易风险防范机制设计415.3.1 完善信用评级体系415.3.2 引入第三方监管机制415.3.3 直接监管网络经营者42第六章 发展前景42第一章 项目介绍1.1 项目介绍项目名称：软件交易平台网网店地址：初期经营模式：主要以建立良好的信誉度，在全沧州市范围内寻求软件设计团队、个人与企业，与他们建立良好的合

6、作关系。并尽快建立起完善的交易系统，为买家与卖家提供安全保障，让买家买的放心，卖家卖的舒心。初步建立起自己的网站印象，为以后的推广打下坚实的基础。1.2 项目精神ty是中文天易的缩写，soft是英文软件的意思，而w则是world世界的缩写，从中预示着我们的最终目标是全球营销。网站名的寓意是预示着我们要建立起像天空那样广阔的软件交易平台，人人都可以在这片天空翱翔，在这片天空栖息，我们本着服务第一信誉第二创新第三的原则，努力为广大用户与厂商建立起安全迅捷的软件交易平台。1.3 项目服务宗旨 项目秉着网站多样化与高信誉的理念，为买家卖家服务，提供软件交易的平台。本团队的宗旨是。（1）为买家提供多种应

7、用软件与服务；（2）为买家卖家提供有保障的产品品质；（3）为买家卖家提供诚信服务，将产品的实物效果如实呈现，并注明具体细节的描述；（4）为买家卖家提供良好全面的售后服务，让顾客买的放心购的舒心，满意在tysoftw。1.4 网站的组织管理经理一名，其职责是站内的全面管理，产品选择，市场宣传和业务联系；网站策划一名，其职责是对网站进行规划与模块细分；网站架构师一名，其职责是对网站进行整体架构；市场分析员二名，其职责是定时的对当今市场需求进行评估与预测；财务主管一名，其职责是记录网站的管理费用、前期投入资金、进货费用等账目的记录，每月汇报流动资金状况及网站盈亏；网站主管一名，其职责是掌握卖家信息，

8、管理普通客服人员接班的准点情况、服务态度，监督网络交易操作。1.5 市场优势1.5.1 竞争分析纵观中国本土市场，真正的网上软件交易平台不多，像中国软件采购网，软界网，程序超市等大部分交易中介的经营模式或者内容都很单一，对消费体而言网站的信誉度不高或者选择上有很大的局限性。1.5.2 自身优势（1）广泛性现在天易softw网的商家都免费提供网站会员，享受免费宣传。同时可以加快天易softw网站人气的汇聚。（2）互惠性利用天易softw网站的优势对各软件企业招收技术型人才提供帮助，借此双方产生互惠性。（3）多样性天易softw网站的入住商家可以获得多渠道销售方式。（4）地域性打破地域观念，使自己

9、的产品得到全国各地客户认知，足不出户就可以将自己产品在全国推广。通过天易softw网站可以被更多的客户选择，同时自身也可以选择更多的购买渠道。（5）关联性天易softw网商家通过本网站有了自己的出售网页，自身形象得到了进一步提高。势必在自己名片、优惠卡、宣传资料上出现自己的网址，加强和客户的沟通。同时也加强天易softw网站的宣传深度。总结以上几点，天易softw会吸引更多的商家与合作团体入住，带动天易softw的招商工作。因为成为天易softw的商户可以获得网上宣传的强大优势，网上出售软件与购买软件打破了地域、时间的界限，可以使商户自身的资源最大化（人力、物力、财力）。反之，如果商户条件成熟

10、，可以由传统的经营方式向现代的经营方式跳跃，实现网上贸易。这样就能节省更多的人力、物力、财力。足不出户，贸易全国。老的商户变为网上贸易会员，那样天易softw就会有入住新的商户。长此以往循环效应，必将取得双赢的局面。1.5.3 天易softw现状（1）经营场所的广阔性消费体想要找到特定的软件特定的商家非常困难。（2）产品价格的区域性产品价格调控的区域划分，有些区域商家可以自控产品价格，有些区域商家必须明码标价，价格不允许有任何调控空间。可以使天易softw面对不同的消费群体，通过天易softw购买所需软件，使不同的消费群体了解到天易softw网站（参考:自身宣传优势第5点关联性）。（3）产品价

11、格约束性约束商家日常产品的价格不能低于网上销售的价格。这方面对天易softw运营有着诸多好处，能够避免不争的竞争，保护商户的利益，避免因价格战导致的商户的退出。以上几点对于天易softw网站的运行有着至关重要的作用：由于天易softw网有着潜力巨大的现有资源，天易softw业户必将成为天易softw网站启动的首选会员。l网上价格比实际的价格偏高，这是消费体普遍的一种印象，网上购物的消费体肯定要与产品的市场价格相比较，怎样才能了解市场价格到资深软件企业家与工程师处咨询，也可寻找国家软件价位标准。如果发现商家所售软件不符合市场价位，我们会和商家进行商讨，重新定价位，如果商家执意如此，我们会取消他在

