农药业务员工作总结.doc

1、农药业务员工作总结XX年农药业务员年度总结一20XX年已经过去了。面对20XX年的市场的情况，我今年的工作总结和几点看法：首先是我们的市场的一些情况：就虫情和农民以及经销商而言，20XX年的虫情不是很乐观，但是这不能作为销售的影响，苏北的市场比较乱一些，农资经销商较多，特别是小户较多，产品容易进入，但销量不大。所以我认为在农资行业变化的今天。如何才能提高我们的销量，主要还是下面农民和农资客户的认识度和满意度？是我们现在面临的重大问题！因为现在市场上的一些产品，差异化越来越小，竞争越来越激烈！我们所承诺的东西和效果时农民最关心的。我们的产品，要把我们的产品品牌真正的推出去，让农民心中真正的知道我

2、们的产品。我们的产品也有非常好的效果！所以我们完全有机会塑造出我们的农资品牌。因为品牌代表品质、品牌代表信任、品牌代表差异！大的品牌和小的品牌差异也很大。特别是在农民心中的认识度。让他们首选我们的产品！然后集中我们的优势，将农民一网打尽！我有信心！从我们产品的生产地区范围可以看出。我们已经成立我们的市场部，再加上我们孔总的经验、理念和对信息的把握程度，是我们有快速的反应能力。我们有领导品牌现在市场竞争越来越加激烈，厂商之间同类产品在性能、价格、质量方面，强调差异越来越困难！如何能使我们的在生命周期中的品牌独占性，已越来越困难。所以我们应该把有限的资源向大客户倾斜，并使客户在销售中得到预期的回报

3、，实现与其他产品利益差异的最大化。使经销商感到我们公司时刻为他们的利益着想，赢得到经销商的好感并加深信任，从而使我们的产品上量。我认为信任比金钱更重要，而这种关系的建立是是需要时间的，所以这也是一种长期的规划！今年我们主要面对的是上面的经销商，怎么能报销售这个工作做好，我总结了一些个人看法：首先我们要和经销商的关系要融洽，不仅仅是建立在买卖上的关系，但是和经销商搞好关系也是很深的一门学问，注重并致力于良好的人际关系、促进业务的发展，主要是表现出与客户建立良好关系的脑海中意识以及真正的建立出有效、良好的人际关系。理解使用开放及封闭式提问技巧的作用，并表现出运用主动倾听的技巧，建立和睦、信赖的关系

4、并理解客户的需要。认可并感谢他人所做的贡献及忠告。理解为客户、公司及自己提供优质客户服务的原则及价值。具有熟悉的推销技巧，没有人能拒绝为自己着想的人，销售人员必须站在顾客的立场上，从客户利益出发，说服顾客购买自己所推销的产品，只说自己知道的和自己想要得到的。还要有强烈的责任心。我认为有强烈的责任心是一个业务人员所必须具备的首要条件之一。所谓责任心就是首先对自己要负责，对自己所在的公司负责，对自己的客户负责。负责是对工作的一种基本态度。没有负责心的人是做不好任何事情的。经过了两年的锻炼，我个人认为一个人要有点雄心，就是要有赚大钱的野心和成功的欲望。野心和欲望都会产生个人的目标，只是这种目标是一种

5、雄心壮志罢了。销售人员的收入和自己的业绩是成正比的。如果没有赚大钱的野心，没有成功的强烈欲望，在工作中会有激情吗？还要有较强的心理素质和厚脸皮。销售是一个易受挫折的工作，没有这些精神支撑，一遇到困难如果就会萎靡不振，一撅不起！那你就不可能成为一名成功的营销员，所以要有较强的心理素质和厚脸皮。农药供过于求已不是新闻，在销售的过程中拒绝已是家常便饭。要想获得销售的成功就必须做好被拒绝的心理准备，要有百折不挠的精神。对于那些不太容易合作的的客户，脸皮还是要厚点。做农药也需要“胆大，心细，脸皮厚！”的精神。今年面对上面的经销商时，也许刚开始的时候也许会遇到很多挫折。主要表现在经销商的轻视你，经销商的态

6、度，经销商的一些难为你的问题等等。这个时候你一定要摆正心态。就是我可以做到和他们成为好朋友，至少也要成为好的合作伙伴。还要有吃苦耐劳的拼搏精神。在农药行业中目前从事销售的人员可谓形形色色，学历不同、专业不同、背景不同的人都在从事这一行业。由此可见农药销售工作是一个易入门的行业，从事这个行业主要是一种与人相处艺术的工作。在市场上往往取得优异成绩的人不是那些高学历精专业的人，而是那些能吃苦耐劳，能天天跟车下乡讲座做示范工作的那一部分人。所以要做好这个工作必须要有吃苦耐劳的精神。要有较强的沟通能力。在农药销售中产品本身影响客户的选择，而和客户沟通的优劣和多少，常常决定销量的多少。沟通可以使客户更深层

7、次的了解自己的产品;沟通可以使客户更深层次的了解自己的公司等等。从而使客户对自己的产品有更深层次的了解和重视。其外和客户多沟通可以消除很多误解增进理解增加感情，在同等的条件下客户更愿意卖和自己关系好的厂家的产品，主要是客户能信任他！要有较强的执行能力。执行力的大小是成功的关键，没有强的执行力再好的销售策略销售技巧都等于零。执行力是迈向成功的最后一步也是关键的一步，可能是和我的性格有很大的关系，执行力我还是可以的，所以有些事只要是孔总和宋哥给我说了。那我就能很好的执行，但是这一方面我认为我个人还需更好的努力。要善于学习。市场在不断的变化，产品也在不断的变化。我们要想时刻的比别人领先一步还是不落最

