营销参考复习资料

1、1. 密集型成长战略，也称为加强型成长战略，是指企业充分利用现有产品或服务 的潜力，强化现有产品或服务竞争地位的战略。 2. 一体化战略是由若干关联单位组合在一起形成的经营联合体，主要包括垂 直一体化(生产企业同供应商、销售商串联)、前向一体化(生产企业同销售商 联合)、后向一体化(生产商同原料供应商联合)、横向一体化(同行业企业之 间的联合)。 3. 多元化战略又称多角化战略，是指企业同时经营两种以上基本经济用途不 同的产品或服务的一种发展战略。 4. 顾客感知价值(Customer Perceived Value CPV)就是顾客所能感知到的利益与 其在获取产品或服务时所付出的成本进行权衡

2、后对产品或服务效用的总体评价 5. 顾客满意“是指一个人通过对一个产品的可感知效果与他的期望值相比较 后，所形成的愉悦或失望的感觉状态”。 6. 顾客忠诚(Customer Loyalty，CL)是指顾客对企业的产品或服务的依恋或爱 慕的感情，它主要通过顾客的情感忠诚、行为忠诚和意识忠诚表现出来。 7. 顾客关系管理是一种连续的营销沟通、实时的营销活动。顾客关系管理的关 键点在于发现什么能够给顾客带来效用，并尽力满足顾客的这些效用 8. 参考群体 | Referenee Group 就是对个人的评价、期望或行为具有重大相关性的实际存在的或想象中的个人或 群体。 消费者在现实生活或心理上都有归属

3、某类人的渴望，其消费行为也受到这一群体 的影响，这类群体就是消费者的参考群体。参考群体可能是一群朋友、邻居或同 事，或是一个关系较远的群体，但这一群体受消费者欣赏或是消费者希望属于这 一群体，如影星或流行歌手。参考群体通过三个途径影响消费者：信息性影响、 规范性影响、比较性影响。 在涉及非常引人注目的产品时，参考群体的影响最为显著，如衣服、汽车、饮料 及高科技产品。营销人员试图将这类产品与其对应的参考群体联系起来。 成员型参考群体(Membership Referenee Group) 游离型参考群体(Dissociative Referenee Group) 渴望型参考群体(Aspirati

4、onal Referenee Group) 9. 直接影响的群体称为会员群体(Membership Group)，包括家庭、朋友、邻居、 同事等主要群体(Primary Group)和宗教组织、专业组织和同业公会等次要群体 (Sec on dary Group。 10. 崇拜群体(Aspirational Group)是另一种参考群体，它是指虽非消费者个人所 属的会员群体，但希望能成为其中一分子的参考群体。 11. 动机，在心理学上一般被认为涉及行为的发端、方向、强度和持续性。动机 为名词，在作为动词时则多称作“激励”。在组织行为学中，激励主要是指激发 人的动机的心里过程。通过激发和鼓励，是人

5、们产生一种内在驱动力，使之朝着 所期望的目标前进的过程。 12. 认知一cog nition，指通过心理活动(如形成概念、知觉、判断或想象)获取 知识。习惯上将认知与情感、意志相对应。 学习是透过教授或体验而获得知识、技术、态度或价值的过程，从而导致可量度 的稳定的行为变化，更准确一点来说是建立新的精神结构或审视过去的精神结 构。 13. “选择性保留”人们很快就遗忘与其想法不一致的讯息，这现象叫做“选择 性保留”(selective retentior)。唯有在团体或组织中可能的人际沟通才能克服 阅听人选择性的障碍。 14. 选择性注意是指在外界诸多刺激中仅仅注意到某些刺激或刺激的某些方面，

6、 而忽略了其他刺激。 15. 选择性扭曲(Selective Distortion)选择性扭曲是指人们有选择地将某些信息加 以扭曲，使之符合自己的意向。 16. 大众化营销 是在实施营销活动中，企业对同一产品或服务，向消费者传播 同一种信息，以吸引目标消费者购买，从而实现产品的规模市场价值。 17. 细分营销 即以市场细分为主要策略的一种营销方式，其主要策略有产品细 分、价格细分、渠道细分、促销细分。不过其归根到底都是基于对于市场、对于 消费者细分的基础之上的。 18. 补缺营销 补缺(N ICHE )是在市场中比市场细分更加窄地确定某些消 费者群体。一般将细分市场再细分，消费者的需求没有得到

7、服务的满足，即指市 场的狭缝。 19. 无差异化营销，英文全称为Undifferentiated Marketing，中文全称为无差别市 场策略、无差异性市场营销。主要是指面对细分化的市场，企业看重各子市场之 间在需求方面的共性而不注重它们的个性，其不是把一个或若干个子市场作为目 标市场，而是把各子市场重新集合成一个整体市场，并把它作为自己的主要目标 市场。 20. 差异化营销(differe ntiated market in g)差异性市场战略(differe ntiated marketing tactics)差异性市场策略，又叫差异性市场营销，是指面对已经细分的 市场，企业选择两个或者