12、我们网站的出售资格。对于大型工程软件，我们需要认真核实买家与卖家的真实身份与所提供的信息是否属实，以确保交易的顺利进行。有些消费体可能到商家以网上价格和商家讨价还价，期望得到更实惠的价格。对于大型软件工程项目消费体到商家可以看到实物或预期图，届时，我们也会提供相应的保障，使消费体更加放心购买产品。对于中小型软件工程项目我们将会提供给买家卖家基本的产品信息介绍与参考价位，如果需要与商家联系，可以和我们联系，我们在征得商家同意后会告知买家商家的一些联系方式。结合以上几点，可以一窥消费体心理，必须在导视、区域、价格方面规范化、统一化，让消费体明白在网上购物的确能买到更放心、更实惠的产品，而且货真价实

13、。长此以往，就会打消消费体的疑问，让消费体信任天易softw网站，在天易softw网站购买软件安全放心。1.6 发展计划1.6.1 发展规划（1）天易softw网站的一期工程主要是建设一个网上多元化的软件交易平台，为消费者提供一个新型的消费渠道以满足大家对应用软件产品的需求（即b2c、c2c）。同时利用互联网这个媒体达到宣传整个企业和站点的目的。为以后扩大站点的规模和影响力打下良好的基础。网站群的受众设定：以河北沧州为中心，向周边地区扩散。网站整体规划初期印象设计图：图区天易softw(站标)用户名 密码 登录 注册 找回密码 申请 帮助 功能栏软件行情新闻区图片更换区卖家挂单 买家挂单成交记

14、录 成交记录友情链接（2）天易softw网站的二期工程，要在利用网上购买软件与出售软件平台已有的影响力和知名度。建设真正的天易softw网站，一个b2b、b2c的综合性软件交易站点。这是一种全新的电子商务模式，在投入初期迅速获得回报，真正通过经营电子商务获得利润。这就是经营b-c交易平台的电子商务服务商。到时候天易softw网站并不直接经营b-c交易，而是通过出租网上商铺（柜台），让客户实现b2b、b2c电子商务，从而迅速获得回报网站群的受众设定：面向全中国。登录注册网店注册网站整体规划第二期印象设计图：最新成交信息（滚动）常用软件下载搜索站点导航标题+网站名功能栏 it人物动态本站导航合作介

15、绍意见反馈换图区软件行情最新动态vip用户商店（3）天易softw网站的三期工程，通过前两期工程使得网站在国内与各大软件公司打下了坚实的合作关系，并进一步邀请软件名人名流在我们的网站进行授课与指导，我们会给予主讲专家高薪待遇。借此我们将在已有的基础上开办网上软件教学视频，网上软件bbs论坛等一系列工程项目来完善我们网站的服务体系与应用体系。让广大网民通过本网站不止可以找到买卖软件的途径还能学习与交流软件方向有关的知识。网站群的受众设定：面向全中国。标题+网站名网站整体规划第三期印象设计图：登陆注册等功能栏 （连接有bbs论坛、视频教学网、商家首页等）bbs论坛区最新资讯视频教学区最新资讯优质店

16、家滚动条最新成交记录应用软件下载 与软件订购区友情链接（4）天易softw网站的四期工程，在有良好的国内信誉度的同时开始与外包软件公司联系，并与之展开合作，进一步丰富网站内容，建立起庞大的国际关系，与国外知名软件公司合作，在合作中互惠互利，将网站推广向国外，吸引更多的软件外包公司加盟，进一步扩大公司的规模与影响力。网站群的受众设定：面向全世界。中文站点 英文站点网站整体规划第四期印象设计图：（应用多层网站）登录 注册 等信息区最新资讯国际软件最新资讯（图片）优质店铺 商家 买家 国际外包企业 等最新软件提供购买应用软件下载友情链接1.6.2 关于第二阶段在线交易开通条件天易softw网在线交易

17、是指：天易softw网融合多种支付手段、在线开票、物流等多项交易服务，帮助买卖双方快速达成交易的一项服务。卖家可通过使用在线交易获取诚信积分，打造诚信品牌，获得更多新客户、更多交易订单。卖家开通在线交易只需进行帐户绑定，开通在线交易只需进行帐户绑定，帐户绑定分为企业认证和个体经营认证两种方式： 企业认证需要提交的资料如下： (1) 营业执照/工商执照 (2) 联系人及联系方式 (3) 法人身份证 (4) 5张以内待付款绑定银行帐号 个体经营认证需要提交的资料如下： (1) 个人身份证 (2) 联系人及联系方式 (3) 5张以内待付款绑定银行帐号 在线交易开通流程： (1) 登陆天易softw网

