B2C电子商务网站之订单转化率

1、B2C电子商务网站之订单转化率 做电子商务，一般有三种思路：互联网、零售和供应链。 把转化率等同于网站体验的，一般是互联网岀身的设计师或产品经理，他们特别强调网站的视 觉效果，交互的友好性； 把电子商务理解为零售渠道的，一般是做传统零售岀身，他们喜欢处处开店，比如入驻天猫、 拍拍、当当等，然后经常性搞一些打折促销； 把电子商务理解成供应链的，典型如亚马逊，它的界面设计毫无美感（虽然很好用），没有促 销氛围，就如同一个人孤零零地在一个大仓库里面选东西，但它的供应链做得非常到位，在网站随处 都突出商品的库存、送达时间。 我们究竟该选择哪一种思路？有一个原则，那就是用户转化率，即用户进店后有多少人掏

2、腰包。 用户最终是否下单，是一种整体体验，如果用户不知道该网站，而第一次进入发现界面很简陋， 自然会没有安全感，所以，我们应该关注网站的视觉风格。 我们究竟该强化网站的哪一方面？决定于用户的诉求点和公司的竞争优势。像亚马逊，由于已 经有海量有粘性的用户，以及强大的智能运营系统（自动化的商品推荐和备货补货机制），可以将运 营成本降到最低，从而提供天天低价服务（无需浓重的促销氛围），而供应链是这类忠诚用户的关注 核心。 其它方面，我就不展开了。下图是转化率的核心影响因素 商品怕曙 商話品芙丰富度 昨品信息的苹瓷;5有匙性 胎匚订氓辅化率 彫眉因察 (zwchen) 库存 出库歴斷洪垃帝 聯盹和8出

3、坊式 包乔包芸 盍+ 订单处珂效率及可恿埠性 喬胆匮 逼换牛、退啟 网站品牌知冒度、笑怦廈 警后电务保障,零风睹耳买 行业觥用户口碑 Efl,产品瓯芳评价手人汽借 诉问鴻盲 息用 聽品寻肮和挨翕 美观 商品諏 雄歩 mJ Lrjj 滿甌磁満18 折扣积労.”. 转化率是一个综合影响因素，需要公司各部门协作解决。我相信很多产品经理都深有挫折感：为什么我这么自信 的网站改版，转化率才提升0.5个百分点。如果网站的产品价格普遍提升 5%，或者竞争对手一下子降价8%，你看吧, 你的网站转化率一下子会降多少，如果这件事正好发生在新版上线，你作为产品经理就等着冤吧，要是你的老板不懂上 面这个图。 在网站上

4、线后，作为产品经理当时的设计直觉，就要通过运营数据来验证了。同时，运营经理就要考虑如何来提 升转化率了。 我认为，运营经理=提升运营效率+提升转化率 提升转化率的第一步，就是监测转化率。而监测转化率的第一步是流量细分，它主要从两个维度来细分：流量来 源和流量衰减率（购买漏斗）。 流量来源决定了流量的质量，也就是流进来的用户的需求和网站商品的关联度。如果你在一个驴友论坛去推广母 婴用户，转化率肯定惨不忍睹。如果你在一个知名博客，如左岸阅读上推广当当图书，估计这个转化率不错。 流量来源是转化率第一个核心因素。 当将用户流量细分后，我们该细分站内流量了，比如图书B2C,走搜索的用户和走频道首页的用户

5、，用户行为完 全不一样，一个是有明确购买意图的主动型用户，一个是有购书欲望但没有明确购买意图的被动型用户，比如他有20 元优惠券快到期了，但不知该买啥。比如后面这类用户，你给他图书排行榜或是图书专题，他可能就下手了。 甘对没自睛眸尉呦目标由户 在将流量通过入站来源和站内流量细分后，就应该开始关注其购买衰减率了，即每一步的放弃率，找出其核心影 响因素。比如购物车的放弃率达到了 45%，是因为注册阻力还是因为只是将购物车作为比价工具呢？对于一次购买10 本图书的用户，真正有意义的，是比较各购书网站的购物车价格，而不是单本书。这就要看放弃购物车的用户，有多少 点击过去收银台”，因为点击 去收银台”后

6、就有一个巨大阻力：需要注册。这就需要监控点击去收银台”的流量了。 下图就是我们需要监测的细化指标。 核浣来掠分 按斬老用户分 按首贡枝点击区域対 自堆诙F留时阎眾眺出率 停留时间 B-打幵韵直直数 停常时间 H| -相关商黑点击和点击区域 放弃率 购物牟放弃壑 a晞牟中商品的关磁 订囤表单傅留时间 -墳郭饶率 订举牧拜率 支付抜弃车 jai?USMO/1000*100%-l 分祈以1毎一步用户祭图及更响因嘉 其实，产品经理和运营经理，都是对同一件事情负责：网站转化率。上线前，是产品经理根据直觉和定性分析来 设计网站，网站上线后，更多是来自运营经理的运营数据，来定量指导网站的进一步优化。 根据以上监测统计到的数据，就要开始