8、两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提 供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。企业根据子市场的特点，分别制定 产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。 21. 集中营销(Concentrated Marketing),亦称聚焦营销，是指企业不是面向整 体市场，也不是把力量分散使用于若干个细分市场，而只选择一个或少数几个细 分市场作为目标市场。资源有限的中小企业多采用这一策略。这种策略的优点是 适应了本企业资源有限这一特点，可以集中力量迅速进入和占领某一特定细分市 场。生产和营销的集中性，使企业经营成本降低，但该策略风险较大。如果目标 市场突然变化，如价格猛跌或突然出现强

9、有力的竞争者，企业就可能陷入困境。 22. 产品定位，是指企业对用什么样的产品来满足目标消费者或目标消费市场的 需求 23. 市场定位(简称市场定位)，是指企业对目标消费者或目标消费者市场的选 择； 24. 市场份额(market shares )指一个企业的销售量(或销售额)在市场同类产 品中所占的比重，直接反映企业所提供的商品和劳务对消费者和用户的满足程 度，表明企业的商品在市场上所处的地位。 市场份额是企业的产品在市场上所占 份额，也就是企业对市场的控制能力。市场份额越高，表明企业经营、竞争能力 越强。企业市场份额的不断扩大，可以使企业获得某种形式的垄断，这种垄断既 能带来垄断利润又能保

10、持一定的竞争优势。 25. 心理份额是指你所认为的同行业中最为知名的公司的具体真实的市场份额， 26. 情感份额是指在回答“举出你喜欢购买其产品的公司”这一问题时，提名竞 争者的威客在全部顾客中所占的百分比。 27. 品牌是给拥有者带来溢价、产生增值的一种无形的资产，他的载体是用以和 其他竞争者的产品或劳务相区分的名称、术语、象征、记号或者设计及其组合， 增值的源泉来自于消费者心智中形成的关于其载体的印象。 28. 品牌资产（Brand Equity）也称品牌权益，是指只有品牌才能产生的市场效 益，或者说，产品在有品牌时与无品牌时的市场效益之差。品牌的名字与象征相 联系的资产（或负债）的集合，

11、它能够使通过产品或服务所提供给顾客（用户） 的价值增大（或减少）。 29. 整体产品概念包括三个方面的内容：即实质产品（又称核心产品）、形式产 品和延伸产品。 30. 产品组合，也称产品的各色品种集合（product assortment）,是指一个企业在 一定时期内生产经营的各种不同产品的全部产品、产品项目的组合。 31. 产品创意，是指企业从自己角度考虑它能够向市场提供的可能产品的构想。 32. 产品概念 33. 品牌概念：品牌概念是指能够吸引消费者，并且建立品牌忠诚度，进而为客 户创造品牌（与市场）优势地位的观念。 34. 垂直营销系统（VMS）则相反，它是由生产者、批发商和零售商所组成

12、的一种 统一的联合体。某个渠道成员拥有其它成员的产权，或者是一种特约代营关系， 或者某个渠道成员拥有相当实力，其它成员愿意合作。垂直营销系统可以由生产 商支配，也可以由批发商，或者零售商支配。 35. 水平营销系统即由两家或两家以上的公司共同联合开发即将出现的营销机 会，故又称之为共生营销，通常于资金不足时，或专业技术不足，或风险过高时 共同进行合作。 36. 多渠道系统是对同一或不同的细分市场，采用多条渠道的分销体系。大致有 两种形式。一种是制造商通过两条以上的竞争性分销渠道销售同一商标的产品； 另一种是制造商通过多条分销渠道销售不同商标的差异性产品。多渠道系统，是 指企业设计构建的组合多种

13、营销途径和组织的渠道系统。由于任何产品都不存在 一个同质的市场环境，所有市场都可以进一步细分，仅依靠单一分销渠道不可能 覆盖整个市场需求，所以，为有效占领多个细分目标市场，多渠道系统便成为许 多企业的选择。 人的身体也是一个风水宝地。你的心念，你的所想所思，内在的情志，从你的外在，展现的淋漓尽致。你内心是不安，还是从容，都会从你的言语和行为中展现出来， 所以人身体的本身就是一个风水场，它又是一个强大的磁场，吸引和抵御着好与坏的事物。人身体内在的机体，在儒家思想里以仁、义、礼、智、信来表述。佛家的思想中被阐述为，地、 水、火、风。老子；以道、天、地、王来表述。 你的四大平稳和合，你身体的风水就为上乘风水，散发的都是好的能量，你的四大不合，就为差风水，散发出来的就是坏的能量。 真正的好风水，好人生，其实就是我们内心的高贵。