18、互联商务系统 (2) 进入诚信交易并选择提交帐户绑定资料 （3） 选择帐户绑定类型并提交帐户绑定资料 （4） 客服资料审核（三个工作日内） （5）商户在线交易激活 （6）商户成功开通在线交易 在线交易交易流程 （1） 卖家发起订单 （2）买家支付货款 （3）卖家发货 （4）买家收货放款 （5）天易softw网放款结算 若买家收到货物后退款流程为 （1） 买家申请退款 （2）卖家确认退款 （3）天易softw网退款结算 开通在线交易的优势： 买家保障： （1） 天易softw网第三方资金监管，保障货款安全； （2）银行合作，在线支付，转帐支付多渠道支付，支付无障碍； （3）流程简单，三步即可完成

19、一笔交易。 卖家好处： （1）累积交易记录，获取诚信积分，抢占搜索优先排名； （2）在线开票、物流服务多项实用服务任意选，还可累积交易记录； （3）累积诚信品牌，做异地生意；1.6.3 建设进度整个网站由意念设计到正式投入营运，大概要一年的时间，进度安排如下：第一季度：成立小型公司，收集资料，委托设计或者自己组队设计网页。第二季度：完善公司部门设置，联系网上征集业务，参与网页开发，开始策划营销计划。第三季度：网站进入调试阶段，开始在媒体投放广告。第四季度：网站正式投入使用。第二章 市场分析2.1 市场定位2010年是中国网络购物市场快速发展的一年，无论是c2c电子商务还是b2c电子商务市场交易

20、规模都分别实现了125.2%和92.3%快速增长。根据艾瑞咨询公司最新推出的20092010中国网络购物发展报告数据显示： 在2009年中国c2c电子商务市场交易规模曾达到518亿元，其中淘宝网的交易份额占比达到83.6%。如果网络购物年均增长50%，那么中国网络购物的市场规模将在今年-2010，突破1000亿。但在很多人看来，这一估计还是相当保守的，而且这一估计没有考虑到中国网络购物的发展完全有可能迎来增长速度的拐点。中国网络购物，已经开始了爆发性增长！当然，很多人对网络购物还存在一些顾虑，主要包括：不信任网站、怕受骗；担心商品质量问题；质疑网络购物的安全性；担心售后服务；担心付款环节；担心

21、商品配送有问题等等。但网民的所有这些顾虑，在现在都有了完美的解决方案。网络购物商城信用的树立，和安全可靠的网上支付工具的发展，为网络购物的爆发铺平了道路。据cnnic在其发布的中国互联网络热点调查报告中显示：在我国有17.9%的网民在半年内有过网络购物经历，在浏览过购物网站的网民中，有29.6%的人在半年内有过网络购物经历，有过网络购物经历的被访者中有超过90%的人今后会继续进行网络购物，有63.7%没有购物经历的网民表示今后会尝试网络购物。这些数据都表明了我国网上购物市场是庞大的而且潜力巨大的。 2.2 目标市场 我们的网站主要经营的交易包括：软件外包、网站订购、带人转让网站 、带人出售应用

22、软件等。 在现实生活中，需求这类交易的主要是软件企业（私企、国企）等软件外包公司与为主要目标客户。而我们商品主要针对的顾客群体,与网络购物的主要顾客群体非常重合.能充分利用现阶段网络购物的特点. 2.3 产品消费群体根据cnnic对网络购物者的个人情况最新的一次抽样调查显示：性别比例：男性占39，女性占61； 年龄比例：20岁以下19，20-30占53，30-40占22，40-50占6； 职业比例：学生占47，公司职员占25，干部占6，自由职业者占11,公务员占3，其它职业者占7； 收入比例：1000元以下者占47,1000-2000元收入者占33%,2000-3000元收入者占14，3000

23、-4000元收入者占3，5000元以上收入者占3 从基本资料分析不难看出，调查对象多为私企公司，主要是40岁以下的学生和公司职员，且收入在2000元以下的中低收入人群为主。可见网上交易已经比较普及了，而且仍有很大的市场。另外单论购买过的人，其中私企公司占75，私企公司购买者较多，是目前软件交易的主力军。学生购买比例占到50，也是一个较大的群体，他们的消费观念超前。2.4 影响市场的主要因素分析2.4.1 市场趋势预测和市场机会（1）全球软件行业市场规模及成长性全球软件市场规模巨大，预计2011年超过万亿美元；受2008年世界金融危机的影响，2009年出现负增长，2010年回升。（2）中国软件行

24、业市场规模及成长性（3）我国软件出口状况软件的商品化：国内软件市场经过十年的发展,已经进入后成长期,用户的购买和使用行为日趋成熟。非商品化软件已成昨日黄花。在国内软件市场,商品化软件与非商品化软件双雄并举的局面,目前已开始发生动摇。正如博峰公司在1997年所预计的那样,那些由企业内部软件开发人员或者委托外面公司为企业量身定做的非商品化软件,正日益受到越来越多的用户的质疑。同时,企业用户对拥有强大的功能、灵活的扩充功能的专业软件公司开发的商品化软件的需求正日趋高涨。就本次研究范围而言,非商品化财务管理软件的市场份额已经由1993年的超过50%降至1998年的略高于10%。例如：越来越多的企业用户

