暑期社会实践-我在四季沐歌

1、精品文档 暑 期 社 会 实 践 目录 四季沐歌简介2 阳光助学活动4 第一阶段：前期培训，三天拉练。上山下乡去“割草”.4 第二阶段：奔赴郏县市场。 6 第三阶段：转战宝丰。 8 第四阶段：跃进鲁山，最后一战。 9 总结 11 四季沐歌，一路花开 四季沐歌简介 四季沐歌集团成立于2000年，2012年5月21日于沪市A股主 板上市（股票简称：日出东方，股票代码： 603366）,是全球新能源 利用领军企业、中国航天事业合作伙伴。 2013年，企业立足“升级转型”战略，以消费者需求为中心，以光 伏业务为基础，围绕“阳光、空气、水”实现品牌延伸。企业经营范 围涉及：太阳能光热、太阳能光伏、空气能

2、、净水机、五金卫浴等产 品的研发、生产制造、销售及服务。企业借助新技术、新模式为客户 提供综合能源系统一站式服务，全面满足民用、商用、工业应用等全 方位风（采暖、冷风）水（热水、净水）需要。 企业先后通过IS09001国际质量体系、IS014001国际环境管理 体系、国家3C认证、康居产品认证等一系列认证，连续多年被评为 “全国售后服务十佳单位”，“最佳雇主品牌”，“四季沐歌”品牌被国 家工商总局评定为“中国驰名商标”。公司产品在国际市场顺利通过 欧盟Solar Keymark、韩国新能源、美洲SRCC北美 CSA澳洲 STANDARD MARK南非SABS等各大洲的产品认证。现已成为联合国

3、工发组织国际太阳能中心光热产业与技术研发基地、共青团中央青年 就业创业见习基地、全国太阳能利用工职业技能培训基地， 及行业首 个“全国企业文化建设示范基地” 四季沐歌企业技术中心通过国家发改委、 科技部、财政部、海关 总署、税务总局五部委联合认定，成为行业首家“国家认定企业技术 中心”。设有国家级“博士后科研工作站”，与北京大学、清华大学、 上海交大等多所国内知名院校建立了横向的 “产、学、研”合作关系。 拥有多项国家技术专利。为完善全国产业布局，公司分别在北京、山 东、江苏、河南等省份建有生产基地。 多年来，企业秉承“诚信、责任、感恩”的文化价值观和“平等 公益”理念，倡导可持续健康发展模式

4、：捐资助学，为北大等高校设 立奖学金；抗震救灾，在汶川灾区捐献太阳能淋浴棚、抗震春蕾小学， 并为灾区十所寄宿学校捐赠太阳能热水工程；联手共青团中央启动 “阳光创业行动”，帮助2万农村青年实现就业创业梦想；勇担行业 责任，坚持开展领养“三不管”太阳能、启动“太阳能热水文化节”； 打造家文化，成立业内首个企业内部公益基金一一家基金， 联合PICC 为代理及其员工商购买保险、为产品购买质量和责任双保险；打造绿 色生活，助力中国国家自行车队征战伦敦奥运，推动低碳骑行活 动四季沐歌在践行责任的过程中，凝聚成了强劲的品牌成长力， 树立起太阳能行业的新典范！ 创世界名牌，做百年企业，四季沐歌将坚持“为客户创

5、造性地提 供有价值的服务”的经营观，坚持在全球范围内推广可再生能源， 号 召全球消费者选择低碳生活，用绿色还原世界本色。 企业愿景：创世界品牌，做百年企业，做太阳能行业最受尊敬的 品牌。 企业价值观：诚信、责任、感恩 品牌战略：无边际整合创新。 企业营销观：先卖荣誉，后卖产品。 四季沐歌品牌传播语：我们是绿色的主人！ 四季沐歌绿色账单：卖一台太阳能，相当于为地球种上了 6棵树。 四季沐歌十年累计推广太阳能应用面积 1200万平方米，十年累计减 排：相当于替代标准煤2760万吨，相当于节电724亿度，相当于减 少二氧化碳、粉尘污染2400万吨，相当于为地球栽种3600万棵树, 节省的能源消耗相当

6、于1个三峡电站。 阳光助学活动 我在路上，四季沐歌，一路相随。 四季沐歌阳光助学活动，它是面向全国性的一次爱心公益活动， 是2011年“寻北大学子”公益助学活动的延伸与继续。正好，今年 在四季沐歌洛阳生产基地也开始招收实习销售人员，主要工作就是协 助区域经销商销售太阳能、净水机。在每个活动期间进行下乡预热， 最后在活动现场进行抽奖。我们就帮忙组织活动，维护现场秩序等。 第一阶段：前期培训，三天拉练。上山下乡去“割草” 我所参加的这次阳光助学活动是河南二部组织的。 有一百多名大 学生参加，洛阳理工学院的学生占大多数。 首先就是面试，接着就是 培训，然后是军训，在此间领导们对我们进行讲解企业文化，

