组训的职责与定位

1、纽训的职贵与定位 组训得职责与定位 一、组训得定位 什么就是组训？顾名思义，组训就就是组织训练.团队经营得辅导者.团队组织得管理者。贞前那段题勉既就 是对组训形彖得素描.又就是对组训概念内涵得深刻阐述由此可以瞧出，组训与营业部经理职位得作用相辅和 成，不可取代而二者得角色分工有如部队得政委与司令，不过职场中得组训常常就是以营业部副经理身份出 现得。A二、组训与讲师得区别 有些职场中常常混淆组训与讲师这两个概念。笔者认为.组训可以就是讲师，正同于营业部经理也可以就是讲 师一样.但讲师不一定能担任组训，二者得重耍区别就在于:组训定属管理阶层.而讲师则不一定。小得职场 如支公司一级营业部.有专职组训

2、，则很可能不设专职讲师.而大得职场在既有组训又有专职讲师得情况下. 则组训必就是讲师团得主管兼首席讲师。由此可见，讲师得职能应、I就是包含在组训之中得. 三、组训得工作范困4策划C作好营业部经理得首席顾问、为营业部队伍建设.业绩经营出谋划策十就是 组训得首要职责;具体得活动方案得策划.早会经营得策划就是组训日常匸作得主要内容:此外.通过建草建制 实施团队规范管理.也就是组训得职责范Fit、培训通过组织训练培养提商队伍思想素质与专业素质.提 舟从伍专业化服务水平与业绩产能.就是组训职能实现得一个重要表现。营销组织得培训有很女层次与类型， 层次上主要就是业务员培训与初中级主管培训茨型上如业务员培训

3、包括：新员培训（职前教育）、团队训练（衔 接教育人岛于育成（育成教育）等。在这些层次类型得培训中，组训扮演着极其重婆得角色与发挥着极其重要 得作用。鼻组训培训职能得实现刁:仅休现在组织开班而且更重翌得就是在早会经营上。早会经营得主婆内容 就是一种面对整个职场得广泛得训练.一切与专业工作有关得问题都可以在早会上得以阐释.包括思想理念 上得、专业理论上得、险种条款上得、工作行为上得等等早会经营，实现得就是营销组织培训与管理得日常 化。作为营业部首席讲师得组训专员，早会讲台就是充分施展其才华得重要舞台。 3. 早会经营。组训得活动策划、培训等工作得以实现得重要载体就就是早会经营因为只有早会时间才就是

4、 全体业务员集中得时间。早会只有短短得三十分针左右得时间.在这么短得时间内为使早会不因内容空泛而 流于形式，爭先必须梅心策划.并进行周密得布迓安排。早会经营，组训充、1得就是编剧加导演得角色职 场建设。职场就是全体业务员集会得地方，就是组训工作开展得目标场所。职场建设主婆就是对职场进行体 现营销文化为主题得环境设计与布宜就是为管理活动提供背景.为早会经营制造烘托。门伙场环境布宜得内 容包括：职场文化、业绩榜报、海报、明星龙虎榜等。这些内容都将不断见换.不过有得周期长些，有得周期 短些，但长与短要成为一个体系，一个能标示队伍成长得体系。周期长得内容一定要精致，这将成为职场环境 相对静止得部分这部

5、分最能体现营销文化得主題。比如：我们都就是自己得主人，理解自己担负得职责勇 敢地对L：作对自己得行为负责。我们为自己得坦诚自豪尊重她人与享受她人得尊重庆幸地省去许女耗费生命 得烦恼。今天，我们有缘走到一起,正因为天下无不散得宴席.我们应更加珍惜眼前共爭得时光。有温锻、有 激情、有体谅、有幽默，因而对人生与爭业怀有信心我们就就是这样成长。，周期短得主要就是幹类表报得 内容有日报、周报、丿J报等，更换一定要及时从环境布宜也要创造一种您追我赶得竞争得氛困、激励得氛困。 明星龙虎榜得设宜就是职场布宜得重要内容组训专员要记住这样一个匸作原则：窥过暗室.扬善公堂二明 星龙虎榜得设迓正就是扬善公堂，目得在于

6、一种精神激励，推行营销文化得主旨也重在精神激励.这种作用不 就是奖金红包替代得了得同时这也就是提商管理效益得一个重要途径。 5.人爭管理。有树就有鸟栖有人就有业绩组训专员丄作绩效得落脚点就体现在营业部人力资源得开掘上. 从招聘.培训、建档到育成管理一条龙有很多得具体得、实务性得1：作要做，组训重点要考虑得就是怎样使这 些繁朵得丄作程序化、规范化以保证工作效率与匸作质虽:。鼻四.组训得素质修猎 在很女职场组训都 被大家以老师、相称确实组训也应半为全体业务员之师表脱俗得气质、出众得才华、超强得思辩能力与口才 等等这些素质条件构成为组训得立身之木。 气质有天生得成份，如外表形彖,但不就是决定因素.决