25、选择用友、金蝶、金算盘等商品化财务管理软件来替代以前企业采用的非商品化财务管理软件。 非商品化软件的淡出是符合市场走向成熟的规律的。具体原因可以归结为:（1）平台因素:电脑由dos操作系统转为windows后,对于软件的升级是客户自然而然的需求。非商品化软件的升级速度和质量当然难以同商品化软件相比,所以在升级的过程中被淘汰。（2）产品因素:尽管非商品化软件能够做到有针对性,但商品化软件在十余年的发展历程中积累了更多的行业方面的经验,可以使用户以较低的成本获得更加完善的解决方案。况且,相当一部分企业当初采用非商品化软件是出于满足其业务需求以外的要求。（3）服务因素:非商品化软件开发的不规范及开发

26、者的高流动性使其用户的售后服务难以得到保障,甚至造成无法继续使用的后果。（4）创新因素:非商品化软件商运作的不规范性本身就使其难以在日新月异的it环境中保持对于同一产品不断创新的能力。这使得它们在满足用户需求方面处于劣势。五、宣传因素:商品化软件厂商强大的市场宣传手段使其产品的优点深入人心,这是非商品化软件难以比拟的。总之,今后非商品化软件在这一市场中将日渐势微。准备采用非商品化软件的用户一定要三思。品牌集中化：目前我国软件大多是仅有的国产品牌占据绝对领导地位的软件市场。由于其投资小、见效快而吸引了诸多知识英雄们分羹。而竞争的结果首先使整个市场从好汉纷争走向诸侯割据而现在的趋势是全国性品牌一统

27、天下。1998年的研究结果表明,在对软件厂商的选择上,全国性著名品牌越来越显示出其整体优势,比如：用友、金蝶、安易三大品牌在1998年的市场份额已经占到了整个商品化财务管理软件市场的70%,而其中用友更是鹤立鸡群,一家独霸整个商品化财务管理软件市场的45%以上份额。全国性品牌的成功主要来自于用户的需求和这些品牌的综合优势。首先,用户在信息方面的基本需求已经得到满足后,产生了对于高层次需求方面的分化:一些用户的需求还是代替手工和提高效率,但强调产品的稳定性和易用性,以及服务的周到、及时和有效;另外一些用户则产生了对于数据分析和决策支持等管理功能的需求。无论是哪种情况,都令软件公司难以仅靠产品功能

28、或价格赢得客户。所以,目前较为成功的品牌都在产品、服务、宣传、渠道等方面具有综合优势,并且谁的综合优势强,谁便在市场上领先。而从调研结果来看,用友的综合优势是最强的,可以说,王文京的均衡发展理论奠定了用友市场难以动摇的领导者地位。用户需求分析除了上述用户需求外,本次研究还发现了软件用户的一些重要需求。* 对于品牌实力的需求:这主要是因为担心软件厂商的倒闭或转向所带来的售后服务和产品升级问题。用户特别表示了对于老品牌的信任以及同软件公司建立伙伴关系的意愿。* 2000年问题:现在很多用户开始关心自身企业使用的软件是否支持2000年问题的解决。企业宣传2000问题能够解决使用户感到放心,增进了同用

29、户的关系,同时也会带来新的商机。从这一点来看,又是用友走到了前面。* erp问题:面对激烈的市场竞争,许多用户产生了对于企业全面计算机管理解决方案的需求,所以非常关注erp市场的动态。但目前用户对于erp的认识水平偏低,应用遇到很大的麻烦。有人认为是erp产品不够成熟,也有人认为是用户的水平低。这些观点都没有错,但一个不容忽视的事实是,用户对于应该支付相当于软件本身甚至比之更高的价格来购买erp实施咨询服务,显然没有心理准备。而即使在管理相当规范的西方,这种实施咨询也是必不可少的。软件出版商面临的主要问题首先,地方性或行业性的软件品牌在同全国性软件品牌的竞争中基本上处于劣势,而且这种劣势有加大

30、的趋势。其次,软件市场竞争的加剧迫使厂商开始介入业务软件的研发和推广,一些大的厂商基本都推出了自己的软件系统,如：用友的uferp,金蝶的k/3,上海博科的商业mis9000,安易的anyi 2000 erp等等。但是,除了个别厂商外,软件的目标市场基本上都是较为容易开发的以批发为主的商业流通领域。其他如制造业、大型零售业等几乎是空白。这种状况如果持续下去,势必造成国内企业的恶性竞争,而很多用户的急切需求也只能请sap或jde这样的公司来满足了。此外,售后服务一直是主要的用户不满因素。具体表现为三点:一是及时响应不够;二是服务态度不佳;三是缺乏解决问题的能力。用户基本都表示愿意出钱买服务,但对