7、 分析四 季沐歌的优势，讲述了其核心竞争力就是技术，理念，营销。 技术方面如四季沐歌采取绿色无氟发泡生产线，采取 SWT太阳 能系统检测，拥有太阳能热水、制冷、米暖三联供技术，和 PICC双 重保险（质量险，责任险）等。 理念就是其企业文化，例如核心价值观等。 营销就是采取无边际整合创新营销。通过“割草”模式、城乡联 动模式、LV模式、百台巡展模式，小区种树等创造销量奇迹。 对于四季沐歌太阳能营销，说的最多的是造势，孙子曰：“善战 者，求之于势，不责于人。”三天拉练期间造势一定要大，于是一百多人 奔赴伊川的三个乡镇，有两个乡镇（彭婆镇、鸣嗥镇）主卖太阳能， 一个乡镇（高山镇）主卖净水机，一起消

8、化二级商库存，开始了轰轰 烈烈的“割草”运动。 “割草”就是抢市场、抢先机、抢渠道，把目标做的透彻，做的 全面，做成模式。要把握好七个环节：老用户营销，会议营销，品牌 持续跟进，前期预热，现场造势，快速成交，后续跟踪。在这三天， 要提前发动老用户带来新用户， 借力打力，让客户影响客户。让他们 知道活动期间交押金送大礼：来就送，买就送，一直送到拿不动，从 而更能快速成交。活动现场通过体验式营销充分调动客户的所有感觉 器官。 “割草”战术的成败关键在于对活动细节的把握， 要管住自己的 两条腿（“坐商”变“行商”），把握住三张嘴（导购员，主持人，老 用户）。还要对时间选择，场地选择，人员培训，促销方

9、案，发布预 热，现场布置，赠品堆头等做好安排。 “割草”六句话： 预热：让地球人都知道！ 造势：天大、地大、你最大！ 样机：样机的数量与销量成正比！ 促销品：不求最贵，但求实惠！ 成交：你的地盘你作主！ 跟踪：一个都不能少！ 对于净水机而言，也是四季沐歌的主推产品，刚好，我被分到高 山镇主卖净水机，还可以买太阳能的。说实话，我都不知道净水机是 啥，当然也没见过，不过，既然到这了，好好卖吧！首先我们进行了 培训，大致对产品有了一些认识。要想成交还需各方面因素的。 三天 时间，有队长带着我们去挨家挨户去推销，当然从队长那里学到不少 销售技巧。三天里，我们早出晚归，有的村饭店都难找，中午休息的 地方

10、有倚在树旁睡着的，有在别人家门口休息的，也有直接坐在地上 歇着的。等到凉快了又要去推销，就这样，坚持了三天，皮肤都晒黑 了。不过这只是开始，如果这三天都坚持不下来，以后更难说，不过 既然来了，大家基本上都还能应对这些困难的。 随着活动的到来预热 也就结束了！最后我被分到平顶山大区做销售。 第二阶段：奔赴郏县市场（7月17号一7月25号）。 郏县是个很美好的回忆，在那里总代理对我们很好，我们去了大概 16人在此县预热，晚上总代理经常会给我们买水果，而且代理很细 心，电解器、TDS笔、价格表、票本、防晒伞风油精等统统准备的很 齐全。八天预热感到很温暖。不再像拉练时候那么困难，此时，中午 在经销商家

11、吃饭，有时晚上也会，要是天很晚，路不远的话，还会送 我们回县城，有时总代理也会派车接我们，感到很幸福。 销量后三名第二天早上还要体罚，其实在此间我们认识到销量好 与不好不是你我个人能力差别大，其实也有其他一些原因造成的，例 如，网点过于集中，经销商不够积极等。 活动优惠和伊川不一样，是针对各个市场情况定的，以下为两者 对比： 伊川活动优惠： 预存500元订金购机时可抵700元， 送礼：全自动智能仪、全自动电加热、陶瓷柱盆、双孔龙头、四 灯浴霸、毛巾架、美容镜、电磁阀、十米管材、十米保温棉。 然后就是活动现场幸运大抽奖赢四季沐歌净水机、无电增压宝等 豪华大礼。全款和定金抽奖不一样，而且还进行分组

12、。 郏县活动优惠： 太阳能： 交订金500元送豪华高档落地扇一台。 即买即送：无塔，浴霸，淋浴套装、混合阀、毛巾架、美容镜、控 制仪、电磁阀、传感器、光电互补器、10米专用管、10米保温棉、 立柱脸盆。 动交全款送电子万年历 运大抽奖： 一等奖，四季沐歌R0净水机； 二等奖，名牌抽油烟机； 三等级，名牌高档茶具； 四等奖，名牌大桶洗洁精。 净水机： 交订金500元抵800元，另送前置过滤器一套，抽大奖。 搞活动就像发动一次战争，出师有名罢了，让人们知道这次活动 是阳光助学活动，及厂庆15周年，或反季促销等。然而一些经销商 不积极的原因是费用分摊方面、订金所属权等不利于经销商，导致其 资金短期周