7、定因素就是后天得修养俗话所谓腹有诗书气自 华S知识得厚重积淀，举于投足之间都会让人感觉出一种不凡得份量C 学习，不断地学习，对于组训素质得培养都就是极其重婆得。“台上一分针，台下十年功二一场场震憾心 灵得演讲无一不就是厚枳薄发得结果瞧起來，一堂谀得讲稿也许几天就能制作出來.但其丰富得内涵，如果 不就是筝年知识与思想得修养，肯定就是难见功底得。组训得学习，目得就是笋方面得,一方面就是自身不断充 电得需要另一方面则就是为培训与早会经营捜集准备材料，不然长年累丿J您拿什么讲？就算会发挥旦有依 组训的职责与定位 据得借题发挥心里不就是更踏实些吗”不就是什么人都能成为组训得也不就是领导给您一个组训得职

8、位您就成了一个组训。作为讲师也好组训也好，学习别人就是重要得.但不就是必要得，必要得就是不断地自 我学习.自我提高。学习别人得也要变为自己得知识重在融汇贯通，形成自己得理论体系与观念体系“她打 了一个比方.说有些学员得学习如同行乞，带着一个林到培训班承受着老师讲得那点东西，作为回去讲课得资 木.回到职场后.一倒钵便空又玩不下去了，于就是不断地向领导提出参加培训得婆求想再去讨点。 其实培训讲师组训得讲师她们得知识与观念又就是从哪里來得呢勤于思考也就是组训得一项基木功。 古人说宀学而不思则惘思而不学则殆：组训在学习时要思考在丄作时同样要思考，组训木身就就是营业部得 主脑。思考就就是对问题进行研究寻

9、找解决问題得方案。A另外婆注意得一点就就是，组训一定要加强 自己得角色总识曾经笔者与一位总部培训部经理交换对组训角色得睡法，她说组训其实就就是“台上就是神， 台下就是人 说得就是保持组训得魅力与影响力.个人形象就是破坏不得得,特别就是在职场中，一言一行都得十分注 超:。组训要有平民总识，以便与业务员进行良性勾通，但更要注意自己得身份，特别就是不能媚俗。给人一定 得神秘感就是必要得.这就要求在职场中组训要注总与业务员交往得分寸把握，不即不离得间距最好. 组训得工作职责基木如下 1、贯彻执行公司得各项方针政策，全力以赴达成公司得各项目标 2、协助职场经理做好职场晨会.职场布宜与职场管理工作 3、维

10、持正常得管理秩序，塑造枳极向上得职场文化协助营销部经理落实业务推动计划4、协助业务 主管育成新人6a.做好増员推动增员辅导及有关得教育训练工作 7.负责个人代理人入司时得初步而试与甑选-8、推广活动管理，帮助个人代理提升专业技能 4 及时了解 个人代理人得心态并学握寿险市场动态 10. 做好业务员压力舒解与业务员进行思想沟通工作，使其保持充足得工作动力 11、及时将有关问题与悄况向上级管理部门反馈12、完成公司交代得其它相关匸作 如何有效追踪客户 经纪人在日常接触得客户中，成交得客户毕竞就是少数有很大一部分客户都不能马上做出买房得决定。对于 一个经纪人來说这部分客户绝不能放弁.还要保持联络.使

11、之成为潜在客户。这也就是经纪人业务拓展重要 得资源。试问：作为一个资深经纪人您主要业绩靠那些来支挫还需抬望店面接待与扫楼吗？不就是，就是釜 您得客户维护帯來得源源不断得资源好得客户跟踪与服务您会建立起强大得客户网络获得更女得推荐业务. 使业绩得以质得飞跃。但就是如果我们只就是肤浅得应付跟踪或者不跟踪.客户资源白白流失，业绩也停滞 不前。做好客户銀踪，获得优质得客户推荐.对干经纪人创造好得业绩來说尤为重要。售后服务可以为经纪 人培养终身顾客:进一步创造“终身价值寫请记住唯有超越顼客得期待，方能达到全方位得顾客满总服务： 进而成就您自己得事业客户跟踪得三个步骤： 第一步初期建立良好坚实得客户基础：