31、于出钱买到的服务质量没有信心。天易软件交易平台认为,建立以客户为中心的营销体系和一线人员的培训乃改进服务质量的关键之所在。展望99天易软件交易平台预计1911年中国软件市场将发生以下一些巨大变化:1. 尽管目前软件市场渗透率已经较高,软件市场仍将继续发展,其主要的市场将是旧产品的升级或更替,以及软件功能的深化等等。2. 非商品化软件市场将随着市场的成熟而继续下滑,这无疑为商品化软件提供了商机。3. 软件市场进一步走向集中,导致软件公司在经营规模、技术水准、营销能力上的差距进一步拉大,全国性品牌,如用友、金蝶、安易等的市场份额将会进一步提高,一些地方性品牌将面临生存问题。服务趋势：从一开始，服务

32、就成为用户需求的一部分，而且越来越成为区分不同厂商产品的重要组成部分。因此，服务必将成为今后几年内厂商竞争的一个重点，成为厂商争夺用户的主要竞争手段。1）软件商转型速度将放慢，资源集中于主业深耕,中国软件产业经过10多年的快速发展，在全球产业转移及业务模式创新的大背景下，正经历增长拐点的调整，其中突出的一个表现是各路软件厂商都在积极探讨或实践向其它业务领域的转型，例如向基于互联网的服务转型，向高增长领域如软件外包转型等。以向软件外包服务为例，由于具有产品知识产权的传统软件厂商与从事软件工程外包开发的战略差别较大，因此目前还没有一家传统软件厂商能够同时在软件外包服务领域取得成功的。像用友、金蝶分

33、别在2003年、2004年正式进入软件外包领域，但是又均在2006年剥离该业务，主要原因是业务的战略性冲突。由用友、金蝶的进退可以看出传统软件厂商向服务的转型必须保证与原业务的延续性，盲目的跟风转型则会导致投资的失败。从市场现实可以看到，像东软、中软、大连华信、软通动力等带有系统集成商或it服务商背景的企业则可以成功的实现软件外包业务的并行。另外一种跨度较大的，例如以金山为代表的向网络游戏等互联网服务的转型，随着网络游戏的快速增长，金山的词霸、毒霸也随之提供了在线服务，从单纯提供产品为主逐步转向以提供服务为主。但是金山转型路径的角度极大，实际上意味着进入全新的领域，多数软件提供商不会轻易尝试。

34、在赛迪顾问看来，软件向服务转型的日益受到热捧，主要原因是两点：产业融合趋势下创新的推动、及软件厂商对新增长点的寻求。然而2008年蔓延全球的金融危机也使中国市场不可避免地受到了影响，加之综合成本的上升，未来软件外包的增长速度比前几年的爆发式增长将有所下降。另一方面，政府刺激内需的十大措施及几万亿投资则使一些重点行业未来几年的信息化需求成为亮点，例如交通、能源、环保、政府等行业，这些新的可见的市场机会以及国际形势的变化会诱使2009年向软件外包等转型的速度放慢，把更多的精力集中到国内市场。2）开放标准和开源软件在中国面临更大的发展机会,开放标准和开源软件是当今世界的潮流，也是中国发挥后发优势，实

35、现超越式发展的机遇。对于发展中国家，开源软件有利于自主创新，它大大降低了发展软件的门槛，节省了时间和投资，开源软件为中国软件的跨越式发展提供了难得的机遇。另外开源软件主要是通过服务嬴利，这和当前软件服务化（saas）的发展趋势一致，政府应当制订对于软件服务的优惠政策，促进包括开源软件服务在内的软件服务业的发展。对于中国目前比较薄弱的基础软件领域，像操作系统、数据库等领域，开源软件可以通过本地企业的创新，打破跨国公司的垄断，中国已经有许多基础软件都是基于开源软件发展起来的。3)面向行业的一体化综合解决方案成为企业深化业务管理的需求趋势中国各个行业企业的信息化历程基本上经历了硬件应用、基础软件和工

36、具类软件应用、部门级软件应用、专业系统应用一直到一体化综合解决方案建设阶段。解决系统间互联互通难题、提高it资源使用效率的系统整合，以及建立一体化综合解决方案成为目前企业深化业务管理的需求趋势。以房地产行业为例，由于房地产企业中各个部门对信息化的需求不是同时出现的，其业务模块、各部门信息化程度不尽相同，造成企业部门级应用之间沟通困难；同时不同部门系统采用不同提供商的软件，而软件信息交互与提供商的水平与沟通集成能力密切相关。部门信息化水平的参差不齐以及部门系统之间沟通不畅为房地产企业制造了一个个部门级的信息孤岛，未来房地产企业将面临系统整合的难题。使各个业务以及基础管理系统协同应用，解决信息交互

37、的冗余以及偏差，将成为房地产企业与信息系统提供商共同面对的问题。要解决上面谈到的系统整合问题，信息一体化建设已成为房地产企业的必然选择。对于中小型房地产企业而言，信息一体化建设可以实现企业经营范围扩展的支撑，实现由经验管理向科学管理方式的转变；对于大型房地产企业而言，信息一体化则有助于企业实现土地资源的集约化利用、提高公司运行效率，实现信息化投资的价值最大化。以汽车行业为例，规模化生产和规模化分销对于企业的可持续发展非常重要。许多大的企业集团，往往下属多家分、子公司，并贯穿原材料、生产、分销产业链，再加上上下游紧密协作的合作伙伴，组织结构表现为比较复杂的分布式架构；特别是有的企业在发展中经过兼