8、后，在这个知识经济时代作为销售人员也要不断的学习来适应市场的不断的变化。要具备一定的植保知识。农药销售人员面对的不仅仅是经销商，很多时候还要下乡做服务，要给别人推销自己的产品，就必须要具备一定的植保知识。这样才能更好的完成自己的工作。还要对产品相当的熟识，而非认识。现实中我就是到了经销商处，一直强调的是你做了我的产品就可以赚多少多少钱，但是现在是产品过剩时代，经销商每天都会有很多产品去选择，他会慎重考虑。作为厂家的销售代表，你就应该是公司产品的专家，而不是一味地强调利润，而应该用心去分析产品，分析产品的市场前景，如何结合本地市场采取行之有效的操作手段，现在农药公司最缺乏是操作手，但事实上大部分

9、业务员只是充当了送货员、收款员的角色，而不是真正意义上的业务员。所以我提一个建议，就是尽可能的让我们把产品的情况熟知于心，比如简单的一些我们产品的配方。现在市场原药的价格。我们产品的包装价格，还有在什么地方做的实验的效果，有没有实验资料，而非口头的传达，现在不是我说效果好就是效果好。有没有实验数据。这些有时候能说出来就是让厂家吃了定心丸。他就会相信你说的话。我认为，以后土地扭转以后，土地会被农场主承包，所以我们是否可以和农资经销商们联合起来承包土地，可以雇用农民去种，只要给农民出合理的工资，相信也是不错的。这样对于农资厂家来说，可以做到直销，服务会更加完善，同时这也刺激了农资厂家。短时间可能无

10、法实现，但是我相信，目前市场并不是很乐观，所以必然有新的市场模式代替它，使之成为良性循环，这样的市场才是有利的。所以土地扭转后是否可以走向这种模式还很难说。但是一旦产生了这种模式而你又提前了不少，那么你就掌握了财富。当然这只是我的一点看法。以上就是我20XX年的年度总结。XX年农药业务员年度总结二各位领导、各位朋友们大家好！带着丰收的喜悦，我们再度欢聚一堂。过去的一年里，你们牵手年幼的德诺一起走过无数难忘但不平凡的日子。在德诺蹒跚学步的日子里，因为你们的搀扶与支持，年幼的德诺走得稳健、有力;在农资市场群雄割据、竞争激烈的今天，新生的德诺却得以健康、茁壮的成长。下面，我将德诺农资20XX年工作成

11、绩、销售情况、存在问题、品牌管理以及20XX年工作计划汇报如下1、从供货方面来说，20XX年，威远生化在平陆地区投入了大量的人力、物力、财力。一年来，不管德诺提出什么要求，从业务员提出申请到大区经理审批，再到推广部门策划运作都是一路绿灯、高效运行;从上到下，从里到外，从操作产品到运作市场，从业务方面到技术咨询，从资源管理到营销培训，从业务员、区域经理到公司高层、专家教授，每一位相识或不相识的来自威远的朋友都知无不言、言无不尽地对德诺倾心相授，都尽自己最大的努力给了德诺农资许多忠恳的建议和无私的帮助。2、除了审计局的领导、同事以及其他职能部门的支持以外，还有许多结缘德诺的朋友，都给了德诺最真诚的

12、帮助。比如，部官的仝亮，自己虽然不经销农药，但是却为德诺介绍了几个重要客户。经他介绍的五个客户，两个获得了我们今年的销售一等奖，一个获二等奖，一个获最佳回款奖，还有一个是今年新开的户，销售业绩也不错;零售商王新平，在年初曾对德诺农资提出了非常好的建议，并认真地写下来交给了我们，他的建议书至今保存在德诺农资的档案里;还有我们的村干部周宽亮、刘百兴，张店镇老书记乔章典等，为了引导村民使用生物农药，淘汰高毒农药，都身体力行，率先使用，为德诺农资及威远品牌的树立做了大量的推广宣传工作。在张店、部官一带，几乎所有的农民都知道了威远产品，很多农民们说，威远这么好的药，这些年都在哪儿啊，要是我们早用威远的药

13、，每年桃果的价格肯定要高许多。今年，农民们普遍反映：用了生物农药后，苹果、桃的品质大大改善，果桃商品率也大为提高。我们的老百姓以他们的方式，对德诺农资提出了最真诚最朴素的建议，给了德诺农资最朴实的支持与扶助。3、今年，很多零售商朋友都尽自己的能力对德诺农资的工作寄予了大力的支持，从积极销售到积极回款，都取得了显著的成效，截止目前，德诺农资的回款率已达98。6%。这中间，有很多客户，毫不犹豫地拒绝了有多年合作关系的老供货商的供货，一心一意致力于德诺产品专卖，在我们强有力的品牌拉动下，除了销售额大幅增长以外，也将威远生物农药过硬的质量和德诺农资优质的服务带给了老百姓，在农民朋友中反响良好，使德诺农

14、资与威远生化在平陆区域赢得了良好的口碑。4、德诺诚实敬业、扎实负责的精神，赢得了名牌企业的青睐，也赢得了终端零售商的信任。今年的销售过程中，接到零售商的电话后，我们曾多次专车赶到田间地头，实地查看农民们地里的虫害、病害，并现场咨询专家，以最快速度为农民朋友解决问题;在排库结账的过程中，对算错账的客户，都认真诚实地予以了纠正。有一回，南王的客户贾春蓉多付了我们200元钱但并不知晓，我们发现以后及时打电话予以纠正，避免了客户的损失;在给黑窑的吴帮元算账时，由于笔下误，使他多付了300多元钱，复查时发现后，我们专程赶到黑窑给以纠正等等;德诺要求每一位员工都严格要求自己：诚实第一，决不多收客户一分钱，

15、决不与客户推诿扯皮。正是这种勇于承认错误，敢于承担责任的精神使德诺农资赢得了零售商朋友们的赞赏与信任，也赢得了农民朋友的信任与尊重，也成为威远生化值得信赖的合作伙伴，今年，德诺农资已被威远生化评为“四星级核心经销商”。今年库存比较大。库存偏大的主要原因：一是生物农药持效期长，往年，农民们在卖桃前普遍都要打一到两遍药。可是，今年，用了高甲维盐及除虫尿这套黄金配方药之后，后期卷叶虫没有再发生。直到桃区销售工作已经结束一个多月，地里也几乎没有虫害。所以各零售点都没有按预期计划完成销售，这是造成库存偏大的主要原因。不过，虽然我们库存偏大，但是农民朋友们尝到了用生物农药的好处，这是值得我们欣慰的地方。二