13、转不开。因此这方面需要总代理和我们来调动他们的积极 性，鼓足其干劲。终于活动期间共销售270多台，创造了郏县的奇迹。 第三阶段：转战宝丰（7月27号一8月3号）。 在宝丰，与郏县不同的是这里的商比较刁， 开会时有些经销商言辞不 是很恰当，对四季沐歌的活动信任度可能不是很高， 认为优惠不够广 泛，但又不愿出钱分摊。这些都是他们各为其利的原因吧！ 宝丰与郏县临近，二者活动方案一致，活动场地都在酒店里，两者没 有什么太大的不同，活动共计销售200台左右，次于郏县的销量。在 宝丰太阳雨销售要好于四季沐歌，所以要在宣传及售后等方面做得更 好。虽然四季沐歌与太阳雨是兄弟俩， 但是在郏县还要努力点，宝丰 市

14、场潜力很大，同品牌同级经销商之间要公平竞争才能发展的更好。 第四阶段：跃进鲁山，最后一战。（8月2号一8月11号） 我们六人小分队从宝丰调到鲁山，此时鲁山已经开始了城乡联 动。听说鲁山市场做的非常好，是河南二部的标杆，的确，鲁山和其 他地方就是不一样，鲁山的经销商较郏县、宝丰多了一倍，市场做的 很透，另外，鲁山有自己的销售团队，平常没活动也在乡下开着四季 沐歌专车跑业务，其次鲁山的总代理会识人，能够培养一支这样的有 狼性的团队不得不佩服。另外，活动的优惠比之前更大，因此，在活 动期间销量就近400台，很是厉害。市场再好，往往暗藏缺陷，鲁山 商多竞争必大，不加以合理管制，多而易乱，乱则挫商，致其

15、活力愈 下。老商精明，新商力足，充分用其优势。老商多有不上心者，合理 以新商刺激，二者不应违背经商之道，背后放冷箭于他商，使其愤懑 不已，形成敌我矛盾。商不和，道不同，窝里斗，不易持续发展；新 商好学，干劲颇足，应激其勇野之心，应树其正确思想，故以利选商 不能缺德，以德选商顾其利润，德利共进，商道是也。 在鲁山，可以看到商很多，经常开发，而且距离很近就有两家， 我见过最近的两家不到十米，虽然貌似鲶鱼效应的作用，刺激老商， 提高其积极性。然而，两家经销商往往不能合理竞争，会因一些小事 引起不必要的麻烦。而且经销商之间背后捣乱的事曾经见到过， 例如 A经销商直接把B经销商的订金客户给挖了，所以应该

16、建立严格的制 度，违者必罚。另外，总代理应该化解与经销商之间的矛盾，不应该 只给B经销商派业务员而不给A经销商派业务员，业务员也应该有 责任维护经销商关系，对老商、新商进行恰当配合。下乡期间业务员 是经销商最直接的接触者，占有重要的角色，应该如实反映经销商现 况给领导，另外，要遵守职业道德，不应该为私利而破坏经销商之间 的关系。 在活动结束后不知道总代理怎么又发起了一场联动，令我们很不 解，“割草”就应该像割韭菜一样，还没长出来就又割一次，不明白 老总是什么意思，我们很累，老百姓也烦。就算这次选的是上次没参 加活动的其他经销商，但是要明白地方就固定这么大了，经销商这么 多，难道有些村确定没有交

17、集吗？我想，老百姓也知道上次的活动了， 你又来搞一次，这不就是天天是活动吗？所以不能一味的以提高销量 为幌子把市场搞乱了。业务员天天下乡以活动为由，弄得老百姓也麻 痹了，不由叹道：“四季沐歌怎么又搞活动了！ ”鲁山，强大市场的背 后必有绝招，绝招太绝往往会产生不必要的麻烦。因此需要合理规范， 稳中求进，同心协力，共创辉煌！ 鲁山活动优惠： 太阳能：交订金500元送价值298元原装浴霸+全屋净水过滤器 交全款再送价值1200元军工专业无塔（三年包换，保用十年） 礼品：原装控制仪、淋浴套装、混合阀、不锈钢毛巾架、美容镜、专 用电磁阀、传感器、光电互补器、10米专用管、10米保温棉、立柱 彩金脸盆。

18、 净水机：交订金200元即送价值298元名牌落地扇一台 交全款送价值698元抽油烟机机一台+价值280元前置过滤器一套及 滤芯一套 活动抽奖：幸运大转盘，所有奖项不限数量。 一等奖，100寸投影电视； 二等奖，名牌双温饮水机； 三等奖，四季沐歌健康富铁锅； 四等奖，高档紫砂养生电炖锅； 五等奖，四季沐歌双温保温杯； 六等奖，四季沐歌防紫外线雨伞。 可以看出鲁山的确是一个有魄力的市场， 活动方案独特，优惠力 度很大，活动是在场外，吸引力很强。希望鲁山市场在活动期间合理 消化二级商库存，今后越做越好！ 总结 四季沐歌，一路花开。在暑假一个多月里，从伊川到郏县，从郏 县到宝丰再到鲁山，一路上认识了不少朋友，这种友谊也是我最大的 收获。其次我也了解到自己销售技巧方面的不足。 以下是我闲时总结 的一些技巧： 遇到客户要分清主次关