38、并重组上市等，各个分支机构、下属单位的信息化水平参差不齐，信息资源不能自由共享流通，使得系统的整合与改造成为汽车企业所面临的重要问题，同时也成为信息化投入的重点。为此，掘弃信息孤岛，实施信息集成化技术，实现pdm/mes/erp统一架构，使设计、制造、采购、销售、财务等信息紧密集成，已成为企业信息化建设发展的一种必然选择。4)集团企业“集中管理、战略协同”要求信息化与管理趋势一致我国集团企业信息化过程中，信息化的主要问题表现在信息的管理难以达到集团总部有效集中管理。对于集中管理的理解可以分为三个层次，依次是财务数据的集中管理，业务处理集中管理以及决策集中管理，层次越高集权的程度也越高。与此对应

39、，集团信息化管理也可以分为三个层次，首先，从财务集中管理入手，逐步实现业务的集中管理，以此为基础最终达到对集团战略管理的决策支持。从这三个层次在中国集团企业中的应用现状来看，目前进展最好且需求最为旺盛的仍然是集团财务管理，对人力资源、供应链、客户关系等业务的集中管理正在财务集中的基础上迅速推进，部分信息化领先的集团企业已经充分认识到集中决策管理的重要性，并开始对业务数据的深层次挖掘以支撑决策管理。目前国内集团管理软件市场主要以国内厂商为主，浪潮、用友、金蝶等国内厂商在集团管理领域已经积累了丰富的管理经验，软件产品已经覆盖到集团财务管理、集团人力资源、集团供应链以及集团商务智能、集团风险管理等众

40、多业务领域。5)传统软件商向saas模式转型，但盈利面临挑战,作为商业模式的创新，传统软件商积极向saas模式转型。saas (software as a service)是通过internet交付和使用软件的模式，它把传统上软件由客户内部运营的模式转变为在线租用的模式。在传统的产品模式中，软件产品交付给客户后在客户内部的it系统中进行安装、实施、运营及维护；而在saas模式下，软件以托管的方式由saas服务提供商运营维护，客户通过internet租赁并远程使用软件，通常按订购的功能模块、licence数量和时间长短向厂商支付租赁费用。软件以及软件赖以运行的it基础设施的所有权属于saas服务

41、提供商，客户仅在租赁的期间内拥有使用权。saas应用给软件产业带来了巨大的变革，主要表现在软件所有权、商业模式、产业链模式等方面。是针对中小型企业长尾市场的销售策略和组织机制。目前各路软件厂商尤其是应用类软件厂商都在战略上尽量向saas靠拢，推出相关的产品或与相关的服务商合作，2005年金蝶收购香港会计网进入管理软件在线服务领域，2007年推出金蝶“友商网”；2007年神州数码和日本softbank bb株式会社共同成立神州数码在线，主要定位于saas方向；阿里软件则采取与各类应用软件提供商合作的方式，为客户提供统一的平台。相比之下，国外软件厂商如微软、sap等虽然也推出了saas产品服务，但

42、是力度并不大，尤其是在中国市场推进的效果也并不理想。从saas的盈利来看，saas模式作为一种新兴的商业模式，尽管业界对其前景普遍看好，但是要把这种前景转化成现实的利益还需要一段时间的检验，而企业是以盈利为目的的，如果市场筹备期过长，会影响企业的生存和发展。另一方面，saas还面临着产品应用面存在一定局限、用户群定位较为狭窄的制约。因此为了有效规避市场风险，避免陷入泡沫，有实力的软件企业应该使软件拥有传统产品模式和saas模式两种模式，既可以为客户提供saas服务，又可以为需要升级为内部产品部署的客户或从一开始就偏好产品型的客户提供相应的软件产品。但是这样做的前提是软件企业具有一定的技术实力，

43、分别开发相应的版本，并具备相应的市场和销售、服务能力，对软件企业挑战巨大。当前情况对中小企业来说也许不太乐观，有些客户也跟我们分享了他们一些困境。首先看一下软件销售的一些趋势，比如说零售还有在线软件的销售情况以及现在格局的一些变化。在零售方面，在北美还有欧洲，可以看到销量在下降，其中游戏仍然是非常强大的，仍然是占主导的。但是我们也看到像电影还有游戏之类现在人们在家就可以点播了。可以看到全球的互联网也非常普遍，特别是宽带网的促进，所以我们看到零售的软件销售也在下降。很多的软件是通过在线销售，每年它的增长率是20%，这是0910年的数据。我们也看到新兴的应用商店模式引发了很多的关注。我们认为应用商