16、是对于果区来说，今年普遍是小年，加之部分地区出现不同程度的冻害，导致农民朋友对苹果管理重视不够，也是导致库存偏大的一个主要原因。三是前期因为对产品了解不透，在小麦除草剂销售期没有对大家作出正确的指导。在千顷碧浪销售出去以后，因为苯磺隆类产品见效慢，使得好多农民误以为买的是假药，影响了同期清园药的销售。在推广过程中，由于缺乏经验，加之工作开始得晚，使得大部分地区都没有涉及到，导致销售肓区的出现。这方面，我们主要谈一下品牌的定位、成长以及管理的问题、品牌定位德诺农资致力于为农民朋友提供一流的产品质量，一流的售后服务;致力于架起零售商与一流名牌企业合作的桥梁;致力于和实力雄厚并且视农民利益为最高利益

17、企业的合作，从而打造优秀的农资品牌。德诺，永远是农民的德诺。让德诺品牌扎根深厚的土壤里，扎到农民的心坎里是所有德诺人为之奋斗的目标。、品牌成长两年来，在座的每一位都为德诺农资付出了艰苦的努力和辛勤的汗水，我深深地感觉到：在你们眼里，德诺就像自己的孩子，你们对他寄予了纯朴的感情与深情的信任。从湖村王新平对德诺农资诚恳的建议书到西牛张晓玲夫妇的真知灼见;一次次感受到张郭村景保屯对销售出去的农药跟踪到底的执著精神;部官的苏全太说，他宁愿不卖药，也不会不负责任地将不合理的配方给农民，让他们反过来多花冤枉钱;还有一回，我听到东郑的赵增温说：用咱们药的户，地里都非常干净，我这些天天天在研究和琢磨威远公司到

18、底是个什么公司呢，能做这么好像这样的事情，很多很多。每一次下乡，看到老百姓信任而感动的眼神，我都会想起你们苦口婆心地讲解;听到老百姓对威远品牌的信赖与赞赏，我都会想起你们认真负责的工作态度。在农资市场极度混乱的今天，有缘接触农药行业一个非常优秀的品牌是我们大家的幸运，而亲手将一个优秀的品牌在这么短的时间内做到受百姓信赖又是非常难能可贵的。那么，我们就一起谈谈与品牌管理相关的几个问题1、渠道的问题对我们来说，渠道包括供货渠道及销售渠道。德诺农资的供货渠道大家都非常清楚。德诺农资保证所有产品都是平陆区域总代理，封闭运营的方式最大程度地杜绝了假冒伪劣农药的流入，最大限度地提升了零售商朋友的利润空间。

19、拿威远生化来说吧：据非常可靠的消息，威远产品这些年来没有因为任何药害事件做过赔偿。除了威远产品外，德诺农资在进货渠道方面，把关也是非常严格的。我们保证所有的产品都是正式登记的产品，都经过农业局执法大队的验收，保证经销商朋友放心经营，绝不会因为一时不谨慎给经销商朋友带来任何的不利影响。除了产品质量过硬以外，两年来，为了给农民朋友寻求到真正视农民利益为最高利益的企业，我们不断地拒绝再拒绝。红太阳、克胜制药、瑞德丰等等一流企业都三番五次地找过我们，但是，在我们商谈的过程中，没有一个企业能像威远生化这样，舍得付出，舍得在农民身上大力度地投入。每一回，当德诺农资提出需要支持的意向时，威远生化从来没有算计

20、过这样的投入到底值不值，每次他们都是尽心尽力地去做，而同样是大厂家，别的厂家就做不到。他们的支持力度都无一例外地视我们的销售情况来定。在他们眼里，利益永远是第一的，利润永远是第一的。今天，德诺选择了威远，威远选择了平陆，这样的机会，对于我们来说，真得是非常宝贵，非常难得的。德诺只是一个桥梁，实际的情况是：一个实力雄厚的优秀企业就站在我们的背后，随时为我们提供强有力的品牌支持。牵着这个国内一流企业的手，我们一定能走得更稳更远。2、销售回款的问题。目前的农资市场非常混乱，生产企业之间、代理商之间、零售商之间的恶性竞争使得大家为了赢得市场，不得不通过赊销途径来提高市场占有率。但是，任何一个企业，想要

21、健康发展，首先必须要有良好的销售回款。没有良好的现金流，再美好、再有前途的事业都终将走向夭折。除了农资界，现在，国内一流的名牌企业都已经意识到这个问题，努力杜绝赊销现象的存在，转而将工作的重点放在售后服务及技术推广方面，通过强有力的品牌策略以及优质超值的服务来占领市场。我们运城地区有两个曾经显赫一时的农资企业，都企图通过大规模的赊销力度来占有市场，刚开始，似乎还轰轰烈烈了一阵，可是，好景不长，现在都已经是生存艰难。大额度的赊销，表面看来，似乎处处都充满了诱惑。但是，在诱惑的背后，潜藏着诸多的风险。而随着国家惠农政策越来越好，农民维权意识也越来越强，假冒伪劣农药越来越难以立足。这种情况导致了未来

22、的农资市场，需要品牌;消费观念越来越成熟的老百姓需要品牌。可是，在我们接触的生产厂家中，名牌厂家几乎都是不赊欠的。所以现款操作，是农资行业必然的趋势。这方面，我相信，通过我们努力，这个问题会逐步得到改善解决。我们应该学习名牌企业的做法，努力做到质量硬，价格硬，回款硬。只有良好的回款，才能让我们赢得名牌企业的信赖，才能为我们争取到更多更好的服务支持。也只有这样，我们才能在农资市场立于不败之地，我们的事业才能形成良性循环，才能健康发展！拿今年销售第一名的苏全太来说吧去年，他是第一年经销农药，当年的销量是6000元;今年，他自己的努力目标是2万元。3月份，他筹集了2万元提前交到公司。提前交付的这两万