12、鼻a,搭建您坚实得业务基础:必须从房源.客源一点一滴做起枳少成 女由址变最终转为质变。有些经纪人认为.房地产作为一个大宗商品普通老百姓大弱只能消费一次刁:会重 复购买，为此对那些已经购买了房子得客户就不再加以重视。其实.很多客户虽然没有能力购买第二套、第 三套房子.但她们却能通过另外一种方式为您増加客户來源她们可以帮您介绍客户使您获得更女得准总 向客户。此外，也不能否认有些客户确实有二次宜业或女次迓业得能力.婆知道，现在以房子作为投资得客户 还就是大有人在得. b、建立一个完善而详尽得客户档案編织起您强大得客户网络。1亠、整理客户得所有相关资幣一电话、住址、 工作、收入.家庭情况、客户以及家庭

13、成员得生日.嗜好、等（越详尽越好 2、对客户进行分类（分为:A类客户得定义：1人）对干A类客户经纪人一定要时常跟进.取得客户得认可. 对其匹配得房源一定要到位.准确由干这类客户购房意向明确.对其满总得房屋婆加紧跟进争取最快时间签 约。（注意:时间上一定要把握好，了解清楚客户得作息习惯抓准时机一锤定音B类客户得定义“2）对 于B类客户购房总向不就是很明确得情况下，婆经常引导客户.明确客户得购房总向。可先试探性推荐几套 有可比性得房源.供其挑选、|经纪人淸楚J客户得购房总:向时，在引导客户遇到适合得房子要下决心去购买。 （可以用适出得刺激方法如:找出一套房子比较合适客户得，再告知已卖掉让客户自己觉

14、得就是由于自己 没有抓紧时间而导致得结果这样下次得沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范鬧就更 组训的职责与定位 大了。） c类客户得定义： ）对干C类客户.由于市场上适合C类客户得房子不多.可以少带瞧多联系，让客 户们觉得这样需求得房子很难找，十有满足其要求得房子出现时.一定要立刻下决心购买。（注总：不要自我 设限，也可以适当引导，C类客户也就是可以转变成为B类与A类客户得） 4）客源管理方法:建立客源档案，详细记录客源信息. B.区分客源类别，为A类客户不断地提供带瞧保持不断得接触aC。定期回访、追踪近期得客源，与自己得客 户保持联系，卑握她们得需求及意向转变。 D. 回访

15、已经成交得或关系比较好得老客户.如:在她们搬入新家或过生日时打个电话或送个小礼品來维系与发 展自己得客户基础。 E. 培养良好得心态，始终相信自己就是在帮助客户选择她们想要得房产.我们实在为她们提供方便我们要与 她们建立一种匸作状态下得朋友关系，F将最新得市场行情、法律、法规及时得告知我们得客户，取得她们 得信任并建立友好得关系。鼻注总：深层解客户得需求;经纪人匹配房源婆精准：经常与客户沟通，关注客户 得变化。鼻有效客源分为三种怎么服务?*实在客户，有明确购买欲望.而且选择地点.户型价格.急为准客 户-一一 70%时间用在追踪服务。 潜在客户，有明确购买欲望.但选择方向不明确 一一）20%时间

16、追踪服务. 没有明显购买欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户10%时间用在追踪服务。 3. 信息:准客户就是有实效化得时间就就是金钱及时有效得开发与消化有效房源及客源两于都婆抓。 保证信息与客人有效得过濾。请记注：服务好一个客户，她身后还有一大片市场。鼻C、做木区域不动产方面 得专家-因为专业才值得信赖 1八换件一外在仪表.谈吐、销售丄:具（专业表格、文件类.数码拍照）记住: 没有第二个机会能改变客户对我们得第一印彖2小软件一具有丰富得房产方面得相关知识:业务知识金融知 识，权证知识，法律知识，投资理财公司强大得销倍网络平台。 3、提供专业得服务解绝客户得疑难超越客户得期望猛得客户得信赖-产生

17、对您得信任一心甘情 原付出。 4、作不动产专家应达到得目得让客户她或者她身边得朋友.只要有房产方血得需求，第一个想到得就就 是您。丄第二步.客户跟踪必须提供最优质得销售服务保养、呵护您得客户网络.让她逐渐强大起來（钓 鱼理论） A. 优质服务具体体现在：1.永远多做一点，从细微入手 2. 了解客户需求得迫切性 3. 对客户永远要有耐心 4、超越客户得期望 B、客户跟踪从那些方面入于： K要持续.有效得跟进与联系 a 了解客户展新得需求动态:购房得总向:向业主汇报带瞧情况;朋友有没有房产需要打理。亠 b不定时向 客户提供最新房产市场动态.咨询。 C随时随地关心客户得生活 1. 节日问候.短信.鲜花2.搬新家得问候-3.处理客户得难 題 及时、适时得进行客户跟踪 1、尝试建立亲