44、店对提升软件品牌非常有利，可以作为吸引用户购买pc版本的手段，但指望通过应用商店来成功的希望很渺茫。在2010年，我参加了全球8个这样的会议。在整个会议当中，很多人在讨论saas，特别是在b2b也就是公司对公司之间，我们认为saas是一个非常成功的模式。小型开放商或个人开发者如果按着正确的方法去做，也会在saas模式上获得成功。现在看一下软件在零售渠道的销售情况。和2009年的比较，2010年第二季度零售渠道的销售量下降了12%，只有游戏类软件在继续增长，再看一下实用软件的情况。我们现在看到有更多的实用软件会通过在线销售，而不是在店里。然后我要跟大家介绍的是软件在线销售情况在全球的地域性分布。

45、从2009、2010年的情况，我们可以看到总体来说消费者在线的采购行为大约是13.8%的增长，亚太地区也增势迅猛，西欧也是两位数的增长，都是非常积极的的发展势头。再让我们看一下是谁来购买这些在线软件，数据显示他们大部分住在郊区而不是城市，51%是全职工作的人，有大学教育背景。另外可以看到有77%是通过宽带连接，所以宽带对在线的软件销售是一个非常重要的帮助因素，通过宽带可以把更多的内容传递给我们的客户。另外一些非常有意思的信息表明，68%的消费者在过去12个月有过在线购买软件记录，所以可以看到在线购买软件是非常普遍的。他们人群的分布，性别仍然是男性为主导，但是女性在线购买软件也在增加，可以看到随

46、着时间的增长，可能会达到一半对一半的状况。可以看到很多人他们在线购买是依赖于别人的建议，如果你购买这个软件之后，你写了一个评论，很多专家会来看。还有一个22%的购买者，他们是由于朋友或者家人的推荐，所以口碑是非常重要的。所以要记住这一点，口碑对于中小型企业来说是最重要的销售工具。这里可以看到，在线的软件的销售，各个品类的分布。71%是系统实用软件，第二是pc游戏。比如说音乐、电影、数码，这个也是有很大的需求，但是已经饱和了。中小企业往往关注这些。在35年之前，开发这些软件的公司也会非常成功，现在他们觉得困难越来越大了，市场越来越饱和。休闲游戏也在增加，比如说麻将还有个人玩的游戏，这些游戏很容易

47、下载。整个销售方面来看也是非常有希望的。可以看到系统实用软件非常集中，还有pc游戏。看一下他们零售的情况怎么样，游戏已经达到非常高的饱和程度了。这些实用软件只占第五名，只有5%。所以在线和零售是截然不同的情况。在线的销售往往是预先有计划的，也就是这些用户事先经过调查，哪一种应用最适合，而零售往往是一时冲动。比如说魔兽的游戏，他们往往是一时冲动之下的决定。但是也有一些操作系统类的零售店，他们的购买往往不是冲动之下的。对于应用商店，他们并不一定能使开发者赚很多钱，最关键的好处是提高流量，能够把应用延伸到客户的移动手机上面去。所以你必须要考虑的关键一点是时机，如果没有一个很好的品牌，很难获得很大的盈

48、利。这是我在研究当中发现的，即使你免费提供应用软件也要思考一下如何驱动今后的销售。我们看一下这个图表，可以看到移动声音和数据服务的流量基本上是平的，但是看一下对数据的需求却是在不断地上升，所以最终用户需要的是更多的内容。我前面也说过了，这些应用商店可以用来提升你的品牌，导入流量使得你的品牌能够长盛不衰。所以店铺要切忌不要把软件应用的功能都免费赠送，你的目的是要保持每月的持续流量，这是关键。关于saas，可以看到商务的软件现在正在转移到了云计算上。这是一个趋势。关于saas是什么，你们也知道了。这是在互联网上的一种软件，而不是在你的电脑上安装的软件。这是一个正在发展的潮流，有人说它会把那种桌面电

49、脑软件的市场给夺走。现在人们还不清楚它今后到底会怎么发展。比较一下，可以看到软件基础设施的成本会大大地降低。比如说，各种各样的云供应商，他们都非常成功，他们帮助客户降低他们的基础设施的成本。当然他们开发的方式是不一样的，和装在电脑上的软件的开发方式是不一样的。它是单一的编码，有多个平台，它的整个的传送还有配送的方式很简单。比如说一个月只要支付10美元就可以使用这样一个云软件的应用。有的时候你也可以尝试一下，你用不着定长期的合约，不喜欢就可以放弃。另外通过这种网络的软件，你也可以进行持续地小的升级，而不用做一次性长期的升级。它的盈利模式也有各种各样。如果你要建立自己的saas应用，你必须要考虑这

50、些因素。第一，使用模式。谁是你的用户？你是否有足够的资源开发这样的模型？也许你可以考虑是建立一个混合型的软件模式还是单一模式，你可以评估一下你的公司和你的公司的盈利情况来选择不同的模式，考虑一下你的客户，看看他们在问什么问题，要和客户进行定期的沟通也比较难。所以也需要了解你客户的需求，也要看一下你的竞争对手是不是也在开发这样的一个saas的模型。saas也会带来一些问题，因为这是一个新兴的产品，它带来的问题是你在桌面的软件上无法预见的。如果你有b2b的服务，如果你有这样的一个saas应用，我们也说到要一个混合型的方式，也就是先卖一个电脑的软件，然后提供一些服务，网络服务。这两者的整合，把电脑的