23、元使他得到了什么呢？每一，他获得了836元的现金红包;第二赢得了最佳回款奖;第三因为他交了2万元，我们肯定要帮他卖到2万元。因此，我们为他搞了一次大力度的促销，在促销现场，仅2个多小时的时间，就帮他销了一万多元的货，使他的销售收入及利润空间大大提高。所以，与德诺农资打交道，我们大家不要害怕吃亏。积极的回款只会让您得到更多意想不到的收获！在这么好的机会面前，我希望我们的零售商，不是一年到头只想赚点自己家的用药钱。我希望，在不远的将来，有更多的零售商，因为结缘德诺，因为牵手名牌企业，能踏实的赚钱，轻松地赚钱，在我们年老体弱、干不动农活时，依然能享受到与名牌企业携手合作的利益与快乐！3、价格的问题。

24、现在每个村子里，都有好几家卖药的，我们最基本的工作就是让老百姓不再为辨别真假药而茫然困惑，不再为经常上当受骗而不知所措。统一零售价就是要求我们对每一个老百姓都做到诚实无欺，不允许有愚弄百姓的事情发生。大家都知道：如果我们买一样东西，比别人买得贵了些，哪怕只贵几毛钱，心里就很生气，感到被欺骗。常会想到，以后再也不去他那儿买了。所以，我们要坚决杜绝此类事件的发生，赢得每一个乡民的信任。决不乱价销售，扰乱市场。很多零售商朋友都感慨：你们的药好是没说的，但就是价格贵。对于这个问题，我觉得，觉得张店、部官一带的零售商们做得非常好。在张店的岭桥、张郭、连沟、下牛坪，在部官的上牛、中牛、下牛、后月等村，老百

25、姓对威远的药已经不关心价格的问题了。因为，大家认准了威远这个牌子，都知道威远的药在全县的价格都是统一的。所以，这些村的老百姓拿药时基本上不问价格，只关心是不是威远的药。所以，我觉得，解决这个问题其实很简单：那就是正确的引导我们的农民，用好药，减少用药次数，拒绝用药风险，提高果品品质，最终做到降低成本，增加收入。下乡时有的零售商会说，你们应该进点小厂家的药，因为有的农户来了就要便宜的药，我们没有，人家就走了，造成客户流失。对这类问题，我们的原则是宁可不卖药，也不能心存侥幸地去卖没有质量保证的药。再便宜的药，终究是要花钱的，但如果效果不好，农民可不会说他买的药便宜，他会说，我们给他提供的药不好，甚

26、至是假药，这样子，一传十，十传百，最终，我们的路会越走越窄直到穷途末路。 第2篇：某农药业务员分析在农资市场的日益激烈鏖战中，市场的精细化操作成了必然的趋势，这应该是渠道战略的必然选择。当市场战略向纵深发展之际，精耕细作的概念往往被企业演绎得淋漓尽致，但对高昂的经营费用也一定有着切肤之痛，精细化与精益化的完美结合是现代企业市场运作的不懈追求。如何使得其在精细化的同时保持精益化，满足企业对利润的根本需求呢？深入的论证如何精益化的运作市场，必须结合市场开发的各个方面，从市场特征、市场开发、产品策略等各个方面去探讨如何以最小的费用去取得最大的销量和利润。首先要广泛深入地调研市场，知己知彼知环境，只有

27、深入地了解市场才可能深入地开发市场。业务员在开拓新的县级市场的时候，一定要先做好充分的市场调研。只有基础信息和资料搞清楚了，才能找到市场开发的正确思路。市场调研的切入角度和方法都有很多，要弄清楚一些基础信息，如该地区的人口规模、整体消费水平和消费结构、人情风俗、购物习惯、信息接收面等，竞品如何运作，我们产品的swot（strength优势、weakne劣势、opportunity机会、threat威胁）分析等等。一些新市场的共性一定要总结出来，比如：经销商不一定愿意卖知名品牌，知名品牌当然容易为消费者所接受，但由于附加值的偏高，导致价格成为瓶颈；也由于价格的相对透明，渠道加不上价，所以经销商不

28、爱卖等等。注重对经销商的选择，合适的才是最好的。区域的相对闭塞和消费习惯方面的差别，往往导致当地会有很强势的经销商，网络控制能力强，代理品牌较多。经销商在区域代理市场很强势会对厂家的开发人员有大的吸引力。其实这样往往失败的可能性很高，因为这些经销商固然有先人一步的“开明”之处，但由于与外界接触甚少，久而久之也难免会滋生“惟我独尊”的“井蛙”之见。所以开拓新市场未必非要找当地的大客户，适合自己品牌发展的客户才是需要大力开发的客户。农资企业在开发新市场的时候，一定要对市场的特征、容量有充分的了解，不能贸然地做直营分销，要联合经销商的资源，充分挖掘经销商的力量，包括客情进行市场的开发。因为销量的分散

29、、区域客户的零散、运输的不便会导致企业经营成本过高，最终会使得企业的销售人员只有苦劳和疲劳。注重对集中度高的集市、批发市场的宣传和利用。县城和农村都有赶集的习惯。某肥料业务员的做法十分精明：出钱雇人用农用车拉着样品和宣传资料去赶集，在车上扯起长的横幅吸引人，用高音喇叭吆喝着流动宣传。每次都带着样品，用最直观的产品品质来打动人心，而且当场并不收款和卖货，而是要求大家到指定地点集中购买。这一招效果不错，其他厂家和品牌都纷纷效仿，但是由于他们先入为主，使得他们的产品在需求的旺季销售一空。注重对终端生动化的建设和开发，积极争夺当地强势渠道。由于农资市场的特殊性，现在的厂家越来越重视终端生动化的建设与对

30、当地强势渠道的充分占领和利用，因为不论谁占领了当地重点渠道或完成了规范的终端生动化建设，品牌形象的良性传播就会对广大的消费者（或门店经销商）有着引导消费的作用。帮助经销商举办全方位的促销活动。在新开发的县级营销网络启动后，业务员要运用自己的促销设计技能，鼓励和协调当地经销商充分调用当地的城建、工商、消协等资源，举办一次较为完整的促销活动。有时候（或者多数时候）这些客户并不是不愿意搞促销活动，而是不知道如何开展才更有效，那么我们刚好可以填补这些空白。当然也要注意尽量不花钱或者少花钱，这样不但能显示你的水平，客户也会对你很感谢。下面我们再来看一下如何才能更好地协助经销商开展一次完整的促销活动。1)

31、、产品展示，利用营销整合，调动全线产品进行展示，并安排专人讲解，不但可以扩大本品牌在当地的影响力，也可能会激发客户的经营兴趣和信心。2）、卖场包装，利用气球、挂旗等一些简单物料，巧妙搭配，精心装点，烘托卖场气氛，充分聚敛人气，使顾客有耳目一新和与其他品牌不同的感觉。3）、传单宣传和小礼品赠送，巧妙设计标题，发放传单，内容可以有企业简介、经销商简介和活动期间的特惠商品等，让顾客充分认知和预热。4）、推出特价或抽奖商品，在不违反公司价格体系的情况下，进行适度的价格冲击，直接形成当场销售，将气氛推向高潮。5）、售后网络参与，进行现场的用户使用问题解答和现场的维修，以及为一些购买用户进行使用指导。6）

32、、增添现场做秀，活跃现场气氛。如现场抽取幸运顾客、肥料现场限量拍卖等，为客户取得开门红，那么客户的自信心和销售积极性必然会大大提高。设计合理的产品结构。农资产品的消费受众远远不像一级市场那样丰富。开发和运作符合区域市场的针对性产品是企业在新市场成功的关键。既要考虑区域市场对价格的承受能力，也要考虑企业的利润、销量等战略问题。只要企业不赔钱赚吆喝，那么销量越大，企业的平均成本就越低，相对而言利润也就越高。一般来说，由于县级经销商素质普遍不是很高，再加上受资金实力的限制，使得他们很容易主观地设定自己的经营策略：为了加快资金的回流速度，只主推利润高的产品、好卖的产品，而往往忽略了不同产品之间的相得益

33、彰和优势互补。所以这时候需要对不同的客户提供不同的产品类型，这样既有效规避了彼此的价格冲突，也增强了渠道的整体推力，当然前提条件是我们的产品线要足够的丰富。建立客户的品牌忠诚度。在县级市场，由于来购买产品的往往是农村用户，他们对产品通常不甚了解，在很大程度上就依靠经销商或当地比较有影响力的人物（村长、种田大户等）的推荐，这些人说哪个品牌好，他们就买哪个品牌。所以对于一个不只经营一个品牌的县级经销商来说，品牌忠诚度无疑是至关重要的。只要他们自己对哪个品牌先具备了忠诚度，就一定会不遗余力地向顾客进行推荐。而要想使县级经销商形成一定的品牌忠诚度，我们通常要做到以下几点：1)、加强了解，强化沟通。首先

34、要让经销商了解你的公司，这就要求业务员首先要充分地对经销商进行品牌理念的灌输，让他们了解本公司在行业的地位、强大的市场优势和广阔的市场前景，然后对公司的相关政策、产品规划和营销规划进行认真的介绍，从而树立长远合作的信心。但要切记不能骗他们，越是淳朴的客户受了伤害往往越难以痊愈，为今后的合作埋下不安的因素。2）、帮助经销商科学分析市场。县级经销商的经营过程大多是“老马识途”式的“经验主义”运作，而对市场的科学分析能力往往很差。这时候，就需要业务员对目前该地区的市场格局和该经销商经营我产品以后的市场格局进行对比分析，然后再依据详实的数据，结合当地的消费特点，确立其有效的经营方针。还可以援引其他类似

35、区域的经营实例，让本区域经销商进行参考，从而转变其经营思路，朝着与公司良性合作的轨道发展。如果我们的业务人员能够为经销商真正提供销售的解决方案，经销商对我们的忠诚度肯定不言而喻。3）、以诚信建立信任。首先，要包容客户的无知，对经销商要有认真负责的态度，要充分考虑到他们的利益和难处，不能因为客户缺乏知识或缺乏常识而误导客户或者提供虚假的信息；其次，对待客户要真诚，要给予适当的情感尊重，对于客户的畏难、抱怨等要给予理解，并予以正面的引导；还有，沟通中要把握分寸，不要因为一些短期的利益，给客户一些不切实的承诺或者隐瞒一些情况，在业务沟通中虽然不排除一定的商业手段，但是从长远来看必须让客户了解真相。4

36、）、为客户排除困难疑虑。县级客户有一个共性，就是这些经营者大多文化素质不高，一般是从门店做起，后来逐渐地“转正”成为区域经销商。生意做大后，他们自己也感觉到后劲不足，所以危机感往往很重。特别是近两年来市场竞争加剧，外部环境不断变化，、使他们时常感到力不从心，往往遇到一点点市场波动就诚惶诚恐。但他们同时又都表现出很强的自尊心，不容易接受正面的批评。所以业务员必须在他们的长期经营过程中不断地给予策略性的指导，尤其是当市场环境恶劣，客户经营压力大的时候，一定要和他拧成一股绳，做客户的“经营顾问”和军师。这样不但能使他们对你感恩戴德，还逐渐地对你产生“依赖感”，这样以后你的客户工作就好办多了。加强客户