51、软件和网络服务整合，这更加具有灵活性。一个就是不要完全地把你电脑上的软件都扔掉，只是在上面增加一些功能。这个是roboform（一款密码管理工具）他们把计算机还有各种设备的数据进行同步。同时，也能够提供在线的一些检索，同时为用户提供一些备份。在这里还有一些例子，这是，可以让你下载音乐和书本，这是一个飞行的模拟器，能够让你找到你的飞行计划，查询飞行途中天气情况。这也创造了一些新的收益的机会。还有比如说订购付帐的形式，还有一种mozy，产品是免费的但是服务付费，还有服务免费产品付费的产品。如果采取混合的模式，你能够增加客户的黏性，关注服务提供更高的价值，还有提供盈利和合

52、作伙伴的机会，看看这些数据对其他人是不是有利。然后马上得到回报和反馈，通过得到反馈来加强你的产品。同时也能够增加持续支付的期望值。不仅仅是第一次的付费，同时随着不断地提供服务，你也能够得到持续地服务。2.4.2 竞争对手分析等理解行业的影响力量非常重要，但还不够。“同行是怨家”，这只是泛泛之谈，任何一个企业都难以有足够的资源和能力，也没有必要与行业内企业全面为敌、四面出击，它必须处理好主要的竞争关系，天易softw网分析竞争对手需要对每一个竞争对手做出尽可能深入、详细的分析，揭示出每个竞争对手的长远目标、基本假设、现行战略和能力，并判断其行动的基本轮廓，特别是竞争对手对行业变化，以及当受到竞争

53、对手威胁时可能做出的反应。 竞争对手的长远目标：天易softw网对竞争对手长远目标的分析可以预测竞争对手对目前的位置是否满意，由此判断竞争对手会如何改变战略，以及他对外部事件会采取什么样的反应。每个软件交易公司的战略目标很明显，就是要全面占领中国这块世界上最大最好的市场。竞争对手的战略假设：天易softw网对每个企业所确立的战略目标，其根本是基于他们的假设之上的。这些假设可以分为三类： 其一，竞争对手所信奉的理论假设。例如许多中国软件交易公司所奉行的理论是短期利润，因为只有利润，才能支持发展。而有的企业信奉的是市场占有率和规模经济理论，他们认为，只要能占领市场，扩大生产销售规模，单位成本就会下

54、降，利润自然滚滚而来，然后才有秋天的黄金收获。 其二，竞争对手对自己企业的假设。有些企业认为自己在功能和质量上高人一筹，有些企业则认为自己在成本和价格上具有优势。名牌产品企业对低档产品的渗透可能不屑一顾，而以价格取胜的企业对其他企业的削价则会迎头痛击。 其三，竞争对手对行业及行业内其他企业的假设。点记录高的交易平台不仅对未来行业充满信心，而且对其他新成立的企业过于掉以轻心，认为他们不过是在起步学习阶段，对自己构不成威胁。然而，新成立的企业一边低头哈腰地表示：“我们是小学生。”一边却对点记录高的交易平台小觑自己刻骨铭心：看谁笑到最后。经过几年的修炼，终于在中国市场修成正果。 实际上，对战略假设，

55、无论是对竞争对手，还是对自己，都要仔细检验，这可以帮助管理者识别对所处环境的偏见和盲点。可怕的是，许多假设是尚未清楚意识到或根本没有意识到的，甚至是错误的；也有的假设过去正确，但由于经营环境的变化而变得不那么正确了，但企业仍在沿循着过去的假设。 竞争对手的战略途径与方法：天易softw网战略途径与方法是具体的多方面的，应从企业的各个方面去分析。从营销战略的角度看：在产品策略上，以小型交易切人中国市场，提供尽可能多的小型软件产品，提高产品成功率；在小型市场站稳脚跟后再向大型车市场渗透；在价格上，通过规模优势和管理改进降低产品成本，低价销售；在促销上，建立软件交易新方式。事实证明，这些战略途径行之

56、有效，大获成功。竞争对手的战略能力：目标也好，途径也好，都要以能力为基础。在分析研究了竞争对手的目标与途径之后，还要深入研究竞争对手是否具有能力采用其他途径实现其目标。这就涉及到企业如何规划自己的战略以应对竞争。如果较之竞争对手本企业具有全面的竞争优势，那么则不必担心在何时何地发生冲突。如果竞争对手具有全面的竞争优势，那么只有两种办法：或是不要触怒竞争对手，甘心做一个跟随者，或是避而远之。如果不具有全面的竞争优势，而是在某些方面、某些领域具有差别优势，则可以在自己具有的差别优势的方面或领域把文章做足，但要避免以己之短碰彼之长。 一是要选择我们的对手，二是要判断对手的棋路，并根据“对手会对我们这一着怎样反应”来决定我们的策略。 概括起来，竞