37、的培训和沟通工作。在日常的合作运行中，业务员还要加强对客户的培训工作。这里不光是对区域总经销商等人的培训，甚至还要选择合适的机会和条件对底下门店老板进行培训。对于县级经销商，可以培训本公司的企业文化、导购技巧、积极心态建设等实用技能；而对于门店老板，则可以培训行业动态、店面布置等拓展认识。所以，对业务员来讲，能够为每个新开发的县级经销商做一次非常细致而又有针对性的培训，不仅可以拉近公司与客户的心理距离，而且可以通过该经销商全体人员对本公司的认同，进而带动全线产品的销售。当然，这种培训不一定要用很正规的会议的形式来完成。建立完整的翔实的客户档案。企业开发一个新的区域市场，应该做到从建立县级营销网

38、络的那一天开始，逐步建立一个内容翔实的客户档案和数据资料，内容通常包括：A客户的基本状况：卖场地点、卖场面积、店老板基本资料与性格特点、资金情况、经营的品牌、下线网络等；B本公司产品进入的情况：产品种类、出样数量、卖场内所处位置等；C销售情况：周销量、月销量、销量变化分析、占有率情况等；D促销活动的开展及促销品的发放情况，每次活动的具体内容和效果等；E定期根据销售情况进行总结分析，针对问题提出解决办法；F定期与商家的沟通结果，以及商家自身提供的反馈意见和经营思路。一套完整客户档案数据链的建立，对营销网络的管理和维护都大有裨益，尤其是在新老业务员变更交接的时候，这套客户档案可以使新的业务员快速了

39、解营销网络的发展状况，把握网络特点，进入工作角色。同时也能使我们和商家的经营思路富有延续性，对于出现的问题能够及时地对症下药。另外，这个档案可以增加客户对我们的信任，会把我们对他们的认真负责当作是双方长远合作的重要保障。以上是笔者简单论证了农资企业开发新市场的开发策略，剖析了市场的特征、产品结构、客户的开发和维护等等环节和策略，只有充分的做好了每一个环节的工作，把每一个看似小事作细作精，则市场的开发才能对路，市场才能有销量，资源也能得到有效利用，企业的市场格局才能从精细化升华到精益化，才能有区域市场的未来。 第3篇：农药业务员培训课程农药业务员培训课程一、什么是农药？农药是指用于预防、消灭或者

40、控制危害农业、林业的病、虫、草和其他有害生物以及有目的地调节植物、昆虫生长的化学合成或者来源于生物、其他天然物质的一种物质或者几种物质的混合物及其制剂。 二、农药品种的分类：我们了解农药的分类，就能更好地掌握每一个具体农药品种的性能、防治对象、使用方法等知识，从而让农药发挥更多地积极作用。农药品种很多，按照防治对象可以分成如下几类：（一）按主要用途分：杀虫剂、杀螨剂、杀菌剂、除草剂、杀鼠剂、杀软体动物剂、杀线虫剂、植物生长调节剂、气雾剂等。1、杀虫剂（含杀螨剂）：用于防治有害昆虫、螨类（蜘蛛）。按作用方式又可分为：胃毒剂：药剂通过昆虫口器进入体内，经过消化系统发挥作用使虫体中毒死亡。例如，敌百

41、虫是典型的胃毒剂，其药液喷在蔬菜叶片上，菜青虫、小菜蛾的幼虫嚼食菜叶吃进药剂，可引起中毒死亡。触杀剂：药剂通过昆虫表皮进入体内发挥作用使虫体中毒死亡。大多数拟除虫菊酯类杀虫剂以及很多有机磷、氨基甲酸酯类杀虫剂都具有强烈触杀作用，药液喷洒在虫体上即可发挥作用。熏蒸剂：某些药剂可以气化为有毒气体，或者通过化学反应产生有毒气体，通过昆虫的气门及呼吸系统进入昆虫体内发挥作用使虫草体中毒死亡。如有机磷杀虫剂敌敌畏的熏蒸腹作用很强，可以在密闭的空间形成一定浓度而杀死该空间的昆虫。内吸剂：药剂施用后通过叶片或根、茎被植物吸收，进入植物后被输导到其他部位，如通过蒸腾流由下向上输导，以药剂有效成分本身或在植物体

42、内代谢为更具生物活性的物质发挥作用。内吸剂主要防治刺吸式口器害虫，如氧化乐果可防治蚜虫。2、杀菌剂：用于防治植物病害。按作用方式又可分为：保护剂：杀菌剂在病原菌侵染之前喷施在植物体表面，起保护作用，即使病菌再来也侵染不了植物。如波尔多液，福美类和代森类及有机硫杀菌剂等。治疗剂：杀菌剂在病原菌侵染植株以后施用，可以抑制病菌生长发育甚至致死，可以缓解植株受害程度甚至恢复健康。有经典治疗作用的杀菌剂是内吸剂，如多菌灵、三环唑、三唑酮、井冈霉素等均具有很强的内吸治疗作用。而甲霜灵和三乙膦酸铝这样的内吸杀菌剂具有向顶性与向基基双向内吸传导作用。发挥治疗作用特别优越。铲除剂：杀菌剂直接接触植物病原并杀伤病

43、菌使它们不能侵染植株。铲除剂因作用强烈，有的不能用在生长期的植株；石硫合剂药液浓度高时具有铲除作用，如在桃树萌芽前施药，可杀死枝干上的桃缩叶病菌。3、除草剂：用于防除杂草。按作用方式又可分为：触杀性除草剂：药剂施用后杀死直接接触剂到药剂的杂草该部位活组织。如百草枯是灭生性触杀剂除草剂，地上绿色部分接触药剂会很快受害干枯，但它不会影响到植物的地下部分。内吸性除草剂：药剂施用于植物体或土壤，通过植物的根、茎、叶吸收，并在植物体内传导，最终能杀死杂草植株。如草甘膦有强烈内吸传导作用，可以向顶性、向基性双向传导，施用于杂草植株，能杀死其地上部分，也能杀死其地下根、地下茎等地下部分，因此可以防除多年生宿

44、根性杂草。4、植物生长调节剂：用于调节植物生长，不用于防治有害生物。其中有的能刺激生长，如赤霉素；有的能抑制生长，如矮壮素；有的能改善植物内在或外在质量，如乙烯利可用于催熟。（二）按来源分：矿物源农药（无机化合物）、生物源农药（天然有机物、抗生素、微生物）及化学合成农药三大类。（三）按化学结构分：有机磷、氨基甲酸酯、拟除虫菊酯、有机氮化合物、有机硫化合物、酰氨类化合物、脲类化合物、醚类化合物、苯甲酸类、三唑类等。三、什么是农药的三证？我国现阶段实行的是农药登记制度。“三证”指农药登记证、农药标准证和农药生产许可证（或农药生产批准证书）。其中农药登记证由国家农业部农药检定所发证。农药标准证又分为

45、国家标准、行业标准和企业标准。每一个商品化的农药产品如果有国家标准和行业标准，必须统一执行该标准，如果没有国家标准和行业标准，则由企业制定自己的企业标准，并到省级质量技术监督局备案。农药批准证由国家发改委发放。农药生产许可证由设在国家技术监督局的全国许可证办公室发放。四、农药登记证分为几种情况？农药登记可分为：临时登记、正式登记、分装登记、续展登记、一次性出口登记（CHD登记）五种情况。1）临时登记（LS）：指经过国家指定的科研机构对产品进行大面积试验后进行示范试验、试销、试用或特殊情况下使用的农药时期。临时登记有效期一年。2）正式登记（PD）：指经过示范试验、试销可以作为商品流通的农药，生产

46、者应向国家农业部农药检定所提出正式登记申请，经国务院农业、化工、卫生、环保和全国供销合作总社审查并签署意见后，由农药登记评审委员会进行综合评价，评审通过的发给农药正式登记证。有效期五年。3）分装登记（F）：指已取得登记的产品，为了便于销售和使用，由其它企业将其大包装产品分成小包装产品的登记。有效期一年。4）续展登记指农药登记到期申请办理的登记手续。5）一次性出口登记（CHD登记）：指为办理“进出口农药登记证明”而采取的一种有利于我国农药出口的一项登记措施。有效期半年。五、农药一般有哪几种名称？农药名称是它的生物活性即有效成分的称谓。一种农药一般有化学名称、通用名称和商品名称。1）化学名称是按有

47、效成分的化学结构，根据化学命名原则定出化合物的名称。例如“福美双”的化学名称应为“四甲基秋兰姆二硫化物”。2）通用名称即农药品种简短的“学名”，是标准化机构规定的农药生物活性有效成分的名称。通用名称又分为国际通用名称和中文通用名称。例如“福美双”为中文通用名称。国际通用名称应为“thiram”。3）商品名称是农药生产厂为其产品在有关管理机关登记注册所用名称，用以满足商品流通时需要。商品名称受法律保护。如我公司“50%福美双”商品名称为“平菌”。六、我国常用的农药剂型有哪几种、各有什么特点？我国常用的农药剂型有：粉剂、可湿性粉剂、乳油、颗粒剂四大剂型。其他还有乳粉、胶悬剂、超低容量油剂、可溶性粉

48、剂、水分散剂、气雾剂等。1）粉剂：是由一种或多种农药原药和陶土、粘土等填料，经机械粉碎加工，混合而成的粉状混合物，它不易被水润湿，也不能分散和悬浮于水中，所以不能加水喷雾使用。一般低浓度粉剂直接喷粉使用，高浓度粉剂可作拌种、土壤处理或配制毒饵。其主要特点是使用方便、工效快且不受水源的限制。2）可湿性粉剂：是由一种或多种农药原药和填料陶土等并加入一定量的湿润剂、扩散剂、展着剂等经粉碎、混合等加工过程制成的粉状混合物。可湿性粉剂能被水润湿后均匀的分散在水中，主要作喷雾使用。其主要特点：1.使不溶于水的农药经加工后可兑水作喷雾或泼浇使用。2.药剂有较好的润湿性能，能较均匀地展着在作物或杂草的茎叶上，

49、提高了药效。3.包装、运输简便，节省溶剂。3）乳油：是由农药原药、溶剂和乳化剂等按一定的配比，经混溶调制而成的透明油状液体，兑水后经稍加搅动即分散成白色油状液。特点：1.药剂兑水后喷洒在作物上，能很好地粘附于作物表面，不易 被水冲刷，残效期较长。 2.药剂很容易浸入或渗透到病菌、害虫体内或浸入到作物表皮内部，大大增强了药剂的防治效果。4）颗粒剂：是由农药原药或加工制剂和粗细相等的载体如：陶土、细砂、煤渣、玉米芯等均匀混合制成颗粒状的制剂。颗粒剂的特点：能控制农药释放速度、残效期长、用药量小、使用方便且不易发生药害。七、可湿性粉剂有哪些特点？1）不能兑水使用的农药通过加工制成可湿性粉剂，可作叶面

50、喷雾。2）可湿性粉剂兑水后，经搅拌成均匀的悬浮液，在悬浮液中上无浮粉，下无沉淀或有极少沉淀。3）喷雾的雾滴溅落到作物表面或病虫草的表面上，容易湿润展布增加与病虫接触的机会。4）防治效果比同种药剂的粉剂要高30%40%，且药效期较长。5）药剂容易附着在作物表面，较耐雨水冲刷，提高了药剂的防治效果。6）包装方便，成本低（与液体农药相比）。八、在使用可湿性粉剂时如何改善药液性能和防治效果？我国目前的可湿性粉剂在加工方法，设备和选用的助剂还不是很先进的，加工出来的质量不是很稳定，特别是细度差、悬浮率低，再加上有时贮藏和存放条件不合要求，因此加水配药时，有时出现上有浮粉，下有沉淀的现象，可采取一些适当的

51、措施改善药液的性能，提高防治效果。1）精心调制。在配制可湿性粉剂时，应先在药液中加少量的水，充分搅动，调成均匀的糊状，不能有小的球状颗粒，然后再加入余下的稀释水量。使用时还应不断搅动。2）水质要好。应采用江，河，湖等自然水源，不宜用井水，泉水，咸水或生产企业排放的污水等硬水。3）在稀释的药液中加入少量的肥皂水，洗衣粉等。4）与一些乳油杀虫剂混用可改善可湿性粉剂的性能。九、什么是病虫的抗药性？杀菌剂抗药性有什么特点？所谓病虫抗药性，指病虫的一个品系在有药剂的环境下，形成耐受农药常用的剂量，而这个农药剂量对正常种群中大多数敏感个体仍然有效，那就说明该个体有了抗药性。对杀菌剂而言，病菌对保护性杀菌剂

52、(如硫磺、福美系列、代森锰锌、波尔多液等)不易产生抗药性，而对内吸性杀菌剂（如多菌灵、甲托、三唑酮、甲霜灵、抗菌素等）很容易产生抗药性。这是因为保护性杀菌剂对病菌的生命活动的抑制是多位点作用，一种病菌不可能在全部位点引起突变。而内吸性杀菌剂对病菌的作用点是单一的，药剂只针对病菌的单一代谢环节，病菌很容易在此作用点发生突变。十、可湿性粉剂的性能指标有哪些? 1）有效成分含量：指药剂中能产生杀菌效果的各种单剂在整个药剂中所占百分比，一般含量指标采用“”。2）润湿性：指微粉被水浸湿的能力。一般用药粉倒入水中到完全润湿下降的润湿时间来表示。润湿时间越短，润湿性越好。润湿时间越长，润湿性越差。目前可湿性

53、粉剂润湿时间规定60秒。3）悬浮性：指分散的药粒在悬浮液中保持悬浮一定时间的能力，通常用悬浮率表示。常说的悬浮率指可湿性粉剂中有效成分的悬浮率。悬浮率与产品的细度及所采用的制剂有很大关系。外国悬浮率标准一般在75%以上，我国产品规定悬浮率在60%以上。（我公司产品悬浮率均在75%）4）细度：指药粉粒子的大小。我国现规定产品细度一般为通过44um（325目）标准筛为95%。5）水分：指可湿性粉剂中含有水量的多少。我国目前采用的标准为1.5%。6）酸碱性（ph值）：指可湿性粉剂的酸碱程度。我公司产品一般都呈中性，即ph值在6.0-8.0之间。7）热贮稳定性：指制剂在贮藏一定时间后，其物理、化学性能

54、变化的大小。我国标准一般情况下规定在542条件下存放14天，其悬浮率、润湿性均应合格，有效成分含量与热贮前分解率5%。十一、农药的毒性及标志：农药的毒性：是指农药损害生物体的能力，其毒力大小通常用对实验动物的致死中量或致死中浓度来表示。我国农药毒性分级标准是根据农药产品对大鼠的急性毒性大小来划分的。共分五级：剧毒、高毒、中等毒、低毒、微毒。毒性标志：1）剧毒以骷髅图案表示，并用红字注明“剧毒”。2）高毒以骷髅图案表示，并用红字注明“高毒”。3）中等毒以X表示，并用红字注明“中等毒”。4）低毒用红字注明“低毒”。5）微毒以红字注明“微毒”。 农药根据防治对象的发生规律、药剂性质及加工剂型特点和环

55、境的条件的不同，选择适当的施药方法，可以提高药效、降低成本、减轻污染、提高用药的安全性。主要有以下几种办法：1）喷雾法：此为最常用的一种方法，是以液体状态作用于防治对象的一种使用方法，可以兑水使用的农药剂型有：可湿性粉剂、可溶性粉剂、水剂、悬浮剂、糊剂、悬乳剂、浓乳剂、微乳剂、乳油等。2）喷粉法：是用鼓风机械所产生的气流把农药粉剂吹散后沉积到作物上的施药方法。其主要特点是不需用水、工效高、在作物上的沉积分布性能好，着药比较均匀，使用方便,在干旱，缺水地区喷粉法更具有实际应用价值。3）撒粒法：是最简单，最方便的农药使用方法，大多不需任何机械,受风影响小，适合土壤处理，水田施药和多种作物的芯叶施药

56、。4）熏蒸法：是利用熏蒸剂在常温密闭或较密闭的场所产生毒气或汽化来防治病虫害的方法。 5）浸种和拌种法：拌种是将药剂与种子均匀混合，从而杀死种子上的病菌，害虫。浸种是将种子或幼苗浸在一定浓度的药液里，使种苗、粘着吸收一定量的药剂，从而达到杀死种子、幼苗所带病虫害的目的。6）土壤处理法：此法是将农药采取喷雾、喷粉、撒毒土直接在地面或一定层内防治病、虫、草害的方法，具体有三种方法：1、将农药直接喷洒在地面，然后耕翻。2、将农药与土混合后撒在地面。3、将农药兑水后浇灌在植物根部。7）植株药剂注射法和包扎法：注射法：是采用强制性办法把内吸药剂注入树干。包扎法：是把药剂包在树干外，药剂通过皮孔进入导管系

57、统。十三、农药药害及其处理: （一）作物药害及症状：农作物药害是指使用农药不当，引起作物反应出各种病态，包括植物体内生理变化异常，生长停滞，植株变态，甚至死亡等一系列症状。可分为以下几类：1斑点:主要发生在作物叶片上，药斑有褐斑、黄斑、枯斑、网斑等几种。药斑与生理性病害斑点主要区别在于前者在植株上分布往往没有规律性，而后者通常普遍发生，植株出现症状的部位较一致；药斑与真菌性病害的区别是前者斑点大小，形状变化大，而后者具有发病中心，斑点形状较一致。2黄化:表现在植株茎叶部位，以叶片发生较多。药害引起的黄化与营养缺乏的黄化相比，前者往往由黄叶发展成枯叶，全田表现有轻有重，后者往往全田黄苗表现为一致性。与病毒引起的黄化相比后者黄叶常有碎绿状表现，且病株表